【M公司销售人员激励机制探究开题报告文献综述8200字】

PAGEPAGE2姓名性别入学时间学科工商管理研究方向论文题目中文M公司销售人员激励机制研究英文1．选题背景、国内外研究现状及述评21世纪的竞争是人才的竞争。改革开放几十年来，我们日益认识到，人才是决定一个企业乃至一个国家创新发展的决定性因素。在整个人力资源体系中，销售人员作为企业核心资源的承载者，是企业可持续增长和技术创新的重要支柱，对企业的长远发展起着积极的推动作用。由于信息技术水平的持续提高，使得企业在长期经营过程中表现出明显的不确定性。销售作为企业生产经营过程中至关重要的活动行为，随着市场竞争程度的日趋激烈，能够对企业的经营发展产生直接作用。而针对销售人员来讲，既需要进一步拓宽企业目标市场，同时还在很大程度上代表企业形象，是广大客户对企业进行评价的重要依据，因此，销售人员的行为与企业的经营业绩密切相关，人力资本逐渐成为影响企业核心竞争优势的关键因素。随着我国对外开放程度的提高，西方管理理念和模式已逐步引入国内市场，员工激励也受到了各界人士的高度关注。然而，在诸多因素的影响下，大多数民营企业在激励方法的选择上主要侧重于薪酬激励，这些激励方法相对简单且不稳定，最终导致企业激励机制的实际运行效果难以达到预期。基于此，如何配备一支高素质的销售团队，充分调动员工的主观能动性，成为现代企业人力资源管理中需要考虑和解决的关键问题。M陶瓷公司作为中型贸易企业，其内部激励机制尚未健全，进而导致对销售人员的激励效果并不明显，使得企业内部销售人员流失情况普遍出现，最终使得企业的核心竞争优势削弱。选择何种激励策略和手段来激发销售人员的积极性，减少人才流失，已成为企业需要关注的问题。国内外研究现状及述评：国内研究现状相对于国外来说中国开始发展市场经济的时间比较迟，并且在很长一段时间内采用的都是计划经济的模式，因此很多理论和实践传播都较晚，其中表现最明显的是激励机制，在我国刚刚引入激励理论时，大部分公司主要是简单模仿相关理论和方法，随后在实际工作中不断运用激励机制。到了21世纪以后，很多企业不再是简单的进行模仿，而是在掌握了现代化理论以后，根据企业自身所具有的优势和存在的劣势，制定符合自身实际情况的激励机制。1.员工激励机制的重要性我国学者也认为，激励机制在企业发展中应当被重视，只有合理建立激励机制，才能保障企业的可持续发展。冯玲(2018)强调了激励在人力资源管理中的重要性，并表示越来越多的企业认识到其作用，并在实践中应用。薛卫荣(2018)指出国企薪酬激励机制对员工利益有直接性影响，科学的工资激励机制可以增强国有企业员工的积极性，优化其人力资源配置，提升人力资源利用效益。崔刚(2017)表示，人才资源是企业实现发展目标的基础性资源之一，对于当前管理实际来讲，建立科学健全的薪酬激励机制，提升人力资源效用，是各领域企业共同面对的问题。杨飞(2020)指出.激励机制在人力资源管理方面的作用最为明显，它充分开发了每个员工价值，从而为事业单位带来更大的效益。胡永玲，史利利，韩大维(2020)明确提出搭建优秀人才激励制度的三种方法，包含搭建与时俱进的激励制度，搭建科技创新的鼓励气氛，执行化学物质鼓励和精神激励紧密结合的现行政策。李益惠(2020)指出为了使企业更好地吸引人才、能够更好地发挥出优秀人才的想像力，并提升公司的经济收益，必须灵便合理地应用合适公司本身的管理理论，创建科学合理的激励制度。越来越多的公司管理者早己观念到激励制度的必要性。张伟炯(2021)指出企业应该对人力资源管理进行创新，运用有效的激励机制，充分发挥员工工作的积极性，为企业的发展奠定基础。2.员工激励因素国内研究人员在分析激励手段的过程中，大部分都是从成长、工作本身、外部环境、情感与文化、薪酬、绩效考核、培训、保障、人文关怀等方面入手激励员工。张术霞(2012)以保健理论等为指导分析了员工的激励因素，并将员工激励因素分为激励型、保健型两类，激励因素有工作激励、成长发展激励等。刘小良(2014)针对销售人员分析了激励因素，并将其划分为薪酬型、绩效型、情感型、教育型四大类。