医美皮肤科精细管理思路策略

皮肤运营官

精益版目录一基础建设二品项搭建三活动节奏四销售转化五顾客管理一基础建设1.团队搭建2.设备耗材3.治疗流程4.绩效考核5.培训体系6.管理制度1.团队搭建A岗位B分组C执行A岗位部门岗位职责医疗科主任科室学术带头人，科室负责人医生负责分组管理的，组内管理责任人，组内工作分配者，负责面诊顾客，治疗方案，完成部分顾客治疗。医助大部分顾客治疗，光电治疗+中胚治疗护士中胚层治疗，服务陪同顾客美容师脱毛，清洁治疗，配合医生，医助完成治疗，服务陪同顾客，协助二开销售咨询师顾客管理，顾客回访，活动邀约，完成二开服务前台前台分针，接待并服务顾客管理运营科室内运营工作，包括，活动，品项，绩效，流程，等B分组

对于皮肤科治疗，目前已经很难单人作战，一个人完成治疗流程并且维护二开回访顾客，是不可能实现的。所以，不同形式的分组，是我们接下来讨论的重要内容。B分组按照服务病症分组：比如：嫩肤组，紧肤组，私密组，痘痘组，清洁脱毛组，形体组。岗位组合分组：医生，医助，护士，美容师，咨询，5人一组，医生做为组长C执行分组执行：老顾客资源的划分面诊顾客分配新顾客首次治疗分诊目标制定Pk机制组内配合2.设备耗材A设备配置B中胚产品C

耗材管理A设备配置第一是购买第二是租赁两种都合理大件：光子，皮秒，热5，4d，7d，点阵，冷冻小件：水光，无针水光，小气泡，射频，脱毛，舒敏之星，水氧B中胚产品太多了，我感觉我都记不了～～～完成治疗流程并且维护二开回访顾客，是不可能实现的。所以，不同形式的分组，是我们接下来讨论的重要内容。C耗材管理

皮肤科的耗材成本很高很高很高～～～一般最简单的办法，负责人的护士长，来负责皮肤科所有耗材以及消毒的管理。3.科室流程A分诊流程B治疗流程C销售流程A分诊流程顾客类型分配方式顾客类型常规项目新客顺序轮排常规项目新客流量项目新客顺序轮排流量项目新客免费项目新客顺序轮排免费项目新客老顾客原归属轮排老顾客老客专介新客归属老顾客组内老客专介新客顾客类型分配方式顾客类型常规项目新客顺序轮排常规项目新客流量项目新客顺序轮排流量项目新客B治疗流程建议皮肤客分多个区域：高端抗衰治疗区域常规项目治疗区域流量项目治疗区域私密项目治疗区域头皮项目治疗区域不同区域不同流程C销售流程皮肤最重要的业绩涞源，皮肤科二开。（也是很多机构的业绩重要支撑部分）

如何做好皮肤客二开，谁来做?皮肤咨，医生，美容师，护士怎么做?流程化，体系化，产品化4.绩效考核A基础绩效B组内绩效C活动绩效A基础绩效岗位分工负责人人事计划、绩效考评、员工培训、活动方案、营销方案组长院务条例、绩效考评、员工培训、落地执行、财产管理医师治疗任务、培训教育、客户维护护理皮肤治疗、客户维护、回访邀约美容师皮肤护理、客户维护、回访邀约岗位分工负责人人事计划、绩效考评、员工培训、活动方案、营销方案组长院务条例、绩效考评、员工培训、落地执行、财产管理A基础绩效CONSUMERPURCHASEDA基础绩效CONSUMERPURCHASEDA基础绩效CONSUMERPURCHASEDB组内绩效组内单独核算，并且可以给予组内目标达成奖励C活动绩效内部气氛（pk）活动气氛（热度）活动的气氛很重要5.培训体系A技术培训B产品培训C每日培训A技术培训标准化操作：流程时间参数发数力度计量要求完全一致，参与评分考核，并且影响绩效B产品培训

标准化产品培训：所有厂商轮流培训，每周一次，参与考核，所有人对产品的认知以及话术必须一致。C每日培训一直坚持的，每天早上40分钟早会形式的培训：内容多样产品培训销售演练难题解析活动培训鼓励激励6.管理制度A人员管理B耗材管理C日常管理A人员管理科室运营：管理科室运营以及活动，流程，业绩。科室主任：医疗，技术的管理护士长，护士，美容师的管理咨询师，顾客管理B耗材管理护士长统一管理：设备治疗耗材产品耗材护肤品一次性耗材生活用品耗材C日常管理早会的培训晚交班的总结日常工作守则（以及很负责的鸡毛蒜皮）二品项搭建1.品项分级2.品项规划3.品项升级4.品项案例5.品项包装6.产品经理1.品项分级A爆品品项B常规品项C流量品项A爆品品项

