BCG-长沙银行2015-2019年发展战略规划咨询项目建议书-201412

2014年12月打造一家公司治理优良、区域市场一流、业务特色鲜明、管理精细、发展稳健的区域性精品上市银行-实现“三年翻一番、六年再翻番、十年过万亿”的战略目标长沙银行2015-2019年发展战略规划咨询项目建议书议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成BCG是长沙银行最佳合作伙伴BCG是战略设计方面的权威，尤以为客户设计量身定制、创新、可操作的方案而闻名业界BCG在全球及中国的金融业务不仅拥有雄厚积淀和丰富经验，并且保持时刻站在市场前沿。尤其是中国银行业，BCG与多家银行机构进行合作，包括四大银行和领先商业银行的五年战略规划、战略实施、运营转型等；今年BCG刚完成江苏银行和徽商银行的五年战略规划项目，积累了对于长沙银行有类似背景、发展历史和布局的城商行的深厚洞察和准确把握BCG独有的“Enablement”工作方式，注重与客户的合作以及技能转移，确保落地效果，深受客户好评BCG高层高度重视长沙银行项目，我们承诺在各层级上配备一支专业的、经验丰富的团队BCG与中国大型国企长期合作，善于驾驭复杂局面，促成董事会、股东、高管及中层的共识12345在新形势下，长沙银行管理层希望借助外脑，制定公司未来5年的发展战略JH09.Dec.14:Justin，是否需要提江苏银行和徽商银行？BCG与领先国际及本土金融机构在各领域有成功合作经验(I)项目经验总览部分客户示例战略转型与并购后整合后台运营集中与四大银行广泛开展合作，制定银行和业务战略帮助其确保双方股东意见一致以及重新设计治理模式深入理解市场和竞争格局城商行/区域性银行为主要股份制银行制定包括五年战略、公司银行业务、零售转型、零售网点转型、组织架构设计、风险管理、后台运营集中在内的众多项目与许多领先的投资银行和跨国证券公司广泛开展合作，深入理解他们各自的情况多维度贡献价值，包括公司战略规划、业务线战略、治理和风险管理广泛地了解市场动态，包括竞争格局、监管环境和客户行为和未来趋势年初刚刚完成江苏银行战略规划项目外资银行股份制银行四大国有银行国家政策性银行

BCG与领先国际及本土金融机构在各领域有成功合作经验(II)项目经验总览部分客户示例券商（中国市场战略）与领先的证券合资企业广泛开展合作，制定公司和业务战略帮助其确保双方股东意见一致以及重新设计治理模式深入理解市场和竞争格局广泛地了解市场动态，包括竞争格局、监管环境和客户行为未来趋势全面分析市场中所有产品和市场规模信托公司在资产管理和理财业务模式以及市场动态方面拥有广泛的经验技术利用各种BCG自有数据库，如：全球资产管理数据库和全球财富数据库与顶尖的领导团队广泛开展合作，制定一套可执行的意见和建议，以展开商业计划拥有深入的信托行业经验技术，以及自有的市场规模衡量模型资产管理

公司本土其他金融机构内资券商合(外)资券商一家中国市场前五大券商PE深入分析和理解其收入来源和利润池提供可执行的计划以实现扩张计划金控集团与管理团队共同合作制定客户金融业务的价值主张，目标是实现集团内的协同增效，评估集团各实体可行的商业模式以及评估各种的扩张选择BCG全球主席对长沙银行表达了深厚承诺及合作诚意“长沙银行的各位领导：中国市场在BCG全球具有第一重要的地位，而长沙银行是BCG在中国市场的重要客户。我们将保证对长沙银行战略项目给予全力支持！”Hans-PaulBuerkner全球主席波士顿咨询公司确定战略愿景、战略目标制定战略方向宏观及行业态势细分市场机会竞争格局评估内部现状和外部环境相对竞争优势和市场表现竞争对手公司BCG通过大量项目实践，总结出了成熟的战略规划方法论评估所处的宏观及行业的发展趋势......以及参与的细分市场的机会分析了解竞争状况和可能制胜的根源内部现状和潜在竞争优劣势结合诊断分析，制定整体战略意图，包括愿景方向和目标诊断战略现状：资料来源：BCG项目经验设计战略方案设计重点业务的商业模式和战略实施路径以整体战略愿景为方向，制定重点业务的关键业务模式和战略举措确保怎样最有效地将战略方案进行分步骤实施，以增强竞争优势并达到战略目标和愿景第一阶段工作内容第二阶段工作内容第三阶段第一阶段诊断第二阶段战略规划第三阶段关键能力、支持体系与实施规划5周4周4周第四阶段实施支持高管和股东访谈指导委员会第一次会议项目启动指导委员会第二次会议项目终期报告与管理层针对关键议题进行讨论初步建议的咨询项目方案

