现代酒店管理与数字化运营 教案 模块五 督导与培训 任务2 协议公司的开发与维护培训

教案授课内容协议公司开发与维护培训所需课时1学时（45分钟）主要教材或参考资料（剖析教材，分析教材的质量、地位，以及本节课在整本教材中所处的地位、重要性、前后章节关联性等）1.黄昕，汪京强.酒店与旅游业客户关系管理[M].机械工业出版社,2021.2.刘颖，吴素君.前厅客房服务与管理[M].高等教育出版社,2020.教学目标（围绕学习内容，全面化解三维目标，要求从学生角度出发、内容具体详尽、目标可操作、可评判）1．知识目标：（1）了解协议公司的概念（2）了解协议公司的重要性（3）熟悉协议公司的分类2．技能（能力）目标：（1）掌握酒店协议公司开发、维护的基础知识（2）掌握协议公司开发与维护培训的组织和实施3．情感目标（思政目标）：（1）成功不是做伟大的事，而是把平凡的事做彻底，做出不平凡，这就是凡事彻底。弘扬工匠精神，勇攀质量高峰。只有合格的产品才有交付到顾客手上的权利。教学重点（“说”出所选内容的学习重点分别是什么，以及确定这些重点的依据是什么）协议公司的开发依据：协议公司对于酒店行业来说特别重要，要进行协议公司的开发，首先要了解协议公司的需求，并进行个性化的分析，描绘客户画像，是酒店开发协议公司客户的关键。教学难点（“说”出所选内容的学习难点分别是什么，以及确定这些难点的依据是什么）协议公司的维护依据：客户开发和维护可以给酒店带来稳定的巨大收益，尤其是淡季时，能够有效补充出租率缺口。通常情况下，酒店追求的不是为了当前的顾客创造更多的业务，而是为已有的业务寻求更多的顾客。教学方法（根据本节内容的特点、教学目标和学生情况，说出选用的教学方法和教学手段）1.讲授法2.问题教学法3.项目教学法4.案例分析5.情境教学法教学内容及时间安排（每部分的时间分配及原因）协议公司的概念（5分钟）协议公司的重要性（5分钟）协议公司的分类（5分钟）协议公司的开发（10分钟）协议公司的维护（10分钟）协议公司开发与维护培训的组织、实施（10分钟）教学资源（教学过程中所使用的网站、小程序、APP、视频资料、文献资料等）华住会华住产研院学情分析（说明学生年龄特征、认知规律、学习方法及已有知识和经验等）以我校学生为例：年龄：18—22岁认知规律：数字时代让学生面临很大的挑战，不是去做是非对错的选择，而是选择哪些东西对我来说是有价值的。学习方法：先实践发现问题再去学习、喜欢通过视频学习、教师理论学习、实训培训已有的知识经验：1、学习过《酒店客户关系管理》等相关课程，部分同学有过酒店前厅部实习经验；2、学生对销售的岗位职责认知不够透彻；3、希望提升未来工作环境荣誉感和价值感。课后指导（课程结束后，留给学生继续深入探讨、研究、实践的延展内容）1、学习教材的拓展资料2、思考如何有效的锁定具有开发价值的企业？教学过程教学的基本内容（说明教学活动是如何发起的即是如何导入的，又是怎样展开的，最终又是怎样结束的。阐明“教什么”、“怎样教”、“为什么这样教”）时间安排教学方法导入与准备各位同学大家好，首先请大家阅读任务二总经理日记，并思考一下一家酒店开业后，需要做好哪些营销工作？思考什么是协议公司以及协议公司的重要性。提问：如果你要开发一家协议公司，你会怎么做？回答一：回答二：回答三：（学生不管给出怎样的答案，教师都要给以肯定，重点不在于说什么，而在于让学生敢于说出自己的观点，并进一步学习思考的方法）好！我们今天学习新的内容。（板书题目）二、学习新内容：在上面的内容中，我们了解到协议开发是一件非常不容易的事情。那么在接下来的内容中，我们开始学习书中对于协议公司的定义以及协议公司的重要性。（一）协议公司的概念（5分钟）协议公司：为培养顾客忠诚度，加固合作关系，酒店会与伙伴级顾客签订长短期、现付或挂账协议。这样的公司或政府、企事业单位顾客统称为协议公司。案例展示：扫描教材244页教学视频，学习数字酒店的营销系统与传统酒店营销的区别，以及华住所用的的数字化营销工具相比传统协议公司开发方法的优点。（二）协议公司的重要性（5分钟）协议公司的开发与维护是酒店市场营销的一种主要方式。一方面，协议公司给酒店带来稳定收益，尤其是淡季时，能够有效补充出租率缺口，有利于酒店与顾客建立长期互动关系。另一方面，协议公司对酒店的会员体系建立有很强的导流作用，协议公司和酒店的会员体系一道建立了强大的酒店自有客户渠道。（三）协议公司的分类（5分钟）客户协议分为挂账协议、现付协议两种。（1）挂账协议：原则上是酒店与合作单位签定优惠折扣，以月为结算周期，进行先消费后结算的合作模式。（2）现付协议:原则上是酒店与合作单位签定优惠折扣，在离店前结算消费金额的合作模式。（四）协议公司的开发（10分钟）总结协议公司开发的流程1.企业信息收集；2.制定销售计划；3.客户拜访。客户拜访演练：请大家两两一组，5分钟时间设计一组对话，稍后请1组同学来讲台上演练。（五）协议公司的维护（10分钟）（1）制定维护周期计划日常维护，特定节假日表示问候关怀（2）与对接人建立良好关系对于重大客户的家人表示关心，让客户感到被重视，和客户建立朋友关系（3）福利赠送重要客户（VIP）接待培训（5分钟）（六）协议公司开发与维护培训的组织、实施（10分钟）1.协议公司开发与维护培训方式 2.协议公司开发与维护培训计划的制定与实施三、小结这一堂课我们讲了协议公司的定义重要性以及如何开发和维护协议公司客户，通过数字化的运营工具，可以让酒店做好精准的营销工作。四、课后指导1、学习教材的拓展资料2、思考如何有效锁定有开发价值的企业？五、布置作业假设学校内有一家门店，你是门店的销售经理，请分析并梳理学校周边的到店客人信息，并设计出对应