推销实务与技巧 课件 学习情境6促成交易

学习情境6促成交易推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务10推销成交任务11买卖合同拟订学习目标01培养学生的服务意识，使学生能够正确促成交易；培养学生实事求是的思想，做到童叟无欺、公平交易；教育学生养成诚实、守信的推销工作作风。育德目标识别和灵活运用成交信号是关键的交易技巧。正确选择促成交易的方法是重要的交易策略。掌握买卖合同拟订的方法和技巧是必不可少的。知识目标0102能力目标能够运用买卖合同拟订的方法和技巧。能够正确识别和运用成交信号促成交易。任务10推销成交02

推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。这好比篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，前边动作再完美，比赛也必输无疑。成交环节的作用主要体现在以下几个方面：(1)成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程；(2)成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。知识1推销成交（一）推销成交的含义(二)识别和灵活运用成交信号1.推销成交是含义是达成交易，即推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。2.成交需要具备三个原则主动、自信和坚持。1.善于识别购买信号，把握最佳成交时机2.克服恐惧感，培养正确的销售心理3.关键时刻亮出“王牌”4.做出最后的推销努力。一、推销成交的含义和时机推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出抉择的成交方法。（一）请求成交法（二）假设成交法（三）选择成交法二、促成交易的方法

二、促成交易的方法（四）局部成交法推销员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。（六）总结成交法推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结。（五）机会成交法推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。（七）从众成交法推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。（八）优惠成交法二、促成交易的方法任务11买卖合同拟订03通过成功的洽谈，知道顾客有成交意愿后，应及时把这种成交的意愿以书面形式固定下来，防止谈判成果“付诸东流”。买卖合同的拟订和签署是推销工作的最后一个环节，推销员应当掌握拟订买卖合同的基本原则，能够就买卖合同的内容拟订相应条款，确保合同条款符合法律规定。知识1买卖合同的拟订与后续工作买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。推销员与顾客订立买卖合同后，才算真正意义上的成交，具有法律效力。买卖合同一般要求推销员与顾客之间签订书面形式的合同。一、买卖合同(一)买卖合同的概念及特征1.买卖合同的概念010302买卖合同是双方合同。买卖合同是有偿合同。买卖合同是承诺性合同。一、买卖合同（二）买卖合同的特征一、买卖合同(二)买卖合同的内容1.当事人的名称(或者姓名)和住所2.标的3.数量4.质量5.价款或报酬6.履行期限、地点和方式7.违约责任8.解决争议的方法一、买卖合同(三)签约阶段要注意的几个问题在推销成交的签约阶段，推销员还应注意以下几个问题：(1)推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切见诸文字。(2)协议文字要简洁，内容要具体。(3)不要轻易在对方拟订的协议上签字，要详细、认真地予以检查，在确信没有陷阱后，方可签字。一、买卖合同(四)合同公证所谓合同公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容和双方代表的资格等进行认真审核后，而出具的公证书。一、买卖合同(五)预交定金定金是指推销合同的一方当事人为了保证合同的履行，向对方当事人给付的一定数额的货币。定金具有担保作用和证明合同成立的作用。一、买卖合同(六)合同的变更、转让和终止依法成立的合同受法律保护，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照合同约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。但合同订立之后，也可能发生一些当事人订立合同时未及预料的情况，影响到当事人订立合同目的的实现，需要依法进行调整，因此便出现了合同的变更、转让和终止。(一)成交后的注意事项二、后续工作(1)在交易达成后，应保持冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢。(2)在交易达成后，不要滞留太久，应及时与顾客握手告别，因为顾客可能有别的事情要做。(3)为确保顾客将来继续购买推销品，除了强化推销品的主要利益外，还需要考虑以下六个因素：1)

集中精力增进利益渗透；2)

按照预定的计划表经常和中间商联系；3)及时处理顾客抱怨；4)做到言必有信；5)给顾客提供“帝王”式的服务；6)衷心地致谢。(一)成交后的注意事项二、后续工作在达成交易告别顾客后，推销员应抓紧时间去落实买卖合同中的各项条款，应认识到合同对推销员的约束作用。