提升紧致主要项目：热玛吉，超声刀，4D，射频，黄金微针，大小线雕，辅助项目：抗衰紧肤的中胚层，童颜针，胶原蛋白等爆品品项，扛业绩，出大单色素美白主要品项：皮秒，超皮秒，光子，超光子，美白类中胚层，美白外泌体，美白水光，美白微针辅助项目：清洁类机器，海菲秀，小气泡，无针水光，刷酸，美白针，美白口服B常规品项B级项目，有奇迹，有惊喜痤疮痘印：主要项目：光动力，光子，果酸，微针，点阵，修复再生中胚层私密抗衰：主要项目：私密再生修复中胚层，私密再生医学G点强化增厚，私密填充剂，私密紧致设备，私密紧致线雕，徒手私密手法，私密手法，私密清洁检测。联合开发：私密手术头皮抗衰：头皮清洁，头皮修复光动力，头皮抗衰中胚层联合开发：毛发种植C流量品项C流量项目：认真做，0差评敏感肌主要项目：修复中胚层治疗，外泌体，低能量光子，低能量射频，修复护理，光动力，修复微针，修复水光，脱毛：全身各部位脱毛（单次，年卡，包脱）痣，疣及其他二氧化碳点阵2.品项规划A业绩维度

B新品维度

C砍掉多余A业绩维度

规划品项，也就是规划业绩。一类品项一般占据总体业绩60--70%其他品项占据30---40%如何长一类品项也就是爆品可以占据高额业绩呢？可以做出规划B新品维度抗衰领域的新品美白领域的新品嫩肤领域的新品新鲜方式的新品市场敏锐度，很重要，第一时间的爆发才是爆发。C砍掉多余砍，也是我们很重要的工作之一房间，时间，都很有限，所以看掉多余的，我们才会有可能拥有跟好的新品机会。集中火力，干爆品。3.品项升级1.价格升级法，用价格来作为升级依据，逐步提升2.项目升级法，治疗项目由低到高，逐步升级3.关联开发法，进行横向纵向以及跨科室的项目关联开发4.疗程升级法，单次变多次，多次变年卡，也可以做终生卡5.优惠活动法，体验后，推荐时下优惠活动，制造紧迫感4.品项案例A案例招募

B案例打造

C案例推广A案例招募

新品加入，做案例的目的，是为了给大家树立信心。案例招募要求：正能量正确护肤理念善于观察善于表达乐于分享培训分享

B案例打造产品+人物图片视频故事做好细节，不同纬度的展现C案例推广多平台需求：院内展示使用朋友圈视频号小红书微博快手抖音知乎不要认为这些很遥远，其实每个人都要参与进来，内容传播，人人有责。5.品项包装A定品

B塑造

C执行A定品爆品思路：美白方向抗衰方向二选一城市，机构，设备，产品，能力，人才等确定B塑造

没有塑造，就不会成交没有塑造，就不会升级学会塑造品项，统一输出塑造内容C执行确定品项后，就要有决心做起这个品项。包装，案例，培训，方案，抗拒点解析，销售演练，奖励机制6.产品经理A内容

B责任

C目标A内容工作内容：跟进一个大品类产品定位产品包装专家沟通宣传物料活动内容目标设定执行培训落地跟进盯活动，盯进度，盯业绩完成业绩B责任C目标阶段性目标的制定非常重要品项包装发展规划业绩指标专家ip三活动节奏1.活动类型2.年度规划3.每月计划4.活动目的5.活动邀约6.执行困难1.活动类型A大型活动

B日常活动

C专家日活动A大型活动每年1—2次年中一次，年底一次，完成大金额业绩学术高度盛会，大专家，大协会，修复基地年中惠，破冰价，628大促双12，圣诞节，年终答谢，周年庆每天都在进行的，很容易俗气又疲惫，无效又乏味。创新

创新

创新B日常活动C专家日活动日（收钱日）单天的活动，很容易邀约和收割。小机构的租赁机器活动日大机构的专家邀约专家日很有效的收钱办法2.年度规划A内容

B级别

C案例分享A内容一年中：两场大型活动每月常规活动每月四次专家日或活动日大，中，小不同类型的机构，可以作出不同的活动方案。B级别C案例分享白板互动分享详查视频3.月度规划A内容

B品项

C案例分享A内容不同时期，不同月份，倾向性不同B品项不同季节，品项不同。C案例分享白板互动分享详查视频4.活动目的A业绩

B新客

C激活A业绩业绩产出型活动：业绩的分配，和活动的安排有着密切的关系，业绩的达成，往往跟活动的顺利进行，关系大大的呦。所以业绩指标通常是与活动内容，同时确定的。B新客引流型活动：价格和内容，决定上门顾客的数量价格和内容，决定上门顾客的品质（说到这里，心里莫名的心酸）C激活沉睡激活型活动：不同级别顾客，沉睡激活的方法和内容不同，激活的活动内容，可以做到每月或定期更新。5.活动邀约A目标

B责任人C标准化目标确定A目标

目标分配B责任人责任到人每日跟进C标准化

标准化活动内容输出标准化顾客群体定位标准化邀约进度跟进标准化pk机制执行6.执行困难A盯进度

B找方法

C案例分享A盯进度每天每时每刻和每人的死磕到底咨询师主管，科室运营，两个岗位负责盯进度的重点人物。遇到困难时，我们该怎么办？随时商讨解决方法，比如邀约的困难，价格的并不优惠，针对顾客群体是否精准等B找方法C案例分享比如去年七月我们做了7111的活动～～～～～详查视频四销售转化1.二开2.升级3.卡项4.跨科室5.激励6.培训1.二开A个人

