销售实地手册培训资料模板

销售实地手册一：企业及策略介绍二：企业产品知识三：分销商开发手册四：标准化步骤五：人员管理制度六：人员培训手册七：市场部计划备份八：销售部计划备份九：销售报表汇总十：企业标准文件细菌第一节概述提起细菌，大家首先想到恐怕是那些造成疾病、残害生命病原细菌，所以难免“谈菌色变”。实际上，致病菌只是细菌一部分，而在细菌家族大千世界里，大多数细菌能够给人类带来很大益处，在人体正常环境中，维持着生物学平衡，其中就包含微生物平衡，即很多细菌全部存在且达成了一定数量，破坏了这种平衡，即有益细菌过多或过少全部会给人体带来疾病。细菌种类繁多，而且分布极为广泛，从地球上1万7千米高空到1万零700米海洋深处四处全部有细菌踪迹。细菌不仅分布广泛，而且种类繁多，长相也各有不一样，科学家通常依据外形把它们分为4个类群：（1）球状称为球菌；（2）长圆柱形称为杆菌；（3）细胞略呈弯曲或弓形称为弧菌；（4）呈螺旋状称为螺旋菌，也叫做螺旋体。在球菌中，有孤身只影，称为单球菌，比如尿素小球菌；有成双成对，称为双球菌，比如肺炎双球菌；有4个菌体连在一起，称为四联球菌；有8个菌体像“叠罗汉”一样地叠在一起，称为八叠球菌，比如藤黄八叠球菌；有菌体像一串串珠子链儿一样连在一起，称为链球菌，比如乳酸链球菌；还有菌体不规则地聚集在一起，看起来像一串串葡萄，成为葡萄球菌，比如金黄色葡萄球菌。杆菌中又分为长杆菌（比如结核杆菌）、短杆菌（比如谷氨酸生产菌）和中型杆菌（比如大肠杆菌）。有杆状菌体能连在一起，这么杆菌称为链杆菌（比如炭疽杆菌）。还有杆菌体能长出侧枝，这么杆菌称为分枝杆菌（比如结核杆菌）。除了上述这4个类群之外，还有一类丝状细菌，其杆状菌体连成长链，外面由一个共同粘质衣鞘包围，形成丝状或毛发状菌丝。这么细菌称为鞘衣细菌，常见于下水道或其它有机质丰富水里。另外需要明确是微生物和细菌关系：细菌只是微生物一个种类，微生物包含：细菌（广义）：广义细菌包含以下种类（1）细菌（狭义）：细菌是一类结构简单单细胞生物，个体极小，必需用显微镜才能够观察得到。它没有成型细胞核，只有部分核质或是分散在细胞里原生质中，或是以颗粒状态存在。所以，科学家称它们为“原核生物”。（2）支原体：一类无细胞壁，能在体外营独立生活．最小单细胞微生物。（3）螺旋体：一类细长．柔软．富有弹性．弯曲呈螺旋状．运动活泼单细胞微生物；（4）立克次体；（5）衣原体；（6）放线菌；真菌：霉菌、酵母；原虫；藻类；病毒。第二节人体中细菌自然界中广泛存在着微生物，当然人体也不例外，在人类体表及其和外界相通腔道，如口腔、鼻咽腔、肠道等全部常有微生物存在，其中一部分为长久借居微生物，在人体防御状态正常情况下是无害，这些微生物被称为正常菌群。比如人体肠道中存在着大量大肠杆菌；鼻咽部常有甲型链球菌存在。通常情况下正常菌群和人体保持着平衡，正常菌群之间相互制约，所以不会使人致病，甚至是维持人体健康不可缺乏，如肠道中在肠杆菌能合成维生素B和维生素K，经肠壁吸收，供机体利用。不过当人体防御机能减弱，如受凉、过分疲惫及慢性疾病时，一些正常菌群就能够引发疾病，如鼻咽部甲型链球菌能够引发咽炎、气管炎及心内膜炎。所以，这些细菌称为条件致病菌。菌种特点所致疾病免疫性防治标准球菌葡萄球菌局部感染：毛囊炎．疖．痈．蜂窝组织炎．伤口化脓．气管炎．肺炎．脓胸及中耳炎全身感染：脑膜炎．心包炎．心内膜炎．败血症及脓毒血症食物中毒：急性肠胃炎葡萄球菌性肠炎人对葡萄球菌感染有一定天然免疫力，但不强。注意个人卫生，对皮肤创伤要立即处理，选择敏感抗生素诊疗。链球菌化脓性：淋巴管炎．淋巴结炎．痈．脓疱疮等局部皮肤和皮下组织感染中毒性：猩红热变态反应性：风湿热和急性肾小球肾炎有一定免疫作用。因是飞沫传染，应降低传染源，对空气．器械．敷料等消毒。奈瑟氏菌淋球菌尿道和生殖道感染无天然抵御力早用药，根本诊疗肠道杆菌埃希氏菌革兰氏阴性杆菌，通常不致病，为人和动物肠道正常菌群，大肠杆菌最关键通常不致病，肠外感染：尿道炎．膀胱炎．肾盂肾炎．胆囊炎腹泻抗生素沙门氏菌伤寒杆菌，副伤寒杆菌肠热症：即伤寒和副伤寒胃肠炎败血症伤寒和副伤寒后有牢靠免疫性，极少再感染搞好卫生，注意灭蝇，加强对饮水．食品等卫生监督管理，隔离诊疗志贺氏菌属革兰氏阴性杆菌，痢疾杆菌细菌性痢疾不稳固抗生素绿脓杆菌假单胞菌属条件致病菌继发感染，心内膜炎．胃肠炎．脓胸等感染后可产生特异性抗体，有一定抗感染作用接触传输棒状杆菌白喉杆菌一个急性呼吸道传染病鼻咽腔中存在，飞沫或污染物品传输。咽白喉．鼻白喉病后有较牢靠免疫力人工自动免疫和人工被动免疫分枝杆菌结核杆菌引发人和动物结核病病原体结核病感染率高，发病率低改善生活条件，提升机体抵御力。厌氧芽胞杆菌破伤风杆菌破伤风病源菌，自然界．土壤．肠道破伤风抗毒素体液免疫病后有较强免疫力，破伤风类毒素预防接种第三节常见引发人类疾病其它微生物另外还有其它引发致病微生物。如常见引发人类疾病病毒有流行性感冒病毒、麻疹病毒、甲型肝炎病毒、乙型肝炎病毒、流行性乙型脑炎病毒等。常引发人类疾病真菌致病性1．浅部感染性真菌：侵犯人体皮肤．毛发和指（趾）甲浅角人组织，引发癣变。2．深部感染性真菌：侵袭内脏和深部组织引发全身真菌病。3．新型隐球菌：呼吸道感染．肌肉．皮下组织．淋巴和肠道炎症及脓肿4．白色念球菌：口腔念球菌病．肺．肠道念珠菌病等。5．孢子丝菌：6．着色芽生菌等：7．真菌毒素：真菌产生有毒代谢产物。引发中毒症农药第一节农药对人体危害农药中毒轻者表现为头痛、头昏、恶心、倦怠、腹痛等，重者出现痉挛、呼吸困难、昏迷、大小便失禁，甚至死亡。人体摄入硝酸盐有81.2%来自受污染蔬菜，而硝酸盐是中国外公认三大致癌物亚硝胺前体物……城市垃圾、污水和化学磷肥中汞、砷、铅、镉等重金属元素是神经系统、呼吸系统、排泄系统关键致癌因子；有机氯农药在人体脂肪中蓄积，诱导肝脏酶类，是肝硬化肿大原因之一；习惯性头痛、头晕、乏力、多汗、抑郁、记忆力减退、脱发、体弱等均是有毒蔬菜隐性作用，是引发多种癌症等疾病预兆；长久食用受污染蔬菜，是造成癌症、动脉硬化、心血管病、胎儿畸形、死胎、早夭、早衰等疾病关键原因；（绝大多数人食用有害蔬菜后并不立即表现出症状，毒物在人体中富集，时间长了便会酿成严重后果。）一个值得注意倾向——多年来，癌症发病率越来越高，且日趋年轻化，这很大程度上和食用受污染蔬菜相关第二节农药毒性归类分级依据极少许农药就能对人体、家畜、家禽及其它有益动物产生直接或间接毒害作用，或使其生理功效受到严重破坏作用，含有这种性能就称之为农药毒性。评定农药毒性高低，并不是从药剂颜色、形态或气味等方面来确定，而是依据药剂对动物（通常为大白鼠等）毒性试验结果来评定，往往以急性毒性指标大小来衡量药剂毒性高低。通常以试验动物半数致死量（LD50）或半数致死浓度（LD50）表示之，数值愈大，其急性毒性越小；数值愈小，急性毒性越大。按不一样给药路径毒性试验结果，作为农药范围归类分级和评定标准。据卫生部、农业部1995年颁布《农药登记毒理学试验方法》中要求，其急性毒性分为剧毒、高毒、中毒、低毒四等级。慢性毒性是指动物在长久连续摄取一定剂量药剂，缓慢表现出病理反应过程，常以毒性试验结果（最大无作用剂量）来衡量，以毫克／千克体重•天表示之，即天天每千克体重动物取食某种农药不致产生任何不良影响最大毫克数。数值越大，则慢性毒性越小。第三节农药毒性、毒力、药效农药毒性、毒力、药效是三个不一样含义农药用语。农药毒性是指药剂对人体、家畜、家禽、水生动物和其它有益动物危害程度；毒力是指农药在较单纯条件下或室内人为控制条件下对病虫草鼠等有害生物毒害程度；而药效是指农药在田间，试验小区等实际使用中对病虫草鼠等有害生物防治效果。第四节影响农药毒性大小原因农药对人畜毒性高低除受到化学结构、物化性质，化学效应等原因决定外，还和产品质量、纯度和挥发性、脂溶性等有着十分亲密关系。农药通常经过消化道、呼吸道、皮肤进入人体，其中以皮肤污染而出现中毒机会最多，因为从购药、配药、调制、喷雾、喷粉、施药器维修，到贮藏保管等，操作人员手脚和暴露皮肤等全部能接触到农药。