【喜德盛自行车营销策略探究13000字】

喜德盛自行车营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u17061摘要 131244关键词 112492引言 118526一、深圳喜德盛自行车简介 25670（一）喜德盛自行车有限公司简介 222409（二）主要产品及服务 26813（三）经营模式 3259411.采购模式 331382.生产模式 3310873.销售模式 426235二、喜德盛自行车营销环境分析 412873（一）宏观环境分析 4173991.政治环境 4260702.经济环境 463853.社会环境 674704.技术环境 616573（二）行业环境分析 7272411.现有竞争者 72022.潜在的竞争者分析 7210363.替代品的威胁分析 7297994.供应商的议价能力 837735.购买者的压价能力 8123146.公众 824728（三）SWOT分析 88267三、喜德盛自行车营销现状及存在的问题 10225（一）喜德盛自行车营销策略现状 1016671.产品策略 10112982.价格策略 11208983.渠道策略 11123424.促销策略 1212465（二）喜德盛自行车营销策略存在的问题 13323361.产品问题 13320502.价格问题 1326883.渠道问题 14166794.促销问题 1419499四、喜德盛自行车营销策略改进建议 1532298（一）产品策略 1539021.提高产品智能性与安全性 15179822.加强专属场景应用 151080（二）价格策略 16318211.根据消费者偏好定价 16115752.根据消费水平定价 16362（三）渠道策略 16308891.强化网购平台渠道的使用 16320822.拓宽线下销售渠道 1677663.新媒体渠道的管理与控制 179152（四）促销策略 17148051.加快智能自行车的产品宣传 1796112.以旧换新加快智能自行车的市场开拓 17137513.通过大数据技术，实现精准促销 1713237五、结论 1829926参考文献 1927590致谢 21[摘要]本文以喜德盛为研究对象，运用PEST理论和4P理论分析了喜德盛自行车产品市场营销现状，从公司产品、价格、渠道、促销等方面详细分析当前产品营销策略存在问题，针对性的进行喜德盛自行车产品营销策略的方案优化。从4P营销策略的角度，针对产品策略存在的问题，加快智能自行车的产品推广、提高产品安全性、加强产品专属环境应用；针对价格策略存在的问题，提出了依据消费者偏好、消费水平的定价方式；针对渠道策略存在的问题，提出了加大在短视频和直播等网络平台渠道的利用，通过多种营销渠道推广持续扩大产品影响力，并强化新媒体渠道的管理和控制，拓宽线下销售渠道，赢得消费者信任，从而提高顾客忠诚度；针对促销策略存在的问题，提出了加快智能产品系列的品牌宣传，以旧换新加快智能自行车的市场开拓，采用大数据技术，实现精准产品推送的促销方式，通过以上改进建议，为同类型自行车企业营销推广提供一定参考与借鉴。[关键词]喜德盛；自行车；4P营销策略引言喜德盛于1995年成立，属于一家拥有自行车全套产业链的大型自行车生产销售企业。喜德盛在2021年年度为自己制定的目标是扩大企业在自行车市场的营销范围，努力创下更多的销售奇迹。但近几年，喜德盛自行车在市场上的发展势头并不是很好。本文重点探究了喜德盛自行车企业的营销策略，通过分析消费者对喜德盛自行车的购买态度以及看法来找到喜德盛自行车在品牌市场的发展路径。明确喜德盛企业如今使用的营销策略，结合相关的市场营销策略的理论知识，提出有助于完善和改进营销策略的建议，同时也给我国自行车产业今后的发展提供参考价值。一、深圳喜德盛自行车简介（一）喜德盛自行车有限公司简介喜德盛公司尤其看重企业的产品研发工作，在产品的研发以及生产技术的提升上投入了大量的资金成本，掌握和应用了先进的新材料、新工艺、新能源的自行车和电动车生产技术，拥有业内一流的碳纤维车架及部件生产线、铝合金型材生产线、铝合金车架生产线、机器人焊接生产线，无尘涂装烤漆生产线、高精度车轮组织机生产线、总装生产线，以及先进水平的测试中心及试验仪器，能够研发、设计、制造和提供一流的自行车电动车产品和具有时代特色的专业服务。