婚介文化传播有限公司商业创业专题计划书

婚介所创业计划书1.1背景介绍自主经营模式，打造诚信婚介清涧县圆梦婚介市场战略本项目基于现在本县婚介市场实际情况和服务业在未来国民经济发展中巨大潜力提出了崭新婚介机构经营模式，即自主经营模式，经过打造诚信品牌婚介，提供高质量婚介服务来占领婚介高端市场。1.1.1行业现实状况（省略）1.1.2市场需求现实状况（省略）1.2企业介绍做符合区域情况婚介服务业领袖圆梦婚介创业理想（成为为广大需求者服务企业）1.3企业管理和组织结构友好共赢经营管理团体圆梦婚介竞争优势之一机构早期规模较小，我们将采取扁平化、直线职能式组织结构，充足发挥个人和职能部门专业专长，关键关键管理人员组成以下：总经理，全方面负责企业经营管理；企划主管，关键负责企业品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，关键负责企业市场细化、用户开发、市场拓展计划；财务主管，关键负责企业资金营运管理和财务核实；客服主管，关键负责和用户沟通、开发新用户、维护良好用户关系、搜集管理用户信息资料等；人事主管，关键负责计划、指导、协调企业人力资源管理和组织建设。为了提供愈加好服务，圆梦婚介将经过不一样渠道招聘优异人才，各部门人员整体配置以下：企划部3人；市场部3人；财务部3人；客服部6人（含前台）；人事部2人；办公室文员1人。其中企划部和市场部职员需要有相关工作经验，客服部职员中包含1名心理咨询教授。

圆梦婚介岗位说明书具体说明了岗位职责、职责范围和任职要求。同时建立了一套科学规范规章制度。1.4产品和服务“真心交流，贴心服务，让用户放心”圆梦婚介客服理念（全心全意为用户服务，让用户满意为最高准则）1.5市场和竞争“她山之石，能够攻玉”圆梦婚介竞争策略首先从西安市婚介市场看，现在西安婚介市场在位企业共有86家，有11家被西安市民政局评为“优异婚介所”，其中规模比较大有3家，分别为西安从缘婚介所、西安黄慧婚介信息服务中心、西安自选婚介所。经过实地考察，我们认为这些婚介所满足了社会上一部分单身人士婚介需求，有些提供服务比较正规，不过仍然存在严重缺点和不足。第一、服务方法落后，全部是单店模式，位置比较偏僻，店面装修雷同缺乏时尚新意。第二、从业人员素质较低，基础是临时招聘无业人员或下岗、退休女工，学历层次基础在大专以下。第三、服务人员和年轻单身白领在世界观、价值观和审美观方面难以认同，对婚介高端市场缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏创意，广告宣传渠道单一陈旧。另外，从网络交友平台看，现在比较正规大型交友网站关键有：世纪佳缘交友网、百合交友网和北京紫禁城婚介网站群。网络交友平台优势在于地域空间限制小，没有直面对方尴尬，信息获取愈加便捷，运行成本低廉。不过，网络交友劣势也很显著。第一、信息真实性难以确保，毕竟网络是虚拟世界；第二、缺乏面对面安全感和直观感；第三、网络本身稳定性和安全性也是隐患；第四、即便是网络交友最终还是要面对面接触沟通。1.6市场营销“浪漫、忠诚、幸福”圆梦婚介品牌内涵圆梦婚介依据严谨市场分析确定自己品牌营销计划，关键分为三个阶段：第一阶段（~）用三年左右时间在西安当地树立自己品牌形象，这个阶段关键是围绕“全国首家品牌婚介”为关键进行广告宣传和策划，打造全新行业形象，将有选择利用西安当地强势媒体形成“点线面”立体宣传系统。第二阶段（~）在原有品牌信任度基础上增加品牌内涵，强化品牌形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福”理念注入圆梦婚介品牌中，必需时我们经过聘用形象代言人，增加品牌感召力。另外开展连锁经营也会扩大品牌影响力，使品牌愈加贴近生活愈加贴近用户，有利于树立“人性化”品牌形象。第三阶段（~）将以实现品牌“全国化”目标为关键，利用在全国有影响力媒体平台打造企业“全国性”形象，进而实现××婚介从“西安当地品牌”向“全国性品牌”转变战略目标。1.7财务分析和评价科学谨慎、切合实际圆梦婚介财务标准圆梦婚情文化传输正寻求一笔风险投资资金作为以下用途：婚姻中介服务；招募培训职员。为达成这个目标，需要筹集资金，其总额为000元。本着“科学谨慎、切合实际”标准，我们做出了本项目至财务计划预算。预算建立在实践调查和科学合理假设基础之上，对各年度总成本进行了细致分解，对各年收益进行了科学测算，对企业利润进行了合理分配，对企业现金流作了可靠估量。我们从多个角度利用了多种财务评价和分析手段，用于揭示我们项目标内在价值。财务分析表明，前五年企业平均销售收入为4642800元，平均净利润为1010904元。依据估量，我们项目投资回收期为3.53年。分析表明我们项目含有良好盈利能力和抗风险能力，是很值得投资。1.8风险和对策“知难而进，稳中求胜”圆梦婚介经营态度市场经济肯定是风险和收益并存，××婚介要做得是科学规避风险，制订正确对策。我们认为关键存在着以下风险：第一、市场风险。第二、管理风险。第三、财务风险。本着对投资者负责态度，我们公正客观分析了可能存在多种风险，并提出了相关处理方案。“知难而进，稳中求胜”是××婚介面对风险态度。2.1企业基础情况（省略）2.2企业宗旨和目标2.2.1关键价值观关键价值观是企业文化灵魂，是企业特质，是行动标准，是共同信念。关键价值观使企业有了互信互谅工作气氛，使企业有了创新变革前进勇气，使企业有了合作共赢奋斗理想，使企业有了争做第一远景展望。使关键价值观渗透到企业日常管理中，使企业关键价值观成为每个人坚定信仰，使企业关键价值观落实在每一个人一言一行、一举一动中，使关键价值观溶化在每一个人血液里，使企业关键价值观表现在战略思索、战略实施结果中，这将是企业一直如一信念。优异产品是优异人发明

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信任并尊重每一个人

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友好共赢团体精神

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高效一致实施力

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追求卓越创新精神图2-1圆梦婚介关键价值观2.2.2基础目标树立婚介服务品牌是企业基础目标，企业价值最大化是企业战略目标，成为行业领跑者是企业远景目标。用户满意、优质服务、职员满意是实现这些目标前提和保障。─用户满意←

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→优质服务←

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─职员满意─图2-2××婚介基础目标2.2.3企业成长1.成长领域（省略）2.成长速度（省略）3.成长管理（省略）

2.3企业形象系统l理念识别（MindIdentity）经营理念——关心关爱关心服务理念——真心交流，贴心服务，让用户放心企业特质——饮水思源追求卓越l视觉识别（VisualIdentity）（1）企业名称企业全名——×××婚情文化传输\o"连锁店加盟防骗技巧，连锁店加盟店好项目参考"连锁店名称——××××××婚介（2）企业商标企业将以“××××××婚介”作为注册商标。为了预防商标仿冒和假冒，我们将分别对“娶吧”、“嫁吧”、“××××”、“××婚介”和“××××××婚介”进行注册。（3）企业标志和象征图形①企业标志

