初级营销员技能试卷(2004年7月)

初级营销员技能试卷(2004年7月)考无忧论坛免费注册，无需点数考无忧论坛免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库初级卷烟商品营销员技能试卷注意事项1、考试时间：60分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分判断题（1～60题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑）第一题：光明超市是市里最大的商场，众多烟草公司为此展开了激烈的竞争。但超市公司经理周建国是个严厉的人,结果厂商都失败而归。正是在此情况下,A烟草公司营销员小张决定试一下,前去拜访周建国,希望拿下这笔生意。小张被秘书领进周建国的办公室后，看见周建国正埋头于桌上的一堆文件,于是静静站在那里仔细地观察这间办公室。“先生有何见教?”过了一会儿,周建国抬起头来发现了小张。秘书把小张作了介绍并提醒小张拜访时间不宜过长,便退了出去。这时,小张没有谈生意。而是说：“周经理，我本人过去做过室内装潢，但从来没见过装潢得如此有品位的办公室。”周建国回答说:“是啊!这间办公室是我亲自设计的。”周建国指着墙壁,很高兴地说:“这是英国橡木做的夹板,是我的一位专门研究室内装潢的朋友专门为我订的货。”接着周建国把办公室内的所有装饰一一地向小张作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。小张微笑着聆听,饶有兴趣。事先周建国秘书曾提醒过小张拜访时间不宜过长,。但小张和周经理却一直谈到了中午。最后,周建国对小张说:“上次我在日本买了几把椅子,放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街上买了油漆,打算把它们重新油漆一遍,您有兴趣看看我的油漆水平？好了,吃午饭时间到了,我请你在我们公司就餐，我们还可以接着聊”。不用说，小张成功地把商品打入了光明超市。根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题0.5分，共5分）（）积极主动，真诚热情。（）向对方完全地开放自己。（）要讨好对方。期望。在听客户意见时，能够写下意见的重点，常言说好记性不如懒笔头。倾听要保持客观、开阔的胸怀，不抱任何偏见。当客户的意见激烈、尖刻时，甚至对销售造成不利时，也不要立即驳斥、争辩。在谈话中，要用真诚、专注、柔和的眼光平视客户，并不时地点头表示认可，使客户从你的眼光中看到自信、真诚和热情。在拜访中，销售人员还要设法微笑。微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。在交谈时，只有你能够创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就会在某一点上沟通了。在拜访中，一旦与客户约定好见面的时间或约定好的某件事情，一定要守时守约，格守“宁可人负我，不可我负人”的原则。不管是电话约会还是当面约会，一定要把约会的时间、地点问清楚、说清楚、记清楚。在约会时还要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，这是自己信誉的体现。提前的意义还在于能使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张；如果中途出了意外，也可以有充裕的时间来处理，保证准时约会。根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题1.5分，共15分）（）北方P公司培训的这种推销技巧是“建议成交技巧”。（）语言的技巧。（）倾听的技巧。（）赞美的技巧。（）微笑的魅力。（）眼神的交流。（）给客户尊重。（）礼貌地敲门。（）成功的坐势。（）守时守约。第四题：周大春是烟草公司营销员。一天他去走访客户，商场营业员告诉他，他们公司的卷烟最近销售额有所下降，具体什么原因现在还不清楚。