附件5销售业务管理

1客户管理地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本公司交易的时间、企业组织形式、业种、资产等。2·客户特征。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。3·业务状况。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。4·交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。二、客户管理的原则追踪，使客户管理保持连续。2有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找到重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客客户管理的效率。资料的利用和借阅。客户基本资料卡月日页次基本资料客户名称客户代号通路代号法定代表地址税籍号码电话／传真开户帐号开户银行收货地址联络人发票种类联络电话3组织及营运状况组织型态：□国营企业□乡镇企业□个体□外商投资□中外合资．合作营业执照编号：注册资本：万元成立时间：年月日店面：□自有□租用期限：年月日仓库面积：平方米□自有□租用期限：年月日付款状况付款条件：□款到发货□其他备注信用额度金额由总经理核定客户签章节4三、客户管理分析的方法进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。(1)与本公司交易状况分析·掌握客户的月交易额和年交易额;·计算出各客户交易额占本公司总额的比重;·检查该比重是否达到本公司所期望的水平;(2)商品的销售构成比分析·将你对客户销售的各种产品，按销售额由高到低排序;·计算所有产品的累计销售额;·计算出不同产品销售额占累计额的比重;·检查是否达到公司所期望的销售任务;重点(3)商品周转率的分析·先检查客户经销产品的库存量;·将月初库存和月末库存平均，求出平均库存;·再将销售量除以平均库存量，即得商晶周转率。(4)交叉比率分析5·毛利率和周转率越高的产品，就越有必要积极的推销。理，决定不同等级的客户标准、拜访频率、停留时间及对客户支持的深浅程度，由此提高你的销售效率。然后计算累计额对总销售额的构成比。以客户名称及相应销售累计构成比分别为横轴初纵轴制作坐标图。·从累计销售额构成比例65%．85%的各点，画出于横轴的平行线，求出与纵轴的交点。(1)利用何种机构进行信用调查(2)调查注意事项61)对经营者进行调查序号项目是(Y)否(N)备注123其所作所为是否有悖于公司的理念？45678经营者之间是否存在争权夺利的情况？9是否整天面容憔悴，疲惫不72)公司内状况的调查企业状况调查表序号项目是(Y)否(N)备注123时按质完成任务？456职工是否向企业外部人员倾诉牢骚？78报纸．茶水为伍？9职工是否违反规定，高价出售，中饱私事是否兴高采烈？83)资金状况的调查客户资金状况调查表序号项目是(Y)否(N)备注项目1234出现预收款融资票据和借入性融资56789融机构？94)支付情况的调查客户资金状况调查表序号项目是(Y)否(N)备注项目123456789(3)对信用限度确定分析1)信用额度对某一客户,只有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的,只有这样才能保障业务活动的正常发展，它的基准是客户的赊销款和未结算票据余额之和。2)确定信用额度的方法工素质综合确定一个大致的信用额度，然后根据支付和交易额大小，适当地逐步提高信用限度额。4．客户投诉处理流程1)客户投诉内容3)客户投诉处理注意事项·建立．健全各种规章制度·一旦出现投诉，要求及时处理·处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决·对每一投诉及其处理都要做详细记录否通知客户施处理方案处罚责任人4)客户投诉处理程序：否通知客户施处理方案处罚责任人投诉表格管理投诉客户名称受理编号客户地址受理日期客户要求受理单位意见质量管理单位受理单位营业单位赔款(元)折价(％)见通知书果产品购销协议甲方:北京康好健康食品有限公司(以下简称甲方)乙方:北京特种制瓶有限公司l以下简称乙方]甲乙双方经友好协商，就甲方购买乙方Pm饮料瓶特订立如下协议，以资双方共同遵守。