外贸业务人员绩效考核方案

外贸业务人员绩效考核方案

一、总则

1.为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高效地发展，制定本方案。

2.本方案适用于公司业务部：业务部经理、主管、业务员.

二、业务考核目的

1.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、'也务人员的分级把关、快

速反应的管理体系。

2.使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的

业务队伍。

3.强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。

4.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作

总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

1.以业务员业绩作为主要的考核依据。

2.以业务资金周转率作为辅助考核依据。

3.实事求是、严肃、客观。

以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。

四、考核指标

考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。

评分等级定义表

考核得分91~100分81~90分71~80分70分以下

考核代码ABCD

考核结果优良合格不合格

业务部季度综合考核表

被考核部门签名：考核人签名：考核时间:

得备

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重

分注

1毛利润40%

财务

2新增客户毛利润30%

业绩

3应收款/赊销10%

指标

小计80%

1内部员工满意度123455%

2

内部与其他部门的配合度123455%

管理

3内部协作配合123455%

指标

4组织纪律性123455%

小计20%

合计100%

季度曝光2次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝

“雷区”光6次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司

顾客投诉曝光

考核形象造成严重损害的，部门考核系数为零。

外贸业务经理（主管）年度综合考核表

业务—部被考核人签名：考核人签名：考核时间:

得

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重备注

分

财务1部门毛利润35%

业绩2个人销售毛利润10%

指标3个人新增客户毛利润10%

4应收款/赊销5%

小计60%

评价尺度

1销售计划与组织123455%

营销

2顾客满意度123455%

过程

3信息管理/反馈123455%

指标

4遗留问题处理123455%

小计20%

1员工满意度123455%

内部2对下属培训/指导123455%

管理3团队协作配合123455%

指标4组织纪律性123455%

小计20%

合计100%

当月

1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）

扣罚

雷区

季度曝光二次扣罚500元，一年内曝光六次以上或因

考核

2.顾客投诉曝光顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重

损害的，业务部主管将被免职。

外贸业务员年度综合考核表

业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间:

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重得分备注

财务1个人销售毛利润35%

业绩2个人新增客户毛利润20%

指标

3应收款/赊销10%

小计65%

营销评价尺度

过程1销售的10%

246810

指标组织与实施

2顾客满意度24681010%

3信息管理与反馈123455%

小计25%

内部1团队协作配合123455%

管理2组织纪律性123455%

指标小计10%

合计100%

当月

1.坏账损失按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）

扣罚

'雷区

季度曝光一次，本季度的考核直接将为合格，一年内

考核

2.顾客投诉曝光曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对

公司形象造成严重损害的，做分流处理。

五、薪酬标准

I.员工岗位薪资的构成：由固定工资和业务提成两部分组成。

2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中肉位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人

先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属

业务员）、业务经理等划定不同级次。

具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表

等

1级2级

岗位

初级业务员2200元2400元

业务员2500元2700元

业务主管2800元3(X)0元

业务经理3000元3200元

3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业务能

力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。

4.转正定级。员工转正后，一般按2级予以定级。

5.提成

业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。具

体计算办法如下：

计算方法如下:

公司给予业务员操作的客户及订单：业务提成按照每笔订单毛利润的2%提取，亏损额按照2%负担。

二.业务员经由公司平台开发出的客户及订单：

1、业务员自己经由公司平台开发出的业务，年度累计毛利润小于50万或亏损的情况下：

a,新客户订单：提成按照毛利润的7%提取，亏损额按照7%负担。

b,老客户订单：提成按照毛利润的4%提取，亏损额按照4%负担。

注：客户下单操作2单以上者定义为老客户，1-2单者为新客户。

2、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在50万-100万之间：

年度累计毛利润超出50万的部分，不计新老客人，提成按照毛利润的10%提取。

3、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在100万以上：

年度累计毛利润超出100万的部分，不计新老客人，按照毛利润的15%提取。

三、业务员未经公司业务平台开发出来的客人，提成按照毛利润的15%提取，亏损额按照15%负担

业务员提成每年年底结算一次。

提成结算标准：该合同项下应收款项己经完全结清，并无任何合同纠纷，提成结算生效.

