《商务谈判实务（第2版）》课件 项目一认识商务谈判

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院了解商务谈判的含义、主要类型及其特点理解商务谈判的基本原则及在市场经济中的作用掌握商务谈判的基本模式和基本过程知识目标能够利用商务谈判基础知识分析案例能判别谈判根据谈判需要选择谈判类型能根据情况选择谈判方式能够结合具体商务谈判工作提出建设性建议技能目标在谈判工作中践行社会主义核心价值观了解我国的文化礼仪做一个诚实守信的人素质目标学习目标认识商务谈判导入案例分橙子的故事想一想：如何帮助两个孩子分一个橙子？案例资源：“分橙子的故事”启示一个切，一个选在切分之前，进行一些沟通多好谈判的概念

谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。谈判的概念世界是一张谈判桌，谈判无所不在：职场面试、升职加薪、向上沟通、经营管理、商务贸易、签约交涉、人际交往、关系协调、家庭生活等。谈判的内涵谈判发生在双方或者多方包含“合作”与“冲突”两种成分谈判最终目标是达成一致的协议谈判的结果是一种妥协案例15年，37国案例站在谈判的角度谈一谈：我国当年入世谈判成功的原因是什么？？？？？“让历史铭记——中国加入世贸组织谈判备忘录”视频资源：程国强：“世界上最伟大的谈判”背后的故事商务谈判的概念

商务谈判是指在经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。经济领域里的谈判商务谈判的六要素010205060304谈判主体

谈判客体谈判目的谈判行为谈判环境谈判结果商务谈判的类型商务谈判的类型个体谈判团队谈判效率高，但容易出现决策失误谈判者：知识全面，经验丰富整体优势大，但容易协调困难谈判者：知识互补，密切配合重要、关系复杂的谈判熟悉环境，更加便利不易找借口，不易了解对手减少接待，易于了解对方陌生环境，容易产生压力主场谈判客场谈判第三地谈判前两种不适用时双方冲突大，政治关系微妙面对面谈判电话谈判函电谈判相对正式谈判成本低方便、及时、快速正规网上谈判国际贸易案例谈一谈：云上谈判的优势和劣势？案例资源：“数”“智”赋能，云上洽谈，再创合作新机遇！现在流行“云上”，云上谈判你们能想到是什么样的吗？商务谈判的类型原则型比较理想商务谈判基本原则通俗地说,就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方是很容易陷入固执己见，甚至偏见之中，如果不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，就会错失达成协议的有利时机。谈判者在谈判前既要明确自己的需要、实力、条件,又要调查对手的信息，这样才能用事实说话。同时还要寻求客观性标准,作为谈判协议的基础。(1).客观性原则商务谈判的基本原则“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”，就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协议之中。(2).求同存异原则商务谈判的基本原则求“大”同，存“小”异求同存异中获得“共赢”案例辩论VS谈判论一论：

辩论能力强的人，谈判一定强吗?求同存异中获"双赢"车子开过来要20分钟案例求同存异中获"双赢"辩论VS谈判论一论：

辩论能力强的人，谈判一定强吗?案例资源：诸葛亮舌战群儒，究竟是辩论，还是谈判？这是谈判成功的基本条件，所谓平等，是指商务谈判中，无论各方的经济实力强弱、组织规模的大小如何，其在经济和法律地位上都是平等的。都拥有同样的否决权，经双方协商一致才能达成协议，而不能一家说了算。(3).平等互利原则商务谈判的基本原则案例案例资源：

互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议谈一谈：

不平等的协议，会带来什么后果?视频资源：中美协议的基础：平等互利共赢谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。(4).时效性原则商务谈判的基本原则诚实信用是商务谈判人员的基本职业道德,也是商务谈判各方交往的感情基础。“诚招天下客”,诚实和信誉给人以安全感,使人愿意同你洽谈生意,还有利于消除顾虑,促进成交,甚至建立较长期的贸易关系。如果谈判人员不讲信用,出尔反尔,言而无信,那么要获得对方的诚意合作是不可能的。在谈判中也要注意不轻易许诺,一旦承诺或达成协议,就必须严格履行。(5).诚实守信原则商务谈判的基本原则案例言必行、行必果谈一谈：

失信给谈判人员带来的后果?视频资源：诚实守信，合作共赢任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果——合同或协议才具有法律效力,受法律保护。(6).合法原则商务谈判的基本原则案例坚持原则、守住底线、确保合规合法谈一谈：外企错误标识中国港澳台地区屡见不鲜，如果你的谈判对象出现类似现象，你会如何处理？视频资源：一个中国原则不容谈判和磋商客观性原则求同存异原则平等互利原则时效性原则诚实守信原则合法原则商务谈判的基本原则商务谈判基本模式商务谈判的基本模式PRAM模式

PRAM谈判模式，就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。它包括四个步骤：计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、维持(maintenance)。商务谈判的基本模式PRAM模式制定谈判计划首先要明确己方的谈判目标,其次要设法去理解和弄清对方的谈判目标,并把双方的目标进行比较,找出双方利益的共同点和不同点。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确认。成功的谈判应使双方利益需要等到满足商务谈判的基本模式PRAM模式建立信任关系建立一种有意识形成的、能使谈判双方在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。做到以下三点至关重要：一方面，要坚持使对方相信自己的信念。对个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉等都能使对方信任自己。其次，要表现出自己的诚意。可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。最后，通过行动最终使对方信任自己。要做到有约必行、信守诺言。商务谈判的基本模式PRAM模式达成双方接受协议首先应核实对方的谈判目标，其次应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则应通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案加以解决。商务谈判的基本模式PRAM模式协议履行与关系维护协议履行我们必须同时认真地做好两项工作:要求对方信守协议,首先自己要信守协议。同时对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。比如打个电话或亲自拜访表示感谢。还有一项重要工作,就是使双方的关系和交易得以延续,以免日后与对方交易时再花费力气重新建立与对方的关系。技能训练知识检测

单项选择题、多项选择题、判断题、简答题技能提升华为高通和解谈判视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？问题讨论：

1.华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？

2.站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付？为什么华为支付的费用比苹果低？知识拓展——晏子使楚战国时代，齐国大夫晏子出使楚国。楚王想在接见他之前先侮辱他一番，以此来挫一挫齐国的威风。楚王派人把城门紧紧关闭，然后在城门的边上凿了一个仅能容一人通过的小洞，让晏子从这个小洞钻进城内。换了别人，也许会大发脾气或怒而返回，那样就难以完成使命了。晏子只是轻蔑地一笑，说:“只有出使狗国的人才从狗门进去，现在我是出使堂堂的大国楚国，怎能从这样的狗门进去呢?”楚王听说后无言以对,只好命人大开城门，把晏子迎了进去。楚王接见晏子时，看他身材矮小，就挖苦地说:“难道齐国没有人了吗?晏子随口应答:“