国际贸易交易前的准备课件

国际贸易交易前的准备第一节国际商品市场调研第二节企业进入国际市场的渠道第三节制定进出口商品经营方案第四节商标国外注册的途径出口前的准备编制出口计划制定经营方案选择贸易对象组织出口货源选配谈判人员准备谈判方案办理商标注册开展广告宣传进口前的准备编制进口计划制定经营方案选择贸易对象选择交易条件选配谈判人员准备谈判方案国际商品市场调研调研国外市场安排订购市场调研国外市场安排订购市场第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义含义是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出为取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动要求不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且要对其进行全面分析与研究,得出相应结论,为企业的营销与经营管理提供科学决策依据（二）国际商品市场调研的作用可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到可行途径企业可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会二、国际商品市场环境调研一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括：政治环境经济环境文化环境地理环境竞争环境三、国际商品市场行情调研内容—包括市场营销活动的各个主要方面出口商品生产的调研出口商品消费调研国际商品市场需求潜力的调研商品价格调研营销方式调研商品销售渠道调研

目的为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益（一）出口商品生产调研生产周期调研生产的季节性调研生产的技术条件等调研（二）出口商品消费调研商品消费结构调研（企业消费或家庭消费）商品消费周期调研（影响消费波动幅度）（三）国际商品市场需求潜力研究当前市场需求情况商品占有市场的情况市场潜力的评估（四）商品价格调研影响价格变化的具体因素商品需求弹性的大小和波动幅度国际市场供求关系的状况及发展变化趋势不同的价格政策对商品定价及销售量的影响新产品的定价策略商品生产周期与消费周期各阶段的定价原则（五）营销方式调研在国外市场可能进行的营销组合能促进营销的方法（促销手段）分析雇佣或选派的推销员的素质、水平、培训费用以及能够起到的作用营销活动中可以使用的有效广告宣传方式等（六）商品销售渠道调研了解市场零售网点的分布和潜在的营销场所评估和选择国外代理商、批发商、零售商了解各类中间商经销的商品了解能够使用的运输工具和运输方式等分析中间商在包销或代理时能否利用其渠道为本企业产品服务安排订购市场出口前的准备编制出口计划制定经营方案选择贸易对象组织出口货源选配谈判人员准备谈判方案办理商标注册开展广告宣传进口前的准备编制进口计划制定经营方案选择贸易对象选择交易条件选配谈判人员准备谈判方案进入国际市场的渠道选择贸易对象选择贸易对象调研国外市场第二节

企业进入国际市场的渠道一、企业进入国际市场渠道的具体形式企业进入国际市场的渠道多种多样,主要有三条:间接出口直接出口国外生产(一)间接出口通过出口管理公司出口通过进出口公司出口通过外国企业在本国的采购处出口通过国际贸易公司出口合作出口通常为中小企业所采用1.出口管理公司（ExportManagementCompany）一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场通常只做代理业务2.进出口公司（Import&ExportCorporation）专门从事进出口业务的专业外贸公司企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口3.外国企业在本国的采购处(PurchasingAgent)外国的大型零售、批发企业和国际贸易公司，常在本国设有采购处本国企业可以把产品卖给这些采购处,由其负责将产品输出或者出口到国际市场这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜4.国际贸易公司（InternationalTradeCompany）一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场5.合作出口指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品两家企业产品相互关联，配套出口更容易为外国客户所接受(二)直接出口直接向最终用户销售设立驻外办事机构建立国外营销子公司利用国外代理商出口利用国外经销商出口1.直接向最终用户销售（Saletoend-user)将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构在下述情况下可采用这种方式:价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构以直接销售方式更受最终用户欢迎2.设立驻外办事机构(BranchorOfficeAbroad)实际上是企业向其他国家和地区的延伸主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等但设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用3.建立国外营销子公司(MarketingSubsidiary)作为一个独立的当地公司建立,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性

