2024年烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试考试历年高频考点试题摘选含答案

2024年烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试考试历年高频考点试题摘选含答案第1卷一.参考题库(共75题)1.库存管理的目的是实现（）。A、零库存B、货源稳定供应C、库存最大化D、库存最小化2.地市级烟草公司根据市场实际需求，可与零售客户商定月度供货总量。对于经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%3.品牌经理依据品牌培育方案实施的（），分析货源（）的合理性，向货源管理员提出合理货源采供调整建议。4.市场经理的工作任务包括（）五个方面。5.市场经理在一条主线的引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“（）”，履行工作职责，完成工作任务。6.制订计划时需要与工业企业充分协商，并及时向（）传递信息。7.客户经理“135”工作法评估阶段的月总结的关键点是什么？8.处理客户投诉的原则包括下列哪一项（）A、重大投诉立即上报B、推卸责任C、客户不满意D、不及时处理9.品牌上柜不成功的主要原因有哪些？10.简述品牌经理在维护管理方面的工作任务。11.卷烟品牌培育工作包括哪些？12.月计划中知名品牌（规格）“五率”是指（）。13.市场经理实施作业流程中，市场方面主要包括哪些内容？14.简述品牌经理“评估”作业的关键点。15.品牌经理每月走访市场的时间不少于有效工作日的（）。16.提升零售客户品牌培育积极性的方法没有（）。A、典型示范法B、激将鼓励法C、情感营销法D、诱导欺骗法17.紧俏品牌合理限量？18.电子结算流程的目的是明确零售客户订单通过银行开展（）的方式与方法，提高零售订单结算业务的（）、（）、（）。19.简述客户经理“评估”作业中“日记录”的作业要求？20.简述品牌经理“分析”作业的工作要求。21.新品卷烟动销慢的主要原因可能有哪些？22.信息采集需要注意哪三个关键点？23.客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以（）为宗旨，以（）为要务，以（）为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。24.市场经理如何组织营销人员学习培训？25.客户经理“135”工作法是以建立“（）”的新型客和关系为主线。26.以下选项中哪一项是化解客户抱怨的正确步骤？（）A、收集信息-缓解客户情绪-分析原因化解抱怨-回访关注B、缓解客户情绪-政策介绍-提出建议-满足客户需求C、收集信息-政策介绍-分析原因-提出建议D、无正确答案27.新品上市分析：以新品培育的实施阶段为单位，开展消费者认知度和零售客户（）、（）的分析，掌握品牌的市场认知度，确定品牌是否进入市场推广。A、购买率B、上柜率C、订货率D、再购率28.客户经理在品牌培育方面的主要任务不包括？（）A、品牌宣传推荐B、品牌推广促销C、生动化陈列D、市场信息采集29.简述品牌经理是如何按照“五个步骤”开展工作的。30.什么是“532”工程和“461”工程？31.消费者样本抽取采用（）的方法确定样本。32.属于集中型商圈（）。A、工业区B、商业区C、旅客中转区D、集贸区33.客户经理135工作法中，与零售客户建立“（）”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。34.工商企业的共同使命是培育“（）”、“（）”知名品牌。35.工商协同制定并实施新品上市方案的目的是提高（）和（）对新品的认知度。A、客户经理B、客户C、各阶层人士D、消费者36.品牌成长期的经营策略？37.客户经理“135”工作法的三个要素是指（）。38.零售客户的业态类型中，商场的营业面积至少在（）平方米以上A、1000（2000）B、500C、200D、10039.在拟定卷烟销售大户名单时，由（）对拟定名单上卷烟销售大户进行实地考察。A、营销部B、营销管理中心C、市场经理D、客户服务部40.按照国家局《零售客户分类标准》，从（）三个维度对零售客户进行分类。A、经营业态、商圈类型、市场类型B、经营业态、经营规模、商圈类型C、经营业态、经营规模、市场类型D、商圈类型、经营规模、市场类型41.客户经理的“分析”作业是以为周期进行的？（）A、季度B、周C、月度D、日42.