《销售管理》 教案 11 销售预测

PAGEPAGE1教案11（第三章第四节）授课题目销售预测教学内容销售预测的定义及其影响因素；销售预测的程序；销售预测的的基本方法课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售预测的定义及其影响因素、程序；2、掌握预测的的基本方法。技能目标1、培养学生把握预测程序的能力；2、通过销售预测的基本方法，培养销售预测的能力；情感目标1、通过学习销售预测程序，树立一种理想意识；2、销售预测的基本方法，从情感上认知营销不是简单的靠脚和手，更加依靠逻辑思维能力。教学思想问题导入：问题导入：华为如何进行销售预测的？激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售预测的定义及影响因素销售预测的定义及影响因素销售销售预测的程序销售销售预测的基本方法总结与提问：总结与提问：关系推销与交易推销的不同之处？教学重点销售预测的影响因素教学难点销售预测的的基本方法学生已具备知识市场营销基本理论；销售计划概述教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：案例、多媒体课件、电子笔、视频等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售计划师生互动2分钟问题引入【问题导入】华为预测2019年销售收入超8500亿元同比增近两成，如何预测？设问：案例探讨3分钟新课讲授新课讲授销售预测的定义及其影响因素定义销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。影响因素（1）外界因素：需求动向、经济变动、同业竞争动向、政府、消费者团体的动向.（2）内部因素：、营销策略、销售政策、销售人员、生产状况.讲解；通过案例引入加强知识的理解和掌握10分钟二、销售预测的程序1.确定预测目标（1）销售预测的目的是什么?（2）预测将被如何使用?谁来使用?（3）是否用于企业计划进人的市场?（4）预测是否需要体现对现金的控制?（5）是否用于个人销售配额的设定?2.初步预测初步预测将来的销售量，主要确定预测应涉及哪些变量，如销售量、市场占有率、利润率等。3.选择预测方法与程序这主要是决定采用什么方法，以什么样的程序来进行预测。4.依据内外部因素调整预测从内部来讲，预测期间的工作同过去相比将有什么不同?整个营销战略是否有改变?是否有新产品推出?价格策略如何?促销费用如何安排?销售渠道有无变化等。外部因素要考虑的是:一般经济环境是改善了还是恶化了?是否有重要对手加入?竞争对手的营销策略动向如何?5.比较预测和目标（1）预测和公司的营销目标是否一致?（2）预测不能满足目标，是降低目标值还是进一步采取措施来实现原来的目标?6.检查和评价销售预测不是固定不变的。随着内外环境的变化，或者调整目标，或者采取措施来实现公司的销售目标。另外，必须有反馈制度使一些重大的变化能够在销售预测和决策中反映出来。理论讲解，案例探讨10分钟三、销售预测的基本方法1.定性预测（1）高级经理意见法（2）销售人员意见法（3）购买者期望法（4）德尔菲法2.定量预测（1）时间序列分析法（2）回归分析法理论讲解，案例探讨15分钟小结销售预测的定义及其影响因素；销售预测的程序；销售预测的的基本方法总结2分钟作业定性预测可靠吗？3分钟板书设计一、销售预测的定义及其影响因素；二、销售预测的程序；三、销售预测的的基本方法。