商标说明：（省略）②企业形象标识

形象说明：（省略）2.4连锁经营策略2.4.1科学选址店面选择是经营第一步，对于连锁经营而言，选址含有特殊战略意义。因为××婚介所处行业和提供服务含有特殊性，并不需要选择商业集中繁荣闹市区，所以我们在选址时关键考量以下多个原因：※高薪企、机关，行政机关集中程度※该地域交通便利程度※周围同业竞争情况※店面面积及租金水平※该地域流动及常住人口年纪结构考虑到以上多个原因，为确保××婚介品牌形象推广成功，我们拟在西安高新技术产业开发区开立首家形象示范店。首先，该区域内著名企业云集，从业人员薪资待遇优厚，学历水平高，年纪结构趋于年轻化，是××婚介目标用户关键集中区域。其次，高新区周围交通便利，公交线路丰富，方便用户前往咨询及参与多种活动。我们选择靠近大企业、大企业马路一侧，首先周围企业出入者能够成为用户，其次来过用户便于向她人介绍，比较轻易吸引她人光顾。再次，据我们调查了解，高新区内并没有类似企业提供婚介服务，而且该区域内消费文化理念和气氛和××婚介提供服务品质相吻合，便于业务开展，以争取率先占领市场。

另外，依据实地考察及咨询，当地店面租金和条件符合圆梦婚介要求，在我们成本预算范围之内，店面环境良好，方便企业进行装修设计。类似，伴随业务发展需要，××婚介将分别开设雁塔分店和新城分店，在西安市场打开，经营进入平稳期后向全国进军。2.4.2资金链支持伴随连锁店数量增加，面临一个首要问题便是能否得到资金链对应支持。依据××婚介市场容量分析和成本估算和利润估算，开设一家分店店面装修费、租金和雇佣店员人力成本在8万左右，在我们利润空间范围内，只要经营管理适当，不会出现资金链断裂问题。2.4.3服务品质如一为确保服务质量统一性，××婚介拟采取直营连锁经营模式，即以统一资产全部权为纽带，在总部对所属各分店人、财、物、产、供、销等方面直接、统一管理之下，各分店以统一经营管理模式，共同经营同类或服务连锁商店组织形式。关键在以下多个方面：l统一经营理念圆梦婚介经过在企业中营造独特文化气氛，统一落实我们关键价值观及企业MI。理念认同是行动一致确保。l统一企业视觉识别系统圆梦婚介各店面内使用统一VI设计，包含企业商标和企业形象标识两部分。在室内装潢、资料袋、职员名片、信函、便签和企业宣传广告媒介上使用统一企业商标。职员佩戴印有企业形象标识胸牌。l统一职员行为规范××婚介全体同仁统一实施职员行为规范，包含职员着装、行为要求，职员用语规范、处理投诉要求，处理时步骤等，并制订《职员行为礼仪要求》（见附录三）。l统一经营服务活动圆梦婚介将依据承诺在各连锁店内提供统一质量、统一价格服务，用户去任何一家店享受服务水准均相同。这经过统一职员培训和行为规范约束来实现。l统一经营管理机制圆梦婚介制订统一经营管理总则，包含人力资源管理机制、财务管理和会计核实机制，并制订具体岗位说明书，具体列出职员职责范围。从总部到每一个分店皆遵从统一颁布规章制度形成管理一元化、一致化、一贯化。l统一品牌推广机制市场营销本质不是产品竞争，而是认知竞争：某种产品在消费者心目中“是什么”远远关键过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面竞争不是产品功效竞争，而是企业品牌力竞争。圆梦婚介由总部统一实施品牌推广计划，分店享受其连带效应，但各分店能够开发独特形式宣传，上报总部审批后方可实施。经过以上几方面“统一”，××婚介能够达成为用户提供品质如一服务目标。2.5企业发展战略2.5.1战略策略依据业务开展实际情况，企业首先将在本市开设××婚介连锁店，依据本市目标人群居住地及工作地点分布情况，本着科学谨慎标准进行连锁店选址和确定店面规模，努力争取将××婚介品牌做到本市行业内最优，进而将其推向全国。然后经过在北京、上海等地连锁店示范作用，努力争取使企业成为中国婚介业名牌企业。最终企业将涉足婚姻服务其它领域，立即展开婚姻服务业纵向一体化行动，如婚礼筹备和婚庆服务等，利用具牌优势，打造全国婚情文化品牌。2.5.2战略步骤第一阶段：树立品牌，达成当地著名（—）战略目标：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多个媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁概念和形象）；第二阶段：强化品牌，实现当地领袖（—）战略目标：在本市设置两家连锁分店（即××婚介店面共三家），加强新产品开发和推广力度，总结出一套成熟婚介连锁店运行模式、管理经验和市场规律，逐步开展纵向产业链结盟；开始接触全国性媒体平台（比如湖南卫视）图2-3××婚介西安市连锁店分布示意图第三阶段：延伸品牌，做中国婚介名牌（后）─────────────────────────

∣上六个月进军北京市场∣───∣继续深耕本市市场形成行业龙头地位∣

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∣上六个月进军上海市场∣∣北京设置连锁分店∣

∣∣───∣选择全国性媒体广告平台造势∣

∣下六个月进军杭州市场∣同时∣初步显示全国著名品牌形象∣

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∣上六个月进军深圳市场∣───∣上海杭州设置连锁分店借助全国宣传攻势抢占华东市场∣

─────────同时────────────────────────

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∣巩固已占领市场∣～∣深圳设置连锁分店开发新型服务产品，∣

∣∣──────∣提升技术含量逐步开始实施行业纵向一体化∣

∣继续开发新市场∣同时∣真正形成全国婚介连锁第一品牌∣

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图2-4××婚介第三阶段发展战略示意图2.5.3企业发展计划

××婚介远景计划是在全国开展直营连锁，首先在单身白领较多北京、上海、杭州和深圳设置直营连锁店，进而在东部沿海省会城市和计划单列市逐步设置直营连锁店，最终是实现连锁店遍布省会城市。其中北京、上海直营连锁店设置事关全局，因为这些店现有示范效应又有没有法比拟宣传效应。

图2-5××婚介发展计划示意图（省略）3.1管理团体（省略）3.2企业组织架构3.2.1企业采取直线职能制组织结构总经理

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人企市财客

事划场务服

部部部部部

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雁高新

塔新城

分总分

店店店图3-1××婚介组织结构图图中上半部分是××婚介总店机构设置，最下面一级是第三年和第五年相继开设直营连锁店，伴随业务发展，企业会在不一样城市开设更多连锁店。为了避免多头管理，人事部等职能部门不对连锁店进行直线管理，而是作为总经理参谋，帮助她进行管理和决议。

3.3岗位说明书（省略）3.4企业规章制度（省略）3.5招聘和培训优质服务是××婚介目标和生存之本，而优质服务是由优异人提供，尤其是直接和用户接触一线职员，所以招聘和培训是很关键一环。首先，选择正确人进入××婚介是人力资源一切工作基础。符合企业文化和团体精神职员将会使个人目标和企业目标尽可能趋同，从而降低未来在人力方面培训和管理成本。

