2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试考试历年高频考点试题摘选含答案

2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试考试历年高频考点试题摘选含答案第1卷一.参考题库(共75题)1.法律人员主要负责谈判的内容是（）。A、合同权利与义务的平衡B、交货C、产品性能D、风险划分2.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中？（）A、问B、辩C、叙D、答3.沙龙式模拟谈判的特点是（）。A、具体明确B、充分讨论C、形象生动D、角色扮演4.简述对谈判人员的精神奖励措施。5.最优期望目标也叫（）。A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低接受目标6.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）。A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标7.在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。A、利用政治手段，使对方妥协B、向对方妥协，达成协议C、坚持友好协商的原则D、立刻终止谈判，另择对象8.简述韩国商人的谈判风格。9.如何建立谈判双方的信任关系？10.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）。A、两手手指并拢置于胸前B、手与手连接置于腹部C、两臂交叉于胸前D、吸手指或指甲11.既理性又富有人情味的谈判类型是（）。A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判12.情绪型的谈判对手有何特点？13.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）。A、语言富有弹性B、发言紧扣主题C、使用解困用语D、注意折中迂回14.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）。A、发盘和还盘B、发盘与接受C、发盘与询盘D、询盘与接受15.为谈判过程确定基调是在（）。A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段16.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？17.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、证明式发问B、探索式发问C、强调式发问D、诱导式发问18.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）。A、重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用19.简述互惠式谈判的要点。20.对谈判进行评价最主要的方面是（）。A、经济利益B、信誉C、稳定的交易关系D、拥有信息21.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）。A、单项平衡法B、综合平衡法C、期权交易法D、人民币计价法22.在最后阶段，一步让出全部可让利益是（）。A、坚定的让步B、一次性让步C、特殊性让步D、等额让步23.保险一般仅适用于（）。A、人员风险B、纯风险C、政治风险D、非人员风险24.试述涉外仲裁协议的主要内容。25.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）。A、成本B、需求C、竞争D、产品E、环境26.国际商务谈判策略制定的第三步是（）。A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略27.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？28.国际谈判中座次安排基本要求是（）。A、以左为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低C、以右为尊，左高右低D、以右为尊，右高左低29.联系实际说明打破谈判僵局的做法。30.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）。A、国际法B、国际商务谈判中常见的法律问题C、国内法D、大陆法31.简述影响价格的因素。32.成交阶段谈判的主要目标有哪些？33.从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受34.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次35.一般不公开调解或审理案件的机构是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部门D、行业协会36.试述仲裁与诉讼的区别。37.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。使用这一策略会带来哪些好处？38.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。39.谈判中最容易产生僵局的议题是（）。A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点40.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。A、崇尚绅士风度B、严谨保守C、偏爱横向式谈判方式D、时间观念不强E、强烈的民族自豪感41.简述俄罗斯商人的谈判风格。42.原则型谈判又称为（）。A、让步型谈判B、立场谈判C、硬式谈判D、价值型谈判43.谈判人员应具备的知识结构是（）。A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形44.下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（）。A、合同风险B、素质风险C、政治风险D、自然风险45.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）。A、巴西B、英国C、德国D、中国46.简述构成一个有效接受的条件。47.简述选择商务谈判人员的标准。48.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）。A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制49.意大利人的谈判风格一般表现为（）。A、比较遵守约会时间B、集体意识强C、更看重商品的价格D、出言谨慎，崇尚契约50.简述规避风险的手段。51.试述制定国际商务谈判策略的步骤。52.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）A、己方处于劣势的谈判B、竞争性较弱的谈判C、以合作为主的谈判D、陷入僵局或危难的谈判53.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢54.简述商务谈判的准备工作。55.倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）。A、试图掩饰什么B、对谈话不感兴趣C、赞同对方D、积极，自信56.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）。A、语言及非语言行为B、风俗习惯C、思维差异D、价值观E、人际关系57.确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？58.简述PRAM谈判模式的构成。59.谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）。A、先高后低，然后又拔高的让步方式B、坚定的让步方式C、等额让步方式D、一次性让步方式60.进行报价解释时必须遵守哪些原则？61.对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（）。A、规格较高的人员B、相应身份人员C、谈判负责人D、低一级规格人员62.与进取型谈判对手谈判时应（）。A、支配他、控制他B、压迫他做出让步C、向他提出苛刻条件D、在必要的情况下，对他做出让步63.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略？64.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）。A、买方B、卖方C、第三方D、中立方65.商务谈判组织的构成原则。66.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。67.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。68.