市场营销基础教案：第八章促销策略 第二节人员推销策略

教案首页8-2单元/章节名称第八章促销策略第二节人员推销策略学时2学期总课次72授课时间第周，星期，第节学习目标了解人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容熟悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序教学重点及解决措施人员推销的目标人员推销的技巧与方法人员推销的程序以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。教学难点及解决措施人员推销的策略内容用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握人员推销的策略。教学反思授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）复习第八章促销策略第一节促销概述请学生回答什么叫促销?促销组合的内容有哪些?促销又称促进销售，就是卖方将有关本企业及商品的信息通过各种方式传递给消费者或用户，促进其了解、信赖，从而引起兴趣，并购买本企业的商品或服务，以达到扩大销售之目的的一种营销活动。促销组合的基本内容包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面。不定项选择，共5题：1、（C、D）2、（A）3、（B）4、（A、B）5、（A、C、D）请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。二、引入告诉学生们，今天，他们将从第八章促销策略的第一节促销概述，引入到第二节人员推销策略，从而了解、熟悉人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容，熟悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的，推销活动。1、任务描述本任务在认识了解、熟悉人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容，悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。2、任务分析本任务要求了解、熟悉人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容，熟悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序。三、新授1人员推销的特点人员推销有灵活性、选择性、完整性、功能性、信息反馈及时、费用高等特点。2人员推销的目标人员推销有发现和培养新顾客，将本企业商品和服务的信息传递给顾客，推销商品，提供服务，市场调研，分配商品等目标。3人员推销的基本形式人员推销有上门推销、柜台推销和会议推销等基本形式。4人员推销的策略内容人员推销策略包括试探性策略、针对性策略、诱导性策略等。5人员推销的技巧与方法包括创建和谐洽谈氛围、语言流畅、排除障碍等。6人员推销的程序包括寻找顾客、事前准备、开始接触、商品介绍、排除异议、达成交易、跟踪反馈等。四、任务操作根据步骤提示，完成了解、熟悉人员推销的特点、人员推销的目标、人员推销的基本形式、人员推销的策略内容、熟悉人员推销的技巧与方法、人员推销的程序的学习、分析过程。五、分析点评选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。六、小结人员推销的特点人员推销的目标人员推销的基本形式人员推销的策略内容人员推销的技巧与方法人员推销的程序七、作业：活动8-2案例分析：出色的推销员中枝武几是日本丰田汽车制造公司的一名出色的推销员。他取得平均每天推销出一辆汽车的骄人业绩，而普通的推销员平均每10天左右推销出一辆汽车已属不易。由此，他成为丰田最好的推销人员。中枝获得如此卓著成绩的秘诀是什么呢？①安排好计划。中枝的工作时间是短促而高效的。每天下午过了五点半，他便要到酒吧去喝酒，星期天也一定是休息的。在工作前，他都预先确定好行动的计划，安排好每天的推销工作，决不把今天的工作留到明天做。②洞察顾客心理。推销员要想顺利完成交易，就必须具有吸引对方的魅力。中枝与顾客见面几次，就能够知道对方的性情。他能够通过对方的性情来抓住属于自己的机会。他的一举一动没有一点多余。③争取时间。中枝认为，推销员必须节约时间，充分利用自己的时间，在最短的时间内把合同订好。节约时间的方法是尽量利用电话来谈妥交车时间、车子的检验和有关售后服务等。④争取老顾客。一般销售员的老顾客只占其销售额的两成，而中枝的老顾客却占了其销售额的五成。老顾客比新顾客更容易成交，并且还会为推销员介绍新顾客。中枝劝诫其他推销员：只要抱着真诚的心去推销，就一定会成功。1中枝武几运用了哪些推销原理？2根据人员推销的程序，分析中枝武几的推销过程。老师提问学生回答老师归纳学生理解老师提问学生分组讨论派代表发言趣味讨论假如你是企业中的一位推销人员，请你以生活中的某一商品为例，作一个详细的商品介绍。课堂练习企业为迅速而有