健康险销售三三法则专家讲座

沟通关键点父母呵护儿女爱心表达，儿女孝敬父母最正确方式；见证夫妻恩爱；健康与投资返还相结合，机不可失、失不再来；增强家庭抵抗经济风险能力。健康险销售三三法则专家讲座第1页五个问题（加强客户保障观念）三三法则介绍进入产品介绍阶段用几句话对产品组合定性细谈产品特色专门留时间为客户答疑拒绝问题处理阶段促成流程健康险销售三三法则专家讲座第2页见面先问：①“*先生，在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和你分享一下。”②“*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下。”

（视你同客户接触面谈时详细情况再确定要说逻辑。）五个问题健康险销售三三法则专家讲座第3页五个问题1.您看我们现在都很年轻，都有盈利能力，对吗？2.但终究有一天我们都会老，对吗？3.您看我们这些吃五谷杂粮假如老了，都免不了会生病，对吗？4.而生病了就会花很多钱，对吗？5.这笔钱迟早都会用，不知您准备好了没有？提这些问题封闭式就是要客户答：“对。”提这个问题后停顿一下，让客户有所思索。健康险销售三三法则专家讲座第4页有很多客户会说：“我有社会医疗保障。”“*先生，因为社会福利保障很低，对您来说这么低保障与您身份不符。”或者客户说：“我买了**企业医疗保险。”能够回答客户：“这个保险确实不错，不过根本不能与您现在生活水平相符。”等等不论客户怎么回答，看详细情况能够跟客户说。（进入第二个流程——三三法则）五个问题－拒绝与应对健康险销售三三法则专家讲座第5页三三法则

其实我们普通有三种方法准备这笔钱：第一个方法，我们一次性存10万在银行（详细数额按客户实际能力说定）这种方法很好（先必定），但有两个问题。您能够想象一下在这么好投资环境下极少有些人不拿去投资，再说压根没有些人会这么一次性存这么多钱到银行去。第二种方法也很简单，只要您每年存5000元到银行，20年后你就有10万块钱了。这种方法也很好，但也有几个问题，大部分人一开始存钱时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者买什么大电器呀一些事情用掉了。假如只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们10万元让我们去治病吗？那么今天我就是向您推荐第三种方法，很简单，您不用一年存5000元，只要您每年存4200元（按你给客户所做计划金额说）到保险企业，存20年，不论您存了多长时间，假如有重疾发生马上给10万元治病，假如是意外发生马上能够给20万，平时感昌发烧住院能够从第四天补助50元/天，另外90%医药费报销（以客户详细情况来说）。”（转入第三个流程）健康险销售三三法则专家讲座第6页转入第三个流程－11.其实就是今天我要向您推荐福禄双至健康险计划，这是一个全方面健康保障计划，它是我们企业当前最热销产品，也是我们企业销售占比非常高产品，也是像你我这么老百姓非常喜欢产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）：它保费低，保障高您每年存4200存20年您取得保障是

4200元×20年=84000元重病10万意外20万每年住院医疗1万天天补助50元意外医疗每次5000元健康险销售三三法则专家讲座第7页转入第三个流程－2、32.保障齐全，意外、意外门诊、小病住院报销、有住院补助、有重疾保障、有养老金（您这一辈子很幸运没有生大病，等您老了以后还有一笔养老金能够取出来用。）您看您还有什么能够担心呢？您风险都能够躲避了。3.增额分红，恭喜您，我为您提供产品是增额分红，所谓增额分红就象股票里有是派息，有是分股权，我这里给您分是保额，能够抵制通货膨胀，在您最需要时候有一大笔钱能够用。（解释增额分红时能够接合现在银行加息来讲，您看现在银行加息了，假如没有增额分红您就有损失，而我们保险企业有一些钱就是存在银行大额存款，银行加息同时也会对我们存在银行大额存款加息，那我们这部分收益是会经过分红分到您保额中去。）举个例子，原来阑尾炎手术只要千把块钱，现在没有一万块下不了地。健康险销售三三法则专家讲座第8页转入第三个流程－4、54.非常人性化，我们企业所保25种重疾中还包含经输血造成爱滋病，这是其它保险企业没有，除了这以外我们还有生命关爱金，您看社会发展得这么快，各种病都不能预料，比如03年非典，现在在世界上流行禽流感，假如发生了这种不著名疾病我们企业是先给您10万让您去治病，说不定经过几个月治疗医学就有了新方法治好这个病。5.这是当前市场上销售少数返还型健康，马上重疾险都不能返还了，比如我跟我儿子买了一份这个保险，我每年给他交多块钱，一共交20年，交了四万多块钱，以后等他老了他能够把这个钱拿回来养老，这是我送给他一份礼品吧，假如现在只有消费型，我儿子我还是要给他买吧，不论他是20岁还是50岁还是70岁他都需要，但这个钱交了就交了也没会拿回来，您说这个保险是不是很好呢？健康险销售三三法则专家讲座第9页

您看我刚才跟您讲了这么多，您对这个产品还有什么疑问吗？（注：这里一定是问对这个产品而不是问还有什么问题，开始进入答疑阶段）开始促成健康险销售三三法则专家讲座第10页客户普通到这会问:“这笔钱我怎么能够拿回呢?”告诉客户怎样操作：30年以后，这份保障假如您不需要了，而您又急需要钱，您能够拿这份保单到我们企业将它退掉，那么企业会把当初现金价值及当初红利退还给您。比如您70岁时您保额有12万了，你能够退2万保额出来留10万保额在里面，假如不是急用您无须都退完了，给自己留一些保障。这个产品非常好，您看您还有什么不清楚呢？（进入拒绝处理，注意拒绝处理问题一定要自己主动提出，防止由客户而自己陷入被动）答疑阶段健康险销售三三法则专家讲座第11页拒绝处理

“*先生，您看象您这么有责任心，爱心人，家庭条件这么好家庭您以为10万重疾，意外只有20万够不够呢？”（怕自己做计划不够赶快加一点保额）“*先生，我以为这份保障真很好，一年只交4200元，每个月只需300多元，会不会对您日常生活有影响呢？”（站在客户立场提问，帮客户考虑他负担能力）健康险销售三三法则专家讲座第12页拒绝处理

“*先生，您是一家之主，您保障您夫人不会有意见吧，其实我想与她见一面传达一下您对这个家庭责任心和爱心，假如您真生病了，最着急人一定就是您夫人，她一定会急着去借钱给您治病。”（不停做促成动作，最少五次）经典逻辑：您真会开玩笑，您看您只要在这个地方署名就能够了。健康险销售三三法则专家讲座第13页拒绝处理

假如他说一定要回家和夫人商议一下，就以玩笑口气说：“*先生，我给您讲一个笑话吧，一天外面下着大雪，早上五点您醒过来，