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。69.倾听技巧中，最基本、最重要的是（）。A、精力集中地听B、有鉴别的听C、克服先人为主的倾听做法D、通过记笔记来集中精力70.在谈判的开局阶段如何交换意见（）。A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、远期交易71.西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）。A、个人独资企业B、合伙企业C、有限责任公司D、股份有限公司72.谈判成为必要是由于交易中存在（）。A、合作B、辩论C、攻击D、冲突73.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。A、创设热情洋溢的气氛B、创造严肃、凝重的气氛C、消除和淡化双方的陌生感D、营造和睦友好的气氛74.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）。A、达成的协议点B、分歧点C、专论点D、论及点E、交易往来关系75.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）。A、前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B、后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C、前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D、有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要第2卷一.参考题库(共75题)1.商务谈判中的风险规避是指（）。A、消灭风险B、减少风险损失C、增加风险收益D、完全回避风险E、转移风险2.国际商务活动中非信贷担保的形式是（）。A、投标保证书B、履约保证书C、到期还款担保D、预付款担保3.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？4.试述谈判中影响价格水平的主要因素。5.在非洲妇女面前不能提到的字是（）。A、手B、针C、刀D、肥6.谈判方案制定的基本要求是（）。A、简明扼要B、具体C、灵活D、及时E、安全7.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）。A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感8.选择谈判信息传递方式是（）。A、主观的B、有目的的C、随意的D、单一的9.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）。A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人10.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）。A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问D、协商式发问11.保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）。A、市场风险B、技术风险C、纯风险D、素质风险12.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问13.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）。A、以问代答B、推卸责任C、答非所问D、避正答偏14.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）。A、价格风险B、利率风险C、会计风险D、交易结算风险E、外汇买卖风险15.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。16.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A、利益最大化原则B、利己原则C、合理性原则D、合法性原则E、实用性原则17.如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）。A、让步型谈判法或原则型谈判法B、让步型谈判法或立场型谈判法C、原则型谈判法或立场型谈判法D、软式谈判法或价值型谈判法18.风险损失的控制是指（）。A、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测19.试述国际商务谈判中“听”的技巧。20.英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。本次谈判失败的主要原因是什么？21.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A、己方的最后谈判期限B、谈判主题C、最优期望目标D、实际期望目标22.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）。A、坚定让步方式B、等额让步方式C、差额让步方式D、明确让步方式23.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险24.下列关于最优期望目标的说法正确的是（）。A、最优期望目标不可能达到B、最优期望目标是有可能达到的C、最优期望目标在每一次谈判中都能达到D、最优期望目标很容易达到25.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）。A、坚定的让步方式B、迟疑的让步方式C、一次性让步方式D、后期让步方式26.商务谈判中的人员风险主要有（）。A、素质风险B、政治风险C、技术风险D、沟通风险E、合同风险27.懂行的专家和专业人员的具体职责是（）。A、检查法律文件的准确性B、进行专业细节磋商与论证C、控制谈判进程D、介绍谈判人员28.既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（）。A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判29.从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、小幅度递减的让步方式C、从高到低再到微高的让步方式D、开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式E、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式30.试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）31.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）。A、变动利率B、固定利率C、浮动利率D、期货利率32.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判人员应如何进行配合。33.谈判成本包括（）。A、谈判桌上的成本B、谈判过程中的成本C、合同的制作成本D、谈判的机会成本E、履行合同的成本34.简述你对谈判僵局的认识。35.拉丁美洲人最突出的性格特点是（）。A、幽默诙谐B、富于男子气概C、固执D、注重物质利益E、个人人格至上36.如何协调好谈判人员之间的关系？37.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。应采取哪些措施克服这一障碍？38.某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？39.在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）。A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家40.下列属于严重僵局处理办法的是（）。A、反问劝导法B、幽默方法C、放弃谈判D、调解和仲裁41.下列符合谈判让步原则的是（）。A、让步要果断B、让步节奏要快C、让步幅度要大D、让步要让在关键环节上42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。43.发挥群体效能最大化的途径有哪些？44.在技术条款谈判中，起"润滑剂"作用的人员是（）。A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员45.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。对卖方来说该种报价的优点是什么？46.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）。A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易47.简述交锋中的谈判技巧。48.