《房地产经纪类岗位培训》课件-拍卖

《房地产经纪类岗位培训》课程项目七其他常见房地产经纪业务房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary单元一房地产拍卖职业教育房地产经营与管理专业教学资源库技能点：能协助开展简单的房地产拍卖业务素养：严谨认真的学习工作态度遵纪守法的职业意识团队协作精神知识点：房地产拍卖业务基础知识房地产拍卖业务基本要领1拍卖是一种有两千多年历史的交易方式，具有悠久的历史传统。它的特点是将特定的标的通过公平竞争的形式转让给出价最高的竞买人的交易方式，其在交易过程中存在竞争性和互动性，且其所售卖的标的一定是在一定条件下具有稀缺性。拍卖方式的特点使其在一定程度一定条件下可以很好的吸引特定人群的关注，如运作得当可以在一定程度上使竞买人群产生对于拍卖方式的依赖性2拍卖交易方式与一般的对手交易（店面销售、网店销售等实时成交的交易方式）有一定的区别第一，以单一标的交易完成速度上看，传统的对手交易议价结果达到一致的情况下商品成交；拍卖交易方式为多个意向买方出价最高者获得拍品。第二，在单位时间的销售的标的数量上看，对手交易方式在单位时间内会完成多笔交易；拍卖方式在其单位时间内的成交数量也仅为唯一的一件。第三，从交易成本看，对手交易只需要买卖双方达成一致即刻成交交易成本相对较低；拍卖方式由于其特定的展示、宣传等流程，涉及到更多的人力和物力成本因此交易成本较高。第四，从交易对象可替代性看，对手交易的商品有很大的可替代性，买方从众多商品中挑选对其性价比更高的商品进行购买可替代性较高；拍卖方式标的相对唯一，竞买人仅能根据其对于标的心理价位决定是否出价，可替代性较低第五，从社会关注度看，对手交易成交后除重大项目外几乎没有后续报道和后期效果；拍卖方式成交后其成交标的经常会成为新闻焦点第六，从单一标的交易的参与性与互动性看，对手交易为买卖双方的互动注重交易结果，拍卖交易方式为拍卖师与众多竞买人的互动过程注重竞价过程第七，从成交结果看，对手交易方式更多的是卖方给出价格买方同意卖方的出价即时成交，或者买方与卖方议价以比卖方所出价格更低的价格成交，价格相对固定；拍卖方式则由众竞买人以竞价方式决定最高出价者，价格相对不确定PPT模板下载：/moban/

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对手交易拍卖交易交易完成速度快慢单位时间交易数量多少交易成本低高标的可替代性高低社会关注度低高参与性与互动性低高成交价格固定不确定4通过上述的对比来看，拍卖方式在交易完成的速度、单位时间交易量以及交易成本方面不如对手交易的优势；但其更加偏重于标的不可替代性以及标的所带来的社会效应和拍卖时拍卖师与竞买人的互动性，成交的结果也存在更多的不确定性。因此拍卖交易方式作为一种交易的手段，并不适合作为以销售量和销售速度为评定标准的销售渠道去使用，但是更加适用于作为市场活动的元素以及重点稀缺标的交易TEXTHERE第二章拍卖流程11、选择拍卖会举办场地2、选择拍卖会上拍标的3、制作拍品图录4、制订拍卖会宣传方案准备期核算成本2拍卖会与一般展会以及店铺销售模式不同，一场成功的拍卖会在拍卖会前需要做大量的工作，且各项工作环环相扣密不可分。要保证拍卖会的可持续发展其对于拍卖会成本的预算以及把控就成为了关键环节。以一场拍卖会400件拍品图录印制500本为例基本成本为：拍卖公告费用公开报纸面积8*8㎝一次约3000元标的图录制作成本包括拍品的照相、修图、文字编辑、印刷排版等工作，成本一般为6000~8000元，所需时间为5~7个工作日图录印制的费用根据图录印制的质量和数量不同以500本为例费用约为5000~7000元。拍卖会宣传彩页以10000张为例约1000元。所需时间为3~5个工作日预展现场展柜桌椅租用、拍卖会现场舞台搭建费用50000~60000元；相关外聘工作人员等费用为5000~10000元，根据具体要求不同费用会有所增减拍卖会场地成本，举办一场拍卖会场地租用面积一般需要200㎡~250㎡一天租金约为15000~20000元三天共计45000~60000元拍卖师费用，400件拍品应聘用一名主拍卖师和一名副拍卖师费用共计约5000~10000元，根据拍卖师不同费用会有所浮动项目明细中档（元）高档（元）特殊要求拍卖宣传拍卖公告（报纸8*8）30003000另计其他宣传方式另计另计另计拍卖图录图册制作（400件）60008000另计印制图录（500本）60008000另计宣传彩页（1万张）10001500另计拍卖人员现场外聘工作人员500010000另计礼仪、安保、模特、其他工作人员拍卖师500010000另计拍卖设备展柜、桌椅、音响、舞台布置等5000060000另计拍卖场地场地费用（三天）4500060000另计合计

