银行分行年度个人贷款业务发展情况的分析报告

PAGEPAGE16关于ⅩⅩ银行分行年度个人贷款业务发展情况的分析报告个人银行总部个人信贷部、风险管理部：根据个人银行总部的有关要求，我行对ⅩⅩ年度的个人贷款业务工作的开展情况进行了全面回顾，对经营结果进行了分析，现将我行个人贷款业务的有关情况报告如下，恳请总行给予批评和指正。业务发展情况截止12月31日，我行累计发放各项个人贷款（不含存单质押类贷款）678笔，金额14，020.00万元，累计收回483.72万元，贷款余额13，536.28万元。余额在总行系统内排名第21位；新增额在ⅩⅩ市同业中占比7.97%，排名第4位；市场占有率0.68%，超过招商银行，与光大、商业银行的差距逐渐缩小（以上为11月末数据，见附表）。实现利息收入103.67万元，贷款收息率100%；无不良贷款。从贷款品种上看，我行共开办了6个大类10个品种的个人贷款业务，基本涵盖了住房、汽车、生产经营、消费等各个领域，产品结构基本合理。其中，住房贷款余额8，896.17万元，占全部贷款余额的66%；汽车贷款余额2，052.06万元，占比15%；商业用房贷款余额1，784.83万元，占比13%；生产经营性贷款余额494.50万元，占比4%；其他消费贷款余额308.73万元，占比2%。在贷款担保方式上，我行个人贷款全部采用抵押或质押的担保方式。抵押担保贷款675笔，贷款余额13，448.28万元，占全部个贷余额的99.35%；其中，房产抵押担保贷款480笔，余额11，396.22万元，占比84.19；贷款汽车抵押贷款195笔，余额2，052.06，占比15.16%。我行存单质押担保贷款3笔，余额88万元。业务管理方面，我行在个人贷款管理模式调整、规章制度建设、规范业务操作和审查、审批流程等方面作了如下工作：（一）个人贷款业务运营管理组织框架基本建立分行个金部成立初期，个金部按照总行关于调整个人贷款管理模式的有关要求，同时结合分行自身的特点，在个金部内设立了“个人贷款中心”，负责分行个人贷款业务的操作和管理工作。“中心”现有从业人员7人，由个人金融部总经理兼任“中心”负责人和审批人，下设贷款审查、办证和放款监督、贷款档案管理、催收保全、检查分析以及个人贷款客户经理等岗位。“中心”在岗位职能设置上，基本实现了个贷业务在营销和管理上的相对分离，组织架构如下：分行个金部个人贷款中心分行个金部个人贷款中心市场营销运营管理市场营销运营管理客户经理放款监督岗办证岗审批岗贷款审查岗档案管理催收保全检查分析客户经理放款监督岗办证岗审批岗贷款审查岗档案管理催收保全检查分析（二）制定个人贷款操作和管理的规章制度个金部在分行成立之初，制定了个贷业务管理和操作的规章制度和相关办法；在执行过程中，根据总行的有关文件精神，同时结合本地的实际情况，不断对制度办法进行了梳理和完善，形成了15个针对性较强的管理办法和业务实施细则。主要包括《个人购房贷款管理办法》和《操作规程》、《个人汽车贷款管理办法》和《操作规程》、《个人消费贷款管理办法》和《操作规程》、《个人二手房贷款业务实施细则》、《个人留学贷款业务实施细则》、《个人有价单证质押贷款管理办法》、《个人存单质押贷款操作规程》、《个人凭证式国债质押贷款操作规程》、《个人信贷档案管理办法》、《个人贷款业务贷后管理办法》等等。（三）规范业务操作，严格审批流程在总体上，能够执行央行、总行的有关政策方针，坚持“审贷分离，集体审批”的贷款审批程序；在个案处理上，努力做到贷前调查详实、贷款审查审批严密、贷款手续完备资料齐全、贷款档案完善、贷款检查及时。