电缆营销实务培训课件

电缆营销(yínɡxiāo)实务理念(lǐniàn)思维技巧第一页，共70页。主讲人：周修亭郑州大学商学院教授郑州大学营销管理中心主任中国市场学会理事(lǐshì)河南省营销协会专家委秘书长中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公司、中国人民银行培训中心、河南省委组织部等单位的特聘培训师第二页，共70页。销售精英训练系列行业营销系列培训中层管理者素质与业绩提升(tíshēng)系列战略营销管理品牌塑造与品牌传播系列经销商营销管理系列市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列企业文化建设系列情商培养与业绩提升(tíshēng)系列高绩效团队的打造与管理系列思维创新系列提高办事能力的原则与实践主讲(zhǔjiǎng)课程：第三页，共70页。周修亭先生服务(fúwù)业绩先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、饲料(sìliào)、酒店、餐饮、机电、商业等行业其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达20多万人次。在国内各种报刊上发表专业论文120余篇出版《实用市场营销学》、《公共关系新探》《管理心理学》《市场营销》等10余部著作。第四页，共70页。周修亭先生服务过的部分(bùfen)客户中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、云南白药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙·至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新航集团、豫联集团、华西(Huáxī)炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集团、建业集团、鑫苑名家、两千家物流公司…...第五页，共70页。喝罐汤，歇歇肩，坐下来，聊聊天。有时点破(diǎnpò)一句话，胜似低头忙半年。——餐馆(cānɡuǎn)一得学习改变观念观念改变行为行为改变习惯(xíguàn)习惯(xíguàn)改变性格性格改变命运第六页，共70页。内容提要(nèirónɡtíyào)1.电缆营销的特点及其任务2.市场与客户开发(kāifā)策略3.客户关系维护策略第七页，共70页。1.电缆营销(yínɡxiāo)的特点及其任务客户购买：理性选择，长链决策营销任务：建立(jiànlì)信任营销手段：关系营销与方案营销第八页，共70页。成交的促进(cùjìn)需要策划电缆产品营销(yínɡxiāo)的七大特点营销过程(guòchéng)的长链公关客户开发的连续性偶然性因素的影响大市场开发的滞后性专家购买的理性决策榜样客户的重要作用1.1电缆产品营销的特点第九页，共70页。1.2电缆(diànlǎn)营销的任务赢得(yíngdé)客户信任A1基于(jīyú)组织系统的信任A2基于个体人格的信任A3基于风险计算的信任是指不受区域制约、个人因素影响的，建立在社会规则、行业规则和基础制度上的非个人形式的信任。稳定、持久、可持续。侧重于情感关联的人际态度。互惠性是其核心。三要素：经验积累、个人修养、专业技能。完全是由理性计算决定的信任。（1）可能存在的的各种风险及其带来的损失；（2）相应的规避措施和控制要素；（3）风险与收益的计算分析，收益大于风险时便会给予信任；（4）同类或典型榜样客户的成功案例佐证。第十页，共70页。影响企业间信任关系构建(ɡòujiàn)的因素245社会关系(shèhuìguānxi)和关系网络基于(jīyú)现实利益关系的形式合理性