喜德盛产品以技术含量高、性能优越等特点享誉国内外，喜德盛公司现有近50项专利，有多项专利申请已被受理。公司研制的“可伸缩式自行车”获得了国家自行车发明奖的金牌，并获得了第33届日内瓦发明奖。中国代表团在亚洲极限项目中的专用车辆是运动自行车。（二）主要产品及服务公司致力于山地车、折叠车、助力锂电车相关产品的开发，自2019年12月，先后发布山地车主要有山霸系列、侠客系列、奥运纪念版系列，山地车简单实用，具有极高的越野性能，可在非道路上行驶，是一种集实用、娱乐、体育运动等多用途功能为一体的车辆，而折叠车主要针对通勤上班族人群，整车设计更加简洁，主要产品有W3、W5、W7系列三个板块。助力锂电车主要有精灵3号、精灵9号、精灵5号plus版等车型。同时，针对自行车配件配备了RideyGo即停即走系统，用户携带手机接近车辆时即可通过Airlock感应解锁技术自动解锁，停车后快捷锁车等多项保护措施，意外事故会通知预设的紧急联系人等。另外，公司也推出了彩壳和坐垫颜色定制化，用户可自主定制颜色搭配；具备更强动力及各类地形的通过性，可用于户外越野休闲出行使用。图1山地车产品示意图图2折叠车产品示意图图3助力锂电车（三）经营模式喜德盛自行车是以生产与销售为主要经营模式，致力于打造产品供应链。在早期的发展过程中，喜德盛自行车的代工生产能力较强，致使其成为自行车产品的主要代工厂。1.采购模式喜德盛自行车综合考虑物料对产品性能的重要性水平、采购金额、对产品交货周期的影响等因素，将所采购物料分成三类，主要包括高价值物料（如自行车车架、轮毂配件等）、关键重要物料（如自行车转向器，碟刹制动器等）、其他辅助物料（轮胎、线束接插件、结构组件等通用物料）。2.生产模式喜德盛自行车生产模式分为自主生产及OEM（定点生产）两种。在自主生产模式下，全部供应商的开发、评估、管理以及物料的采购均由公司负责。在OEM模式下，大部分高价值物料和关键重要物料经公司采购后再发送给OEM工厂，或由OEM工厂直接从公司指定的供应商采购指定型号和规格物料；部分通用物料由OEM工厂自行采购，并且这部分物料的供应商需通过公司供应商管理部门审核；在OEM工厂完成生产后，公司再通过采购部向其采购产成品。喜德盛自行车于2018年开始与OEM工厂展开合作，形成自主生产和OEM相结合的生产模式，即自有工厂以生产山地自行车、折叠车自行车为主；OEM工厂以生产助力锂电车等产品为主。3.销售模式喜德盛自行车产品销售覆盖线上、线下渠道，采用直营与分销相结合的销售模式。其中山地自行车、折叠车自行车已形成线上、线下相结合的销售模式；助力锂电车则以线下销售为主。二、喜德盛自行车营销环境分析（一）宏观环境分析1.政治环境2020年一月，国家体育总局和十一个部委发布了《自行车运动产业发展规划》（简称《规划》），这是国家对体育行业的高度重视。《规划》提出，2020年到2022年，全国自行车行业将发展到2000亿元的规模，全国各级自行车比赛将达到10000人次。在建设“自行车运动小镇”、“主题公园”、“自行车运动产业示范基地”的同时，还应“扩大以自行车为主要特征的体育旅游市场”。这一点从最近几年我国新建的自行车公园中就能看出来。《规划》还提出，要加强对自行车运动的监管，创造健全的市场发展环境。最后，还要加强对自行车运动的宣传，要在社会上形成一个良好的舆论环境，让广大市民积极参与到自行车运动中来。经济环境从经济发展来看，喜德盛的目标市场——中国市场，自改革开放后，人均GDP增长，居民生活安定，健康需要随之而生。体育健身活动的积极参与对运动产品产业的发展具有很大的发展空间。但是，喜德盛的高性价比产品，是低收入人群想要涉足运动的最佳选择，推动了喜德盛在中国的发展速度。根据图4数据显示，2019年1-12月份，全国自行车累计完成产量2707.1万辆，与2018年3278万辆相比略有下降。