赵瑾(2015)重点研究了公司科研人员的激励因素，并归纳出31个激励因素，可大致分为四大类;组织性、工作自身、个人成长、保障性激励因素。阴宏敏(2017)研究了公司一线员工的激励因素，并将激励因素分为五个主要类别:工资环境因素，安全保障因素，人文考虑因素和公司前景。刘晶(2019)根据公司的知识型员工探究了激励因素析，并将激励因素分为薪资和福利因素，工作环境因素，个人成长因素和企业文化因素。3.影响销售人员的激励因素国内学者认为在对销售人员进行激励时，应当充分考虑激励的时间和地点，除了从薪酬、绩效考核、晋升方面入手外，还需结合销售人员的特点注重团队激励。曹妍(2017)将销售员的激励问题作为研究的主题，指出激励时间及实施地点对激励效果有显著影响，同时需强化团队激励。李勇(2019)认为销售人员的激励机制应根据工资制度，绩效考核制度，员工发展和晋升制度等方面相结合进行设计和优化。黄子琪(2020)指出，外勤团队的管理效果与激励措施关系重大，采用授权式、教练式、指令式的管理方式，有助于构建新型销售团队，不仅能是面对新形势的必要措施，也是促使企业进入良性发展的关键。尚羽(2020)指出为了使公司充分运用每个销售员的能力，激发工作潜力和激发热情，有必要提升员工绩效评估方法的合理性，建立完整的绩效评估体系，并充分利用这些评估措施得到客观公正的评估结果，基于此实施奖励惩处措施。杜天亮(2020)指出销售人员是企业现有在职员工队伍之中的重要组成部分，面对的工作环境不确定因素多，工作压力大，选择和运用适当策略做好针对企业销售人员的激励，能支持销售人员在日常工作过程中积极作为，支持企业产品市场营销业务活动在具体组织开展过程中获取和实现最优化的预期效果。国外研究现状研究人员对激励问题的分析可以追溯到数百年前。经过长时间的不断分析和研究，理论界在激励问题的分析方面取得了一系列成果，主要包括：激励机制的重要性、员工激励因素、销售人员激励因素等。1.激励机制的重要性激励机制可以明显影响到企业战略发展，是企业实现长期稳定发展所依赖的基础，因此国外很多公司都对建立激励机制给予了高度重视。Mehran.H(2006）在研究中表示，企业建立新的薪酬体系时，探索薪酬因素与激励机制之间的关系是一项必须开展的活动，绩效与员工薪资变化之间有着密切的关系。因此，要准确认识并重视工资的激励作用。Banker（2017）研究中基于Safelite集团的人事档案信息进行了案例分析，以探究公司可变薪酬对员工绩效、工作积极性的影响作用，最终发现前者对后两者有显著的积极影响，同时能够对核心员工起到激励作用。BruceA（2017）以意大利金属行业的信息为基础，分析后指出建立以基本工资为基础的灵活薪酬体系，可以激励公司员工全身心投入工作，改善公司运转效率的同时，可以对技术人才产生更大的应聘诱惑力。Robertson(2018）发现，将工作成果视为员工所得薪水的计算依据，可以显着改善员工的销售业绩，改善客户体验并为公司的可持续发展提供良好的基础保障素需要在理论上进行深入分析，分析的内容包括定义要素、属性要素、计划要指标要素、模型要素等，并且通过广泛的研究，可以最大程度地发挥最终的激励效果。2.员工激励因素国外研究人员在分析激励手段的过程中，主要是从精神、员工关系、薪酬、工作环境、培训与学习、成长机会、晋升、发展前景、工作氛围等维度展开。LambrouP等三名研究人员(2010)分析的主要目的是针对员工激励因素进行排序。他们在研究的过程中发放了调查问卷，并且归纳整理了调查问卷收集到的数据，通过归纳分析指出:对于所有员工激励因素来说，员工成就感处于排名第一的位置，排名第二的是员工薪酬，排名第三的是员工关系，排名第四的是员工工作环境，并且不同性别员工的激励因素存在差异。因此，在激励员工时可以从精神、员工关系、薪酬、工作环境等角度展开。SederS,LentB,PinkowskaM等(2012)在研究的过程中归纳整理了员工激励因素，主要包括三个维度:工作环境、人际关系、薪酬。AhsanN，FieDYG，FoongYP等(2013)以特定目标一一知识渊博的员工为基础，分析了其激励因素，最终归纳出影响知识型员工的激励因素包括教育和学习，职位晋升，工作环境等。