其影响原因有：①药剂性质：凡脂溶性农药全部能透过皮肤，只溶于水较难吸收,既溶于脂又溶于水农药最易吸收。②毛囊多地方轻易吸收。③大量出汗、皮肤表面湿润，易吸收。④皮肤有破损，轻易吸收。⑤天气热、温度高，吸收就多。⑥高浓度农药比低浓度者易吸收。第五节：社会关注蔬果农药残留现在蔬果上有哪些公害化学农药危害：据1994年上六个月中国农科院植保所对北京市蔬菜批发市场蔬菜产品上农药残留成份检测，结果表明超标蔬菜占50%（1987年检测结果超标占10%左右），超标成份中氧化乐果占21%，马拉硫磷占11%，3911占9.9%。其中叶菜类超标更为严重，如韭菜超标达10%，小白菜超标达80%。在其它地域情装饰品也不乐观，如山东部分地域检测报道：小萝卜乐果超标4.12倍，萝卜敌敌畏超标27.9倍，辛硫磷超标203倍。造成化学农药残留严重关键有以下原因：过去残留高毒，剧毒难分解农药在部分地域仍十分严重；外运蔬菜生产区多为粮菜或棉菜两作区，在根棉上使用剧毒，高毒农药被残留到下茬蔬菜作物上；新菜区农民对农药使用限制缺乏认识和使用不妥，用量过大，残留过多；老菜区因为连茬连作和多个指数过高造成病虫害严重，为取得高产和高利润不得不使用高毒农药；现阶段推广系统只追求利润趋向，不适应新菜区和无公害蔬菜生产发展；国家和地方检测和管理系统不健全；现阶段生产分散，现代化水平低，差异大，统一管理和规范困难；因为中国环境保护意识微弱，管理混乱，外国农药厂家把中国看成农药倾销最好市场。化肥危害：施用不妥使蔬菜品质下降！氮肥造成危害关键表现：在嫌气条件下，产生一氧化氮、二氧化氮气体破坏大气层臭氧层，在保护地中对作物生长影响；对土壤有机结构破坏，土壤板结，使土壤保湿、保肥能力降低，从而影响蔬菜生长；对农产品污染，其分解过程中产生硝酸盐，亚硝酸盐等致病，致癌物质在蔬菜产品中积累；因为氮磷钾施入百分比不妥，氮肥施用过多造成蔬菜产品品质和耐贮性下降，蔬菜生长不协调如徒长、落花、落果等现象，施肥不妥造成对植物损伤如烧根、熏叶等；化肥大量流失造成水质恶化、富集化，浇灌作物从而影响蔬菜生长及品质。还有更厉害公害：使人体畸形癌变！有毒气体：如二氧化硫、氟化氢、氯气等对人体和敏感蔬菜作物产生不一样危害；含毒塑料膜产有毒气体毒害作物，如释放出邻苯二甲酚使叶片失绿；有毒有机化合物如酚类化合物、氰化物对生物体毒杀作用；大城市边缘蔬菜地域因为工业和生活三废进入农田（如垃圾作为基肥，废水浇灌等），使重金属在田地中过分积累，如镉、铬、铅等在人体人积累引发致畸、致癌作用和对蔬菜生长产生影响；病原菌经过蔬菜再次危害人体健康；环境污染产生酸雨对蔬菜直接伤害。蔬果农药残留，不容忽略问题！中央电视台国际消息：日前，国家质检总局公布了今年第三季度产品质量抽查结果，其中蔬菜农药残留量抽查结果最为引人关注。此次抽查中，23个大中城市大型蔬菜批发市场菜豆、番茄、黄瓜、茄子等10类蔬菜181种蔬菜中，有86种蔬菜农药残留量超出国家标准限量值，超标率为47。5％。其中，抽查8种菜花农药残留量均超出标准限量值。抽查中发觉突出问题，一是有机磷残留量超标。在181种蔬莱样品中，检出含有氧化乐果蔬菜25种，含有克百威蔬菜18种，含有水胺硫磷蔬菜16种。二是一个蔬菜中含有多个农药残留现象比较普遍。在181种蔬菜中，含有3种以上(含3种)农药残留量超出标准蔬菜有9种，含有2种农药残留量超出标准蔬菜有13种。也就是说，在中国有快要二分之一蔬菜全部是按国家要求属不能食用"农药蔬菜"，毫无疑问，这些蔬菜会给我们健康生活带来多大危害啊！所以，从现在开始，去除农药残留，保障健康生活，刻不容缓！！！！蔬果农药残留能否去除？怎样去除？当我们提出这个问题时，不少教授全部摇头。据介绍，现在用于蔬菜农药有300多个，大部分不易分解，一旦农药残留在蔬菜表面，就极难去除。有些人相信用洗洁精能够去除蔬菜表面残留农药，还有些人认为用清水冲洗或用热水烫能够达成去除残留农药目标。据教授介绍，清水冲洗只能去除蔬菜表面一小部分残留农药，热水烫即使能够除去更多部分，但大部分农药仍留在蔬莱表面，况且高温烫洗时蔬莱内维生素也被大量破坏。至于用洗洁精清除残留农药，效果也不理想，农业部蔬莱品质监督检验测试中心曾专门对此做了检测试验，结果发觉，多个品牌洗洁精中，使残留农药减低最多仅为42％。还有些教授认为，市场上出售洗洁精大全部为碱性，农药在碰到碱性洗洁精后，其毒性会增加10－20倍。农药不仅残留在蔬菜表面，它还能经过根、表皮进入到蔬菜内部，如上面提到韭菜，就是经过根将3911吸收到韭菜体内。农药不仅能够经过灌注从根部进入到蔬菜体内，而且残留在蔬菜表面农药也能够经过"内吸"作用进人到蔬菜体内，使农药和蔬菜愈加难以分离。德立邦蔬果残留清除剂使用说明书德立邦立鲜蔬果残留清除剂采取优异生物学制剂技术，专业杀灭瓜果蔬菜在生长、采摘、运输、贮藏过程中污染有害病菌，祛除瓜果蔬菜表面附着有害残留，持久保持蔬果新鲜美味。【名称】德立邦立鲜蔬果残留清除剂【关键成份】IMZ（符合世界卫生组织标准、世界粮农组织标准、欧盟15国无残留标准蔬果专用杀菌保鲜特效成份）天然植物精华【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】适适用于杀灭瓜果蔬菜上致病菌，祛除附着在瓜果蔬菜表面上有害残留物。【产品特点】※富含杨森IMZ特效成份※100%食用标准成份。※专业清除常规洗涤方法无法祛除农药有害残留物和致病菌。※快速、高效，杀菌率99.9%。※连续抑制霉菌生长，保持蔬果新鲜美味。※本品为低泡型。【使用方法和用量】清洗蔬菜瓜果时，加入本品数滴，浸泡片刻，冲洗即可食用。【注意事项】本品为非饮用具，不慎误食时，需多饮水。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】225ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD001-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】为何要选择德立邦立鲜蔬果残留清洗剂？1.杀菌需要果蔬在生长过程中受地表土壤、空气中微生物影响，果蔬表面会有大量有害病菌，在贮藏过程中会大量繁殖，促进果蔬腐烂变质，所以在果蔬处理中，首先应进行杀菌处理。但值得注意是，现在市场上销售杀菌剂，大部分毒性和刺激性超标，残留物对人体造成危害。德立邦立鲜蔬果残留清洗剂配用无毒安全高效杀菌剂——比利时杨森企业最新产品IMZ，当蔬果浸泡其中3～5分钟后即杀灭有害病菌，同时菌体脱离蔬果表面，不会重新吸附于蔬果之上。2.祛除农药残毒需要其次要祛除果蔬上残留农药。果蔬在生长过程中常常要受到病虫侵害，为了能够健康生长要使用农药来防虫害，农药通常难溶于水，所以在生长过程中不易降解，且逐步累积，到成熟采摘时农药残毒量往往轻易超标；另外，市场上在大棚里生长反季节蔬果多使用了促生长激素等亦不易分解，给食用带来潜在危险；蔬果在浸泡入含有0.2～0.3％德立邦立鲜蔬果残留清洗剂中即可使农药溶出进入水中，同时在表面建立农药溶出和天然保鲜因子相互交换动态平衡，促进细菌和农药从表面完全脱附，预防再次污染。3.蔬果保鲜需要经过水洗后水果表面有较多水份，若不即食则水份（包含蔬果内部分水份）将流失，降低了营养。而用德立邦立鲜蔬果残留清洗剂洗涤蔬果不管是立即食用还是贮藏一段时间后食用全部不会降低水份和营养物质含量。德立邦立鲜蔬果残留清洗剂比通常蔬果清洗剂优势：1.杀菌完全根本。通常清洗剂在清洗过程中只能除菌，即使杀菌也极难杀死带有芽孢真菌。2.祛除农药残留根本。通常清洗剂在祛除农药过程中即使溶解了部分农药，然而在清洗过程中农药分子又会部分重新吸附到蔬果表面，不能根本祛除农药残毒。且有着较强渗透作用，清洗成份会渗透进入果皮以内，经食用带来另一个危害。3.保鲜效果显著。使用德立邦立鲜蔬果残留清洗剂洗涤水果后保鲜效果比原来多3~5日，通常清洗剂没有保鲜效果。