××婚介将经过合理程序控制来实现人力资源选拔和优化，依据企业业务发展需要，初步确定各部门人员配置情况以下：市场部3人，企划部3人，财务部3人，客服部6人（含驻店心理咨询教授），人事部2人，办公室文员1人。其中，各部门主管人员已定，其它人员全部需要外部招聘。因为市场部和企划部本身对职员业务水平要求较高，需要招聘有相关工作经验职员，客服部驻店心理咨询师任职资格也将做出明确界定，整个招聘过程是××婚介企业文化渗透和贯穿，是优质服务之源。××婚介规范化服务源自于对职员培训和开发。人事部门负责组织实施为期一周新职员岗前培训，用××婚介服务理念、关键价值观、制度和服务标准感染每一个职员，使××婚介“统一”不仅表现在统一着装、统一态度和统一用语上，还有统一职业认同感。“将‘完美’落实到每一个细节”是××婚介培训目标，所以动态培训体系是我们一贯坚持主张，不学习即会落伍，随市场而改变才能立于不败之地，定时对职员进行培训××婚介一向视为投资而非成本。3.6企业文化设计企业文化：l重诺守信，诚信为本l以企业利益为责任，以用户利益为导向l信任并尊重每一个人l求同存异团体精神l整齐舒适工作环境l激励创新、主动参与、集思广益企业文化是企业灵魂，是企业形象。是以企业全体组员共同价值为基础思想观念和行为观念总和，是全体组员认可和遵照基础标准，带有本企业不可移植思想意识、理想信念、行为准则和经营作风，其中包含制度文化、营销文化、人才文化、团体文化等。我们将把文化作为推进××婚介进步动力。3.6.1制度文化（省略）3.6.2营销文化（省略）3.6.3人才文化（省略）3.6.4团体文化（省略）3.7激励和约束机制建立健全人力资源激励和约束机制，有利于充足调动××婚介全体职员主动性和发明性，有利于××婚介各项工作高效、有序进行，能够在更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，确保××婚介各项目标顺利实现。3.7.1人力资源激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。l对连锁店激励企业在每十二个月年初会依据当地经济环境、店铺地理环境、潜在用户数量等原因为每个连锁店制订年底目标，年底进行严格业绩考评，假如达成目标或超出目标就会提取一定百分比作为奖励，超出越多，提取百分比越大。比如说达成目标，企业将提取税后利润10％作为对连锁店奖励，其中店长50％，其它职员50％；超出目标20％，提取税后利润15％作为奖励；超出目标50％，提取税后利润20％作为奖励，依次类推，为企业攥得利润越多，自己所得就越多，换句话说就是把利润一部分回报给店长和职员。这个制度类似于EVA，因为给经营者和职员类似股东待遇，尽可能降低了经营者和全部者之间分歧，从而发明了经营者和股东利益一致运行环境和相互之间利益纽带。另外，经过导入这一激励计划，确保经营者在追求本身利益同时实现股东财富最大化，建立一个股东控制经营者行为机制。这个“能够让经营者富有，但条件是她们使得股东愈加富有”运行机制使经营者、股东保持同一立场，从而思维、行动和利益一致，增强了委托者和代理者信任关系，强化了企业实施力。假如既定目标没有实现，企业会认真分析原因，假如是目标过高或是不可抗力（如国家政策等）造成，企业会对其目标进行修正，假如是店长经营不善、职员工作不努力造成，就会采取对应处罚方法。对于连锁店考评评价关键从业绩、用户满意度、店面职员形象等多个方面进行。伴随连锁店增加，对其监控难度和费用也会增大，所以企业关键以激励为主，约束为辅。企业会设置“竞赛奖金”作为短期激励，每个月从各地连锁店中评出一个业绩最好，给和一定奖励；每十二个月评出一个整年业绩最好，企业会为全店职员提供一次带薪休假机会。l对职员激励对职员关键以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。每个月对职员进行一次考评来确定其绩效工资，首先由店长为每个职员打分，然后计算用户为每个职员打分平均值（我们和银行一样要求用户现场为职员打分），店长评价占50％，用户评价占50％，依据考评结果确定本月工资，工资=基础工资×50％+绩效工资×50％。店长将本店年底目标分解到职员，为每个职员制订年底目标，未完成者采取对应处罚方法，超额者进行奖励。企业每个月在全部职员中评出一名业绩最好者，张贴在全部店面荣誉榜上，而且在企业内部累计这种荣誉加分，当荣誉积分达成一定等级即可享受对应奖励，比如带薪休假、参与企业年底嘉奖宴会、授予企业优质服务奖章等，这种荣誉感对于店面职员快乐乐业是至关关键。对于尤其优异职员，企业会将其视为尤其宝贵财产，依据其特质和专长安排合适职位，给优异职员稳定收入和体面生活是企业责任。业绩较差、用户投诉较多职员，经过培训还无改善，企业就会考虑解聘。对于店长业绩考评，关键是以店面业绩为主，职员和用户对其评价为辅。业绩突出者会有一定奖金，业绩较差者将被免职或解聘。3.7.2人力资本约束机制（省略）4.1××婚介服务步骤4.1.1会员审批步骤具体步骤以下：搜集信息：我们将要求全部申请人提供对应身份证实原件和多种资格认证原件，并留下复印件立案，申请人须根据××婚介统一要求如实填写个人信息表（个人信息表中将包含基础信息和××婚介免责申明），并同时签署对所提供信息真实性负责法律文件。核实信息：依据申请人提供信息××婚介将认真查对，而且验证其提供多种证件真伪，证件类型具体见表4-1。整理信息：依据申请人申请，××婚介将会员资料加以分类归档，尊重和保护会员个人隐私。××婚介承诺不出售、交换会员个人信息；未经授权不滥用任何会员个人信息，不将会员个人信息提供给第三方，××婚介将采取必需方法确保会员个人密码和信息安全。

审批会员：经过核实，符合××婚介要求申请人将成为正式会员，同时××婚介和其签署个人资料授权使用申明。经过核实被确定为无效信息申请人，××婚介将拒绝同意其为会员，同时保留其不良统计，其个人资料将如实返还。会员权利：全部会员从被确定为会员之日起，全部将被视为最尊贵用户，敬请接收××婚介提供各项卓越服务，具体服务参见基础客服项目、自助式客服项目和个性化客服项目。表4-1××婚介验证身份所需证件明细表类型证件类型证件样本