周大春听到这个消息，就到商场实地考察了一番，发现商场的商品摆放方式最近调整过了，他们公司卷烟摆放的位置改变了，于是他作了一番思考，就提出了要求，希望能重新调整他们公司的产品摆放位置，由于这是历来利润较大的商品，所以商场就同意了。两个星期后，再去走访该商场，营业员告诉他说，销售额全面上升。周大春听到了这个消息十分高兴，这时商场经理走过来，他也向周大春表示感谢，因为周大春重新提出的摆放商品的方案，使得销售额直线上升，使他们提前完成了销售指标，同时部门经理很感兴趣地向周大春询问，为提高销售量应如何摆放商品。周大春耐心地解释说：“卷烟商品的摆放应该能促使顾客停、看、买，要放在有利的摆放位置，最好是处在整个商场的醒目位置，你们部门在商场的底楼，一进门就能看到，又是顾客必经的通道，但是你们原来安排我们公司卷烟商品的摆放位置太小，把一种创造利润较大的商品安排较小的摆放空间是一种浪费。这次我调整时，扩大了摆放空间，同时我也把商品调整到正对通道的平面，这样就使顾客一进门就看到我们的商品，造成先入为主的效果。我还注意到，商品摆放的高度，把我们商品陈列从地面起一直摆放到货架的最高顶端，造成一种宏大的场面。总之，通过调整商品摆放，引起顾客注意，从而提高销售量。”周大春的一席话使得经理连连点头称是，希望周大春能经常来商场看看，多出主意，使销售额继续增长。根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题2.4分，共24分）（）商品摆放应促使顾客“停、看、买”。（）商品的摆放应在商场的醒目位置。（）任何商品都应有足够大的空间摆放。（）商品摆放面应面对通道。（）任何商品都应摆放在商场大门入口处。（）商品摆放应从货架底端到顶端。（）要把规格全、种类多的商品都摆放在陈列空间。（）商品摆放时颜色搭配要符合审美观点。（）商品陈列最好陈列在离地面90厘米—150厘米高度。（）卷烟商品的摆放状态应该是横式陈列。第五题：张山是A烟草公司销售员，他打电话给客户预约见面的时间。“您好!我是A烟草公司的张山,本来打算直接去拜访您,可是没事先与您约好,又怕太不礼貌,因此先打电话给您,请问您什么时间有空呢?”，对方答复：“我忙得很,改天有空再说吧!”根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题0.5分，共5分）（）没有考虑对方的立场。（）没有使对方感到被尊重、重视的感觉。（）没有强迫对方执行。（）谈话太过简短。（）谈话没有抓住要点。（）没有使用礼貌用语。（）谈话简洁，抓住要点。（）主要考虑自己的立场，而不考虑对方意愿。（）与对方协商，征求对方意愿。（）通电话使用礼貌用语。第六题：随着现代健康意识的确立，20xx年2月，S烟草公司迅速作出反映，推出了某品牌新产品——健康型卷烟。但这一新产品卷烟上市半年来，市场反映冷谈，销售量上不去。公司很着急，卷烟不同其他商品可以做商业广告，扩大它的知晓度；再则吸烟消费者往往不易改变卷烟吸食的品牌，要扭转目前的销售局势有很大困难。为此，公司把原来的销售业务员小李调回销售部，增强销售力量。果然不出半年，新产品的销售出现了转机，基本达到目标要求。这一销售业绩，小李发挥了重要的作用，仅他一人所推销的新产品卷烟就达50%之多。半年中，小李千方百计、想方设法来挖掘潜在的客户，从而打开市场销路。首先，小李把新产品介绍给自己的亲朋好友，这些潜在的客户会很快地成为新产品的第一批消费者。而且再通过这些人员把产品介绍给他们身边的人。如此反复，辗转介绍，潜在的消费者就越来越多。小李又找到了过去自己的老客户，把这些老客户作为新产品的潜在客户。经小李介绍，他们一口答应帮助推销新产品，各自包销的数量都很大，而且表示还要向他们的客户介绍该新产品。足以可见小李与这些老客户的关系是多么的牢固，令人感叹。小李是本地区的围棋业余高手，很早就参加了地区的围棋协会。他又把这些棋友作为新产品的潜在客户，其中有五个棋友在本地区最大的企业担任办公室主任，众所周知这些单位每月用于卷烟的招待费用是一笔很大的开支，他们都表示可以考虑购买所推销的新产品。