市场营销环境的微观环境包括（）和（）六大因素。43.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等内容。44.简述客户经理135工作法中“分析”作业的关键点？45.在“135”工作法中客户经理的工作任务包括（）三个方面。46.订单采集的原则遵循（）、（）。47.每日客户经理拜访时间不应少于几个小时？（）A、4个小时B、5个小时C、6个小时D、3个小时48.“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，是客户经理应用（），以（）为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。49.需求预测需要明确（）和（）。A、品类B、周期C、时间D、规格50.简述客户经理“计划”作业中为顺利开展“月计划”作业，应做好哪些准备工作？51.消费者市场细分的因素中不包括下列哪个因素（）。A、地理因素B、行为因素C、性别因素（人口因素）D、心理因素52.品牌退出全省性市场的原则？53.市场经理需要审核客户经理的哪些工作不包括下列哪项（）。A、拜访计划B、客户月供货总量C、客户重要属性信息（如订货电话、订货方式、经营业态变更等）的维护D、客户投诉54.在客户方面，客户经理要熟知客户的基本信息，准确把握客户的（）。要时时关注客户的需求是否得到满足，提供给客户的货源是否适销，客户（）是否稳定，客户意见是否受到重视，客户经营能力是否有所提升等。55.市场经理“135”工作法计划的作业的目是根据（），安排月（）市场、品牌、客户重点工作，为（）提供依据。56.“135”工作法对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，（）的客户每周拜访一次，（）的客户每两周拜访一次，（）的客户每月拜访一次。57.卷烟的类型有四种，分别是（）。58.消费者信息库建立后原则上应保持消费者样本的稳定，但是当消费者因各种原因不再符合样本选取要求时，可依据抽样理论，以为（）周期，删减不符合要求的样本，并增补符合要求的新消费者样本。A、月度B、季度C、年度D、半年59.品牌生命周期管理？60.协同管理包括（）四个部分。61.品牌市场表现分析：以年度为单位开展品牌市场表现分析，着重把握重点品牌的销量、（）、（）、生命周期等。62.简述客户经理“计划”作业中开展“周安排”作业的关键点？63.采取补救措施使衰退品牌转入正常销售时，应联系工业企业，提供品牌（）和（），取得支持。A、销售数据B、退市方案C、促销计划D、分析结果64.市场经理分析作业流程中，品牌分析主要包括哪些内容？65.系统中哪些模块、内容、操作体现“提升”？（）A、选择是否正常；B、填写改进措施；C、填写小结；D、填写影响因素及趋势预判。66.每月最后一个工作日，根据月评估的结果，提出改进（），并落实至（）的工作安排中。67.什么是社会存销比？68.品牌经理对对工业企业要做到（）、（）、公正，对所有品牌一视同仁。A、公平B、公开C、尽心D、热情69.客户经理的月度工作目标应包括（）、（）、（）三个方面。70.某客户经营规模为大，是指（）。A、某类业态中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户。B、某类业态中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面10%的零售客户。C、全部客户中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面10%的零售客户。D、全部客户中，按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户。71.以下不属于客户经理“实施”作业关键点的选项是？（）A、客户拜访

B、品牌培育

C、市场信息收集