建议采取三阶段设计战略规划，共计13周的时间2个月•针对业务条线和中高层管理人员举办4次战略相关培训课程

•在战略规划通过董事会审议后，在全行范围内开展不少于2次战略宣贯和培训

制定战略实施计划确定关键举措、内容、负责人时间表关键里程碑制定支持战略的五年资源配置计划针对各业务条线和关键部门五年总体战略规划完善远景战略目标、设计符合国内外经济金融趋势的战略定位与总体战略目标业务组合战略，包括客户、业务、产品、区域、重点行业等维度的战略定位以及各业务发展速度各业务线经营转型发展策略（公司、投行、小企业业务、零售、私行财富、金融同业、机构/渠道建设）业务重点（如重点核心客群、产品）业务模式和差异化经营方式所需关键能力业务绩效关键指标与期望值国内外领先实践对标国内外领先银行成功经验分享对于长沙银行的借鉴意义和关键成功要素分析外部环境分析行业发展趋势、同业和跨界竞争、客户、政策研判和区域宏观环境分析长沙银行未来发展机遇与挑战分析内部诊断和竞争分析分条线核心能力现状分析公司治理和组织关键内部能力诊断（包括人力资源、IT、风险等）五年财务模型、资本补充规划、市值管理结合上市要求，预测正常假设和激进假设下未来五年的财务模型制定两种情景下的资本补充规划（数额、方式和时间表）市值管理针对支持战略的关键能力提出优化改进措施内部管理体系优化：包括优化组织结构、关键授权及流程等关键职能优化：产品创新、人力资源、IT运营、风险管理、财务管理等建立基于战略的战略指标体系基于新的五年战略实施的落地指标设计框架全行、各业务条线和相关部门的战略指标体系和年度指标设定办法基于平衡计分卡的战略执行和执行监测体系建设核心考核指标和目标值设计专题研究：综合化经营和利率市场化专题对标同业，确定综合化经营方向分析利率市场化趋势及应对思路1234567891011与管理层针对关键议题进行讨论项目经理和合伙人协助管理层与董事会进行两至三次沟通项目经理和合伙人受邀请参与实施阶段关键高层会议，推进重大决策的形成对于具体问题，项目经理作为总接口提供远程服务“热线”战略宣贯支持如有需要，协助安排高级管理人员国内外领先银行的考察访问。费用另计JH09.Dec.14:Justin，沿用徽商的？感觉模块9，有点大啊...议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成宏观环境经历重大变化，长沙银行战略应关注以下关键问题趋势/关键问题什么造就了银行业过去十年在中国的迅猛发展？经济前景：中国经济中短期是否将显著减速？宏观风险：国家层面中期是否会出现金融危机？十八届三中全会给银行业带来哪些机会和挑战？长沙银行的机会在哪里？利率市场化意味着什么？互联网金融将对银行业带来怎么样的挑战？各类非银行金融机构业务范围不断拓宽对银行业将带来怎么样的挑战？长沙银行地域布局给予了其哪些发展条件？应如何扬长避短？12345678十八届三中全会对银行业的转型提出了要求，指明了方向中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定(12)完善金融市场体系。扩大金融业对内对外开放，在加强监管前提下，允许具备条件的民间资本依法发起设立中小型银行等金融机构。推进政策性金融机构改革。健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重。完善保险经济补偿机制，建立巨灾保险制度。发展普惠金融。鼓励金融创新，丰富金融市场层次和产品。完善人民币汇率市场化形成机制，加快推进利率市场化，健全反映市场供求关系的国债收益率曲线。推动资本市场双向开放，有序提高跨境资本和金融交易可兑换程度，建立健全宏观审慎管理框架下的外债和资本流动管理体系，加快实现人民币资本项目可兑换。落实金融监管改革措施和稳健标准，完善监管协调机制，界定中央和地方金融监管职责和风险处置责任。建立存款保险制度，完善金融机构市场化退出机制。加强金融基础设施建设，保障金融市场安全高效运行和整体稳定。顺应经济转型进行银行经营转型由以资产业务为主转向资产和负债并重转变由表内业务为主转向表内和表外并重由信贷支持为主转向信贷支持和专业服务并重加强产品、服务和客户体验的创新积极拓展金融综合化经营，有条件则积极探索国际化，提升综合服务能力重视潜在的兼并收购机会，实现外延式发展加强后台支撑体系建设，提升管理和支持能力与银行业直接相关的关键词对内对外开放开放设立民营银行提高直接融资比重多层次资本市场体系股票发行注册制改革多渠道股权融资发展债券市场鼓励金融创新利率市场化人民币资本项目可兑换监管协调市场化退出机制金融基础设施建设对银行业的启示资料来源：文献检索；BCG分析4利率市场化将带来“价”、“量”、“险”三方面的挑战价国际经验表明，利率市场化短期内，银行净利差下降概率较大，长期来看对净利差影响可能不小（日本、台湾经营）或不大（美国经验）对中小型银行而言，净利差的收缩可能更大中小型银行的存款成本相对更高中小型银行缴纳的存款保险费率更高量因净利差收窄，为防止传统存贷业务收入大幅收窄，银行的信贷结构必须发生改变各类“轻资本"业务，如投行业务、其它中间业务将迎来大发展对中型银行而言，由于体量和品牌的劣势，对大型企业的传统业务将更加缺乏议价能力险由于银行风险偏好提升及向高风险资产的激进扩张，以及利率市场化后金融体系的波动性增强，导致银行信用风险和流动性风险增大，更容易受到危机的冲击，且受危机的影响程度可能更深123资料来源：文献检索；专家访谈；BCG分析5中国利率市场化后的存贷款利率预期走势1.个人房贷利率浮动区间暂不作调整资料来源：Wind资讯，文献研究5贷款利率在短期内下降有限存款利率或有较大幅度上扬2013年，国内已全面放开金融机构贷款以及票据贴现利率管制1由于目前总体情况是信贷供给小于需求、利率有上浮压力，此时打开贷款下限，影响有限27%48%12%基准利率以下等于基准利率基准利率上浮0-50%基准利率上浮50%以上13%各利率区间贷款占比（截至2013年第一季度1）~90%的贷款原本就高于或等于基准利率发放，受下限放开带来的影响有限2013-102013-092013-082013-072013-062013-052013-0412个月以上一年期定期存款利率3-6个月1-3个月1个月以内6-12个月%2013-11近年来银行在具备“存款替代性”特征的理财产品上竞争激烈，理财产品收益率可在一定程度上视作存款市场化利率的先行指标银行各期限理财产品收益率普遍高于存款基准利率，预示存款利率市场化后有较大上扬动能各期限理财产品收益率VS.一年期定存利率贷款利率下限的取消对于长期影响会更大，会根据当时市场供需情况、贷款结构调整而变化利率市场化使一家传统以对公业务为主要收入来源的银行的回报利润大幅下滑，传统的业务模式的摒弃需要重视零售情景描述现有的以对公业务利息收入为主要来源的盈利模式将会受到利率市场化的剧烈冲击XX银行2012年生息率5.70%，付息率2.75%，净利差2.95%，ROA1.21%，ROE22.71%假设净利差收窄10%考虑到目前贷款利率已经实现事实上的市场化，因此利差收窄主要来自付息率的上升，贡献了收窄幅度的80%，剩余的20%收窄幅度来自于生息率的下降假设净利差收窄20%考虑到目前贷款利率已经实现事实上的市场化，因此利差收窄主要来自付息率的上升，贡献了收窄幅度的80%，剩余的20%收窄幅度来自于生息率的下降0.8%1.0%1.2%15.6%19.2%22.7%基线（2012年）情景1情景2资产利润率1（ROA）资本利润率1（ROE）1.在现有资产/负债结构和盈利模式不变的情况下，对ROA和ROE进行计算资料来源：内部信息，BCG分析5从国际经验看，经历利率市场化的国外商业银行营业收入结构逐渐多元化非利息收入占营业收入比重提高商业银行从传统业务向综合金融服务的全面转换拓展业务领域深化，投资银行、证券经纪、证券交易收入、衍生品交易收入等不断扩展20082007199519941993198719892000200420021988198619991990199620012006200519921991199719982003201020091985日本美国非利息业务收入结构多元化美国和日本非利息收入占比均在利率市场化后逐步提高息差收窄的压力促使银行寻求新的盈利增长点，多元化收入来源，以非息收入弥补利差收入的下降手续费及佣金中国银行其它2

股票投资收益保险业务贵金属业务1.还包括其它非利息收入，由于当年亏损，未体现在收入结构内，如：债券投资收益，保险业务，公允价值变动收益等；2.包括公允价值变动，汇兑收益，飞行仪器租赁等资料来源：文献检索，券商研报，美国银行年报2012年，中国银行年报2012年，BCG分析1007550250(%)按揭银行业务交易收益投资收益投行业务经纪收益手续费及佣金美国银行1

5美国银行的非利息业务收入结构更加多元化（2012年）5为应对利率市场化的挑战，长沙银行应在战略思维、业务结构、运营管理、发展模式等四方面尽快提升资料来源：BCG分析改进维度国内银行的潜在应对举措在战略上，需充分意识到传统经营模式难以为继，要向新的经营模式转型调整信贷业务结构将信贷资源向较高风险较高收益的中小企业和零售等倾斜增加中间业务收入，开发低资本消耗业务，通过综合化服务巩固收入基础建立相应的业务模式，加快发展交易银行和投资银行业务建立交叉销售机制，提升客户粘性加强风险定价以优惠的价格维护优良客户对可接受的风险稍高客户提高定价能力，如中小企业和零售等快速提升风险管理能力完善风险治理架构，建立全面风险管理体系为应对信贷风险，加强行业研究能力，并强化风险量化PD/LGD的能力