在具体业务操作中，我们重点做好以下几方面工作：内部管理方面：1）严格执行分行贷款授权管理和审批流程，无超权限审批放款现象、无变相发放非消费贷款现象；2）抵押物符合我行政策要求，落实有效担保后放款；3）开发商、担保公司担保保证金充足，达到协议要求；4）合作商经营资质符合我行要求，建立合作关系所需的基本文件齐全，合作准入机制按照规定要求进行评审和分析。业务流程方面：1）贷前调查细致，注重对申请人资信状况、贷款用途的审核，“风险关口前移”，重视借款人偿债能力作为还款来源“第一性“的考察。2）贷时审查严格，借款人资料齐全、合同要素填写完整，审查人员能够依据实际情况，对贷款进行了必要的分析和论证。贷后管理方面：能够对业务进行经常性的反馈和梳理；贷款档案和重要凭证交接及时、手续齐全。营销策略和实施情况（一）产品政策：结合ⅩⅩ地区的实际情况，我行在成立之处确定了本年度个人贷款业务的产品政策：大力发展楼宇按揭业务和二手房贷款业务，审慎开办家庭自用轿车贷款业务，尝试性开办个人投资经营贷款业务，适当开展留学贷款等其他消费贷款业务。具体包括：1）做大个人住房按揭贷款业务。优先支持位置优良、价格合理、成规模开发、配套完善的住宅小区项目；2）大力发展二手房贷款业务，重点支持城市普通住宅和城市中心地区的商业用房；3）审慎发展汽车消费贷款业务，重点发展家庭自用轿车消费贷款，贷款对象主要是公务员、金融保险行业、医生、教师、重点企业高级管理人员；4）尝试性开展个人投资经营贷款业务，控制风险、提高综合收益；5）适当发展留学、家居装修等成熟的其他消费贷款业务品种，满足客户的不同需要。6）积极开展存单、东方卡质押贷款业务，鼓励客户在网上进行自助操作。（二）个贷业务目标客户定位：1、将富裕的和中高收入的私人客户作为我行个人贷款业务的目标客户群，对高学历和工作相对稳定的年青客户给予了重点支持。1）低风险、低收益：国家公务员、医院、教师等；2）高风险、高收益：信用好有实力的中小企业管理人员、私营业主等；3）低风险、高收益：高成长或大型企业高级管理人员、律师或会计事务所高级职员、IT精英等各行业精英。2、具体做法：①针对目标客户、根据不同需要，实现产品功能的整合：对单一产品相关功能的整合，如按揭业务+网上银行开户+东方卡开户；②针对目标客户不同阶段、不同层次、不同类别的需求，制定相应的产品销售策略：1）针对客户的单一融资需求，提供快捷型融资产品，以快速和简捷吸引客户；2）为满足客户其多层次、不同阶段以及长期需求，提供综合各类功能优势的融资解决方案，以个性化服务吸引客户；③针对不同风险和收益类别的客户群体，制定不同的产品定价政策；④广泛捕捉信息，以政府、大专院校等机关事业单位车改、房改为营销重点，在批量做按揭业务的同时，努力为我行构筑一批稳定、高素质的个人客户群体。⑤积极与公金部门联动，确立“公金的客户就是个金的客户”的思想，对公司部营销客户积极跟进，进行长期、重点营销；将信誉好，实力强的房地产开发商推荐给公金部，适当加大业务上游的贷款投放力度，以支持个人贷款业务的开展。公私联动有利于从源头垄断客户，达到存、贷、结全部在我行办理的目的，有助于提高我行的综合效益。3、实施效果：从总体上看，我行个贷业务客户群体素质较好，基本符合目标客户标准。从借款人素质上看，具有大专以上学历的共计463户，占总户数的68%，贷款余额8，614.79万元，占全部贷款的63%；从借款人单位性质上看，对国家机关、事业单位、国有企业人员发放贷款263户，占比39%，贷款金额3，362.06万元，占比24%；对效益好的私营业主、合资、独资企业经营管理人员发放贷款283笔，占比41%，贷款金额7，386.63万元，占比55%；从借款人从事的行业上看，国家机关、事业单位、金融保险、文化教育、交通运输、计算机等重点行业的从业人员共210户，占比31%，贷款金额3，348.28万元，占比25%。