D、政策宣传72.特别客户指的是属于社会（），基于企业的社会责任，需企业给予特殊扶持与（）的群体。73.新品上市分析以新品培育的（）为单位，开展消费者（）客户上柜率、再购率的分析，掌握品牌的市场认知度，确定品牌是否进入市场推广。74.新品引入调研报告的具体内容包括哪些方面？75.市场经理如何向客户经理提出指导经营建议，督促实施过程？第2卷一.参考题库(共75题)1.“135”工作法在实施阶段，客户经理在拜访客户的过程中在品牌方面要做好哪方面的工作？2.以下哪些选项是市场经理135工作“分析”环节中客户经理工作分析的内容（）A、客户经理需求情况B、客户经理工作业绩C、客户经理能力素质、日常表现D、团队激励、创优工作开展情况3.市场经理“135”工作法是以建立“（）”新型客我关系为一条主线，围绕“（）”三个要点，每月通过“（）”五个步骤的操作，支持市场经理带领客户经理团队做好服务营销、品牌培育工作的方法。突出体现了“（）”的特点，故称为市场经理“135”工作法。4.许昌市确定的高档卷烟精准营销品牌共计（）个规格。5.消费者调研的目的是通过建立和维护面向（）的市场调研体系，了解本地消费者的（）及（），为需求预测、（）及品牌培育工作提供输入。6.需求预测的预测周期分为（）。7.市场经理的主要工作是，为了实现公司品牌培育目标，满足卷烟消费市场需求，在（）的规章制度和经营方针下，组织并指导客户经理做好（）、（）和（）工作。8.工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“（）”，形成合力，加快“（）”、“（）”知名品牌的培育和发展。9.卷烟品牌退出的原因主要有哪些？10.客户经理“135”工作法5个步骤中的改进阶段分为（）三个方面。11.客户经理应该如何协助品牌经理做好品牌规划？12.市场调查包括哪几个基本步骤？13.询问调查法在实际应用中，按传递询问内容的方式以及调查者与被调查者接触的方式不同，分为（）。14.品牌经理的工作任务包括（）四个方面。15.零售客户订单满足率=（）A、（实际供应数量/零售客户月限量）×100%B、（零售客户月限量/零售客户原始要货数量）×100%C、（零售客户原始要货数量/零售客户月限量）×100%D、（实际供应数量/零售客户原始要货数量）×100%16.品牌评价包括哪两个维度、四个指标？17.品牌经理的工作任务包括（）和（）四个方面。18.卷烟市场调查的内容主要有哪些？19.简述客户经理在客户服务方面的主要任务。20.以下哪些选项属于市场经理礼仪规范中的基本行为准则？（）A、不向服务对象做无法达成的承诺。B、对服务对象须做到公平、公正、公开。C、遵守国家法律法规和公司各项管理制度，讲求职业道德，维护公司形象。D、工作期间，衣着得体、整洁干净、形象良好。21.市场经理处理前后台信息的实施步骤是：（）。22.市场营销环境分为（）和（）两大类。23.客户的月度供货总量应（）。A、由客户经理与零售客户商定B、由客户经理为零售客户制定C、由市场经理为零售客户制定D、由市场经理与零售客户商定24.企业市场营销观念可以分为（）、（）、（）、（）、（）五大类。25.《市场经理年月工作计划表》中，应重点关注知名品牌的哪些指标？（）A、上柜率B、再购率C、销量增长率D、市场份额增长率26.简述客户经理“计划”作业中开展“月计划”作业的关键点？27.市场经理如何对重点培育品牌进行跟进？28.以下哪个选项是市场经理“实施”环节的作业目的？（）A、根据分析结果，安排月（周）市场、品牌、客户重点工作。B、依据月度计划，开展市场营销、品牌培育、服务客户工作。C、以“市场”为侧重点，通过对三个要点的分析，找到存在的问题及原因，为制订月度经营管理、团队提升工作计划提供依据。D、提出市场营销、品牌培育、客户服务工作的改进措施，为下步分析提供依据，促进辖区经营业绩和团队素质的共同提升。29.客户经理对客户库存进行采集是以周为（）。30.引入期是指在新产品首次正式上市后的销售初期，根据烟草行业实际，最长一般为（）个月时间。31.简述品牌经理“改进”作业的工作要求。32.客户经理“135”工作法市场分析环节的关键点是什么？33.简述客户经理“计划”作业的工作要求？34.什么是客户断货率？35.品牌衰退原因分析包括自身培育原因分析、（）原因分析、（）原因分析。A、工业企业B、消费习惯C、市场D、客户36.缺货品牌的替代方法有哪些？（）A、同价位替代B、同香型替代C、同品牌替代D、同产地替代37.在市场方面，客户经理要把握市场的（）、（）、（）、规范程度和每一时期的市场供求状态；关注市场价格是否稳定，社会库存是否合理，卷烟销量是否正常；注意发现市场机会，如：季节节日、重大社会活动、工程项目等。38.简述品牌经理“实施”作业的关键点。39.市场经理分析作业流程中，市场分析主要包括哪些内容？40.简述客户经理“周小结”作业的关键点？41.精准营销的工作目标是什么？42.新品上市后评估效果为（），应进入品牌（）。43.“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“（）”三个要点，每月通过“（）”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。44.下列作为客户经理开展市场分析环节时，需要关注的内容有？（）A、市场环境变化B、消费群体变化C、重大社会活动D、工程项目建设45.改进的方式主要有两种，一是自我（）对比总结，明确改进思路及措施；二是与其他品牌经理（）对比，交流经验，改进提升。A、纵向