提升对利率走势研究，加强资产负债管理和流动性风险管理能力加快综合化经营步伐打造以银行为核心的综合化经营平台，多元化收入来源择机通过并购等非常规手段，实现突破性发展，同时做大做强，增强整体抵御风险能力战略思维业务结构发展模式5运营管理长沙银行能力现状落后于主要同业领先于主要同业初步假设JH15.Dec.14:Justin，这是我对长沙银行的判断，你看看？备份：美国经验表明在利率市场化背景下大型银行更能持续胜出利率市场化加速行业洗牌，大型银行脱颖而出成功大型银行的特征美国利率市场化后，市场集中度提升19911986小型银行中型银行大型银行前十大银行20098200620011996200420011998(%)1992198919861995小型银行中型银行大型银行美国大中型银行的ROE持续高于小型银行资料来源：文献检索，券商研报，BCG分析多元化经营大型银行相比小型银行非利息收入占比更高，且非利息收入来源更多元化，因而较少受到传统存贷业务盈利能力下滑的冲击美国前十大银行与小型银行非利息收入构成（1986）其他(投资银行、证券经纪、财务顾问等)交易收入信托业务收费存款服务收费小型银行12前十大银行12138核心业务定位明确在美国利率市场化期间表现出色的国际大型银行都有较为明确的核心业务定位，并注重不断强化自身的核心优势比如：富国银行—社区银行，花旗银行—零售银行，瑞士银行—财富管理等成本控制能力强，经营效率高大型银行分销网络广，存款负债成本一般较低大型银行客户基础好、产品种类全、渠道资源多，更有利于推进交叉销售，提高销售效率，降低营销成本5互联网金融可能引起颠覆性变革，是银行业“保存量”，“争增量”的重要战略抓手可能较好解决信息不对称、风险对冲等关键问题，有可能成为与传统银行模式、资本市场模式并列的第三种金融模式大数据将变革营销和风险管理发展快捷、实时、全面的平台化服务的互联网金融将成为巩固和发展客户群的战略性手段；伴随客户端对新技术的使用和依赖，以互联网金融平台为基础的渠道建设将突破地理的局限;适合互联网的金融产品：简单、起点低、批量监管挑战多样化的商业模式和业态B2BB2C/C2CO2OSNS电子商务卖家金融服务广泛商品与服务数码/服装汽车/房产婚恋/交友基金/信托……多种渠道与手段网站手机电视APPSNS……随时随地可以进行交易家庭公司交通工具境内/境外……全天侯的交易时间7X24小时实时资料来源：案头研究；BCG分析Who(交易主体)What(交易内容)Where(交易地点)When(交易时间)How(交易方式)++++6“阿里金融”逐渐渗透银行的三大核心业务“阿里金融”相较银行有其独特的成功要素已有冲击未来持续存汇贷阿里金融通过“支付宝”实现由“电商”到“汇”业务，年交易额已接近2万亿，注册用户达8亿除阿里外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过50万家，涵盖B2C、航空、旅游、教育、公共事业、传统行业、海外商户等领域，对银行的支付业务造成了巨大冲击阿里金融通过“余额宝”实现从“汇”到“汇+存”的转型，本质是让支付宝用户购买货币基金，盘活沉淀在支付宝内超过200亿的资金对于支付宝的客户，支付宝在功能性上与存款越来越相近（不但可以消费转账还可以理财），据悉上线18天后实现用户251万，资金规模57亿元阿里金融通过“阿里小贷”步入信贷领域，针对B2B的阿里小贷和针对B2C的淘宝小贷，截止2012年末，累计获贷客户数20.7万户，累放金额394.2亿元，不良率仅为0.53%依托阿里云计算平台的大数据处理能力，可以对客户的风险进行更好的掌握资产证券化：连接银行的“存”与“贷”“聚宝盘”：平台嵌入微小银行体系微博淘宝版：切入移动支付与金融“平台化”的商业模式强大的数据处理能力客户业务生态平台化模式，有效挖掘海量新客户差异化营销和良好的客户体验，增强客户粘性聚焦小微客户，市场潜力巨大把握客户全方位信息，深度分析实现良好风控实现跨界竞争，创新商业规则减少用户对传统金融的依赖，建立新生态环境对比银行，阿里金融有着独特的经营优势：低成本，低风险，低客户流失高数据使用价值，高边际价值，高成长空间尽管面临监管、流动性风险等发展瓶颈，互联网金融仍已经成为一股快速崛起的新兴力量资料来源：文献检索，BCG分析互联网金融公司利用其独特优势对银行多种业务造成冲击

以“阿里金融”渗透到银行业务为例备用6随着各类非银行金融机构业务范围不断拓宽，对银行带来了多方面挑战，尤其体现在非银机构的产品创新层面资料来源：人民银行；案头研究；BCG分析传统非银行类金融机构以证券、基金、信托为代表的传统非银行金融机构借政策支持逐渐拓宽业务范围，在金融脱媒大趋势下分流银行存款和贷款如信托行业成为过去五年成长最快的金融子行业，大量分流机构和高端个人存款又如保险公司推出投资型产品分流存款，与银行理财形成竞争，还以保单贷款影响银行短期信贷业务：泰康人寿近期推出收益率达6.15%的万能险产品，购买门槛仅为1000元，且收益率高于银行同等风险理财产品小额贷款公司小贷公司数量迅速增加，贷款余额持续高速增长，直接与银行业小微信贷业务进行竞争截至6月末，全国共有小贷公司7086家，贷款余额7043亿元，上半年新增贷款1121亿元小贷公司定位清晰，流程简明，产品快速便捷，颇受小微企业欢迎例如，开鑫贷网为465家小贷公司提供含IT平台，资金池调节在内的综合服务，为全国首创互联网金融公司以网络支付崛起的互联网金融公司推陈出新速度惊人，利用其庞大客户群优势逐渐衍生至其他金融领域，对银行业务造成一定威胁在网上支付业务上不断创新，增加客户黏性，使网银发展受到限制获取小额贷款业务牌照，渗透至信贷市场，推出针对小企业的无抵押信用贷款融资租赁公司融资租赁是不同资本市场之间进行资源传导和资本形态转化的有效机制，凭借其多重优势侵蚀银行中长期信贷业务调查显示实体企业对设备融资租赁这一形式的知晓度和使用率在过去3年大幅提升709-12年复合增长率虽然银行作为泛资管行业份额最大者，将成为最大市场参与方和最有能力的业务创新主体，但也将遭遇非银机构的巨大挑战银行券商基金信托保险12-15年复合增长率2012万亿元（增长率%）2015发展机遇将继续发挥信托业资金多元运用、跨市场配置功能，随着主动管理能力提升和聚焦高净值客户，资产规模保持较高速增长从产品投向看，房地产、基础设施未来仍是主要投向未来仍是规模最大的市场参与者，将大力发展私人银行业务与泛资管行业的四大通道全面打通后，商业银行的理财资金、资金池将在规范中发展在8号文以及未来趋严的监管环境下理财资金规模增长将放缓在规模和排名驱动下，将大力发展银证通道、证券投资、股权质押融资和投行（资产证券化）业务，资产规模迅速扩张佣金自由化以来，券商传统通道业务的吸引力不断下降，未来更多券商将向资本中介业务转型，有助于进一步提升规模新政推动下基金公司将普遍设立子公司积极从事通道业务和类信托业务公募基金将依靠更多固定收益类产品加速资金募集私募基金在新基金法推动下将延续近三年高速发展的趋势保险公司参与资管业务对资产增长有一定贡献，但由于其风险偏好及投资能力限制，短期内较难实现爆发式增长1.市场份额指按照管理资产规模计算的市场份额资料来源：文献检索，BCG分析管理资产规模/市场份额1