德立邦立宁女士护理液使用说明书德立邦立宁女士护理液利用现代生物学技术，针对女性阴部特殊生理环境，安全高效地杀灭阴道常见致病菌，并可对皮肤和粘膜形成保护膜，发挥持久杀菌力。为维护女性阴部健康提供权威保障。【名称】德立邦立宁女士护理液【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】本品适适用于女性阴部消毒、杀菌、止痒、去异味；对引发阴道炎、宫颈炎、尿道炎等妇科炎症致病菌有较强杀灭作用。【产品特点】※富含ALT特效成份及纯天然植物精华。※适适用于由淋球菌、白色念珠菌、金黄色葡萄球菌等易感染性细菌、真菌引发多个妇科炎症，杀菌率99.9%。※维护女性阴部正常PH值。长久使用能有效提升女性本身免疫能力。※有利于轻度破损肌肤愈合。※每日使用温和舒爽，清新怡人。【使用方法和用量】取少许本品，轻柔起泡后涂于阴部，搓揉3~5分钟后用清水清洗。【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】125ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD002-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】

德立邦立宁男士护理液使用说明书德立邦立宁男士护理液采取优异生物制剂技术，依据男性阴部生理特征，安全高效地杀灭阴部常见致病菌。广谱抑菌、杀菌作用，温和无刺激，为维护男性阴部健康提供权威保障。【名称】德立邦立宁男士护理液【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】本品适适用于男性阴部消毒、杀菌、止痒、去异味；对引发男性阴部常见多个炎症致病菌有较强杀灭作用。对预防阴部湿疹、瘙痒、红肿、细菌感染等效果显著。【产品特点】※富含纯天然植物精华。※适适用于由淋球菌、白色念珠菌、金黄色葡萄球菌等易感染性细菌、真菌引发多个男性阴部炎症、瘙痒、湿疹等。杀菌率99.9%。※每日使用，健康舒爽，消除潜在危害。【使用方法和用量】取少许本品，轻柔起泡后涂于阴部，搓揉3~5分钟后用清水清洗。【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】125ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD002-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】

德立邦立宁肌肤专用杀菌露使用说明书德立邦立宁肌肤专用杀菌露能安全高效地杀灭手足部和易发生癣疾部位多个癣菌和细菌。简便易用，泡沫丰富，润滑舒爽，杀灭肌肤表面病菌同时，给更滋润护理。广谱抑菌、杀菌作用，温和无刺激，预防细菌、真菌引发局部皮肤炎症蔓延和传染，为维护皮肤表面健康提供权威保障。【名称】德立邦立宁肌肤专用杀菌露【原药进品】比利时杨森PMP【适用范围】本品对手、足和其它皮肤等部位毛癣菌、表皮癣菌感染有很好消毒、杀菌功效。改善因手足部和身体其它部位受病菌感染而引发症状。【产品特点】※富含ALT、VCT特效成份及纯天然植物精华。适适用于出入游泳池、洗浴场、医院、宾馆、娱乐等公共场所后洗浴杀菌。专业杀灭引发皮炎、皮肤瘙痒、手足癣类症状细菌和真菌，杀菌率99.9%。抵御细菌侵入，增强肌肤抗菌能力。深层滋润，清新舒爽。【使用方法和用量】倒置手掌上或洗浴用具上，涂抹全身或受病菌侵害部位至产生丰富泡沫，再用清水冲洗。可和沐浴液混合使用。【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】225ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD007-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】德立邦立乐卫生间专用杀菌剂使用说明书德立邦立乐卫生间专用杀菌剂采取优异生物学制剂技术，配伍植物除异味剂，安全高效地杀灭卫生间器具上易感染致病菌，为维护卫生间安全卫生提供权威保障。【名称】德立邦立乐卫生间专用杀菌剂【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】本品适适用于卫生间面盆、浴盆、坐便器、墙壁等物体表面消毒、杀菌。【产品特点】专业杀灭造成皮肤病、性病等传染性疾病金黄色葡萄球菌、白色念珠菌、大肠杆菌、淋球菌、痢疾杆菌、毛癣菌、表皮癣菌等细菌和真菌。杀菌率达99.9％。【使用方法和用量】手握喷雾器，距离需消毒物体表面10～20cm直接将本品喷于表面，停留五分钟以后用清水冲净或用卫生纸拭净。【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】225ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD00-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】

德立邦立乐厨房专用杀菌剂使用说明书德立邦立乐厨房专用杀菌剂利用现代生物学技术，配伍植物除异味剂，既能杀灭餐桌、菜板、碗盘、饮水机、刀具、抹布、冰箱等器具上细菌、真菌、病毒，又能除去霉腐异味，确保器具使用安全，是营造安全厨房环境必备之消毒用具。【名称】德立邦立乐厨房专用杀菌剂【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】本品适适用于厨具、菜板、冰箱、餐具等厨房用具消毒、杀菌。【产品特点】※专业杀灭大肠杆菌、痢疾杆菌、乙型肝炎病毒、金黄色葡萄球菌等细菌、病毒和多个霉菌。※快速杀灭冰箱内壁、菜板、餐具、厨具等物体表面和厨房环境中病菌和病毒。杀菌率达99.9％。【使用方法和用量】直接喷于物体表面，停留三分钟后用清水冲洗或用抹布擦拭洁净（用抹布擦拭前，请先用本品将抹布消毒）。【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】225ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD00-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】为何要选择德立邦立乐厨房专用杀菌剂？厨房是大家加工和制造食品场所，电器多，食品多，环境潮湿，夏季天气炎热，细菌和霉菌等微生物轻易滋生，是食物中毒高发季节，所以要尤其注意厨房卫生。然而，多个器具上却滋生着大量细菌等有害物质。1.饮水机：饮水机是利用空气压力原理工作，在取水同时，等量空气也进入饮水机中。依据调查，即便是清洁环境中，空气中也有4000个/m3左右细菌。教授指出，室内空气中同时存在一氧化碳、烟雾毒物和飘尘和微生物，会随空气而带入饮水机中从而污染原纯净水。水体中微生物，如藻类和病菌经过一定时间繁殖，会达成危害人体健康浓度，造成饮水机二次污染。据北京相关部门对使用桶装水家庭抽样调查，40%左右家庭从未清洗过饮水机，而清洗过家庭中有87%只是自己简单擦洗一下，达不到卫生标准。教授指出，一旦饮水机受到污染，饮用水再纯净也没有用。饮水机只有定时清洗消毒才能保障饮用卫生安全，饮水机清洗消毒通常以夏季1-2次/月，冬季1次/月为最好德立邦立乐厨房专用杀菌剂能有效地杀灭饮水机内细菌，清除沉积污垢。2.厨房刀具、菜板和餐饮用具：通常大家洗餐具方法是把餐具放在盆里洗；或先用洗洁精洗，再用自来水冲净：或用自来水边冲边洗。洗完后有些人用抹布擦干，殊不知这么既没有根本祛除细菌，却用抹布造成了二次污染。大肠杆菌、沙门氏菌、肝炎病毒、霉菌、痢疾杆菌等是厨房刀具和餐饮用具含有代表性致病菌，且不易杀灭，使用德立邦立乐厨房专用杀菌剂浸泡刀具和餐饮用具3～5分钟便可杀灭99％以上致病菌，再用清水冲洗后晾干就可预防病从口入，放心使用。