B、横向

C、前期

D、同期46.组织实施宣传推广方案时，要培训客户经理使其掌握新品（）和（），指导客户经理向客户和消费者宣传新品。A、基本知识B、卖点C、包装D、文化内涵47.推广网上订货的原则是什么？48.评估以（）为周期开展。49.卷烟供应政策不包括下列哪一项（）。A、实行总量浮动管理B、紧俏品牌合理限量C、顺销品牌不（基本）满足供应D、实现信息系统自动分配货源50.从预测周期的角度，需求预测不包括下列哪一项（）A、年度预测B、半年预测C、半年补货预测D、周（月度）预测51.品牌成熟期的经营策略？52.处于成长期的品牌（规格），其特征为（）。A、高市场份额、高成长潜力B、高市场份额、低成长潜力C、低市场份额、高成长潜力D、低市场份额、低成长潜力53.需求预测的主体是（）A、营销管理中心B、客户经理C、业务经理D、市场经理54.市场经理如何对营销目标进行跟进？55.卷烟经营中的“六不准”指的是什么？56.加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？57.主流烟气指标包括（）和（）。58.简述客户经理“改进”作业的工作要求？59.客户经理“135”工作法的五个步骤分别是（）。60.全省执行统一的零售客户评价类别，分为核心客户、重要客户、普通客户、小型客户和（）五种A、大型客户B、中型客户C、特别客户D、一般客户61.品牌经理应用A-PDCA循环管理思想，以（）、（）和方案执行时间段为周期，按照标准化的作业流程，开展品牌培育活动。A、年度B、季度C、月度D、周62.现场服务客户的“六不讲”是什么？63.以下选项中，哪项是市场经理处理前后台信息的实施步骤？（）A、信息处理-信息发布-效果跟进B、信息收集-效果跟进-信息处理C、信息收集-信息处理-效果跟进D、信息发布-信息处理-效果跟进64.新品牌和精准营销品牌周投放策略中的“价区”是（）。65.简述客户经理“实施”作业的工作要求？66.怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？67.卷烟销售大户是指市（州）公司依据上年度实际销售总量，测算出辖区内卷烟零售客户年平均销量，以此为基础，超过平均销量（）的零售客户。A、2倍B、3倍C、4倍D、5倍68.卷烟综合质量包括（）等方面的内容。69.简述客户经理“评估”作业的工作要求？70.我们的一切服务营销工作都要“（）”，不断提升客户满意度、忠诚度和依存度，与客户建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。71.市场经理在服务营销过程中，要以“（）”为侧重点，走访市场，了解市场，分析市场，带领客户经理共同（）、（）72.每月初，客户经理以“客户”为侧重点，对客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因；拟定本月工作目标，确定工作重点，制订月度工作计划和周工作安排；按计划拜访客户并实施相关（）；每天记录拜访感受和有关市场信息；每周小结体会，并应用于下周的工作改进；每月末梳理前几周体会，形成月度总结，并指导应用于下月工作中。73.精准营销的关键是要实现（）。74.简述客户经理在市场分析方面的主要任务。75.市场调研以（）为主，其他形式（）为辅。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：B2.参考答案：C3.参考答案：评估效果；采购和供应4.参考答案：信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理5.参考答案：自主作业、自我管理、自觉提升6.参考答案：前、中、后台7.参考答案： （1）分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 （3）汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。8.参考答案：A9.参考答案： （1）吸味不认同。客户认为该卷烟吸味不适合消费者，缺乏适应该卷烟品牌的消费对象。 （2）价格不认同。