备用7.5(19%)21.6(25%)54%42%20.0(50%)38.1(45%)61%24%1.9(5%)6.6(8%)24%51%3.1(8%)4.8(6%)3%16%7.4(18%)14.4(17%)21%25%7信贷分流直接融资：在金融脱媒大趋势下，优质企业倾向于选择通过股票、债券市场进行直接融资来解决长期资金问题信贷业务：遭受融资租赁公司挑战，以特有的优势吸引资本密集型大、中、小企业小微信贷：被小贷公司分流，同时遭到第三方支付机构以及保险公司挑战，以网络联保、信用保证保险以及保单保险等方式，分流小微企业和个人的短期融资需求中间业务收入分流理财产品：受到来自证券、基金、信托公司所提供的高回报资产管理、理财产品的蚕食结算业务：第三方支付机构拥有庞大客户基础，将通过产品创新和优质服务不断增加客户黏性，使银行结算业务遭受威胁，银行网银发展受制存款分流被传统非银行金融机构以更高的投资回报率分流存款，近期的存款异动充分显现了非银机构对银行负债端的威胁遭受来自保险公司挑战，以创新产品将投资与保障相结合，分流存款非银行金融机构未来将进一步对银行存款、信贷及中间业务等各类传统产品(业务)带来更大的挑战和冲击资料来源：案头研究；BCG分析1237湖南省经济发展速度较高，具一定发展潜力湖南省经济总量增长速度领先全国良好的经济走势对长沙银行的启示资料来源：国家统计局，BCG分析部分经济大省国内生产总值对比（2009-2013）(人民币亿元)江苏广东湖南湖北四川辽宁其他34.5%397,98320092013568,8452012519,322河北河南471,5642010340,50633.3%2011浙江山东32.4%33.5%33.8%年均复合增长率（2009-13）14.5%13.3%12.7%13.2%13.7%17.5%经济总量排名第十，增速领先全国2013年湖南省GDP总量居全国第十，约占全国的4.3%近五年，湖南省保持17.0%的年复合增长率，远高于GDP第一大省广东（12.0%）经济基础决定银行业的市场容量，湖南快速的增量，蕴藏着可观银行业市场需求，给予长沙银行一个良好的外部市场环境16.7%812.0%13.1%15.5%17.0%13.1%JH15.Dec.14:updated全国内蒙古湖南黑龙江江苏安徽辽宁四川重庆浙江天津上海北京河南资料来源：2013年中国区域金融运行报告；WIND资讯；BCG分析2013年底各主要省份银行类金融机构资产/GDP湖南省银行业发展水平在全国处于下游地位湖南省银行业发展水平在全国各省份处于下游地位，银行类金融机构资产/GDP指标与北京、上海等城市差距较大，远低于全国平均水平8............JH15.Dec.14:updated“按照提升环长株潭城市群(“3+5”)、加速崛起湘南、扶持发展大湘西的要求，优化空间布局，发挥区域比较优势，促进区域协调发展...”"...大力发展县域经济，把加快发展县域经济作为统筹城乡发展的重要着力点..."“...全面落实以人为本的发展要求，不断提高人民生活水平和质量，促进人的全面发展...""...实施居民收入倍增计划，建立收入稳定增长机制，促进居民收入持续增长..."“...培育发展战略性新兴产业，优先发展先进装备制造、新材料、文化创意、生物、新能源、信息和节能环保7大重点产业...”"...大力发展现代服务业，优先发展金融、物流、会展、创意设计、科技服务、信息服务等生产性服务业，全面提升旅游、商贸、餐饮、住宿以及居家养老、生活保健、社区服务、家政服务等生活性服务业..."湖南省十二五规划的实施和推进将为银行业发展带来新前景湖南省十二五规划的重点战略机遇对银行业发展的启示银行对公业务的发展应紧密把握产业结构调整与升级的方向大力加强对高新技术产业和现代服务业等新兴行业的支持力度，尤其是这些行业中最具创新活力的中小企业的发展居民收入提升为银行发展零售相关业务带来新机遇零售储蓄、理财、消费贷等业务拥有可观的发展潜力针对不同区域的发展特色和发展潜力定制银行业务的区域发展策略对重点区域/城市群核心城市进行重点覆盖，并积极支持特色产业发展加强交易银行、投资银行等新兴业务的发展，支持企业"引进来"和"走出去"在支持企业的国际贸易往来、跨境投资并购等方面发挥积极作用加快推进新型工业化，构建现代产业体系以改善民生为重点，加强社会建设和社会管理实施区域发展总体战略，促进区域协调发展进一步扩大开放，提升湖南国际化水平资料来源：湖南省十二五规划；BCG分析“...切实增强重要区域、关键领域和重点行业对国内外生产要素的集聚能力，营造开放新优势...”"...积极实施“走出去”战略，...，引导各类所有制企业有序到境外开展跨国并购、境外工程承包和劳务合作..."8JH15.Dec.14:updated河南河北江西江苏新疆广西广东山西0%安徽宁夏天津四川吉林北京内蒙古云南山东2011-2012年高净值家庭数量增长率70%60%50%40%30%20%10%-10%高净值家庭相对数量(户/万户)24060400黑龙江青海陕西重庆浙江辽宁贵州西藏福建甘肃湖南湖北海南上海

