竞争性谈判技巧

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篇一：如何做好竞争性谈判采购

如何做好竞争性

谈判采购

课程描述：

竞争性谈判是指采购人或采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的一种谈判方式。它可以有效的缩短采购周期，降低采购成本，转移采购风险。新时代中竞争性谈判已得到越来越多企业的青睐。如何才能做好竞争性谈判采购呢？本课程将结合实际案例，向您详细阐述“做好竞争性谈判采购”的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同行业在进行竞争性谈判采购时，都会有一些差异，但万变不离其宗。下面我们从工作经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！

一个企业要做好竞争性谈判采购。

1.要满足竞争性谈判采购的基本原则；

2.清楚它的适用范围；

3.掌握它的谈判程序；

4.采购合同的签订。

竞争性谈判采购的基本原则主要有以下六点：

1.公开透明；

2.公平公正；

3.诚实信用；

4.低价合作；

5.供应商数量不少于3家；

6.严格保密谈判过程。

而竞争性谈判采购的适用范围，它包括四种情况：

第一，招标流标；

第二，采购对象技术复杂；

第三，紧急采购；

第四，价格总额无法确定。

一般情况下，在遇到上面这几种情况时，我们应该考虑选用竞争性谈判的采购方式。

在满足竞争性谈判采购的原则和适用范围的基础上，下面就要按程序来进行谈判了。

第一步就是确定谈判成员。一般主要根据采购对象的特性、类别等实际情况来挑选具体的谈判成员。当选定谈判成员后，还要明确各成员的职责，做好详细的分工，并选出谈判项目的负责人，以便在谈判过程中对于有异议的问题进行拍板定夺。

第二步是整理及发放谈判文件。首先要做好前期准备工作；然后再对文件进行整理；接下来才进行文件发放。

第三步则是整个谈判的具体实施过程。

首先要对供应商提供的报价文件进行确认；

其次，与供应商进行技术谈判；

再次，与供应商进行商务谈判；

最后，再对谈判结果进行一个综合评审。

在按程序完成谈判后，最后一个环节就是合同的签订了。与最终合作供应商签订正式采购合同前，需做好两件事：

一是向各参与供应商公布最终谈判结果，向各供应商证明整个谈判过程是透明的，避免挫伤其他供应商参与后续谈判的积极性。二是向确定的合作供应商公布成交通知书，为后续供需双方签订实质性的采购合同做好准备。做好这两方面工作后，接下来才与供应商签订实质性的采购合同。合同签订后，还要做一些扫尾工作，将谈判过程中的资料和正式合同一起存档。

最后，将这几部分的思维导图串在一起，就形成了“做好竞争性谈判采购”的完整方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何做好竞争性谈判采购。

