操作实务错题 第二章 房地产交易信息搜集、管理与利用-多选题附有答案

操作实务错题第二章房地产交易信息搜集、管理与利用---多选题[复制]正确率60%以下的多选题

共计151题，总分302分；多选题每题2分（多选题计分规则：少选每选项得0.5分，多选错选不得分，如正确选项为ABC，选AB可得1分，ABC全选可得2分，选ABCD不得分）。基本信息：[矩阵文本题]*姓名：________________________归属门店：________________________1.房地产经纪机构通过网站平台吸引和寻找购房(或承租)人时，其网站平台上房源信息的文字描述和图片质量应做到（）。*A文字标题醒目(正确答案)B文字描述详尽(正确答案)C关键词语具有诱导性D图片质量较好(正确答案)E图片重新修饰答案解析：通常在一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，需注意以下几点:（1）标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点，例如“学区房”、“小户型”等，切忌夸大其词；（2）追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖，在可能的情况下，对房屋内做适当整理甚至保洁，使房源拍摄时处于最佳状态；（3）房源描述详尽，要从房屋的“特征”(如商圈，户型等方面)、“优点”(核心卖点)，以及给客户带来的“利益”(投资价值)等多方面进行描述。2.在网站的付费房源信息发布平台上进行操作，需要注意（）。*A时间点把握(正确答案)B标题描述醒目(正确答案)C在客户看房高峰时段D房源描述详尽(正确答案)E杜绝虚假房源(正确答案)答案解析：一些房地产网站提供了付费的房源信息发布平台，房地产经纪人可以按照网站的房源发布规则在平台中发布房源信息，吸引通过网络渠道寻找房源的购房人或承租人。在网站的付费房源信息发布平台上进行操作需要注意的内容包括:（1）时间点把握；（2）杜绝虚假房源；（3）图片质量和描述文字:a、要标题描述醒目;b、要追求房源图片的质量;c、要房源描述详尽。3.房源营销工作是房屋销售工作的核心环节，房源营销的原则有（）。*A房源内容要真实，图片清晰(正确答案)B房源信息完整(正确答案)C同等对待D及时性(正确答案)E卖点突出(正确答案)答案解析：在有效开展房源营销时候，通常要遵循以下七个原则:（1）房源内容要真实，图片清晰；（2）房源信息完整；（3）及时性；（4）区别对待；（5）卖点突出；（6）广泛推广；（7）广告形式多样。4.内部推广工作一般操作简单，方便快捷，见效迅速，有可能在短时间内获得有效客户，下列属于房源内部推广的有（）。*A管理软件(正确答案)B推荐合作(正确答案)C业务会议(正确答案)D橱窗广告E聊天工具(正确答案)答案解析：内部推广是指将委托物业在销售团队内部房地产经纪人之间进行推广。房源内部推广的方式有:（1）管理软件.（2）推荐合作，内部合作推荐操作过程需要注意:a、事先沟通确定好合作推荐的方式和具体分佣比例；b、签订《合作协议》，以书面形式确定合作双方的权利与义务；c、报备所在企业的直接上级主管，以便跨部门之间沟通协调；d、秉承诚信、互助、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。（3）聊天工具。（4）业务会议。（5）其他推广方式。5.房源外部营销中的橱窗广告应注意的内容包括（）。*A橱窗上房源信息应注重真实性、时效性、完整性，保证是最新的真实房源(正确答案)B橱窗广告版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好彩色喷绘，效果更佳(正确答案)C橱窗广告不用定期更新和清洁，但要注意橱窗玻璃明显脏迹影响形象D对于驻足橱窗广告前浏览房源信息的客户应该及时接待并引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记(正确答案)E橱窗广告最好做好分区:出租房源、出售房源、重点推荐房源等，让客户更容易浏览(正确答案)答案解析：橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。橱窗广告应注意以下几点:（1）橱窗上房源信息应注重真实性、时效性、完整性，保证是最新的真实房源；（2）橱窗广告版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好彩色喷绘，效果更佳；（3）橱窗广告最好做好分区:如出租房源、出售房源、重点推荐房源等，让客户更容易浏览；（4）橱窗广告应定期及时更新和清洁，避免日晒广告纸褪色影响美观，避免橱窗玻璃明显脏迹影响形象；（5）对于驻足橱窗广告前浏览房源信息的客户应该及时接待并引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记。6.在一个网站平台上发布房源信息，要想在众多信息中脱颖而出，在图片质量和文字描述上应做到（）。*A标题描述要醒目(正确答案)B重点宣传优势项目C夸大核心卖点，吸引顾客D追求房源图片的质量(正确答案)E房源描述详尽(正确答案)答案解析：通常在一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，要做到:（1）标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点；（2）追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖；（3）房源描述详尽，要从房屋的“特征”“优点”以及给客户带来的“利益”等多方面进行描述。7.采用派发宣传单的方式开拓房源渠道的要点有（）。*A应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络(正确答案)B派发前事先做好充分准备(正确答案)C宣传单设计要新颖、吸引眼球(正确答案)D派发过程注意保持良好的专业形象(正确答案)E目标客户的有效率必须保持在一定水平线上答案解析：派发宣传单的要点：（1）注意遵守所在城市管理行政执法部门和工商管理部相关的法律法规，不在被明确禁止的场所和地点派发宣传单，不在宣传单里使用有违《广告法》的宣传用语；（2）宣传单设计要新颖、吸引眼球，体现房地产经纪企业或房地产经纪人的优势，针对获取房源委托的宣传单内容应该与针对获得客源的内容有所区别，比如可以体现专案楼盘的成交案例和市场咨询、针对业主方常见异议问题解答、政策解读分析等实用性内容；（3）应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络；（4）派发前事先做好充分准备，熟悉宣传单上内容及信息资源、可能被咨询到的专业问题，事先调查确认派发地点和时段，预先查询了解天气情况，准备专业作业工具等；（5）派发过程注意保持良好的专业形象，保持微笑服务热情解答咨询，选择适合的对象派发，如果能够结合驻守、营销活动、企业活动等效果可能更好。8.按客户（）等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。*A购买时间的确定B购买意向的强弱(正确答案)C经济承受能力的大小(正确答案)D对物业品质要求程度的高低(正确答案)E购房区域范围(正确答案)答案解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。9.房源信息的共享形式，主要依据市场现状以及房地产经纪公司自身的特点进行设定，主要包括（）。*A分享制B私盘制(正确答案)C公盘制(正确答案)D信息公开制E混合制(正确答案)答案解析：房源信息的共享管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的特点和发展需要进行设定。主要包括私盘制、公盘制和混合制，各有优劣之处，适合不同规模、不同发展阶段的房地产经纪机构。10.房地产经纪人应重点追踪（）的客户。*A购房需求强烈(正确答案)B购房能力较强(正确答案)C对房屋要求较高D有一定经济实力(正确答案)E预算合理(正确答案)答案解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群:（1）对于购买(租赁)需求强烈、有一定经济实力、预算合理的客户，要重点跟踪；（2）对于购买(租赁)需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要定期跟踪，不断了解客户特征和需求；（3）对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。11.