面积代表高净值人群可投资资产总规模全国平均17%全国平均42户/万户资料来源：BCG中国私人财富预测模型湖南省富裕人群基数较小，但增长速度居于全国前列8JH15.Dec.14:updated小结：宏观经济的关键趋势和启示趋势/关键问题结论/启示什么造就了银行业过去十年在中国的迅猛发展？宏观经济处于强周期；利率管制和机构垄断。随着经济减速、利率市场化和放开民营银行，长沙银行所处的发展环境将发生重大的变化经济前景：中国经济中短期是否将显著减速？中等概率：经济步入下行周期，短期缺乏增长极，“改革”和“转型”不可避免，长沙银行要抓住改革和转型中新的增量业务机会宏观风险：国家层面中期是否会出现金融危机？中等概率事件，谨慎乐观十八届三中全会给银行业带来哪些机会和挑战？对长沙银行的启示是什么？三中全会从顶层设计角度为未来7-10年的发展设定了方向更为金融业特别是银行业的转型提出了要求，指明了方向利率市场化意味着什么？要对利率市场化带来的“价”、“量”、“险”等挑战高度重视对利率市场化后的银行业发展不应过分悲观，要树立信心互联网金融将对银行业带来怎么样的挑战？长沙银行应抓紧“互联网金融”建设，应对行业变革的冲击各类非银行金融机构业务范围不断拓宽对银行业将带来怎么样的挑战？长沙银行应立足自身优势，积极推进综合化经营湖南省将为长沙银行的发展提供哪些机会？增速尚可，但体量不足面向未来，长沙银行必须在地域与综合化发展上取得质的突破不能顺应“大势”“而变”的银行，必然被行业所淘汰！议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成未来五年银行业总收入将保持13%增速，市场规模9万亿，公司业务仍是最重要收入来源，但零售和金融市场/同业增速更高xxxxxx2015Fxxxxxx2014F金融市场/同业理财/大众客户3,081财富客户准私行/私行客户小微企业中型企业大型企业2018Fxxxxxxxxxxxxxxxxxx2017Fxxxxxx2016Fxxx亿元人民币xxx+13%xxxxxxxxx2013Fxxxxxxxxxxxx中国银行业2013-2018收入结构预测CAGR2013-20186%xx%xx%14%xx%xx%20%公司业务零售业务金融市场/同业业务CAGR2013-20182018规模占比11%14%20%62%31%7%资料来源：BCG银行业预测模型；BCG分析客户吸引力分析总结绝对业务规模业务新增量盈利性综合吸引力公司银行大型企业中型企业小/微型企业政府/机构类零售银行准私行/私行客户财富客户理财客户大众客户金融市场/同业金融同业客户高吸引力普通吸引力市场吸引力üüüüüüüü低高üüüüü产品吸引力分析总结绝对业务规模业务新增量盈利性综合吸引力公司银行传统公司存贷交易银行（国内）交易银行（国际）投资银行零售银行个人储蓄个贷信用卡个人理财及代销金融市场/同业自营业务资产管理同业资负中间业务üüüüüüüüüüüü高吸引力普通吸引力市场吸引力低高üüü资料来源：BCG银行业收入预测模型，专家访谈，BCG分析ü议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成我们对长沙银行内部能力的初步观点长沙银行可能的优势拥有本地优势长沙银行根植于长沙市，拥有地方政府的强有力的支持和地方的品牌美誉度业务布局良好长沙银行成立以来，发展迅速，资产增速和回报率稳居中国城商行前列已于2014年底成功实现增资扩股，进一步补充了资本实力，为未来发展奠定强大基础建立了较为全面的业务线具备一定的地域和网点优势在省内外约有23家分支机构、90个营业网点在长沙市内网点数量具备优势，初步站稳省内，为省外经营奠定了良好的管理和业务基础长沙银行可能的劣势资料来源：公司年报；案头研究；BCG分析但是在长期能力建设和核心竞争力培养上滞后业务结构有待优化收入结构失衡：依赖传统业务，零售滞后，中收占比低负债结构失衡：保证金存款和财政存款占比较高专业特色仍有欠缺在交易银行、零售、投行、金融市场等领域与领先银行仍有差距总行能力有待提升管控不足：风险治理、考核、IT治理等管控不足支持和服务能力不足：在规划、业务引导、营销支持等领域能力滞后123456JH09.Dec.14:负债结构的数据缺失...无法下这个结论，蓝色字体，需要访谈客户长沙银行是市政府相对控股的区域性银行，得到市政府和省政府的支持，在资源型客户和项目的获取上具备一定优势长沙市财政局湖南省通信产业服务有限公司湖南友谊阿波罗商业股份有限公司湖南新华联国际石油贸易有限公司湖南三力信息技术有限公司长沙房产有限公司长沙通程实业有限公司湖南新华联建设工程有限公司湖南兴湘投资控股集团有限公司长沙通程控股股份有限公司长沙银行长沙市政府相对控股、各知名企业广泛参与、体现现代企业特征的多元化股权结构长沙银行前10大股东(2013年)长沙银行拥有良好的政府资源长沙银行成立于1997年5月，是湖南首家区域性股份制商业银行和规模最大的地方法人银行总行位于湖南省省会长沙，拥有包括广州、株洲、湘潭、常德、郴州、娄底在内的23家分支机构、90个营业网点发起设立祁阳、湘西、宜章三家长行村镇银行受到长沙市政府和省政府的支持，长沙银行能够获取大量的政府资源型客户和项目，在传统公司业务上具备一定优势长沙市和湖南省国资委下的众多国企，均是长沙银行的潜在客户资料来源：长沙银行2013年年报，BCG分析1可能优势-区域优势JH15.Dec.14:updated长沙银行资产增速和回报率稳居中国城商行前列，总体规模尚显不足9030201.31.51.21.1151.01.62535850.8汉口银行锦州银行长沙银行重庆银行包商银行昆仑银行成都银行ROA3

（%）

大连银行哈尔滨银行杭州银行盛京银行徽商银行天津银行南京银行吉林银行郑州银行河北银行江苏银行上海银行北京银行CAGR2

（%）东莞银行宁波银行2009年-2013年部分城市商业银行与区域性银行1总资产规模、增速及资产收益率1.选取的对标银行为2009-2013年财务数据可得2.CAGR为2009-2013年复合增长率3.ROA=2013年净利润/(2012年资产+2013年资产)*2资料来源：WIND资讯；银行年报；BCG分析东部中西部均值(30.17%)均值（1.16%）2可能优势-业务布局2013年资产规模JH15.Dec.14:updated11.0南京13.0宁波江苏北京9.611.310.812.1长沙10.3郑州8.2东莞11.3河北11.2大连锦州11.69.5吉林10.8重庆12.1天津徽商11.69.4杭州11.7哈尔滨9.0长沙银行各级资本充足率均有显著提升，为未来3-5年的发展奠定了良好基础核心资本充足率资本充足率1.按照2013年总资产规模进行排序，其中上海银行、盛京银行、成都银行、广州银行、昆仑银行、吉林银行和包商银行的资本充足率数据不可得2.2014年12月，根据长沙银行2014年临时股东大会通过的方案，增发不超过7亿股新股

