药代的客户关系管理

药代的客户关系管理一、客户关系建立与维护的四大阶段与客户的互动关系可以划分为四个阶段，这一概念得到了广泛认可。这四个阶段是：第一阶段，冷漠与不合作；第二阶段，尝试合作；第三阶段，成为客户的首选供应商；第四阶段，成为战略合作伙伴。前两个阶段的含义明确，不再赘述。但是，如何从第一阶段顺利过渡到第二阶段呢？我的建议是：主动出击。在第三阶段，成为客户的首选供应商意味着客户有需求时首先想到我们。这听起来很费力，确实如此。要做到客户有需求时首先考虑到我们，我们需要比其他人更多地投入时间和精力来解决客户的问题，但这也意味着我们有更多的机会来展示自己的价值。这是一般人所做不到的。比如，我们的驾驶技术出众，朋友需要去机场或火车站时第一个想到叫我们。这样一来，我们是否能够腾出更多的时间进行一对一的拜访呢？那么，如何从第二阶段进阶到成为首选供应商呢？我的建议是：无论大小，只要有任务交给我们，就要做好。通过积累每一个细节，建立品牌和口碑。第四阶段，成为战略合作伙伴。战略合作伙伴意味着我们与客户共同创造价值，客户的事就是我们的事，我们的事就是客户的事，形成了牢固的合作关系。这一阶段是否真的可行？答案是肯定的。事实上，每个做得出色的同行都有一个或多个这样的合作伙伴，这不仅是荣誉，也是责任。那么，如何从第三阶段进阶到第四阶段呢？我的体会是：真诚，共享，经历。如果没有真诚，想要达到第四阶段是不可能的。有很多人会担心：“我不善辞令，我能成为一名优秀的销售代表吗？”对此，我的看法是，只要我们对工作真诚，客户一定能够感受到，尤其是在相处的时间越长，客户就越能理解我们的用心。因为真诚与否会在很多细节中得到体现。其次，谈到“共享”，并不是每个优选供应商都能成为战略合作伙伴，其中关键是是否“合拍”。我认为“合拍”意味着“直言不讳，言行一致，彼此间的善意和付出能够互相理解”，这是一种难得而又珍贵的品质。处于这一阶段，双方能够坦诚交流，共同努力，而不会提出条件。最后，谈到“经历”，只有共同扛过风雨的伙伴，情感才会变得更加坚定。这一阶段同样需要经历一些考验。浮于表面的交往容易做，但缺乏真挚。经历越多，理解和支持也就越深厚。只有当我们愿意为对方不惜一切，而对方也把我们的事当做自己的事，才能称得上是战略合作伙伴。因此，能够共同走到第四阶段的伙伴注定不会太多，因为每个人的精力都是有限的。二、与客户建立与维护关系的具体方法讲完了客户关系的四个阶段，以及这四个阶段的进阶之路和修炼心法。接下来具体讲讲与客户建立信任、改善关系的方法，我将其归纳为三点，称之为三大板斧。第一板斧，初次见面要分享自己的“半隐私消息”。什么是“半隐私消息”?“来自哪里呀?毕业院校是啥?为啥做销售?喜欢吗?咋来的这家公司呀?等等这些不涉及太敏感的消息”都成为“半隐私消息”，都可以主动和客户分享。相应的，我们客户的防御机制也会降低，从而更快的接纳我们。(这就像打架一样，我们放下兵器，对方就觉得我们是友好的。)第二板斧，应用“付出回报原理”。这是一种心里机制，不以人的意志为转移的。可能有些人会问：“为什么我对这个客户挺好的，但是他就是不支持我?”原因可能有二：第一，可能我们的要求违背了客户的某些原则，我们需要适当调整自己的目标。第二，有竞品也在进攻，抵消了我们一部分努力。但这条“付出回报”原理是没有错的，它是深深扎根到每个中国人的骨子里的。第三板斧，秉承“承诺一致原理”。就是说，当我们做了一件事情或者承诺后，我们以后的行为就会自觉不自觉的按照这件事情或者之前的承诺来进行。前年，孙红雷演的一部很火的电视剧《一代枭雄何辅堂》，我在朋友圈看到有人对这个电视剧做了总结，“一个带头大哥如何才能让人跟着走”。我突然意识到，万一有人问我这部片子的'情况我该咋回答呢，所以利用过年的假期狠狠的把这部片子看了一下。这个原理利用到我们工作中来，就是要多给我们的客户创造发言和讲课的机会。如果我们的宣传理念是对的，产品优势确实是成立的，客户会越讲越信。三、如何与竞争对手争取客户在前文有提到我们对这个客户挺好的，但是他还是不支持我们的其中一个原因是有竞争对手的存在，接下来我想讲讲在与竞争对手竞争的情况下，如何去争取和管理客户关系。我将自己的经验提炼成了三点。第一，坚持联系客户不能停。为什么?这就像搞对象。我们需要时刻提醒他，我们是最真心的而且是会一直等在旁边。如果现任有个闪失或者闹别扭，机会立马来了。第二，了解人是多维度的。我们和团队对客户是否足够了解?是否能更细更恰当的了解把握医院主任的脾性?他周边的朋友能否有机会帮我们切进去?总之，要相信非黑即白是不符合跟人打交道的原则的。第三，跨维攻击。当时小米为啥能爆红，客户感受能那么好，关键是小米把客户的参与引入到产品和设计和更新的方方面面来，和当时的竞争对手的玩法是不在同一纬度的。具体到客户管理上来说，竞争对手如果拜访的是地区经理，我们能否拜访总监;竞争对手如果有很多会议覆盖，我们能否有科研基金合作;竞争对手开会赞助1万，我们能否出手5万(金额我只是举例，具体金额根据实际情况而定)。总之要把跨纬度的差异优势体现出来。四、总结客户是否愿意与我们合作的关键在于我们能给客户带来什么价值。很多人说可以利用人性弱点做点套路去吸引客户，但我觉得这种方法总会过时。真诚相待，以理服人才是王道。作为医药代表，我们要把经营客户经营市场，当成事业一样去对待，不能仅仅是为了老板为了公司去工作，因为这不仅会生