在房源实地勘查前，房地产经纪人应做好的准备工作有（）。*A与业主确定勘查时间(正确答案)B明确房源的具体位置(正确答案)C带好房源勘查的必要工具(正确答案)D审查业主提供的权属证书E让业主在实地勘查表上签字答案解析：勘查评估前的准备工作:（1）经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间。最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。（2）勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备。检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。（3）若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。12.下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有（）。*A了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取(正确答案)B客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的(正确答案)C客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响D在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问E对客户的需求越明确，越易促成交易(正确答案)答案解析：C项，客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会.D项，在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。13.房地产经纪活动中的重要内容包括（）。*A了解客户动机B客源需求量的确定C客源信息开发(正确答案)D客源需求意向E客户关系维护(正确答案)答案解析：为了实现房地产产品在生产者和消费者之间、房地产产品出售方和购买方之间达成交易，房地产经纪机构作为中间商，客源信息开发和客户关系维护也就成为房地产经纪活动中的重要内容。14.房源外部营销中的同行合作注意事项有（）。*A可以先不用签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务B选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神(正确答案)C秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系(正确答案)D合作双方事先确定合作的各项事宜(正确答案)E确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成(正确答案)答案解析：采取同行的独家委托房源也分为一般推荐和合作推荐。同行合作应注意事项为（1）选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神；（2）合作双方事先确定合作的各项事宜(包括投入费用承担、成交分佣比例;成交合同签约、售后服务方面双方责任分工等)，签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务；（3）秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。15.房源信息的“真实性”体现在（）。*A真实存在(正确答案)B真实广告C真实用途D真实委托(正确答案)E真实价格(正确答案)答案解析：房地产经纪人在获取房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的真实性主要体现在:（1）房源的真实存在;（2）真实价格；（3）真实委托。16.采用驻守和横幅揽客法开拓客源信息的劣势有（）。*A成本较低B客户的准确性较高C驻守的方式比较浪费经纪人的时间(正确答案)D横幅有时也会影响到市容市貌(正确答案)E横幅也很容易被其他人为因素或自然力损坏(正确答案)答案解析：驻守和挂红幅揽客法的劣势包括:（1）驻守的方式比较浪费房地产经纪人的时间；（2）挂红幅很容易被其他人为因素或自然力损坏，需要房地产经纪人不断进行维护；（3）有时候驻守会妨碍到行人，挂红幅有时也会影响到市容市貌，应提前获得社区或城管部门的许可。优势包括:（1）成本较低；（2）客户的准确性较高。17.促使潜在客户变为现实客户的策略有（）。*A为客户提供专业咨询(正确答案)B满足客户提出的所有要求C为客户提供有帮助的解决方案(正确答案)D为客户提供有价值的信息(正确答案)E引导和调整客户不切实际的期望(正确答案)答案解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识，经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需养距。18.客户信息管理是以潜在客户的（）。*A需求信息(正确答案)B心理信息C个人信息(正确答案)D行为信息E价值信息答案解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。19.外部营销工作可以在内部推广的同时展开，它是房地产经纪人在最短时间内，扩大推广面的必需工作。房源外部营销包括（）。*A橱窗广告(正确答案)B业务会议C平面媒体广告(正确答案)D驻守派单(正确答案)E网络广告(正确答案)答案解析：外部营销指各类直接面向市场大众的房源推广工作。房源外部营销的方式有:（1）橱窗广告;（2）平面媒体广告;（3）网络广告；（4）同行合作；（5）驻守派单;（6）其他推广方式。20.关于互联网开发方式的表述，正确的有（）。*A房地产经纪人应把握好时间(正确答案)B网站上信息标题描述要醒目(正确答案)C追求发布的房源图片的质量(正确答案)D为了吸引顾客，可以对某些房源加以优化，夸大其条件E网络已经成为最主要的取得客户委托以及信息发布的手段(正确答案)答案解析：目前，使用互联网进行客户开发的方式效果越来越明显。使用互联网方式开发客户在很多城市逐渐超过了主流媒体的使用率。互联网开发客户的优势是更新速度快，时效性强;劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户识别难度大，需要对客源信息进行有效的分析才能找出适合潜在客户的房源。在网站的付费房源信息发布平台上进行操作，需要注意以下三点:（1）时间点把握。房地产经纪人在充分了解网站平台的信息发布规则后，应合理规划信息发布操作时间，尽可能错开客户看房的高峰时段，同时也应注意网民的上网习惯。（2）杜绝虚假房源。对于虚假的房源信息，虽然在短时间内能够招徕客户，但长此以往，会使客户丧失对信息发布者的信任度，实际效果大打折扣，甚至还会招致投诉。（3）图片质量和描述文字。标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点;追求房源图片的质量;房源描述详尽。21.下列属于房源的物理属性的有（）。*A建筑结构(正确答案)B建筑外观(正确答案)C建筑面积(正确答案)D建筑物法定用途E建筑物经济寿命答案解析：表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标，如物业的区位(地段)建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。22.房地产经纪机构建立客户数据库时，应考虑的因素有（）。*A数据库的安全性(正确答案)B原始资料的保存(正确答案)C老客户信息的删除D内部资料与外部资料分开(正确答案)E数据库的整理和更新(正确答案)答案解析：构建客户数据库时应考虑的因素主要包括以下四个方面:（1）要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；（2）要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；（3）要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；（4）要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。23.房地产经纪人对客户信息要合理使用，其正确方法有（）。*A保守客户秘密(正确答案)B合理保存客户信息(正确答案)C对客户信息恰当分类(正确答案)D剔除陈旧的客户信息E与其他商业机构共享客户信息答案解析：客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：（1）恰当保存和分类；（2）信息共享和客户跟进；（3）保守客户秘密，不滥用。