BCG-易谷网战略规划项目整体汇报-20150324

易谷网战略规划项目项目整体汇报（工作稿）二零一五年三月二十四日项目整体方案简介

三个阶段，约12周完成——目前已进行至第12周，接近项目尾声业务模式及能力需求确定项目正式启动终期报告愿景及战略定位确定明确未来能力需求综合目前现状，对照未来战略定位与业务模式，明确能力需求及关键差距定义业务模式结合案头调研、专家访谈、对标分析、头脑风暴及客户概念测试等多方手段，制定易谷网业务模式设计高阶保障体系评估现有组织架构及挑战根据战略与业务模式要求，建议高阶组织架构对于其他关键的保障机制也给予高阶建议（如文化及总部管控要求等）制定高阶实施路径图总结梳理后续战略执行的关键措施确立时间表及关键里程碑7高层定期回访和沟通了解实施进展和遇到问题，提出专家意见和解决方法论*视需要，可派驻咨询顾问团队，进行后续实施支持项目管理内外沟通某些具体实施议题6后续支持1

4周

第三阶段：战略保障及实施线路图第二阶段：业务模式及能力需求愿景使命及战略定位结合分析及讨论结果，制定易谷网的愿景使命，及战略定位市场分析分析国内外粮食及相关B2B交易市场发展现状/趋势，及对易谷网的启示客户分析通过访谈调研，分析粮食交易供求双方的客户需求，以及相应启示竞争对手分析通过案头调研及访谈，分析国内粮食贸易线上平台竞争对手，及其优劣势，总结对于易谷网的启示5周3周123第一阶段：愿景及战略定位589注：在项目结束后，波士顿咨询高层的定期回访为免费增值服务；但若涉及具体的后续工作需要BCG顾问团队提供实施支持，将可能产生相关额外费用自身能力及经验分析了解分析中粮（北良）原有粮食电子交易平台等的业务模式，经营现状及面临挑战，总结相应经验及启示4当前进度第一阶段：项目团队共进行了64场访谈...

广泛涵盖各类潜在客户、内部及股东方、业内外部专家等养殖企业饲料企业贸易商中粮招商局易谷网上游粮库及经纪人外部竞争对手其他大宗商品交易中心潜在客户(26)内部及股东方访谈(23)外部业界（15)项目进展(1/3)：对26家内外部客户进行了访谈...饲料厂客户(9)海大集团广州长晟物流公司邓桂华广西扬翔股份有限公司采购中心王自钢、魏静强特驱集团贵港市万千饲料华南片片区厂长史德威广西三路饲料采购经理广西大大饲料采购部胡总广西富丰集团有限公司采购中心副总经理韩建煌广西德创饲料有限公司采购部谢经理淮北益农源饲料有限责任公司采购部陈经理广州市番禺区海合饲料公司养殖场客户(6)中山市白石猪场有限公司钱经理广州力智农业有限公司采购部广西扬翔农牧有限责任公司福建丰泽农牧公司杭州萧山江南养殖有限公司钱经理广东康达尔养殖公司钱经理贸易商客户及粮库(9)大连广融贸易有限公司副总经理李淑华深圳市三大祥粮油有限公司黄展丰嘉谷进口小麦贸易商李军民广西中饲商贸有限公司金总黑龙江福源米业集团鑫源有限公司于兵深圳市和美海运有限公司王从阵广西江舟物流有限公司总经理邹志军中粮上游贸易商刘爱穗中粮上游贸易商袁海清上游粮库2个

资料来源：BCG访谈备用项目进展(2/3)：进行了23场内部人员访谈易谷网(8)易谷网总经理顾卫申易谷网副总经理南淑妮易谷网副总经理陈浩易谷网IT总监顾毅易谷网财务总监杨惠敏易谷网财务副总监应会民易谷网邢永强易谷网汪峰中粮(12)中粮贸易小麦部总经理马立钧中粮综合贸易部总经理许冠华中粮贸易玉米部副总经理张辉中粮贸易商情部总经理石霁原中粮贸易战略部总经理吕剑锋中粮贸易华北分公司总经理乔睿中粮贸易大客户部总经理金福子中粮贸易广东分公司副总经理吴卫中粮贸易广东分公司副总经理张红兵中粮贸易仓储管理部沈涛中国粮油油脂部总经理顾利峰中国粮油油脂部副总昌水平招商(3)招商局国际副总经理王志贤蛇口港务总经理江国光招商银行前海分行宋行长资料来源：BCG访谈备用项目进展(3/3)：进行了15场外部专家访谈其他大宗商品交易所（8）大连商品交易所副总经理王凤海广西糖网总经理助理范总广西糖网匹配部经理任经理广西糖网人力行政部张经理全国棉花交易市场市场总监贾总渤海交易所产品交收中心副总经理周家宇金银岛（北京）网络科技股份有限公司前资讯总经理雷总郑大信息技术有限公司总经理周世俊其他竞争对手/业界专家（7）吉林玉米交易中心常务副总裁袁强辽宁红运粮食电子交易平台总经理（前北大荒集团电子交易平台总经理）于军大连良运/北方粮食交易中心总经理杨传辉中华粮网业务部经理苏经理中国玉米网前员工张淇中华食物网市场总监王长宏邦吉中国CEO杨先生资料来源：BCG访谈备用项目分析框架愿景/使命战略保障战略定位市场定位地域/品种能力能力能力能力能力业务模式平台属性议程愿景与使命战略定位业务模式职责分工能力要求保障机制高阶实施路径互联网产业是未来潜在趋势，易谷网成立不仅符合内外部需要，也恰逢其时竞争态势大宗商品电子交易平台不断涌现在农业相关B2B电商领域，也已出现了成功案例考虑到潜在的先发优势和雪球效应，时不我待市场前景国外虽然并无成功案例，但国内独特的市场环境孕育了相应需求A为什么要做？内部条件潜在成为中粮对新型商业模式的有益探索，及愿景达成的助推器股东方的资源也给其成功创造了条件CD客户诉求农粮贸易链的关键痛点，目前还无法得到有效缓解，客户正呼唤新的贸易形式来解决这些痛点B资料来源：BCG分析市场前景：纵观国际农粮大宗商品贸易市场，经历了三个阶段的演进发展A关键驱动因素

阶段一阶段二阶段三自古而来的即期现货中远期现货合约取代即期现货标准化期货完善交易体系标准化流动性增加固化交易关系贸易避险操作产销异地大宗物流生活和生产需求催生交易巩固稳定性，避免风险控制风险水平，套取超额利润国际农粮大宗贸易是一个内生的“自然成长”的发展路径当今国际市场，期货交易业务已发展成熟，各方参与十分活跃期货交易量巨大，影响力深远覆盖参与方广泛，满足了各类交易需求东京商品交易所1单位：万亿美元ICE欧洲交易所上海期货交易所ICE美国交易所2芝商所集团2012年世界各大期货交易量合约账面价值11.不包含场外交易；2.未平仓合约指的是市场结束一天交易时候，合约未到期或未完成的合约数量；3.为做多与做空的平均值，这里的占比是合约数量的占比数据来源：