这些因素不仅影响其工作主动性、积极性激，同时还会影响到员工对企业的承诺，最终对知识性员工离职产生影响。Zingheim和Schuste:两位学者(2014)研究指出，企业发展前景、工作氛围、员工的薪资和成长机会是员工激励的影响因素。ChiuRK等三位学者(2015)认为，薪酬是影响员工积极性的最重要因素之一。决定劳动密集型公司员工激情的关键因素是基本工资、激励措施和年终奖。当员工对薪水不满意时，就会离职。Dalton(2016）经过一系列的分析后指出，员工满意度和需求间具有一定联系，因此管理者应该根据企业发展所呈现出的趋势，从绩效、文化、培训等角度制定切实可行的激励方案。Lee(2018)指出，企业激励机制可以划分为多种类型，例如长期激励、短期激励、个人激励、团队激励，不管使用何种类型的激励机制，都和企业正常运营之间有着密切关系。最后研究人员指出应该结合使用两种激励措施。WeldegebrielZ,EjiguY(2017),WeldegebrealF(2019)的结论是:年龄，性别和职位对员工激励因素的影响存在明显的差异，并且认为员工的激励因素会随着年龄和职位的变化而发生改变。3.影响销售人员的激励因素一般来说，销售人员比普通员工更加热情。因此，在研究销售人员的激励时也有其特殊性，需要从物质、精神、发展等方面来充分调动销售人员的主观能动性与创造性，提高激励的针对性。Zingheim&Schuster(2001)根据进一步的科学研究，觉得要增强对市场销售优秀人才的鼓励功效，必须关心多个优秀人才鼓励要素:（1）企业发展前途好。企业优良的发展前途，可以为员工给予长期性高收益的心理状态预估;（2）个人提升机遇。员工在错综复杂的条件下，必须持续调整与发展，因此员工高度重视企业的学习培训机遇;(3)优良的办公环境，员工喜爱健康的人际交往和轻松自在的办公环境;(4)全方位综合性的薪资现行政策，包含薪酬、福利方案、奖赏、升职等材料和精神激励。RuiS（2019）的观点是激励机制的根本宗旨是提升业务员的工作效能。管理人员应集中精力激发员工的热情，促使其工作绩效提升，进而创造更高的价值。她认为激励因素主要包含薪酬、福利、有效的管理、良好的氛围等。LiyanW（2017)指出，由于销售员工的工作热情受多种因素的影响，因此管理者需要采取多种不同的物质及精神激励手段来创造公平和谐的工作氛围，让员工充分发挥自己的主观能动性和创造性。ThomasJE(2017）表示管理者应注意提升激励措施的灵活性，在设计和实施激励策略时，需要了解个人能力和要求之间的偏差，进而采取针对性强的措施，提升销售人员激励的实际效果。研究述评通过对员工激励机制的研究进行梳理发现，学者们在实践过程中对激励机制的认识不一致，本研究认为激励机制是借助一系列激励理论来对员工进行内在激励和外在激励。此外，多数学者研究对象主要集中在国企员工、事业单位员工和民营企业员工，不同类型的企业和岗位的员工激励因素有所不同，从整体的角度来看，主要分析了公司现存激励机制的问题，但是对特定类型员工的单项研究比较少，且部分研究不全面，影响了对实践的指导作用。本文主要将M陶瓷公司销售岗位员工激励因素作为研究对象，通过物质、精神、培养、绩效等方面来分析K公司销售人员激励机制存在的问题并提出优化的建议，以期从宏观上为M陶瓷公司销售岗位的员工激励机制提供更直观、更现实的指导和建议。2．选题的理论意义、实践价值理论意义激励机制作为企业人力资源管理的重要组成部分，关系到企业的和谐健康发展。如何科学有效地设计激励机制，不仅有利于提高企业人力资源管理水平，也有利于提升企业品牌价值，招聘、吸引和留住销售人才，提高企业销售人才的竞争力，保持稳定不断上升的市场份额，在激烈的市场竞争环境中。实践价值销售人员对企业的经营有着直接的影响。对于企业销售人员，应根据相关激励理论，建立合理的激励体系。良好的激励机制有利于调动销售人员的积极性和主动性，提高工作效率和积极性，进一步提高销售人员的工作满意度，增强其工作成就感，帮助实现个人价值，增强销售人员对企业的归属感和认同感。3．