法律上的契约保证

企业的特征与经济交往中的具体地位

政府行政力量因既有关系（血缘、亲缘）产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作。1因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈，是行动者成本－收益计算和关系博弈加权组合的结果。建立在法律法规等制度基础上（合约）是必须的，但很少的一次性现货交易中才单独使用。有关系网络为保证的信任关系更为有效。3企业的规模，企业领导人的影响力，企业在行业中的位置。众邦电缆：每百米缺一罚十第十一页，共70页。1.3营销(yínɡxiāo)方式：关系营销(yínɡxiāo)与方案营销(yínɡxiāo)方案营销指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案,不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在客户的角度，根据客户的需要提供个性化、一体化的解决方案。“产品＋服务＋信息”方案营销给企业带来的利益(lìyì)在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生良好的购后反应。成功实施方案营销(yínɡxiāo)的基本要求方案制定要依托企业的整体优势方案要以满足客户需求为前提。方案要以能及时调整为准则。方案要以解决问题为目标。第十二页，共70页。关系(guānxì)营销处理销售关系(guānxì)的误区以为销售关系(guānxì)就是人际关系(guānxì)。销售关系(guānxì)承诺与实际供应不匹配。短期利益与长期发展战略的冲突。制度与人情的矛盾。关系(guānxì)资源的利用度。公司关系(guānxì)被个人关系(guānxì)所替代。第十三页，共70页。关系(guānxì)营销与传统营销的区别传统营销关注单次销售产品特征(tèzhēng)导向短期的不太强调顾客服务有限的顾客参与适度的顾客联系质量是产品的首要问题关系营销关注保持顾客产品利益导向长期的高度强调顾客服务高度的顾客参与高度的顾客联系质量(zhìliàng)是所有方面都要考虑的问题第十四页，共70页。X%光明营销(yínɡxiāo)+Y%灰色营销(yínɡxiāo)集团（政府）客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”。拿得起，放得下。故行内(xínɡnèi)有种说法叫做“营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。”集团（政府）营销心得：交易、交心、交朋友；集团（政府）营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有签单力！过去(guòqù)：一吃二喝三奉送，四吹五拍六攀亲；七洗八打九按摩，十送美人近年：如今：绿色营销逐步显现请人吃饭不如请人出汗第十五页，共70页。2.1关系营销的整体策略2.2市场开发(kāifā)策略2.3客户开发(kāifā)策略2、市场与客户(kèhù)开发策略第十六页，共70页。（1）建关系的技巧（核心(héxīn)在于“建”从无到有）

（2）做关系的技巧（核心(héxīn)在于“做”提升加深）（3）拉关系的技巧（核心(héxīn)在于“来”拉来拉满）

（4）用关系的技巧（核心(héxīn)在于“用”借用资源）2.1关系营销的总体(zǒngtǐ)策略第十七页，共70页。2.2市场(shìchǎng)开发策略对一个大的区域市场怎么开发？通常我们(wǒmen)有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？请问：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发还是市场开发的常用(chánɡyònɡ)招数？第十八页，共70页。市场开发(kāifā)常用招数行业广告新品推介会（参加行业展销会）建立当地潜在(qiánzài)客户分类目录寻找有特殊关系的人或者组织第十九页，共70页。建立当地(dāngdì)潜在客户分类目录本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应(xiāngyīng)的研发计划未来可以用其它材料满足的一些客户拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求第二十页，共70页。关系网的重心在哪里(nǎli)？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？寻找有特殊关系(guānxì)的人或组织第二十一页，共70页。至此，第一步骤(bùzhòu)－－市场开发已完成对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长选择目标区域/目标行业选择进入的时机其重点(zhòngdiǎn)是：第二十二页，共70页。