小李还上门拜访了某医院的张医生，张医生表示愿意把这种健康型卷烟介绍给他的病人们，这是自己的责任。同时小李还找到社区的退管会，这些单位都很乐意把新产品介绍给老年退休人员。根据提供的案例资料进行分析，S烟草公司小李在推销中具体采用的方法有：（每小题2分，共20分）（）直接销售法。（）连锁介绍法。（）客户推介法。（）社会关系良好者推介法。（）重复销售法。（）直接观察法。（）组合销售法。（）会员法。（）机关团体、企业销售法。（）团体介绍法。选择题（61～66题，共11分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）第七题：王菊生是W烟草公司的营销员。在W市西南角新开了一家商场，申请卷烟商品销售。公司经理要小王去走访这家商场，收集一些有关信息。小王到了商场，商场唐经理出来接见小王。唐经理向小王介绍了商场的大致情况。该商场是配合市区建设的，共有营业面积28000平方米，开张了才两个月，主要供应周边小区居民日常用品。小区面积1.4平方公里，有居民7万，商场卷烟商品供应在商场的底楼，营业面积约250平方米。唐经理希望烟草公司在供货方面多给支持，并叫来了卷烟商品柜组长刘丽华，说：“以后业务往来可以直接与刘丽华联系。”小王从唐经理办公室出来，在刘丽华的陪同下，参观了商场。刘丽华是一位开朗的女同志，边陪同参观，边向小王介绍商场。小王看到商场人流量较多，一派生气勃勃的景象。刘丽华向小王要求，希望烟草公司及早提供卷烟商品有利于销售。小王答应回去向经理汇报，尽快给予答复。小王回去向经理汇报后，公司研究决定向该商场提供货源，列为公司的重要客户，由小王负责联系。经理把这个决定告诉小王，并说公司同意该商场可以在货到达三天后付款，每次最高可以供货20万元，要求小王把该商场的信息资料汇总后建立客户档案。小王不知道该如何建立客户档案。经理告诉小王可以把客户信息分类为基础资料、信用资料、经营资料和销售统计资料，并把他制成的其他客户的资料卡片给小王看。小王在经理的指导下，为这家商场建立了客户档案。根据提供的案例资料进行分析并作出选择。（每小题2分，共6分）商场的基础资料是（）。①刘丽华是商场卷烟销售联系人。②唐经理是卷烟销售负责人。③唐经理是商场总经理。A．①+②B．②+③C．①+③D．①该商场的信用资料是（）。①从业历史是两个月。②信用额度为20万元人民币。③信用期限为3天。④付款条件为带款提货。A．①+②B．②+③C．③+④D．②+④商场的经营资料是（）。①市场覆盖范围为1.4平方公里。②营业面积为28000平方米。③卷烟商品营业面积为250平方米。④覆盖人员范围为7万人。A．①+②B．①+③C．③+④D．②第八题：为抢滩中秋节卷烟销售市场,Y烟草公司准备于9月10日推出新品牌精品“紫藤烟”补缺公司的卷烟“两头硬.中间软”的市场空隙，同时进一步优化卷烟系列的品牌结构,强化企业品牌形象。针对“紫藤烟”是新牌卷烟，这种卷烟是否受消费者的喜欢，中秋节该推出多少箱卷烟，心中没底。为此，公司准备8月10日在全市最大的百货商场“红云商都”，举行为期一周的展销活动，推出本公司包括“紫藤烟”新品牌卷烟在内的各种知名品牌卷烟10个品种，从而进行“紫藤烟”新品牌卷烟的市场调查。活动要做好广告宣传和商场展销布置，营造好展销气氛；还要组织好展销卷烟销售量的统计和卷烟评选活动（上述三项工作具体安排有附件）。通过这些调查活动，来了解消费者对“紫藤烟”新品牌卷烟的喜欢程度，据此来决定“紫藤烟”的中秋节销售计划。根据提供的案例资料进行分析并作出选择。（共５分）Y烟草公司组织的这种实验调查是采用产品（）调查。(1分)A.促销B.展销C.试销D.观察Y烟草公司组织这次调查是成功的，其原因在于（）。(２分)①把市场当作实验室，借此检验卷烟消费者对新产品的欢迎程度，根据实验结果决定是否大批量组织生产，使决策具有可行性。②调查注重现场观察分析，运用观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。③调查要得到商场的配合、支持。④调查活动组织好，计划性强。A.①+②+③+④B.②