24.客户信息管理是从（）开始。*A登记信息B分类信息C收集信息(正确答案)D整理信息(正确答案)E存档(正确答案)答案解析：客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。25.商铺首先是商品交易的场所，还包含了（）。*A营销功能B服务功能(正确答案)C加强管理功能D感受体验的功能(正确答案)E系统分化功能答案解析：商业用房，俗称商铺，是专门用于商业经营活动的房地产，是经营者对消费者提供商品交易、服务及感受体验的场所。26.关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有（）。*A原则包括有效原则、合理使用原则和重点突出原则(正确答案)B策略包括记录和更新、保持联系和有效利用(正确答案)C记录和更新策略保证了有效原则(正确答案)D在重点突出原则中，要把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为重点客户来培养E经纪人试图垄断客源信息只会使客户流失(正确答案)答案解析：客户信息管理原则包括:（1）有效原则。（2）合理使用原则。对客户信息要恰当保存和分类、信息共享和客户跟进、保守客户秘密，不滥用.（3）重点突出原则。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养。客户信息管理策略:（1）及时记录和更新。经纪人必须定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。在经纪人的客源达到上限时必须将客源进行推荐，推荐给其他经纪人。（2）保持联系。（3）有效利用。27.对物业进行勘查评估是进行房源信息管理的重要环节，房地产经纪人在对物业勘查评估前应做好的准备工作有（）。*A提前一周与业主取得联系，预约具体的上门勘查时间B在与业主联系时应向业主介绍自己的姓名和公司名称(正确答案)C向客户详细询问委托物业的地理位置(正确答案)D合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率(正确答案)E检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、卷尺、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品(正确答案)答案解析：勘查评估前的准备工作包括:（1）经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查的时间同时向客户详细询问委托物业的地理位置。（2）勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。（3）若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。28.客源开拓的方法主要有（）等。*A门店接待法(正确答案)B广告法(正确答案)C人际关系法(正确答案)D会员揽客法(正确答案)E推广揽客法答案解析：房地产经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的经纪人必须确保一定的潜在客户数量，客源开拓的方法主要包括:（1）门店接待法；（2）广告法；（3）互联网开发法；（4）客户介绍法；（5）人际关系法；（6）驻守和挂红幅揽客法；（7）讲座揽客法；（8）会员揽客法；（9）团体揽客法。29.在房地产经纪业务中，优质房源的特征有（）。*A价格稳定B销售周期短(正确答案)C销售难度小(正确答案)D市场需求旺盛(正确答案)E地理位置好(正确答案)答案解析：优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有:（1）市场需求旺；（2）销售难度小；（3）销售周期较短；（4）有房源钥匙。30.李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘查，填写了《房屋现场勘查表》。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。王某编写《房屋现场勘查表》时，应绘制（）。*A地形图B地理位置图(正确答案)C地籍图D标准房型图(正确答案)答案解析：在填写《房屋现场勘查表》绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向和门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段。31.新一轮房地产调控政策出台后，甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)与附近社区居委会联合在小区内举办房地产知识培训，为社区居民讲解调控政策对房地产市场的影响，并向居民免费发放相关资料。此举获得了好的口碑，同时也登记了很多客源信息和房源信息。活动结束后，甲公司在处理登记信息时发现，新登记的房源信息不完整，只涉及区位状况、实物状况和物业服务一方面内容，于是甲公司派人到该小区再次收集相关资料。为使登记的潜在客户变成真正客户，甲公司可采取的策略为（）。*A经常向客户赠送小礼品B向客户提供有效的解决方案(正确答案)C尽可能满足客户提出的所有要求D尽可能引导客户调整对价格的期望(正确答案)答案解析：:使登记的潜在客户变成真正客户，又称为养客，是客源开拓中的重要策略。它是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。32.房地产经纪公司在房源信息发布时要注意（）。*A保证房源的真实性(正确答案)B尽可能为对方压低房价C真实地介绍房源的优缺点(正确答案)D保证房源具有交易资格(正确答案)E保证房地产增值答案解析：房源信息发布的相关要求有:（1）依法可以租售，要求房源是依法可以出租或者出售的房屋，并达到法律法规和政策规定的出租或者出售条件，无法律法规和政策规定不得出租或者出售的情形；（2）租售意思真实，要求房源是依法有权出租或者出售的房地产权利人有意原出租或者出售的房屋；（3）房屋状况真实，要求房屋的地址、用途、面积、户型、楼层、朝向、装修、建成年份(代)、建筑类型、产权性质以及有关图片，应当真实、完整、准确；（4）租售价格真实，要求房源信息中标出的租金或者售价，是房屋出租人或者出售人真实要求的租金或者售价，且应当是当前有效的；（5）租售状态真实，要求房源处于实际待租或者待售状态，不存在已成交以及出租、出售委托失效的情形。33.房地产价格信息的整理通常包括（）。*A房地产价格信息的鉴别和修正(正确答案)B房地产价格信息的维护C房地产价格信息的分类(正确答案)D房地产价格信息的更新E房地产价格信息的记录(正确答案)答案解析：房地产价格信息的整理通常包括:（1）房地产价格信息的鉴别和修正；（2）房地产价格信息的分类；（3）房地产价格信息的记录。BD两项，房地产价格信息的管理主要包括对价格信息的整理、维护和更新等内容，是使价格信息得以有效利用、发挥最大作用的基础和前提。34.下列关于客源管理的表述中，正确的有（）。*A客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心(正确答案)B客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录(正确答案)C客源信息就是那些提出需求或打过电话的潜在客户D客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人E客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始(正确答案)答案解析：A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B项，客户信息管理的内容包括:（1）客户基础资料；（2）物业需求状况；（3）交易记录。CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。35.某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式。2018年5月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为（）。