2020年3月中国自行车产量为253.6万辆，同比下降8.6%；2020年1-3月中国自行车产量为476.3万辆，同比下降11.0%。图42015-2020年1-3月我国自行车产量统计数据来源：互联网消费调研中心根据图5数据显示，2020年我国居民选择公共交通（包含公交车和地铁）出行占比为56.1%，高于其他方式。居民选择私家车出行占比为32.5%，步行出行占20.1%，自行车和自行车占16.5%，出租车占14.7%，摩托车占5.8%，其他占0.40%。图52020年我国居民出行工具和出行方式的占比情况数据来源：互联网消费调研中心根据图6数据显示，电动车市场在2016年前后迎来爆发，部分城市电动车人均保有量超过0.3辆，随着市场逐渐饱和，电动车行业整体开始步入存量市场。截至2020年末，我国自行车社会保有量已超过3.0亿辆。图62010-2020年我国自行车保有量情况数据来源：互联网消费调研中心3.社会环境据统计，我国有三分之一的人积极参与体育活动，也就是说，有四亿多人。根据《2020年度中国运动自行车行业报告》，中国的自行车数量已达1亿，占全国人口的7%。不过，如果继续查看参加自行车运动的人数，该百分比将急剧下降至0.6%（约600万人）。与其他发展较为成熟的国家相比，国内的体育自行车市场有着巨大的发展空间。近年来随着我国对供给侧结构性的深度改革导致经济增长较为缓慢，政府开启了对国内市场消费的刺激，居民收入的提高，以及对出行方式的便捷、环保、经济的消费观念，自行车成为能够满足居民日常出行需求的产品，使其成为交通代步的重要发展工具。此外消费者对产品在体验和性能等多个方面要求也更加严苛，倒逼企业不断突破技术和创新产品，注重品牌建设和品质优化，能够以产品创新和服务提升为核心的品牌发展道路。4.技术环境随着“互联网+”的概念和技术对各行业渗透与应用，自行车行业也开启了拥抱互联网+技术，深入融合在互联、智能、交互等技术方面，使自行车迈向智能化时代。这将成为该行业重要的产品升级与技术突破口。目前，具备创新的自行车企业，利用智能手机APP软件实现了人机交互，让消费者在交互性、智能化、娱乐性等方面得到更丰富的应用，使其生活、娱乐与出行一体化。此方面的重大突破，给使用者带来了全新的用户体验和优质服务。新的消费观念和技术革新给企业带来新的机遇和挑战，根据国家标准委对自行车安全技术规范的要求，自行车行业需从传统制造转向智能创新制造转型，以满足日益发展的市场和消费者的需求。行业环境分析1.现有竞争者山地自行车产品在国内属于新兴企业，投资者看好其发展前景，也有众多企业踏入该行业，拓宽其市场格局，产品市场竞争日渐激烈。目前我国的自行车产品市场拥有众多企业和产品，其主要销售渠道为线上售卖和线下直销。这对喜德盛产生了激烈和复杂的竞争压力。EROADE/德国、崔克Trek/美国等国外品牌公司在国内市场占比份额大。而在国内自行车品牌，除了喜德盛作为领头羊以外，规模相对较大的企业主要有上上海永久、天津SAVA、天津富士达、上海凤凰和台湾捷安特等。其中，天津富士达由于其起步较早，市场占有率较高，领先于其他同行业产品公司。此外，各家公司实力均衡，未形成产业高度集中化的局面，也未出现可以主导价格、建立产业价格体系的主导企业。2.潜在的竞争者分析以生产美骑自行车的广州美骑贸易有限公司为例，该公司主要专注的硬件工程开发与设计，凭借多年软硬件开发经验，致力于将创新性科技产品融入自行车运动中，转做生产新产品自行车，成为该行业的潜在竞争者。此类公司具有一定的研发能力，且拥有较全的产品线、流水线设备和专利制造技术。与同行业其他差距较大的新进入者相比，无论是进入壁垒还是转换成本，压力相对较低。其次，对于生产经营多元化、规模较大的企业而言，可以利用自身服务体系、分销体系以及批量化采购所提高的成本优势，成为现有行业的潜在竞争者。此外，掌握了专利技术的小规模企业，可以不受现有生产经验的制约，通过购买最新的生产设备，采用最新的技术方法，走细分市场和产品差异化的道路，有效提高企业生产效率，使其成为市场潜在的竞争者。