客户认为偏高或偏低，不适合消费者。 （3）品牌不认同。客户对该卷烟的厂家和品牌不认可。 （4）毛利不认同。客户对该卷烟的批零毛利差不满意。 （5）理念不认同。客户经营理念比较保守，不愿接受新产品。 （6）消极负面影响。该卷烟品牌其他规格的销售不理想。 （7）经营条件限制。客户柜台面积有限，不适宜增加新的卷烟规格。10.参考答案： 主要包括可行性调研分析、新品上市、目标客户选择、新品宣传推广、新品上市效果评估、品牌表现关注、品牌价值提升、重点品牌培育、销售波动处理、分析衰退原因、采取补救措施、监控评估、协同品牌退出等。11.参考答案： （1）分析同价位品牌销量的客户分布，待批适合品牌培育的业态和地段。 （2）分析品牌的上柜率和销量、同价位销量比重，确定品牌培育的方法。 （3）选择同价位销量好、目标品牌销量低的客户，作为目标培育的目标客户。 （4）实施拜访活动，进行“产品推介、产品陈列、库存管理、订单管理”等工作。 （5）拜访活动结束后，对品牌培育的实施过程进行记录，评价客户是否能接受品牌的上柜和培育。 （6）根据品牌的实际销售情况，分析品牌培育工作，并进行客观评价。12.参考答案：覆盖率、铺货率、再购率、销量增长率、市场份额增长率13.参考答案： 市场方面：走访市场，查询信息系统，了解辖区环境变化信息、样本点价存信息，了解市场需求，把握市场状态；落实周会，走访市场，组织实施商定总量等营销管理工作。14.参考答案： （1）关注重点品牌、低焦油品牌目标达成率，查看品牌在不同商圈、不同营销部等范围的市场表现，评估品牌培育效果是否良好。 （2）收集零售客户、消费者对目标品牌的反响和工业企业对目标品牌培育的意见和建议。 （3）回顾周期内的品牌培育工作，评估分析是否准确、计划制订是否合理、方案实施是否有效、工商协同是否紧密，找出品牌培育中存在的问题和不足。15.参考答案：三分之一16.参考答案：D17.参考答案： 对紧俏品牌可以根据实际货源情况，以客户分类为依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量方法，并告知所有零售客户。合理限量仅限于可能造成市场长时间断货或者处于试销期（品牌引入后的前六个月）的品牌（规格）。限量供应的品牌（规格）不得超过市（州）公司所经营卷烟品牌（规格）的30%，销售数量不得超过总量的20%。超出部分必须每半年报省公司销售管理部门认定；18.参考答案：电子结算；安全性；高效性；及时性19.参考答案： 1、分析日销售数据，判断是否存在异常，查找原因。 2、对比日拜访计划，查看当日拜访计划是否完成；回顾客户拜访过程，检查每项营销策略的实施过程是否规范。 3、分析服务策略在不同客户处的服务效果差异，记录好的做法及不足，分析总结感受。20.参考答案： （1）以年度、月度为周期开展分析。 （2）结合信息系统提供的数据和日常工作中收集的品牌、市场、客户信息进行汇总、分析。 （3）围绕品牌、市场、客户三个要点开展分析。 ①品牌市场表现分析：以年度为单位开展品牌市场表现分析，着重把握重点品牌的销量、市场份额、成长性、生命周期等。 ②消费者市场调研分析：以年度为单位开展，主要通过对市场调研信息的分析，分品类把握市场容量、消费者卷烟需求和偏好、购买行为等信息，了解品牌市场走势，为品牌需求预测提供依据。 ③供求分析：以月度为单位开展，以重点品牌为主要对象，通过客户订单满足率、社会存销比和市场价格等指标的分析，掌握品牌的市场供需状态，为货源采购提供依据。 ④新品上市分析：以新品培育的实施阶段为单位，开展消费者认知度和零售客户上柜率、再购率的分析，掌握品牌的市场认知度，确定品牌是否进入市场推广。 （4）熟知品牌信息和品牌管理知识，掌握信息系统操作方法。21.参考答案： （1）投放的目标市场选择不当。 （2）货源投放不科学。 （3）刚上市，品牌知名度较低。 （4）价格不为目标消费者接受。 （5）特点和口味还不能让消费者接受。 （6）宣传促销力度不够，效果不明显。 （7）零售客户主动推介新品的意识差，推介能力不强。22.参考答案： 明确重点。围绕需求分析的信息，确定信息采集的重点市场、重点客户、重点品牌。（2）解决难点。针对零售价格不稳定、社会库存不合理、数据真实性较差等难点问题，结合自身实际，制定应对措施和解决办法。（3）关注热点。关注各个时期市场、货源等方面产生的热点问题，确定采集内容。23.参考答案：服务客户；培育品牌；零售终端24.参考答案： 一是准备。掌握公司阶段性培训工作要求，准备有关培训资料和将要交流和先进经验材料，明确培训主题。落实培训记录、会议记录等。二是操作。