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）。A、英美法B、大陆法C、海洋法D、北美法49.根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右50.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。51.风险损失的控制是指（）。A、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测52.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天53.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。54.谈判人员必须具备的首要条件是（）。A、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B、平等互惠的观念C、团队精神D、专业知识扎实55.座次安排的基本讲究是（）。A、以左为尊，右高左低B、以右为尊，右高左低C、以右为尊，左高右低D、以左为尊，左高右低56.下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）。A、归纳概括法B、先肯定局部，后全盘否定C、以提问的方式促使对方自我否定D、用对方的意见去说服对方57.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。甲方提议是一种什么样的谈判策略？58.在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）。A、正确应用结汇时间差的方法B、正确应用不同计价货币的方法C、用人民币计价或支付的方法D、综合平衡的方法59.谈判中，阻止对方进攻策略主要有哪些？60.技术风险主要包括（）。A、技术上过分奢求引起的风险B、由于合作伙伴选择不当引起的风险C、注重长远利益强迫性要求造成的风险D、价格变化造成的风险E、开拓新市场造成的风险61.处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。A、极端讨厌被人说服B、具有强烈的自我意识C、容易激动D、不自信62.在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。A、确定报价B、创造谈判气氛C、交换意见D、作开场陈述E、作报价解释63.关于法制风险，下列说法中正确的有（）。A、风险是客观存在的B、风险只能回避，不能接受它C、风险越大收益越高D、国际商务活动风险比国内商务活动更大E、不要进行有风险的谈判64.简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。65.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书66.谈判准备工作的内容主要有哪些？67.在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（）。A、白色的百合花B、枫叶C、杜鹃花D、菊花68.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）。A、爱刨根问底B、好驳倒对方C、心情较为开朗D、行为表情不一69.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）。A、日本人B、美国人C、韩国人D、法国人70.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）。A、准备期B、初期C、中期D、后期71.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素72.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）。A、规模B、结构C、信誉D、质量73.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。74.商务谈判的内容主要涵盖（）。A、商品买卖领域B、投资领域C、技术贸易领域D、劳务输出输入领域E、经济合作领域75.谈判时为什么研究双方的心理？第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A2.参考答案：B3.参考答案：B4.参考答案： （1）委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。 （2）对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。 （3）在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。 （4）给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。 （5）给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。5.参考答案：A6.参考答案：A7.参考答案：C8.参考答案：号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。9.参考答案： 建立谈判双方的信任关系需要： 1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由； 2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围； 3）.说服语言要推敲。10.参考答案：C11.参考答案：C12.参考答案： 情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动； 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移； 3）.任性，见异思迁。13.参考答案：C14.参考答案：B15.参考答案：B16.参考答案： 1.合理配备群体成员； 2.灵活选择决策程序； 3.建立严明的纪律和有效的激励机制； 4.理顺群体内部信息交流的渠道。17.参考答案：A18.参考答案：A19.参考答案： （1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。 （2）进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人。 ②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。 ③态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。 ④寻求共同利益。20.参考答案：A21.参考答案：C22.参考答案：A23.参考答案：B24.参考答案： （1）仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。 （2）仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 （3）仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。 （4）仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。 （5）仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。 （6）仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。25.参考答案：A,B,C,D,E26.参考答案：B27.参考答案： 1.以经济利益为谈判的目的； 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3.以价格作为谈判的核心。28.参考答案：D29.参考答案： 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。30.参考答案：B31.参考答案： 影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种： （1）成本因素； （2）需求因素； （3）竞争因素； （4）产品因素； （5）环境因素。32.参考答案： 1.力求尽快达成协议； 2.尽量保证已方取得利益不丧失； 3.争取最后的利益收获。33.参考答案：A34.参考答案：C35.参考答案：A36.参考答案： （1）受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 （2）审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 （3）审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 （4）处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 （5）受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 （6）处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。