3.替代品的威胁分析根据车型、用途的不同，国内山地自行车价位一般在199元至10000元不等，主要用于旅游租赁、体育运动等用途。若将其产品定位设为代步工具，则市场定价在2000元到5000元之间的微型车、电动车则更加具有竞争优势。尤其是具有近似性能的自行车成为其替代品的可能性更大。故而，仅作为短途出行工具的自行车产品，需在细分市场中找到与之对应的目标消费群体，才能确保其竞争性地位。4.供应商的议价能力生产厂商与供应商之间的议价是双方博弈的结果。若供应商的产业集中化程度高于客户或供应商由若干公司共同担任，当其在价格谈判中，可占据强势地位。在喜德盛初创业商议定价时，由于喜德盛规模较小，实力相对较强的供应商往往能在定价、产品质量和交货时间方面占据有利地位。随着市场的不断发展，自行车产品的需求量将不断增加。而当下喜德盛作为国内知名自行车品牌企业，在生产厂商的选择上，拥有更多的合作选择权。此时，喜德盛在议价方面会占据较多的主动权。5.购买者的压价能力购买者的压价能力与其自身发展规模、实力，以及采购数量和采购持续时间和强度显著相关。经过数十年的发展，我国自行车行业已经成为世界上产业规模最大、产业链最完善、制造能力最强的代表，喜德盛与其他国内自行车企业均处于企业发展成熟期，在规模、年产数量上并没有显著差距。在与供应商确定购买价格的过程中，具有一定的对抗优势。目前行业内自行车产业链相当成熟，已经形成一个统一的价格行业准则标准。6.公众在中国多年的发展，喜德盛已经在消费者的心目中建立了良好的公众形象，从其在中国的飞速发展就可见一斑。对于喜德盛自行车品牌来说，在自行车运动的消费群体中，这个品牌的形象可以用：高性价比、入门级产品、休闲运动这三个词概括。可见消费者对喜德盛自行车品牌持肯定态度，但认为产品的技术含量不高，使用入门，休闲使用。高性价比是整个喜德盛希望创造和传递给消费者的价值。但是仅销售入门产品，适合休闲运动这两个评价却并不是品牌希望的。喜德盛始终强调自己是一家山地自行车运动用品公司，服务于运动用户，产品具有高性价比，但是这并不代表公司仅仅销售廉价的入门产品，实际上喜德盛的自行车产品都涵盖了从入门到专业级别的产品。要改变这样的市场评价，除了要从产品角度着手，也需要利用其他的公众团体来转品牌的形象。这也是喜德盛自行车正在尝试的与行业内知名零件品牌合作、与行业媒体合作、与专业的自行车运动公园合作等途径，希望借此传达给消费者喜德盛自行车品牌正真的运动价值。（三）SWOT分析表3喜德盛SWOT分析矩阵表外部环境分析（O/T）内部力量分析（s/w)机会O1.自行车市场面临二次需求激增，自行车产业结构面临转型。2.中型自行车市场仍有细分空间3.消费水平提高，购买价格更高的产品成为可能。4.欧美品牌主要生产高端自行车，但在中国仍缺乏基地，产品线不丰富。高价产品不产生高价销售，专卖店缺乏销售支撑，前期投入大，生存风险高。5.市场高度分化，中端市场边界模糊。威胁T1.外资及台资品牌在开拓市场，通过中低端产品建立口碑后，将开始开发中低价位渠道产品，这将对喜德盛品牌产生重大影响。2.国外山地车、折叠车等技术比较成熟，掌握的技术也有近10年的历史，很难超越。3.赛事营销通过国际国内赛事进行，欧美品牌传播力度惊人。4.通过利用在客户群中迅速蔓延的网络营销模式，可以实现高端自行车和高利润的零部件的销售。5.很多企业相继进入自行车市场，如知名电动车品牌Emma。优势s1.喜德盛品牌在北方已有20多年的发展，在北方已有一定的知名度。2.喜德盛的品牌在国内占有很大的市场份额，在全国范围内设有上千个销售网点。3.产品线更多，种类更多。4.国内最大的一条生产线。增长型战略SO制定“2+1”的产品策略，2指的是加强中、高档山地自行车及公路赛的开发。1是充分发挥小轮折叠自行车的专利技术优势，“最佳性价比”是产品的核心竞争力，帮助企业称霸中档运动自行车市场。多项经营策略ST逐步建立品牌推广策略，通过发展自行车俱乐部扩大影响力，不过度推广，避免成本过高，使得产品的服务质量出现问题，造成企业口碑下滑。