准确传达信息，内容丰富；互动交流，提高培训效果；对培训进行总结。三是跟进。了解客户经理对培训内容的掌握情况；检查指导培训内容落实情况。25.参考答案：平等互利、长期合作、共同发展26.参考答案：A27.参考答案：B,D28.参考答案：D29.参考答案： 每月初，品牌经理以“品牌”为侧重点，对“品牌、市场、客户”展开分析；依据分析结果，制订月度工作计划，明确工作重点，确定培育目标，工商协同制订培育方案；根据工作计划，有效组织实施；每月末或方案执行结束后，进行评估和总结改进；构成品牌经理工作从分析、计划到实施、评估、改进，再到分析、计划的月度循环。在不断循环往复、螺旋式上升的过程中，落实品牌培育方案，实现品牌培育目标，并不断提升品牌经理的素质和能力。30.参考答案： “532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在全国范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌。31.参考答案：分层抽样32.参考答案：B,C33.参考答案：平等互利、长期合作、共同发展34.参考答案：532；46135.参考答案：B,D36.参考答案： 在本地市场发育成熟，自身实力强，配合度高，并具有进一步增长前景的品牌，进入品牌成长期。为了尽可能地维持市场成长，保持适当资源投入，督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘品类需求，提高上柜率，拓宽销售渠道，广告和促销的侧重点由知名度转移到品牌偏好上，促进市场份额的稳步增长。37.参考答案：客户、品牌、市场38.参考答案：A39.参考答案：A40.参考答案：C41.参考答案：B42.参考答案：企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众43.参考答案：新品上市、品牌维护、重点品牌跟进44.参考答案： 1．客户分析。一是分析客户需求。通过日常走访收集的客户意见和每月收集的客户需求，分析客户的货源（卷烟总量需求、单品增量需求等）和服务需求（信息传递需求、营销建议等）；二是分析客户经营状态。通过日常拜访的观察（客户是否主动推荐卷烟、品牌组合宽度是否合理等）和营销信息统计分析（销量、平均单条值、重点品牌销量增长率等），找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。 2．品牌分析。分析品牌销售走势（知名品牌（规格）上柜率、再购率、销量增长率、市场份额增长率等）；分析品牌培育策略执行效果（终端陈列效果、客户及消费者对品牌的反应和反响等），发现存在的问题，从自身（目标客户选取是否准确、宣传是否到位等）、市场（市场消费习惯、消费环境变化等）、公司（货源投放、促销支持等）等方面查找原因。 3．市场分析。一是量价存分析。分析市场销量、平均单条值目标是否达成，价存是否出现异常。若存在问题，从自身（目标制订的合理性，策略实施的有效性等）、市场（卷烟市场是否规范、市场环境是否发生变化等）、公司（货源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市场机会分析。从市场环境变化、消费群体变化、工程项目建设、重大社会活动等方面，分析市场机会。45.参考答案：客户服务、品牌培育、市场分析46.参考答案：真实性；准确性47.参考答案：B48.参考答案：A-PDCA循环管理思想；月度49.参考答案：B,C50.参考答案： （1）通过信息系统查阅分析结果。 （2）收集市公司、营销部阶段性工作任务及要求。51.参考答案：C52.参考答案： 在八个以上市（州）级公司的同品类市场份额排名末位或已退出本地市场，且连续三个月处于全省销量下滑的品牌（规格）应退出全省市场。53.参考答案：D54.参考答案：经营状态；盈利55.参考答案：分析结果；周；实施56.参考答案：20%；30%；50%57.参考答案：烤烟型、混合型、雪茄型、外香型58.参考答案：C59.参考答案： 指通过消费者市场调研和品牌分析评价，确定品牌（规格）在本地市场所处的生命周期，从而科学指导品牌引入、退出的经营决策，并运用合理有效的方法制定品牌营销策略的管理过程。60.参考答案：信息协同、产品研发协同、品牌维护协同、品牌评价协同61.参考答案：市场份额；成长性62.参考答案： 根据月工作计划的分解，结合上周评估结果及上级工作要求，安排周拜访时间及线路。63.参考答案：A,D64.