（三）采取多种营销宣传方式、逐渐丰富营销渠道营销工作是个金贷款工作的重要组成部分。一方面，行领导、部门总经理亲自参与、高层营销；另一方面，充分发挥客户经理的市场开发潜能，为我行个贷产品的迅速成长提供广阔的土壤。1、积极捕捉市场信息，采取积极主动的营销措施。开业初期，对松北新区公务员车改贷款项目进行营销，经过精心准备、积极沟通，最终取得该项目的独家经办资格，发放公务员购车贷款31笔，累计发放金额209万元；其后，个金部及时捕捉市场信息，先后对黑龙江大学教工集资建房项目进行了营销，为该校60余名教工购房提供的贷款支持；参与ⅩⅩ医大一院“博士公寓”按揭项目的竞标工作，浦东银行“服务成功阶层”的经营理念进一步为社会熟悉和认可。2、“营销工作抓源头”。10月份，个金部牵头组织了房地产开发商联谊会、中介公司恳谈会二项大型营销活动，通过上述活动，我行与哈市房产住宅局、哈市国土资源局、哈市商品房交易中心、市计委、市经委、市国资委的有关领导以及30余家房地产开发企业、32家二手房中介公司建立了联系，为今后我行个人住房贷款业务的发展奠定了基础。3、在业务宣传方面，个金部抓住各种展会的有利契机，面向社会大众积极宣传推介我行个贷产品，如ⅩⅩ首届存量房交易会、第十九届房展会、第三届汽博会等；充分利用媒体资源，通过972经济台、交通台广播宣传我行房贷业务。4、教师节期间开展教师优惠月活动，在三所大学组织了车展，围绕车展对个金产品进行了全方位的宣传，在高校的教职员工中反响强烈，提高了我行个人业务品牌的知名度。（四）客户资料的积累与交叉销售个人贷款业务的开展为其他个人银行业务的开展提供了客户资源储备，我们综合考虑贷款品种、借款人从事行业、收入状况等因素对借款人进行筛选，建立了VIP客户档案库。同时，通过电话、DM直投等途径，销售我行理财、基金等个人金融产品，取得了一定效果。风险控制情况目前，我行发放的个人贷款中无逾期贷款，按五级分类口径，全部为正常类贷款。（一）总体原则：我行个人贷款风险管理是在分行的统一监控下，在风险管理部门和个金业务部门相互配合、各司其职的基础上，根据本地区的地域经济环境、发展趋势和有效的市场需求等因素，结合分行风险控制能力，对不同风险权重的个人贷款产品实施差别化管理，将个人贷款风险管理纳入全行大风险管理控制体系，从而达到既满足客户需求，又实现我行个人贷款业务大发展和控制风险的目的。（二）贷款审批：个人贷款业务实行“审贷分离、分级审批”的原则，审批权分为三级，即个金部（个贷中心）、主管行长、贷审会（个金部初审，风险部合规性审查、贷审会审查，行长审批）。个金部审批权限内业务由个金部进行调查，经个金部内部审查岗审查后，直接报个金部负责人审批。具体流程如下：1、审查岗：1）对客户经理采集的贷款资料进行审查，对借款人提供的资料，包括借款人身份、借款用途、偿债能力、抵押物情况进行调查、审查和核实，并对是否发放贷款提出书面意见，报审批人审批；2）对超中心权限的贷款业务履行尽职调查职责，采用书面调查或现场评估的方式，对业务进行审查，形成审查意见，上报审批人；3）对项目合作和投资经营贷款等需集体审批的业务，履行尽职调查职责，采用书面调查或现场评估的方式，对业务进行审查，形成审查意见，上报中心贷款评审小组；2、评审小组：对项目合作和投资经营贷款等业务进行审批，形成评审意见上报中心负责人或退回审查岗。