工作证实工作证（或企业营业执照）省略

学历证实学历证书（包含在读证实或学生证）省略

收入证实工资单（或收入证实）省略

房产证实房产证省略

电子信箱真实有效E-mail地址省略4.1.2服务步骤图用户来访

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专员接待

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初步意向

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注册登记

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符合会员标准不符合会员标准

成为正式会员拒绝会员申请

图4-1××婚介会员接待步骤图参与××婚介活动←───

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↓──────→未成功

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双方确立恋爱关系

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登记结婚

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到××婚介办理撤档手续

图4-2××婚介用户服务步骤图4.2基础客服项目为了和会员建立良好信任基础和合作关系，××婚介全部尊贵会员均可享受我们提供各项基础服务。会费为1000元/年，具体包含以下内容：1、缘分天空：××婚介数据库中聚集了全部尊贵会员基础资料，首先为大家提供了高层次宽广交友平台，其次会员本身能够设定选择标准，经过数据库筛选初步核实人选，提升交友成功几率。2、心灵驿站：××婚介将聘用资深心理咨询教授，将经过科学心理测评为每位会员进行性格分析，帮助会员愈加好了解本身和自己适合交往对象类型，在感性情路历程起点注入理性元素，调整择偶心态；3、恋爱达人：××婚介将定时在宽松温馨环境中举行礼仪、恋爱技巧等互动式培训和讲座，在帮助会员提升个人气质，了解科学方法同时，也为她们制造认识机会。4、浪漫邂逅：若会员本身工作繁忙，闲暇时间过少，可帮助其策划交友方案，提供切实可行又不乏新意制造“漂亮邂逅”方法，帮助其走进爱情唯美国度。5、二人世界：将依据会员申请无偿为会员办理以下消费场所VIP卡：星巴克咖啡、避风塘茶楼、老树咖啡、百盛购物中心、世纪金花购物中心、真爱娱乐广场、钱柜PARTYWORLD、浪漫樱花KTV、海云台韩国料理、萨拉伯尔韩国料理、小寨饭店、1+1迪吧、美格菲健身中心。××婚介会员在以上场所消费将享受对应VIP优惠待遇。另外，××婚介还依据会员个人需要代为办理其它消费VIP卡及信用卡；帮助会员在同处消费过程中促进情感。6、贴心服务：①温馨秘书：为会员提供聚会、纪念日提醒服务，预防会员因为工作繁忙或其它原因忘记了聚会时间及地点或关键纪念日，耽搁了交友；②生日祝福：在会员生日当日，××婚介将送出衷心祝福，并奉上精美小礼品一份；③情感倾诉：会员在平时生活中碰到情感迷惑或是其它心灵迷惑，能够拨通××婚介服务热线，会有专员耐心倾听，帮助会员减轻压力；④轻舞飞扬：××婚介会在年底举行专题舞会，为结成良缘佳偶送出祝福，也激励其它会员不要停止追逐爱情脚步。⑤回访沟通：××婚介将定时对会员进行电话跟踪回访，首先了解会员对××婚介服务满意程度并搜集意见以备服务改善，其次了解会员情感进展情况，还需要××婚介提供何种形式帮助等。4.3自助式客服项目××婚介精心设计了一系列活动供会员自助选择。××婚介提倡：室内聚会>>浪漫、温馨；户外活动>>动感、激情。自助式服务在会费以外另行收费，具体每项活动根据成本加成法定价，服务项目包含：1、浪漫满屋：××婚介将定时举行诸如“春季恋歌”、“幸福像花儿一样”等不一样专题联谊会，到时活动场地将部署别致、唯美、温馨，让会员如同置身于浪漫爱情小说场景之中，带着梦幻般感觉找寻属于自己爱情童话。2、缘来是你：将为会员组织鸡尾酒会形式爱情速配活动，给会员提供轻松表露心声机会，到时将选出最好拍档，提供精美礼品，为她们爱情之旅送上一份祝福。3、爱在旅途：和正规\o"旅行社该怎样计划才能赢利"旅行社合作，选择适宜时机举行专题出游活动，依据会员本人申请选择具体出行目标地，经过旅游来促进相互好感，加强相互间沟通和交流；4、我型我秀：××婚介将举行由会员参与才艺展示晚会到时将邀请著名主持人主持，展示自己才艺，建立会员自信同时能够让更多人注意；5、赛场燃情：组织会员进行保龄球、羽毛球、乒乓球和排球等友谊比赛，在促进了解、展示魅力同时增加相互友谊，为深入交往发明条件和基础。4.4个性化客服项目鉴于中国高收入阶层奢侈消费能力和愿望，和追求个性标新立异消费偏好，××婚介将依据会员本人申请，提供帮助其获取爱情一切尽可能服务。该类客服项目也属于另行收费，以下内容为参考选项：1、完美风暴：××婚介将依据会员需要联络著名美妆店对会员个人形象进行全程包装设计，帮助会员提升吸引力，也送一份魅力给自己；2.惊喜制造：若会员时间上无法满足维系感情需要，××婚介将为用户策划并实施惊喜方案，让主人公感动于其中；3、梦想成真：帮助用户设计内心期待情景模拟，比如：森林中王子和公主梦幻爱情之旅，宫殿中国王和王后高贵奢华情路历程等，期望在这么精心设计下能打动主人公心。4、昨日重现：根据用户要求场景，复制已经流逝某个时间片断或经典电影片断，而且为用户设计对应对白或对用户情绪进行必需指导，方便满足用户某种怀旧情结，填补过去一些情感缺憾。4.5××婚介在线××婚介网站注册域名为：（省略），其中关键板块内容包含：信息公布、站内公告、会员信息、法律咨询、服务项目、休闲娱乐、聊天室、在线服务、网上留言、会员论坛等。会员能够无偿登陆，利用网络平台交友、沟通情感，或是记载自己情路历程。××婚介为了确保为会员提供一个快捷安全信息平台，将安排专员负责维护网络，而且重视会员信息安全性和隐私性。另外，假如会员有需要，××婚介能够帮助会员聘用著名法律顾问帮助会员了解诸如婚前财产公证等问题。对于初婚会员，××婚介也会提供婚姻知识指南等服务。当企业品牌树立以后，××婚介将利用已经形成市场影响力和著名度，在已经有服务前提下，联合酒店、旅行社、礼仪企业、\o"影楼，摄影工作室—怎样开一家摄影工作室？影楼创业真实经历"影楼等适时推出含有时尚个性纵向一体化婚庆服务和活动，为会员提供一站式服务。4.6××婚介服务指导思想（省略）5.1市场分析5.1.1巨大市场潜力品牌婚介服务在未来几年里存在巨大市场发展空间，关键原因以下：（省略）5.1.2婚介市场关键问题一、婚介服务机构存在关键问题据中国消费者协会对北京、西安、武汉三城市抽样调查显示：中介机构（包含婚姻中介）整体形象欠佳，广告虚假，收费混乱，已成为目前中介机构比较突出问题。现在，已经注册登记婚介机构及分支机构有几千家，但现在大部分全部处于没有统一管理无序状态，然而社会对婚介机构需求又逐步增加，致使“黑婚介”现象严重，冲垮了婚介行业信誉和名声，使婚介行业声名狼藉。现存婚介服务机构普遍存在以下问题：（1）从业人员文化素质、职业化进程严重滞后，缺乏正规、统一、规范化上岗前培训；（2）以谋取不正当高额利润为目标，忽略婚介服务质量，缺乏品牌服务意识，单纯以效益来作为衡量指标，造成出现雇佣“婚托”、提供虚假信息等手段骗取用户；（3）经过媒体发表没有根据婚介行业要求严格审查虚假广告，误导消费者；（4）缺乏高度透明化收费明细制度，采取主观臆断方法收取高额费用。二、婚介行业监管部门存在关键问题1、缺乏有效政府监管和归口登记机制——事实证实，没有强有力政府监管，就极难形成规范婚介市场。现在中国婚介机构关键存在三种模式：①由工商部门根据企业进行登记注册；②由民政部门根据民办非企业单位登记；③实施双轨制，完全取决于婚介机组成立当事人意愿和需要。登记部门多元化决定管理方法多元化，这种管理体制肯定造成管理上脱节和管理中漏洞，也不利于统一立法和统一执法。对策：目前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。所以婚介行业必需有一个政府部门对之进行对应业务规范和指导，建立一套完善法律法规和监管体系，建立对婚介市场行之有效监管机制工作已迫在眉睫。2、缺乏功效健全婚介行业协会组织——中国婚介行业协会及民间组织发展还很不成熟，和日本相比最少还有到20年距离，日本行业协会发展是自下而上经过30年到40年市场运作发展而来，已经很成熟。对策：现在，政府应该大力培育婚介领域中行业协会组织，将政府部分职能经过向社会转移或委托中介组织管理等方法转移出政府，经过婚介行业协会，对婚介机构诚信、职业标准和行业自律等进行规范。中国婚介行业协会自律机制必需在政府强大市场监管作后盾下才能形成，政府监管和行业自律相互补充才是最好管理模式。5.1.3××婚介处理方案××婚介将经过建立自有品牌、采取连锁经营模式打造全新婚介服务方法，具体创新立意以下：l打造婚介服务自有品牌——××婚介将“×××”这一取自大家日常谈婚论嫁口头语作为企业发展品牌，充足表现了××婚介追求时尚婚介理念、提供个性化婚介处理方案、不停创新婚介服务产品、领导婚介服务新时尚企业发展战略。经过建立婚介服务自有品牌，在消费者中创新性地引入了“品牌婚介服务”这一全新理念。企业将经过构建品牌价值理念、寻求和会员持久稳定婚介服务关系来全方面落实对消费者作出品牌承诺，达成全方位塑造品牌形象目标。在产品类别同质化趋向日渐显著，消费者感性消费心理特征逐步被理性选择所替换今天，消费者更多地关心品牌所提供优势利益和信用支持，哪个品牌提供优势利益突出显著和支持优势利益信誉度比较高，自然消费者品牌首选性和忠诚度就十分强劲。l首创婚介机构连锁经营模式——××婚介在婚介行业首创“全国直营连锁”企业经营模式，将家电连锁经营方法移植到婚介行业中来，为婚介行业发展开创了全新局面。企业创业早期就为建立“现代化连锁服务”而不停努力，从企业标志设计、形象识别设计、第一家形象示范店店面设计到企业统一规范职业化着装、职业化服务用语无不表现××婚介致力打造婚介行业全新经营模式决心。连锁企业规模经营含有显著社会效应，轻易受到社会和公众关注和支持，形成品牌、名店优势。l高素质管理经营团体——××婚介含有一支高素质管理经营团体，她们拥有良好教育背景、拥有把握时尚风向标宽广视野、拥有为用户提供最优质、贴心服务经营理念。我们一直相信“优异产品是优异人做出来”，在今天日益猛烈竞争环境中要想一直保持竞争优势，最难以模拟就是人力资源优势，优异创业团体在现实中是难以简单拼凑，人力资源管理中普遍存在一个误区就是单纯追求“任人唯贤”而忽略了“任人唯亲”关键性，“用最优异人做最适合事”将是××婚介一直坚持人力资源管理理念。l高附加值婚介处理方案——××婚介为了满足婚介高端市场对婚介服务多样化需求，将用户服务项目细化为三个层次：基础客服项目、自助式客服项目、个性化客服项目。每一个层次服务全部融入了××婚介独具匠心设计和创意，凝聚了全体同仁原创性工作，提升产品和服务附加值是××婚介市场发展战略关键任务，只有提升服务创新性和多样性，才能为用户提供更佳宽广选择空间，才能给用户一个物超所值消费感受，才能为用户寻求真爱提供最好处理方案。l焕然一新管理经营理念——××婚介将建立一条凸现企业文化特色服务利润链，它是一个表明“利润、用户、职员、企业”四者关系链条，其内在逻辑表述以下：企业赢利能力强弱关键由用户忠诚度决定；用户忠诚是由用户满意度决定；用户满意是由用户认为所取得价值大小决定；价值大小最终要靠工作富有效率、对企业忠诚职员来发明；而职员对企业忠诚度取决于其对企业是否满意；满意是否关键应是企业内部是否给了高质量内在服务。服务利润链从企业内在服务出发，帮助管理层在制订营销战略时，改善各方面工作，以提升服务水平和用户满意度，最终拉开了和竞争对手差距，服务利润链逻辑内涵图5-1：企业内在服务质量→职员满意度→职员忠诚度度→职员工作效率率