B团队

C方法A个人收入当中最重要的部分，工作当中最困难的部分，并且皮肤科所有人都需要去加强这个部分一个很牛的二开人才，是需要长时间去培养和鼓励的。B团队气氛能力晚交班演练培训Pk奖励C方法

最有效的方法，永远是最原始最基础的方法。比如：过程体验治疗效果做好服务2.升级A入门

B升级

C循环A入门a9.9入门b99入门c999入门d9999入门你更喜欢哪一个？真正促成购买的不是金额，而是性价比。B升级单次升多次单项升多项单部位升多部位单需求升多需求单科室升跨科室C循环

一次变多次多次变疗程疗程变年卡年卡变终生卡皮肤科最重要的内容就是做循环，循环靠什么达成，只能靠品项循环来支撑。3.卡项A组合卡

B周期卡C综合卡A组合卡多项单次，组合卡或者多想单次，多选组合卡比如：a卡1999卡：微针一次，皮秒一次，水光一次b卡1999卡：微针一次，光子一次，皮秒一次，射频一次，水光一次，复合酸一次以上内容6选4你们更喜欢哪一个？B周期卡单项年卡（我个人最喜欢的卡项）不影响二开的单项目年卡。皮秒年卡水光年卡4D年卡或者，水光针1次1999元，买1次送11次C综合卡光电年卡（5大光电设备综合年卡）中胚层年卡（5大中胚层产品综合年卡）年度科室面部畅享卡年度科室面部+身体畅享卡4.跨科室A绩效

B份额C配合

A绩效跨科室的绩效，是否要比科室二开高一些？跨科室的业绩，是否是我们运营内心支持的？跨科室的开发，是否是对我们本科室有好处？B份额

需要被控制在一定范围之内如果这个跨科室是互相转化还是可以发展的如果是有去无回，就要讨论一下了C配合

注射和皮肤两个科室，共同称之为非手术科室，目前的发展，有很多项目属于共同存在，所以在相互跨科室转化，需要慎重。相互配合，做好顾客归属科室，以及归属咨询师的工作。5.激励A个人

B团队C目标A个人

并非一个人在战斗，但是支持科室二开，就要在绩效上面给予最大的支持态度。很简单，但是很多机构却做不到，并且还有机构在乱改革。B团队

皮肤科的二开，销售，都是团队作战的结果，医生，咨询，护士，美容师，也许是四个人的共同努力，才成功的完成的二开，那么应该如何分配？C目标

每月，每次活动，有清晰的目标和奖励机制，让我们每天都明确任务以及要成长的方向。年轻的皮肤科宝宝，需要的是每天甚至每半天一次的提醒和鼓励。6.培训A品项

B技巧C专业A品项

品项统一输出内容，一定要做到。多次培训与考核，养成最好的学习习惯。

所有品项，所有品牌，所有产品细节，都需要统一。B技巧操作技术的统一标准操作流程的完全一致操作体验感的统一方法同品类，不同品牌，不同的收费标准，操作上面的差别，所有项目治疗前，中，后的语言沟通表达，也要求一致。标准化输出所有内容

皮肤客病症方面的专业，不论岗位，要求教科书级的统一标准。C专业

培训背诵考核循环中五顾客管理1.新客2.老客3.回访4.沉睡5.转介6.客诉1.新客A体验感

B升级卡C负责人A体验感

销售过程等候区域专家面诊治疗过程操作细节舒适程度服务感受回访细节B升级卡首次上门，就要完成升级过程吗？唯一要求，必须赢得二次上门的机会。最基础的办法，单一品项，一次变多次。C负责人新顾客来到皮肤客归属小组归属跟进负责人（组内咨询师）每晚交班，收集每一个新客的治疗情况以及特殊备注。2.老客A分级管理

B年度规划C增至服务A分级管理

消费金额分级活跃程度分级年龄阶段分级所属品项分级按照时间分级所在年限分级B年度规划为所有顾客进行皮肤年度规划根据寄望消费金额根据年龄根据唱过治疗品项

所有在皮肤客的顾客，都希望慎重选择合适的项目，坚持保养皮肤收获更好更年轻的皮肤。C增至服务会员体系，星级服务，根据等级，匹配服务。备注：从消费者角度出发，想要的是什么？3.回访A专人回访

B创新内容C规定时间A专人回访

回访专员，皮肤科的回访日计划，惊人的多，所以需要全天不停的工作才能完成。日常回访计划活动邀约激活邀约互动计划部分顾客的福利发送B创新内容没有人不喜欢创新根绝顾客标签，设定不同类型的回访，节日问候，活动，福利，沙龙等内容比如：中秋节亲子活动比如：个性化照片定制比如：做项目送盲盒所有人，在消费过程中，都会喜欢超出预期的收获C规定时间

常规回访的时间设定，以及形式设定。什么治疗项目，分别在第几天用什