XX乳业有限公司关于长期战略、组织等方面的建议

1关于长期战略、组织的几点建议2引言本文件不是本次合同的任务。本次合同的任务是帮助恒康乳业初步建立一线营运系统——以KPI目标管理为中心的计划管理体系。经过3个月的工作，基于对恒康和乳业的一些了解，我们对恒康乳业的战略有了一些初步的看法，在项目结束的时候，这些看法也许有助于恒康高层的制订长期发展战略。需要说明的是，由于缺乏更深入的专门研究，本文件中的观点仅作为参考，XX并不能对其负法律责任。3结构业务战略组织4经营目标在3-5年内，恒康应把投资收益率和营业额增长率两项指标作为公司的主要目标，追求这两项指标远远超过同行股东价值股价=每股收益率×市盈率100%16%

营业额增长率

净资产收益率5业务战略为了实现赢利和增长双重目标，恒康可以选择这样几种业务（产品）组合沿地理、产品两个维度发展业务从技术、消费群、销售渠道3个方面关联发展业务UHT鲜奶/山西利乐乳酸奶/山西-其它省屋脊包酸奶/山西屋脊包果汁/全国桶装水/太原6专注实际上，通常来说，专注更能赚钱——在很多行业中做老四、老五，不如在一个行业中做老大更赚钱，远大空调、鲁冰花、露露、格兰士等就是例子；专注于一种业务、一类产品更可能使公司成为同行中的最强者；比如，如果沙棘等以后的市场需求有一定规模（如全球￥10亿/年），恒康不如仅专注于沙棘产品，成为老大（占50%）；这样的话，恒康可以在适当的时候，通过各种方式（出售、分拆、关闭等）退出其它业务。目标：更高的ROE

更高的营业额增长率7结构我们将此报告分成5个部分。业务战略组织8一、组织结构：恒康应逐步转向以市场为中心的组织总经理董事会市场总监销售总监生产总监奶源总监财务总监行政人事总监产品经理/奶品产品经理/奶品产品经理/新产品广促专员信息市调专员n大区经理客户服务部经理储运部经理品控部经理n车间主任牛场场长1基站经理2基站经理采购部经理总务部经理人力资源部经理信息技术部经理财务部经理第一阶段监督委员会9消费者公司内市场研发生产储运销售财务人力资源采购二、营运系统：以市场（部）为中心的营运系统10产品经理的职责最基本的市场功能之一，对产品负责以市场为导向面向消费者带动并整合其他部门以保持既定方向分析、计划、实施、协调、控制五种基本管理行为大部分是基于项目管理（新产品开发，市场渗透，结构调整）-小组协作(TEAMWORK)典型流程数据收集分析（内部、外部）项目建议书（背景、目标、战略、计划、时间、经费）正式立项研发（模型）+财务核算（定价、成本、利润空间）销量预测生产能力计划储运安排上市推广（市场支持）反馈/评估三、流程：11公司的整体使命／目标公司战略(I)三种基本类型：

成本领先/差别优势/专门市场BCG模型产品发展历程公司现有产品分布整体决策

相对市场份额市场增长率明星(Stars)金牛(CashCow)问题

(??)狗类(Dogs)四、公司规划12公司战略(II)GE模型业务实力市场吸引力投资/增长选择/盈利收获/放弃四、公司规划（续）13五、产品规划了解消费者市场信息收集／市场调查／公司内部资料消费者需求分析：需要、企望、需求目标消费者确认影响消费者的因素文化与传统 社会（参照人群，家庭．．．）个人因素(年龄，收入，社会地位，家庭．．．)心理因素（动机，期望，消费倾向）购买过程认知／注意／考虑／决策／购买后行为不同购买角色（发起者／决策者／使用者／购买者）14竞争者确定竞争者品牌竞争行业竞争行业壁垒／成本结构／行业纵向扩展消费者需求竞争竞争者战略竞争者目标（短期／长期）竞争者的强项／弱项竞争比较分析4Ps(PRODUCT，PRICE，PLACE，PROMOTION）产品图市场竞争博弈论五、产品规划（续）15SWOT分析外部（机会/威胁）内部（强项/弱项）目标制定明确、可衡量、可达成、切合实际、时间（SMART)产品战略市场计划4Ps实施步骤成本/利润，投资回收期/投资回报率（ROI）