《汽车营销技术》项目五任务1

项目五

汽车销售人员基本素质随着中国汽车产业的不断发展，入住中国市场的汽车4S店也越来越多。本项目我们将一起学习汽车营销人员的素质培养、汽车销售人员仪容和仪表的培养、汽车销售礼仪规范。项目导入理解优秀的汽车销售人员应具备的职业素质。掌握销售人员仪容、仪表培养规范。掌握汽车销售常见礼仪规范。最终目标促成目标结合汽车销售人员职业素养，合理的制定个人职业生涯规划，有目标的培养提高个人能力。理解仪容仪表、礼仪规范，并将其运用到实际生活学习中，做一名懂礼貌、知礼仪、大方得体的学生。任务一汽车营销人员素质培养一、引导案例——乔·吉拉德的销售神话

“世界上最伟大推销员”乔·吉拉德先生，创造的5项吉尼斯世界汽车零售纪录如下。①平均每天销售6辆车。②最多一天销售18辆车。③一个月最多销售174辆车。④一年最多销售1425辆车。⑤在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。一、引导案例——乔·吉拉德的销售神话是哪些品质成就了乔·吉拉德的汽车销售神话？下面就让我们一起来学习优秀的汽车销售人员应具备的素质。二、相关知识素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和，是个人参与种种活动的基本条件。汽车营销人员的职业素质主要包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理素质、合理的知识结构和全面的工作能力。公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备的素质的核心。汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求如下。

①对汽车市场新事物、新情况具有敏感性。②善于捕获灵感，及时抓住时机。（一）强烈的公关意识（二）良好的心理素质自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是成就事业的原动力之一。1．自信心理汽车营销人员与人和车打交道，其工作对象首先是顾客，其次是车。2．热情的心理善于接受新事物，不断解放思想、更新观念、勇于进取，不因循守旧，这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。3．开放的心理销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方为人上人”。4．韧性（三）高尚的职业道德

汽车作为高档的大件商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。

汽车营销人员的主要职业道德可以概括为实事求是、真诚可信、公正无私、光明磊落、勤奋努力、精益求精。

（四）合理的知识结构文明经商的知识业务知识商业技能1．文明经商的知识汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争；必须维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真地对待消费者的投诉。有了文明经商，才能取信于民。在营销活动中，荣誉是一种财富，俗称“金字招牌”。知名企业会为了维护这块“金字招牌”而奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的财富。2．业务知识

①熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格。②熟悉市场行情、价格、费用、了解一系列业务和政策规定，以及市场营销的基本知识。③熟悉汽车销售工作中每个环节及细节。④熟悉各种票据、财务手续；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法。3．商业技能

①熟悉顾客心理。

营销人员要有一定的心理知识，根据不同情况接待顾客，促使交易顺利进行。

②讲究谈判和语言艺术。

要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说：和气生财，要经得住“委屈”。

③掌握外语。

掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。（五）全面的工作能力1．宣传表达能力②口头表达能力。③形体表达能力。①文字表达能力。（五）全面的工作能力2．社会交往能力

现代营销要求汽车营销人员“主动出击”，不断拓展自己的交往范围，并在与顾客交往中要“入乡随俗”。汽车营销人员还要遵循人际交往的礼仪，随和、热情、诚实。（五）全面的工作能力3．自控应变能力作为汽车营销人员要有风度、气质和很强的自控能力。自控之后还需应变，而应变需要理智和机智。

作为汽车营销人员，多准备几套预备方案和补救措施，这样才能随机应变，应付自如。（五）全面的工作能力4．创新开拓能力①要不安于现状，不满足现有经验，要善于独立思考。②要视野广阔、兴趣广泛，善于学习、善于思维，并能融会贯通、扬长避短。③不能有思维定势，要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻找对策。④要持之以恒，创新是一个艰苦的过程，“十年磨一剑”，汽车营销人员要坚持不懈