121000160500另计以上为一场拍卖会的固定费用共计约12.1万元~16.05万元折合至每件标的成本约为300~400元。按照拍卖佣金10%计算全场实际成交金额在保证达到150万能够保证拍卖会运营成本。以普遍成交率50%计算，整场平均成交价格应达到7500元，既全场的标的额应达到300万如解决场地问题拍卖会成本可降低至7.6万元~10.05万元。如场地及设备都解决的话成本可降低至2.6万元~4.05万元TEXTHERE第三章行业发展遇到的问题1相对的我们应该看到互联网所带来的积极的一面，它并不是在冲击各种传统的行业而是在改变着人们生活的方式。给了人们更多的选择和更加广泛的思路，是一种传播速度更快，传达信息更精准，传播范围更广，使用更便捷的一个工具；是可以更加有效率的传达信息的方式；是科技赋予现今社会的一种新的思维模式随着互联网的诞生和发展传统的拍卖的思路受到了前所未有冲击，现如今拍卖人不应该因为互联网的发展而固步自封，更不应该去抱怨互联网的发展对于现今传统拍卖的冲击所流失的业务从而怨天尤人想方设法的去抨击互联网模式的各种弊端互联网大数据时代的到来，人们的生活方式追求的是更高的效率，更精准的信息，更加便捷的方式，和更低廉的成本。传统的拍卖方式在很多的方面已经无法适应现今的人们对于时间、地域、便捷等方面的需求了2其次，传统的拍卖宣传方式导致了很多人并不能及时得到拍卖的信息，使得想要参与拍卖会的人无法第一时间获知拍卖标的信息错过了可能急需或者感兴趣的拍卖标的，这对于拍卖企业和拍卖标的委托人而言流失了大量的精准客户首先，传统的人与人面对面的拍卖方式很大程度上限制了参与拍卖的人的时间和地点便捷方面的需求，流失了很多想参与但无法在规定时间到达规定拍卖地点的竞买人再次，就是传统的标的展示阶段想要参加竞买的意向竞买人只能通过传统的电话咨询以及实地勘验拍卖标的方式获得拍卖标的信息，而且拍卖标的实地勘验还必须依照拍卖公司指定的时间进行，大大的限制了意向竞买人获取标的信息的信息量3人们的信息获取方式也发生着翻天覆地的变化，十年前人们获取信息的主要方式是通过报刊、杂志、书籍、广播、电视等传统媒体的新闻、广告等方式获得信息，而如今各种各样的网络新媒体的诞生使得人们所获得的信息更加的快速，更加的精准社会的发展，科技的进步，互联网及移动终端已经成为了很多人生活中不可或缺的一部分。互联网缩小了世界的距离，加快了信息传播的速度，同时也改变了很多人的生活方式人们对于互联网的看法也从神秘转变为了如今的生活得一部分。电脑网页和手机端的各种应用已经逐渐取代了传统媒体的地位成为了人们获取信息的主要途径并且随着人们对于互联网的依赖程度的提高优势也会越发的明显。拍卖作为一种已经延续了两千多年的交易模式也必将随着社会的进步进入新的领域以及更加适应社会和科技进步的新的模式4新的建立在互联网模式上的拍卖思路会使拍卖参与方式更加便捷，信息传达更加快速，受众群体更加明确，拍卖主题更加鲜明，对于时间和地域的限制更小，参与拍卖的人更多，拍卖的领域更广，信息披露更透明，更能够贴近大众的生活甚至有可能让拍卖成为另一种让人们所喜欢和习惯的消费和生活方式TEXTHERE第四章新模式的探讨TEXTHERE面对互联网的冲击，如何很好的结合现代互联网+的模式？如何让拍卖成为时尚的生活方式，成为人们喜欢参与的活动？如何让古老的拍卖模式重获新生？为什么拍卖就要固定模式？为何拍卖就不能结合新颖的形式？1多平台互动推广12354所谓多平台互动推广顾名思义就是结合网站、传统媒体、手机应用、互动平台、线下活动等多种方式立体式的对、拍卖主题、拍卖内容以及各个平台进行交互式的推广（一）传统拍卖活动中推广线上平台及公众平台1、公共推广2、预展期推广3、办理登记时推广4、拍卖会期间推广（二）公众平台推广线上平台及线下活动1、公众平台推广线上平台2、公众平台推广线下拍卖活动3、公众平台推广重要标的2线上及多平台互动拍卖会的举办随着互联网的发展，面对面的传统交易形式已经不能够满足现今社会人们对于快捷、便利的需求，时间和地域的因素是人们在进行交易中考虑的一个比较主要的因素，线上拍卖就可以很好的解决这种问题方便竞买人参与拍卖活动（一）线上拍卖活动线上拍卖平台品牌全国门店品牌线上门店品牌活动品牌官网线上拍卖会也是拍卖会只是在拍卖会举行的公告、预展、竞买登记、拍卖、交割等方式依托互联网和物流平台进行，但依然要遵守国家相