汽车顾问式销售技术智慧树知到期末考试答案章节答案2024年陕西工业职业技术学院

汽车顾问式销售技术智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年陕西工业职业技术学院车辆产品的介绍应以客户的需求为出发点，而不应该拘泥于采用哪种介绍方法。（）

答案:对客户的需求是我们可以影响的。（）

答案:对运用构图讲解法时主题、情景、故事，缺一不可。（）

答案:对通过分析客户的显性需求，即可掌握客户的真实需求。（）

答案:错汽车销售成否达成交易，价格因素发挥着重要作用。（）

答案:对积极倾听的沟通效果最佳。（）

答案:对在无现车时，以下哪些是正确的应对话术：（）

答案:“女士/先生，您放心，您要的这款颜色和配置的车下月初就到货了，到时我们将第一时间通知您来提车。”###“女士/先生，这款车这么适合您，您只要稍等几天就能拥有它，为了弥补您的时间损失，我们还会有相应的礼品赠送”利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。（）

答案:对维护客户关系最起码要注意哪些（）。

答案:尊重客户###有原则有诚信###替客户着想邀约客户进行试乘试驾，没必要向客户说明试乘试驾路线和所需时间。（）

答案:错机构全款购车需提供的重要证件包括（）

答案:机构公章###营业执照正本###组织机构代码证六方位产品展示的前提有（）

答案:针对客户情况选择产品介绍的程度###发掘客户的需求###掌握全面的产品不管是高素质用户还是低素质用户，销售顾问都应一视同仁。（）

答案:错汽车销售顾问对于H级客户跟进频次为24h、3天。（）

答案:对试乘试驾的车辆注意事项有哪些（）

答案:试驾车的车况良好无故障###填写试乘试驾预约/管理登记表，领取车辆钥匙###确保试驾车油箱至少保持半箱油，停靠在展厅入口前，且车头方向方便驶出###提前启动试乘试驾车，确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间车前45度的主要介绍内容包括（）。

答案:产品设计理念###外观线型试乘试驾主要能够让客户体验的性能包括（）。

答案:舒适性###操控性能###动力性FABE法应用时的“一个中心，两个基本法”具体是指（）

答案:以顾客的利益为中心，并提供足够的证据###分析法###观察法以下哪些属于试乘试驾前的准备项目（）

答案:销售顾问的准备工作###试乘试驾的准备###如何凸显车辆的优势###路线的准备FABE法应用的技巧是（）

答案:清晰简洁###通俗易懂###真实具体###利益结合个人全款购车需提供的主要证件包括（）

答案:银行卡###驾驶证###户口本/居住证###身份证以下哪些属于试乘试驾“换手”时的标准（）

答案:请客户入座，确认所有客户系好安全带，客户经理入座副驾驶，系好安全带，将钥匙交予客户###在空旷的路段换手，确保车辆停放安全，并熄火，档位归位，拉紧手制动，拔掉钥匙###再次确认客户对操作已经熟悉，然后由客户驾驶，客户经理简单提示客户各个动作所能体验的项目如何处理客户需求（）

答案:提供各式服务###站在客户立场###建立互相信任关系主动邀约客户试乘试驾的方式有式（）。

答案:机缘巧合###活动邀约###验证质疑###顺水推舟需求分析要解决的问题是的（）

答案:怎样与客户建立相互信任的关系基础###怎么来做有针对性的产品介绍，一举中的，枪枪见血，使客户心动###怎样才能提供与客户期望一致或者超越客户期望的解决方案以下哪些属于试乘试驾演示中扡起步阶段的演示重点（）

答案:体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音###请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性销售顾问的准备工作有（）。