CFTC报告；美国期货业协会（FIA）；文献搜索；BCG分析大型贸易商&

用粮企业（~55%3）金融机构（~20%）农场主&个人投资者（~15%）小型期货经纪公司（~10%）锁定贸易利润或生产成本、投机盈利投机盈利锁定售价，稳定收入/投机盈利投机盈利参与者类型交易目的相当于当年美国GDP总值的3倍以玉米期货为例的CBOT未平仓合约2A...但除此之外，并未出现成功的现货电子商务平台2000年前后曾涌现出一批现货交易电商平台......但多已停止运营，或被迫转型大部分网站均已停止运营AAgex.comACFFRP早在九十年代，已出现了较多独立的农粮商务网站其中最出名的是由国际大粮商主导的R和P嘉吉主导ADM主导而嘉吉和ADM则转而去发展服务自身的电子商务体系e-ADM嘉吉AgHorizons服务上游农场：行情资讯、实时天气服务下游客户：采购流程电子化物流信息跟踪仓储信息维护定制化采购方案：提供不同的现货中远期合约生产解决方案：协助提供种子化肥等生产资源提供技术解决方案数据来源：文献检索；BCG分析A国际农粮电商的失败可以归结于国际市场的两大特性原本期望通过电商平台实现两大愿景...解决全产业链各环节痛点建立新的避险套利体系...尝试利用的电子商务手段...通过平台网罗和调配社会资源联合全球大型贸易商、海运联盟、金融机构等通过电子商务化简化交易流程优化信息搜索、交易、物流服务...但受制于两大市场特性，未能实现为供求双方提供一个活跃的交易平台实现全球信息传播，促进交易量实现电子交易，形成新的价格发现体系，为交易者提供新的避险套利工具供应链进一步优化的空间有限避险套利需求已经被满足资料来源：BCG分析A国际农粮供应链条已非常精简，且各环节合作密切

通过电子商务进一步优化产业链并解决原有痛点的空间非常有限国际粮商已实现了与生产源头和终端客户的直接合作...生产源头：贸易商直接与农户对接与上游农户签订农产品现货中远期合约...并与上下游展开了丰富的深度合作，锁定了贸易关系终端客户：贸易商掌控关键物流环节，对接终端客户贸易商掌控整条物流体系，统一规划调度，优化体系效率农场主/农户合作组织国际粮商终端客户（加工/养殖企业）上游：订单农业下游：深度生产合作以订单农业为核心，衍生丰富的定制化服务，满足农户全方位生产需求开展深度供应链合作，共同进行生产和商业规划签订农业订单，共同避险，锁定贸易种子化肥农药农业保险和金融行情信息提供生产和销售所需的支持和服务深度贸易合作，嘉吉直接向UB（联合饼干）在英国和北欧的11个工厂供应可可等原料结合双方的行业知识和技术，研究最佳生产工艺和方法根据终端产品，供应定制化原料资料来源：文献综述；行业访谈；BCG分析备用iA国际农粮现有交易体系已满足了避险套利职能，

充分实现了现货和期货市场联动1.选取C1405交易时间段为2013年9月1日到2014年5月14日；交易量指数=当日交易量/全年平均交易量资料来源：行业访谈；文献综述；BCG分析备用ii芝交所已形成良好的价格发现机制...基于芝交所价格参照，贸易参与者通过两种主要方式实现避险套利需求，充分实现与期货市场联动方式1：现货中远期合约期货套期保值方式2：基差交易国际粮商农场生产加工企业芝加哥期货交易所现货中远期合约现货中远期合约根据头寸现状，进行期货套期保值自行进行部分期货套期保值操作自行进行部分期货套期保值操作国际粮商农场生产加工企业基差交易基差交易报价=期货价+基差双方无需额外做期货套期保值...同时，临近交割的期货价格最终与现货靠拢A芝交所玉米期货C1405合约成交量指数1

2013/92014/52013/122014/2近月合约交易非常活跃有大量产业用户参与，近月合约交易量非常活跃...反观中国，农粮大宗贸易经历了截然不同的发展道路第一阶段八十年代第二阶段九十年代资料来源：BCG分析从现货贸易起步期货交易独立形成改革开放带来即期现货交易放量政策驱动，发展趋向独立的期货交易

期货与现货交易市场相对割裂供应链整合程度低且上下游市场分散，致使市场效率低下中国农粮大宗贸易是一个受外部因素影响的“跳跃式”的发展路径导致结果?缺少一个联接现货和期货市场的纽带大宗贸易避险套利需求未得到满足A中国现货贸易仍处于初级阶段，供应链冗杂低效且分散上下游市场分散，存在较多中小型客户，需要一个有效媒介来提高业务对接效率贸易环节过多且各环节独立行事，导致供应链物流、融资等层面效率低下合计其他大型粮商合计其他大型粮商中国美国上游源头贸易环节下游生产加工中国美国农户人均耕地面积比较～5亩～8千亩>5万头～50-80万头粮食贸易集中度比较养殖场平均产能比较~30%~70%60%+~40%100%100%农户/合作社经纪人烘干塔/粮库上游支线贸易商干线贸易商下游支线贸易商饲料厂/养殖场“中国农粮贸易链都是现货交易，从产粮源头到终端客户至少要倒七八手，每个环节都独立做出物流、购买、进价、销价等决定，使得供应链被人为地割裂开，难以形成联动，效率很低”--原嘉吉高管，现邦吉大中华区高管资料来源：行业访谈；文献综述；BCG分析存在通过电子商务手段来优化供应链的可能独自做出收储量规划、物流、融资和售价等决定独自做出种植品种和面积的决定独自做出生产规划及对应的购粮量A中国期货市场发展虽已起步，仍面临诸多问题，尚未能完全承担起大宗商品避险套利的职能农产品期货的价格发现机制还有待完善，尚难以完全承载套期保值的需求三方面原因导致了中国期货市场发展不完善的现状交割库设置少：与实际商品流脱节，使期货脱离了实际贸易活动交割监管不力手续繁杂且不规范，交割交易成本过高近月合约交易极不活跃期货现货价格存在偏离中国期货近月合约交易量极少中国期货近月合约与现货价格差异大，价格发现功能仍不完善芝交所与大商所玉米期货C1405成交量指数1

A2014/52014/22013/122013/9芝交所大商所与芝交所对比，大商所近月合约交易量极少，反映出实体经济参与度很低“中国期货交易仍然以炒作为主，和实体贸易的联系很弱。这就导致期货交易价格发现和避险套利的意义大打折扣。”--原嘉吉高管，现邦吉大中华区高管品质标准过于宽泛品质标准与实体客户需求匹配度低，由于品质不确定性大，不利于客户交割意愿期货尚未起到价格发现的职能，无法支撑有效的套期保值操作2013/52013/72013/92013/12元/吨期货价格大连平仓现货价格1.选取C1405交易时间段为2013年9月1日到2014年5月14日；交易量指数=当日交易量/全年平均交易量；2.选取时间段为2013年5月2日-2013年12月31日资料来源：行业访谈；文献综述：BCG分析大商所玉米期货C1401期现价格2

中国期货和现货市场的割裂使农粮大宗贸易市场具有一定空白机遇来满足避险套利和实物交割的需求中国期货和现货交易市场未能实现有效的关联......二者中间存在空白市场以连接避险套利和实物交割的需求资料来源：行业访谈；文献综述；BCG分析即期现货期货中远期现货国际“自然生长”的发展路径保证了体系功能完善现货（即期为主）期货中国“跨越式”的发展路径使得现货和期货之间缺乏联系的“纽带”可实现交割但缺乏带有避险效用的高级贸易模式难以实现交割具有一定套保职能，但仍不完善应利用电子商务手段弥补中间市场空白，兼顾避险套利和实物交割的需求现货中远期合约派生出了与期货市场联动的套保需求，从而打通了二者的联系中间空白机遇将成为连接现货和期货市场的“纽带”大宗商品避险套利需求实体贸易交割需求中间空白机遇现货（即期为主）期货中间空白机遇现货中远期基差交易兼顾避险套利和实物交割需求，弥补现货和期货均不能履行的角色A中国独特的市场阶段给农粮电商平台带来了不同的机遇