3、中心负责人（审批人）：在分行授权的范围内，对审批岗或评审小组上报的业务进行审批，负审批责任；对超权限的贷款和项目合作等业务进行审批，出具审批意见后上报主管行长。在执行过程中，个金部个贷中心严格执行总、分行转授权规定和审批流程，无超权限发放贷款或反程序操作现象发生。（三）贷后管理：为规范个人贷款业务的贷后管理，保证个人贷款的资产质量，我行根据中国人民银行、ⅩⅩ银行总行有关规定，制订了《个人贷款贷后管理暂行办法》并开展了一些具体工作，主要有：贷款的监控，贷款分类统计分析，贷款催收等。1、对已发放的个人贷款建立贷款发放台帐，进行定期、不定期检查和分析，收集客户信息，对重大变化事项进行记录，更新信贷系统资料；2、对已发放的个人贷款按规定要求进行清分、统计、建立重点客户或特殊客户台帐，并采取措施进行催收；3、按资产质量状况对贷款进行分类。目前我行采取五级分类和一逾两呆两种方式。4、采取抽样调查的方式定期对个人贷款的借款人进行贷后评价，分析其年龄、学历、工作及家庭结构等因素，同时，从业务品种、期限结构、担保方式等方面对潜在风险进行分析，及时对前一段时期业务操作中存在的问题进行总结。5、通过电话、短信息、邮寄催收通知书、律师函和约谈等方式通知不良贷款客户贷款拖欠情况，以敦促其按时归还贷款本息。市场竞争现状和预测（一）本地个人贷款业务发展的特点1、发展速度明显趋缓。至11月末，ⅩⅩ市金融机构个人贷款余额143.52亿元，比年初增长12.3亿元，同比少增33.49亿元，发展速度明显趋缓。原因主要有：1）中行、建行因股份制改革，对部分资产进行剥离，使其业务规模和发展速度明显下降；2）假按揭和不良货运车辆贷款风险的集中暴露，使得各商业银行纷纷提高个人贷款业务的准入门槛。2、以个人住房贷款为主的中长期贷款占绝对比重，且逐步提高。至11月末，全市商业银行短期个人贷款新增1.12亿元，长期个贷新增11.18亿元，长期贷款占全部新增额的90.89%。原因：1）房改政策出台后，购买住房成为居民的最大支出；已有住房居民改善住房条件的需求进一步扩大；2）汽车销售价格波动较大、履约保证保险责任缺失，使汽车消费贷款的开展受到极大制约。（二）同业行为分析ⅩⅩ年，ⅩⅩ市商业银行将个人贷款发展重点转移到个人住房贷款上来，多数行短期贷款均呈负增长态势。以农行为例，2003年以前，农业银行个人贷款以汽车消费贷款为主，ⅩⅩ年，个人住房贷款增长13，935万元，占全部个人贷款新增额的118.83%。在房贷业务发展方面，交通银行政策倾斜较大，贷款新增额占全市同业份额的48.34%，房贷等中长期贷款占其全部新增额的99.97%。该行采取的措施主要有：1）加大对房地产开发企业的营销力度，为开发企业提供开发贷款与按揭贷款配套支持；2）以支行为单位，合理调配资源，每个支行都专门负责对一个以上的楼盘提供上门收款、个人贷款现场办公等全面维护工作；3）对重点客户适当放宽准入条件，如：放宽对按揭楼盘工程形象进度的要求、对未经竣工验收的商业用房提供按揭贷款（工行、建行也比较普遍）。（三）面临的问题：1、来自同业：各商业银行尤其是国有商业银行一直把个人贷款业务作为其零售业务的重点工作之一，各股份银行也分别打出“市民银行”、“零售银行”的大旗，其发展目标显而易见。中行、建行经过不良资产剥离的“阵痛”之后，必将把零售工作重点重新转移到个人贷款业务上来。各国有银行在资源、人力、网点等方面都有着我行无法比拟的优势，2005年，我行在个人贷款业务发展上将面临严峻的考验。