业务员市场规划指导

2005年5月20日GUANGZHOUCopywright©2005HimalayasAdvertisingCo.Ltd.,allrightreserved业务员市场规划指导专业造就信赖市场竞争的剧烈决定了招商形式由传统的交易营销转向关系营销厂商的双向沟通与管理将日益加强业务员仅仅凭巧舌如簧已远远不能打动客户必须提供对产品选择、切入，价格、促销设定，渠道开发与控制等进行全程跟踪，全程筹划的一站式市场操作效劳才能赢得客户的欢心专业造就信赖，成功源于坚持你的回报来自你对市场的投入当地市场分析报告深入了解做好两件事，成为当地市场的专家亿家能市场规划方案具体操作当地市场分析报告深入了解一、市场状况当地的太阳能市场容量有多少？当地市场有哪些太阳能品牌？当地销售太阳能的渠道有哪些〔专卖店、商超、建材市场等〕？具体分布状况如何？当地有哪些大型的商超、家电市场、建材市场、装饰一条街等卖场？当地有哪些大型的企事业单位？安装太阳能的比例如何？当地有哪些大型的小区？新小区与老小区的具体分布状况如何？房价大概是多少？小区住户的安装太阳能的比例如何？当地发行量比较大的报纸杂志有哪些？收视率比较高的频道与节目有哪些？二、竞争状况当地销量比较大的是哪些品牌？哪个品牌销量最大？竞品具体的销售额是多少？约占当地市场份额多少？竞品销量最好的是哪几款产品？约占总销售额的多少？具体价格是多少？具体什么规格〔支数、管长、水箱容量等〕？竞品的工程销售状况如何？竞品诉求的卖点是什么？竞品专卖店状况(数量、位置、面积等)如何？竞品商超、建材市场等卖场进驻情况如何？竞品广告投放情况〔中央电视台、省级电视台、当地电视台、当地报纸〕如何？竞品的促销活动开展状况如何？〔周期、规模、形式、地点〕竞品采取什么有效的促销形式令你印象深刻？三、消费者状况当地的平均收入水平是多少？消费习惯如何？消费者对太阳能的接受情况如何？安装太阳能的用户比例大约是多少？竞品主力消费群体的职业和收入情况如何？亿家能的在当地的知名度状况如何？消费者如何评价亿家能？消费者对什么样的促销活动最感兴趣？亿家能市场规划方案具体操作产品及价格规划运筹帷幄成竹在胸渠道建设规划促销规划广告宣传规划一、产品及价格规划公司现有产品线划分竞品的产品线划分当地的消费水平及习惯1、展示企业的强大实力2、建立高端形象3、未来主流方向形象机型1、利润的最大来源2、以独特卖点与对手形成差异，对手无法跟随，如“冬天好用”、“热是硬道理”主推机型1、找出当地销量比较大的品牌的最畅销机型作为参考2、拿一款规格相仿的机型作为阻击机型3、价格直接对竞品形成威胁阻击机型备注：结合当地的消费水平及习惯，可将某些个性化的产品作为某些特定区域的主推产品，如灵通系列在某些地方就比较受欢送。二、渠道建设规划零售渠道建设专卖店家电连锁商超建材市场……工程渠道建设分销网络建设装饰装修公司电梯公司中央空调工程公司市政工程公司建筑设计院小区买断企事业单位……市区分销商乡镇分销商三、促销规划专卖店促销商超促销小区促销广场促销开辟四大战场，全面开花促销人员培训，决胜终端太阳能知识公司实力产品知识促销话术……具体规划可参考公司的促销模板手册及直销员培训手册，但一定要根据当地的实际状况选择适宜的模式。四、广告宣传规划大篷车游飞条幅巨幅终端促销物料……高空拉动中央电视台广