易谷网若能抓住这些机遇，可能实现长足发展基于中国市场的两大特性...供应链环节过多且市场分散现货与期货市场未打通，存在中间空白空间...梳理市场结构性问题...贸易链环节过多，可预见性差，效率低下（如资金、物流）贸易上下游行业集中度低，存在整合空间...发现两大电子商务机遇仍以现货交易为主，难以实现避险套利同时，期货避险套利职能不完善，且难以实现交割机遇：全面满足客户避险套利和实体交割需求机遇：优化供应链，提高整体效率资料来源：BCG分析A客户诉求：目前中国农粮贸易链较为冗长繁杂，且存在四大客户痛点现款现货为主赊销为主贸易链全景图资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析待解决痛点大中型饲料厂小型饲料厂大中型养殖场农户经纪人烘干塔/社会粮库上游支线贸易商小型贸易商/打粉店干线贸易商下游支线贸易商小型养殖场合作社B货价在途风险周转资金不足缺乏履约保障周转资金不足缺乏避险套利手段痛点一：缺乏履约保障市场缺乏在一对一的交易中对交易完成后各环节履约行为的约束力交易的资金结算缺乏第三方监管，易导致纠纷产生后，已付款方或赊销方遭受资金损失交付时的商品品质缺乏第三方仲裁机制，一旦产生纠纷难以得到高效合理的解决资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析痛点具体解释贸易商生产加工企业缺乏履约保障相关需求方“中国大宗商品贸易链缺乏一个良好的信用体系，大家只能靠‘熟人经济'来做生意，因为一旦超出了你原本做生意的小圈子，交易交付上出了任何问题，都较难得到公正合理的解决”--下游大中型饲料厂负责人B备份痛点二：缺乏避险套利手段缺乏对整体供应链的需求理解，对种植品种和面积难以把握，也难以预估产品售价当行情严重波动时，缺乏有效的避险渠道，无法保障产品售价和固定的利润（尤其若未来临储政策改革后）资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析痛点具体解释生产源头农户合作社缺乏避险套利手段相关需求方所有以贸易为主的参与方经纪人/烘干塔/社会粮库干线贸易商上、下游支线贸易商小型贸易商/打粉店用粮企业各类型饲料厂各类型养殖场缺乏对自身所持头寸的避险手段，难以锁定利润行情看涨时，由于资金、仓容等限制，无法扩大收购量，从而提高销售额和利润额行情看跌时，缺乏相应渠道规避下游售价下跌所带来的风险缺少通过精准市场判断，实现套利收益的渠道期货市场的操作与实际供求缺乏真正的关联，难以根据市场行情作出理性判断缺乏有效的渠道来锁定采购成本行情看涨时，由于资金、仓容等限制，无法扩大采购量，从而提前锁定采购成本B备份痛点三：货价在途风险缺乏有效途径来解决货物在干线运输过程中的价格波动风险缺乏跨区域的物流调配体系来实现异地现货提取/货物置换资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析痛点具体解释上游支线贸易商干线贸易商下游支线贸易商货价在途风险相关需求方“货价在途风险的问题一直得不到解决...很多时候到上游采购，拉货之前还是有利润的，可是货到了船上就已经亏了。因为都是现货交易，我们对这种风险一点办法也没有。”--下游支线贸易商负责人B备份痛点四：周转资金不足先投入后产出所带来的资金缺口规模一般较小，缺少足够资金投入现货贸易为主，缺乏下游保障性的资金垫付资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析痛点具体解释生产方农户合作社周转资金不足相关需求方干线贸易环节及直接上下游干线贸易商上游支线贸易商下游支线贸易商上游现款现货，下游赊销所带来的资金断层产区以现款现货为主，需要现金买入商品销区需求方一般均要求供给方提供一定账期，延缓了销售回款周期干线物流在途期间带来的资金压力从产区到销区7-14天的干线运输增大了占款压力B备份目前市场仍无法满足与贸易链关键痛点对应的客户需求，客户正呼唤新的贸易形式来满足这些诉求对应客户的需求较长运输周期所带来的货价在途风险贸易商/大型饲料厂：下订单到货物到达之间7-14天，可能会引起价格波动所带来的损失货价在途风险周转资金不足贸易链四大痛点资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析目前市场无法完全满足农户/合作社：先投入后产出带来的资金缺口贸易商/大中型饲料厂：贸易资金周转压力下游赊账所带来的资金利用不对称干线物流在途期间带来的资金压力传统交易或期货市场均未有效缩短货物在途时间信贷系统对农粮产业客户了解有限，难以作出融资决策大宗商品贸易链的系统避险需求生产者：对稳定售价的需求贸易商：对锁定利润的需求生产加工企业：对锁定成本的需求缺乏避险套利手段与现货割裂的期货市场只能提供部分避险套利职能B缺乏履约保障缺乏履约保障机制，只能依靠“熟人经济”，业务范畴受限，效率低下大宗商品贸易链信用体系差，一对一的交易缺乏履约保证贸易商/生产加工企业：在履约交付、资金安全、商品品质等方面保证履约竞争分析：近年来国内大宗商品电子交易平台不断涌现，农业类电子交易平台增速更快C239

(67%)118

(33%)+44%35773920135382014农业类278

(38%)其他1

2012178

(33%)360

(67%)461

(62%)2012-2014复合增长率

1.金属，化工，能源，纺织，矿产等类别资料来源：大宗商品交易市场流通分会《中国大宗商品电子类交易市场概况统计》；BCG分析+39%+53%国内大宗电子交易平台数量（2012~2014）国内粮食领域已涌现出一批B2B平台，其中部分已经初具规模1.据初步测算，2013年东北玉米集装箱下海量约880万吨资料来源：专家访谈；BCG分析C主营：杂粮豆2013加工出口杂粮豆达40万吨占全国加工出口贸易量的一半粮食领域现有B2B平台已经初具规模，市场容量已经不容忽视，中粮及招商局发展粮食B2B平台已是大势所趋，且刻不容缓主营：优质散粮玉米主营：集装箱玉米2013玉米交收量达760万吨占华北玉米总流通量的15%中粮、中纺、达孚等重量级市场参与者均通过该平台进行交易2014年10月上线后到年底，交易量达101万吨，交收量达~18万吨假设不进一步增长，全年交收量可达~70万吨，占集装箱玉米下海量的接近~10%1

（吉林玉米中心批发市场）同时，在农业其他领域，已经出现了成功案例

“中国糖业第一网”广西糖网是具有农粮电子商务的典型代表1.食糖年产量约1200万吨资料来源：专家访谈；BCG分析广西糖网立足于中间市场，促进中远期交易与现货交割的接轨，其交收量已近全国产量1/3...29820092010409201120122004302003102008233200714420062005广西糖网历年单边交收量(万吨）2012年现货交收量占全国食糖年产量~30%客户总量超过4100户，覆盖非常广泛：广西95%以上的制糖企业...以及全国80%以上食糖经销商年现货交收量在全国各类商品批发市场中处于领先地位占食糖电子交易交收总量（包括郑州商所期货市场）80%以上的市场份额食糖柳州价成为行业现货交易的风向标糖网成为名副其实的食糖现货交易定价中心和物流配送中心...对全国糖品种产生了举足轻重的影响力C从交易平台的角度而言，存在先发优势和雪球效应，因此需要尽快参与互联网电商单一领域内有第一、第二的空间，后进企业发展前景暗淡农业B2B平台同样存在先发优势及雪球效应2C电商领域是先发优势及雪球效应的典型代表阿里巴巴2003年建立淘宝网截至2013年，淘宝用户超过5亿人，年销售额超过10000亿人民币，占全国网购份额的80%以上京东2004年涉足电商截至2013年，京东用户超过5000万人，年销售额超过1000亿人民币，占全国网购份额的10%以上农业B2B平台同样有先发及雪球效应全国棉花市场98年进入棉花B2B电商目前已经垄断政策棉拍卖商品棉交收已占全国商品棉产量的70%广西糖网03年后全面进入糖类B2B电商截至2012年，交收量达到全国产量的1/3其他竞争对手交收量不到广西糖网规模的1/3排位第三的一号店仅有~1%的市场份额棉花及糖的领先B2B平台已经建立先发优势，其他市场参与者已经很难挑战领先平台的地位