资料来源：银行2013年年报；BCG分析2013年底部分城市商业银行资本充足率和核心资本充足率比较12014年完成增资扩股2014年底成功实现增发扩股，使长沙银行的资本金状况有了较大程度改观，资本实力得到显著增强资产结构及资产质量的改善，结合较强的资本内生能力，使得长沙银行资本充足率和核心资本充足率显著提高，居可比同业领先在经济增速下行、信贷风险加大和资本监管更严格的三重压力下，长沙银行需要积极推进新型资本补充工具的研究和使用，建立完善的资本补充长效机制2可能优势-业务布局2014年底的增资扩股2将进一步充实长沙银行的资本实力JH15.Dec.14:updated长沙银行区域覆盖集中：市内网点数量有优势，省内其他地市网点密度尚显不足长沙银行湖南省内各地市网点数与其他银行对比长沙银行坚持优先扩大长沙市内覆盖区域，网点优势较强，省内其他地市网点数量不足由于监管部门对城商行异地扩张的严格限制，长沙银行目前仅在广州开设一家省外分行湖南长沙银行经营区域集中资料来源：银监会；案头研究；BCG分析3可能优势-网点布局长沙银行工商银行农业银行中国银行建设银行交通银行合计长沙731061158812133533株洲4467336363198湘潭1354628333145衡阳0499935402225益阳0236218232128常德4397931303186岳阳04160343911185邵阳0428626421197郴州1385825403164娄底1284727261129永州0336919361158怀化0345920351149张家界01218910049湘西自治州01327615061合计84539898402526642507广州JH15.Dec.14:Justin，长沙银行的网点数量是网站上的，与2013年报不一样（总共90家）其他渠道没有相关数据，可能需要和客户确认一下长沙银行当前仍以信贷业务为主，尽管中间业务已有一定发展，但仍有较大的发展空间资料来源：Wind；公司年报；BCG分析交易银行业务业务结构对比（2013）长沙银行在中间业务的成果（2013年）立足小微的贸易金融业务持续快速增长，国际结算量达到12.9亿元，贸易融资创收达到9331万元理财业务理财产品发行182期，发行量达到239亿元，理财投资管理费收入3017万元银行卡4潜在不足-业务结构投行业务资产证券化本行的第一个投行业务资质——债券意向承销商资质获得人民银行审核批准信贷资产证券化成功迈出第一步——通过陆金所发行小微企业信贷资产支持证券7.1亿元金芙蓉“尊卡”隆重推出，高端零售品牌基本成型，零售财富管理客户达到1819户上海银行1%江苏银行1%长沙银行20122%5%长沙银行20130%民生银行2%招商银行3%南京银行2%长沙银行20113%北京银行利息净收入手续费及佣金净收入其他净收入JH15.Dec.14:updated长沙银行零售业务发展具备良好基础，但与领先同业相比，仍有进一步提升空间占比上海银行86%14%南京银行83%17%北京银行79%21%长沙银行75%25%兴业银行宁波银行69%31%招商银行64%36%民生银行62%38%19%75%北京银行18%25%75%82%南京银行16%71%兴业银行上海银行59%27%宁波银行24%76%民生银行招商银行65%35%占比长沙银行储蓄存款其它公司存款公司贷款1个人贷款存款结构分析（2013）贷款结构分析（2013）1.公司贷款内包含票据贴现2.其它存款包括财政性存款、发行存款证等资料来源：公司年报；BCG分析4潜在不足-业务结构JH09.Dec.14:Justin，贷款结构数据尚未查到，存款结构数据是月均的（与其他行不可比），是否可通过长沙银行的联系人拿到？长沙银行信用风险指标较好，但仍需要为未来业务模式和业务领域的改变和拓展作更好的准备不良贷款率对比（2013）(%)Ø0.8北京银行上海银行招商银行民生银行宁波银行南京银行长沙银行2013长沙银行2012长沙银行2011资料来源：公司年报5潜在的挑战业务模式的改变长沙银行过去较为依赖传统的公司业务，与地方政府和企业的关系维护较好，有效的提升了资产质量；面向未来，经济结构的改变以及市场化的经济运行体系，将推动小微企业和零售的业务比例的提升，相应带来新的挑战业务领域的拓展新兴业务，例如交易银行、投行、零售、金融市场业务的蓬勃发展，必将带来风险管理工具和管理模式的新挑战潜在不足-风险管理JH15.Dec.14:updated银行开展综合化金融的队伍不断壮大，而长沙银行仍未有实质性突破名称工行农行中行建行交行招行民生华夏兴业浦发北京长沙南京宁波光大国开行证券保险基金租赁信托其他工商国际农银国际建银国际交通国际招商证券(股东层面)--兴业证券(股东层面)--？---国开证券工银安盛农银人寿建银人寿招商信诺----中荷人寿保险？----中银国际控股、中银国际证券中银保险、中银集团保险、中银集团人寿交银保险、交银康联工银瑞信基金农银汇理基金中银基金建信基金交银施罗德基金招银基金民生加银基金-兴业基金浦银安盛中加基金？建邺基金永赢基金--工银金融租赁农银金融租赁中银航空租赁建信租赁交通租赁招银金融租赁民生金融租赁华夏金融租赁兴业租赁浦银金融租赁-？江苏金融租赁-光大金融租赁国银金融租赁---建信信托交银国信---兴业信托--？----工银金融服务农银财务公司中德住房-----北银消费金融？---国开金融中银消费金融、中银集团投资民生加银资产管理在政策的许可下，各大银行正逐步加快进入基金、保险、租赁、信托等领域资料来源：案头研究，BCG分析5潜在不足-专业特色JH15.Dec.14:updated随着业务的发展和区域的扩张，对于总行能力的要求也日益提高总行能力提升的关键点战略方向明确长沙银行的战略愿景和发展方向资源配置明确长沙银行短中长期的业务重点，人/财/物等资源相应倾斜，以支持发展业务操作整合总分行的关键岗位和人员，梳理总分行的职能权限，以完善业务流程绩效考核制定科学的分支机构绩效考核方案，加强对分支机构的管理信息系统整合信息系统基础设施，加强关键业务系统和管理信息系统建设，以支持总行的管理支持能力提升企业文化整合建立长沙银行的企业文化，并做好各分行和支行的宣灌和长期培养6潜在不足-总部能力JH09.Dec.14:Justin，总部管控不确定是否是长沙银行的痛点和不足议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成长沙银行仍是一家较为“传统”的区域银行资料来源：内部访谈，BCG分析长沙银行可能的劣势：多数为“传统”中国银行普遍问题业务模式简单，结构失衡随着业务规模扩张，总部条线管控和对分支机构服务支持能力需要加强人均产出有提升潜力长沙银行的可能优势地域优势：长沙市本地银行，地方根基雄厚，具有一定品牌知名度政府资源优势：与市政府和省政府保持着长期的合作伙伴关系市场敏感性高，地方团队高效、灵活网点优势：市内网点广泛，省外核心城市布局目前，我们不擅长于对专业能力和人才素质要求较高的业务，如交易银行、投行、金融市场、财富管理等对综合能力要求较高的业务，如大型企业、私人银行业务目前，我们擅长于省内（围绕长沙市）的业务政府导向与政府资源相关的业务，包括本地中、小型企业业务对网点依赖性高的业务，如小微、大众零售JH15.Dec.14:updated结合市场吸引力和长沙银行能力

长沙银行擅长于未来市场吸引力较低的传统业务，而在市场吸引力较高的创新业务方面能力尚不具备因此短期长沙银行应着力打造特色和创新业务能力，厚积薄发，以实现未来中长期的规模和效益增长✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓产品：未来市场吸引力VS长沙银行竞争力