选题研究的基本内容、结构框架、创新之处基本内容本文采用问卷和文献分析的方法，阅读了大量关于激励机制的相关文献，特别是关于销售人员激励机制的研究文献，并在相关理论的指导下，研究了M陶瓷公司在战略转型升级过程中，销售人员激励机制不能跟上时代步伐的问题。通过对M陶瓷公司销售人员激励机制现状的深入分析，发现了一系列不利于公司新战略实施的问题和原因，并提出了相应的激励机制优化措施和相关对策。结构框架摘要1绪论研究背景研究目的与意义研究思路及方法创新点2理论基础及文献综述2.1需求层次理论2.2文献综述3M陶瓷公司销售人员激励机制的现状3.1M公司概况3.1.1M公司简介3.1.2M公司人力资源现状3.2销售员工现行激励机制 3.2.1销售员工现行激励机制的主要内容3.2.2销售员工现行激励机制的组织实施3.3销售员工现行激励机制调查方案设计3.3.1销售员工现行激励机制调查问卷设计问卷设计及发放问卷回收及统计3.3.2销售员工现行激励机制调查问卷的实施薪酬激励制度调查结果按需激励制度调查结果物质激励与精神激励相结合调查结果4M陶瓷公司销售人员激励机制存在的问题及原因分析4.1M陶瓷公司销售人员激励机制存在的问题4.1.1薪酬激励缺乏竞争力4.1.2绩效管理激励体系不健全4.1.3不重视员工成长，职业发展受限4.1.4培训激励缺乏系统性和针对性 4.1.5精神文化激励不够4.2M陶瓷公司销售人员激励机制产生问题的原因4.2.1管理层对于薪酬激励不重视 4.2.2公司绩效管理激励意识不高 4.2.3没有区分销售岗位与普通岗位区别 4.2.4对于培训内容没有进行针对性细化 4.2.5企业文化宣传不到位 5M陶瓷公司销售人员激励机制的优化策略5.1基本思想与原则5.1.1公平性与差异性相结合的原则 5.1.2物质与精神激励相结合的原则 5.2具体实施方案 5.2.1完善薪酬管理机制 5.2.2提升企业管理层重视程度 5.2.3构建员工职业规划体系 5.2.4制定公平的考核机制 6M陶瓷公司销售人员激励机制保障措施6.1组织保障 6.1.1建立激励机制领导小组 6.1.2建立激励机制全路径培养管理系统 6.2制度保障 6.2.1引入先进的销售员工激励机制管理制度 6.2.2制定科学合理的激励依据 6.2.3灵活运用制度 6.3文化保障 6.4资金保障7结论与展望致谢创新之处在对M陶瓷公司销售人员激励策略的研究中，本人的主要创新点如下：第一，本文选取的是被誉为陶瓷之都佛山的一家陶瓷行业公司作为研究销售人员激励机制问题的领域，对于这一领域的销售问题和激励问题的现有研究较少，本文结合陶瓷行业和激励机制问题，得出的结论将比较有特色和创新；第二，本文通过问卷调查的方式，定性与定量地调查了当前销售人员的激励机制现状，并结合需求层次理论分析了其激励机制存在的问题，本文从从案例企业的问题分析了整个行业存在的问题，并提出了有针对性的解决方案。4．选题研究可行性分析（包括进度计划、预期成果）第一阶段：6月选题；第二阶段：7月开题报告写作；第三阶段：11月中下旬论文初稿中期检查；第四阶段：2023年2月底3月初学位申请；第五阶段：3月论文初评；第六阶段：3月底4月初论文查重、盲审；第七阶段：5月论文答辩；第八阶段：5-6月材料提交及归档；5．选题拟采用的研究方法、手段文献分析法：文献分析法是一种以研究对象的内容为调查对象，通过研究分析专家学者研究文献的相关内容，充分了解其研究成果和观点，以指导自己的论文的方法。在正式写作之前，笔者收集了大量关于销售人员激励机制的相关论文和文献，分析总结了观点，为本文的研究奠定了基础。访谈法：为了更好地了解M陶瓷公司销售人员激励机制现状，深入了解销售人员的真实想法，以及他们对激励机制的意见和建议。为了获得本文足够详细的数据，使研究结果更接近企业的实际和可靠，采用访谈的方法对销售和人力资源相关人员进行了面对面的访谈，以准确掌握企业的实际情况，从而为进一步制定合理有效的激励制度提供事实依据。问卷调查法：通过定性与定量分析相结合的方法对M陶瓷公司销售人员激励机制的状况进行研究。选题研究的重点、难点重点研究了M陶瓷公司销售人员激励机制的现状和存在的问题，主要梳理了公司概况、销售人员结构、特点和需求、销售人员激励机制现状、销售人员报酬激励满意度访谈。