资料来源：文献检索，BCG分析C内部分析：中粮作为粮食贸易行业的领军者，需要对新商业模式高度关注和积极探索，引领行业进步对于易谷网愿景使命的启示中粮贸易的愿景及使命

愿景：世界一流的粮食流通企业

使命：粮达天下惠泽四方粮食电子交易平台或带来深刻的变革，为中粮探索新业务模式，提升贸易能力，向世界一流靠拢提供了巨大机遇若能主动引领这一变革，将进一步巩固和扩大中粮的市场影响力；而若错失这一机遇，则可能陷入被动中国粮食贸易模式仍有诸多问题，如链条冗杂、效率低下，期现货存在脱节等，给上下游市场参与者也带来诸多不便若通过电子交易平台促进市场完善，优化贸易链条，提升效率，则能更好的做到“引领行业，服务三农，为各方带来最大价值”易谷网将是中粮对新型商业模式的有益探索，与中粮贸易的愿景及使命蕴含内在一致，并将成为中粮贸易乃至中粮集团愿景达成的助推器中粮集团全产业链粮油食品企业如果能够构建领先的电子交易平台，也潜在推动其他版块的业务模式创新，为产业链协同做出贡献D而招商局国际致力于成为世界一流的港口综合服务商，大宗粮食电子交易平台也与其发展愿景高度一致招商国际正致力于成为世界一流的港口综合服务商世界一流：经营及管理达世界级，业务规模、质量、行业地位达到世界一流港口：辐射港区及周边，在装卸基础上扩展物流、信息、商业及产业功能综合服务商：提供港口的投资、开发与运营等港口发展全生命周期的综合服务大宗粮食交易平台与招商局国际发展需求相匹配招商局的物流资源需要大宗粮食平台加以促进招商局旗下拥有丰富的港口物流资源：散杂货码头：蛇口、麻湾、赤湾及麻冲港以粮食为主业，年卸货量达1500万吨集装箱码头：遍及深圳、上海、厦门、湛江等地，年吞吐量超6000万箱通过大宗粮食交易平台不仅可为招商局旗下货码头带来稳定货源，更可促进招商局转型为具有物流、信息、商业及产业功能的港口综合服务商D...同时，股东的优势资源将有力地支持易谷网的发展资料来源：内部数据，BCG分析D股东方为易谷网提供了人无我有的优势资源其他农业电子交易平台难以获得的如此好的资源，易谷网具备强资源优势农粮贸易行业龙头地位产区覆盖面广的仓储资源铁路专用线、散粮车及合作伙伴（铁路总公司）的强大铁运及场站资源产区港口及干线物流资源...作为销区入口的散杂货码头（蛇口、麻湾、赤湾及麻冲港）遍及深圳、上海、厦门、湛江等地的集装箱码头...小结：易谷网的愿景和使命使命：“服务产业，求实创新，粮达天下，惠泽四方”愿景："中国农粮领域第一电商"顺应市场趋势满足客户需求抓住竞争机遇推动市场创新议程愿景与使命战略定位业务模式职责分工能力要求保障机制高阶实施路径愿景/使命战略保障战略定位市场定位地域/品种能力能力能力能力能力业务模式平台属性易谷网战略定位（BCG建议)围绕现货交易，立足中间市场，有效连接产业客户实际交收需求及中远期交易避险需求针对四大痛点，提供“履约保障交易/结算模式+风险管理交易工具+现代大物流+供应链融资”解决方案促进粮食高效流通，推动多层次市场的有序发展和繁荣市场定位自营+平台深度参与平台属性地域品种初期从国内贸易为主从玉米开始起步，逐步拓展其他饲料原料，长期拓展其他品种确立愿景使命之后，需要明晰三方面的战略定位战略定位市场定位平台属性地域/品种结合四方面因素，制定易谷网的市场定位市场定位主要针对哪些客户诉求？提供何种产品/服务要素？客户需求分析竞争格局跨界标杆借鉴政策监管贸易链各环节客户的痛点为何？要解决痛点，需要具备哪些要素？目前各家粮食领域电子交易平台定位如何？存在哪些机遇？粮食领域之外的电子交易平台有哪些成功案例？有何借鉴意义？政府对于电子交易平台态度如何？对我们有哪些启示？1234客户需求分析：从四大痛点出发，推导出中国农粮电商平台的潜在要素对应未满足需求贸易链四大痛点资料来源：内部访谈；上下游客户访谈；行业专家访谈；文献综述；BCG分析农粮电商平台潜在要素现代大物流供应链融资1较长运输周期所带来的货价在途风险贸易商/大型饲料厂：下订单到货物到达之间7-14天，可能会引起价格波动所带来的损失风险管理交易工具大宗商品贸易链的系统避险需求生产者：对稳定售价的需求贸易商：对锁定利润的需求生产加工企业：对锁定成本的需求缺乏避险套利手段货价在途风险周转资金不足农户/合作社：先投入后产出带来的资金缺口贸易商/大中型饲料厂：贸易资金周转压力下游赊账所带来的资金利用不对称干线物流在途期间带来的资金压力缺乏履约保障大宗商品贸易链信用体系差，一对一的交易缺乏履约保证贸易商/生产加工企业：在履约交付、资金安全、商品品质等方面保证履约具有“履约保证”的新交易机制和结算方式行业信息+深度分析现货挂牌等中远期电子交易，并注重交收货押、授信等融资，但非主要推动力大物流方便就近交收，规避在途风险现货挂牌，拍卖等非重点现货价格信息；各地期货市场咨询；行业信息及相关时政要闻以货押为主的融资通过融资促进交易目前物流还比较欠缺连续现货交易侧重金融属性，交收少非重点货押融资，但仅面对达成交收交易方目前物流还比较欠缺竞争格局：国内粮食领域涌现出一些B2B平台，主要有信息平台、即期现货市场、中间市场及类期货市场四种类别1.吉林玉米中心批发市场资料来源：专家访谈；BCG分析即期现货市场即期现货中远期现货交易服务增值服务物流服务中间市场(中远期与现货接轨）信息资讯

类期货市场非重点重点融资服务市场示例bcd1无无无无

纯信息平台a2国内粮食B2B平台示例介绍参与者名称发展基本情况交易服务简介主营品类杂粮豆中高端散粮玉米粳稻、粳米、大豆2013年粮食交收达460万吨（90%为原粮，成品粮10%）融资利润2013年达4800万元主营现货挂牌（中远期交易11年停止）集装箱玉米2014年10月上线后到年底交易量达101万吨，交收量达17.3万吨连续现货（平衡交易上线后将停止）及现货挂牌为主2013加工出口杂粮豆达40万吨，占全国加工出口贸易量的一半电子盘中远期交易（通过与天津交易所合作实现）2013玉米交收量达760万吨电子盘中远期交易玉米、小麦储备粮竞拍及轮换交易平台玉米（丹东）日交易额在25亿-35亿的规模包含金属产品、煤炭能源、石油化工、农林产品粮食业务主要为连续现货交易1.吉林玉米中心批发市场资料来源：专家访谈；BCG分析储备粮年轮换拍卖量在500-700万吨玉米未介入交易，仅聚焦信息资讯服务目前核心服务会员达数百家，已经达成盈亏平衡1

