美容导师实战秘训课件

美容导师实战秘训

美容导师实战秘训专业线化妆品公司的美容导师，就像足球场上的得分射手一样，她们的终极任务就是促成交易，为企业实现销售和利润。美容导师实战秘训美容导师的定位1、代表公司形象的“对外窗口”

2、传播公司“经营理念”使者

3、消费者购买产品的引导者

4、将化妆品推荐给客户的专家

5、市场信息的收集者

6、产品使用的技术专家

7、顾客皮肤的专业顾问

8、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家美容导师实战秘训做为美容导师是公司和客户打交道最多的一个代表，你的形象言谈举止，你的能力，实质上都折射出你在公司文化、形象、实力等等。所以，导师的形象好坏就直接影响公司的利益。1、代表公司形象的“对外窗口”美容导师实战秘训2、传播公司“经营理念”使者

美容导师要明白自己是公司与客户间的中介，其主要职能是把公司背景、实力、文化、经营方针、产品功能、价格政策、促销信息传递给客户，达到销售的目的。美容导师实战秘训3、消费者购买产品的引导者美容导师要充分了解公司产品功效、性能、价格、使用方法利用专业知识为客户提供咨询服务。美容导师实战秘训4、将化妆品推荐给客户的专家美容导师必须做到三个详细：相信自己所代表的公司，相信自己所推广的品牌，相信自己的营销能力美容导师实战秘训5、市场信息的收集者美容导师做为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需将客户与市场竞争对手的信息反馈给公司。美容导师实战秘训6、产品使用的技术专家美容导师必须熟练而准确的了解公司产品的功能、性能、注意事项和手法。美容导师实战秘训7、顾客皮肤的专业顾问美容导师是顾客和美容师疑难问题处理的保障和信心。美容导师实战秘训8、培训加盟店美容师成为产品使用及 销售的行家美容院业绩定期提升其导师起到决定性作用。美容导师实战秘训美容店长具备条件1*皮肤学2*中医学3*心理学4*营销学5*礼仪学6*演讲学美容导师实战秘训演讲具备的四大特性A生动性B幽默性C趣味性D通俗性美容导师实战秘训敏感皮肤的成因1、过度去角质2、生活作息失调3、皮肤过薄4、环境污染5、免疫低落6、化妆品使用不当7、内脏机能异常8、气候因素1）内因过敏的途径口鼻途径---饮食、药物、花粉皮下途径---药物注射2）外因过敏的途径触肤途径物理性：（光线、温度、湿度）化学性（化妆品、有毒植物与局部环境的恶化有关）美容导师实战秘训晦暗粗糙皮肤的成因1、紫外线刺激2、新陈代谢衰退3、干燥老化4、环境污染5、生活压力大6、化妆品导致7、精神紧张8、气候因素建议：1）避免直接照晒阳光，尽量撑伞或戴帽子2）遵守正确的肌肤保养法、化妆前拍调理水3）不使用含铅汞的化妆品4）常常适当运动促进体内新陈代谢的旺盛美容导师实战秘训油性、暗疮肌肤成因1、不当的去角质与清洁习惯2、油脂分泌旺盛3、环境污染4、内分泌机能障碍5、缺乏维生素6、便秘7、生活作息失调美容导师实战秘训缺水性肌肤成因1、年龄2、过度风吹日晒3、角质层溥4、不良化妆品5、选用碱性强的洁肤品6、内分泌机能障碍7、油脂分泌少8、过度蒸脸美容导师实战秘训斑点肌肤的成因1、内分泌机能障碍2、紫外线刺激3、油脂代谢缓慢4、生活作息失调5、内脏机能异常6、使用劣质化妆品7、便秘8、缺氧美容导师实战秘训专业美容院规范操作流程

“服务创造价值”一句话道出了服务的重要性，美容院服务的好坏直接影响到美容院的业绩与生存。所以，美容院的每一个服务环节就显的尤为重要，很多美容院的美容师不是不想做好，而是不知怎么去做。如何让我们的美容师像大酒店、宾馆的服务员一样为客人提供五星级标准服务呢？“专业化美容院的专业化管理方案”中包含了“专业化美容院规范操作流程”“顾客类型分析—心理美容”“现代化的美容院的运营方案-----不需要语言的销售法则”“美容院的财务，店务管理方案”等课程，现在就先把当务之急的“专业化美容院规范操作流程”献给大家，希望给我们每位美容行业的从业者带来一些帮助。美容导师实战秘训规范操作的十三个程序接待服务----入座奉茶----填号咨询表格（客户档案）----肌肤测试（仪器）----问题（需求）咨询----护理建议----肌肤护理----效果与感受的确认----家居保养建议（配家居产品）----服务流程缔结----预定下次护理时间----送客出门----电话回访接下来给各位朋友一一讲解:美容导师实战秘训一、接待服务