4.利用国外代理商(Agent)出口企业（委托人）在其出口商品市场国所委托的贸易机构主要职能是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金5.利用国外经销商（Distributor）与出口企业签订经销协议，拥有在国外特定地区或市场上购买及销售本企业某类产品或服务方面的销售权和优先权的国外客户大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价(三)国外生产合同制造交钥匙工程许可证贸易海外合资经营海外独资经营1.合同制造(ContractManufacturing)指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业2.交钥匙承包(TurnKeyProject)是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备时期长、利润厚、风险大3.许可证贸易（LicensingTrade）许可方与国外企业（被许可方）签订许可协议，授权对方使用本企业的专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产进行生产或销售，并向对方收取许可费可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，较容易占领市场不需要在生产和营销方面大量投入，风险小企业必须拥有国外企业感兴趣的无形资产4.海外合资经营(ForeignJointVenture)指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险联合投资方式可以通过股权收购，也可以双方共同出资新建，共享资源，共担风险，按比例分配利润利用合作伙伴的专门技能或营销渠道；以技术和设备入股输出产品；对市场变化做出灵活反应容易在投资决策、营销、财务控制等方面发生争端5.海外独资经营（OverseasWholly-ownedProduction)指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动是在国外投资的最高形式，可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动组建方式可以是并购当地公司，也可以新建工厂利用当地资源，获得政府支持，降低成本，对企业有完全控制权，采用本地化策略投入大，风险程度高二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素1.企业目标2.产品条件3.技术条件4.人员素质5.市场规模6.产品出口的历史和经验(二)一般性参考因素一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切1.市场信息2.市场拓展经验积累3.投资规模4.市场风险5.控制市场难易程度6.竞争激烈状况7.转轨灵活性安排订购市场出口前的准备编制出口计划制定经营方案选择贸易对象组织出口货源选配谈判人员准备谈判方案办理商标注册开展广告宣传进口前的准备编制进口计划制定经营方案选择贸易对象选择交易条件选配谈判人员准备谈判方案制定进出口商品的经营方案制定经营方案制定经营方案调研国外市场组织出口货源选择交易条件第三节制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案货源情况国外市场情况出口经营情况推销计划和措施此外,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作二、进口商品经营方案数量的掌握采购市场的安排交易对象的选择价格的掌握贸易方式的运用交易条件的掌握三、对客户的资信调查（一）资信调查的内容和范围l.国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等

3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视4.经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意5.经营能力，主要包括客户每年营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等（二）资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法2.通过国外的工商团体进行调查3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级8.通过国际互联网安排订购市场出口前的准备编制出口计划制定经营方案选择贸易对象组织出口货源选配谈判人员准备谈判方案办理商标注册开展广告宣传进口前的准备编制进口计划制定经营方案选择贸易对象选择交易条件选配谈判人员准备谈判方案调研国外市场办理商标注册第四节出口商品商标的国外注册一、商标国际注册的意义知名商标是企业参与国际市场竞争的利器

注册先行是企业开拓国际市场的重要准则防止商标被抢注是维护企业市场地位和合法利益的需要二、国外商标注册的途径商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护中国企业到国外注册商标主要有两条途径直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册通过《商标国际注册马德里协定》和《商标国际注册马德里协定有关议定书》办理商标国际注册（一）逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法（二）商标国际注册1.商标国际注册的含义我国企业根据《马德里协定》和《马德里议定书》通过商标国际注册马德里联盟办理商标国际注册1989年10月4日我国成为《马德里协定》成员国1995年12月1日我国成为《马德里议定书》的成员国我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请通过一个申请可以同时在74个马德里系统成员国申请注册2.商标国际注册的特点手续简单：成员国可直接向WIPO国际局申请，无须向每一个国家申请，且只使用法语或英语填写《商标注册申请书》一举多得：填写一份申请书，可以取得多个商品类别在多个国家的商标注册费用低：仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向WIPO国际局一家交纳，数额远低于逐一国家注册费用总额时间短：通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作3.商标国际注册的程序⑴申请人向国家商标局提出申请⑵国家商标局登记申请日期、编辑申请号、计算费用，向申请人发《收费通知单》⑶申请人交费⑷国家商标局向WIPO国际局送交申请并交费⑸WIPO国际局受理申请并通知国家商标局⑹国家商标局通知申请人4.商标国际注册的法律效力在获准注册5年内仍依赖于在原注册国的法律效力从获准注册之日起满5年后，国际注册商标不受国内注册商标变化的影响而独立存在三、我国商标法中关于禁用条款的规定（一）不得做为商标使用的标志：1.同国家名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的2.同外国的国家名称、国旗、国徽、军旗相同或者相似的，但经该国政府同意的除外3.同政府间国际组织的名称、旗帜、徽记相同或者相似的，但经该组织同意或者不易误导公众的除外4.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外5.同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的6.带有民族歧视性的7.夸大宣传并带有欺骗性的8.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的9.县级以上的地名或公众知晓的外国地名（二）不得做为商标的标志1.仅有本商品的通