销售管理制度

销售管理制度为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，增加销售回款，体现“按劳分配，多劳多得”的原则，现将销售部具体管理制度制订如下：一、销售管理1、销售任务、范围：1.1、2010年公司下达销售任务总任务销售总监销售总经理销售经理销售人员备注1.2亿1.2亿3600万1000万720万1.2、销售范围为公司所有开发生产及公司代销的电气产品。2、销售价格：2.1、公司参与的项目报价由公司掌握。2.2、个人独立完成的项目公司与个人协商报价。3、销售项目管理：3.1、销售人员跟踪到项目信息后到客服人员处登记，由公司统一安排调度，未登记的项目销售人员不得参与提成，不算入销售人员业绩。3.2、销售副总管理区域内其他人员签定的销售合同不算销售副总业绩。3.3、如遇特殊情况应及时向公司申请协商处理。4、销售业务费用管理4.1、业务费用根据个人销售额包干使用业务费用，业务费用总开支不得超出销售额的0.4%，销售人员根据市场开发情况酌情合理使用业务费用，尽量使之得到最合理的支配。不得虚报、谎报并未支出的业务费用,需要支出业务费用的销售人员应向销售副总、销售部总监申请同意，总经理批准后方可使用业务费。4.2、支出的业务费用应凭正规发票由销售人员签名,销售部经理、总经理批准方予以报销。销售人员专帐超支部分从销售人员薪资中扣除。5、售后服务：5.1、销售人员如果接到产品安装、调试及检修电话，应让客户出具一份书面通知单，如果客户因为种种原因无法出具，那么销售人员可代为填写，并交客服人员，客服人员接到通知后写出书面通知，通知质检部安排售后服务人员。5.2、销售人员所负责项目客户需要更换设备或主要配件的以销售为主，易损件应遵照以旧换新原则，新品发出后，该区域内的销售人员负责收回旧设备。对于无回收价值以及回收价值小于因为回收所发生费用时，报部门主管批准后可以就地销毁，但可用于质量分析、责任追究、产品索赔等情况的旧件不属于此范围。5.3、销售人员有责任协调好公司派到其负责区域内的售后服务人员与客户之间的关系。6、货款回收：6.1、销售人员与客户签订合同后，需负责收回货款，每份合同需让客户付给公司30%以上的预付款。货物发出后需收回90%的货款；资金回收均由销售部销售当事人负责，货款需在货物发出一年内全部收回，如招标单位另有规定时，按招投标合同执行。6.2、销售人员应完成上年度十二月底以前的所有货款回收工作，保证货款回收率达100%；当年所签订合同的货款回收率应为90%以上。6.3、如果销售人员在催要货款过程中不积极、不主动、不与公司配合，导致货款不能及时收回，公司可安排其他人员收回，收回的货款该销售人员不再参与提成，但可作为该销售人员的销售业绩。6.4、销售人员辞职、辞退时,该销售人员应做好市场交接工作，未收回的货款，由销售总监负责余款的回收工作，收回的余额该销售人员不再参与提成。7、出差期间管理7.1、销售人员出差前应作好出差准备工作，带齐全出差所需一切物品。销售人员出差1个月内，公司不再给销售人员邮寄任何物品（招标工作所需物品、客户要求及其他特殊情况除外）。若销售人员需要公司邮寄物品，所需邮资从销售人员当月工资中扣除。7.2、销售人员根据自身市场开发情况，每周需写出一份详细的下周工作计划其中包括计划拜访人姓名、电话、拜访目的，合理安排工作时间，每周六通过电子邮件或传真形式发给客服人员，由客服人员核实销售人员上周工作完成情况，填写销售人员市场开发进程表，对于近期招标项目及时督促落实工作。