销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果，一是销售代表与客户在一起的时间(shíjiān)。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能．积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间(shíjiān)。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。2.3客户(kèhù)开发策略第二十三页，共70页。分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织(zǔzhī)结构分析客户内部参与购买的主要角色找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件2.2.1端枪寻靶：找对人比说对话(duìhuà)更重要了解客户(kèhù)组织人员的构成第二十四页，共70页。购买决策过程(guòchéng)中客户角色组合使用者创造购买意图，帮助定义产品(chǎnpǐn)的各项指标影响者影响购买决定决策者有权决定产品(chǎnpǐn)要求或供应者批准者认可决策者或购买者行动计划购买者有权选择供应商和安排购买事项守望者有权阻止卖主和信息到达购买中心成员那里第二十五页，共70页。2.2.2培养(péiyǎng)内部支持者内部支持者的价值提出倡议提供(tígōng)内部信息提供(tígōng)购买进展情况促进购买第二十六页，共70页。培养(péiyǎng)内部支持者什么样的人会成为(chéngwéi)内部支持者从采购中获益最大的人特别(tèbié)喜欢你的产品的人特别(tèbié)喜欢你的人第二十七页，共70页。培养(péiyǎng)内部支持者为了捞取个人好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们(tāmen)可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们(tāmen)不值得你信赖。内部(nèibù)支持者的陷阱第二十八页，共70页。摸透一个(yīɡè)人只需10个问题这个人用来表述与倾听的时间比例是多少？超过60%，要么过于自大，要么怯场，语无伦次。这个人是能量的给与者还是获取者？面对一项任务，这个人比较倾向于“行动”或是“反抗”这个人给你的感觉是真实可信或是阿谀奉承？这个人的配有是什么样的？（观其友知其人）这个人如何对待陌生人？（出租车司机或服务生测试）这个人过去是否有遭遇挫折后重新振作的印迹？这个人读过那些书？你能否(nénɡfǒu)可以忍耐与这个人同坐长途车（同困机场）？你觉得这个人是否有自知之明？第二十九页，共70页。2.2.3与组织建立(jiànlì)稳固关系提升交往级别(jíbié)为客户的发展提供支持建立共同愿景第三十页，共70页。与关键人物建立稳固(wěngù)关系为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人(gèrén)感情第三十一页，共70页。处理(chǔlǐ)人际关系对支持你的人：相互支持对反对你的人：各个击破不得罪任何一方关注(guānzhù)重点第三十二页，共70页。建立(jiànlì)关系网广泛争取支持在客户中组建你的销售团队利用(lìyòng)行业客户资源利用(lìyòng)政府关系第三十三页，共70页。影响(yǐngxiǎng)客户管理人员的重要性优秀的销售人员与普通(pǔtōng)的销售人员的区别就是，前者不只局限于与平常的客户员工打交道，他们会找机会与客户高层管理者接触，寻求他们的支持。优秀的销售人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更加有效。第三十四页，共70页。影响客户(kèhù)管理人员之准备转变思维忠告1：你要像一个生意人、一个问题解决(jiějué)者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。吕不韦的思维方式第三十五页，共70页。机会利润——勇者（酒量+胆量=业务量）技术利润——知者+勇者管理利润——专者+知者+勇者规模利润——统者+专者+知者+勇者整合利润——诚者+统者+专者+知者+勇者集大成者图18第三十六页，共70页。企业管理(guǎnlǐ)的层级差别高层：战略结果目的求变天时中层：战术过程目标(mùbiāo)应变人和基层：技术细节方法少变地利忠告2：客户(kèhù)高层管理者与其员工的思维、行为方式是不同的。第三十七页，共70页。高层：胆商超脱(chāotuō)善藏价值领导中层：情商协调中介效率管理基层：智商忙碌善露业绩执行企业(qǐyè)管理的层级差别第三十八页，共70页。拿破仑的用人(yòngrén)智慧聪明(cōngmíng)勤快(qínkuai)既聪明又勤快愚蠢懒惰聪明又懒惰愚蠢又勤快既愚蠢又懒惰第三十九页，共70页。常用的介绍方法\卖人的艺术.ppt语言介绍法工具辅助(fǔzhù)介绍法示范介绍法

