读《影响力》有感

《影响力》――――

读后感

罗伯特·西奥迪尼，全球最知名的说服术与影响力研究权威给我带来了新的体验--《影响力》，这是一本在谈判，生活，销售，心理皆有所得的书。这些发生在我们周围的现实整理被整理后，通过原理、实验、案例、应对策略等方面一一阐述，很好读，很好理解。

书中从影响形式和效果中总结出互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺这6个原则，结合每一原则的社会功能来讨论，六个方面是相辅相成，交替出现的，它们构建了社会关系的惯性，惯性久了，也就成了规则。这个社会里的人都需要依赖这些惯性提高生存效率。所以大家都不喜欢规则以外或者破坏规则的人。很多人也有忽略自己不喜欢人的习惯，所以这种规则以外的人就慢慢被忽略了，所以有的人影响力那么低。影响力中也揭示很多破坏我们生活规则的例子，在我刚刚看清楚对手的招式时就要想出防他的手法来。学习完后虽然有一种很强的紧迫感，但我们更需要找一个习武场，好好揣摩一下这六大招式。

互惠：

这是社会基本规则之一。人云施恩勿望报，实则往往涌泉报滴水。这章的首页上写着：给予，索取…..再索取。很可怕的原理，道尽了互惠的阴暗面。人们在享受互惠互利的同时，也在为互惠原理付出代价，欠人情迟早要偿——还的一般比借的更多。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，就像孔子说的“要以德报德，而不是以怨报德”。我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾，就塞很多的红包，医生由于受到好处，根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩，往往贿赂一些官员或者一些采购部经理，而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。爱默生说：每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。充分说明互惠原则在人们社会生活中的重要性。在这里，就销售工作，我认为，给予了别人之后，还要会索取，当然是正当、合理的索取，并且怀着感恩的心，给予回报，维系这种双方互惠互利的关系，就能达成长期的，稳定的合作关系，这也是为什么有些对象我们难以介入。从另外一个角度讲，其已与友商建立了稳定的互惠关系，如果没有裂缝出现，这种关系是无法打破的。当然，我们可以通过各种影响力原则去突破，去重新建立互惠关系。

承诺与一致：

毫不怀疑不加判断的执行，这就是权威。为什么现在社会中办什么事都要托关系、找熟人，也是权威影响力存在所致，中国人对此有深入的研究，另一角度，就是想法设法升职，往上爬，也是权威原则所致。销售中，高阶层销售的主要目的也是尽快获取权威的支持，从而减少投入的资源和进程时间，一但突破，将大大提高销售效率。

稀缺：

物以稀为贵。错币比真钞更有价值，理科班的女生质量不高而追求者众。机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。当然，稀缺的东西我认为必须是在某种环境中无法替代的，否则，此原则将失效。我们的工作中，稀缺体现在对客户需求的全面满足上，包括解决方案、服务、人等因素，在产品同质化的今天，只有找出自己独有的东西，才能通过各种影响力原则让客户感觉到稀缺，从而影响他，这个需要全面的准备工作和分析，包括对客户细节的把握，从而提炼稀缺。

读完全书，得到一方面，当我要善意地影响别人时，该如何更有效地发挥这些影响力的威力；另一方面，当我面临别人设下的陷阱