2备份信息平台：无交易功能，专注收集粮食相关信息并进行深度分析，为客户提供发现市场趋势及投资机会的信息资讯服务资料来源：专家访谈；BCG分析2a即期现货市场即期现货中远期现货交易服务增值服务无无信息资讯收集粮食价格信息，供求信息，期货市场咨询，行业信息及相关时政要闻，并对信息进行深度分析，帮助客户发现市场趋势及投资机会融资服务无物流服务无满足的生态链痛点不能解决关键痛点不能解决关键痛点信息服务仅能作为提高用户粘性的手段及额外盈利点即期现货市场：通过满足融资需求来推动交易资料来源：专家访谈；BCG分析2b即期现货市场即期现货中远期现货交易服务增值服务现货挂牌，拍卖等无信息资讯粮食价格信息，供求信息，期货市场咨询，行业信息及相关时政要闻融资服务即期现货市场的核心增值服务，满足客户对资金的需求，可以使平台上量物流服务尚比较欠缺满足的生态链痛点并不能避险套利手段不足的痛点较大程度解决贸易链内资金不足的痛点通过保证金及第三方支付等手段保障履约...该类市场通常缺乏连续且活跃的竞价氛围，多以融资服务为切入点，以促进交易量资料来源：专家访谈；BCG分析2b北大荒通过融资服务，实现较为可观的交易量年交易额达95亿元，原粮交易量达~410万吨北大荒即期现货平台发展情况平台与中国工商银行、交通银行合作，会员企业只要在公司指定的行权仓库存放粮食并形成仓单，便可凭仓单在公司的合作银行取得质押额度70%的贷款平台与华夏银行合作，基于仓单质押项下商品融资产品业务的快速发展，将公司的电子交易系统与银行的资金管理系统对接，采用电子贷款模式传统货押融资——针对贸易链企业平台与民生银行合作，对农户存入北大荒粮库发放相当于存粮总价款60%的粮食质押贷款“粮食银行”——针对农户中间市场：以保障履约为前提，联接中远期和现货，达成避险套利，通过物流及融资，缓解货价在途风险及满足资金需求资料来源：专家访谈；BCG分析2c中间市场即期现货中远期现货交易服务增值服务信息资讯融资服务物流服务现货挂牌交易中远期电子交易，并强调交收企业标准更接近产业用户需求粮食价格信息，行业信息及相关政策要闻以货物质押或授信等方式帮助客户融资满足的生态链痛点通过大物流手段（覆盖面广的交割点、物流调配优化），实现货换货/异地交收物流信息发布“门到门”送货上门平台中远期交易可以作为套保的工具，缓解价格波动引发的风险通过货换货异地交收降低买卖双方的货价在途风险融资服务一定程度上解决贸易链内资金不足的痛点通过保证金、第三方支付及信用体系等手段保障履约中间市场通过保证金制度、第三方支付系统及信用体系来降低客户面临的违约风险资料来源：专家访谈；BCG分析通过上述努力，吉林玉米批发市场在最近的2-3年内没有出现重大违约事故（吉林玉米中心批发市场）2c保证金制度第三方支付系统信用体系卖方买方平台管理帐户挂单时缴纳20%的保证金挂单时缴纳20%的保证金如发生违约，平台将违约方的保证金补偿给履约方违约经济处罚力度大卖方买方平台管理帐户货物品质及数量无异议时，平台放款交收时付全款如发生纠纷，平台秉公保障资金、货物安全买卖双方款、货安全卖方买方交收库任一方违约将被平台停止交易权限或交收库资格，违约方信誉将受极大质疑，丧失未来与市场其他参与者交易的机会失信者未来无市场空间...同时，中间市场通过一系列手段，联接中远期交易和实际产业客户现货交收，以满足避险诉求资料来源：专家访谈；BCG分析打造可以实际交收的交易平台，使客户的保值、避险的需求得以全面满足贴近产业用户交收需求，制定企业标准，并严控品质自有/整合物流仓储网络，以保障客户交收制定满足出口需求的企业标准高于国标，与目标客群（出口加工企业）对接国家检验检疫试点，严控品质自建物流园区和仓储设施，引进出口加工企业企业可以在园区内仓库进行交收针对产业用户对中高端玉米的需求，制定企业标准引入第三方质检，控制品质与中储粮合作，利用中储粮直属的69个骨干仓库，方便客户交收将产品按三个等级（母猪/仔猪、成猪、家禽）细分子类，分别制定企业标准对接产业用户实际需求引入第三方质检，控制品质产区沈铁战略合作，铁路班运，方便产区客户就近交货与中海合作打通集装箱北粮南运与南方销区码头合作，方便客户就近交收+（吉林玉米中心批发市场）2c...并结合交易大数据，通过“大物流”实现异地交收，降低资金占用成本，缓解在途价格风险资料来源：专家访谈；BCG分析绥化(卖方）营口(平台物流节点）广州(买方）卖方货物在站点装上班列即收到货款降低资金在途成本规避在途价格波动风险红运根据交易大数据，在交收发生前，预先调配货物实现货换货异地交收优化存货配置买方在红运交收库就近收货（红运预存货）规避在途价格波动风险依据红运测算，大物流将为买卖双方节省每吨30元资金占用成本2c类期货市场：强调交易的金融属性，与产业客户交收需求尚有距离资料来源：专家访谈；BCG分析2d类期货市场即期现货中远期现货交易服务增值服务信息资讯融资服务物流服务无连续现货交易，但难以交收非重点通过仓单质押，订货融资为交易双方提供融资服务（仅针对交收配对成功的客户进行融资，融资范围有限）满足的生态链痛点非重点由于难以交收，目前尚无法缓解贸易链内的其他主要痛点：缺乏避险套利手段周转资金不足物价在途风险通过保证金及第三方支付等手段保障履约，但对交收违约处罚力度不足类期货市场的交易机制本身限制了交易双方的交收意愿

以较为普遍的连续现货交易机制为例资料来源：专家访谈；BCG分析2d连续现货交易机制示例买方卖方平台达成交易逾期不交收违约方按未交收货值的一定比例向另一方提供延期交收补偿金不限定最终交易日期延期补偿金数额较小，交收违约成本低没有最终交易日期规定交易机制缺乏对交收违约的处罚引入中间交收商满足守约方的交收要求，但随后中间交收商代替守约方接受延期交收补偿金类期货市场交易机制对交收违约处罚力度不足，限制了交易双方的交收意愿四类平台/市场中，中间市场模式较能全面缓解粮食贸易链的主要痛点，或为易谷网未来的发展方向资料来源：专家访谈；BCG分析即期现货市场粮食贸易链痛点中间市场类期货市场完全缓解痛点货价在途风险缺乏避险套利手段较能全面缓解贸易链的主要痛点无法缓解痛点周转资金不足信息平台2缺乏履约保障同时，在粮食领域，中间市场仅初步发展，几家各有短板，尚未形成上规模并具较大影响力的领导者资料来源：专家访谈；BCG分析粮食领域中间市场先行者发展局限性地域品种资源仅在大连一地，距离全国性发展较远聚焦小品种杂粮豆的出口部分，规模受品种限制主营区域聚焦华北，尚未有面向全国的计划聚焦大品种的部分（中高端玉米）面向北粮南运为主但成立时间短还未全面铺开聚焦大品种的部分（集装箱玉米）粮食中间市场还未有具有全国影响力、覆盖大品种的B2B平台，这将是易谷网发展的机会其他2014年电子交易才上线，发展时间短股东为民企，可动用资源少平台公信力不足2014年年底才开始业务发展，发展时间短主要短板（吉林玉米中心批发市场）2跨界标杆借鉴：广西糖网定位为中间市场，通过大物流特色，在糖的B2B电商领域获取了巨大成功广西糖网设立了遍布全国的物流及交收体系，物流服务是其特色依托其中间市场定位，糖网通过覆盖全国的大物流网络，在全国范围内产生了其他竞争对手无法实现的影响力328311111891511113313431132指定交收仓数量1