7.3、销售人员有责任通过各种途径搜集、汇总公司产品在其销售区域内的市场运作状况，形成书面报告定期交到公司客服人员；需搜集其销售区域内同类厂家尽可能详尽的信息，并上报销售部经理,定期向客户发放《顾客满意度调查表》，并按时回收上交销售部经理；定期收集《用户运行报告》，及时交回公司客服人员。7.4、销售人员在外工作时，要注意人身财产安全，如遭受意外伤害，应在24小时内通知公司，并按《郑州市企业职工工伤保险暂行办法实施细则》向相关部门申报、处理。7.5、销售人员不得以出差名义办私事或到其他地区办理非本职工作事务、私自回郑州。7.6、销售人员不经公司同意，不得擅自在其销售区域内租房居住。7.7、销售人员应忠于职守，不得从事第二职业或销售公司产品以外的产品，应遵守本行职业道德。7.8、销售人员在外工作时，应当遵纪守法，对于违反国家法律法规的人员，公司移交司法部门处理。7.9、销售人员出差期间手机需24小时保持畅通。并在每个月底配合公司查询通话记录明细。7.10、销售人员每次出差、回郑州需向领导申请批准并办理出差、回郑州手续。8、返郑期间8.1、销售人员返郑期间在公司正常上班，服从公司领导的统一安排；并保证其负责区域内的销售工作不受影响。8.2、销售人员连续出差15天以内的，以车票到郑州的当天可以休息，第二天需到公司上班，连续出差15天以上的以车票到郑州的时间算起调休一天，连续出差30天以上的可调休2天。8.3、销售人员除法定节假日外，销售人员应以开展业务为重周末出差、招待客户属正常业务公司不发放加班费，周末加班协助办理公司销售以外的事务的公司在适当时候给予调休。9、人员调动9.1、新员工入职参加公司安排的学习培训，培训结束参加公司考核，考核合格，公司划分区域从进入市场的日期为入职日期，上半月入职的当月起计算岗位工资，下半月入职的从下月起计算岗位工资。9.2、销售人员因工作需要调动到其他部门工作的，自调动之日起，不再参与该市场的销售提成。未回收的货款或其他未处理的事项交由新任市场负责人处理，并有责任协助处理相关事宜。9.3、根据公司实际情况，目前各销售市场属于初期开发阶段，公司需要按照公司制定的销售计划逐步开发市场，销售人员如由个人或家庭原因不能在销售区域继续从事销售工作的需至少提前半年通知公司并有责任协助公司及新任销售人员交接好市场工作，应以公司发展为重，不能因人员调动对公司造成业务影响。10、其他10.1、客户来公司参观、考察、指导工作，公司按一定的标准统一安排。10.2、保密：公司商业秘密及技术秘密按公司保密合同执行。10.3、销售人员及管理人员每年向公司签定一次岗位人员目标责任书，年终根据目标责任条款考核发放薪资。二、考核办法考核采用日常工作考核与定期考核相结合的综合考核办法。由客服人员负责日常工作考核，日常工作考核对销售人员的日常工作表现、销售任务工作完成情况、个人综合素质等进行考核，每月考核一次。考核成绩与本人薪资挂钩。定期考核分季度由销售部统一安排考核，根据销售完成情况、考核成绩制定本人岗位工资。三、考核内容1、日常工作考核1.1、每月由行政部对出勤率、打卡率、按照公司考勤制度进行考核。1.2、出差回公司正常上班期间按照公司规定轮流值日负责卫生区域的打扫工作，一次检查卫生不合格者每次罚款20元。1.3、上班时间做与工作无关的私活、网上私人聊天、打游戏一次罚款20元。1.4、未通过正当途径提合理化建议，在公众场合损坏公司声誉，在公司吵架、制造矛盾，发现一次罚款100元并通报批评，情节严重者公司除名。1.5、销售人员应认真安排每周工作计划。写出书面工作计划及完成落实情况，要求字迹清晰、内容详细、具体，并通过电子邮件发送到公司指定信箱中，未如期发送的，给予扣款20元处理，不符合标准者罚款20元。