答案:日常销售准备###市场与消费者信息###汽车产品知识汽车销售顾问必备的基本能力包括（）。

答案:人际交往能力###商务谈判能力###计划与总结能力上门拜访潜在客户邀遵循（）。

答案:十分钟法则推销的最终目的是（）。

答案:接近顾客客户邀约时可以采用以下方法（）

答案:探寻追踪法###促销告知法###事项确认法###市场调查法判断客户7日内可能成交的要素不包括（）

答案:已提供付款及交车日期世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（）。

答案:发展MAN法则的构成要素是（）

答案:购买决策权###购买能力###购买欲望影响产品的因素，不包括（）。

答案:性格马斯洛需求层次理论里最低级的需求是（）。

答案:生理在客户试驾过程中，以下做法错误的是（）

答案:客户开车时要持续的进行讲解及引导交车仪式必须在（）举行。

答案:交车区销售人员要及时找到客户的（）所在和关注点。

答案:需求交车当天在预约好交车时间之前（）提前确认顾客是否能按时到店？

答案:1小时马斯洛需求层次理论最高层次的需求是：（）

答案:自我实现试乘试驾的整体行程用时应不低于（）

答案:20分钟请问以下哪项不属于开放式提问（）

答案:您喜欢深色的车还是浅色的车交车微流程不包括：（）

答案:试乘试驾下列哪个选项是汽车的潜在消费者必须具备的三要素。（）

答案:经济收入、决定权、购买需求当客户有怨言时，你应该（）。

答案:注意聆听，判断怨言是否正确，适时予以纠正。销售人员要对客户进行分级，C类客户为（）

答案:购买希望不大者隐形需求的内容不包含（）

答案:经济实用顾客接待的下一个流程是（）

答案:需求分析以一周为例，最适合电话拜访的时间是（）。

答案:周二汽车价格由成本、经销商利润和（）组成。

答案:销售顾问提成以下不属于汽车销售合同中包含的内容是（）。

答案:定金提问的常用技巧是（）

答案:5W2H法我们在想要广泛收集大量客户信息和资料时使用：（）

答案:开放式问题推销的基本功能是（）。

答案:销售商品燃料电池汽车的工作原理是，作为燃料的氢在汽车搭载的燃料电池中，与大气中的氧气发生氧化还原化学反应，产生出电能来带动电动机工作，由电动机带动汽车中的机械传动结构，进而带动汽车的前桥(或后桥)等行走机械结构工作，从而驱动电动汽车前进。（）

答案:对汽车混合动力就是在纯电动汽车上加装一套内燃机，其目的是减少汽车的污染，提高纯电动汽车的行驶里程。（）

答案:对纯电动汽车以动力电池为唯一车载电源，并由电动机提供驱动转矩的汽车插电式混合动力汽车。（）

答案:对特斯拉总部设在了中国上海。（）

答案:错增程式混合动力汽车就是一种串联式插电式混合动力汽车。（）

答案:对蔚来（NIO）是一家全球化的智能电动汽车公司，于2014年11月由李斌主导创立，总部现坐落于安徽省合肥市。。（）

答案:对特斯拉（Tesla）汽车公司成立于2003年，只制造纯电动车。（）

答案:对小鹏汽车成立于2014年，是一家专注未来出行的科技公司。（）

答案:对插电式混合动力汽车，就是介于纯电动汽车与燃油汽车两者之间的一种新能源汽车。（）

答案:对奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日。（）

答案:对二手车过户时，可以不进行有关税费变更。（）

答案:错在车辆办理过户中，如果车主为企业，则身份证明为企业的法定代码证书。（）

答案:对二手车交易合同中，应标明的主要内容有（）。

答案:出现问题的解决方法###二手车的技术状况###来源的合法性###费用负担二手车销售统一销售发票可作为二手车来历凭证。（）

答案:对置换政策兑现给客户采用的方式论述正确的是（）。

答案:退还到客户指定的支付宝账号上置换政策兑现给客户的时间是（）

答案:客户提供完整合格的置换资料后2个月内兑现汽车置换的注意事项有哪些（）。

答案:如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款款项计人新车需交钱款###新车仍使用原二手车牌照的，经销商代办退牌手续和新车上牌手续;新车上新牌照的，经销商可代办手续###新车需交钱款=新车价格-旧车评估价格###商家提供可选择的替换车、救援、异地租车等多项个性化增值服务在车辆办理过户中，如果车主为自然人，则身份证明为个人身份证。（）

