《商务谈判实务（第2版）》课件 项目三商务谈判前期准备

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院商务谈判的组织准备导入案例在配合中一起工作想一想：本次谈判成功的经验有哪些？案例资源：在配合中一起工作谈判组织内部如何相互配合？

一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。

出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。组织准备——人员结构技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员谈判组长组织准备——人员规模单击此处添加标题一般商品的交易谈判只需三四个人，如果谈判涉及项目多、内容复杂，适当增加人员，但最多不宜超过8人。如果一些重要的国际商务谈判中，涉及面更广，参与人员可能超过8人，可采取人员轮换的方法。最佳管理幅度组织准备——人员构成原则组织准备—人员构成原则组建高效的谈判团队知识互补性格协调分工明确组织人员的配合主谈人与辅谈人的配合

台前、台后人员的配合不同性格人员的配合祝愿我们合作愉快商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：马云燕常州工业职业技术学院商务谈判的信息准备导入案例情报可靠有备必赢

20世纪60年代中国开发大庆油田，惟独日本和中国谈成了征求设计的买卖。原因是别的国家的设计均不符合中国大庆油田的要求，而日本则事先按大庆油田的要求进行产品设计，等待中国人去购买。那么日本人是怎么知道大庆油田的产品设计要求呢？导入案例原来，日本人在中国的公开刊物《中国画报》上看到铁人王进喜的照片，从照片上王进喜的穿着和背景，判断出大庆油田在东北地区，并根据《人民日报》关于工人从火车站将设备人拉肩扛运到钻井现场和王进喜在马家窑的言论报道，弄清楚了大庆油田的确切位置——东北平原一个人迹罕见的小地方。

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从王进喜出席全国人民代表大会，北京公共汽车上不带煤气包，判定大庆肯定出油了；之后又根据《人民日报》上一幅王进喜和钻塔的照片，估算出了油田的油井直径和产油量。

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信息准备的主要内容国际商务谈判，不同国家的商务谈判风格己方信息对方信息市场信息竞争者信息环境信息谈判人员谈判的期限知

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息经济实力的评价谈判人员的心理准备谈判策略与目标谈判的有关资料信息准备的主要内容（2）经济实力和资信真正的需求谈判人员的权限谈判的诚意谈判的期限谈判的风格对

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息市场分布市场需求市场供给市场销售市场竞争信息准备的主要内容（4）竞

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息现有竞争者未来竞争者信息准备的主要内容（5）相

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息123456政治状况法律制度商业惯例社会习俗宗教信仰财税、金融信息准备的主要内容国际商务谈判，不同国家的商务谈判风格己方信息对方信息市场信息竞争者信息环境信息谈判人员谈判的期限知

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场祝愿我们合作愉快商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：马云燕常州工业职业技术学院商务谈判的信息准备谈判信息的收集渠道1.印刷媒体3.电波媒介2.计算机网络5.知情人员4.统计资料6.各种会议8.驻外机构7.各种专门机构谈判信息的收集方式访谈法实验法文献法观察法1234谈判信息的整理和评价1信息的评价对信息的评价是信息整理的第一步2信息的筛选查重法、时序法、类比法、评估法3信息的分类项目分类法从大到小分类法ABC分类法信息的保存按分类要求，分门别类对信息进行保存4祝愿我们合作愉快商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：马云燕常州工业职业技术学院商务谈判的方案制定制定商务谈判方案的内容确定谈判的主题确定谈判的目标

制定谈判的策略安排谈判的议程

准备谈判的物质条件134521确定谈判的主题

谈判主题是指参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题。

例如:“以最优惠的条件引进某项技术”2确定谈判的目标通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。

最高目标可以接受的目标最低目标最高目标是一个理想的目标境界(期望目标)可接受目标是力求争取实现的期望值（争取目标）最低目标是达成交易的最低期望值（基本目标）案例

美的公司欲进驻国美江苏各分店，在国美分店展销其产品。此次谈判的主要内容是国美与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。1.进场位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）最高目标50万/每年43万/每年36万/每年可接受目标48万/每年40万/每年33万/每年最低目标45万/每年38万/每年30万/每年2.销售与返利单类产品年销量在800件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例最高目标5%可接受目标4%最低目标3%3制定谈判的策略

谈判策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标,在对各种客观情况充分估量的基础上,确定采用的基本途径和方法。开局策略报价策略磋商策略成交策略让步策略打破僵局策略确定谈判地点确定谈判时间确定议题顺序确定谈判议题

谈判在何时举行期限多久分几场谈判每场持续多久罗列出所有问题以对己方是否有利来分类尽可能排除不利问题

例：谈判时间为五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天：讨论实质性问题第五天：签订协议或合同

国家、地区的选择

谈判场所的选择4确定谈判的议程5准备谈判的物质条件谈判室及室内用具安排食宿的安排交通的安排商务谈判计划书标题——说明商务谈判的内容如《关于美的进驻国美项目的谈判计划书》正文——整个计划书的主体部分引文（目的或背景）谈判的主题谈判目标谈判的策略谈判的议程谈判的物质条件谈判人员分工结