3.冰箱：冰箱长久密闭，存放食品会带入成千上万细菌。低温环境可抑制常温细菌生长，但对于部分嗜低温病菌病毒如肝炎病毒、流感病毒、大肠杆菌、沙门氏菌、杂色曲霉菌等病菌来讲，冰箱0～10℃低温环境仍是其生长繁殖温床，而它们代谢产物如硫化氢，甲硫醇，甲基胺部分发臭物质，就会让冰箱产生难闻异味。通常人全部认为冰箱低温环境可抑制细菌生长，食物放进冰箱即可高枕无忧了。但依据卫生防疫部门调查，新鲜肉制品放进冰箱六天后，细菌、霉菌将狂增为原来几千倍，均大大超出了国家食品卫生标准。大家饮食了这些被细菌污染食品，就会出现恶心，呕吐，腹痛等症状，造成痢疾，耶尔森氏菌肠炎和食物中毒等“冰箱病”发生。教授提议冰箱应常常清洗，清除冰箱内壁和架子表面残汁剩饭，并用沾有消毒液洁净抹布擦拭消毒。应将清洗消毒和冰箱除臭剂（最好选择具消毒功效产品）配合使用，效果更佳。为了让冰箱真正成为食物保险箱，必需要将这些治病菌根本杀灭。德立邦立乐厨房专用杀菌剂其对细菌杀伤率高达99％以上，其中植物除异味剂能在十几分钟内根本分解氨类和硫化物类等致臭物质，祛除果蔬霉腐所发出异味，而且对果蔬含有保鲜作用，预防串味，预防食物腐烂且能延长食物在冰箱中保质期2~5倍，保障食品卫生。4．抹布：厨房里抹布不易引发大家重视，其实潮湿滋润多纤维恰好为细菌繁殖居住创了条件。用通常水洗只能洗去部分细菌而且造成碗盘污染，那些附着在纤维上细菌仍然无法去除，以后又可滋生，使用德立邦立乐厨房专用杀菌剂浸泡抹布3～5分钟便可杀灭抹布上99％以上细菌，再用清水冲洗后晾干就可放心使用。

德立邦立乐洗衣专用杀菌剂使用说明书德立邦立乐洗衣专用杀菌剂对衣物上常见金黄色葡萄球菌、疮疱丙酸杆菌、大肠杆菌等致病性细菌含有杀灭作用，同时能有效祛除汗味和梅雨季节过久放置而产生霉味，为衣物安全卫生提供权威保障。【名称】德立邦立乐洗衣专用杀菌剂【原药进口】比利时杨森PMP【适用范围】本品适适用于内衣裤、外衣、婴儿装、童装等衣物消毒、杀菌【产品特点】※专业杀灭衣物表面和纤维深处细菌和真菌，杀菌率达99.9％。※阻断病菌传输路径，预防交叉感染，不损衣物纤维和色泽，温和无刺激，不伤皮肤。【使用方法和用量】依据衣物污染程度，成人外衣按1:50百分比，内衣按1:100百分比，婴幼儿和儿童衣物按1:200百分比加入到洗衣水中，在洗涤同时，完成杀菌。梅雨季节或皮肤病患者衣物用量增加30～50％【注意事项】本品为非饮用具。放于儿童不易触及处。【保质期】二年【贮藏】置于阴凉干燥处【包装规格】425ml【同意文号】陕卫消准字第号（）【实施标准】Q/XD00-【生产单位】西安德立邦（国际）健康品【地址】西安市高新技术产业开发区高新路1号【邮编】710075【用户服务电话】为何要选择德立邦立乐洗衣专用杀菌剂？在室内空气中含有结核杆菌、溶血性链球菌、肺炎双球菌、芽孢杆菌、产色素细菌等病菌。人衣物、皮肤等表面有表皮葡萄球菌、金黄色葡萄球菌、疮疱丙酸杆菌、类白喉棒杆菌等病菌。这些病菌全部易污染衣物。即使用洗衣剂洗涤后，也轻易造成交叉污染和感染。1.德立邦立乐洗衣专用杀菌剂杀菌根本让您放心使用。对于极难杀灭芽孢类真菌德立邦立乐洗衣专用杀菌剂能很好杀灭。择商方案总则一、我们寻求经销商标准1.资金－我们首选目标2.网络—在资金相同情况下选择网络3.态度－在资金、网络相同情况下选择合作态度4.管理水平－在以上条件相同前提下，选择管理水平高经销商5.基础设施－是我们必需考虑一个原因二、我们寻求什么样经销商？外资、合资物流企业一般分销商第一标准：一个城市一个分销商第二标准：一个城市一个OTC分销商，一个零售区域分销商第三标准：一个城市若干个OTC分销商，若干个零售区域分销商优势劣势外资、合资物流企业充足资金、完善管理、优异人员。易被分销商控制，不能自主开发市场。一般分销商优势劣势一个城市一个分销商充足资金、完善网络、良好客情关系、便于管理对OTC或零售区域行业情况不清楚、首批进货资金需求量大，增加谈判难度不能快速进入市场一个城市一个OTC分销商，一个零售分销商行业划分清楚，网络良好，经验丰富管理难度大，不易同一协调一个城市若干个OTC分销商，若干个零售区域分销商首批进货资金需求量不大轻易快速进入市场管理分散易造成价格混乱、产品不能作为分销商主营产品

步骤说明： 进入市场以后，我们要先观察市场情况，（包含竞品陈列、促销）目标是了解市场上所存在竞争对手。同时进行市场访谈工作，（目标对象是竞争厂家促销员或商场营业员、卖场买手、竞品业务人员）目标是了解竞品一切运作情况及市场现实状况。取经销商资料并和经销商初步联络。这些工作要用5个工作日完成。步骤说明： 进入市场以后，我们要先观察市场情况，（包含竞品陈列、促销）目标是了解市场上所存在竞争对手。同时进行市场访谈工作，（目标对象是竞争厂家促销员或商场营业员、卖场买手、竞品业务人员）目标是了解竞品一切运作情况及市场现实状况。取经销商资料并和经销商初步联络。这些工作要用5个工作日完成。 经过以上观察、了解对所到得资料进行汇总，从中筛选出符合我们要求得经销商，这段工作要用5个工作日完成。然后进行我们小组公关活动，对分销商营造气氛。从中选择出我们要找经销商进行谈判。10个工作日以后我们和分销商进行签约。这么我们完成了分销商寻求工作，共需20个工作日。一、阶段目标：进入市场，并同时了解、观察市场信息，竞品信息。经过前期了解，对相关人员进行初访，首次接触分销商。时间为五天二、工作内容(一)、进入市场进行早期调研工作。目标：了解竞品运作结果，确定关键分销售商名单，确定市场开发方案。2、方法：a、问询各大、中、小超市、OTC负责采购、营业员、促销、导购人员b、问询购置竞品或参与促销消费者c、问询竞品销售人员（三）、当地卖场、超市、OTC、调研方法：1、观察竟品陈列货物，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。2、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。3、默记产品价格、品种、着重注意特价产品。4、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。5、向货架主管了解竟品销售代表造访频率及店内规范陈列标准6、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每七天淡旺季补货频率和其它情况。7、造访终端采购责任人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力很好供货商名单。并探问竟品情况，所要责任人名片。8、寻求竟品业务人员向其了解具体情况。第二阶段前期调查汇总、分销商筛选阶段阶段性目标：汇总前期调查结果，初步筛选出我们要求分销商。时间为五天。工作内容填写渠道覆盖明细表：如：表（一）2、填写分销商资料调查表：如：表（二）3、和分销商进行初步谈判准备工作 企业介绍、产品说明书、营业执照、样品、质检汇报、卫生许可汇报、ISO认证、多种认证、各城市调查汇报等文件。注意事项：和分销商首次接触不要谈及双方敏感话题，像贸易条款、首批进货资金等。要充足讲解我企业背景、产品特点。第三阶段谈判签约一、进行小组公关会准备;企业介绍、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、分销商销售合作方案、样品、质检汇报、卫生许可汇报、ISO认证、多种认证、分销政策、协议范本、年度媒体推广计划、年度终端促销计划和各城市调查汇报选择地点：（市场部方案）公关会人员：（市场部方案）讲解内容销售合作计划、年度媒体投放计划、年度终端促销计划、上市方案、分销商政策、销售计划目标：和分销商达成初步意向，进行深入谈判。注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范；熟练掌握和利用业务对答录谈判部分；反复演练所展示内容并灵活利用谈判：内容：分销协议、销售计划、双方责权。