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用户所获价值

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企业赢利能力←用户忠诚度←用户满意度图5-1服务利润链逻辑内涵图5.2目标市场调查和分析企业要在所属行业中取得一定市场份额，必需对市场目标用户群进行广泛市场调研和需求分析，只有充足市场支持数据才能确保企业市场计划顺利进行。12月，××婚介依据未来目标用户群特点，设计了反应未来潜在消费用户需求偏好市场调查问卷1000份（调查问卷见附录一），选择了西安市36家俱有代表性企机关未婚职员为样本数据，其中样本类型涵盖了行政事业机构、大型高新技术企业、科研机构、银行、高等院校、大型国有企业，发放市场调查问卷1000份，得到反馈有效问卷961份。5.2.1市场调查目标企业市场部拟经过市场调研，帮助企业寻求正确目标用户，进行针对性市场定位，制订切实可行市场营销战略：l经过市场调研，了解现在婚介市场竞争情况和特征；l经过市场调研，了解竞争对手市场策略和运作方法；l经过市场调查，了解预期目标市场容量l经过市场调研，了解消费者对婚介服务消费习惯和偏好；l经过市场调查，了解目标消费群体消费能力情况；5.2.2市场调查方法样本选择：选择能够很好反应高端婚介服务市场用户群总体个体作为样本数据起源，样本企机关问卷分布见表5-1；调查方法：1.针对目标用户群所组成样本采取随机抽样调查方法，经过样本单位人力资源部（人事处）帮助，选择下班时间进行问卷填写，并发放给问卷填写人纪念品一份同时签署个人信息保密书协议；2.走访地方对应行政管理部门：西安市工商行政管理局、西安市民政局、西安市消费者协会，咨询国家和地方管理机构针对婚介服务及中介机构申请程序相关法规、政策；3.暗访西安市较为正规婚姻中介机构，吸收优势，发觉问题，为××婚介发展战略制订提供参考信息；调查内容：（一）宏观市场调查——婚介服务市场动态及市场格局；——婚介服务细分市场竞争特点和关键竞争手法；——婚介服务细分市场发展和市场空间；——婚介服务细分市场著名品牌优劣势分析；——当地关键婚介服务企业分析和研究等。（二）消费者研究1、产品调查——消费者对现在婚介市场所提供服务评价；——消费者对婚介服务风格偏好趋势；——消费者对婚介服务项目组合要求；——消费者对婚介服务潜在需求和婚介服务现实状况差距等。2、影响原因调查——影响消费者购置考虑最关键原因；——品牌对消费者购置影响程度；——风格对消费者购置影响程度；——价格对消费者购置影响程度等。3、广告信息调查——消费者获取信息关键渠道；——现在婚介服务信息关键传输点等；——媒介接收对称性分析等。4、竞争对手调查——消费者对竞争对手风格认知；——消费者对竞争对手产品了解程度；——消费者对竞争对手价格接收程度；——消费者对竞争对手利益点接收程度等。5、样本组成调查——抽样样本年纪组成；——抽样样本文化程度组成；——抽样样本收入组成；——抽样样本性别组成等。调查问卷设计思绪：（1）问卷结构关键分为说明部分、个人资料部分、甄别部分、主体部分；（2）问卷形式采取开放性和封闭性相结合方法；（3）问题结构上采取自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等多个方法。（4）问卷逻辑采取思绪连续法，既根据被调查者思索问题和对产品了解程度来设计，在部分问题上，采取跳问等方法来实施消费者逻辑思维。表5-1样本单位问卷分布表