*A专业推荐B一般推荐(正确答案)C特殊推荐D合作推荐(正确答案)答案解析：需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之外，经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式。36.房地产经纪人在二手房经纪实务中需要对房源进行分类，通常意义上的“优质房源”的特征主要有（）。*A地理位置较好(正确答案)B产权清晰(正确答案)C价格较高D市场需求旺(正确答案)E销售周期长答案解析：按照房源具备可售性条件的优劣性，将房源划分为优质房源和一般房源。其中，优质房源的分类依据有:（1）地理位置较好或处于热销地段；（2）业主心理价位合理；（3）业主主动积极配合；（4）具备合法上市产权。优质房源的特征有:（1）市场需求旺；（2）销售难度小；（3）销售周期较短；（4）有房源钥匙。37.按照购房目的对客户信息进行分类，一般可以分为（）。*A关系客户B个人客户C自住客户(正确答案)D投资客户(正确答案)E机构客户答案解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括:（1）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；（2）按需求目的，可分为自用客户和投资客户；（3）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；（4）按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；（5）按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；（6）按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。38.某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式。2018年5月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。互联网技术的无店铺销售模式已经越来越被大家所接受，下列属于房源外部营销中的网络营销的有（）。*ADM宣传单B论坛(正确答案)CSNS网站(正确答案)D房地产高峰论坛E微信(正确答案)答案解析：网络营销中选择网络平台类型主要有：（1）专业存量房门户网；（2）房地产经纪机构自营网络平台；（3）自媒体工具。如微博、论坛、SNS网站、微信朋友圈、APP等。39.房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有（）。*A购房需求强烈(正确答案)B购房能力较强(正确答案)C对房屋要求较高D了解市场行情(正确答案)E出价合理(正确答案)答案解析：:按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人对A类客户的策略是重点追踪及提供周到而专业的服务。A类客户的特征包括:（1）购买需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；（2）经济条件好，购房支付能力较强；（3）较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；（4）对物业的条件不是特别苛刻。40.公盘制是房地产经纪机构共享房源信息的形式之一，有利于（）。*A保障房地产经纪人的利益B提高房地产经纪人收集房源的积极性C房地产经纪人获取更多信息(正确答案)D提高房地产经纪人的工作效率(正确答案)E提高房地产经纪人的佣金水平答案解析：公盘制的优点包括:（1）信息完全共享，有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率；（2）强调团队合,多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主要有:（1）不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为；（2）房源信息较容易外泄；（3）可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。A项，私盘制的优点表现在有利于保障收集房源信息的经纪人利益。BE两项属于公盘制的缺点。41.存量房客源信息管理应遵循的原则有（）。*A有效原则(正确答案)B合理使用原则(正确答案)C重点突出原则(正确答案)D可替代原则E相对集中原则答案解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下三个原则，包括:（1）有效原则；（2）合理使用原则；（3）重点突出原则。42.潜在购房客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其特征通常包括（）。*A购房需求强B要求成交时间较短C有明确购房计划(正确答案)D物业条件适合时可转为成交客户(正确答案)E熟悉目前房地产市场情况答案解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。其中，B类客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其客户群特征包括:（1）有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切；（2）一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，一旦物业条件合适，便会立即成交。43.房地产经纪人通过直接接触开拓房源的优点主要有（）。*A省时省力B可信度高(正确答案)C不受地点的影响D有利于展示专业技能(正确答案)E易与房源所有人建立良好关系(正确答案)答案解析：门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪企业在社区内或社区附近设立的店面，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源信息。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫。缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。44.房源信息“公盘制”的作用主要有（）。*A促进了机构所有房源信息完全共享(正确答案)B提高了房地产经纪人收集房源信息的积极性C促进了房地产经纪人的工作效率(正确答案)D提高了房源的成交速度(正确答案)E防止了房源信息外泄答案解析：公盘制的优点表现在:（1）信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；（2）强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主要包括:（1）不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性；（2）部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为；（3）房源信息较容易外泄。45.房地产经纪人合理使用客户信息应做到（）。*A保持客户联系(正确答案)B实现信息共享(正确答案)C保守客户秘密(正确答案)D对信息恰当分类和保存(正确答案)E对客户信息及时调整和更新答案解析：客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括:（1）恰当保存和分类；（2）信息共享和客户跟进；（3）保守客户秘密，不滥用。46.甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)是一家以经营存量房经纪业务为主的企业。几年来，机构业务蒸蒸日上，门店数量不断增加，经营业务由房屋租赁中介逐步扩展到存量房买卖中介、新建商品房营销策划和代理销售等。甲机构还为外籍人士提供存量房经纪服务。甲机构所在城市经济高度发达，人均GDP和可支配收入均在国内处于领先水平。甲机构在存量房经纪业务中，开拓房源信息通常采取的方式为（）。*A举办大型庆典活动B走访C门店接待(正确答案)D广告法(正确答案)答案解析：房源获取渠道根据获取过程的沟通方式分为直接开发方式和间接开发方式两种，前者指面对面沟通的方式，后者指非面对面沟通的方式。其中，直接开发的方式包括:（1）门店接待；（2）社区活动；（3）派发宣传单；（4）老客户推荐；（5）人际关系开发。间接开发的方式包括:（1）网络开发；（2）电话拜访；（3）报纸广告；（4）群发邮件信息；（5）户外广告或横幅。47.甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)是一家以经营存量房经纪业务为主的企业。几年来，机构业务蒸蒸日上，门店数量不断增加，经营业务由房屋租赁中介逐步扩展到存量房买卖中介、新建商品房营销策划和代理销售等。甲机构还为外籍人士提供存量房经纪服务。甲机构所在城市经济高度发达，人均GDP和可支配收入均在国内处于领先水平。甲机构将客户分为A、B、C三个等级的客户群，考虑的因素有（）。*A客户购买意向的强弱(正确答案)B客户经济承受能力的大小(正确答案)C购房区域范围(正确答案)D客户消费水平答案解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，房地产经纪可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。48.合理使用客源信息的方式主要有（）。*A恰当保存和分类(正确答案)B信息共享和客户跟进(正确答案)C保守客户秘密(正确答案)D不滥用客户信息(正确答案)E独占房源信息答案解析：客户信息管理必须遵循以下三个原则:（1）有效原则；（2）合理使用原则；（3）重点突出原则。其中，合理使用原则是指客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括:（1）恰当保存和分类；（2）信息共享和客户跟进；（3）保守客户秘密，不滥用。49.房地产经纪人更新房源信息时，正确的做法有（）。*A对房源进行周期性访问(正确答案)B放弃冷门房源C累积房源访问信息(正确答案)D删除不活跃房源E删除已成交的房源信息答案解析：房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点:（1）周期性回访。处于在售或在租状态的房源被称之“有效房源”，已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”，这些无效房源的作用有时则会被房地产经纪人忽略，因而也就将它们“打入冷宫”，不用再花费大量时间和精力对它们进行更新。这种做法是不科学的。因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，再次上市进入交易市场。（2）回访信息的累积。（3）房源信息状态的及时更新。50.房地产居间业务的客源构成要素主要有（）。*A需求者(正确答案)B购买能力C需求意向(正确答案)D购买动机E需求类型答案解析：客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。51.房地产经纪机构采用电话拜访开拓房源，其优点有（）。*A节省时间(正确答案)B针对性较强(正确答案)C容易取得客户信任D可联系人较多(正确答案)E不受地点和天气的影响与限制(正确答案)答案解析：采用电话拜访开拓房源的优点主要有:（1）比较集中；（2）针对性较强；（3）比较省力且可联系的人较多；（4）不受地点的限制；（5）不受天气影响；（6）花费的时间较少。其缺点是:（1）会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；（2）只能通过声音传达信息，容易遭受拒绝，客户印象不深刻。52.房地产经纪人选择自己的房源分类规则和标准，对于重点房源，房地产经纪人应该（）。*A集中精力(正确答案)B定期回访C营销推广(正确答案)D以求快速促成交易(正确答案)E保持联络答案解析：根据分类原则以及结合房地产经纪机构和房地产经纪人的市场定位，选择自己的分类规则和标准。对于重点房源，房地产经纪人应该集中精力、投入时间，重点联络跟进、营销推广，以求快速促成交易，对于非重点房源，房地产经纪人应该保持联络、持续跟踪、定期回访、及时更新。53.成功的销售人员拥有的销售秘诀有（）。*A45%的潜在顾客将转向与别人做生意(正确答案)B45%的潜在顾客将与自己做生意C对每一位顾客都要努力，直到潜在顾客购买或离去(正确答案)D客户信息越陈旧，竞争就越激烈E客户信息越陈旧，竞争就越不激烈(正确答案)答案解析：根据《营销技巧一一创建房地产商机》一书的介绍，成功的销售人员应该具备的三个销售秘决包括:（1）“四十五规则”，即45%的潜在客户将转和别人做生意；（2）出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在的客户购买或者离去；（3）客户信息越陈旧，竞争就越不激烈。54.房源开发的原则主要有（）。*A有效性B及时性(正确答案)C灵活性D集中性(正确答案)E持续性答案解析：因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则主要有四点:（1）真实性，主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。（2）及时性，主要指房地产经纪人在获取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。（3）集中性，是指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。55.存量房客源的特征包括（）。*A潜在性(正确答案)B无限性C稳定性D指向性(正确答案)E时效性(正确答案)答案解析：存量房客源的特征包括:（1）指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的要求；（2）时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向；（3）潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。56.客户按需求的物业类型进行分类，可分为（）等。*A住宅客户(正确答案)B写字楼客户(正确答案)C租房客户D商铺客户(正确答案)E个人客户答案解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括:（1）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；（2）按需求目的，可分为自用客户和投资客户；（3）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；（4）按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；（5）按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；（6）按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。57.房源和客源的关系包括（）等方面。*A互为需求意向B互为条件(正确答案)C相互潜在能力D相得益彰(正确答案)E互为目标(正确答案)答案解析：房源和客源的关系包括以下几个方面:（1）互为条件；（2）相得益彰；（3）互为目标。58.房源信息的共享形式中，私盘制的优点表现在（）。*A可以使房地产经纪人的工作效率得到提高B有利于保障收集房源信息的经纪人利益(正确答案)C可以使每位房地产经纪人的“生意面”达到最广D有利于提高经纪人收集房源信息的积极性(正确答案)E可以使房地产经纪人获得最广泛信息答案解析：私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他房地产经纪人只能看到房源的基本信息(物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等)，房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。私盘制的优点表现在:（1）有利于保障收集房源信息的房地产经纪人利益；（2）有利于调动房地产经纪人收集房源信息的积极性；（3）有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。房地产经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多。59.房源信息的获取具有真实性原则，即房源（）。*A房屋权属明晰B依法可以租售(正确答案)C租售价格真实(正确答案)D租售意思真实(正确答案)E房屋状况真实(正确答案)答案解析：房地产经纪人在获取房源的过程中，必须保证获取的房源的真实性，也才能保证房源信息的真实性。房源信息内容应当符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态真实的要求。60.目前中国大部分房地产经纪机构采用公盘制，公盘制的主要缺点有（）。