目标：签署分销协议、明确双方责权。四、签约、督促分销商打款进货。附表一：渠道覆盖明细表附表二：分销商资料调查表二、克服异议：分销商谈判步骤分销商谈判谈判步骤步骤说明：1.将销售政策提炼成含有诱惑性纲要语言，用以回复在初步接触中分销商对利润、企业支持力疑虑，增加分销商爱好。2.准备好产品、市场、企业三部分内容在公共宣讲时力度，展示企业、个人实力，增强分销商信心。3.了解分销商企业、资金、管理、网络关键、竟品经营情况，寻求可对比参考物，增强产品、销售政策说服力。4.确定分销商情况及下步谈判意向，作出是或否结论。5.具体讲解产品、广告、促销、销售政策，并做好道具准备，估计可能提出问题，在回复时要详尽有力，克服心理担心。6.会下克服异议，前提是会上政策讲解要取得大多数关键领导人认可。7.准备成交或不成交，并了解原因。准备下一步工作开始。异议问答一、为何要现款进货？叙述要项：1.本政策是不可谈判。2.回报、投入产出比。3.投资风险是能够避免。4.立即转入下话题。参考回复：1.现款是不可更改条件，属于企业基础政策。2.投入资金是期望得到投资回报率，我们利润是宝清企业很多倍。3.您们投入和我们支持是一个整体（广告、促销、退换货制度）4.全新产品、全新模式、全新市场影响力，消费者只要认知到产品好处，只能在您这里买到，处于垄断性市场地位，也会在很长一段时间里会是您生意增加点5.我们企业是一个规范、含有很大背景企业。叙述企业前景及实力。6.退换货制度使风险能得到有效控制。7.立即转入下一个话题。二、首付资金为何这么高？资料准备：促销计划、宣传计划、辅市计划、首批辅货用户名单录。资金流量及利润分析叙述要项：1.这是公平投入，合理要求。2.我们对自己是很有信心。3.无风险性，我们提供退换货确保。4.投入金额大小，决定区域大小标准。5.投资回报率高。参考回复： 1.首付资金是由首批辅货额，合理库存，确保金三部分组成。2.这是合理要求，市场开启后，能否连续投入，是市场成功最为关键原因之一，我们对自己是很有信心，所以对您要求也是高标准，假如我们全力以赴投入时候，因为您问题，我们会很为难，损失会是巨大，所以，期望您们必需有足够证实，证实自己。3.我们投入费用是相当大。企业将投入×××万元前期投入，相比之下，我方投入更多。为了造成双赢，您首付款×××万元，也是公平投入。4.是双方生意，好处对于双方全部是一样，对于你们好处不单是利润，还有市场运作能力提升及网络用户。品牌树立起后，还会给您带来其它益处。5.确保金××万元也会在未来发货中给您，也会将市场独断权交给您，不然因为市场全部开启要求，我们将会考虑其它合作伙伴。6.你们也不用担心风险，确保金也会在合作终止时会返还您们，现有库存，我们也将会实施退货（不影响二次销售前提），有效降低您损失。7.投资回报率高，我们给您们留有充足利润空间。三、您们能否全部负担进店费用？叙述要项：1、用户是分销商用户，网络属于分销商销售网络。2.品牌费及条码是我们产品所产生。3.其它费用是分销商销售费用。我们所付你工资部分是企业对于分销商支持。4.费用多少我们会和您共同和卖场谈判，将其费用降到最低点。参考回复：1企业组织及人员全部是您，网络及用户也是您，企业负担全部费用显著不适宜。2.品牌费、条码费是企业产品所产生，由我们负担。3.管理费、开户费用，属于您销售费用，维护自己用户，进行统一管理，更为合理。为了降低您们费用成本，企业提人职员资，是额外支持。4.我们将会和您共同和卖场谈判，将费用降到最低点同时加紧市场开启速度。四、为何产品价格高？叙述要项：1.消费者可接收（展示权威机构调查结果）2.产品定位策略，追求高品质生活人。3.我们市场投入大，产品成本大，科技含量高、市场上现在无对比性产品。参考回复：定价标准是消费者对本产品心理价格及接收能力。品定位中、高收入人群及家庭。追求高品质生活人，覆盖面广。3． 我们市场投入大，产品成本大，科技含量高、市场上现在无对比性产品。五、当地域目标销量依据是什么？叙述要项：1.产品定位。2.目标消费群体定位。3.宣传目标GPR投放量。4..相关竟品有效数据。资料准备：当地域政府统计局：（1）中、高等收入标准、人数、分配百分比（2）中、高等收入家庭数据参考回复：1.产品定位，杀菌类含有医药背景家庭健康产品。2.目标消费群体，25-45岁中高收入者女性。3.①在确定政府及分销商在当地域中、高收入者工资收入具体开资百分比，数字及原因。②在当地域依据政府统计数据给予得出中、高收入者人数。③在当地域依据政府统计数据中、高收入者家庭数。4.结合广告GPR毛收视率，可推进目标群体数量，结合促销活动作用。5.各项产品分类到家庭，个人购置中不一样百分比数据及估计成交计算。.得出目标总销量。6.其中利用相关竟品销量辅之佐征。订货及发货步骤订货步骤：步骤描述:1．销售商务每七天星期一将产品最新库存情况反馈给各地城市经理。2．由分销商和城市经理填写订单并将订单和货款汇款凭证传真至企业销售商务。3．由销售商务协同销售财务核实分销商帐务及款到情况，和物流协同核实发货及运输情况。4．当核准能够实施订单时，由销售商务通知城市经理及分销商具体发货时间及到货时间并协同物流依据发货程序安排发货；当核准不能实施订单时，由销售商务通知城市经理及分销商。假如城市经理及分销商同意等单，等货物配齐后实施发货程序；假如改单，按新订单订货程序实施。订货步骤图:见下页。工作职责描述:城市经理:签写订单，核实分销商支付订货款，验明汇款单据金额、印鉴、帐号、大小写等无误；传真订单及付款凭证至企业销售商务；将订单按时间次序、经销商名称等分类登记并装订，每个月25日将订单原件寄回企业销售商务存档。销售商务：每星期一将最新库存情况以电子邮件或传真形式反馈给城市经理；查收订货单及付款凭证，将付款凭证粘贴到付款说明单上并填写相关内容后移交销售财务；查对配货、物流及生产情况，等候款到通知单，方能进入下一步工作；依据款到通知单及配货情况，协调物流、生产，通知城市经理款到情况、配货情况及其它变动。销售财务：接收付款凭证，查验付款凭证名称、金额、印鉴、大小写、帐号、金额及日期等；协同城市经理查对企业和订货商具体往来帐目；物流：联络发货车辆及保险事宜，并确定货到时间。生产部:如货物库存不够订单所需，由生产总监确定具体完成订单生产任务时间。订货步骤图：发货程序：步骤描述：财务部出纳核实货款到帐后，将银行到帐凭证移交至销售财务，由销售财务填写两联到款通知单，第一联留底，第二联交销售商务。销售商务在收到款到通知单后，开具五联发货单，由销售商务将发货单并对应订货单、到款通知单交由财务经理签字后，第一联留底，第二联交给销售财务（销售财务依据收款通知单及发货单开具发票），第三、四、五联交物流。物流将第三联留底，第四联第五联交运货单位同我方发货物品运到我方指定地点，由分销商签字验收，如物品有破损或短缺在发货单上注明，并请当地城市经理签字证实破损及短缺情况属实，第五联交分销商留底，第四联由运输单位带回我方交物流，物流将第四联复印后留存原件交销售商务存档。如货物运输中有破损或短缺，由物流和运输单位交涉，并实施换货程序。工作职责描述：销售商务：负责开具发货单，协同发货；将发货单及订货单、到款通知单整理，送交财务经理签字；将发货单第二联交销售财务；做好库存登记；将发货单存根按月装订成册，将发货单签收联及到款通知单分别归入协议档案。物流：根据发货单三、四、五联准备发货，并负责在指定时间内将产品运至用户指定地点；第四、五联交运输部门至发货地点签收；第四、五联由分销商签字验收,第五联留存于用户处，第四联由运输单位带回我企业交物流，物流复印留底结算运费，第四联原件交至销售商务存档。城市经理:抵达货物如有严重运输损失，需到现场检验运输损失具体情况并在发货单上签字证实，并协同分销商立即进行处理。财务部经理:审查：发货联、到帐通知单、订货单、数字是否一致；审查各方签字是否齐全、真实；在发货单上签字。