顾客进门的第一程序，第一影响感觉非常重要，好不好，关系到你是否留住这位顾客，一般大型美容院专设迎宾小姐，而中型、小型美容院为节省费用可以不专设接待员，可由美容师负责，美容师排班排着谁了谁就做接待，美容师都在工作时，可就由前台负责接待，接待时更要面带微笑说“您好，欢迎光临！请进”等日常礼貌用语。美容导师实战秘训二、入座奉茶

老顾客来了后要问一下是不是喝杯茶再做护理，新顾客来了就一定要让她先坐下来，再奉上一杯茶水，让她感到亲切、温暖，有宾至如归的感觉，只要顾客愿意坐下来和你谈一谈（沟通），你才会有为她服务的机会。美容导师实战秘训三、填写咨询表格（客户档案）

新顾客档案，一定要详细填写客户档案，如：姓名、年龄、生日、工作单位、皮肤种类，以前是否接受过治疗性护理（好比医生填写病人的病历，以后可以为你提供诊断依据）。给客人做完护理后，要填写护理程序、建议护理家居和注意事项，因为客人下次来护理不一定是上次的美容师接待，以供下次接待的美容师做参考。美容导师实战秘训四、皮肤测试（电脑皮肤测仪）

有条件的美容院一定要必备一台皮肤测试仪，增强权威性和说服力，判断准确，可以对诊对药。美容导师实战秘训五、问题（需求）咨询

了解顾客所急待解决的问题，找出客人的需求，比如：护理、丰胸、减肥、美体等等。美容导师实战秘训六、护理建议

根据3、4、5的了解，综合考虑，结合客人的消费能力水平，提供一套最合理、最科学的护理建议给客人。美容导师实战秘训七、肌肤护理

顾客第一次做护理，通常是不会睡觉的，她希望对美容师的技术、产品、服务都做一个详细的了解，因此在护理的过程中，你用的每一个产品都要介绍她的功效，每做一个护理程序，也都要告诉她这个程序的作用，并适时介绍一些日常护理小知识，上面膜后就不要和客人说话了，也让客人不要说话，让客人整体放松，吸收更多的养分，得到确实的效果，这时你要做的是手部、肩部、头部的按摩。美容导师实战秘训八、效果与感受的确认

护理程序完成后，让客人到镜子前面看效果，帮她分析做前做后的不同之处，让她看到做后的确切效果，得到客人的肯定，这是可多用赞美的语言。美容导师实战秘训九、居家保养建议（配产品）

顾客看到产品效果后，她会确信你产品的功效，这时要趁热打铁，给客人推荐她适用的美容院做的及少量的家用产品，适时的提出一些家居保养建议，让客人知道“三分做七分养”，每星期来美容院一次是做深层的清洁和营养，但一次的护理不可能提供皮肤一星期的养分及水分，因此，客人必须在家进行家居保养，加以保护皮肤的弹性及水分。美容导师实战秘训十、服务流程缔结

交费，填写护理卡（会员卡、积分卡），介绍一些美容院的优惠项目，以及成为老顾客后所享受的特别待遇。美容导师实战秘训十一、预约下次护理时间

很多美容院都会忽略这一点，其实这一点要引起重视，你要多提示顾客，让她感到每星期来做护理的好处，形成一种习惯，美容院的业绩才会很稳定。美容导师实战秘训十二、送客出门

大多数美容院送客人都只会送到门口的门内，其实，这就浪费了一次很好的宣传机会，现代美容院要提倡“迎三送七”，也就是说送客人时，要把客人送出门外，目送顾客10秒钟，这样美容院不但会稳定客源而且可以新客不断。

1、客人会感到你非常热情，很尊重她，她走出去也会有自豪满足感。

2、外面的人看到美容师，给美容院做形象广告，每天看到这位美容师送客人的次数很多，别人也会感到，这个美容师做的肯定很不错，这么多人找她做，我下次去也要找她做。

3、让人感觉美容院的服务态度特别好，特别亲切，有上帝般的感受，不但有自己来做护理的欲望，而且还会有带朋友过来一起享受的欲望。（她的东西都愿和好朋友分享）。美容导师实战秘训十三、电话回访