关的法律、法规及相关政策线上微平台品牌相关知识活动预告会员优惠品牌微平台手机APP拍卖互动店内活动附近品牌门店近期品牌活动线下拍卖活动品牌地区门店品牌产品体验品牌知识普及品牌官网（二）公众平台推广线上平台及线下活动这里说的多平台互动拍卖活动是基于传统拍卖活动方式所展开的结合线上平台、手机用户端举行的参与性更广、内容更加丰富的拍卖活动方式68%首先，在线下拍卖预展的同时线上和手机平台也对线下拍卖标的进行预展，并且通过网站平台的后台统计数据和公众平台向对线下拍卖会中的主要标的和重要标的感兴趣的客户进行重点推送，扩大线下拍卖活动的客户面其次，在线下预展活动和拍卖活动期间可以现场通过公众平台进行抽奖或其他互动活动增加客户的参与度的提高公司知名度。并且可以线上、线下同步办理竞买登记手续第三，在线下拍卖过程中可以根据实地条件进行网络同步的视频或文字直播和互动，让无法实地到场参与拍卖会的竞买人也能感受到现场拍卖会的气氛近几年，移动互联网的迅速发展，互联网+思维的普及和提倡，各行各业都在收到巨大的冲击，不同于以往的变革，互联网+的思维直接颠覆行业传统，重新定义行业规则，其基本的原则在于更便利、更人性化、更多的增值服务。拍卖行业，如何提高增值服务，是互联网+的关键，增值服务作为额外的服务延展，会带来大量的关注度，大量的客群，从而带来更大的投资，更高的利润，使行业能更好的发展。基于以上内容，我们提出——多媒体结合互联网专题性拍卖会策划方案结合多媒体实时互动，线上线下同步参与，整合优势资源，从本质上颠覆传统拍卖会模式，打造集互动性、娱乐性、时尚性于一身的多媒体拍卖方式。通过时尚的拍品、话题性的活动、优质的服务、简单的参与方式以及现场全方位的实时互动，全新打造针对年轻化消费人群的注重娱乐性参与性的拍卖会形式目标人群：拍卖会主要目标人群为80后及90后的时尚人群。该类型人群普遍存在几个显著的特点：1、对于新鲜事物接受速度快；2、乐于对所参与和经历的事情进行分享；3、有一定的经济能力和消费冲动；4、关注活动的娱乐性和互动性；5、相对于投资和收藏性需求有着更强烈的个性化需求；6、对于品牌产品的接受程度相比较中老年人更高；7、相对传统媒体更关注新媒体传播。拍卖会运作模式：新的拍卖运作模式依据《拍卖法》的基本原则和规定，打破传统的拍卖会运作模式，以话题性、互动性和娱乐性为重点，从公告模式、宣传模式、预展方式和拍卖方式上全方位进行改善，结合互联网实时互动、视频传播、时下热门话题以及更好的现场感官享受等诸多元素将传统拍卖会打造成综合吃喝玩乐等诸多形式的时尚活动。具体运作模式如下：1、公告期：依据《中华人民共和国拍卖法》拍卖会必须在传统媒体上发布拍卖公告，公示拍卖会相关信息，为获得更好的关注度在发布拍卖公告时可以在公告内容上进行新的尝试如：简单公示必要信息后扫描二维码了解相关活动页面了解详情，如此做可以大量的吸引传统媒体阅读者的关注。2、宣传期：将亮点及重点标的通过新媒体方式进行传播，并同时赠与相关优惠措施，通过朋友圈转发的方式吸引更多人关注，增加到场人数。3、预展期：在拍卖预展期间，除正常的进行拍品预展及咨询外由相关专业人士进行与主要拍品相关的知识普及以及现场活动，在能力范围内尽可能大的使到场参观预展的人获得更多的收获，并且在拍卖会现场提供相应的茶歇服务。现场手机摇奖活动现场乐队助阵明星参与拍卖环节明星助拍奢侈品现场定制现场美容服务与偶像零距离奢华旅游服务结合线上、线下的拍卖活动对线上平台以及公众平台手机应用进行推广扩大公司影响力。线上平台整合客户资源建立会员制体系，按照会员种类不同定制不同合作模式，倡导会员间相互合作3预算68%32%一、线下活动预算线下活动主要涉及到公告宣传成本、人员成本、场地成本以及拍卖会现场设备及各类材料制作印刷成本等（一）、公告宣传成本拍卖会前应发布拍卖公告，一般情况拍卖公告成本为每次1700~2000元不等，根据活动要求如需特殊版面需与报社提前沟通价格另行协商。（二）、人员成本主要涉及拍卖会预展服务人员、拍卖会现场工作人员及拍卖师费用1、布展预展人员、拍卖会记录人员等200元/天/人，一般需要4~6人；2、拍卖会现场礼仪人员200~250元/半天/人，一般需要4人两两轮换；3、现场模特（可选）800~1000元/半天/人，一般需要4人两两轮换；4、拍卖师15~20元/标的，最低2000元/天/人，一场拍卖会拍卖师人数视标的多少而定一般为1~2人。（三）、场地成本根据拍卖会不同不办地场地成本需事先与场地提供放协商一般为15000~20000元/天。（四）、预展及拍卖会现场设备成本预展主要为各式展柜根据需求不同250~350/