劣势w1.品牌推广方面投入力度不够，缺乏经验。2.中高端产品组装工艺无法满足高端产品需求。3.新材料研发使用能力弱，技术储备不足1年。4.销售网点陈旧，专卖店标准过低。6.市场发展不均衡，喜德盛品牌在北方市场相对南方劣势明显，主要是由于喜德盛自行车产品针对南方地域特点进行设计，从而造成产品出现南北方发展不均衡的问题。扭转型战略WO建立制胜的渠道战略，明确“稳、提、调、拓”战略，巩固企业的战略地位，保证在每一个阶段都能取胜。强化创新技术研发能力，按产品组组建研发团队。游击战策略WT创建前卫的经营策略，避免一些高端产品生产过量，以免失去产品重点和方向。同时，子品牌和低端产品的比例在产品线中逐渐被稀释，之前分散的产品营销模式得到整合。在战略选择中，喜德盛结合自身产品线长，产品品类跨度大，在南方市场的品牌具有竞争优势及自行车市场向中高端运动健身方向发展的机遇，制定了其增长型策略。同时，喜德盛充分考虑到自身的劣势，比如技术创新储备薄弱，智能化产品研发经验不足等，制定了扭转战略，重点锁定通路渠道及研发环节。为避免外部威胁及自身劣势对企业产生影响，选择了更有针对性的推广及产品策略。喜德盛自行车营销现状及存在的问题（一）喜德盛自行车营销策略现状1.产品策略目前，喜德盛产品的产品策略，主要是根据时速、车架材质、充电时长和轮胎尺寸等关键参数上进行了设计区分。考虑到当前的市场需求，客户群体之间的差异性也成为了公司产品设计区分的主要依据之一。以上要素构成了喜德盛自行车产品的主要区分，是产品策略的主要部分。喜德盛的自行车产品主要分为山地自行车和折叠自行车以及助力锂电车产品。折叠自行车以W5系列折叠自行车为主，产品的官方售价是1288元。与山地自行车不同，山地车则有不同型号、不同档次价格的产品，助力锂电自行车作为喜德盛全新开发的电动自行车产品为抢占电动车市场，目前还处于探索阶段，具体如下表1所示。表1喜德盛部分自行车产品（官网销售）自行车类型型号价格（元）山地车山霸系列2022MT1山地自行车1688折叠车W3折叠自行车1288助力锂电车精灵5号助力锂电自行车3488（1）时速设计在公路限速的政策要求下，喜德盛的自行车产品最高速度需限制在20KM/H的范围内。其基本款的时速为16-18KM/H，升级款的时速为18-20KM/H。（2）适用年龄喜德盛的自行车分为青少年款和成人款。其中，青少年款的轮胎尺寸为10.5寸、14寸，成人款的轮胎尺寸为18寸。根据消费者的身高与年龄进行了较好的直接区分。（3）充电时长充电时长主要针对助力锂电自行车进行设计，以70W的功率充电为主，155Wh电池容量3小时充满，由于助力车型设计上采用轻量化设计，在自行车没有电力支持时，仍然可以进行骑行的设计。2.价格策略在喜德盛自行车产品体系中，产品不同，其价格也不尽相同。喜德盛山地自行车是最低价格款，1388元的定价设计，而成人款的山地自行车则为4788元，除助力锂电车外，其余的自行车产品均在1688元和6888元之间。（1）根据材质的定价在目前喜德盛的自行车产品中，PC聚碳酸酯树脂和航空级铝镁合金两种材料为主。其中PC聚碳酸酯树脂的定价相对较低，而航空级铝镁合金材料的产品价格相对较高，基本为前者的2倍以上。（2）根据定制款的定价由于喜德盛的产品在市场的产品质量和技术较为领先。以此优势，喜德盛吸引了相对较多的机构渠道和品牌企业定制自行车产品。例如为小米定制的自行车产品仅在小米官方渠道展开销售。（3）根据智能性的定价在喜德盛的自行车产品中，有两种基本区分方式。一种是常规产品，仅为单体使用，没有实现智能化。而另外一种产品则是以智能化为主，该产品加装了一些智能化配置，例如智能车锁，实时测速，GPS自动导航仪等等。从定价策略的整体而言，对于喜德盛的产品形成了明显的价格差异化。其中最主要的核心定价原则是以产品的性能和材料为定价依据所构建的价格体系。3.渠道策略在喜德盛的渠道策略上，主要划分为线上、线下两种渠道。其中，线上渠道主要是在主流的电商平台上展开销售，线下渠道则是根据代理商所在区域进行划分。