参考答案： 品牌分析的主要内容是：区域市场重点品牌、知名品牌（规格）整体市场表现情况；各片区、业态、商圈重点品牌及知名品牌（规格）占总销量比重的变化趋势；上期品牌培育策略实施效果。通过分析明确工作重点。65.参考答案：B,D66.参考答案：意见和措施；下月67.参考答案： 社会存销比是指当前社会库存水平可维持销售的程度。 计算公式：社会存销比=本期样本客户库存÷（上期样本客户库存+本期样本客户购进量-本期样本客户库存）。68.参考答案：A,B69.参考答案：市场维护；品牌培育；客户服务70.参考答案：A71.参考答案：D72.参考答案：弱势群体；关注73.参考答案：实施阶段；认知度和零售74.参考答案： 包括三个方面，即新引进品牌（规格）的名称、数量、卷烟品吸数据及分析；对新引进品牌（规格）进行市场走访调查的数据及分析；新引进品牌（规格）的市场发展潜力分析及结论。75.参考答案： 一是准备。了解零售客户服务需求，明确零售客户具体诉求；在日常走访工作中，搜集客户经理在指导零售客户经营方面存在的不足。二是操作。与客户经理交流，明确将要开展指导的提升项目；实地走访，观察客户经理对客户经营指导的开展情况，发现问题，提出指导意见；组织交流学习。第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。2.参考答案：A,B,C3.参考答案：平等互利、长期合作、共同发展；市场、品牌、客户；分析、计划、实施、评估、改进；一条主线、三个要点、五个步骤4.参考答案：215.参考答案：消费者；需求构成；需求变化趋势；工商协同6.参考答案：年度预测、半年预测、半年补货预测、月度预测7.参考答案：省公司；客户服务；品牌培育；市场维护8.参考答案：四个连接；532；4619.参考答案： ⑴行业政策调整；⑵工业企业品牌整合；⑶公司营销策略调整；⑷市场变化因素；⑸品牌自身老化。10.参考答案：日感受、周体会、月提升11.参考答案： （1）及时收集零售客户、消费者的品牌评价意见，为品牌经理制定品牌规划提供信息支持。 （2）根据片区市场特点，进行品牌综合分析，提出品牌规划的意见和建议。12.参考答案： （1）确定调查目标。（2）制订调查计划。（3）实施调查工作。（4）进行调查分析。（5）撰写调查报告。13.参考答案：面谈调查、电话调查、邮寄调查、留置调查、网络调查14.参考答案：品类管理、维护管理、供求管理、协同管理15.参考答案：D16.参考答案： 品牌评价从品牌（规格）本地市场表现和品牌实力两个维度进行评价，分为市场份额、成长潜力、品牌实力和配合力度四个方面的指标。17.参考答案：品类管理、维护管理、供求管理、协同管理18.参考答案： （1）营销环境调查。（2）市场需求调查。（3）商品调查。（4）营销活动调查。19.参考答案： 客户服务：收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。20.参考答案：A,B,C,D21.参考答案：信息收集-信息处理-效果跟进22.参考答案：宏观环境；微观环境23.参考答案：A24.参考答案：生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观仿；社会市场营销观念25.参考答案：A,B,C,D26.参考答案： （1）根据市场、品牌分析结果，结合实际自主制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量增长率、知名品牌（规格）“四率”（上柜率、再购率、销量增长率、市场份额增长率）等目标。 （2）根据中后台发布的品牌培育方案要求，结合实际，制订月度品牌培育工作计划。 （3）根据客户分析结果，制订每位客户的服务内容、拜访频率，确定月度服务重点。27.参考答案： 一是准备。了解重点培育品牌在辖区市场的表现；在信息系统查询重点培育品牌销售信息。二是操作。分析重点培育品牌的三维五率，制订具体落实措施；组织客户经理实施；做到重点品牌显著陈列；收集客户和消费者对重点品牌的意见建议。三是跟进。掌握重点品牌市场表现，动态调整培育措施。28.参考答案：B29.参考答案：单位进行采集30.参考答案：631.参考答案： （1）在品牌培育方案的执行过程中，对实时发现的问题予以总结并改进，积累经验。 （2）每月最后一个工作日，根据月评估的结果，提出改进意见和措施，并落实至下月的工作安排中。 （3）改进的具体内容。 ①改进和调整市场调研方法：根据市场调研和走访的工作经验，不断完善市场调研方法。②调整品牌培育策略：依据对品牌培育方案实施中的评估结果，及时调整品牌培育策略。