销售财务：货款到帐，开具二联到帐通知单，内容包含：往来帐目余额；余款及款到金额累计；发货实数、金额。登记分销商帐务情况及开具发票。备注：1．货款不够所要求发货额度，营销总监审批；2．销售商务检验不是企业注册用户发货，营销总监审批；3．发往非指定地点货物，营销总监审批；4．在企业单品项库存担心时，多方订货，营销总监签字确定；5．验收运输抵达货物时如有严重运输损失情况，需当地城市经理到现场同分销商共同检验运输损失具体情况并进行处理：数额较少由运输方当场赔偿支付，数额较大(运输方不能现场付清)由分销商在发货单备注栏具体注明损失原因、品种、数量、金额，并由城市经理签字确定后，企业根据退换货程序给予处理。发货步骤图：分销商费用报销步骤：分销商代垫费用报销：商场进场费、陈列费、端架费、DM费、条码费等由分销商垫付费用，城市经理必需将每张票据复印，作为分销商垫付费用证实，每两个月由分销商给企业汇总开具正式地税发票，附报销单及垫付费用票据复印件一起寄回企业销售财务处审核报销，报销票据不能在要求时间内寄到企业顺延至下月报销，票据先由销售财务初审后,交财务部经理、营销总监、财务总监、总经理逐层审批，审核无误票据交企业财务部做帐务处理，企业审核无误后将款项立即汇入分销商账户。销售代表、促销职员资管理：每个月由城市经理和分销商制作销售代表、促销职员资表，将工资表传回企业审批。全部销售代表、促销员每人必需办理一张银行卡，由城市经理统计列表上报企业财务部出纳处立案。每个月5日前必需将上月工资表传回企业财务部，不能按时传回企业，工资缓发。工资表经审批后，每个月10日由出纳汇入个人卡中。分销商返利有现金和货物两种形式，在第二年3月份结算上年度销售返利。由销售财务查对分销商回款情况，依据销售协议计算现金返利金额，或相同价值货物。城市经理依据双方查对无误返利金额书写申请，依据现金借款步骤审批，分销商提供正规地税服务业发票，审批后企业将款项汇入分销商账户。分销商费用报销各岗位工作职责描述：分销商：在25日前将费用票据和垫付费用票据复印件寄到企业销售财务处。两个月报销一次费用。城市经理监督、审核、检验票据真实性、合理性。核实费用是否在预算内。销售财务：接收分销商费用预算表及报销票据。将费用预算表交各级领导审批。审核分销商报销票据真实性、合理性，和费用预算表查对并签署意见。交财务部经理、营销总监、财务总监、总经理审批。审批后交出纳汇款。分销商费用报销步骤：销售人员基础要求及关键职责一、基础准则第一条在市场终端开展营销工作时，市场工作人员应该严格遵守国家各项法律法规，不得从事违法乱纪活动。，第二条在市场终端开展营销工作时，市场工作人员应该严格遵守企业各项规章制度，谨守诚信义务，不得从事损害企业利益活动。包含：1、不得利用在企业职权或其它便利条件为自己谋取私利；2、不得自营或为她人经营和企业同类营业；3、不得以任何方法侵占或剥夺企业财产或任何对企业有利机会。第三条在市场终端开展营销工作时，市场工作人员应该严守企业保密要求，不得相互打探工资资金、人事情况，更不得探听或泄露企业商业秘密。第四条在市场终端开展营销工作时，市场工作人员应该严格维护企业商业信誉和产品声誉，不得从事任何有损于企业良好形象活动。第五条在市场终端开展营销工作时，市场工作人员应该严守商业道德，严禁任何不正当方法进行产品促销和推介，包含：1、严禁超出企业要求销售区域范围进行销售活动；2、严禁进行冲货、串货或低价倾销；3、严禁以不实之词期骗或误导用户；4、严禁贬低或诋或诋毁其它品牌或其它企业产品；5、严禁采取将企业产品和其它品牌产品对比方法开展促销和推介活动。第六条在市场终端开展营销工作时，未经企业明确授权，任何市场工作人员均不得私自以企业名义进行任何形式活动。第七条促销人员在具体促销和推介过程中，应该时时以用户为中心，四处为用户着想。严禁欺瞒用户，不得无故和用户发生争吵和冲突，严禁欺侮用户。第八条促销人员在具体促销和推介过程中，严禁使用误导性语言，严禁贬低或诋毁任何其它品牌或其它企业产品。第九条促销人员应注意协调和处理好和其所在商场之间关系，遵守商场规章制度，搞好厂商团结，维护企业良好对外形象。二、促销人员职责和行为准则考勤制度作息时间工作时间：各地域依据季节、商场情况具体制订（天天工作必需满7小时）。休息时间：促销员每七天享受一天休息日（安排在星期一、二，礼仪和导购休息日错开）。病假急诊病假必需当日早晨9：30以前通知主管，本人无法请假者，可由其家眷代为通知，事后补交病假证实单，方为有效，不然按旷工处理。促销员每个月享受一天带薪病假，病假累计或连续两天以上，必需提交市级医院病假证实单方为有效，无证实者按旷工处理。病假按天数扣除当日工资。事假因事不能上岗，应提前一天交“事假申请”，经主管同意方可生效，事假一天扣款20元，二天扣款40元，依这类推。事假5天以上，必需经分销商经理或城市经理人同意。请假期满未复工者或迟到、早退在30分钟以上按旷工处理，半天扣款50元，一天扣款100元，2天扣款200元，三天给予解聘处理。工作职责及要求绝对服从企业安排，主动努力完成企业下达销售指标。在工作中，对用户提问对答如流，正确有效地做好产品宣传。立即反馈用户和商场对产品提议和竞争品牌相关信息。头发洁净整齐，长度和发型以不影响工作为宜上岗时，面部着淡妆，按商场或企业要求统一着装，保持工装洁净整齐。接待用户礼貌谦恭，观察用户意向要细致，正确做好产品推介在柜台前不许可出现靠柜、趴柜现象，并切忌在柜台前说脏话、粗话、聊天、吃零食。严守人事资料和工资保密制度，不得相互探询。柜台陈列整齐美观，POP摆放正确，常常打扫卫生，保持柜台清洁认真、正确地填写各类销售报表，不得弄虚作假、虚报销售规章制度迟到、早退或用餐时间超出40分钟者每次罚款10元（包含开会和培训），迟到30分钟以上无合了解释一律按旷工论处。上班时间干私活、吃零食、窜柜、趴柜、靠柜、聊天，在柜台上做销售报表、违反柜台纪律，一次罚款20元。不按时上交销售报表、工作汇报者，每次罚款20元，虚报、捏造销售报表者，扣除当月奖金，屡犯给予解聘。若因触犯商场管理制度，受到所在商场罚款，企业还将作一样数额罚款。辞职人员需提前15天上交“辞职申请”，不然扣除当月全部工资。工作时间内和其它营业员、柜长、用户等发生争吵、打架、严重影响企业形象者，给予解聘。保持柜台清洁，如发觉大面积空柜和尘垢，罚款50元。柜台货物要做到“优异先出”，因为本人原因造成产品过期或变质，其损失由其个人负担。不能兼做其它企业业务，不得利用企业秘密为自己或其它企业或个人谋取利益，不得利用专柜便利为自己谋取利益，一经发觉，扣除当月工资50%并给予解聘。促销人员工作目标及奖励方法（提议案）促销人职员资方案职责说明试用促销：经企业招聘培训合格后，成为试用促销安排在当地各销售地点工作。要求能完成基础销售任务并立即配合上级指定各项工作。表现优异者可提前转正并享受销售分成奖，试用期为30天，培训期不计算工资。正式促销：正式促销要求含有对试用促销指导培训能力，其它要求同试用礼仪。薪资结构促销人职员资分为两部分，即：底薪+分成奖+其它补助底薪部分试用促销：元/月正式促销：元/月分成奖金奖金分成以销售计划为依据，全额为元/月，每个区域和工作地点全部有不一样销售计划，依据促销人员任务完成情况制订对应分成百分比。具体细则以下：针对同一工作场地促销人员，又依据其销量完成情况制订不一样分成百分比，以下表：类别销售额定额分成超额部分分成A类万以上%%B类万以上%%C类万以下%%注：（1）、连续两个月低于销售计划%给予解聘；（2）、完成率低于计划率%无奖金；（3）、完成%以下当月解聘；（4）、礼仪销售统计方法：当日总销量÷参与销售人数=个人销量其它补助（1）、交通补助元/天（2）、午餐补助元/天（3）、尤其促销活动奖励按实际情况分别要求发放标准（4）、特殊节庆奖励临时确定发放时间通补助、午餐补助连同底薪一齐发放，发放时间为每个月日分成奖金发放时间为每个月日其它补助发放时间临时决定培训手册阶段一：基础知识培训课程一：态度培训1、对企业感情作为一名为德立邦产品服务销售人员，应以主人翁高度责任感，倾情投入自己工作。