目前，喜德盛已展开的渠道如表2所示。表2喜德盛自行车销售渠道渠道类型渠道开设线上渠道官网、小米商城、天猫商城、京东商城、苏宁易购、亚马逊等线下渠道品牌专卖店、购物中心、百货商场或运动品连锁店区域代理商和子公司在开拓渠道和市场化运作过程中，线上渠道的工作开展比较完备。在线下渠道的开拓上，线下市场主要以广东省品牌店的开设为主，具体位置则围绕着百货商场和购物中心展开，并同步设置了以体验为主的消费过程。当然，喜德盛的渠道配置并不单为自行车进行设置，而是涵盖了可消费体验的全部产品。在其他省市，则是通过代理渠道由区域代理商和子公司肩负产品的销售，从而配合喜德盛实现整体的市场开拓。4.促销策略喜德盛的产品根据线上线下活动的组织和举办实施促销活动。（1）降价促销在价格促销上，配合线上渠道的活动展开。如在小米商城上，根据特殊的活动日期进行一定的价格调整，以618活动为例，分别根据产品的销售价格给予一定的优惠，基本款产品优惠200~300元，高端产品优惠300~500元。在实际价格优惠空间上，以优惠券或满减的形式展开。在促销活动期间，线上线下的活动价格同步。（2）配套促销喜德盛的自行车产品在销售过程中，也有配套促销的方式。例如购买自行车和头盔则给予头盔6折的优惠。配合降价促销活动时，也有另外的促销政策。（3）增值促销在增值保障部分，则以保修的时长作为一种促销方式。例如3年免费换新329元、3年全保修219元、延保2年129元。另外，在京东商城和天猫等电商渠道，也可以采用分期付款形式，费率为0.35%-0.5%，周期为3-24个月。（二）喜德盛自行车营销策略存在的问题1.产品问题喜德盛自行车在产品方面存在问题主要体现在两个方面。第一，产品设计区分主要以时速、车身结构材料、车身质量、客户群体等方面对产品加以设计区分，并未将主要视角放置在产品安全性以及主要适用环境上。第二，产品设计和推广与实际市场需求存在出入，应根据市场消费者偏好，重点生产与推广智能型产品。在自行车选购首先考虑因素调查中发现，被调查者均偏向于品牌、安全性、时速，其次是材料型，最后是定制、限量款。这说明消费者在选购自行车产品时，更注重产品安全性与智能化等性能方面，这与喜德盛目前现存产品设计区分存在差异。此外，自行车款式不同，其适用场景也不相同，应根据会场、社区、运动等不同场景，不同需求，生产推广环境适用性产品。从自行车产品的吸引力角度来看，加装了液晶显示屏的山地自行车款式，深受青少年喜欢。在青少年自行车市场上，该款式对消费者的吸引力较为显著。从时尚角度来看对于智能化山地自行车产品的开发，也需要补充至喜德盛自行车产品线中。另外，消费者对于自行车的多功能性需求明显。消费者不仅将自行车作为一个出行工具，而且希望自行车在多功能上有更多体现，这也为以后产品研发指明方向，使产品朝着智能化、多功能化方向发展。2.价格问题喜德盛目前针对价格策略方面存在的问题主要包含以下方面。现有价格策略主要围绕产品本身，缺少对消费者选择偏好以及消费水平的考量。在产品定价方面，喜德盛采用传统以产品材质、性能、技术等因素制定价格的方式存在不足。通过喜德盛自行车销售情况来看，消费者对于黑色、白色等传统颜色的自行车产品选购欲望更强，更偏好于具有智能功能的自行车产品，例如，自动定位导航功能、骑行测速功能、实时测量心肺功能等。故而，企业可以进一步提高此类产品的价格，增加与其他类产品之间的价格差，带动消费者选购其他类型的产品。总之，企业应尽可能考虑消费者偏好，采用不同产品不同定价，以及相同产品不同款式不同颜色等多种定价方式并行，进一步刺激消费者购买欲望，增加产品销量。此外，不同城市消费者之间的消费水平存在较大差异，同一价格在不同地区相对于城市消费者来说，或许偏高或许偏低。在相对经济发展水平较弱的二三线城市消费水平有限，消费者对价格的敏感程度更高，价格的高低对影响消费者选购欲望而言是至关重要的。3.渠道问题目前，自行车产品的购买渠道主要是线下渠道与线上渠道相结合的方式，且发展较为完善，在同行业竞争中处于领先地位。结合线上与线下推广所取得的效果对比和产品购买渠道调查结果来看，线上渠道是消费者选购自行车产品的主要渠道。