商务谈判智慧树知到期末考试答案章节答案2024年山东工商学院

商务谈判智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年山东工商学院商务谈判按照谈判地域分类分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地谈判。（）

答案:对原则性谈判又称价值式谈判（）

答案:对中国人喜欢讨价还价，谈生意的时候，一定要讨价还价一番，对方的第一个价格一般不是最后的成交价。（）

答案:对商务谈判背景调查中最关键的一环是对谈判对手的调查（）。

答案:对谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为。（）

答案:对谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它影响谈判当事人的行为活动,但与交易协议的达成和合同的履行没有关系。()

答案:错商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性（）

答案:对把握好谈判原则，既是谈判礼仪规范的基本要求，也是达成谈判既定目标的重要保证。（）

答案:对可以用于背景调查的方法有（）。

答案:观察法###访谈法###问卷法商务谈判的组织准备工作主要包括()。

答案:组织成员的规模###组织成员的结构任何谈判方法的优劣都可以用（）来衡量

答案:谈判应该有效率###谈判产生的结果应该是明智的###谈判应该增进，至少不应该损害双方的利益有个较大型的跨国公司,准备组建一个谈判小组,到俄罗斯参加项目投资谈判。选择谈判人员.应该从下述哪些方面考试或考察他们呢?()

答案:对俄贸易政策法规的熟悉程度###准备资料和市场调查情况###国际贸易惯例知识###俄语###国际商务谈判意识和经验###俄罗斯文化、礼节商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（）

答案:人员行走次序的相关礼仪###谈判准备阶段客方的礼仪###迎来送往中的礼仪###主座方谈判前的接待准备商务谈判开局的要点有（）。

答案:在对方说话时，进行插话，及时达成共识###当对方希望表现时，保持沉默，倾听对方观点谈判中的沟通可分为（）

答案:信息沟通###意见沟通###感情沟通根据推理方向的不同，推理可分为哪三种形式（）

答案:演绎推理###类比推理###归纳推理产生谈判僵局的原因有（）

答案:人员素质低下###外部环境发生变化###信息沟通障碍###立场观点争执在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是（）

答案:利益商务谈判报价策略与技巧不包括（）。

答案:商务谈判报价的环境谈判人员的“识”不包括下面的（）。

答案:身体素质商务心理谈判的（）是指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动，藏之于脑，存之于心，别人是无法直接观察到的

答案:内隐性在商务谈判时，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标,我们可以选择的策略有()。

答案:多听少讲以下对索赔谈判的原则中，表述有误的为（）。

答案:违约与否除了依合同规定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立商务谈判中的礼仪是谈判中的重要组成部分，只有把谈判中的各种专业技能同礼仪良好地结合起来，才能顺利实现洽谈的目的。（）

答案:对合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的的重要前提。（）

答案:对磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。（）

答案:对谈判取得成功的唯一标志是达成于双方都有利的协议，而绝不是一方全胜，另一方皆输。（）

答案:对“学”是谈判人员素质结构中最核心的内容.对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括气质性格、心理素质、思想意识等内容。（）

答案:错学习国际商务谈判理论知识，提高商务谈判理论和技能，已成为迫在眉睫的事情。学习谈判知识为什么如此紧迫呢？（）

答案:我国的外国企业不断增加###经济逐步全球化###提高自己的商务谈判技巧###国际商务合作形式多样化下列有关原则式谈判的说法中，正确的是（）

答案:被世界各国广泛推崇###重视利益而非立场###适用于双方谈判实力接近时价格评论的策略包括（）

答案:评论中再侦察，侦察后再评论###针锋相对，以理服人###严密组织，边听边议是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。（）

答案:开局阶段只供己方使用，具有保密性的是（）。

答案:细则议程对与谈判过程中的立场，原则式谈判法秉持的是（）

答案:重点放在利益而不是立场上在商务谈判思维中，最重要的思维是（）

答案:辩证思维在面对索赔事件时，以下表述有误的是（）。

答案:为了能够及时得到赔偿，尽量通过法律途径进行索赔。商务谈判通常是纯商业目的的，不会受到政治因素的影响（）。

答案:错然于信任之外的属于原则型谈判（）

答案:对动画片“忍者神鬼”体现了日本人的谈判风格---耐心。（）

答案:对商务谈判开局阶段应建立的谈判氛围是（）。

答案:合作###认真###诚挚下面属于商务谈判中的礼仪的是（）

答案:注意处理谈判冷场的礼仪###谈判人员言行举止规范###把握好谈判开场的礼仪谈判风格可能会因事因时而不断改变。（）

答案:对研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用（）

答案:有助于营造谈判氛围###有助于恰当地表达和掩饰我方心理###有助于培养谈判人员自身良好的心理素质###有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导商务谈判的关键阶段是（）。