*A工作效率低B房源信息不能实现共享C会出现“留盘”行为(正确答案)D房源信息较易外泄(正确答案)E不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性(正确答案)答案解析：公盘制，是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。目前，我国大部分直营房地产经纪企业内部均采用公盘制达到房源信息共享的目的。它的缺点有:（1）不利于激发经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。（2）房源信息较容易外泄。（3）可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。61.按客户的性质不同，客源包括（）。*A买卖客户B租赁客户C团体客户(正确答案)D个人客户(正确答案)E关系客户答案解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括:（1）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；（2）按需求目的，可分为自用客户和投资客户；（3）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；（4）按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；（5）按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；（6）按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。62.房源必须依法可租售，要求房地产经纪人不能承接法律规定不能出售出租的房屋，比如（）。*A危房(正确答案)B廉租房(正确答案)C经济适用房D违章建筑(正确答案)E待拆迁房屋答案解析：房源依法可以租售，是指依法可以出租或者出售的房屋，并达到法律法规和政策规定的出租或者出售条件，无法律法规和政策规定不得出租或者出售的情形。房地产经纪人不能承接法律规定不能出售出租的房屋，比如危房、廉租房、违章建筑等。63.客源管理是要掌握（）等资料。*A客户基础资料(正确答案)B需求状况(正确答案)C交易记录(正确答案)D业主概况E房屋状况答案解析：客户信息管理的内容主要包括:（1）客户基础资料，可分为个人客户基础资料和机构团体基础资料。（2）物业需求状况，包括:a、所需物业的区域、类型、房型、面积;b、如果目标物业是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向；c、特别需求，如车位、通信设施，是否有装修:d、物业价格，包括单价和总价、付款方式、贷款方式、按揭成数等;e、配套条件的要求，如商场、会所、学校，交通条件(是否需要临近地铁站口)等。f、如果目标物业是商业用房或工业用房，需要调查客户对商铺、办公用房、工业用房的需求意向，包括楼层、面积、物业等级、价格、配套设施条件等。（2）交易记录，包括:a.委托交易的编号、时间;b、客户来源:推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录:c、有无委托其他经纪机构或经纪人等。64.房源信息私盘制的缺点包括（）。*A不利于调动经纪人收集房源信息的积极性B工作效率低(正确答案)C拥有房源和客源信息的两个经纪人如果不配合，易导致交易失败(正确答案)D经纪人存在“留盘”行为E不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下(正确答案)答案解析：私盘制的缺点表现在:（1）不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足，无暇兼顾，这样使得房源信息的利用率大大下降，无法为委托业主提供及时的服务。（2）在房客源匹配上，该受托经纪人可能从利己角度出发优先考虑与自己的客源进行匹配，这样反而阻碍了与其他经纪人合作的顺畅，容易错失成交机会，降低成交的效率。65.社区开发应遵循的原则有（）。*A谨慎性B时效性C事先准备(正确答案)D周密筹划(正确答案)E避免扰民(正确答案)答案解析：在社区开发方面，应遵循以下原则:（1）事先准备。对活动场地进行事先勘查和申请，提前准备好活动所需的道具和物料，如房源介绍表单、展板、名片、赠送礼品等。（2）周密筹划。对于活动的地点、时间，社区开发的形式，人员分工安排、活动预告宣传等都应该预先进行周密的筹划，以保证取得预期的活动效果。（3）避免扰民。社区活动的出发点，是为了以亲近居民的手段，应避免扰民以及保护个人隐私信息等，以免引起客户反感。66.房源信息更新的要点有（）。*A放弃“冷门”房源B周期性访问(正确答案)C回访信息的累积(正确答案)D房源的循环利用(正确答案)E忽略“不活跃房源”答案解析：房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的再新要注意以下三点：（1）周期性回访；（2）回访信息的累积；（3）房源信息状态的及时更新。其中，在房源状态的及时更新过程中，房源状态分为有效(在租、在售、租售)、定金、无效(我租我售、他租他售、暂缓租/售)。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖(租赁)交易进程，录入相应的房源状态(在租、在售、租售)，从而实现房源信息的及时更新与循环利用。67.针对小业主房源的开拓渠道中的报纸广告途径，其优点有（）。*A投入成本低B受众面广(正确答案)C目标客户群体强(正确答案)D效果立竿见影(正确答案)E时效性长答案解析：报纸信息传递迅速，传播面广，报纸广告也是房地产经纪机构的宣传方式之一。其优点是针对目标客户群体强、受众面广、效果立竿见影、客户需求较明确；缺点是投入成本较高、包含信息量有限、时效性短、受互联网冲击阅读群体日益缩小。68.客户信息管理的策略包括（）。*A记录和更新(正确答案)B保持联系(正确答案)C有效利用(正确答案)D细化销售流程E确定价格答案解析：客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。客户信息管理的策略包括:（1）及时记录和更新；（2）保持联系；（3）有效利用。D项属于项目销售过程中需要注意的问题。69.房源状态分为（）。*A有效(正确答案)B买卖C定金(正确答案)D转赠E无效(正确答案)答案解析：房源状态分为有效(在租、在售、租售)、定金、无效(我租我售、他租他售、暂缓租/售)。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖(租赁)交易进程，录入相应的房源状态(在租、在售、租售)，从而实现房源信息的及时更新与循环利用。70.勘查人员在填写《房屋现场勘查表》时应当注意（）。*A勘查人员对委估勘查物业描述不详、缺项或模棱两可(正确答案)B勘查人员对勘查物业描述有误导(正确答案)C勘查人员对物业未细致勘探D勘查人员有违房地产经纪行业职业道德要求(正确答案)E勘查人员对物业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造(正确答案)答案解析：填写《房屋现场查表》时需要注意的问题有:（1）勘查人员对勘查物业描述不详、缺项或模棱两可；（2）勘查人员对勘查物业描述有误导；（3）勘查人员对物业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造；（4）勘查人员有违房地产经纪行业职业道德要求等。71.房地产经纪人在对物业进行现场勘查时要特别注意的事项有（）。*A仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符(正确答案)B了解物业所在区域是否划入拆迁范围(正确答案)C对底层并沿街有商业价值的物业应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次等内容(正确答案)D详细勘查水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况(正确答案)E对煤气或天然气的气路要请专业人士进行查验答案解析：房地产经纪人在对物业进行现场勘查时要特别注意的事项有:（1）现场勘查时，应仔细核对不动产权证上所载的面积、业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出；（2）了解该物业所在区域是否划入拆迁范围，了解该地区户口是否已冻结；（3）对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次，并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类；（4）对非独用物业应了解厨房和卫生间合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台；（5）耐心查勘物业所处的外部环境；（6）掌握物业类型、结构、楼层、朝向、建造年代、权属、房型布局、面积、外立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等，详细勘查水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况，对煤气或天然与的气路要亲自试用；（7）耐心询问业主房屋设施哪些可以留下，哪些必须搬走，了解房屋现存未用的水电气剩余量。