并认真分析存在的问题及原因。难点在于提出M陶瓷公司销售人员薪酬激励优化方案。主要参考文献[1]张莉舒.东方万旗公司销售人员激励机制研究[D].长春理工大学,2018.[2]冀月红.A汽车公司销售人员激励机制研究[D].山西财经大学,2017.[3]常建美.SY医药公司销售人员激励机制创新研究[D].西安电子科技大学,2015.[4]胡红书.AT成都分公司销售人员激励机制研究[D].电子科技大学,2012.[5]范韧华.ZA公司销售人员激励机制的研究[D].华东理工大学,2014.[6]岳文欣,张哲,张少珂.基于双因素理论的销售人员激励机制研究[J].现代营销:经营版,2020(5):2.[7]李杨.河北省X人寿保险公司销售人员管理激励机制研究[D].河北大学.[8]陆一鸣.房地产公司销售人员的激励机制浅谈[J].时代经贸,2014.[9]华军.业绩导向下的销售人员激励机制设计[J].现代营销：学苑版,2012(1):3.[10]吴志勇.阿克苏诺贝尔太古漆油(广州)公司销售人员激励机制研究[D].兰州大学,2013.[11]潘益平.AD公司销售人员激励机制优化研究[D].广东工业大学,2015.[12]田腾英.我国保险公司销售人员激励机制研究[J].神州,2013(4):2.[13]高迎宾.SD地产公司销售人员激励机制研究[D].湖南农业大学,2015.[14]刘世福.新疆H种业公司销售人员激励机制优化研究[D].2019.[15]申倩倩.MD房地产公司销售人员激励机制研究[D].河北工程大学,2018.[16]王力.J汽车贸易公司销售人员激励机制优化研究[D].天津工业大学,2018.[17]宋燕婷.上海平安人寿保险公司销售人员激励机制研究[J].中外交流,2017,000(027):29.[18]黄霞.嘉吉动物营养公司销售人员激励机制优化研究[D].湖南大学,2016.[19]王晓莉.以淄博圣联为典型的中小企业销售人员激励机制研究[J].科教导刊：电子版,2014(9):1.[20]李勇,王海刚.企业销售人员激励机制优化探析[J].金融经济,2019(4):3.[21]林玲.房地产企业销售人员激励机制探析[J].经济师,2021(1):2.[22]彭远飞.企业销售人员激励机制探析[J].2021.[23]杜天亮.企业销售人员激励机制优化探析[J].长江技术经济,2020(S02):2.[24]贾静静,刘军辉,周干翠,等.新时代下企业销售人员激励机制探究[J].现代商业,2020(18):2.[25]岳文欣,张哲,张少珂.基于双因素理论的销售人员激励机制研究[J].现代营销:经营版,2020(5):2.[26]张文君,宋亚辉,李婷.黄骅信誉楼销售人员激励机制分析[J].环渤海经济瞭望,2019(4):1.[27]陈皓.基于岗位设置管理构建医院行政管理人员激励机制[J].健康必读,2021(000-019).[28]黄桂芳.企业人力资源管理中的激励机制研究[J].新一代(下半月),2020(6):0058-0059.[29]李婷,李旭,王诗茵.大型超市销售人员激励机制研究[J].现代营销:经营版,2020(5):2.[30]郭强.服装生产企业销售人员激励机制改进研究[J].财讯,2019(36):2.[31]岑晓冬.神华销售集团销售人员激励机制研究[J].山西科技,2019,34(1):5.[32]关晴晴.房地产销售人员激励机制研究[J].经济技术协作信息,2019(33):1.[33]徐辉.中小企业销售人员薪酬激励分析[J].市场调查信息：综合版,2021(3):1.[34]高静美,何卫平.销售人员工作特征与复原力的交互影响——基于内在动机理论的视角[J].经济管理,2019,41(6):15.[35]张蔓蔓.企业销售人员管理存在的困境与对策探究[J].中国市场,2022(10):3.[36]李楠.公共图书馆文创开发工作现状与推进策略研究[J].河北科技图苑,2021,34(3):6.[37]张楠.感知努力对消费者道德评价的影响研究——基于不同的移情水平[J].心理学进展,2020,10(10):14.