答案:对过户发票的有效期为一个月，买卖双方应在此期间内，到车辆管理部门办理机动车行驶证、机动车登记证的相关变更手续。（）

答案:错我国二手车置换服务的特点有（）

答案:让利置换，旧车增值###完善的售后服务###打破车型限制###全程“一对一”置换服务交强险属于法律规定，只要汽车上路行驶就必须购买的汽车保险险种。（）

答案:对以下哪一点不是汽车精品客户消费的特点。（）

答案:同质替代品较多无论时哪种汽车金融业务，办理结束后客户都要按时还清贷款。（）

答案:对发生了不涉及人身伤亡的轻微事故后，为避免日后的麻烦，应该是在核对对方相关信息后方可挪车，这些信息包括以下哪几项（）

答案:车牌照###驾驶员的驾驶证###交强险保单办理汽车贷款的客户需要提供哪些资料（）

答案:驾驶证###居住证###行驶证###身份证汽车金融只能通过银行这个唯一途径办理。（）

答案:错对于新车来说，买全保是给汽车最大的保障，相比其他保险套餐，全保优惠力度更大，也更全面。（）

答案:对我国汽车消费信贷市场的经营主体有（）

答案:商业银行###汽车生产企业缴纳车辆购置税，需到到（）去交。

答案:购置税征稽处开发客户时需要外出拜访时，下面说发错误的是。（）

答案:提前预约不成功时可直接上门拜访和客户沟通时你的眼睛应注视对方的（）。

答案:眼睛永不争辩就是要求汽车销顾问接受顾客异议，不与顾客争吵。（）

答案:错使用FABE产品法则的原则主要有（）

答案:换位思考原则###主次分明原则###实事求是原则###清晰、简洁原则成交信号可分为行为信号和语言信号。（）

答案:对客户满意度的检测指标，是指客户期望值与服务态度之间的差距。（）

答案:对提醒客户参加试乘试驾活动要准备哪些内容（）

答案:车辆内无私人物品，座椅塑料套去除干净并套上座椅套，有脚垫、有抽纸###备有车辆可以播放的音乐光碟，类型丰富，可由客户选择播放###车辆油料充足、内外整洁、且试乘试驾车贴完整无损###定期做PDI检查，查看车辆状态，排除任何故障汽车销售一般分为（）个流程。

答案:9必须要在承诺的时间交车才能使顾客满意。（）

答案:错需求分析提问的两种方式分别为（）

答案:封闭式提问###开放式提问入座时要轻，一般至少要坐满椅子的三分之一。（）

答案:对汽车销售顾问的基本礼仪与形象包括（）。

答案:健康的体魄销售顾问给客户递送名片时可以单手递送。（）

答案:错汽车销售顾问的基本能力包括（）。

答案:劝说能力###观察能力###思维能力###记忆能力对销售人员的要求一般有（）。

答案:职业着装###销售技能###职业态度###产品知识等客户入座后，应在客户（）入座，并保持适当距离。

答案:左顾问式销售与普通销售的主要区别（）

答案:顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法###顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解###顾问式销售员有很好的感染力###顾问式销售员更能减少客户的抱怨汽车销售顾问的必备的基本素质包括（）。

答案:良好的思想道德品质###良好的销售意识###良好的心理素质###合理的知识结构打电话时谁后挂，商务礼仪的规范做法是（）。

答案:自己后挂电话售后服务不在汽车销顾问的工作内容范围之中。（）

答案:错汽车销售顾问的作用主要包括（）。

答案:创造利润###了解市场###创造需求###代表公司顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。（）

答案:对汽车销售工作的特点主要包括（）。

答案:要树立整体的服务理念###强调团队合作###汽车购买是一项复杂行为###需要专业化知识多汽车销