辅助交收仓数量2

销区配送仓数量圆圈大小示意性代表数量多少1.指定交收仓可以所示进货或发货；2.辅助交收仓需要客户提前15天预约后才可以安排交收业务资料来源：行业访谈；文献综述；BCG分析3广西糖网是典型的中间市场强调贸易服务以可交收的中远期交易为主XXX建设大物流体系，方便客户就近交收为产业贸易链客户提供质押、贸易等形式的融资服务广西糖网全面满足客户痛点，为客户创造了独特价值降低货价在途风险缓解客户资金不足的困境采用贸易融资及仓单质押等方式，为糖领域贸易上下游客户提供资金支持“网上交易，当天交收，就近提货”为客户提供套保避险工具通过可交收的中远期合约，帮助客户提供便利的套保和避险工具描述糖网的创新点首创周合约制，到期必须交收与产业用户的实际交收需求充分匹配为下游贸易商提供贸易融资建立成熟的风控体系，对贸易商面向的下游终端进行资信调查

率先提出“现代物流”的理念并通过180个交收库的广泛网络，保障交收执行广西糖网成为食糖流通领域服务实体经济发展的优秀典范3备份政策环境：2013~2015年连续三年“一号文件”均关注农业信息化建设，为农粮电商发展奠定了积极政策基础资料来源：2013-2015年中央“一号文件”；BCG分析促进农业信息化服务平台建设（2015年）强调信息化在农业变革中的重要作用（2013年）启动农村流通及市场信息化提升工程，加强电子商务平台建设（2014年）特别强调信息化在农业变革中的重要作用。信息通信技术在农业、农村的普遍应用是我国实现现代农业的关键，在信息技术领域，加强农业科技和服务体系建设成为加快发展现代农业的必然。加强农产品市场体系建设，以大型农产品批发市场为骨干、覆盖全国的市场流通网络建设。健全大宗农产品期货交易品种体系。完善农村物流服务体系，推进农产品现代流通综合示范区创建，启动农村流通设施和农产品批发市场信息化提升工程，加强农产品电子商务平台建设。创新农产品流通方式。加快全国农产品市场体系转型升级，着力加强设施建设和配套服务，健全交易制度。...发展农产品期货交易，开发农产品期货交易新品种。支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设。开展电子商务进农村综合示范。4同时，为防范金融风险，国务院2011年出台38号文整顿投机为目的不规范交易场所，强调交易平台的产业功能2011年，国务院出台38号文整顿不规范交易场所，为各类大宗商品交易场所设置了红线国务院38号文《国务院关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》针对交易场所的禁令：不得均等份额公开发行不得采取集中交易方式不得权益按标准化单位持续挂牌权益持有人数量不得超过200人不得以集中方式交易标准化合约不得设立从事保险、信贷、黄金等金融产品交易易谷网如在搞好政府关系基础上，避免踩上红线，仍将大有可为资料来源：《国务院关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》；BCG分析对易谷网的启示政府干预的初衷在于：整顿那些欺诈投资者、内幕交易和恶意操纵价格的交易平台另一方面，政府仍会鼓励那些有能力交收并且鼓励交收的大宗商品现货交易平台，更加强调交易平台要服务实体经济目前以服务产业强调现货交收，不专注投机的交易平台也未受到整顿，仍然发展较好某些成功的平台，如广西糖网也通过改革交易方式（摈弃集中交易/多对多电子撮合），实现战略转型，从而规避政策风险4结合四方面因素分析，易谷网应立足基于现货交易的中间市场，解决客户四大痛点，推动多层次市场的发展及繁荣客户需求分析竞争对手分析跨界标杆借鉴中国农粮贸易链的四大痛点...缺乏履约保障/缺乏避险套利工具/货价在途风险/周转资金不足...中国农粮电商平台发展所需的四大潜在要素具有履约保证的新交易和结算方式+风险管理交易工具+现代大物流+供应链融资粮食B2B现有平台主要分为四大类...信息平台、即期市场，中间市场及类期货市场...其中，中间市场最能全面满足供应链痛点邻近领域已出现具有全国影响力的中间市场广西糖网围绕现货中远期交易和实际交割，服务实体产业用户，在糖品类取得举足轻重地位对易谷网市场定位的启示关键发现围绕现货交易，立足中间市场，有效连接产业客户实际交收需求及中远期交易避险需求针对四大痛点，提供“具有履约保证的新交易/结算方式+风险管理交易工具+现代大物流+供应链融资”解决方案促进粮食高效流通，推动多层次市场的有序发展和繁荣政策监管环境政策大环境有利于农业电商平台发展抑制不以交收为目的的投机市场发展鼓励多层次市场的有序发展1234战略定位市场定位平台属性地域/品种平台属性：发展成熟的B2C电子商务市场存在纯自营、自营+平台及纯平台三种方向资料来源：BCG分析选择一：(前)京东模式选择二：(现)京东模式选择三：阿里模式纯自营自营+开放平台

纯平台

经营方式盈利途径搭建电子商务平台，以自营为基础，对第三方开放自营：负责自营商品选择、定价、和促销营销活动平台：制定交易规则、运维、推广商品买卖差价（自营）广告流量费用（第三方)店铺佣金（第三方）其他服务费（第三方）自主经营商品买卖的电商网站全权负责商品选择、定价、和促销营销活动商品买卖差价为主搭建电子商务平台，对第三方开放，自身不参与交易制定交易规则、运维、推广广告流量费用（第三方)店铺佣金（第三方）其他服务费（第三方）建议易谷网借鉴第二种模式——自营+平台，借用自营部分搞活平台，也可通过第三方交易扩大产业影响力资料来源：BCG分析选择一：(前)京东模式对交易过程和商品有绝对控制选择二：(现)京东模式选择三：阿里模式交易开放度纯粹线下业务搬到线上，对交易量和盈利增量意义不大对自营交易绝对控制，借助自营，驱动平台活跃度同时兼顾更多市场参与者，进一步扩充容量自营线上采购/销售体系自营+开放平台

纯平台

有利于吸引更多参与者平台活跃度需长期积累，初期启动较为艰难建议模式会面临第三方平台崛起后的严峻挑战同时，从平台的介入程度而言，建议易谷网采取深度参与模式可有效利用股东方物流仓储资源建设交收网络，使线下资源与线上结合资料来源：BCG分析深度参与模式无为而治模式整体介入度整合资源，深度参与

构建生态，无为而治买卖双方自主负责交收及物流安排，难以解决现货交收过程中的空间不匹配问题买卖双方自行负责品质，平台不介入品质监控，争议时引入第三方检测整合交收网络，介入货物提前调配，弥合交收过程中的地域不匹配事先介入品质监控，保障交收顺利进行建议模式战略定位市场定位平台属性地域/品种地域定位：不妨从国内贸易起步，逐步向进出口延伸国内的仓储/物流网络客户资源考虑因素所需条件长期：进一步延伸到更多的国际贸易需要借力中粮海外资源（Nidera/来宝农业），乃至进一步健全贸易物流网络可能需要数年，等到业务整合完成关系理顺，才能具备以上条件国内+海外的仓储/物流资源全球的贸易链各环节的客户资源...初期：从国内贸易业务起步国内贸易业务量可观，参与者众多，需求稳定环节相对可控，较适合起步阶段发展国内的仓储/物流网络客户资源海关/检验检疫合作资源中期：延伸到部分进出口业务目前进出口规模较内贸相对仍小，未来会逐步提升，可逐渐拓展进出口也有一些不稳定因素，可逐步作为主体业务的延伸资料来源：BCG分析主体业务类型国内贸易国内贸易进出口业务的整个链条直接连接国内外供求双方如进口：延伸到海外的贸易商乃至生产方更长期：潜在延伸到第三国贸易领域国内贸易进出口业务的部分环节进口的国内分销环节出口的国内收购/初加工环节品种定位：从玉米起步，有序推进