2.2.4向客户陈述产品或服务(fúwù)的方法忠告3：你还需要改变你陈述产品或服务的方式，更重要的一点(yīdiǎn)是，要融入客户管理人员的世界。第四十页，共70页。

语言(yǔyán)介绍法故事介绍法数字(shùzì)介绍法事实介绍法富兰克林说服法形象描绘法第四十一页，共70页。工具辅助(fǔzhù)介绍法样品权威客户(kèhù)媒体报道权威机构的证明统计数据第四十二页，共70页。示范(shìfàn)介绍法

尝看闻摸试第四十三页，共70页。介绍电缆产品(chǎnpǐn)的要点公司(ɡōnɡsī)产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户(kèhù)特点优势利益第四十四页，共70页。客户(kèhù)想要的和需要的是利益而非特点利益包括：标准利益公司利益差别利益（产生更多的利润(lìrùn)。）（利益包括：政治、社会、经济；组织、个人；长远，眼前等）第四十五页，共70页。利益(lìyì)图

组织(zǔzhī)利益职位(zhíwèi)利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益第四十六页，共70页。组织(zǔzhī)利益与个人利益点缀(diǎnzhuì)公司(ɡōnɡsī)利益个人利益人情

基础重要因素第四十七页，共70页。个人(gèrén)需求分析图生活(shēnghuó)中的角色内心(nèixīn)的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位第四十八页，共70页。了解客户组织人员的构成你必须了解客户组织主要(zhǔyào)包括哪些人？他们的管理范围、行为方式等怎样？只有了解了这些，你才能确定去访问谁？以及去访问时应注意的事项。高层管理人员部门经理和主管：负责具体贯彻公司的目标和远景的人员。知识分子：包括那些向经理提供建议的重要人员，如技术人员等。部门经理和具体工作人员等。第四十九页，共70页。影响客户(kèhù)管理人员之行动给你要拜访的目标写信你的客户组织中每个人的行为各不相同，在与他们接触时，你必须适应他们的风格。客户管理人员主要对两个问题感兴趣：这能使我获益吗？如果能那他怎样(zěnyàng)使我获益？针对不同的人员写不同的信——在写信之前先进行调查。客户组织中每个人与你打交道的目的是不一样的。你向他们陈述你的产品、服务和解决方案的不同侧重点也应该不一样。在你给他们写信之前，你必须先收集信息，了解他们的具体情况。对于信息的收集：可以到图书馆去看书报，或与经理和消费者谈话。一个好的途径是接触其销售人员！第五十页，共70页。2024/7/25郑州大学商学院周修何让一个(yīɡè)普通农民的儿子娶到洛克菲勒的宝贝女儿？案例(ànlì)启示：只要巧妙地资源整合，一切皆有可能！举一反三：如果我连一个理想的客户都拿不下来，说明我整合资源的能力还不到(bùdào)家难道你比洛克菲勒还牛？我一定想办法拿下你。狐假虎威，兔子比狐狸和狼更聪明.ppt松下公司招聘市场部经理的启示2.2.5超强的资源整合能力第五十一页，共70页。特别(tèbié)提示：狐假虎威之“虎”有可能是：有权有势者；有钱有势者；组织或协会某种政治(zhèngzhì)关系职位或者工作头衔你的才智或工作……不同时期，多位贵人(guìrén)相助，可产生乘数的提拔效果（贵人(guìrén)人数乘以个别提拔效果）同一时期，最好有一位贵人(guìrén)相助第五十二页，共70页。管理人员一般倾向于团队工作，因此，你也必须向他们显示自己看中团队的作用，并证明你的团队是一个(yīɡè)高效的团队。2.2.6与公司(ɡōnɡsī)内的人员协同作战第五十三页，共70页。团队成员的个性(gèxìng)结构意志(yìzhì)强烈者理性分析者情绪(qíngxù)协调者务实实干者第五十四页，共70页。3.客户关系维护(wéihù)策略客户关系纽带(niǔdài)销售过程中的感情联络SCRM——CRM在中国最有效地数字营销渠道是什么(shénme)？邮件打开率：万分之几短信打开率：千分之几展示类广告点击率：百分之几微博企业私信点击率：50%社交渠道第五十五页，共70页。SCRM在移动社交时代，消费者不仅仅是企业的收入贡献者，而更加(gènjiā)是口碑贡献者，品牌信任贡献者、消费热情贡献者第五十六页，共70页。客户关系纽带(niǔdài)建立信任制造进入障碍巩固退出障碍为达到客户目的而开展合作性的风险(fēngxiǎn)项目第五十七页，共70页。建立(jiànlì)信任各层次例行(lìxínɡ)的公司参观履行承诺社会活动及娱乐高频率的接触支持客户的特殊活动灵活性及情感投入高层管理者的介入高层管理者介入(jièrù)注意事项层级问题不可滥用准备周详第五十八页，共70页。制造进入(jìnrù)障碍竞争性低价出色(chūsè)的产品及其应用关系网络长期合作计划基于全部业务的定价策略第五十九页，共70页。巩固退出(tuìchū)障碍让客户产生技术依赖形成客户俱乐部给予特殊的培训支持形成长期合同独特的设计组合(zǔhé)和工具第六十页，共70页。开展合作性的风险(fēngxiǎn)项目给客户指派工作人员(rényuán)建立合作项目队伍在市场研究方面进行合作研究人员(rényuán)与设备共用客户数据库分享第六十一页，共70页。个人(gèrén)关系发展的基本原则反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好(tóuqísuǒhào)关注用活现代社交渠道第六十二页，共70页。与人沟通主要(zhǔyào)是情商设身处地自我(zìwǒ)激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信平凡(píngfán)一生怀才不遇贵人相助春风得意智商情商低高高第六十三页，共70页。销售过程中的感情(gǎnqíng)联络买卖双方的关系一是经济关系，二是感情关系坎多尔弗认为98%是感情，2%是知识。1.谈顾客感兴趣的话题2.学会倾听3.赠送(zènɡsònɡ)的艺术4.赞美的艺术第六十四页，共70页。听的学问(xuéwen)聽

听用口去听张大(zhāngdà)用耳去听睁大眼睛去听用心(yòngxīn)去听第六十五页，共70页。赞美(zànměi)的艺术赞美与拍马屁的区别在于前者是发自内心的后者是从牙缝里挤出来的。马屁精的故事巧说奉