【淘宝店铺直播过程中改进策略探究3900字（论文）】

淘宝店铺直播过程中改进策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u19087一、直播发展现状情况 26349（一）直播市场规模 212526（二）直播电商与电商直播 213098二、直播对于淘宝商家的影响 34874（一）电商直播是电商新一轮赛道 311360（二）电商直播过程中普遍问题 412141三、淘宝店铺直播过程中改进策略分析 42890（一）流量规模 54632（二）提升流量转粉率 64655（三）观看时长 626968（四）成交金额 624257结语 719018参考文献 7摘要：2019年底新冠疫情影响之下，直播电商行业发挥了带动居民消费的重要作用。随着居民对直播电商的接受程度和消费意愿持续增强，消费需求不断增加，直播逐步渗透至电商的各个领域，我国直播电商行业整体规模将保持高速增长。头部电商直播商家几乎占据大部分的市场份额，现今电商直播成为头部电商商家将近1/3之一的销售额，想要未来电商平台仍然占有市场份额，对于中小型电商来说是个必要手段。关键词：新冠疫情；直播市场；直播发展现状情况直播市场规模2019年底，直播电商成为新的风口。从直播电商的数据看，2019年双11淘宝直播带动成交近200亿元;蘑菇街2020财年第一季度实现直播同比增长102.7%，直播业务占公司总GMV的31.5%。在此情境下，各种平台不断加入直播电商行列，中国电商行业开始面临新一轮的变革。2020年中国直播电商市场规模为9610亿元，直播电商行业发展速度十分迅速；2021年直播电商市场规模预测12012亿元。（二）直播电商与电商直播目前中国布局电商直播行业的平台主要分为两大类，一类是电商平台，通过开通直播间，引入内容创作者，直播电商是“电商+直播”，一类是内容平台，通过接入第三方电商平台来布局直播+电商的运营模式，直播电商是“直播+电商”。根据2020年10月中国各类主播分析可以看出，达人主播占7%、店铺主播60%、达人有店铺33%。大部分单纯做直播的达人，最终都有问粉丝后成立属于自己的供应链。因此，电商直播是一个趋势。本文重点探讨电商直播中商家自己店铺直播的问题和策略分析。二、直播对于淘宝商家的影响相对于其他电商模式，直播电商具有传播路径更短、效率更高等优势，同时商家、平台、主播和消费者四方都将受益于直播电商模式。相对于传统电商模式，直播电商模式在产品呈现形式、时间成本、社交属性、购物体验感和售卖逻辑多个维度都具有显著的优势。2019年双11全天淘宝直播带动成交近200亿元，其中，亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。“双11”启动仅63分钟，淘宝直播带动的成交额就超2018年双11全天。可见直播对于淘宝商家来说又是一轮新的抢占市场和突破门店销售额的渠道。（一）电商直播是电商新一轮赛道电商直播对于淘宝店铺来说是一个很好的销售渠道，影响整个店铺在未来的市场份额。但仍然有大部分淘宝商家以及其他冷门类目商家没有真正找到电商直播道路上的方法和轨道。通过淘宝商家店铺后台显示商家直播榜反应商家店铺自播的综合能力水平，主要由成交力、内容力、合作力3个因素共同决定，其中重要性排序为成交力>内容力>合作力。商家直播榜中排名靠前的商家，淘宝平台会给予相应的流量扶持。但对于大部分的商家来说，如果无法在直播过程中提升商品的成交金额或者无法从以前传统模式靠详情页面转变为直播模式获得销售额，将会在新的一轮电商直播中失去市场份额。（二）电商直播过程中普遍问题根据淘宝商家后台数据显示，目前淘宝商家在直播过程中主要问题如下：1.运营投放流量不精准直播已经进入红海市场，淘宝平台流量门槛逐渐提高。对于刚进入直播的商家重新找到店铺目标消费者还需要通过不断地直播尝试找到店铺目标消费人群。因此前期在没有花费推广直播的时候，直播间人数极少，一场2小时下来总共人数不超过100人。做过淘宝平台的商家都知道，淘宝的流量是一个通过竞价流动的状态，商家刚开始做直播时难免会出现花很大的推广费用却无法得到很高的销售额。所以，在前期流量不精准无法转化是商家普遍存在的问题。2.转粉率低前期电商直播主要是通过商品价格优惠或者买赠活动，让消费者感受到在直播间中不购买该商品会吃亏的心态促进消费。现在随着直播普遍性提高，人们对于商品需求开始偏向理性，不再一味追求价格反而转向商品本身需求点。若在直播中消费者没有看到自己对于商品的需求点或者主播讲解信息对自己无效时不会点关注主播，这也意味着该流量在直播中流失。3.直播节奏混乱直播中与消费者进行互动的环节，很多主播在与消费者互动后商品介绍顺序被打乱导致主推商品没有介绍完整或者是在直播间中单间商品介绍时长控制，介绍时间过长或过短都无法让消费者在一定时间内获得所需要的的商品信息。