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序号样本单位问卷数大专本科硕士博士

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1陕西移动通讯有限责任企业30710121

2中国证券业监督管理委员会陕西证监局1500141

3西安市石油勘探仪器总厂25151000

4上海浦东发展银行陕西省分行2001190

5深圳中兴通讯有限责任企业西安研究所1502103

6航天二院西安210研究所150465

7交通部第二公路工程局3091290

8长安大学2004412

9西安远东企业3021540

10中国联合通信陕西分企业502312132

11陕西省电信502015132

12长庆石油勘探局3091650

13陕西省天然气有限责任企业30161040

14诺基亚西安分企业1501320

15西安大唐电信30314103

16西安用友软件100730

17普华永道咨询西安分企业100820

18交通银行西安分行3082020

19招商银行西安分行3081840

20西安市商业银行50262310

21中国建设银行股份陕西省分行40171940

22中国平安保险股份西安分企业1541100

23西安海星科技投资控股（集团）50371300

24金花企业（集团）股份3025500

25西安杨森制药3091920

26利君集团西安利君制药有限责任企业40301000

27陕西省广播电影电视局102800

28陕西省电力企业30191010

29陕西法士特齿轮40241420

30陕西汽车制造总厂40271300

31西北有色金属研究院2006113

32航天五院西安504研究所2004142

33兵器工业部204研究所2004124

34交通部第一公路勘察设计院2031520

35西安交通大学3000723

36西安理工大学30001218

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总计100036236519479此次市场调研发放问卷累计1000份，其中有效问卷累计961份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息：（1）在有效问卷中，男性未婚白领累计：627人；女性未婚白领累计：334人；图5-2样本数据性别百分比分布（省略）（2）在有效问卷中，学历为大专累计362人，学历为本科累计365人；学历为硕士硕士累计194人；学历为博士硕士累计79人；

图5-3样本数据学历组成份布（省略）（3）在有效问卷中，愿意接收婚介服务人数为317人（占有效样本38.6％），愿意尝试品牌婚介服务人数为303人（占有效样本31.5％，占愿意接收婚介服务人数95.6％）；

图5-4样本数据接收婚介服务组成份布（省略）图5-5样本数据愿尝试品牌婚介服务组成份布（省略）（4）在有效问卷中，月工资收入≧2500RMB累计692人（占有效样本72％）。

图5-6样本数据月工资收入组成份布5.2.3目标用户群选择××婚介将经过寻求和婚介行业中竞争对手不一样目标市场，针对高端消费者差异化需求，抢先推出含有创新性新型婚介服务产品，开辟婚介行业中被忽略高端市场。××婚介将利用消费者个性化需求越来越强烈有利条件，快速抓住市场空档和竞争对手相对弱项，以取得新差异化目标市场消费群，为未来经营和发展带来勃勃生机。××婚介在对市场进行细分之前确定了一定细分指标，确定细分指标并对市场进行细分后，企业市场部依据市场调研汇报合适描述了细分市场，为目标市场选择打下了坚实基础。××婚介具体目标用户群细分市场以下表所表示：表5-2××婚介细分市场表

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年纪性别文化程度职业分类月工资收入消费偏好

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25岁以下男女初中以下金领1000元以下喜爱一线品牌

25—35岁高中、中专白领1000—2500元喜爱二线品牌

35—45岁大专粉领2500—3500元对价格敏感，不偏好品牌

45—55岁本科蓝领3500—4500元

55—65岁硕士4500—5500元

65岁以上博士5500元以上

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注：表格中下划线部分代表企业目标用户群所需含有市场细分指标。××婚介目标用户群细分市场能够描述为年纪在25岁—35岁之间，受过大专以上教育，月工资收入≧2500元，对品牌商品有特殊偏好城市白领人群。××婚介将经过为新细分出来市场提供差异化服务产品从而成功进入市场。5.3市场竞争者调查和分析为了对企业品牌连锁婚介服务在市场上竞争情况进行更深入了解，企业选择了在中国含有代表意义竞争者进行调研。经过广泛细致调查论证，企业市场部将婚介市场关键竞争对手分为两类：一类是网络婚介服务机构；另一类是传统婚介服务机构。5.3.1经典网络婚介竞争者分析企业市场部将北京紫禁城相识服务中心、北京百合网、世纪佳缘交友网列为企业网络婚介服务竞争者，经过对竞争者网络服务和经营模式分析，市场部对网络婚介机构所含有共性竞争优势和劣势分析以下：表5-3网络婚介机构竞争优势和劣势分析网络婚介机构竞争优势网络婚介机构竞争劣势

网络沟通平台高效快捷会员资料虚拟性强

营运成本低缺乏直接有效沟通

庞大信息源会员个人隐私缺乏安全感

宽广服务覆盖面服务效率易受到网络本身技术原因限制5.3.2经典传统婚介竞争者分析现在西安市场上已经有正当婚介服务机构有86家，均采取传统方法经营，其中有11家被西安市民政局考评评定为“优异婚介所”，企业市场部依据婚介服务机构店面规模、市场容量、网络影响力、用户认可度、民政部门立案这五项指标选择了三家婚介服务机构作为企业传统婚介竞争者：它们分别是西安从缘婚介所、西安黄慧婚姻信息服务中心、西安自选婚姻介绍所。企业市场部经过实地暗访方法取得了传统婚介服务机构第一手资料，传统婚介服务机构即使含有“先期抢入市场，占据有利商机”优势，但更多暴露出难以在婚介市场上继续维系劣势，具体分析以下：表5-4传统婚介机构竞争优势和劣势分析传统婚介机构竞争优势传统婚介机构竞争劣势

原有市场份额形成影响力陈旧单一婚介服务项目

占有一定市场份额，拥有一定用户资源誉度低行业形象

福利性企业性质从业人员职业化素养低下

面对面服务模式信息严重不对称

运行成本低服务理念落后5.4企业SWOT分析内部环境

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优势劣势

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高素质经营团体创业早期营销网络建立

直营连锁经营模式经营管理经验不足

资本回报率高对连锁经营风险估量不足

专业化咨询服务资金链管理经验不足

网络和店面共同发展外部环境

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机会威胁

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行业标准还未形成原有传统婚介行业竞争

进入门槛较低因为婚介行业技术壁垒较低，会引发其它企业跟进模拟

政府宏观政策倾斜

媒体关注宣传效应来自网络婚介竞争者5.5市场估计基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场销售价格和销售额进行对应假设和估计。5.5.1西安高端婚介服务市场容量估算综述：依据西安市民政局统计资料显示，从六月开始实施统一印制婚介服务协议以来，截至底，选择婚介服务总人数约为50000人，能够推出西安市十二个月内使用婚介服务人群总量约为33000人，其中白领人数约为4200人。企业市场部共发放调查问卷1000份，收回有效问卷961份，在有效问卷中，接收婚介服务人数为317人，其中愿意尝试品牌婚介服务人数为303人，愿意尝试品牌婚介服务人数占接收婚介服务人数百分比为95.6％，由此可推出品牌婚介服务年市场容量为约为4000人/年，企业战略目标确定第十二个月做到市场份额25％，即为1000人/年，根据基础客服项目每人收费1000元，自助式客服成本2.5倍系数定价（2.5倍系数是依据市场成本折扣价制订）收费标准计算，企业财务部估计第十二个月企业销售收入为1772500元。5.5.2五年市场估计依据市场分析及财务估计，企业在运行第三年开第二家连锁分店，五年内开三家是完全可能，销售收入很有可能成倍增加。另外，调查及西安当地市场容量表明，连锁店数量不宜再多，不然不能确保各店盈利性。基于此，企业作出五年市场估计：表5-5企业5年销售估计表（单位：元）