以企业事业发展为己任，要有一颗炽热敬业之心，一股热爱企业内在感情，将企业兴衰作为自己荣辱。2、对人生热情这是我们做好工作最基础也是最强有力精神支柱，我们只有充满热情，饱含智慧，将自己生命意义“融入”追求伟大事业征程里，才能克服一切艰苦险阻，才会一步一个脚印，扎扎实实地做好本职员作。有热情才有冲劲，有热情才有措施，有热情才能“逢山过山，逢水过水”，才能百折不挠地心情愉快地去做好工作，才能真诚地站在消费者角度替消费者着想，为消费者服务。3、和同事合作真情企业事业仅靠一个人热情是不够，只有众人拾柴，火焰才能旺。集合大家智慧和力量，精诚团结，才能干出大事业来。作为一名企业职员，我们应努力把自己融入到企业大家庭，把自己工作融入到企业大集体，把自己声音加入到企业大合唱，这么我们才可能不停地进步、提升，不停地有所作为，最终实现灿烂美好人生价值。工作作风（“三强”）促销人员要努力做到以下“三强”，这也是企业提出具体要求：1、思维能力强只有含有了正确、敏锐和严谨思维，才能把各项工作考虑全方面，才能把自己各项工作做好，才能在促销工作中不停从感性认识上升到理性认识。思维能力强是一个促销人员走向优异和成熟标志。2、统筹能力强凡事有轻重缓急，我们在促销工作中还应学会统筹运作，合理安排时间、安排工作、安排人员，做时间和工作主人，劳逸结合，动静结合，这也是企业常说“要学会弹钢琴”。3、行动能力强“千里之行，始于足下”。我们在工作中应奋勇当先，既能思想，又能行动，要含有雷厉风行又严谨细腻工作作风，这么才能在市场工作中先发制人，克敌制胜。必备知识（“两达标”）1、理论知识达标促销人员必需熟悉本品牌市场定位，概念内涵，熟悉各产品配方作用和和产品相关基础常识。应该抽时间多读相关市场营销、市场策划等方面专业书籍。2、业务知识达标促销人员在业务知识上，必需熟悉相关产品性能和使用方法，掌握本岗知识，仪器操作要做到训练有素，对用户提问应对答如流，有根有据。总而言之，在工作中，我们要不停学习和积累经验，加强文学和艺术修养，培养良好气质，不停提升自己业务技能和综合素养。只有“活到老，学到老”，才能不停进步，永不落伍。课程二：企业基础知识（见相关部分）课程三：产品知识培训（见产品知识手册）课程四：企业销售政策培训（见相关部分）课程五：销售工作步骤及报表 （报表见后付报表汇总）一．目标了解销售工作步骤关键性了解日常工作步骤及具体实施方法学会使用步骤管理中多种工具（报表）二．计划管理工作程序计划管理全过程，是计划目标制订和组织实现过程，这个过程根据“PDCA循环”不停顿地周而复始地运转。“PDCA”含义PDCA是四个英语单词“PLANDOCHECKACTION”英文字头，P是计划、D实施、C是检验、A是处理“PDCA”运转图“PDCA循环”特点，每转动一次就提升一步维持“PDCA”正常转动也就是维持整体工作有效运转，就需要规范工作中各项行为，也就是工作中各项工作步骤及工具（报表），其中关键步骤就是销售工作步骤，也就是其它后勤、办公等各项工作步骤制订依据。销售工作步骤及报表关键性为：销售决议、管理工作基础使工作有条理、有秩序工作计划（结果）落实有保障可预见各类潜在威胁及风险二、销售工作步骤及报表名称步骤名称信息反馈步骤订、发货步骤（参考分销商内部要求）退、换货步骤危机处理步骤回款步骤（参考分销商内部要求）报表名称DSR周工作计划DSR周销售回款计划DSR日行程造访计划表DSR用户造访卡PROMOTER人员日、周/月统计表信息反馈步骤关键性为：是企业正确决议最关键依据之一是企业计划管理基础是企业销售管理实施中监控最为关键工具之一是计划转变成结果唯一方法是企业有效发觉危机最为关键工具之一信息反馈内容：市场信息：品类销量、竟品信息、用户信息、产品优劣点、消费者反应：广告、促销、效果管理信息：工作实施力度、人员素质、培训结果、制订实施情况危机处理步骤：危机情况种类产品发生质量问题，用户索赔产品发生质量问题并有媒体介入危机情况DSR、ROMOTER处理程序保持镇静讲解企业情况是经过多方认证（质量、环境）ISO识别产品真伪及审阅情况发生情况，并给予表示歉意预留产品，统计对方联络方法，承诺立即处理如不可行，立即拨打电话通知企业，城市经理通知对方耐心等候，并让其到相对避静地方降低影响反复宣讲企业情况，并应答立即处理。其它问题，等候主管上级到往返复注意事项：一定要保持良好心理素质控制自己情绪，避免矛盾升级只解释企业生产质量多个认证其它问题等候城市经理处理回复退换货步骤：残损调换单区域：用户名称日期破损原因数量总数地址破损种类、规格瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）城市经理审查分销商审查填表人残损种类：大卖场退货：

更换退换时要进行产品分拣，不影响二次销售产品继续销售。不能二次销售产品附大卖场退货单和企业残损调货单由分销商和城市经理签字、审批产品残损

出现产品质量残损，验明残损原因，符合要求，填写残损调货单，由城市经理、分销商签字审批销售残损

在销售过程中所造成产品残损，填写企业残损调换单由分销商负责签字审批残损更换原因：无外力挤压而自然产生泄露瓶体、标签无外力恶意挤压、破坏而产生残、脏、影响二次销售瓶体、瓶颈、顶部无外力恶意挤压、破坏而产生泄露或无法正常使用课程六：商业礼仪培训目标：使促销员和销售代表了解并掌握商业礼仪基础知识，同时使其指导平时日常销售、造访、谈判各项工作。一、什么叫商业礼仪1、定义：商业礼仪是指在商业活动中发生多种礼仪活动，商业礼仪现有时间上区分，也有地域上区分；商业礼仪既和传统礼仪有相同共性，也有其特征。讲解：时间上区分：地域上区分：共性：特征：2、商业礼仪关键表现方法：交流语言方法商业行为举止方法讲解：以上两种方法关键性、直接性掌握以上两种方法意义二、怎样掌握商业礼仪1、日常工作中体会商业礼仪表现形式（用心体会工作中礼仪）讲解：常见商业规范礼仪2、检讨我们不足之处3、怎样更正：A.语言方面：①寒暄②倾听③提问④赞美⑤幽默B.行为举止：①坐资②动作③书写④握手⑤神态三、关键点回顾1、礼仪区分2、细致要求3、掌握要领促销人员在工作中应注意问题1、推介中要一直保持洽谈友好气氛，不应把促销变成战斗，要亲切感人，不能咄咄逼人，那样只会适得其反。要使用户感到自己选择合情合理，是自己决定，而不是她人强加。2、要学会打破僵局，变被动为主动。3、避免概括性宣传，宣传产品要有根有据，空洞说教会使用户产生反感。4、不要攻击其它产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定她人。5、不要揭人短处，说刺伤用户话。6、要善于听用户说话，对用户提问对答如流，不能答非所问，也不要夸夸其谈，离题太远。7、和用户交谈时，说话要轻柔，声音不要太高，音量以双方能听见为宜，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择时间。8、碰到傲慢型或过于求全责备用户、要有足够耐心，不要动气，更不能发生争吵。推介过程中切忌无自主性，要作为洗护发教授，能正确判定用户应该使用哪一品种产品。9、成交时，不要盯着用户钱夹，这么会令用户不悦。10、成交后，要微笑着示谢，或说“欢迎下次再来”、“用好了，帮我们宣传一下，谢谢！”，不要立即冷淡下来，视买主为局外人，“人一走，茶就凉”。11、未成交时，也要保持友好亲切态度。这位用户这次未买，但经过我们宣传介绍，说不定下次就会藉着我们留给她（她）美好印象来购置，这就是潜在销售。12、当用户购置了别品牌产品时，也无须泄气，能够补递上一张宣传单张，友善地请用户下次选购。13、贴柜促销时，柜外礼仪和柜内导购要亲密配合，分工合作。14、开展多人促销活动时，要学会相互配合，忌一哄而上。要么一对一单盯，要么替换介绍。15、促销环境较差时，要用坚强忍耐力加以克服。