[38]谢建林,王慈刚,郭超,等.念好"三字诀"助力人才队伍建设[J].石油组织人事,2021(12):4.[39]张志学,赵曙明,连汇文,等.数智时代的自我管理和自我领导:现状与未来[J].外国经济与管理,2021,43(11):12.[40]LaytonE,KakarS.FrederickTaylor:astudyinpersonalityandinnovation[J].Technology&Culture,1970,12(4):666.[41]LiimataineH,RauhamakiH,LiedesM.Energyeffiencymonitoringandincentivesystemsintransportationcompanies[J].PhysicaMedica,2009,30(7):858–864.[42]EricsonRN.BuildingaBetterLong-TermIncentiveMix[J].BenefitsQuarterly,2011.[43]XiaoyanTeng,YuJingHe.StudyofEffectsofEquityIncentiveinGemListedCompany.Economics[J].2014.11.[44]MohammedAbubakarMawoli.Anevaluationofstaffmotivation,dissatisfactionandjobperforformanceinanacademicsetting[J].AustralianJournalofBusinessandManagementResearch,2011,1(9):1-1.[45]CereaseNevins.AmIMotivated?ALookattheMotivationStyles,SymptomsandWorkingConditionsthatBestMotivateHumanResourcePractitionersinJamaica[J].JournalofHumanResourceandSustainabilityStudies,2013(1):68-69.[46]AnthonyAfful-Broni.RelationshipbetweenMotivationandJobPerformanceattheUniversityofMinesandTechnology,Tarkwa,Ghana:LeadershipLessons[J].CreativeEducation,2012,3(3):309-312.[47]Kula.EmployeeMotivationAddressingaCrucialFactorinYourOrganizationPerformance[J].EmploymentRelationsToday,1995,22(2):93-107.[48]MilošHitka,LenkaŠtípalová.ComparingofEmployeesMotivationLevelinEnterprisesofWoodWorkingIndustrywithotherManufacturingEnterprisesinSlovakRepublic[J].CreativeEducation,2011,3(62):185-192.[49]PeterDruker.TheComingoftheNewOrganization[J].HarvardBusinessReview,2016,66(1):45-51.[50]Ai-HuiZ,Rui-HuaH.DistributionoftheProfitandtheCorrespondingIncentiveEffectsintheJoint-stockCompanyFormedbyEnterpriseandUniversity[C]//InternationalConferenceonManagementofInnovation&Technology.2004.[51]Yu-FangS.Astudyonmanagerincentiveeffectbasedonp