答案:磋商阶段软式谈判法是指双方侧重于（）

答案:维护双方的合作关系商务谈判小组成员一般以()人为宜。

答案:4对于商务谈判的组织和管理而言,制订谈判计划、确定谈判策略、选择谈判方案的基本前提是（）。

答案:搜集信息沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。（）

答案:对“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）

答案:原则式谈判根据原则式谈判法，应将谈判对手视作（）

答案:问题的解决者一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

答案:让步型谈判商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和责任。（）

答案:错硬式谈判法也称（）

答案:立场型谈判当今时代需要我们每一个谈判者站在自己国家的角度思考问题，具备积极地、建设性的方法影响他人的能力。（）

答案:错想要沟通谈判成功，是不需要妥协的。（）

答案:错国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。（）

答案:对谈判的过程，其实质就是谈判人员的思维活动过程。（）

答案:对在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到能交易能否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽可能详细地正面回答。（）

答案:对商务谈判礼仪体现出商务活动中商务人员的基本素质、修养、涵养和教养。懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。（）

答案:对合约的签订过程就是，就是当事人就合同内容进行反复磋商，并取得统一意见的过程。（）

答案:对间接索赔包含调解、仲裁、诉讼、协商索赔。（）

答案:错在商务谈判中要做到判断恰当，必须对判断形式及其规律有所认识。（）

答案:对谈判人员的遴选是谈判组织准备工作中最关键的一环。（）、

答案:对谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案（）

答案:对任何谈判的完成都不需要个体成员之间的交流和往来。（）

答案:错按商务谈判的态度和方法可将商务谈判分为软式谈判和硬式谈判（）

答案:错美国人喜欢事情很快就有结果，比较注重短期的利益。（）

答案:对谈判方案是知道谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。（）

答案:对人们谈判是为了改变现状或争夺地位。（）

答案:错商务谈判按照谈判透明度分类分为公开谈判、秘密谈判、半公开谈判。（）

答案:对关于价格的沟通、价格的磋商及其中所涉及的僵局处理是商务谈判磋商阶段的核心工作。（）

答案:对索赔谈判的目标有利益目标、关系目标、信誉目标。（）

答案:对商务谈判应遵循共赢的原则。（）

答案:对商务谈判按人员数量分类分为哪几种类型。（）

答案:小组谈判###大型谈判###一对一谈判商务谈判的特征有（）

答案:注重合同的严密性与准确性###以价值谈判为核心###以获得经济利益为目的运用原则式谈判的要求有（）

答案:当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。###处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。###求同存异，争取双赢###以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。商务谈判小组最好包括()

答案:翻译人员###财务人员###技术人员###商务人员###法律人员商务谈判人员应该具备的心理素质有（）

答案:诚心###信心###耐心###决心在关于中美知识产权的全部谈判过程中，体现出了国际商务谈判的哪些特征？（）

答案:复杂性###跨文化性###政策性###困难性谈判准备阶段一般包括()。

答案:谈判信息的搜集###谈判目标的确定###确定谈判的策略谈判准备阶段的礼仪有（）

答案:宴请礼仪###迎送礼仪商务谈判的心理特点有（）

答案:内隐性###相对稳定性###个体差异性谈判风格类型包括（）

答案:妥协型###控制型###回避型###顺从型###合作型谈判具有哪几种特性（）

答案:协商性###相互性###目的性中国人“爱面子”的行为在商务谈判中表现得十分明显。这种“爱面子”的谈判风格有哪些特点呢?()

答案:成因的一致性###对内的共同性###对外的独特性商务谈判开局的基本任务有(）。

答案:协商谈判通则###开场陈述和报价###塑造良好形象###营造适当的谈判气氛逻辑论证一般有哪几部分组成（）

答案:论证###论题###论据商务谈判的心理禁忌包括（）

答案:禁忌掉以轻心###禁忌举措失度###禁忌热情过度###禁忌失去耐心原则式谈判法的三个过程分别是（）

答案:分析阶段###讨论阶段###策划阶段谈判环境调查的内容包括（）。

答案:宗教信仰###政治环境###社会习俗面对面沟通谈判过程中应注意的问题（）

答案:创造和谐氛围###注意表达技巧###加强团队合作###缜密、迂回尽职调查中，需要与（）进行及时、有效的沟通。

答案:与目标人员公司沟通###与政府部门沟通###与其他中介机构###与客户沟通商务谈判的三种方针是（）

答案:以战取胜的方针###皆大欢喜###谋求一致最后成交的策略不包括()。

答案:红白脸策略在商务的具体准备工作中，有许多细节需要注意。下面不符合商务谈判礼仪的是（）

答案:谈判小组人员数量可以不限定，一般情况下以人员越多越好。（）是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。