传统公司存贷个贷交易银行（国内）投资银行个人储蓄信用卡个人理财及代销自营业务资产管理同业资负中间业务公司银行零售银行金融市场及同业市场吸引力长沙银行能力客户：未来市场吸引力VS长沙银行竞争力大型企业准私行/私行客户中型企业小/微型企业政府/机构类财富客户理财客户大众客户金融市场/同业公司银行零售银行同业市场吸引力长沙银行能力竞争力弱竞争力强市场吸引力较高交易银行（国际）✓✓✓JH15.Dec.14:updated基于长沙银行的起点以及其能力提升的预期与富国银行的相似性，建议以富国作为长期标杆区域跨国全国传统银行综合金融地域覆盖业务模式特色银行潜在发展目标和路径选择AB长期目标潜在选项长沙银行的起点：区域性传统银行定位：做强长沙，做大湖南、辐射全国，特色鲜明，具备综合化服务能力路径：短期侧重业务特色和能力建设，同时积极寻求省内布局。中长期拓展规模和地域覆盖标杆：富国银行AB建议的长期目标C定位：全国性混业金融集团标杆：平安集团定位：跨国混业金融集团标杆：HSBCCJH15.Dec.14:updated备份：长沙银行能力提升预期与富国银行特点的匹配性分析资料来源：BCG分析卓越管理和运营起源于美国西部的区域银行，深耕美国本土市场，成为全球市值第一银行逐步扩张金融服务领域，为客户提供一揽子金融解决方案专注小微、中型企业和零售围绕目标客户群的特色化经营41325地域：与富国银行早期专注美国西部一样，长沙银行主体市场仍集中在本地－长沙市和湖南省内业务模式：贴近市场的营销队伍，针对细分客户的产品组合，利于交叉销售的产品套餐是富国的制胜法宝，而长沙银行在营销体系、IT平台和管理机制的完善将大大提升竞争力精益化管理：在组织、流程、IT、考核激励等一系列支撑体系完善工作次第展开并完成后，长沙银行将在精益化管理上实现飞跃长沙银行的基础和发展判断富国银行的特点渠道与客户群：与富国类似，本土市场的网点优势是长沙银行成为本土银行、社区银行的基石专注本地中小企业与零售客户，长沙银行尚有潜力、待挖掘综合化经营：富国逐步完善的综合化经营为巩固其竞争优势提供了坚实基础政策的放开将为长沙银行的综合化经营提供制度基础JH15.Dec.14:updated长沙银行总体战略定位——综述成功转型，打造中西部领先、全国一流的区域性银行集团本土银行：立足湖南、服务中小、扎根社区特色银行：客群聚焦、产品创新、渠道便捷卓越银行：业绩一流、服务优良、管理高效核心业务策略：公司银行聚焦，小微银行协同，投行和金融市场创新，零售银行突破；核心管理策略：银行驱动综合、总部驱动地方、战略驱动考核综合化发展依托银行主业，涉足基金、租赁，推动综合化经营布局并购参股城商行、农商行、村镇银行，实现规模增长区域发展深挖省内县域潜力拓展总部能力，助力分行发展加强省外分行在客户和业务(尤其是金融市场)的联动优化和提升核心能力组织架构人才规划配置风险管控能力IT支持稳步经营大型企业：联合其他金融机构提供综合解决方案重点发展中型企业：打造行业专长和交易银行专长，长期成为金融服务管家聚焦中型企业，打造行业专长和交易银行专长公司银行—聚焦！零售银行—突破！传统网点打造社区银行“便捷银行”服务网点社区化、智能化电子银行跨越发展直销银行在客户/产品/渠道/品牌/运营体系等方面打造突破式发展社区银行、直销银行，提升大众和普通富裕客户基础，兼顾高端客户投行和金融市场—创新！投资银行主攻创新融资工具：结构融资、并购贷款等金融市场重点开展创新理财产品业务创新：大力发展创新融资、创新理财机制创新：建立市场化机制机制创新：明确职能设置和定位；建立差异化、市场化激励机制，吸引人才明确开发模式；双轮强化协同——分支行协同、小微零售协同小微银行—协同！协同发展小微企业：明确开发模式；通过分支行协同、零售协同强化小微业务拓展总部能力议程BCG资质介绍宏观环境整体宏观环境市场机会长沙银行的优势和挑战BCG对长沙银行战略设计的初步看法总体假设对长沙银行业务和管理的初步假设长沙银行可能的标杆：富国银行建议的项目方法和团队构成我们对长沙银行业务和管理的初步假设关键假设公司银行业务：稳步经营大型企业，同时重点发展中型企业，打造行业专长和交易银行专长小微业务：推进小微业务专业化和流程化建设，与零售银行业务交叉销售，协同强化小微业务拓展投行和金融市场业务：积极推动创新业务快速发展，建立市场化机制零售银行业务：依托传统网点探索小区金融，突破式发展社区银行、直销银行，提升大众和普通富裕客户基础，兼顾高端客户电子银行业务：创新发展电子银行，加快建立功能强大、运作协同的立体化渠道体系，研究探索直销银行综合化经营：依托传统银行业务，推动综合化经营布局，逐步加快进入基金、租赁、保险、证券等领域，适时开展并购实现规模增长战略驱动考核：将战略目标与绩效考核相结合，引导业务经营发展与总体战略相一致支撑体系：从组织架构、人力资源、风险管理、信息系统等多方面优化和提升总部核心能力，支持长沙银行战略转型市值管理：以整合的视角看待业务战略、财务战略和投资者战略，提升股东回报及投资者满意度123456789完整的观点需与长沙银行的输入与进一步沟通讨论宣讲重点第125页第140页公司银行业务1长沙银行公司业务核心战略：客群聚焦、业务聚焦

BCG初步看法：聚焦中型企业、交易银行以及行业专业化做什么？——以中型企业为战略重点，同时稳步经营大企业大型企业竞争激烈：综观外部环境及内部能力，长沙银行经营大型企业客户的难度高且盈利性将持续面临压力中型企业成为重点：在中型企业客户群方面，较有可能获得突破，进一步与客户建立稳定的关系如何做？——打造专业化能力，提供丰富的产品供应和定制方案，做企业金融服务管家信贷业务为敲门砖：针对中型企业需求，长沙银行应从信贷出发，建立客户基础交易银行成为关键：伴随客户关系的紧密和业务的开展，贸易和交易管理等业务是成为中型企业主办银行的关键长期成为金融服务管家：长期来看，长沙银行应打造行业专长，打造交易银行业务能力，通过丰富的产品供应和定制化的方案，成为企业客户金融服务管家体制如何配套？打造行业专长：如何促进行业专长建设是配套体系建设的核心建立匹配的组织激励：涉及到组织架构、激励机制等一系列问题，有待项目开展后进一步论证123潜在定位：成为主要合作银行不同规模的公司客户有其各自的需求特征，要求银行建立有针对性的业务模式大型企业中型企业小型、微型企业（后续章节单独讨论）客户特征及需求趋势集团化，全球、全国化，子公司分布于多个区域资金管理模式由财务部向集中管理的结算中心和财务公司过渡，贷款需求及结算沉淀存款量相应减少融资渠道向资本市场转移，对银行贷款的依赖下降产品需求复杂全面单一企业，具地域性融资需求强烈由于尚无法接触资本市场，主要依靠银行贷款对现金管理和投行产品尚在发展中企业小、多、散、乱整体信用水平低，信用观念淡薄；财务管理水平低，缺乏良好连续的经营纪录产品需求简单，主要集中于贷款，对价格比较敏感相适应的业务模式综合化潜在定位：成为主办合作银行专业化潜在定位：成为主导合作银行标准化营销覆盖模式以客户关系为导向的单覆盖模式整合前中后台、总分行资源，打造对公统一营销平台营销覆盖模式分、支行客户经理负责关系维护和主要的产品营销工作总、分行产品部门提供产品专业支持营销覆盖模式专营机构负责主要营销工作支行客户经理也可对掌握的客户资源进行营销产品策略现金管理投行产品联合证券、信托等其它金融机构设计高度定制化的综合解决方案产品策略以信贷产品为切入点交叉销售交易银行产品，包括结算、现金管理、贸易融资、理财、避险等产品策略贷款类产品是基础针对客户细分建立标准化的产品1做什么综观外部环境及内部能力，长沙银行经营大型企业客户的难度高且盈利性将持续面临压力外部环境详述内部能力利率市场化金融脱媒客户需求综合服务能力地域覆盖利率市场化进程提速，预期银行存款利率有较大幅度的上扬长沙银行吸收非交易需求的存款成本将显著提高,而大型企业通常不会把结算帐户设在长沙银行金融脱媒趋势明显，企业通过银行间接融资比例下降大型企业是直接融资市场发展的最主要受益者，对银行信贷需求将持续下降越来越多大型企业在集团层面做出金融决策，服务大集团子公司的经营方式将面临挑战大企业通常与多个银行展开合作，以获得更好的服务及谈判地位，价格敏感度高受限于资质及本身能力，仅能提供部分基础产品，无法满足大型企业综合业务需求，和资金规模需求，难以成为主要的往来银行受限于资质及本身能力，仅能提供部分基础产品，无法满足大型企业量身订制解决方案的需求在利率市场化的环境下，经营大型企业客户如果仅有存贷款的往来，整体盈利性将持续向下在不是主要往来银行的情况下，交叉销售其他产品及服务（如：现金管理）难度较高大型企业对于量身订制的综合化解决方案要求日益提高，目前长沙银行内部能力还难以匹配建议长沙银行定位为大型企业的的合作行，主要通过联合其他金融机构提供综合解决方案1做什么在中型企业客户群方面，较有可能获得突破，进一步与客户建立稳定的关系中型企业的信贷需求非常突出......并且以此为选择主办银行的重要考虑因素“中型企业对银行产品的需求主要集中在贷款上，特别是短期流动资金贷款。除此以外还有一些结算类产品需求，如票据承兑...”“一些处于上升期的中型企业需要中长期贷款用于购置固定资产和投资扩大生产”"中型企业客户的投资银行产品有中小企业集合票据和财务顾问，但实际做得很少，因为发债时间太长，一般企业都不指望这种融资方式去满足公司经营的需要"业内客户经理访谈资料来源：