4.直播间气氛模糊部分商家为了获得更多次的有效直播次数，很多情况下会让一个店铺员工坐在直播镜头前工作，有一搭没有一搭地和消费者互动，毫无销售气氛。三、淘宝店铺直播过程中改进策略分析iiMediaResearch(艾媒咨询)数据显示，2020年移动电商用户规模有望达到7.88亿人，但增幅有所下降。艾媒咨询分析师认为，随着电商体系在中国已发展成熟，用户规模逐渐触达网民规模天花板，流量获取成本也越来越高。本文分别从流量规模、转粉率、观看时长以及成交机率四个方面阐述。（一）流量规模1.扩大流量渠道针对更多的找到目标消费者这一问题，加大进入直播间人数规模。只有有不断的引入非粉丝进入直播间，才有可能有转化更多新增粉丝。如果想要保持有一定人数观看，需要想办法增加引入非粉丝人群，因为如果一场直播只有粉丝观看，虽然成交转化一定会很好，但粉丝基数小、转化金额少。可以通过以下三个非粉丝人群占比比较大的流量渠道：（1）直播看点目前直播看点是在淘宝平台全渠道进行曝光的，包括猜你喜欢、主搜等，直播看点越多，就越有可能覆盖更广的人群，也更能引入非粉丝人群。将平台上更多有购物欲望人群拉进直播间促进消费。（2）商业化引流商业化引流可以通过商家后台圈定人群进行直播间投放，可以比较好的控制是把直播间展现给粉丝或非粉丝，如果主播当前希望涨粉，那么可以有针对性的把直播间投放给潜在粉丝的人群。对于商家直播前期均已扩大潜在人群为目标，提升转粉基数。等后期粉丝人数达到与之前店铺粉丝人数持平或超过之前人群在开始放缓扩大潜在消费人群的增加速度。（3）站外引入根据前期数据分显示，仍然有部分电商平台用户没有使用直播功能。因此不断刺激直播使用需求也是目前淘宝商家的机会点。商家可以与达人合作或者店铺主播们在站外的粉丝，将直播信息同步或提前投放在站外平台中，积极引导到站内，这种引入方式的新粉对于达人和主播的推荐有一定的信任度，转粉率也很高。站外平台的引流形成良性刺激作用，有利于商家的直播间在公域获得更多的推荐。或者利用已有粉丝基数，通过营销活动发生裂变和传播，以老带新，通过粉丝间的信任和口碑影响力提升转粉机率。（二）提升流量转粉率直播同时提升直播间非粉丝用户在直播中关注主播的比例，至关重要的是粉丝在直播间留存时间。经淘宝后台大数据显示，能在直播间停留15秒以上的观众，都有可能成为粉丝。提出以下改善方法如下：（1）给关注的理由；例如关注送红包或抽奖等。（2）让关注方便；店铺装修悬浮窗透出信息、口播频次保障、关注卡片弹出（3）互动玩法；亲密度模块配置关注权益、会员玩法入会有礼（三）观看时长淘宝后台显示，进入直播间观看30s后仍然留存的用户比例越高，代表直播间成交机率越大。可通过以下几个方面提升粉丝在直播间留存时长。1.店铺门面装修，好的店铺们装修可以有效吸引粉丝在直播间0.1秒—1秒的时间。直播间的场景可以是店铺或品牌的门面或者是这个场景符合消费者对于美好生活的预期，例如对于教育实验包可以选择在教室场景直播。（1）场景陈列清晰明亮的直播间，场景性陈列是体现品牌专业度快速获得用户信任，提升数据最简单有效的方法。针对节日添加直播的装饰凸显氛围或结合品牌IP宣传。生活化场景拉近用户的距离，营造符合消费者心理预期的氛围，暗示提升美好生活品质，例如便捷性、美观、效率得到提升。（2）灯光设备要保证直播间设备高清、走远走近收音无问题，灯光，色彩标准少误差。（3）主播的选择店铺主播最好是选择与自己店铺品牌调性风格一致的主播形象。形象佳、懂产品、细心稳重，思路清晰节奏可控的讲解是调性和专业的体现。才能更好的传达品牌理念、商品信息，各行各业要根据行业特点进行选择。（四）成交金额提升成交金额提升商品点击率是关键。商品点击率是指直播间观看用户中点击宝贝进店或者加购的比例。提升商品点击率是促成直播间成交的基础。提出以下改善方法如下：（1）货品商品本身的卖点挖掘及主播进店引导内容输出与用户需求的契合度是否能击中用户痛点进而购买。主播货品讲解节奏的把控，口播购买引导。（2）权益玩法设置，权益外透出限时秒杀、拼团：直播专享、买赠、第二件半价、限时等。货品组合：采用50%热销+30%专项+20%平销的公式。热销品留存新客户，专项营造直播间氛围以及平销品让粉丝认为直播间总是有新产品出现。借助节日节点：如天猫双十一就是利用节日气氛刺激消费欲望。结语淘宝直播是众多电商直播中起步最早且目前发展表现较为优异的直播服务，现阶段淘宝注册用户超过5亿人，且用户活跃度较高。由于直播间自带交易属性、购买转化率较高，能够为消费者提供更为真实的购物体验和互动体验，同时也一定程度上打破了传统直播和线下推广营销的缺陷。但是淘宝直播过程中也存在诸如直播效果差、产品重复推广等问题，因此本文基于所提出的问题，提出选择合适产品推广、优化直播内容