国际贸易的方式课件

国际贸易方式国际贸易方式对外加工及装配对销贸易补偿贸易直销包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标

传统的对外贸易方式新兴贸易方式9.1传统的对外贸易方式

通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。

一、经销

9.1.1包销与代理经销

一般经销

独家经销授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。

一般经销（ExclusiveSales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。

独家经销买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系独家经销协议的内容

独家经销权及其对等条件

包销商品的范围

包销商品的数量或金额

独家经销的区域和期限

包销商品的作价方法

包销商的其他义务

独家经销的期限双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊二、代理（Agency）

代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”直接代理和间接代理（大陆法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）有关代理的法律规定代理的种类银行代理运输代理保险代理商业代理◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点总代理一般代理独家代理

代理的类型

总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。

一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。

独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。代理协议的内容代理的商品和区域

代理人的权利与义务

委托人的权利与义务

佣金的支付

包销与独家代理的区别

区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄售（Consignment）

委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。9.1.2寄售、展卖、拍卖寄售的特点

代销商不承担风险

售出前物权属寄售人

出货在先成交在后

委托代销关系

有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的特点寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。

资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。

寄售的缺陷寄售协议

选择适当的作价方法

合理规定货款的收付时间及办法

明确规定佣金的支付条件

包销、寄售和代理的区别

贸易方式

基本当事人

操作特点

包销

供货人与包销人

包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售

寄售人与代销人

代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代理

委托人与代理人

代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖（1）展卖的含义和内容展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。（2）展卖贸易的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。三、拍卖（Auction）

是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。

拍卖的特点

多家购买者竞相购买拍卖的货物都是现货口头报出欲购商品的价格（绝大多数）拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的商品及艺术品、纪念品等拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险一、招标与投标9.1.3招标与投标

招标（InvitationtoTender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。投标（SubmissionofTender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。二、招标与投标的特点

不经过磋商没有讨价还价的余地在规定时间地点公开竞争

三、招标的种类国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）谈判招标（NegotiatedBidding）两段招标（Two-stageBidding）招标投标与拍卖的区别

招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。一、对外加工贸易及装配9.2新兴贸易方式一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外。加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。

进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点

均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。进料加工与来料加工的区别

区别进料加工、进件装配来料加工、来件装配关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准对外加工贸易的特点

◆有进有出、进出结合的交易；◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权；◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质是以商品为载体的劳务输出。对外加工、装配业务的局限性

1．业务范围狭窄2．规模效益不大3．处于被动地位4．无法保持平衡生产

加工装配业务合同的主要条款

1．合同的标的2．来料来件的规定3．提交成品的规定4．工缴费的规定5．保险责任和保险费的规定6．预防性和约束性条款开展加工装配业务应注意的问题

1．正确处理加工装配业务与正常出口的关系2．合理确定工缴费收费标准返销贸易、反向贸易或互抵贸易

易货互购

回购抵销二、对销贸易（Counter-Trade）对销贸易的基本特征和形式

三、补偿贸易(CompensationTrade)

又称产品返销（ProductBuyback）。交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品/劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口设备/技术的价款。过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。补偿贸易的补偿形式

1．直接补偿，又称返销

2．间接补偿，又称回购

3．劳务补偿补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较

区别补偿贸易来料加工来件装配加工产品所有权归机器设备进口方所有归原材料提供方所有收益利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产赚取加工费承担产品返销责任机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器设备的价款原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材料供