现场售楼部工作流程

现场售楼部工作流程一、流程图电话接听接待洽谈电话接听接待洽谈现场接待接待洽谈现场接待接待洽谈填写客户登记表填写客户登记表接待洽谈接待洽谈客户资源分析客户跟踪客户资源分析客户跟踪达成交易达成交易?客户资源分析否客户资源分析是是通知全体售房员签定协议通知全体售房员签定协议通知中心通知中心财务收款财务收款售楼经理统计分析售楼经理统计分析上报公司上报公司二、现场接待流程步骤一：从客户进门，当客户到达售房处大门时，售房员应主动迎接，并说：“您好”。步骤二：寒暄如果客户是第一次来到现场，接待人员先简单的询问客户对我们项目的了解，比如：您是第一次来看我们的项目吗？如果不是第一次还要问上次接待您的是哪位售房人员。并主动交给其接待。如上次接待人不在，则应说：“今天××小姐（先生）因休息不在，由我来接待您好吗？”步骤三、探寻探询客户的需求，想买购买什么样的房产，或是买房的背景，一家三口用、还是买给孩子或是想改善居住条件，换个大房。步骤四、帮助1、帮助客户找到合适的产品，呈漏斗形。从大的环境开始介绍，让客户喜欢，然后到小区小的环境，这其中顾客会询问价格，业务员不必急于回答可以征询客户意见，你能接受的价位为多少？或是您期望支付的总房款。2、如果客户不知道选择什么的房产，可以帮助顾客作出选择，先选择楼栋，然后选择楼层，比如客户说15层左右，这时需要售房员和控台配合，控台可以说：15层有1户步骤五、产品推介1、展示的动线：整体模型（或是小区整体环境宣传资料、展板）——卖点展示——单体模型的展示或是户型的宣传彩页——样板房2、目的让客户喜欢上产品，展示内容：楼盘的卖点或主要的优势。价位不是原因，要求业务员对楼盘卖点烂熟于心。大力渲染他选择这一户型的优点（列出20点），并不断征询客户意见，你认为怎么样？在展示过程中不断通过感性渲染入住后的良好感受。3、如果还有问题，不要离开样板房或模型，给客户洗脑，消除客户的顾虑。4、在对产品没有任何疑义的情况下，才到谈判桌前，谈判。5、客户购买产品的流程：注意——感兴趣——比较——产生购买欲望步骤六、议价1、首先问客户：您对我们的房子(房子)挺满意吧，那我帮您定下来，第一次发出缔结，目地不是成交，而是引起客房的疑问，客户通常会提出问题：价格高，我要回家去商量一下。价格高：业务员可以反问他，你的依据是什么？他说不出什么或拿别的楼盘做比较，业务员针对客户提出的竞争对手，给客户明确列出对手情况。然后谈我们产品的价值。如果是夫妻俩到现场：第一次问，那我帮你定下来吧。紧随就问那你们用谁的名字，不给他们商量的余地。2、业务员尽量先不谈价格，如果客户问到：能不能优惠？首先在制定价格策略是我们就要有所准备，留有让价的空间。3、业务员学会报价技巧，让价要有理由，留有杀价的空间4、业务员在报价之前先拿价值去给客户沟通，做法：业务员可以先把房子定下来，然后告诉客户：我去帮你找经理看看价格有没有优惠的余地，但不敢保证，客户查明价格后有可能不买，一定要把握客户有没有带钱。5、要求：当场把握住客户，客户意向大的时候只有3天，销售从拒绝开始，如果客户提出：不行我要回家商量一下，我们要做工作，业务员可以问：你回家和谁商量，商量什么？你是资金有问题或是付款方式有问题？可以给他分析资金使用情况，可以给他算贷款，也可以使用最终机会法和机会损失法，我们的房产销售比较快，如果你今天不定，明天我不能保证还有适合你的房产，或是随着房地产的发展土地越来越珍贵，地价会越来越高，在这样好的位置上，很难再有如此价格的房产。6、业务员少讲多问，少讲多听，发出缔交3次后，客户不成交，可以放他走。让客户感到我们在帮他，不买他就没机会了。7、在销售过程中，需要控台配合，造成二选一或同一房源有2组客户在选的情况。现场氛围要有压迫感，有逼售感，如果现场有3组客户，喊控声音此起彼伏，全面调动现场气氛。步骤七、回访1、放走客户时要约定下次来的时间。当天晚上回家商量的客户，如果在现场他能记住楼盘的20个优点，走出后只剩10个，在向家人介绍的时候只剩5个。2、业务员当天要有追踪电话，询问客户：你对我们的房子还满意吗，客户这时会提出问题，业务员一一解答，他会向他的家人再转述，从而消除家人的顾虑。业务员素质要围绕这个流程进行提高，。现场接待相关事项：接待前准备（1）熟悉区域楼市概况、自身楼盘的情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；（2）检查接待所需工具是否准备好。主要有：钢笔、计算器、客户登记表、交房标准、房源信息、楼价表、配备标准的资料、名片、菜单装修资料等。主动跟踪联系，继续了解说服；（3）对已登记的目标客户根据具体情况，及时跟踪，并做好文字记录，必要时应及时上报售房部经理掌握重点客户的情况；（4）原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；（5）追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。（6）跟踪客户时应了解客户对此房的意向，并约定下一次联系或看房时间；（7）客户放弃购买的要注明放弃的原因，并将放弃的档案表归档，以便以后再联系；（8）售房或退房时，接到售房中心打来的电话要登记注明：房号、价格、时间（准确到分钟）、通知人姓名、接听人姓名，按照相关流程办好登记手续。六、反馈信息（1）对购房数量较多或通过其他途径购买公司房产的重点客户，必须马上反馈给售楼经理，并做好跟踪；（2）售房现场与售房中心之间应及时沟通、传递每天的售房信息；（3）售房中遇到的疑难点应及时反馈、汇报，并及时跟踪；（4）针对项目的每次广告效果，要认真记录电话、来访人数及一天的售房信息，并加以反馈相关部门。七、日常辅助工作（1）开好每天的晨会与夕会，晨会做好每天的销售任务与销售准备，夕会及时处理当天发生的难点与疑难问题，以及售房人员在销售过程中存在的疑问，并核对好当天销售、销控，做到清晰、明了；（2）向相关部门汇报当天客户来人来电情况、成交数等信