业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业务员相应订单的成本中，若无对应合同情况下，该费用将

从业务员年度订单总利润中扣除。

备注：每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用'快递费用'相关货代费用等,不包括公司管理费用

第38条业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中的，提成属离

职人和接手业务员各50%所有，定单结算完毕后公司会依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此

定单的义务，承接此客人的业务，继续下单按照定单合同毛利润2%提取。此类业务提成属于公司客户订单。

年度业务净利润=该业务员年度I可收业务款项-该业务员年度发生的所有成本

(2)业务经理/业务主管提成

业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外，还将在年终对本部门的业务毛利润享有提成(提成

比例为2%),以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：

年度业务提成=部门年度毛利润x2%

年度考核系数定义

考核结果优良合格不合格

考核参数91-100分81~90分71~8。分70分以下

部门考核系数

考核结果优良合格不合格

考核参数91-100分81~90分71~80分70分以下

六、奖惩规定

年度毛利润达100万人民币或者三年毛利润共计250万人民币的优秀业务员，可以要求自己组建新的业务

部。原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛利润，享有2%的提成权。

1.奖励（现金奖励）

（1）年度个人奖

年度综合排名第一名（综合指标考核不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者

为第一名）奖励汽车一辆；第二名（综合指标考核不低于90分）3000元；第三名（综合指标考核不低于80分）

10（）0元。年度考核时间为每年的2-3月份。

（2）最佳新人奖

截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多

少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。

（3）优秀团队奖

该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各

考核区域内的毛利润。奖项设1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领

导者最高可享受30%,其余部分由部门内商议分配。

（4）优秀领导者奖

对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。

2.惩罚

公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。

（1）泄露公司机密。

（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。

（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。

以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将

做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。

淘汰机制

公司实行末位淘汰机制，所有业务人员经年度考核后，最后一名予以淘汰。若最后一名出现一名以上得分

相同时，则毛利润最少者予以淘汰。

出口外贸人员绩效考核

14.1出口部关键绩效考核指标

序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源

出口产品

1月/季/年度考核期内出口产品的销售收入财务部

销售收入

2出口量月/季/年度考核期内出口商品的数量出口部

考核期内实际完成出口额

3出口任务达成率月/季/年度lnno/出口部

考核期内计划出口额

出口销售收入-销售成本-销售税金及附加

4出口利润率年度出口销倒攵入x,owi财务部

出口回款及时的次数

5出口回款及时率月度出邮款总次数XIlnOnOo%/财务部

在一个考核期内应当收汇核销的出口额中已经

6出口收汇率年度收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的出口部

出口额之比

在一个考核期内所领取的出口收汇核销单（以

下简称核销单）中已交回存根份数与该考核期

7交单率年度出口部

内所领取的核销单份数减去已注销份数（不含

挂失份数）之比

接受调研的客户对出口部服务满意度评分的算

8客户满意度年度出口部

术平均值

14.2进口部关键绩效考核指标

序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源

实际完成进U额或数量

1进口计划按时完成率季/年度inno/进口部

计划完成进口额或数量

单位进口成本降低额1。/

2单位进口成本降低率季/年度nA进口部

单位进口成本预算额

进口索赔事件考核期内因进口质量原因发生索赔事件的

3季/年度进口部

发生次数次数

进口供应供应商合同实际履约数

4季/年度供应商合同应履约总数x0进口部

商履约率

因贸易争议处理不考核期内因贸易争议处理不当造成的经济

5季/年度财务部

当造成的经济损失损失金额

接受调研的供应商对进口部服务满意度评

6供应商的满意度季/年度进口部

分的算术平均值

14.3单证部经理绩效考核指标量表

被考核人姓名职位单证部经理部门单证部

考核人姓名职位总经理部门

序号KPI指标权重绩效目标值考核得分

1单证任务达成率20%考核期内任务达成率达到100%

2单证办理准确率20%考核期内单证办理准确率达到100%

3退单率10%考核期内退单率控制在—％之内

部门管理

410%考核期内部门管理费用控制在预算范围之内

费用控制

考核期内单证制作在规定的时间内完成，每延迟

5单证制作及时率10%

一次扣2分

考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度

6客户满意度10%

评分的算术平均值达到一分以上

7订单毛利率5%考核期内订单毛利率达一％以上

8订单准时交货率5%考核期内订单准时交货率在一％以上

9单证数据准确率5%考核期内单证数据出现差错次数在一次以下

10员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到一分以上

本次考核总得分

单证数据准确率

单证数据准确率通过单证数据出现差错的次数来评价

考核

指标

说明

被考核人考核人复核人

签字：日期：签字：日期：签字：日期：

14.4结算部经理绩效考核指标量表

被考核人姓名职位结算部经理部门结算部

考核人姓名职位总经理部门

序号KPI指标权重绩效目标值考核得分

部门工作计

115%考核期内部门工作计划完成率达100%

划完成率

2结算业务数量15%考核期内完成不少于一笔的业务数量

部门费用

315%考核期内费用预算达成率达到—%

预算达成率

考核期内结算手续办理出错率控制在一％之

4结算手续办理出错率15%

内

结算手续办考核期内结算手续办理发生延误的次数在一

515%

理的及时性次以下

6对账差错率5%考核期内对账差错率在—_%以下

结算档案管结算档案管理是否符合公司相关规定，根据检查

75%

理的规范性结果，每发现一次扣2分

相关部门满意度调查问卷得分的算术平均分数

8部门协作满意度5%

在一分以上

员工任职

95%部门员工任职资格达标率在一％以上

资格达标率

10员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到一分以上