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年份产品

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连锁店数11223

会员人数10001500250037005800

会员会费收入10000001500000250000037000005800000

自助服务收入772500108250016022140003025000

收入总额1772500258250041059140008825000

图5-7××婚介五年销售收入估计图（省略）××婚介认为目标用户追求真爱为目标，以高素质经营团体为基础，以超前经营理念为指导，以提供时尚个性化服务为内容，丰富市场营销为手段，不停满足目标用户需求。6.1产品策略6.1.1产品设计换位思索，站在用户角度，针对现在婚介市场上服务特征，××婚介以促成会员良缘为目标，以全方位满足用户需求为标准，设计一系列相关服务产品：表6-1××婚介服务产品类型表

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产品类型服务内容

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关键产品为会员提供择偶机会为有意向双方提供促

成良缘策划方案各式各样适合白领人群交友活动

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形式产品一致服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营

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外延产品为会员提供择偶及婚恋心理指导为会员提供形象设计

帮助每一位会员远离择偶和婚恋误区

─────────────────────────────6.1.2产品开发一、基础客服：采取会员制方法，首先可方便于对用户进行全方位服务，其次可稳定用户群体，确保企业收入。二、自助式客服：企业针对市场上白领婚龄人群需求设计一系列健康、时尚服务项目，使我们举行各项活动更含有针对性，提升效率，进而提升成功率。三、个性化客服：企业将依据会员本人申请提供有利于帮助其获取爱情一切尽可能服务，满足新时代崇尚自我、个性化十足白领阶层需求。四、纵向一体化：伴随企业著名度提升，将在已经有服务前提下，联合酒店、旅行社、礼仪企业等适时推出含有时尚个性纵向一体化婚情服务和活动。

6.2定价策略××婚介提供服务定价，在充足测算成本基础上，并确保一定利润率和快速开拓市场需要，参考市场同类服务价格（如表6-2所表示）在不一样服务方法中采取不一样定价方法：对于一般会员服务采取快速撇脂定价方法；对于企业举行各项其它活动采取成本加成定价方法。上述定价策略理由和做法以下：表6-2市场同类服务价格表

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类别价格（西安）价格（北京）

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会员服务200元/年元/年

婚介服务成功费500元/次5000元/次

相关活动费约100元/次约300元/次（1）对于基础会员服务：因为企业在初建创期目标是要快速占领西安婚介高端市场，据市场调查显示，现在西安高端市场上缺乏有竞争力对应服务，所以我们能够经过快速撇脂定价方法来制订价格。一来可取得稳定收益和较高利润，利于快速收回部分资金，用于其它项目标开展；二来企业能够在价格上掌握主动权，依据需要灵活调价；三来又能凸现服务档次，区分其它同类服务，树立和传统婚介机构完全不一样企业形象。（2）对于其它各项活动：坚持不打价格战，打价值战。明确价格并非吸引用户唯一原因，高收入白领阶层对于价格敏感度和高质量服务相比要小很多。企业以满足消费者个性化需求为最终目标，以最快速度整合自己全部资源，开展多个多样适合不一样类型用户活动。为达成这一目标，在企业举行各项其它活动中，采取成本加成定价方法，经过提供优质、新奇服务项目，甚至完全个性化设计方案和高服务品质确保我们一定利润空间。6.3销售策略6.3.1市场销售战略为了能够实现我们预定销售目标，在创业过程中必需对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位考虑。前面已对此次创业产品定价方法做了比较具体叙述，紧接着探讨一下此次创业销售策略，鉴于本企业实际情况，××婚介市场战略分为三步走：一、市场开创期：在创业前五年，在西安当地经营直营连锁店模式已初见规模。到时，企业拥有三家连锁店，而且已经占有一定市场份额。经过市场早期开拓，使得企业在创业五年里成为一家俱有一定规模和市场著名度著名婚介企业。二、市场拓展期：企业在度过五年初创期以后，落实走出本市，走向全国战略布署，努力争取率先在北京、上海等地立足。首先建立起比较完善异地连锁发展经营体系，其次加大网络构建投资，建立完善服务网络，实现会员信息数据库资源共享，完成市场深入拓展。三、市场精耕和维持期：深入细分市场，利用已经形成市场影响力和著名度，开始关键向婚纱摄影、婚姻庆典、蜜月旅行等市场渗透，从而使企业在品牌延伸、销售额增加等方面有所建树，而且开辟新利润增加点。6.3.2市场销售策略为了具体实施创业市场销售战略，必需细化创业市场销售策略，在创业前五年里，具体市场销售策略如表6－2所表示：依据产品处于生命周期不一样阶段，采取不一样促销方法：产品引入期：有针对性广告宣传。前期在资金许可情况下选择平面媒体和中高层住宅、写字楼电梯广告相结合广告宣传方法，进行“点”上宣传。同时辅以公共汽车车身广告“线”上流动宣传，加之平面媒体“面”上宣传，形成全方位立体宣传态势，树立优质品牌形象。产品成长久：建立有效互动平台。经过会员主动参与，开展各项活动，给会员搭建一个平台，营造一个相互认识，相互交流和沟通环境，在举行活动同时也达成宣传本身效果。产品成熟期：建立广泛关系营销网络。视全部会员为××婚介战略伙伴，完善为每一位会员提供人性化、个性化服务，并经过会员认可和本身宣传扩大著名度。同时在全国性媒体宣传及已经初步形成品牌效应引领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚用户群。表6-3××婚介销售策略

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期间年限销售策略目标

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早期－平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场并完成市场前期占领

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中期－媒体广告宣传为主网络宣传为辅完成当地化营销网络建设实现当地名牌战略