篇二：非竞争性谈判的技巧

谈判技巧（一）

1

决策要比细节对成败的影响更强正确答案：√我的答案：√2

全国emba和mba在哪所学校首开a、中国政法大学

b、上海财经大学

d、中国人民大学

正确答案：d我的答案：a3

美国南加州大学的电影专业属于特色专业正确答案：√我的答案：×4

下列哪个学院不属于professional范围的a、商学院

b、工学院

c、经济学院

d、医学院

正确答案：c我的答案：c5

正确答案：×我的答案：×谈判技巧（二）

66.66分

1

香港中文大学的校长是谁a、吴敬琏

b、许小年

c、刘遵义

d、黄卫平

正确答案：c我的答案：c2

密西根州立大学设有bba正确答案：√我的答案：√3

欧洲所有国家对汽车的行驶速度都是有限制的正确答案：×我的答案：√谈判技巧（三）

100分

1

小组讨论的内容不包括a、重复教师上课内容

b、寻找与商务谈判有关的案例c、讲述ppt

d、碳交易

正确答案：d我的答案：d2

一个公司85%的利润来自于重要的15%客户正确答案：√我的答案：√谈判技巧（四）

100分

1

开局策略中不涉及谈判的实质内容正确答案：√我的答案：√2

需求决定供给

正确答案：√我的答案：√谈判技巧（五）

100分

1

做记录并不能显示出对发言者的尊重正确答案：×我的答案：×谈判技巧（六）

75分

1

谈判中没有妥协

正确答案：×我的答案：×2

谈判的结果是（）

a、利益

b、机会

c、金钱

d、权利

正确答案：b我的答案：a3

谈判的最高境界是妥协的成功正确答案：√我的答案：√4

谈判过程中需要一直盯着对方的眼睛才能显示出真诚正确答案：×我的答案：×谈判技巧（七）

100分

1

沟通过程中一般有多少比例的沟通是不成功的a、0.3b、0.5

c、0.7

d、0.9

正确答案：c我的答案：c2

沟通是让对方知道同意你的意图正确答案：×我的答案：×谈判技巧（八）

100分

1

在谈判过程中形式重于内容正确答案：√我的答案：√2

沟通的渠道共有几个

a、1.0

b、2.0

c、3.0

d、4.0

正确答案：d我的答案：d谈判技巧（九）

75分

1

网易在九城暗示代理权被夺内部邮件曝光后的第几天正式宣布获得魔兽世界在中国的代

理权

a、4.0

b、3.0

c、2.0

d、1.0

正确答案：d我的答案：d2

书写与图像大多是一对一正确答案：×我的答案：×3

语言叙述大多是按照下列哪种方式进行a、一对一

b、一对二

c、一对三

d、一对多

正确答案：a我的答案：a4

中国人更擅长于纵向谈判正确答案：×我的答案：√谈判技巧（十）

100分1

学生案例-魔兽之争讲述了谈判过程中哪一阶段的工作a、后期

c、前期

d、整过过程

正确答案：c我的答案：c2

原则式谈判又叫做价值式谈判正确答案：√我的答案：√3

网易在拿到魔兽世界在中国的代理权后股价上升正确答案：√我的答案：√4

九城在失去魔兽世界代理权后股价没有受到影响正确答案：×我的答案：×谈判技巧（十一）

100分

1

官商结合是违反法律法规的正确答案：×我的答案：×2

诚信中诚是偏向于内在的，而信是偏向于外在的正确答案：√我的答案：√3

朗讯科技公司属于哪国公司a、英国

b、德国

c、中国

d、美国

正确答案：d我的答案：d谈判技巧（十二）

100分

1

俄罗斯的市场改革和中国的市场改革是不一样的正确答案：√我的答案：√2

中国官员最清廉的时代是a、南宋

b、北宋

c、唐朝

d、现今

正确答案：b我的答案：b

谈判技巧（十三）100分

1

下列哪项是永久正常贸易关系的英文缩写

b、pt

c、pt

d、rtnp

正确答案：a我的答案：a谈判技巧（十四）

100分

1

在美国决定永久自由贸易关系方案的是哪个部门a、参议院

b、总统

c、副总统

d、国会

正确答案：d我的答案：d谈判技巧（十五）

100分

1

多发行货币会导致利率发生什么变化a、上升

b、下降

c、不变

d、难以预料

正确答案：b我的答案：b2

正确答案：√我的答案：√3

美国希望其国内物价提高一些正确答案：√我的答案：√谈判技巧（十六）

75分

1

在一个确定性的市场条件下，最佳谈判模式是一报还一报正确答案：×我的答案：×2

使用一报还一报的策略时，意味着人与人之间的信任基本消失正确答案：√我的答案：

√

3

囚徒两难的案例中最好的结果是a、都不坦白

b、一个坦白一个抗拒篇二：9种谈判技巧让你战无不胜9种谈判技巧让你战无不胜，攻无不克9种“谈判技巧”让你战无不胜，攻无不克商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售

人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享下：1

篇三：竞争性谈判评标办法及定标原则

竞争性谈判评标办法及定标原则

一、评标办法采用的评标方式:最低评标价法

二、评标方法及程序：

（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：何芳

（二）、谈判小组组成：

1、采购人代表1人

2、有关专家4人

（三）、监督机构：

（四）、谈判步骤：

1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。

2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进

行第二次报价。

3、第三轮为供应商最终承诺报价。

4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较

低者为第一中标候选人；

（五）、谈判程序：

1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；

2、监督人员检查投标文件的密封情况；

3、监督人员公布检查结果；

4、澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；

6、向进入最终承诺的投标供应商发放>，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。

7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。根据>要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。

8、经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供应商。谈判小组出具报告书>>推荐成交候选供应商。

9、采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并在报告书>>上确认签字。

三、谈判结束，主持人公布谈判结果。

四、谈判中的注意事项：

1、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；

2、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。

竞争性谈判评标原则及评标纪律

1、评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，遵循竞争、择优的原则。

2、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评委会）进行，评委会由专家和有关方面的代表组成。

3、评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追究法律责任。

4、评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。

5、评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关法律、法规的规定进行处理。

6、从开标之日起，至《成交通知书》发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位及有关工作人员私下接触或联系。投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中标的，中标无效，并将依照《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及有关法规进行处理。

7、评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投