新顾客在第一次做完护理后3-4天，就要进行电话回访，让客人感受到你的一份关爱之情，7天左右再次去电，让你真诚的心去打动客人，让她再次光临，特别是治疗的客人，更是要多打电话随时关怀。老顾客如没有和你打招呼，7天后也要给她打电话，督促她来做护理，这样才能保证美容院客源，财源稳定，业绩上升，而客人由于坚持来做护理，护理效果明显，她会开心漂亮，得到别人的赞美。因此，美容师一定要记得给你的客人打电话，这可是一举两得的好事。俗话说：“要成功就是简单的事，重复的做”，“成功就是每天进步1%”，学习了以上的方法，只要你认真去做、反复去做，不久的将来，你就会成为一名优秀的合格的、客人都喜爱的美容工作者，同时，也希望你有什么好的心情，好的建议，好的方法给我来电来函，让我们共同探讨、共同进步，打造我们美容业的一片蓝天。美容导师实战秘训美容师培训工作流程

各加盟店美容师对于产品知识的掌握程度直接影响到其对产品及项目的销售能力，而对于技术的掌握则关系到加盟店服务质量及顾客的感受，对于促销活动内容及相关知识技术的掌握，对于我们活动的推广质量和其本人能否完成分解之责任目标起决定性的作用。所以当加盟店销售情况停滞不前、美容师无法完成既定任务、公司大型促销活动推广之前、顾客开始出现流失之初、新美容师加入等情况时，常规的培训工作是一定要做好做实的。各类型美容院美容导师工作重点如下：1、小型：实效型、树立忠诚度2、中型：产品销售、店长沟通、产品齐全3、大型：美容师认知度、新品推广美容导师实战秘训美容师培训流程汇总表：动作分解对象内容评定目标说明老板美容师1、告知老板此次培训所要达成的目的2、告知美容师此次学习必需掌握的要点（考核内容）摸底考核美容师1、对全体美容师进行笔试的常规考核，主要对此季节旺销的知识。2、对美容师进行个别抽查，对于产品及项目的销售话术的掌握。3、考核美容院对于产品灵活搭配及相关注意事项的掌握程度。课程培训美容师1、针对美容院产品偏向及美容师知识缺陷进行培训。2、针对美容院曾出现过敏情况或可能此季节、此区域易过敏的情况进行培训。3、采取集中讲授的行式进行系统学习。互动式训练美容师1、由导师对所讲授的内容进行归纳，以第一人称的行式再表述一遍2、要求各美容师按照导师所陈述的方式再重复一遍3、互动练习，由导师提出问题由美容师回答4、模拟销售训练。考核美容师1、对学习要点进行笔试考核。2、对产品卖点及灵活搭配、注意事项进行口试考核。3、对处理过敏方式、方法进行考核。美容导师实战秘训美容导师培训工作流程一：动作分解

对象

内容评定目标说明老板美容师1、告知老板此次培训所要达成的目的2、告知美容师此次学习必需掌握的要点（考核内容）美容导师实战秘训美容导师培训工作流程二：动作分解对象内容评定摸底考核美容师1、对全体美容师进行笔试的常规考核，主要对此季节旺销的知识。2、对美容师进行个别抽查，对于产品及项目的销售话术的掌握。3、考核美容院对于产品灵活搭配及相关注意事项的掌握程度。美容导师实战秘训美容导师培训工作流程三：动作分解对象内容评定

课程培训美容师1、针对美容院产品偏向及美容师知识缺陷进行培训。2、针对美容院曾出现过敏情况或可能此季节、此区域易过敏的情况进行培训。3、采取集中讲授的行式进行系统学习。美容导师实战秘训美容导师培训工作流程四：动作分解对象内容评定互动式训练美容师1、由导师对所讲授的内容进行归纳，以第一人称的行式再表述一遍。2、要求各美容师按照导师所陈述的方式再重复一遍。3、互动练习，由导师提出问题由美容师回答4、模拟销售训练。美容导师实战秘训美容导师培训工作流程五：动作分解对象内容评定

考核美容师1、对学习要点进行笔试考核。2、对产品卖点及灵活搭配、注意事项进行口试考核。3、对处理过敏方式、方法进行考核。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程