③货源采供调整建议：依据品牌培育方案实施的评估效果，分析货源采购和供应的合理性，向货源管理员提出合理货源采供调整建议。 （4）改进的方式主要有两种，一是自我纵向对比总结，明确改进思路及措施；二是与其他品牌经理横向对比，交流经验，改进提升。32.参考答案： 市场分析。一是量价存分析。分析市场销量、平均单条值目标是否达成，价存是否出现异常。若存在问题，从自身（目标制订的合理性，策略实施的有效性等）、市场（卷烟市场是否规范、市场环境是否发生变化等）、公司（货源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市场机会分析。从市场环境变化、消费群体变化、工程项目建设、重大社会活动等方面，分析市场机会。33.参考答案： （1）根据市场分析，自主确定销售目标。 （2）结合品牌培育方案，制订本片区宣传推广执行计划。 （3）自主拟定客户拜访计划 ①对所有零售客户每月实地拜访不少于一次。 ②对月度重点客户，每周拜访一次，以实地拜访为主。 ③对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，20%的客户每周拜访一次，30%的客户每两周拜访一次，50%的客户每月拜访一次。 （4）每月初制订月度工作计划，并分解到每一周，形成周工作安排。 （5）每周一将本周的工作任务安排到每一天。自主安排工作时间、内容和对象。 （6）掌握信息系统操作方法和相关工具。34.参考答案： 客户断货率指在一定周期内，断货客户数与有需求记录客户数之比。它反映的是零售客户经营的卷烟规格在零售过程中的断货频率，并能在一定程度上反映当前市场货源的紧俏程度。 计算公式：客户断货率=（断货客户数÷有需求记录客户数）×100%。35.参考答案：A,C36.参考答案：A,B,C,D37.参考答案：消费特点；消费趋势；环境变化38.参考答案： （1）通过市场走访和调研，系统掌握客户经理品牌培育工作执行情况、零售客户的认可度、消费者的反响等。 （2）工商及时交流信息，保持密切沟通。 （3）结合社会存销比、市场价格、客户订单满足及品牌培育目标完成等情况，向货源管理员提出合理的采供建议。 （4）采用移动平均法、加权平均法、季节因素法等方法进行品牌需求预测。 （5）及时维护、整理、更新品牌信息。39.参考答案： 区域市场整体情况、发展趋势；各片区、商圈、业态市场状态及变化趋势；市场重大变化、异常情况；零售客户需求、满意度、投诉情况。通过分析找到存在的主要问题。40.参考答案： （1）分析周销售数据，跟踪目标进度，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比周工作安排与完成情况，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）对比市场量价存状况，评估周工作实施的效果，总结周工作体会。41.参考答案： 精准营销的工作目标是：（1）整体上实现“三精”，即精确的信息采集与畅通的信息共享、精准的货源投放范围与投放节奏、精细的销售管理。（2）营销策略上实现三个转变，即品牌发展从总量控制向精确性调控转变、信息渠道从多层次向通道式转变、货源投放从多环节向扁平化方向转变。（3）效果上实现销售的良好状态和品牌的持续发展，即“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”42.参考答案：不适销；退出流程43.参考答案：客户、品牌、市场；分析、计划、实施、评估、改进44.参考答案：A,B,C45.参考答案：A,B46.参考答案：A,B47.参考答案： 推广网上订货应遵循三个原则：一是客户自愿，二是统一规范，三是稳步推进。48.参考答案：月度49.参考答案：C50.参考答案：D51.参考答案： 在本地市场长期占据市场主要地位，销售增长达到一定水平后逐渐放缓，进入相对成熟阶段的品牌，进入品牌成熟期。营销策略重点放在延长生命周期、提高品牌竞争力上，通过竞争优势，维持其市场份额，主要通过改进营销组合等措施来实现。52.参考答案：A53.参考答案：A54.参考答案： 一是准备。掌握辖区及客户经理片区的基本情况，掌握历史销售数据及市场动态变化。二是操作。检查进度。通过信息系统查询，了解客户经理销量、结构、品牌培育等目标完成情况；目标分析。对自身因素导致目标未完成的，制订改进措施。绩效评估。按照目标完成情况，开展绩效评估。三是跟进。对目标完成情况进行跟进；对制订的改进措施进行跟进评价。55.参考答案： （1）不准批条销售，所有资源必须进入销售系统