初期以玉米为首要抓手，未来待模式成熟可逐步加入豆粕、DDGS等市场规模1市场化程度标准化程度协同效应供应链格局1.2013年国内产量资料来源：文献检索，BCG访谈，BCG分析玉米DDGS稻谷杂粮(绿豆为例)~2亿吨国产~300万吨进口~665万吨~2亿吨~75万吨仍受政策影响未来或取消临储口粮，战略性品种，政策影响较大市场化程度较高加工后产品相对标准化原粮，标准化程度一般细分品种较多，标准化程度较低区内流通+跨区流通，供应链较为复杂区域调配+进口，供应链相对复杂原粮流通有限，环节较短资源优势，主营品种与饲料养殖客户协同较高小麦~1.2亿吨口粮，战略性品种，政策影响较大品种多，指标较细(面筋/稳定性)，标准化程度低区域内流通为主，供应链相对简单与玉米业务协同较少与玉米业务协同较少目前业务协同较少国产大豆1220万吨已取消临储，试点直补市场化较高标准化程度一般与玉米业务协同较少区域内流通为主，供应链相对简单市场化程度较高原粮，标准化程度一般最具吸引力，首要发展~5400万吨市场化程度较高加工后产品相对标准化区域内调配为主，供应链较为简单与饲料养殖客户协同较高豆粕等玉米业务形成规模，下一步可优先推动供应链条一般议程愿景与使命战略定位业务模式职责分工能力要求保障机制高阶实施路径愿景/使命战略保障战略定位市场定位品种定位能力能力能力能力能力业务模式平台属性在战略定位的基础上，对业务模式进行设计细化需要解决的关键问题业务模式：交易服务的细化模式是怎样的？增值服务具体设计是怎样的？物流服务融资服务资讯服务交易服务融资服务物流服务资讯服务业务模式交易服务物流服务融资服务咨讯服务小结交易产品：选择哪种产品进行交易？交易形式：采用何种交易形式？挂牌交易还是电子盘？价格体系：是否应形成自有价格体系？对不同区域是否应该用不同的价格体系？关键问题交易服务交易服务业务模式：需回答五方面的关键问题愿景/使命战略保障战略定位市场定位地域/品种能力能力能力能力能力业务模式平台属性bc交易标的：是否按细分标的进行分盘交易？交易机制：交易进行匹配？如何保证公平、活跃？ade交易融资物流资讯履约保障：如何设置规则来保证履约？f以玉米为例交易产品：目前贸易链条中避险套利的痛点未得到充分满足，未来交易服务产品需给客户提供有效的避险套利手段大中型饲料厂小型饲料厂大中型养殖场农户经纪人烘干塔/社会粮库上游支线贸易商小型贸易商/打粉店干线贸易商下游支线贸易商小型养殖场合作社缺乏避险套利手段目前主流市场未有效满足客户避险套利需求易谷网交易产品应提供避险套利的有效手段待解决痛点贸易链主要涉及参与方a传统现货无法避险期货市场脱节现货传统现货满足客户对于现货交收的需求，但无法对价格波动风险进行规避期货市场理论上具有避险套利作用，但由于与现货脱节，无法交割，也不能实现避险套利功能产品可交收产品能避险套利交易产品需要强化"可交收"，从而满足产业客户的现货要求可通过产品设置（如贴近客户购买频率的期限设置）促进交收产品不应局限于即期现货，以更好的满足客户避险套利需求建议易谷网平台交易的主要产品覆盖即期及中远期现货1.吉林玉米批发市场资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析即期及中远期现货是目前现货交易平台最常见的产品即期及中远期现货产品可分别满足客户的重要需求满足避险套利需求满足紧急/临时性现货需求1

易谷网平台未来需要覆盖即期及中远期现货产品当天或短期内可以交货，就能满足客户对于现货的紧急/临时性需求中远期合约帮助客户规避价格波动风险，并能为客户创造套利机会推出即期现货产品:可当天或短期内交收现货中远期现货产品:在规定的中远期未来交收现货a案例参考：广西糖网独创周合约与月合约结合的方式，综合覆盖即期及中远期现货产品资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析广西糖网近月及远月合约覆盖了即期及中远期现货产品远月合约近月合约（周合约）1个月内按周排出合约，通过周合约制促进交收同时1个月内的合约可以申请提前交收远月并不开放各周合约，而是各月只放出一个合约，到进入近月时再放出各周合约交收在一周内完成甚至可以通过提前交收当天或隔天交货，有效地覆盖了即期现货产品的功能每月一个合约，合约最长可到6个月之后，这本身就是具备中远期现货产品避险套利功能的产品易谷网可以吸收糖网经验，通过设置不同周期的合约来实现对即期及中远期现货产品的覆盖a1.吉林玉米批发市场资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析挂牌交易电子盘交易市场示例界面示例交易方名称产品价格品质数量交收地产品交收时限价格成交量买方卖方稻谷X元/吨500吨绥远白砂糖2月第1周4430/4330/4400(元/吨)5000吨交易方式买卖双方发布高度特性化供求信息买卖双方点对点选匹配自己交易需求的挂牌条目，进行议价交易买卖双方买入或卖出盘面的有部分用户特性的标准化合约后台进行撮合匹配1

最高最低中间b交易形式：挂牌交易及电子盘交易是最常见的交易形式

挂牌交易强调特性化及点对点，而电子盘交易则强调标准化及撮合匹配水分XX霉变XX容重XX...示例：电子盘交易承载了广西糖网交易量的绝大多数...资料来源：专家访谈；BCG分析12广西糖网针对标准品白砂糖推出标准化合约，交易双方围绕标准化合约进行买入卖出针对品质/品牌的差异，糖网统一规定了升贴水，将标准化合约交易和个性化交收需求结合相对标准化的合约交易通过电子盘公开交易信息，买卖双方对于彼此的信息（交易方名称，开价）等无法直接了解，双方信息相对隔离买卖双方信息相隔离12广西糖网电子盘交易界面示例b...尽管广西糖网也有挂牌交易形式，但很不活跃资料来源：专家访谈；BCG分析12交易高度特性化糖网挂牌交易属于高度特性化交易，具体交易对厂家、品牌、价格及交货地等特性有明确说明挂牌交易方需要手动填写特性化信息，且需实时更新，不便捷1交易信息双向透明挂牌信息很透明的展现给了买卖双方2广西糖网挂牌交易信息b电子盘交易效率高且保留一定信息不透明性，是易谷网可以考虑的主要形式资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析电子盘交易挂牌交易是否提升交易效率？是否保持一定信息不透明性？可以达成部分达成难以达成单笔交易高度特性化，填写信息比较繁琐买卖双方需要仔细了解每笔交易的具体信息并手动选择可匹配的交易买卖双方的信息都公开透明的在平台上公开传统交易中的信息不透明带来的优势会被消解交易标准化，平台可根据买卖双方的提单在后台自动撮合，从而较大程度上提升了交易效率买卖双方的信息中间有平台作为隔离信息存在一定不透明性仍保持一定传统交易的优点建议主要交易形式选择标准b同时，可以将挂牌与电子盘打通，使挂牌交易作为满足客户个性化需求有益补充，同时也可活跃电子盘交易资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析b江苏东方不锈钢电子交易中心电子盘与挂牌交易打通示例电子盘交易挂牌交易挂牌交易卖家挂单价格为电子盘价格+升贴水挂单展现品质及交收地点电子盘交易买家买入标准化合约若不在挂牌交易平台选货，则在电子盘自动配对交收成交后，卖家获买家付款的升贴水部分同时卖家需要在电子盘卖出标准化合约以锁定挂单价格的电子盘部分挂盘交易卖家卖出特定时期的标准化合约按标准化合约达成交易时的价格获取收入与电子盘交易打通后，挂牌交易可以满足客户对于货物品质及交收地的个性化需求而要达成挂牌交易，客户需在电子盘交易标准化合约，从而活跃了电子盘交易电子盘买持仓后，到挂牌交易板块选货（寻找品质/交货地合适的挂单）或发现品质/交货地合适的挂单后，先锁定货源，再在电子盘点价购入合约价格体系：现货市场的价格体系有两类，一类是自有的一口价体系，另一类是依托期货盘价格进行基差报价自有价格体系（一口价）：不依赖场内价格依托期货形成价格体系（两口价）：如基差报价1.吉林玉米中心批发市场

