美的厨卫销售有限公司促销活动基础知识培训

美的厨卫促销活动基础课程

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容

信息不对称

—促销存在的前提和成功的关键营销前提1促销特点门槛低，见效快，投入产出同步，

—衡量促销活动的指标2

有效沟通顾客，传达心理利益，让消费者有“占便宜”的感觉---促销设计的根本促销本质3

宣传品牌，增加尝试拉近距离，增加忠诚创造兴趣，提升形象转移对价格的敏感，获得中介支持加快速度，打击竞品，排空老品促销活动目的494123促销方法促销手段5876打折买赠抽奖返券增值试用演示积分预存5“3”种方法炒嵌借促销设计6方案设计前期准备深入宣传现场氛围促销关键78促销误读促销不促通

光搞活动不洗脑，搞了也白搞光搞活动不培训，市场永远做不顺9促销功能一场促销活动改变不了一个产品三场促销活动一定能改变一个市场

一、促销活动基础知识

二、促销主题确立及包装三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容

包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！主题包装方法1

厨卫价格革命，美的率先出击

——促销活动主题包装释意立意要先高一筹：美的厨卫家电=行业的风向标政治要借势搭车：金融危机大家持币观望=美的做第一个给您实惠的品牌主题要横不讲理：买家电=选美的购买要先给利益：购买决策=大品牌+好产品+占便宜购买要给好借口：给顾客一个自己说服自己的理由整体要突出气势：师出有名+政治搭车+形式组合+奖项配置概念要空前绝后：高度难以跟进,形式难以模仿案例分享2

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容1、通用版式

2、文字表现

3、图案表现

4、排版效果

5、3.15原则第一稿第一稿第二稿第二稿第三稿第三稿第四稿第四稿终稿终稿

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装

三、促销活动DM设计

四、物料准备五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容促销DM代金券吊旗预热DM

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装

三、促销活动DM设计四、物料准备

五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容

派发时间一定要提前3天以上开始派发，充分有效预热

派发渠道

已建点的重点小区、其他小区、商圈商场、重点乡镇派发原则小区要从顶楼往一楼顺序派发，做饭时间派发最有效派发时要讲清楚活动内容、时间、地点，有意向的先记下联系电话

月刊+宣传单页

短信+电话（占便宜三步走）之前踩盘获取的正在装修业主电话可大派用场第一步（活动前三天）向此部分业主发短信（模板如下）美的送惊喜、来看就送礼，特价99，抽奖送价值2999元空调，5月再送礼，服务营销大升级，X月X日—X日XX路美的专卖店“厨卫价格革命，美的率先出击”震撼开幕，限时三天，火速抢购中！

短信+电话（占便宜三步走）第二步（活动第一天）向业主发另一条短信（模板如下）家庭要装修，厨电选美的，美的抽油烟机、热水器、燃气灶、消毒柜、X月X日—X日在XX美的专卖店隆重举办“美的厨电XX家电疯狂抢购节”活动，目前已热销128套，送出赠品4.8万元！限时X月X日止，火速抢购中！第三步（活动第一天）向已发过短信的业主打电话：您好我们是美的整体厨卫事业部XX分公司，在举行XX活动，您是XX县的顾客吗恭喜您！在XX县随机抽选幸运号码选中您，您可在X月X日前到XX县美的专卖店，报上电话号码，即可免费获得美的赞助国家跳水队专用浴巾一条。请问您家里或者朋友是否正在装修或者要购买厨卫产品？真巧！我们XX县正在做促销活动您可以在领取奖品时顺便看看。。。（详细介绍促销活动）业主来领取赠品时即可介绍活动和产品，保证宣传率和成交率

其他宣传电视游动字幕价格不贵、24小时播放，有条件建议播放电视整版广告喷绘游动车活动内容要简单易懂、车速要慢、一定要放音乐吸引人气工程、老客户趁着活动快通知、占便宜都有份

腰鼓、舞蹈

有条件可做此宣传，锦上添花

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装

三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传

六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容

销量定律

第一天销量是平时一个月销量第二天是第一天的2倍第三天是第一天的三倍

定好目标目标原则每日活动结束后开短会总结，鼓舞士气当天目标未达到预期，找原因，差额下一天要补上当天目标超过预期，攒足劲，超额下一天要加上

叫卖演示吸引人的叫卖演说词，充分聚人气；炒火演示燃气灶炒菜颠勺引火，充分吸引眼球

虚实结合分好工拉客进店充分介绍活动内容，低价、买赠、抽奖等唯一目标就是把顾客带进店内店内成交最优秀导购充分拦截，赠品特价充分诱惑低的不好买高的，单的不够买套装店外抽奖抽奖一位高声喊、中奖就要狂吆喝中奖信息上榜单、登记信息老顾客

重在吸引人气

不拉客，顾客只围观不会进店要充分培训好导购，保证临门一脚的能力抽奖重在造人气和氛围案例分享

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装

三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传六、促销执行

七、促销总结八、驱动客户主要内容

对促销网点总结成功与教训、重复方法和诀窍下次我看你来做、库存不够赶快补（卖多少、补多少）

对代理商

启动成本不算高、收获不小很划算限时规划报进度、模式培训快复制分公司信心充足士气高、总结模式快复制启动市场忙规划、创新还要靠大家

一、促销活动基础知识二、促销主题确立及包装

三、促销活动DM设计四、物料准备五、促销宣传六、促销执行七、促销总结八、驱动客户主要内容集中培训、