答案:意见沟通在商务谈判开局时，如果开始由本方提出一份书面的交易条件，不应当（）。

答案:尽量回答对方提出的问题，并提出对方可能意识不到的问题，为对方做出详细的解释谈判准备阶段的礼仪有（）、宴请礼仪、电话联系礼仪、馈赠礼仪。

答案:迎送礼仪任何事情都可以谈判。你认为（）

答案:正确谈判小组主谈主要职责不包括下面的（）。

答案:监督谈判程序商务谈判中的思维主要有（）

答案:三者皆是谈判过程中，如果觉得毫无进展，需要运用一些谈判沟通技巧，此时可以（）

答案:灵活机动、变换方式在商务谈判磋商阶段中，以下行为不可取的为（）。

答案:轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力软式谈判又称（）

答案:让步型谈判按商务谈判者采取的态度和方法，将商务谈判的类型分为()。

答案:软式商务谈判、硬式商务谈判、原则式商务谈判构成商务谈判过程的各逻辑环节包括（）

答案:概念、判断、推理和论证一般情况下商务谈判中可以公开的观点是()

答案:谈判主题是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段。（）

答案:磋商阶段以下不是谈判终结阶段的技巧为（）。

答案:对重要条件的分歧难以统一，也要坚持己见。商务谈判准备工作不包括以下哪项?（）

答案:谈判人员确定从()不能判断成交时机。

答案:成交的最佳生理下列哪项是商务谈判背景调查的方法（）。

答案:电子媒体收集法谈判小组的人员构成原则不包括()。

答案:选用高学历人才经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的（）

答案:直接动因国际商务谈判的最大特点是（）

答案:国际性国际商务谈判中常见的谈判类型是（）

答案:小组谈判跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在本质的区别。（）

答案:对跨文化谈判与国内谈判的共性（）

答案:经营市场存在相互协调性###谈判基本模式一致###都为了特定的目的国际商务谈判的构成要素有（）

答案:谈判主体###谈判议题###谈判客体跨文化商务谈判的准备工作包括:（）

答案:谈判对手的分析###谈判策略的制定###谈判团队的组建###模拟谈判的演练下列哪些是跨文化商务谈判的动因?（）

答案:文化多元性###经济全球化###制定谈判战略###提高谈判效率跨文化谈判与国内谈判的区别有（）

答案:沟通习惯不同###谈判风格不同###文化背景不同###经济法律制度不同商务谈判的核心议题是（）

答案:价格在商务谈判磋商时，与对方谈话几乎不看对方是表示（）

答案:对谈话没有兴趣商务谈判磋商阶段中，不用注意各个时段的控制。（）

答案:错既是谈判的节奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判结果必不可少的，（）是商务谈判的关键。

答案:沟通影响谈判开局气氛的因素不包括双方是否有过业务往来。（）

答案:错（）是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判继续进行下去的手段。

答案:让步通常情况下，如果谈判中掺杂有政府的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）

答案:政治因素报价阶段的策略主要体现在（）

答案:报价先后###怎样对待对方的报价###如何报价谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

答案:磋商阶段商务谈判的基本思维模式有（）

答案:逻辑###形象###辩证###跳跃让步的意义（）

答案:S对方不做让步，己方不做无所谓的让步###应能把握实际和控制分寸###本身就是达到谈判目标的一种策略###是讨价还价中必然，普遍的现象当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()

答案:仲裁在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到()

答案:不同国家之问原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()

答案:大陆法国际商务谈判中,安排谈判人员应根据()

答案:谈判的目标和对象为谈判过程确定基调是在（)

答案:开局阶段下列选项中,属于分担外汇风险方法的是()

答案:签订货币保值条款的方法澳大利亚人的谈判风格一般表现为()

答案:重视办事效率讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是()

答案:德国人法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是()

答案:检查法律文件的准确性和完备性###确认谈判对方经济组织的法人地位###监督谈判程序在法律许可范围内进行一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()

答案:国家对企业的管理程度###政府间的关系###经济的运行机制###政治背景###政局稳定性尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）

答案:坦白告知不能做答商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）

答案:遵时守约沟通的三种心态包括（）

答案:儿童型###家长型###成人型沟通结束以后一定要（）

答案:形成一个共同的协议懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是国际商务谈判专业工作者必备的（）