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后期－广泛关系营销网络强大品牌效应完善辐射全国服务体系企业进入稳步发展阶段开始涉足其它婚姻产业由前面介绍能够看出，本企业营销策略在前期关键是以平面媒体广告宣传为主，其它促销策略为辅；后期在保持一定平面媒体广告宣传力度前提下，重视网络宣传和关系营销，其它销售方法为辅销售策略格局。下面对采取传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一关键说明，而对其它销售策略做一简单介绍：销售策略一——传统广告宣传在将企业产品推向市场初创阶段，因为产品和企业还未建立著名度，我们产品在竞争中难免处于劣势，这就需要展开强大媒体宣传。这一阶段广告策略显得极其关键，不仅关系到成功进入婚介市场，而且直接关系到品牌前期树立。经过比较分析，早期大规模广告宣传，关键选择以下方法：l报纸广告——立即、方便，便于保留、查阅l杂志广告——保留期长、印刷精美l路牌广告——保留期长、繁荣路段能有针对性产生影响l车身广告——流动性强、覆盖范围广l电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、和用户接触次数频繁销售策略二——网络宣传网络这一崭新媒体所包含技术成份，使它含有传统广告媒体所无法比拟优势。企业在度过初创阶段后，已经积累了一定会员，此时企业将推出自己网站，将现代化模式和传统婚介服务相结合，网站功效均围绕爱情交友而设计，在确保资料真实可靠前提下为会员提供交友信息，提升成功机率。有条件会员、非会员可经过网络全方面了解企业基础情况、咨询相关事宜等，企业亦可经过e-mail形式发送广告。销售策略三——造势宣传造势宣传目标在于把企业和社会生活紧密联络起来。在活动过程中，使公众中感受企业信息和见解，增加对企业了解；吸引新闻媒介注意力，使之能够主动宣传报道以提升企业著名度；协调企业和公众关系，为企业发明一个友好融洽内外环境，从而提升企业美誉度，树立良好企业形象。造势活动关键内容为：l企业庆典——开业仪式、周年纪念等l节日庆典——2.14情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等l大型公益相亲会——诚邀新闻媒介，树立企业形象，强化品牌效应l集体婚礼——“统计经典，珍藏回想”销售策略四——销售促进销售促进是指多种激励购置或试用产品和服务短期刺激行为。如在开启时期，为累积会员，企业将采取对早期会员提供一系列优惠方法，如现金折让、赠阅杂志等，以吸引她们加入；再如在举行多种活动以后，给参与者赠予××婚介精心设计纪念品，回馈广大消费者厚爱。同时使用户亲朋好友也能对××婚介产生浓厚爱好，争取用户品牌忠诚度。销售策略五——公共关系宣传企业良好形象是企业无形资产，一个含有良好形象企业，必需从公共利益出发，重视社会效益，在企业效益和社会整体效益一致前提下，求得不停发展。l公共关系广告——公益广告，婚姻法义务宣传等l宣传报道——新闻报道、经验介绍、记者专访等l社交性公共关系——慈善捐款、捐赠仪式等l社会性公共关系——研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六——关系营销企业经过一定时期以后成功经营后，凭借良好服务，已经树立一定著名度，可经过会员以其本身亲身体验宣传扩大影响，向潜在用户推荐和推广，凭借口碑式宣传效应争取更多用户。本企业将依据具体情况实施不一样会员关心计划，来激励已经有会员发展我们新会员。销售策略七——策略组合表6-4××婚介销售策略组合

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期间策略组合具体方案

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产品推出期平面广告宣传公共关系宣传《华商报》发表广告公汽车身广告大型公益相亲会

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产品引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体电台媒体——情感专线建设企业自己网站

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产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式宣传效应连锁著名品牌6.4品牌策略企业发展早期采取单一品牌策略，有利于在用户中树立明确品牌形象；伴随企业不停发展壮大，不停强化企业品牌个性，扩大品牌影响力，适时采取品牌延伸策略，提升企业及品牌形象，实现无形资产增值。6.4.1树立品牌策略l品牌定位策略：关键采取补缺品牌策略和领先品牌策略相结合方法：表6-5××婚介品牌定位策略

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期间品牌定位策略优势

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品牌成长早期补缺品牌策略主动寻求市场空缺针对空缺发明产品特色建立自己品牌优势

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品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高赢利大、优势多含有很大吸引力l品牌建立策略：关键经过以下路径：专业媒体宣传，公益广告、公益活动，行业活动，关系营销，企业CIS系统等。另外，良好企业品牌形象还需要对创业企业企业理念识别MI、企业视觉识别VI和企业行为识别BI等企业识别系统进行全方位设计。企业现在已经完成企业Logo标识设计：

l品牌推广策略：表6-6××婚介品牌推广策略

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阶段年限推广关键任务目标

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第一阶段－“全国首家品牌婚介”利用广告媒体打造××婚介全新品牌形象

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第二阶段－注入××婚介品牌内涵“浪漫、忠诚、幸福”增加品牌感召力形象代言人率领走向全国

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第三阶段后扩大品牌影响力实现品牌“全国化”目标打造全国性品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌”转变6.4.2强化品牌策略（省略）

6.4.3延伸品牌策略（省略）企业依据现在市场情况，初步定为向婚纱摄影、婚姻庆典、蜜月旅行等全新婚姻服务市场进军：l以全新优质产品提升品牌美誉度l以愈加完善服务提升品牌忠诚度l以现有公共形象提升品牌影响力需要明确是品牌延伸是一把双刃剑，在实践过程中需要结合企业实际情况，谨慎加以利用，预防调入品牌延伸陷阱。6.5营销过程管理和控制（省略）6.5.1对营销人员管理和控制为考评营销人员绩效，我们建立了以下评价标准：l市场情报搜集和提供：如竞争者动向、消费者反应、市场趋势等l项目计划实施情况：如活动收效，消费者反响等l传输目标实现情况：如参与活动或计划用户数等l跟踪回访情况：如跟踪回访次数，对用户相关问题和困难是否妥善地处理等依据以上标准，我们将制订一系列量化指标，并使这些指标透明化，指标实现直接和薪资挂钩。6.5.2年度计划控制l销售分析销售差距分析——利用统计数据，分析引发计划和实际差额是服务数量还是价格或其它原因。销售分类分析——将企业总体销售额指标分解为各服务产品和各地域指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标原因。l市场份额分析总市场份额——即企业营业额占行业营业额百分比。相对市场份额——即企业营业额占多个关键竞争者营业额百分比。l营销费用分析年度计划控制要求确保企业在实现其销售目标时没有太多超支，其中一个关键指标是营销费用和销售额之比。制订出每项费用控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评定，假如在安全程度内，则按原计划进行；不然，采取方法调整。广告费用是营销费用重中之重，应采取科学方法分析广告费用：表6-7××婚介广告费用分析

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期间广告费用分析

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品牌成长早期目标任务法、负担能力法

产品引入期销售百分比法

产品成熟期销售额百分比法、竞争平衡法6.5.3盈利性控制盈利性控制是企业检验其不一样服务，不一样营销区域、不一样用户群、不一样营销渠道分析方法。其目标在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利，哪些业务是亏损，从而决定加强、缩减或取消哪些营销活动。关键分以下多个步骤进行：l确定功效性费用。企业在提供服务、广告及其它杂项支出费用，确定多个费用占总费用百分比l将各功效性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费费用，从而为盈利控制提供信息l为每种营销渠道编制一张损益表，分析个渠道盈亏情况经过上述3个步骤地分析，企业可适时采取纠偏行动。6.5.4对用户满意程度控制用户满意度（CustomerSatisfaction），即CS战略。××婚介用户满意度营销战略基础思想是：企业全部营销活动全部必需以用户满意为行动指南。经过对用户满意度控制，指导全部营销活动，达成提升市场份额、扩大收入起源最终目标。7.1资金计划7.1.1资金规模（省略）7.1.2资金起源从现实贷款环境来看，我们初创企业要依靠银行借款来融资比较困难。尽管有些银行同意给贷款，但其要求提供房屋抵押或设置种种限制性条件，我们认为这些条件实际上是增大了借款融资成本，所以经综合考量，决定不使用银行借款，即全部资金起源为权益投资。l企业内部集资：企业创业团体出资1000000元，股权百分比为50％；l企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们项目，努力争取她们投资，确定其股权百分比为50％，即出资1000000元。图7-1×××婚情文化传输股权结构图7.1.3资金使用本项目需要两个月筹备建设期，全部资金为一次投入。为了愈加明确、详实表述企业运作资金起源及资金使用明细，我们将在“7.2资金起源和使用情况（）”中对此作具体叙述。7.1.4权益资金撤出方法和股利计划伴随企业发展，部分权益资金肯定要求撤出，这是资本运行肯定。另据估量，风险投资撤出时间是投资后3年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择退出方法进行说明。1、本企业退出机制关键有以下多个设想：l股权转让：本企业市场表现良好，快速占领市场，取得市场及其它投资者关注，则风险投资者能够经过转让其持有部分股份，达成原始投资保值增值目标。l