也就是说，伴随着互联网时代的不断发展，传统营销渠道已展现出弊端，具体表现在如下方面。（1）线上渠道不够，知晓度低喜德盛线上渠道主要视角集中在各电商平台。消费者在进行选购时，多为主动性购买，缺乏引导从而导致销售效率上无法建立明显的优势。随着互联网行业的迅速发展，网络直播带货等新媒体渠道也出现在大众视野中。更多消费者选择从网络直播中获取产品信息，并与同类别产品做比较，择优选购产品。然而，喜德盛在网络营销这方面并未充分利用当下新媒体渠道的优势，扩大其品牌效应，并未形成较大的推广度。（2）线下渠道大众化，难以建立品牌优势喜德盛以品牌门店、大型商店等作为主要线下渠道，这类渠道比较大众，分布较为分散，缺乏系统的消费经验培训，并不能提高消费者忠诚度，容易造成大量消费者流失，对于品牌效应的提高发挥作用有限；从而影响自行车产品企业的长远发展。4.促销问题在喜德盛的产品促销内容和方式上，可以看出喜德盛仍然是以价格优惠等传统促销方式作为主要的促销措施。而在根据市场调查分析发现，消费者的反馈已将促销的价格和优惠空间仅作为选购的参照之一，更多消费者将品牌、性能作为购买的重要考量因素。基于此，本文认为喜德盛作为一家上市的企业，单纯围绕价格促销相对狭隘，应当从市场的整体角度考虑，扩大促销的影响力，提高相关产品品牌效应。以喜德盛的需求角度为切入点，从技术先进性、销量和品牌等方面，整体规划和发展是促进喜德盛自行车产品销售的重要手段。喜德盛应在传统的促销方式上进一步深化，围绕自行车产品的多重目的，加强整体宣传力度，将价格促销方式的比重降低，提升品牌价值体现。四、喜德盛自行车营销策略改进建议（一）产品策略本文认为喜德盛的自行车产品在产品营销策略上应围绕着功能化提升、专属场景应用两个角度进行策略的优化提升。其中功能化提升主要是指迎合消费者需求，提高产品智能性和安全性。此外，还应加强产品专属场景应用。1.提高产品智能性与安全性在智能科技发展的技术支持下，传统的自行车产品只能在市场上保持简单运动器材和基础短途交通工具使用。但当下消费者对于自行车产品的功能性提出了更高的需求，这意味着喜德盛的自行车在产品智能化上需要进一步增强。此外，在国内自行车产品安全问题频发的大环境下，产品的安全性是否能够得到保障已成为消费者选购产品的主要考虑因素。目前，喜德盛智能化自行车产品并不多，由于喜德盛自身的产品生产线主要针对老牌经典车型进行生产，对于智能化产品则是采用OEM工厂代工模式，企业自身缺乏智能一体化自行车产品研发生产团队。因此，针对智能化产品，一般采用智能化设备与自行车加装的方式进行销售，在市场的普及程度并不高，一方面是因为产品的价格已经普遍高于普通自行车产品，另一方面是喜德盛自行车智能加装与消费者理念存在一定差距，消费者普遍认为单独定制智能化自行车则更加高端，所有车型都能进行加装智能化设备，则不能凸显产品独特优势，如非必须的智能化功能，一般都不会选择进行智能设备加装。因此，围绕着目标市场的应用，应加快自行车产品智能性的设计与开发，以免其他竞争对手产品的研发推广快于喜德盛。2.加强专属场景应用根据市场调查结果来看，未来自行车产品的主要应用场景仍然围绕户外场地进行应用。这其中就包括了以运动健身、社区通勤、公路骑行、旅游观光等场景的应用。从整体的市场应用角度来说，随着城市化进程的不断加大，越来越多的人从市场的整体发展角度来判断自行车产品在以上四个场景的应用会逐步增多。所以本文认为喜德盛应做好充分的应对策略，积极拓展此类场景化应用。设计针对性的产品，特别是在公路骑行、旅游观光组合上，配合相关智能化产品，完成以满足消费者功能需求的产品开发和生产，并将其投入目标市场。（二）价格策略本文认为喜德盛自行车产品的价格策略应在以产品为中心的传统价格策略的基础上优化改进，价格策略应根据消费者偏好、消费水平等方面，以消费者为出发点，制定，从而提高消费者对产品的购买欲望，增加产品销量，提高企业营业收入。1.根据消费者偏好定价根据市场调查结果来看，消费者更偏好于传统颜色、安全性高、产品功能较多的产品。