本次考核总得分

1.费用预算达成率

费用预算达成率=鬻雪器*I。。％

部1J计划费用

2.员工任职资格达标率

任职资格达标数

员工任职资格达标率=-------------x100%

部门员工总数

考核

指标

说明

被考核人考核人复核人

签字：日期：签字：日期：签字：日期:

14.5外贸业务人员绩效考核方案

受控状态

方案名称外贸业务人员绩效考核方案

编号

一、总则

1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。

2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。

二、业务部总体目标

1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。

2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分

级把关、快速反应的管理体系。

3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。

4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。

5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。

6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力

的业务队伍。

7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面

工作总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

I.以现金流作为考核依据。

2.收益与业绩紧密挂钩。

3.实事求是，严肃、客观。

四、考核指标

考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。

评分等级定义表

考核得分91~100分81~90分71~8。分61~7。分60分以下

考核结果优良中基本合格不合格

考核系数1.31.110.80.4

业务部年度综合考核表

被考核部门签名：考核人签名：考核时间:

得备

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重

分注

财务净利润70%

业绩2应收款/赊销10%

指标小计80%

1内部员工满意度123455%

2123455%

内部与其他部门的配合度

管理

3内部协作配合123455%

指标

4组织纪律性123455%

小计20%

合计100%

曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三

“雷区，，次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象

顾客投诉曝光

考核造成严重损害的，部门考核系数为零。

外贸业务经理（主管）季度综合考核表

业务—部被考核人签名：考核人签名：考核时间:

得

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重备注

分

财务1部门净利润35%

业绩3个人销售净利润15%

指标4应收款/赊销5%

小计55%

评价尺度

1销售计划与组织123455%

营销2顾客满意度123455%

过程3品牌传播123455%

指标4信息管理/反馈123455%

5遗留问题处理123455%

小计25%

1员工满意度123455%

内部2对下属培训/指导123455%

管理3团队协作配合123455%

指标4组织纪律性123455%

小计20%

合计100%

当月

1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）

扣罚

雷区

曝光一次扣罚本季度奖金额的30%,一年内曝光三次以

考核

2.顾客投诉曝光上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成

严重损害的，业务部经理将被免职。

外贸业务员季度综合考核表

业务_____部被考核人签名：考核人签名：考核时间：

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重得分备注

财务1销售开单10%

业绩2净利润55%

指标

3应收款/赊销10%

小计65%

营销评价尺度

过程1销售与传播的24681010%

指标组织与实施

2顾客满意度24681010%

3信息管理与反馈123455%

小计25%

内部1团队协作配合123455%

管理2组织纪律性123455%

指标小计10%

合计100%

雷区当月

1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）

考核扣罚

曝光一次扣罚本季度奖金额的20%,一年内曝光两次

2.顾客投诉曝光以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造

成严重损害的，做分流处理。

外贸业务助理季度综合考核表

业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间:

分类序号考核项目指标实际完成完成率（％）权重得分备注

1销售开单5%

财务2净利润20%

业绩

3应收款/赊销5%

指标

小计30%

评价尺度

营销1顾客满意度24681010%

过程

指标2信息管理/反馈24681010%

小计20%

1.与业务员配合度4812162020%

内部2内部员工满意度24681010%

管理3团队协作配合24681010%

指标4组织纪律性24681010%

小计50%

合计100%

当月

1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）

扣罚

“雷区”

曝光一次扣罚本季度奖金额的10%,一年内曝光两次以

考核

2.顾客投诉曝光上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成

严重损害的，做分流处理。

五、薪酬标准

1.业务人员采用“固定工资+浮动工资+附加工资”的薪酬体系。

2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新

人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业

务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表

等

1级2级3级

岗位

业务助理900元1000元1100元

初级业务员1000元1I(X)元1200元

业务员1100元1200元/

业务主管1200元1300元/

业务经理1300元1400元/

3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业

务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。

4.转正定级。员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。

5.提成

（1）业务员提成

业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩

效产出。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以15%的提成比例发放该季度的业务提成，下

一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利涧提成比例-15%）发放员工的年

度业务提成。具体计算办法如下：

季度业务提成=季度业务净利润x