资料来源：专家访谈；BCG分析市场示例1

报价方式一口价与基差交易区别仅在于报价方式，交易方式及合约时限并无显著不同市场形成自有价格参考，买卖双方进行一口价报价如：某个时段交货的合约价格2800元/吨在期货价基础上进行基差报价例如：基于CBOT价格，基差为+100元买家在合约期内，看到合适的期货价则选择点价国内主粮领域没有先例，国外较为常见（基差报价是ABCD的主要报价形式之一）c不论是否形成自有价格体系，只要不是以替代期货交易所为目的的平台，都仍可与期货市场相互促进优点缺点建设自有价格体系与依托期货形成相对价格体系各有利弊资料来源：专家访谈；BCG分析选择二：依托期货盘形成价格体系选择一：自有价格体系+−价格稳定性高于借助第三方价格，且最能体现当地市场情况一口价直观，容易被广大产业客户接受与期货市场存在竞合双重关系，需要良好的沟通现货在交收及跨市套利等方面对期货有促进作用但如两市主营区域及客户重合情况下则有竞争关系直接与期货市场对接，直接促进场内交易的完善将更受期交所的欢迎国家政策鼓励，有一定战略试点意义除了少数高端用户，普通用户较难理解基差交易的方式，在产业客户中的推广速度可能受到影响目前期货价格仍与现货价格有偏离c案例：糖网自建价格体系，与期货市场形成共生共赢关系资料来源：专家访谈；BCG分析糖网近期合约价格贴近现货并强调交收，可以一定程度上缓解期货市场交割压力中远期合约糖网价格与期货价格有差异可以促进跨市场交易共生共赢自建价格体系现货市场期货市场跨市价差同时促进两市交易糖网远月合约价格与同期期货价格有价差，这将促进客户进行跨市套利例如：糖网远月合约价格高于期货合约，客户可以选择卖出糖网合约，买入期货合约，从而套利现货市场缓解期货市场交割压力糖网合约紧贴现货，是期转现的良好工具，可以帮助期货市场缓解交割压力例如：当机构投资人在期货市场面临被迫交割时，可以通过在糖网买入或卖出现货来化解交割压力c权衡利弊，建议易谷网可从用户较易接受的自有价格体系入手，再逐步向基差报价方向延伸资料来源：专家访谈；BCG分析第一步：建设自有价格体系第二步：基于期货市场建设基差报价体系一口价体系原理简单，便于客户接受由建设一口价体系开始，易谷网对客户介绍价格体系相对容易，可相对较快的聚集客户现存范例多，可以避免走弯路国内的粮食现货交易平台或其他农产品平台多数都自建价格体系现成的例子为易谷网提供了广泛的参考经验，也为易谷网提供了潜在的人才库两口价与期货对接直接，受政策鼓励两口价体系可以规避政策对现货市场的多数限制，具有政策战略意义两口价是高级交易模式，需要客户教育国外先进粮食贸易企业均采用两口价交易形式，易谷网作为中粮模式创新推器，需探索两口价体系建设由于是高级交易模式，需要更长时间的客户培养，使之了解两口价的规则及盈利方式两步建设后，自有价格体系（一口价）与基差报价（两口价）体系潜在可以并存c此外，要覆盖全国市场，需要多个价格体系针对不同区域资料来源：行业专家访谈；文献综述；BCG分析华北长江流域华南易谷网未来业务区域间的流通特点及与期货盘关联度差异明显华北区内产销平衡，流通在区内完成区内价格与大连盘关联度低长江流域为销区，通过铁运及海运连接产区区内价格与大连盘有一定的关联度华南为销区，通过海运连接东北产地区内价格与大连盘有较强关联由于流通特性及与期货盘关联程度的差异，易谷网建立多个价格体系来覆盖重点业务区域c交易标的：为进一步贴近用户需求，建议按细分标分盘交易资料来源：行业专家访谈；文献综述；BCG分析按不同料型对应的品质分盘交易，有利于帮助客户提高对货物品质的确定性对货运方式进行标的细分，将有利于细分客户群体需求提高货物品质确定性细分客户群体需求各类标的混盘交易具有诸多弊端客户很难判断所卖的标的能否满足特定料别的品质要求例如：买了标准品，卖方产品无法满足母/仔猪料的要求，即使贴水买方也无法接受混盘也较难满足客户的不同货运需求例如：小型客户需要集装箱玉米，但无法通过通过混盘标准合约得到满足细分标的分盘交易可以解决这些弊端建议按饲养对象料别分盘交易猪料玉米禽料玉米在单个盘面上是满足品质规定的特定料别原粮，避免了混盘情形下客户对于货物品质的不确定性建议按散粮和集装箱两类进行分盘交易采取散粮货运（起运量大）的客户一般规模较大，而采取集装箱货运（起运量低）的客户则规模偏小，两类客户群体在需求上有一定差异d备份：辽宁红运对标准细分使标的更贴近客户需求资料来源：行业专家访谈；文献综述；BCG分析料别细分母猪/仔猪料（品质要求高）成猪料（品质要求中）禽料（品质要求低）细分标准（散粮标准）容重总量霉粒热损杂质色泽气味≥710

g/L≥690且<710

g/L≥670

且<690

g/L不完善粒含量≤8%≤3%≤2%≤8%≤3%≤3%≤8%≤3%≤3%≤1%≤1%≤1%正常正常正常d交易机制：主要分多对多撮合及多对一/一对多两种；建议易谷网采用后者e资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析典型例子多对一/一对多（平台作为中间方）交易机制示例平台客户平台客户自动匹配优/缺点先匹配后过手先匹配后过手多对多撮合平台客户平台客户自动匹配平台客户平台客户平台客户平台客户交易平台不需要与交易双方签订合同，受双方因违约或品质等问题引起的纠纷的影响小属被禁止的撮合形式，政策风险高匹配双方价格不一致情况下，税务开票繁琐避免多对多撮合交易的形式，规避政策风险，同时也便于税务开票由于是与买卖双方订立合同，平台将直接受到因品质等问题引起的纠纷的影响（通过品控管理可有效避免风险）建议模式同时，建议引入核心贸易商承担做市商角色

通过核心贸易商在平台主动寻找贸易机会，将使核心贸易商及平台双赢e资料来源：专家访谈；文献综述；BCG分析核心贸易商主动交易示例对手方1对手方N...有否有交易机会？有否有交易机会？通过在平台主动寻找贸易机会，核心贸易商可以优化原有贸易，找出更优盈利路径，扩大盈利；也可借助与对手方交易使贸易量获得了放大核心贸易商在平台积极寻找交易机会，帮助弥合供求双方在时间、地域及品质等方面的差异，促成原来难以达成的交易，从而活跃了平台交易核心贸易商主动交易对于平台的好处核心贸易商通过平台主动交易的好处Cargill通过主动寻找交易机会，在不增加额外交易风险的情况下，获取更多盈利的同时也放大了交易量备份Cargill主动交易示例(成本8000元)$$$$$$$$现货卖出2个月远期合