1.6、销售人员参加投标，每次定标后,销售人员均应对当次投标工作进行综合分析。将中标或落标的主、客观原因，公司产品的优势和劣势，竞标厂家价格、运营情况、市场占有率，以书面形式报给销售部内勤，进行详细分析，找出我们需要改进或跟进的事宜，然后制定下一步工作计划，少汇报一次从薪资中扣除20元。1.7、销售人员的信息反馈，填写《信息反馈表》，包括竞争对手动态、市场上同类强势品牌产品信息，市场消费者需求（什么样的产品对销售者是有价值的）。《信息反馈表》每半年交一次，每少汇报一次从工资中扣除20元。1.8、产品售出已安装运行半年后向客户发放《用户运行报告》，以便及时了解产品运行状况。定期向顾客发放《顾客满意度调查表》了解顾客满意度，并及时回收，并确保回收率不低于100%，每少收回一份罚款20元。1.9、公司年底对各销售市场业务费用支出情况进行考核。业务费用超支部分有销售人员承担。1.10、销售人员在公司期间应服从公司领导按排的工作，有客观理由的应向主管说明，主管无法协调院的需服从主管安排，如不服从给予罚款50元。1.11、销售人员在工作期间需使用公司配备的手机卡，发现向客户发放其他联系方式的全年话费不予报销。1.12、销售人员应确保手机24小时畅通，发现停机一次给予扣款10元的处理，如手机接通后无人接听，应在一个小时内给予回复电话，否则给予扣款10元处理。1.13、销售人员出差一个月内需要公司邮寄说明书，邮费由销售人员本人承担。1.14、销售人员擅自在销售区域租房居住，取消所有补助。1.15、销售人员不得代销其他公司电气产品或在其他公司兼职，发现违反此规定者，公司取消所有薪资、提成、并按保密合同追究当事人责任。1.16、每月5日前寄回上月报销票据、报销清单合同原件，5日前收不到报销票据罚款20元。（日志、月工作总结及计划、项目信息、产品运行报告等）1.17、由于自身、家庭原因调换岗位或离职人员，不按照规定提前半年通知公司协助交接工作的，取消所有岗位工资、绩效浮动奖及销售提成。1.18、客户需要更换的设备新品发出半年内收不回旧设备的罚款100元。1.19、销售人员每次出差时间不足两周回郑州者，差旅费用不予报销。1.20、销售人员出差、回郑州不向领导申请批准办理出差手续者差旅费用不予报销。1.21、销售人员严重违反公司纪律被公司除名者按开除人员管理规定执行。1.22、客服人员每月需以书面形式将部门工作数据向公司汇报一次内容包括工作总结报告、销售人员出差考核、费用考核、通话考核、出勤考核、销售任务、发货情况、项目信息登记、出差日志等，每月审核与实际不浮一次扣除20元；1.23、销售人员出现一次项目跟踪丢失罚款100元、因个人原因耽误投标一次扣除当月全部工资，并视情加倍追究领导责任，如在郑州市投标客服人员应统一安排投标人员及车辆、如遇安排不合理耽误投标每次扣除客服人员当月岗位工资及浮动奖金。2、定期考核2.1、岗位技能考核2.2.1、公司每半年对销售人员的业务技能进行综合考核，业务技能包括产品技术知识、商务能力及公关能力、销售完成情况等。2.2.2、销售部考核成绩第一名下半年奖励100元岗位工资。2.2.3、客服人员工作态度不认真，对销售人员工作考核失误一次罚款20元，对销售人员工作计划登记落实不清楚一次罚款20元。2.2.4、销售部总监、销售副总考核按照签定的目标责任条款执行。2.2、岗位绩效考核2.2.1、年终公司对销售人员销售完成情况进行考核，全年销售完成情况达不到销售任务80%者，个人提成总额乘以0.8的系数，完成任务80%（含80%）到100%者销售提成全额发放。2.2.2、完成任务100%（含100%）以上者，个人提成总额乘