故而可以采用不同产品不同定价，以及相同产品不同款式不同颜色差别定价等多种定价方式并行；适当的降低产品价格，提高消费者对该产品的购买欲望，增加产品市场占有率，扩大品牌价值。2.根据消费水平定价自行车产品在制定价格时，应考虑不同区域消费者消费水平之间的差异，即采用“一地一价”，结合市场需求情况和产品生产线组合情况进行差别定价的产品定价策略。一地一价，并不是指一个地区一个价格，而是指对产品进行统一定价，不同消费水平地区采取不同优惠政策。从侧面相对改变产品价格，否则将会导致自行车产品市场价格混乱，带来相反效果。（三）渠道策略目前喜德盛线下营销渠道主要集中在实体店和专卖店上，线上营销渠道专注于网购平台，但所取得的效果并不乐观。现有营销效率不高，在新兴的网络渠道方面还有所欠缺。因此，需要做出以下优化。1.强化网购平台渠道的使用喜德盛已经在线上线下开展了多渠道的布局和合作，但营销方式相对而言还较为传统，特别是缺少在新媒体渠道方面的拓展和营销价值体现。一方面喜德盛没有展开短视频营销，也没有在其他的直播机构上进行官方宣传。本文认为在当前新媒体成为消费者主要流量端口的态势下，应重视新媒体与网购平台的联合营销，从而构建一种全网立体式的营销渠道覆盖策略。2.拓宽线下销售渠道喜德盛可以通过与其他相关产业的合作来加快产品推广，例如自行车俱乐部、自行车运动商业合作等。通过协同推广等方式，实现营销业务的双赢。但在与相关产业的合作之前，要做好对相关产业的背景调查和市场调研，选择信誉较高、口碑较好的产业合作，从而提高自行车产品的品牌效应。3.新媒体渠道的管理与控制新媒体营销是一种低成本的销售方式，是现阶段中，营销效果较佳、成本较低的一种互联网营销方式。具体实施方式可通过聘请具备新媒体影响力的网红主播进行带货，以此可在新媒体营销中形成广告设计和品牌效应。此外，现有新媒体营销市场鱼龙混杂，需制定完整且更为详细的营销计划，从而保证各环节的同步推进，以此来满足消费者购物需要，保证消费者的忠诚度，进而建立互利共赢的新媒体营销渠道。（四）促销策略随着消费者生活质量的提高，价格优惠等传统促销策略的吸引力度也在不断降低，市场同质化问题严峻。在此背景下，企业可以迎合消费者需求，通过增加产品品牌价值，提高消费者对产品的信任与好感，进而影响消费者购买欲望，刺激消费者购买行为。1.加快智能自行车的产品宣传喜德盛应进一步配合智能自行车产品的市场推广和应用，加强对智能自行车的产品宣传。通过全渠道的智能自行车产品营销开展，结合各类场景化的应用，形成立体的智能自行车产品市场品牌宣传。同时从另外一个角度来看，喜德盛的智能自行车产品在市场应用当中也可以进一步推广出新的替代产品。持续保持与消费者进行沟通和互动，使自行车产品不仅仅局限于产品本身，而是成为与消费者之间沟通的连接工具。2.以旧换新加快智能自行车的市场开拓智能自行车作为新一代产品的市场推广和应用，始终要优先于传统自行车的产品。本文认为喜德盛可以在全球范围内针对自行车产品开展以旧换新服务，通过以旧换新服务，收集客户对自行车多样化需求，建立智能产品研发团队，从而开发出有针对性的智能车型，加快传统自行车的智能化改造与研发。通过智能化产品的市场推广对消费者和老客户进行迭代价值的体现。另一方面来说，以旧换新的服务，也符合当前以环保为主题的出行方式。3.通过大数据技术，实现精准促销为提高促销效果，喜德盛可以充分利用大数据技术，通过对互联网平台销售数据的收集及整理分析，及时了解消费者的产品偏好，预测消费者潜在需求，从而实现促销产品信息的精准推送，提高消费者购买可能性，实现产品销量增长，进一步提高企业营业收入和利润水平。五、结论本文运用PEST理论和4P理论和分析喜德盛自行车现有市场环境与营销策略，并对现有营销策略存在问题提出相关优化策略。该公司营销策略存在诸多问题，已成为制约该公司市场营销活动开展的障碍性因素。其中产品方面，并未将主要视角放置在产品安全性以及主要适用环境上，存在产品生产与推广针对性不强等问题；价格方面，主要以成本导向定价为主，并未考虑消费者偏好、消费水平等定价因素；渠道方