72.关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有（）。*A客户信息管理的原则是:有效原则、合理使用原则、重点突出原则(正确答案)B信息共享和客户跟进属于有效原则的内容C50%的潜在客户将转和别人做生意D客户信息管理的策略包括记录和更新、保持联系、有效利用(正确答案)E出色的经纪人懂得如何筛选有效的客户信息，适时放弃一些客户信息答案解析：A项，客户信息管理必须遵循以下原则:（1）有效原则；（2）合理使用原则；（3）重点突出原则。B项，合理使用原则包括:（1）恰当保存和分类；（2）信息共享和客户跟进（3）保守客户秘密，不滥用。C项，“四十五规则“是指45%的潜在客户将转和别人做生意。D项，客户信息管理策略包括:（1）及时记录和更新；（2）保持联系；（3）有效利用。E项，出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在客户购买或者离去。73.房地产经纪人在填写《房屋现场查表》时，正确的做法有（）。*A房屋面积以房地产经纪人现场测量面积为准B房屋租售的建议价格需要业主签字确认(正确答案)C对非独用房屋出售应填写合用卫生间面积(正确答案)D房屋楼层应说明所在层数及房屋所在楼房总层数(正确答案)E对底层沿街商业房屋应了解营业收入和利润情况答案解析：在现场勘查时要特别注意以下事项:（1）现场勘查时，应仔细核对不动产权证上所载的面积、业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出；（2）了解该物业所在区域是否划入征收拆迁范围，了解该地区户口是否已冻结；（3）对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况，周边人文环境，消费层次，并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类；（4）对非独用物业应了解厨房和卫生间合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台；（5）耐心查勘物业所处的外部环境，如绿化环境、噪声环境.人文环境及物业周边的商业服务设施、交通状况、居住人气、基础设施配套等；（6）了解掌握物业类型、结构、楼层、朝向、建造年代、权属、房型布局、面积、外立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等；（7）详细勘查水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况，对煤气或天然气的气路要亲自试用；（8）耐心询问业主房屋设施哪些可以留下，哪些必须搬走，了解房屋现存未用的水电气剩余量。74.房地产经纪机构采用门店接待法开拓客源，其优点有（）。*A客源信息较准确(正确答案)B开拓成本较低(正确答案)C获取信息量较大D联系客户较方便(正确答案)E信息时效性较强答案解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。门店接待的优势包括:（1）方法简单易行；（2）开发客户的成本低；（3）客户信息准确度高；（4）较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。劣势包括:（1）此种方法对于房地产经纪人来说是一种较为被动、守株待兔的方式；（2）受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息。75.对客户信息资料的（）是客户信息资源有效利用的前提。*A收集B记录(正确答案)C更新(正确答案)D跟踪服务E整理答案解析：客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。对客户信息资料的记录、更新是客户信息资源有效利用的前提。经纪人在取得客源委托后及时将其录入客户管理系统，一般规定在1小时内。录入时必须保证客源信息的完整性、真实性、唯一性。76.构建客户数据库时应考虑的因素主要有（）。*A要尽可能地收集更多的客户资料，以便整理分析B要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来(正确答案)C要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全地运行(正确答案)D要及时地对客户关系管理的数据库进行维护和更新(正确答案)E要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来(正确答案)答案解析：构建客户数据库时应考虑的因素主要有以下几个方面:（1）要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；（2）要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；（3）要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；（4）要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。77.采用人际关系法开拓客源的优点有（）。*A成本小(正确答案)B简单易行(正确答案)C受众面广D成交可能性大(正确答案)E不受时间场地限制(正确答案)答案解析：人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。其优点包括:（1）成本小；（2）简便易行；（3）介绍来的客户效率高，成交的可能性大。78.房地产经纪人填写《房屋现场勘查表》时，经常出现的问题有（）。*A对委托房屋描述有误导(正确答案)B违反经纪行业的职业道德(正确答案)C不在勘查现场进行房地产价格评估D对委托房屋描述不详、缺项或模棱两可(正确答案)E对房屋关键因素记录不准确或者勘查表粗制滥造(正确答案)答案解析：填写《房屋现场勘查表》时需要注意的问题有:（1）勘查人员对勘查物业描述不详、缺项或模棱两可；（2）勘查人员对勘查物业描述有误导；（4）勘查人员对物业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造；（5）勘查人员有违房地产经纪行业职业道德要求等。79.房地产经纪机构采用讲座揽客法开拓客源时，正确的做法有（）。*A介绍房地产基本知识(正确答案)B宣讲竞争项目的缺陷C解读房地产市场政策(正确答案)D免费发放机构宣传资料(正确答案)E承诺压低出售房屋价格答案解析：讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。通过讲座可以发掘潜在客户，启发购房愿望，促成需求实现。在做讲座时房地产经纪机构或经纪人可以自我介绍、发放公司和服务的免费资料，创造接触客户机会，增加客户。通过讲座可以培养客户对公司服务的信赖和专业的信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。在做社区业务时，此种方法适用。但讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主进人的演讲技巧等都决定其效果。80.“物业勘查表”的填写细则中，交通条件主要是填写物业附近的（）。*A公交数量B公交便捷程度(正确答案)C附近交通状况D生活方便程度E道路通达程度(正确答案)答案解析：《物业勘查表》的填写细则中交通条件主要是填写物业附近的公交便捷程度和道路通达程度，交通条件划分为好、较好、一般、差(在填写时最好能注明途经的各条公交线路名称)。81.甲房地产中介公司发现某大型小区有大量的空置房，并有许多客户要求购买或租赁该小区物业，于是该中介公司决定在该小区附近设立分公司，主要从事该小区的房地产中介服务。