通过对加盟店的循徊拜访，主要达到了解美容院产品的销售情况、美容师对产品及技术的掌握程度、产品的陈列及活动宣传POP的张贴情况、美容院的经营状况、顾客对产品的使用反映、活动的执行情况及效果；并对上述状况做出改进、提高。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程汇总动作分解对象内容评定寒暄老板美容师顾客1、热情的同老板打招呼，寒暄。2、同美容师们聊聊、对她们的生活表示关心，同她们交朋友。3、主动同店内的顾客招呼，也可在美容师的介绍下同顾客聊聊。沟通老板1、沟通家居产品及项目的销售情况。2、沟通顾客对产品或促销的接受情况及反映。3、沟通美容师的技术进步及各人业绩状况。美容师1、沟通其业绩状况及在销售过程中所遇到的困难。2、了解其对正在推广产品及活动的掌握情况。3、了解其个人的意愿及对美容院的看法。顾客1、了解对产品的使用评价。2、了解其中使用前后的改变及其朋友都在使用何种产品。3、了解其对美容院的收费、服务、美容师技术、态度的评价及期望。卖场气氛营造老板美容师1、查看主题活动POP的张贴、悬挂情况，确保整洁、醒目。2、查看产品的陈列状况，确保最佳位置，一目了然、有艺术感，尤其季节旺销品，主题促销品。3、查看产品的库存量，各单品与季节及活动的匹配并提出意见，说服其执行。目标分解老板美容师1、给美容院老板拟定出订货任务，并帮其分解到各人。2、帮助美容师分解销售任务，并针对其难点提出见议。3、组织美容院开例会统一思想、并针对其难点提出见议。4、说服老板提出奖励办法。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程一：动作分解对象内容评定寒暄老板美容师顾客1、热情的同老板打招呼，寒暄。2、同美容师们聊聊、对她们的生活表示关心，同她们交朋友。3、主动同店内的顾客招呼，也可在美容师的介绍下同顾客聊聊。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程二：动作分解对象内容评定沟通

老板1、沟通家居产品及项目的销售情况。2、沟通顾客对产品或促销的接受情况及反映。3、沟通美容师的技术进步及各人业绩状况。美容师1、沟通其业绩状况及在销售过程中所遇到的困难。2、了解其对正在推广产品及活动的掌握情况。3、了解其个人的意愿及对美容院的看法。顾客1、了解对产品的使用评价。2、了解其中使用前后的改变及其朋友都在使用何种产品。3、了解其对美容院的收费、服务、美容师技术、态度的评价及期望。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程三：动作分解对象内容评定卖场气氛营造老板美容师1、查看主题活动POP的张贴、悬挂情况，确保整洁、醒目。2、查看产品的陈列状况，确保最佳位置，一目了然、有艺术感，尤其季节旺销品，主题促销品。3、查看产品的库存量，各单品与季节及活动的匹配并提出意见，说服其执行。美容导师实战秘训美容导师服务工作流程四：动作分解对象内容评定目标分解老板美容师1、给美容院老板拟定出订货任务，并帮其分解到各人。2、帮助美容师分解销售任务，并针对其难点提出见议。3、组织美容院开例会统一思想、并针对其难点提出见议。4、说服老板提出奖励办法。美容导师实战秘训美容导师促销工作流程汇总：动作分解对象内容评定目标说明老板美容师1、明确了解老板对此次促要达成的目的。2、告次促销必需达成的目标。基本情况摸底老板美容师1、查看美容院客户资料，了解其客户数量并客户分析；明确其店内固定客人数、游离客人数、各类客人消费能力、分布区域。2、了解过去美容院所执行的促销方式及时间、效果。3、了解竞争对手此阶段所举行的促销情况。目标设定（分解）美容师老板1、设定此次促销销售总目标和纳客人数目标。2、将目标分解到各个人负责。3、帮助每个人分析自己的目标客户及目标细分。4、促销前各人员将自己的目标达成方案作表述以加强印象。促销设计老板1、针对美容院所在区域客人消费能力结合公司主题促销，设计促销内容，原则上既要达成加盟店促销之目的，又要保证能为公司创造良好的返单业绩培训老板美容师1、针对此次促销的内容进行培训学习（由老板讲授）。2、针对此次促销涉及到的产品进行培训。3、销售训练由老板主持，导师进行产品灵活搭配讲解促销实施全体人员1、促销实施过程中美导及老板所销售的业绩必须计入配合达成销售或服务操作的美容师。2、全体人员必须确保目标客户通知到店并作好诉求。3、美容师可利用推崇的方法寻求美导及老板的帮助以达成业绩。4、美容师之间必须互相配合以达成对客户的诉求。5、全体人员必须按照自己目标达成计划进行工作，分清主次、轻重缓急。考核总结美容师老板1、由老板对此次促销总体状况进行总结，包括销量、纳客情况，各人员的表现，顾客反应。2、各人员针对自己的目标完成情况及所遇到的问题进行总结。3、针对此次促销所总结出的知识进行学习。4、实施奖优惩劣（以教育鼓励为原则）美容导师实战秘训美容导师促销工作流程一：动作分解对象内容评定目标说明老板美容师1、明确了解老板对此次促要达成的目的。2、告之促销必需达成的目标。美容导师实战秘训美容导师促销工作流程二：动作分解

对象

内容评定基本情况摸底老