37.参考答案：好处是：气氛轻松友好；便于交流感情；促进成交。38.参考答案： 1.立场观点的争执； 2.一方过于强势； 3.过分迟钝与反映迟钝； 4人员素质低下； 5.信息沟通的障碍； 6.软磨硬抗式的拖延； 7.外部环境发生变化。39.参考答案：C40.参考答案：C,D,E41.参考答案：忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。42.参考答案：D43.参考答案：C44.参考答案：B45.参考答案：A46.参考答案： 1.必须由特定的受盘人作出； 2.必须明确表示； 3.必须在发盘的有效期内送达发盘人； 4.必须与发盘条件完全相符。47.参考答案： 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）； 3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。48.参考答案：D49.参考答案：C50.参考答案： （1）咨询专家法； （2）利用保险市场和信贷担保工具避险法； （3）利用各种技术手段法； （4）提高谈判人员的素质。51.参考答案： 1.了解影响谈判的因素； 2.寻找关键问题； 3.确定具体目标； 4.形成假设性方法； 5.深度分析和比较假设方法； 6.形成具体的谈判策略； 7.拟定行动计划草案。52.参考答案：C53.参考答案：B54.参考答案： 商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析； 2）、谈判信息的收集； 3）、谈判目标和对象的确定； 4）、谈判方案的制定； 5）、模拟谈判； 6）、谈判人员的组建。55.参考答案：A56.参考答案：A,B,C,D,E57.参考答案： （1）谈判的性质及其领域； （2）谈判的对象及其环境； （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求； （4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响； （5）与谈判密切相关的事项和问题。58.参考答案： 1.制定谈判计划； 2.建立关系； 3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。59.参考答案：D60.参考答案：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。61.参考答案：B62.参考答案：D63.参考答案：该保险公司采用了最后通牒的策略。64.参考答案：B65.参考答案： 1.根据谈判对象确定组织规模； 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格； 3.谈判人员应层次分明，分工明确； 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。66.参考答案： （1）该国的法律制度及内容； （2）该国法律执行情况怎样； （3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； （4）该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益； （5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。67.参考答案： （一）谈判人员素质低下表现： 1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己 2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。 5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险 1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。 4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。 5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。68.参考答案： （1）建立公平的标准； （2）建立公平的分割利益步骤； （3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据； （4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； （5）不要屈从对方的压力。69.参考答案：A70.参考答案：A,B,C71.参考答案：D72.参考答案：D73.参考答案：C74.参考答案：A,B,C,D75.参考答案：C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：B,C,D,E2.参考答案：C3.参考答案：障碍主要表现在文化差异方面。4.参考答案： 1.成本因素； 2.需求因素； 3.竞争因素； 4.产品因素； 5.环境因素。5.参考答案：B6.参考答案：A,B,C7.参考答案：A,B,C,D,E8.参考答案：B9.参考答案：A10.参考答案：B11.参考答案：C12.参考答案：B13.参考答案：A14.参考答案：A,B15.参考答案： 谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作； 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作； 3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。16.参考答案：C,D,E17.参考答案：C18.参考答案：B19.参考答案： （1）五要：①要专心致志、集中精力地听； ②要通过记笔记来集中精力； ③要有鉴别地倾听对方发言； ④要克服先人为主的倾听做法； ⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 （2）五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听； ②不要使自己陷入争论； ③不要为了急于判断问题而耽误听； ④不要回避难以应付的话题； ⑤不要逃避交往的责任。20.参考答案：在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。21.参考答案：B22.参考答案：B23.参考答案：B24.参考答案：B25.参考答案：A26.参考答案：A,C,D27.参考答案：B28.参考答案：C29.参考答案：B,C30.参考答案： 商务谈判实践中让步原则有： 1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨； 2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处； 3）在己方认为重要问题上要力求对方让步； 4）不要承诺做同等幅度的让步； 5）让步时要三思而行，不要掉以轻心； 6）让步后觉得考虑欠周，可以收回； 7）一次让步不要过大，节奏不宜过快； 8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。31.参考答案：B32.参考答案：谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。33.参考答案：A,B,D34.参考答案： 1.僵局的出现并不能算坏事； 2.僵局的出现可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决； 4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。35.参考答案：B,C,E36.参考答案： （1）明确共同的责任和职权； （2）明确谈判人员的分工； （3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； （4）明确相互的利益； （5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作； （6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。37.参考答案： 可能采取的措施有：①更换谈判人员； ②请代理人谈判； ③邀请高级别领导人； ④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。38.参考答案：上述案例中的商人最有可能是俄罗斯人。39.参考答案：C40.参考答案：D41.参考答案：D42.参考答案： （1）了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。 （2）寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的