21世纪的寿险推销培训课件教材

团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展21世纪的推销团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展心的方向推销

重中之重行销

重中之重促成技巧主顾开拓让我们更专业更轻松地干活团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展变

专业行象赢

行销策略迈

向21世纪卖保险──卖艺术──不是卖数字──无价。化观念为行动团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展工作计划性计划与活动

时间管理

与成功有约团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展范例：会议保全职团复访复访复访复访AB2人AB2人AB2人CD2人夕会夕会早会早会早会早会体检复访A1人整理成交ABCD检视保单加保增员介绍客户陌生开发电话开发CD5个3个售后行销团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展范例：体检整理档案早会早会早会早会会议学习时间夕会复访CD1~2人复访CD2人CD2~3人复访复访复访AB2~3人A2人电话开发电话开发3~5人老客户成交3个老客户成交3个上网开发客户5个开发客户电话尤重商品策略与您开发客户团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展推销流程KISSKEEPITSIMPLESHORT团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展接触搜集情报准客户4个条件：有钱有决定权有健康身体容易见到面做建议书15M团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展

一个人最大的资产是每天能起床工作

年龄

月薪 55岁您曾拥有

万但至55岁退休阁下您是否真正拥有呢团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展请教您认为重要的人生目标是什么──全家大小平平安安。望子成龙，望女成凤，小孩教育完整。无忧无虑，退休养老

节税、资产转移，留给子孙。团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展说明保障利益保费为何说不完道不尽?反对问答处理公式:是的(YES)+重复客户的问题+赞美+但是(BUT)+叙述30M团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展1、金融产品之推陈出新2、税务问题之复杂3、境外金融信托之设立（第三中立国）4、全方位全盘性的财务规划帮帮忙，卖面子买保险的时代过去了！有哪位客户喜欢被推销产品呢？他们喜欢咨询！他们喜欢顾问！团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展黄金一公斤重呢？ 黄金一公尺重呢？投保保险千千万万不能划算——病、手术、疾病、死！我们衷心愿望，所有平安客户平平安安！通货膨胀率——投资报酬率——团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展投资五率判读指标与方法团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展理财四分法

股票、有价证券

不动产、房产

现金、流动资金（汽车、金银首饰）

保险买房知多少团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展？老房价值20万出租年租金10%修缮费用？？购买一幢新房50万无按揭有按揭装修房价10~20%按揭人是谁？万一怎么办？卖房(房价5%)银行收回(法律拍卖)承担按揭(债务)万一遗产税50%遗产税50%团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展房地产下跌紧缩初期利率下降债券上扬紧缩末期股价上扬扩张初期房地产上扬扩张中期利率上扬债券下跌扩张中期股价上扬扩张末期急退萧条繁荣景气顶端复苏景气循环与主要金融工具的变化关系团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展心理准备为他好——你凭什么卖他这份保险？为自己好——他凭什么买你这份保险？为公司好——市场效应强烈Close欲望——服务的开始去一次客户那里为什么？去二次客户那里为什么？去三次客户那里为什么？去四次客户那里为什么？去五次客户那里为什么？为成交团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展促成道理

大家思考一下，一部车子有哪些个零件？它的重要性呢？

H2+O=或

水？透过加热才会等于水客户是水保险是壶你是火开水才能喝团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展100oC99oC0oC团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展促成八大时机：这受益人能不能随时更改?能不能给多点人?你会做多久?现在缴的保费不成问题，三、五年后缴不出来怎么办？价钱问题（退佣）这保单什么时候生效？是支票、现金或客票？要不要体检？这理赔怎么申请？麻不麻烦？30M1.投保内容2.受益人3.我是公司初级核保人员4.财务报告团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展善用要保书团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展三只狗的故事团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展目标市场TARGETMARKETING团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展让我们更轻松降低痛苦指数如果你准备从事寿险推销20年，那么每年有12个月，假设平均每月做保单4件那你一生可能需要销售保单1920件20×12×4=960其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户若每个客户加保一次，那你只需要480个若每个家庭有二个客户，你只要接触240个家庭因为你的优质服务，你应该有120个满意的客户为你推荐、引伸，从而建立12个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展一名寿险业务员的推销生涯重复投保保单数重复投保客户数2110,000330,00045,5005~102,30011~2050203371团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展据台湾国华人寿对重复投保的客户统计：重复投保的客户大有人在！重复投保的件数大为可观！团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展营销4P与我何关系？1.商品（PRODUCT）3.促销（PROMOTION）2.价格（PRICE）4.渠道（PROCESS)团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展他的渠道

您会拿到哪里去销售

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