该公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源。为了提高公司的效率和经纪人的积极性，该公司采用计算机技术对所有房源进行了分类，并利用密码技术规定各经纪人只能看到自己开发房源的详细信息。该房地产中介公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源，属于房源获取通道里的直接开发方式，这种方法的主要优点有（）。*A覆盖人群广(正确答案)B投入成本低(正确答案)C目标性较强(正确答案)D方式新颖答案解析：房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为直接开发方式和间接开发方式两种，前者指面对面沟通的方式，后者指非面对面沟通的方式。直接开发方式包括门店接待、社区活动、派发宣传单、老客户推荐及人际关系开发。其中派发宣传单被许多房地产经纪企业所采用，它的优点包括:（1）覆盖人群广；（2）投入成本低；（3）目标性较强。82.甲房地产中介公司发现某大型小区有大量的空置房，并有许多客户要求购买或租赁该小区物业。于是该中介259公司决定在该小区附近设立分公司，主要从事该小区的房地产中介服务。该公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源。为了提高公司的效率和经纪人的积极性，该公司采用计算机技术对所有房源进行了分类，并利用密码技术规定各经纪人只能看到自己开发房源的详细信息。该分公司采用了（）的客源开拓方法。*A广告法(正确答案)B门店接待法(正确答案)C客户介绍法D人际关系法答案解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法;广告法是指房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。本案例，在小区附近设立分公司，可以利用门店接待；运用路牌广告发布信息，属于运用广告法揽客。83.人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安状况等综合因素，可划分为“好、较好、一般、差”四个等级，其中“较好”相对应的划分标准为（）。*A区域内人口素质总体较高B社区建设发展很成熟(正确答案)C治安状况较好(正确答案)D区域内人口素质较高(正确答案)E物业所在区域附近有普通学院、区级图书馆(正确答案)答案解析：人文环境等级划分具体标准如表所示：

84.房地产经纪人欲与客户建立长期联系，其策略一般有（）。*A吸引最有价值的客户B与老客户保持联系(正确答案)C把眼光放在长期潜在客户上(正确答案)D建立广泛的社会联系(正确答案)E与相关服务供应商建立广泛联系(正确答案)答案解析：经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。培养长期客户的策略包括以下四种:（1）与老客户保持联系；（2）把眼光放在长期潜在的客户身上；（3）建立广泛的社会联系；（4）与服务供应商建立广泛联系。85.客源信息特征分析的内容主要有（）。*A客户购买力分析(正确答案)B客户人际关系分析C客户物业偏好分析(正确答案)D客户需求程度分析(正确答案)E客户购买决策分析(正确答案)答案解析：客源信息完善与分析主要包括:（1）目标物业与偏好分析；（2）购买力与消费信用分析；（3）客户购买动机分析；（4）客户需求程度分析；（5）客户购买决策分析。86.甲房地产中介公司发现某大型小区有大量的空置房，并有许多客户要求购买或租赁该小区物业。于是该中介公司决定在该小区附近设立分公司，主要从事该小区的房地产中介服务。该公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源。为了提高公司的效率和经纪人的积极性，该公司采用计算机技术对所有房源进行了分类，并利用密码技术规定各经纪人只能看到自己开发房源的详细信息。作为一家房地产中介公司，对于客源管理，应遵循（）原则。*A公正公平B有效(正确答案)C合理使用(正确答案)D重点突出(正确答案)答案解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，作为一家房地产中介公司，对于客源管理，应遵循的原则包括:（1）有效原则；（2）合理使用原则；（3）重点突出原则。87.物业权属主要有（）。*A商品房(正确答案)B使用权房(正确答案)C已购公房(正确答案)D已购私房(正确答案)E经济适用住房(正确答案)答案解析：目前大部分城市的物业权属主要分为商品房、经济适用住房、使用权房、两限房、已购公房和私房等。88.甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。甲公司依托计算机网络系统管理房源信息的优点为（）。*A保证信息准确B搜集信息便捷(正确答案)C推广速度较快(正确答案)D节约公司成本答案解析：在网络技术高速发展的时代下，房地产经纪企业购买或开发出了可基于PC端和移动终端的门户网站、管理软件、营销工具，使得房客源信息资源上传、分类、共享、匹配、更新等效率大大提高，从而大大提升了房地产经纪企业和房地产经纪人作业效率和效益。AB两项，互联网的优点是没有地域限制、传播速度快、传播范围广、成本低效率高，缺点是容易被海量信息覆盖、虚拟化真实感不强、使用对象群体有一定局限性等。C项，一些专业的存量房网站，也会有很多出租与出售、求购与求租信息，实现了网上快速查询房客源及信息资源共享，为客户更便捷、更快速地服务。89.张某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售其房屋，甲公司房地产经纪人李某对该房屋实地勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆，音乐厅，体育馆，但该房屋室内装修陈旧，户型布局不合理，结合有关因素，向张某提出了该房屋的出售建议。李某对该房屋进行实地勘查的目的是为了（）。*A了解房屋区位状况(正确答案)B掌握房屋实物状况(正确答案)C掌握张某出售动机D了解房屋物业服务状况(正确答案)答案解析：完整的房源信息包含物业状况及周围配套、业主信息及心理状态等，需要房地产经纪人对物业进行现场勘察评估，进一步收集完善关于物业状态及周围配套信息，以便后续服务环节做好铺垫。物业状况指物业位置、栋座、楼层、面积大小、户型朝向、产权性质、批地时间、建成时间、装修情况、家具家电、物业管理、融资状况，使用现状，水电煤气基础设施，周边配套，人文环境、绿化环境、交通条件、区域规划发展等。房地产经纪人要深入社区进行详细的实地勘察和了解，核查物业产权是否清晰、是否符合上市条件，全面了解物业相关信息，提炼物业的优劣势特点。90.为获得客户购(租)房需求信息，房地产经纪人应（）。*A剖析房地产市场行情B固化客户的最初需求C引导客户找出其真实需求(正确答案)D理解客户的购房动机E与客户交谈日常生活情况(正确答案)答案解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。在征询客户需求时应注意以下几点:（1）不宜采用封闭式问题；（2）必须和客户建立良好的关系，在询问问题之前，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊，与客户建立信任关系；（3）客户的需求，常常因为一些内外部因素的变化而引起变化，有时候在洽谈的过程中，客户的初始需求在房地产经纪人的沟通和引导下逐步发生变化，并找到客户自己真实需求；（4）房地产经纪人要明确认识到，有很多客户对于自己的购房需求本身就是没有任何明确的概念，遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确他的真实需求；（5）不能完全固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求也具有很重要的意义。91.在中介市场上住宅交易的房源有（）。*A商品房(正确答案)B房改房(正确答案)C廉租房D经济适用住房(正确答案)E村民住宅答案解析：如果按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住房、私房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房(俗称小产权房)、自建住房等。在这些住房中可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府关于上市交易条件规定的经济适用住房。92.甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满