客户访谈；文献调研；BCG分析“一般授信额度最大的是主办行，结算存款都放在这家银行”“在争夺客户的时候，有的银行会给出比较高的额度，这时候客户有可能将主办行换成授信额度最高的银行..”“...只有当企业对原主办行的产品依赖程度很大时，才不会因为授信额度变化而改变主办行”业内客户经理访谈1做什么Donotresize,recolororrepositionthetakeawaybox考量客户信贷需求及自身体量的匹配度，长沙银行较有可能成为中型企业的主办银行，与客户建立稳定的关系Usesize16ptfont针对中型企业需求趋势，长沙银行应从信贷出发，逐渐向交易银行类产品拓展信贷是中型企业最核心的金融需求，也是在合作初期客户选择主办银行的重要条件“中型企业对银行产品的需求主要集中在贷款上...一般授信额度最大的是主办行，结算存款都放在这家银行”但长期来看，现金和交易管理业务是成为中型企业主办银行的关键“...只有当企业对原主办行的产品依赖程度很大，关系很牢固时，才不会因为授信额度变化而改变主办行，一般需要两年左右的时间才能建立这种牢固的银企关系”并且中型企业对交易银行类产品的需求日益增加提供的产品与服务信用贷款交易型产品与服务资金与投行业务以信用贷款产品作为敲门砖信用贷款营运资金贷款担保贷款提供交易型银行服务,深化客户业务贸易及供应链融资现金管理服务企业员工薪资帐户提供资金与投行业务等高获利产品外汇业务衍生品与避险业务结构性产品投行咨询与融资业务与客户建立关系的时间开始到6个月1-2年2-3年产品利润率银行地位众多往来银行之一成为客户主办银行藉由交易型产品与服务绑住客户，逐渐提高钱包份额中型企业的需求特点适合的金融产品和服务资料来源：专家访谈，BCG项目经验2怎么做–产品策略

备份：国际经验显示，针对中型企业，交易银行冠军型企业在竞争中胜出人民币2000万人民币10亿大型企业小微企业中型企业客户分层(年销售额，人民币)不同类型银行对不同客群的收益率1(2012,%)综合金融服务型交易银行冠军型整体(大型企业)整体(中型企业)交易银行冠军型整体(小微企业)附注：1.税前股东权益收益率，此处的股东权益指监管资本(Regulatorycapital);交易银行冠军型：交易银行收入/总收入>10%,且信贷利息收入/总收入<60%;综合金融服务型：投行及金融市场收入/总收入>25%资料来源：BCG全球公司业务对标分析；BCG分析2怎么做–产品策略交易银行包括贸易服务与现金管理，可满足企业现金循环中的各种需求2怎么做–产品策略资料来源：BCG项目经验交易银行的定义交易银行产品满足企业现金循环中的各种需求贸易服务为贸易企业提供本外币一体贸易服务主要服务包含贸易结算（如信用证开证、议付）和贸易融资（如应收账款融资）等为企业提供资金集中化管理系统平台主要产品含清算支付，结算，账户信息，流动性管理等管理总体现金流（如：现金管理产品）企业客户的“现金循环”采购产品和服务支付产品和服务生产销售产出物从客户处收款管理营运资金“现金支出”“现金流入”支付结算存款如经营账目、货币市场、现金流动性管理解决方案等流动性和信息服务如现金集中、有效支付、电子报告服务国内如票据、转账汇款等国外如国际信用证等资金周转如票据贴现、应收账款融资、保兑仓等现金管理具有理解和建构交易银行和信贷综合解决方案能力的银行，可以在企业客户中建立差异化的竞争优势延产业链深挖业务机会

案例：民生石材部从石材加工出发，延伸至利润较高的上游采矿、配送和下游分销、应用国外矿山国内矿山商业地产市政工程住宅地产出口其他荒料贸易中心港口仓储物流荒料经销商加工设备加工制造耗材辅料装修工程公司成品批零经销商其他矿山设备进口开证等贸易融资荒料存货融资设备租赁按揭保理、应收账款融资、投标、履约、预付款保函等订单融资设备租赁按揭包销融资包销融资预付备款融资出口保理等贸易融资采矿配送加工分销应用以民生银行石材事业部对石材产业的全覆盖为例民生银行提供服务2怎么做–产品策略提供丰富的产品和定制方案，成为企业客户的金融服务管家

客户访谈：单一贷款融资难以满足大企业客户的需求为企业的金融需要提供不同产品支持的建议融资的贷款和债券发行方案深入企业的行业特点分析，提供最为适合的金融工具风投产品针对科研项目不确定性的风险汇率锁定产品针对外贸和有海外业务的企业“在股权投资方案同时提供替代的贷款方案供企业选择。”

企业E访谈“贷款方式灵活并提供一站式服务，例如可以选择直投服务能直接见效。”企业G访谈对银行的期望未来产品及服务举例对各银行类型的评价在银行的优势领域发展多种产品增加各种中长期贷款和短期贷款品种选择各种债券方式提供存款服务的同时提供结算业务以及财富管理服务针对企业需求量身定做的解决方案资料来源：

客户访谈；BCG分析“企业需要配套的信息服务，形势判断，投资分析等增值报告，以及参与项目的前期策划，提前告诉企业可能会遇到什么问题，拿出解决方案。”企业E访谈“我们在国际并购等“走出去”项目的能力有限，想找银行给予融资方面的专业意见和建议。”企业H访谈2怎么做–产品策略需设定清晰的客户分层体系和对应的客户覆盖模式