2、来自法律法规：《最高人民法院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》的出台，给我行个人住房贷款抵押权益、资产保全、诉讼等方面可能带来的不利影响；关于个人贷款方面的立法空白和执法不利、不公等不利因素，使银行的权益无法得到切实保障。3、地方政府职能部门配合支持不利，使个人贷款面临的风险增加。ⅩⅩ房地产管理部门至今尚未实行期房抵押预登记制度，使房屋按揭贷款来自抵押手续不完善导致的风险明显大于其他地区。面对外部环境的种种不利因素，我行要保持个人贷款业务的健康、协调发展，必须强化营销——在产品和服务上下功夫；规范管理——加强对借款人资信调查的严谨性、严格贷款审查审批、加强对合作商的管理、进一步合理定位目标客户群体等等。下一步工作设想贯彻总行快速发展战略，坚持“业务发展与风险防范并举”的原则，强化营销,整合流程，创新产品,规范操作,提高个人贷款市场份额，确保我行个人贷款业务健康快速发展。（一）主攻重点，作大规模坚持个人信贷业务以发展个人住房按揭贷款为主，其他个人贷款品种为适当补充的信贷结构。保持个人住房按揭贷款余额占比不低于80％，商铺按揭贷款比例不高于15％、其它品种按揭贷款比例不高于5％的结构比例。1、个人住房贷款业务1）一手楼盘按揭业务（1）建立开发贷款联动机制，确保按揭贷款归行。加大对已审批开发贷款楼盘的营销力度，采取“开发商按揭贷款回报承诺”的方式，提高按揭回报与开发贷款投放比例；配备专业营销人员，协助对公客户经理对开发贷款楼盘的营销。（2）加大对非本行开发贷款的楼盘按揭贷款营销。充分利用政府职能部门、房产经纪公司、已合作的房地产开发公司等的人脉关系，强化营销手段，对非本行配套开发贷款的一手楼盘按揭贷款积极营销。（3）对合作客户进行梳理，严格准入标准：开发商注册资本金1000万元以上、有三级以上开发资质、有成功的项目开发经验、开发商资金状况合理、开发建筑面积达到一定规模、签订回购担保协议等。只做品牌较好的中、高档按揭楼盘，对市场前景不确定、地理位置较差的楼盘，坚决不准入。（4）对品牌楼盘的按揭业务作深作精。通过提高效率、理顺流程、方便客户等手段，为开发企业提供最大便利，提高回款速度，力争在特定楼盘的同业份额中占绝对比重。2）二手房按揭业务（1）充分利用中介公司等外部资源，拓宽我行二手房贷款销售渠道，弥补我行人力和网点上的不足；（2）在大世界、曼哈顿、产权交易中心等二手房中介机构集中的区域设立办事机构，受理、收集贷款资料；3）汽车消费信贷业务车贷作为个人消费贷款的主要品种适时、适量发展，目前密切关注汽车行业的发展及汽车价格的变化，在车价波动较大的时期暂不开展汽车贷款业务，待有关汽车产业政策及车价平稳后，适量开办。4）商业用房贷款业务(1)针对央行“新建的商业用房经过竣工验收后，可提供按揭贷款业务”的规定，对于与住宅楼盘按揭配套的商业用房，在竣工验收前开发商需要提供按揭支持的，开发商必须承担房屋抵押登记落实前的阶段性连带责任保证担保，同时按贷款金额100%的比例存入担保保证金。(2)积极发展城市中心区域成熟的二手商铺贷款业务。（二）规范管理，优化流程1、进一步完善个贷中心岗位和职能设置。ⅩⅩ年末，分行个贷中心基本建立，但与总行对岗位分离、专业分工的要求还有一定差距。2005年初，将中心审查审批、放款监督、贷后管理、催收保全等专职岗位的设置到位，并在实践中不断改进操作流程，使之更加切合ⅩⅩ分行的实际情况，更好地服务于我行个人贷款业务的发展。2、在业务操作过程中，加强执行总行业务政策和管理制度的规范性，根据总行的要求和业务发