16、当一人同时接待几位用户时，应抓住一个，最好是活泼型或优柔型用户作具体介绍。同时，向其它用户行注目礼，让她们能围绕你，引发群体购置，造成打围形势。17、促销时，要看清形势。有效选择促销地点，尽可能扩大促销阵地，造成更大声势。18、当碰到少数无理刁难用户，要忍耐，设法稳住对方，避免争吵，立即找来商场管理人员处理。19、礼仪人员要极力保护企业财产和声誉，维护企业利益。20、当遇有用户要求退赔时，要立即、仔细查明原因。如系我方问题，应立即督促退赔；如确定非我方问题，要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷漠、嘲讽用户。课程七：周工作计划，日工作路线 DSR日工作路线/日工作计划步骤1、直线式采取这种形式，DSR从企业出发，沿途造访全部用户，然后按原路线或其它路线直接返回企业。2、跳跃式DSR从离企业最远用户开始访问。然后在回企业途中对用户进行访问，下一次访问能够从相反方向进行。3、循环式采取这种形式DSR从企业开始，按圆周式访问一圈，结束访问时恰好回到企业。DSR能够设计规模不一样圆圈式路线。4、三叶式和圆圈式相同，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，DSR每次访问一个叶片区域。5、区域式区域式不是正式路线设计技术，而是管理技术，能够避免反复访问，以节省时间。DSR日工作计划步骤：出发前准备：回頋销售主管下达全部工作，理清工作关键统筹按排，列出日工作路线和走访目标，包含需处理问题和应完成销售额。访问用户资料准备。各类理货表格携带，买场POP及其它礼品。和PROMOTER沟通及信息传输。走访过程中：商店相关人员。店头简查并记下产品及竟品相关信息。POP宣传品放置及产品陈列。销量情况。离开终端之前回顾走访并统计最终结果。走访以后：填写走访日报表，并安排下次走访记划。用户资料及相关信息整理。对用户及买场人员所做允诺。PROMOTER日工作计划程序早晨上班，把货价上货物摆好，再做清洁，具体统计出库数量和库存数量。做到心中有数。避免货物短缺，立即补货。抓住客流量大时间不失时机进行促销。离下半小时，把货价上商品充满。一天工作结束计算日销量，填写日报表。总结一天工作重进步和不足，和同类产品促销情况。课程八：报表利用及注意事项DSR周工作计划表\DSR周销售回款汇报目标：树立可行性目标是过程管理\资源安排关键基础，使工作有序\结果可预见性。注意事项制订计划时要明确了解用户时间表制订计划时，要预留应付突发时间余地制订计划时，重视计划前准备工作如：客情、背景、场地面积、销量潜力、销量估计制订计划时，善于回顾总结树立“工作有效性”这种观念制订了计划，就要严格实施每七天五下午交付下周工作计划DSR日行程造访计划表：目标：使工作有序，提升造访绩效。注意事项：明确指定区域内全部立即开发用户和下步开发用户名单。按不一样阶段、事物关键性安排用户每日造访次序，避免线路反复，提升效率。按着每日工作时间、行程时间、会议时间合理安排造访用户频率，做到工作时间利用效率最大。做好每次造访前用户异议处理准备工作。DSR日行程造访计划制订依据是周计划和周销售回款汇报。DSR用户造访卡：目标：是实现上述计划基础，是日常管理关键方法，是销售过程管理补充，了解每一天市场情况及销量，立即处理所发生问题。注意事项：用户行程造访卡填写依据是日行程造访计划。树立“工作有效性”观念。PROMOTER人员周/月统计表PROMOTER日报表阶段二:基础技能培训课程一：4P和4CS培训 目标：初步了解产品上市过程：目标；1、了解4PS和4CS概念2、了解4PS和4CS市场运作特点3了解4PS和4CS在我们产品中利用一、什么是4PS?企业依据目标市场需要，在一定范围内能够发挥主动能动功效，基础能够控制多种市场手段综合应用，其中包含产品、分销地点（渠道）、促销、价格，又简称4PS。所谓市场营销原因组合，就是这4PS合适组合和搭配。4PS市场运作程序研制或制照出产品，经过包装，产品定位满足消费者需求依据用户对整体预期反应和生产成本高低来要求价格寻求一条路径（地点）使产品顺利抵达目标用户手中开始促销，通知目标用户相关信息、并努力说服她们消费4PS市场运作特点以自我和企业利益为关键考虑点。较少考虑消费者真实需求。现象：产品同质化严重，投入大，产出少。3．为何会出现以上大家常见企业产品市场表现？是4PS市场运作特点及市场日趋规范，从卖方向买方市场转变肯定结果。怎样处理以上问题？就是4CS。什么是4CS？用户、成本、方便、沟通。二、4CS运行程序经过市场，消费者需求，研制或生产产品以消费者对所需求产品心理价格为定价基础，控制各项成本以方便目标消费群体购置为基础，设计购置地点及路径经过关注，分析目标消费群体心理，以多种媒体沟通达成共鸣，产生消费4PS和4CS区分从“产品”转变到“用户”：企业不能只关心质量，包装怎样，而要多考虑产品是否符适用户需要。从“价格”转变到“成本”：即考虑消费者为满足需求而愿意支付多少。从“渠道”转变为“方便”在消费者使用和购置时，要考虑到消费者是否方便。“促销”转变到“沟通”广告等促销手段有请“消费者注意”功效，而沟通则是“请注意消费者”。4CS能否替换4PS？4CS出现是建立在4PS基础上；4CS和4PS根本区分是由“消费者”到“产品”而非“产品”到“消费者”；4PS在现阶段仍然是市场营销关键组合原因；课程二：货架和堆头 一、货架1、货架分类：仓储式货架专用超市货架柜台式货架特种货价2、货架作用和陈列目标：○刺激冲动性购置。○扩大产品空间保持产品整齐美观，避免断货。○实现方便购置。○提升用户及企业销量和利润，建立品牌形象增加品牌价值。3、货架生动化陈列标准：通常货架陈列：产品陈列位置应在客流量主流方向，首先经过地方，货架黄金位置。○陈列排面争取○集中摆放○水平陈列○垂直陈列○标签正面朝向用户OTC陈列名词说明：黄金位置：是指在有效陈列范围中轻易看到拿到部分称为黄金位置。黄金位置是以用户视线为中心来决定，当成人距货架70～80厘米时，平视视线上10度下40度范围货架位置就是黄金位置。以180厘米高6层货架为例，自下往上数第3－5层为黄金位置。陈列排面：指正视货架时所能看到货架最外面陈列瓶数，但不包含排在后面瓶数。比如：―――――――――（货架正面方向）端架陈列/特种货架：○选择最好位置○100％陈列占有○POP辅助和价格标签○主体背景板传达品牌信息专用货价陈列：○专用陈列位置○100％陈列产品○依据季节促销时段主推品种调整关键展示品种、规格。4、货架陈列部署：主动帮助卖场人员将产品从仓库搬出上架。将旧批号产品陈列在货架外层或堆箱最上层，用毛巾擦拭产品和货架、部署POP.5、货架里货目标：○空间更大―――争取更多货架空间，加强陈列影响力。○位置愈加好―――争取最好货架位置，实现方便购置。○品种更多―――争取更多出样品种，给消费者发明更多销售机会。○周转愈加快―――提供足够合适时间销售产品量，确保立即补齐货。○形象更强―――有效利用广告宣传品。○品牌更高―――争取整体上强于竞争品种。6、货架理货基础标准：○凸现性―――经过理货加强产品陈列比其它同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购置。○方便性―――经过陈列让消费者能够更方便随意拿取产品。○竞争性―――努力使企业产品陈列空间、位置压倒其它竞争对手。○个性化―――通个独特新奇陈列手法表现产品和众不一样个性，并于当期产品广告和促销相配合表示一个明确专题。二、 堆头堆头概念：指在商品交易场所利用产品包装箱或其它专用工具将商品进行整体组合、堆积、陈列、展示、销售过程。堆头种类：专用堆头（标准1米*1米）简易堆头（因地制宜）堆头结构：专用堆车、产品、POP、价格组成。做好堆头因考虑以下原因：堆头位置因在客流量主流方向100%堆积本企业产品POP、及价格因标示明确PROMOTER人员驻场DM制做及发表长久性课程三：消费者