消费心理学最后完成

消费心理学最后完成PAGE4Yibin消费心理学论文题目经济与管理学院专业工商管理专业学生姓名杨孟学号101402017年级2010级指导教师杨小红2013年6月1摘要 4一、相关概念界定 4二、背景简介 5三、中年女性的消费心理维度 6四、中年女性的消费心理特征 8五、中年女性消费心理分析 11六、营销策略 15参考文献 18免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。规范是消费者在做出是否购买一品牌的产品时的一个重要的影响因素。一个品牌的营销如果想要取得成功，就必须要让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。消费者习谷心理消费习俗是消费者长期养成而短瞬难以改变的、常常无法抗拒的消费行为，它有时甚至比价值心理对消费者的影响还要大。消费者一般都有特定的消费习俗，消费习俗一旦形成，一般不会轻易改变。文化品牌定位必须要表达一种哲理的情感诉求，才会激发消费者的消费欲望，同时，只有培养消费者的消费习俗，才会提高消费者的文化品牌忠诚度。消费者身份心理每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。营销学家根据人性本身的这种心理，总结了一套相应的身份原理的营销理论，目的是让品牌能够成为消费者表达自我身份的有交武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的文化产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到文化产品的销售。消费者情感心理情感包括喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等，它是人对外界刺激的一种自然的心理反应。消费者喜欢或者厌恶某种品牌，都是消费者情感的自然流露。因此，作为品牌经营者，应当通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充公利用消费者的情感心理来提升自己的品牌。四、中年女性的消费心理特征1、中年女性群体消费行为特征消费角色多重性：随着经济收入的增加和社会地位的提高，中年妇女在消费行为中扮演了多种角色，她们在女性市场、儿童市场、男性市场、老年人市场都充当了决策者、旁观者、影响者和使用者。消费行为理性化：中年女性的成熟稳重、考虑周全的特点决定了她们在消费行为时更加合理性。她们会有计划有目的的购买自己所需要的商品，在追求时尚新颖的同时合理搭配。消费需求实惠性：中年女性在家庭扮演的妻子、母亲和女儿的角色，她们普遍勤俭持家掌握家中财政大权，在购买家庭消费品时更加看重商品的性价比和安全性。2、中年女性群体消费心理特征中年女性的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

（1）购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。（2）购买的计划性多于盲目性虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

（3）购买求实用，节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。

（4）购买有主见，不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，

使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。

（5）购买随俗求稳，注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。3、中年人的个性化消费心理（1）注重计划，量入为出

（2）情绪平衡，消费理性

（3）消费品位，稳定性强

（4）突出个性，表现自我五、中年女性消费心理分析1、购买观念从消费观念来看，中年女性的消费观念主要是实用观念、从众心理；因此在营销策略中加以运用可以促进销售；从分布的地区来看，城市地区的消费者对于个性化的需求高于农村消费者；主要是城市消费者的消费观念更加潮流、时尚。2、情感因素从情感因素来看：在总的的分布地区内，消费者容易受到销售人员的热情而选择购买产品经历。这反映出来运用情感营销还是有很好的营销效果。3、动机影响消费者的动机中也反映了中年女性消费者消费相对理智，但是还是有很大比重的消费者受感情动机的影响，只要营销人员有足够的专业知识和经验，有针对性观察消费者，还是有很大的市场潜力可以挖掘。4、消费观影响从总体来看：大多数消费者消费决策过程中不是独立进行，需要外部人员参与。从具体来看，城市地区消费者自主决策的比农村高，农村地区消费者消费观更为谨慎5、品牌影响[4]（1）品牌消费的心理基础—从需求理论来看需求就是我们的需要，需要是一切行为的基础。当个人的生理和心理平衡状态被打破，个体便产生需求。这种个体不平衡造成的紧张感的消除，是产生需求的原因。当然消费者的消费选煤和品牌选择行为也不例外。品牌是消费者情感欲望和价值的外化，也是个人的选择，体现了个人的品味，表明了个人所属的阶层和文化群，从而使个人产生一种归属感（2）品牌消费的实体压力从从众心理来看 人们的行为的真正心理原因大多是无意识的，是潜在的，也是不可预见的。消费者的购买行为是潜在意识的冲动造成的。这种潜在意识包括品牌本身提供的住处暗示以及整个社会文化背景下消费环节的熏陶。消费者的从众心理，精神需要的扩大，使整个社会都趋向于这种价值取向。（3）品牌消费的现实压力从培养理论来看成就品牌的手段 消费是现代化工业社会良好运转的前提，为了鼓励消费，自然要建立起新的一套鼓励消费的文化价值体系。消费者在品牌消费时有太多的不确定的因素。因此，要建立品牌。六、营销策略1、消费者个人背景营销对策(1)、从收入的支出类型看，手机已经成为生活不可缺少的通讯工具，因此，未来的手机需求具有庞大的市场，华为公司加大新产品的研发和销售，扩大市场占有率。

(2)、农村市场和城市市场手机消费能力呈阶梯状分布，手机研发和销售部门应该注重不同档次的手机的搭配；以提高企业的竞争力。

(3)、从支出情况看，农村市场具有很大的潜力，未来消费部门需要挖掘农村地区消费者的销售潜力

2、消费者心理营销对策（1）消费观念：1、中年女性的消费观念主要是实用观念、从众心理；因此在促销策略中加以运用可以促进销售；2、城市地区的消费者对于个性化的需求高于农村消费者；这些在产品的研发和生产更注重差异化。

（2）情感因素：消费人员热情服务，提高销售人员的素养；能够更好吸引消费者，有利于促进销售。消费者容易受到外部情绪等情绪因素影响。要研究那些情感因素是有利的，在营销中加以利用。

（3）动机因素：消费者的动机中也反映了中年女性消费者消费相对理智，但是还是有很大比重的消费者受感情动机的影响，只要营销人员有足够的专业知识和经验，有针对性观察消费者，还是有很大的市场潜力可以挖掘。

（4）消费观：从总体来看：大多数消费者消费决策过程中不是独立进