一、乙方提供甲方经销产品PET饮料瓶588ML、388ML(如打样)二、经销目标量:甲方每年经销目标数量力50万瓶。三、存货:甲方应随时储存适量货物，当产品低于安全库存时及时向乙方订货。甲方须妥善存置货物及负一切保管责任(包括因不可抗拒因素所致之损害责任)。四、订货及交货方式l·甲方订货时应分别将所需产品规格、数量通知乙方，乙因质量及包装损失，甲方有权退货。2·甲方可用电话、传真向乙方订货。乙方发货则按订货顺序签字为准，各负其责。五、运费负担乙方送交甲方的产品到达甲方的营业地或仓库前，其费用由乙方负担，异地运输由甲方负担。六、质量条款甲方收货时按国家质量标准验收，验收时如发现质量问题应七、信用额度合理信用额度为月销售额的50%。八、付款方式l2．每月底结清当月欠款额;乙方寄出发票及结帐单，甲方收到后即将货款屯汇乙方指定帐号。九、甲方所有付款只许直接汇入乙方在合同中提供的开户公司名称造成乙方未收到货款，其责任由甲方负担。议不成时，申请调解或仲裁解决。十一、责任及合同终止1·本协议自签订之日起，乙方即按甲方订单进行生产及供2·甲方不得将此产品用来加工销售"康露"品牌矿泉水。否则乙方可随时终止合约并要求赔偿因此造成之损失。十二、本协议的期限和终止1·本协议由至为止，自甲乙双方签字盖章之日起生效。本协议期满，甲乙双方有权提出续约或终止协议，但需提前15天以书面形式通知对方，并在协议期满前结清所有未结款项。2·本协议未尽事宜，须经甲乙双方重新协商认可并盖章后十三、违约责任方由此造成的一切经济损失，并承担法律责任。十四、诉讼管辖协议有关的诉讼，甲方同意乙方所在地的地方法院为管辖法院十五．本协议甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效。名称：名称：帐号：帐号：话：话：传真：传真：邮编：年月日年月日销售费用管理销售费用有广义和狭义两种定义。广义是指市场活动(营销)成本;狭义是指销售部门的费用。本节研究的是狭义的销售费用。一、销售费用的项目构成(1)销售条件费交易时所发生的费用，如销售折旧损失、以旧换新损失、扣除利息减价损失等。用又称提成、销售奖金，多以销售收人的多少来决定。(3)促销费主要指对通路临时促销的费用。运输商品给客户所发生的费用。可与销售计划相配合而估计，一般多根据费用占销售收入的比率来估计。(5)其它费用包括交际费、差旅费、交通费、水电费等。指销售部门人员的薪资(推销人员及事务人员)。12)折旧费指来源于有形固定资本的费用。包括租金、保险费、销售资料费、培训费等。三、销售费用的预算方法度可能实施的新政策。·依靠错售毛利或销售收入目标值的方法。根据销售费用占销售收人的比率或销售费用占毛利的比率来估算销售费用。层分摊成本，最后算出销售费用。销售费用=固定销售费用+销售收入×变动费用率)数量的销售费用为标准，估计总体销售二、销售费用预算的编制销售费用预算编制的方式有两种，自上而下式和自下而上式。两种方式各有优、缺点。很多公司在编制预算时，同时采取两种方式对照编制，以便使销售预算更加支持公司的目标及销售自上而下编制费用预算时，主管人员会考虑到公司战略及决定销售费用预测的方法草拟预测，分配给各个部门。提交销售经理。值得注意的是，销售费用预算是为实现公司战略目标而设置售费用预算也不是一成不变的，而应该随着市场状况的变化而变四、销售预算的控制销售经理应每周、每月对自己负责的费用进行检查，填写费销售费用控制的方式:实际发生额累计;·对比分析，销售经理作出决策，将微调命令或下周预算要点下发给各部门。·财务人员将各项预算与实际发生额进行对比，宣布结果。·各地主管对所辖区域的预算与实际发生之结果进行理由陈述。·销售经理做出决策，发布下月费用控制要点。销售费用估算表序号项目合计1工资2低值易耗品3劳动保护品4水电费5报纸杂志费6租赁费7差旅费8实际检验费9交际应酬费交通费劳务费培训费样品费促销费合计备注计划销售额