答案:基本素养利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）

答案:主要原因主座谈判迎送工作有哪些？（）

答案:准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达指定地点迎候，主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分钟赶到###主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接###确定与客方谈判代表团的身份、职位等商务谈判主要集中在（）

答案:经济领域馈赠礼品时需要选择价格尽量高的礼品以示尊重和重视。（）

答案:错介绍时要有礼貌地以手示意，而不要用手指点人。要介绍清楚姓名、身份、来自国家和企业的名称。在商务谈判中，一般由双方主谈人或主要负责人相互介绍各自的组成人员。（）

答案:对商务谈判中最基本和最重要的礼节是()

答案:遵时守约在选择赠送礼品时,首先要考虑礼品的价值。（）

答案:错在商务谈判中，礼仪主要包括（）

答案:日常礼貌###礼物###服饰###谈吐举止用餐过程中,抽烟须征得主人或邻座的同意。（）

答案:对商务谈判一般不需要献花。（）

答案:错在商务谈判中,尤其是国际商务谈判中,（)对谈判的成败起着重要的影响作用。

答案:文化差异穿西服时，最理想的衬衫颜是()

答案:白色谈判人员交谈时,一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（）

答案:对商务谈判中的基本礼节是（）

答案:尊重习俗###言谈举止大方得体###敬老尊妇###遵时守约中东国家的人们普遍忌讳（）

答案:狐狸.１０、讨论阶段的原则分别是（）。

答案:关于利益问题，每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在###关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。###关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求解决方案###关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄和气忿的情绪，克服交流的障碍商务谈判中两种极端方法分为软式谈判与硬式谈判。（）

答案:对软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成的协议，甚至屈从于对方的压力。（）

答案:对原则谈判法的应用范围首先要求双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。。（）

答案:对原则谈判法的基本原则（）。

答案:人:者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开###方案:为了共同的利益，者要努力创造各种可供选择的解决方案。###利益:者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场###标准:如果遇到利益冲突，者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，绝不向对方做出让步，直至取得谈判的胜利。（）

答案:对谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。（）

答案:对原则谈判法的三阶段分别为（）。

答案:讨论阶段###分析阶段###策划阶段原则谈判法的主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。（）

答案:对找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点，为帮助各方做到着眼于利益而非立场，仅可通过明确立意着手。（）

答案:错商务谈判的合法原则主要体现在（）。

答案:谈判手法合法###谈判议题合法###谈判主体合法１０、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）。

答案:软式谈判###硬式谈判###原则式谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（）

答案:错谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）

答案:对按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）。

答案:第三地谈判###主场谈判###客场谈判商务谈判是科学和艺术的有机结合。（）

答案:对一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判。

答案:主场合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（）

答案:对价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（）

答案:对商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）

答案:错人生无处不谈判，生活事事需沟通。

答案:对谈判需要沟通，沟通就是双方达成协议。（）

答案:错谈判的对方是朋友属于软式谈判（）

答案:对商务谈判应遵循互利原则（）

答案:对不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。（）

答案:对简单地说，谈判是当事人为满足各自需求和维持而进行的协商过程。也可以说，谈判是解决冲突、维持关系或建立合作框架的方式。（）

答案:对现实中，任何一个可行方案都难以达到绝对合理的要求。（）

答案:对商务谈判方案的制订不需要对目标进行可行性分析。（）

答案:错商务谈判方案的制订不需要考虑自身的因素。（）

答案:错一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。（）

答案:对商务谈判开局阶段的基本任务是营造适当的谈判气氛、塑造良好的形象、遵守谈判原则、根据开场陈述进行报价。（）

答案:对硬式谈判法只关心利益不重视立场（）

答案:错原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛，所以任何情况下都应使用原则式谈判法（）

答案:错商务谈判磋商的原则有（）。

答案:与对方所希望的目标保持接触###不轻易给对方讨价还价的余地###没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判###让对方主动靠近自己，在保持自身某种强硬姿态的同时，给予对方心里上更多的满足感###给自己在谈判中的目标和动机幅度留有适当余地商务谈判的信息准备主要是做好市场，科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则有（）。

答案:可比性原则###可靠性原则###全面性原则商务谈判方案的制订，应该（）。

答案:具体###富有弹性###简明扼要商务谈判开局前的接触是“投石问路”的过程，应注意的问题有（）。

答案:提问题要恰当###提问题要有针对性###尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点硬式谈判法的特点有（）

答案:硬式谈判的结果不够理想###硬式谈判给友谊带来危险###