旅游市场营销 课件 项目二 找准客户（任务二选择目标市场）

旅游市场营销项目二找准客户项目导读00市场细分（MarketSegmenting）、目标市场选择（MarketTargeting）和市场定位（MarketPositioning）构成了旅游企业和旅游目的地营销战略的核心三要素（简称STP）。STPSTP客户需求是商业的起点。市场营销计划的编制和执行，以对两个基本问题的回答为基础：第一个基本问题——“我们为谁提供服务？”（市场细分和目标市场选择）第二个基本问题——“怎样才能最好地为目标客户服务？”（差异化和定位）要回答这两个基本问题，就需要学习本项目的内容。本项目旨在帮助学生学会运用辩证思维对旅游市场进行细分和评估，从而选择适合企业产品的目标市场，并进一步对目标市场进行市场定位。思维导图任务二选择目标市场一、评价细分市场任务准备评价细分市场时，需考虑两方面的因素：任务准备细分市场对企业是否有吸引力这方面的判断依据主要是细分市场的规模、成长性、盈利率、风险等。0102细分市场是否符合企业的目标和资源若某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符合企业长远目标，或企业在这些细分市场缺乏一个或更多的能力且无法获得，那也只能放弃。二、目标市场选择策略任务准备目标市场指企业决定为之服务的、具有共同需求或特点的购买者群体。目标市场的选择可以有不同的层次。无差异性目标市场选择策略是指旅游企业不考虑市场内消费者的潜在差异，将整体旅游市场看作一个大的目标市场，也不考虑细分市场之间的区别，旅游企业只推出单一的产品、运用单一的营销组合来满足所有旅游者的需求，着眼于用户需求中的相同之处。差异性目标市场选择策略是指旅游企业同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的营销策略。这种策略适合实力强大的旅游企业或者竞争对手采用差异性目标市场选择策略时使用；当旅游企业实力不强，或竞争不激烈时，应避免采用差异性目标市场选择策略。集中性目标市场选择策略是指旅游企业营销人员使用某种特定的营销策略来满足某个单一的目标市场。这种策略主要表现为旅游企业将人力、物力、财力集中于一个小的、特定的子市场。微观目标市场选择策略是指为适合特定个人和特定地区的偏好而调整产品和营销策略，具体包括当地营销和个人营销两种策略。旅游市场营销目标市场选择策略的差异三、选择目标市场选择策略时需考虑的因素任务准备企业资源产品的差异性市场的差异程度产品的生命周期阶段购买者的反应竞争者的目标市场选择策略需考虑的因素选择策略任务实施以辩证思维指导目标市场选择工作辩证思维是指以唯物辩证法为指导，承认矛盾、分析矛盾、抓住关键、找准重点，洞察事物发展规律并自觉按照规律进行思考的思维方式，其核心是运用对立统一规律观察分析事物。用辩证思维来分析问题，最关键的就是要深刻把握事物之间及事物内部的辩证统一关系。以辩证思维指导目标市场选择工作01坚持运用“两点论”，一分为二地看问题。02坚持运用“重点论”，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。03坚持运用矛盾的普遍性与特殊性原理，具体问题具体分析。

任务实施以辩证思维指导目标市场选择工作想一想：

1.在选择旅游目标市场时，要用辩证思维去分析细分市场，选择适合企业自身的目标市场。要抓住旅游供给和旅游需求之间的主要矛盾和矛盾的主要方面，抓住关键、找准重点，以重大问题为导向，具体问题具体分析，寻求以用户价值为导向的市场营销战略。习近平总书记在十九大报告中提出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。你能说说我国社会主要矛盾在旅游市场中的体现吗？任务实施以辩证思维指导目标市场选择工作想一想：

2.《“十四五”旅游业发展规划》指出，我国将全面进入大众旅游时代，旅游业发展仍处于重要战略机遇期。面对新阶段高质量发展的要求，坚持创新驱动、完善旅游产品供给体系、拓展大众旅游消费体系等成为旅游业未来的重点任务和发展方向。对此你怎么看？对旅游企业选择目标市场你有怎样的参考建议？任