采购部小教材

采购部小教材

第一部分(1)

第一节采购工作的步骤.................(2)

第二节采购谈判的特点与原则...........(5)

第二部分......................................(10)

谈判的内涵与定义..............(10)

谈判人员应具备的素养..........(11)

谈判预备.....................(13)

采购谈判过程..................(17)

开局时期..................(17)

摸底时期..................(19)

报价还价磋商..............(21)

磋商时期..................(23)

成交时期..................(23)

签约时期..................(26)

采购部原则....................(30)

采购部十项原则............(30)

采购部工作职责............(31)

采购部谈判十要点..........(33)

谈判的技巧................(36)

第五节理论与实践相结合........(38).

第三部分.........(40)

采购部样品治理制度(40)

厂商需带齐的证件...........(41)

附表：资料名目登记表............................(42)

订单.............................(43)

退货授权书..............................(45)

本公司与其他公司的区别表...............(46)

料单.............................(47)

新品试做通知书..........................(48)

采购部谈判记录表.......................(49)

商品结构表..............................(50)

供应商记录表...........................(51)

商品报告表..............................(52)

第一部分

第一节采购工作的步骤

市场调查一确定结构表一再做市场调查一作出新的结

构表一再做针对性的调剂一确定做哪些商品。

一、市场调查。

通过调查，了解到一定范畴内或一些具有代表性的商

场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、

样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》(内容

略)调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。

对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品

以及进展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的最高峰

期，依旧处于衰退期。它是否畅销，畅销的缘故，它定价的策

略如何，对我方有何阻碍。

二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参

考性，便于日后分析。

三、再调查，是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的

深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对

其商品最了解，对市场的销售情形和下步进展趋势比我们了解

得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情形告诉我们，通

过洽谈我们还可了解到专门多有用的资料。现在，应做好记录

并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。

四、确定商场结构表：按照洽谈的内容结合第一次调

查的情形，并按照盈利多少、风险程度、资金占用情形、采购

费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销

措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是

否送货等因素，确定一个可用的《商品结构表》（内容见表）。

五、再市场调查。手头上有了专门多原始资料，对资

料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商

品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估量,

再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商

家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因

素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的阻碍。

市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象,

内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什

么位置，摆放了多少量，如何样摆放的。对你打算要做的商品

是如何做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖

场，对其情形把握越细越好，越周越好。

通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要

达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行

进一步谈判。

这次要清晰供应商的目的，确定供货方式、付款方式、

售后服务、风险承担、物资的退换、保修、促销等经营中可能

显现的一系列情形。

六、草签合同：按照调查和谈判情形填制最准确的《商

品结构表》，通过对这表的综合评估，征求领导同事等各方面的

意见后，可与供应商草签合同，对草签合同进行逐条审查，逐

字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、

是否概念认识统一，进一步审查，要求对条款不能模糊不准确。

对草签合同双方都认可后方可换正式合同。

第二节采购谈判的特点与原则

一、采购谈判的特点

1、采购谈判对象的广泛性和不确定性

作为卖者，其商品销售范畴具有广泛性，作为买者其

采购商品的选择范畴也十分广泛。

采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。

采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。

2、谈判条件的原则性与可伸缩性

采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利

益，具体体现在各种交易条件下，这些交易条件，有一定的伸

缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。

3、内外各方关系的平稳性

这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统

运筹的能力和公关的

能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。

二、采购谈判的原则

1、互利原则，互通有无，使双方都能得到，互利互

惠。

互利互惠并不等于利益均分，这要紧取决于双方各自

拥有的实力和谈判技巧等因素。

2、平等原则

要求采购谈判双方坚持在地位平等，自愿合作的条件

下建立采购谈判关系，并通过平等协商，公平交易来实现双方

权益和义务的对等。

3、合法原则

4、信用原则

信用是诚信不欺的职业道德，诚招天下客，要坚持信

用原则，以信誉为本，一旦承诺或达成协议必须严格履行。

5、相容原则

要对人谦让、豁达，原则性和灵活性有机结合，以便理好

地达到谈判目的，我们既要坚持原则性，又要用余地、有理、

有利、有节、以理服人，也要注意互相谅解，生意不成友谊在。

三、采购谈判的差不多内容

（-）商品的品质

商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等

方法表示，在制定品质条款应注意：一是品质必须明确具体，

切忌使用模糊不清，模棱两可的词句；二是要按照商品的不同

特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是

优质优价按质论价，四是按照需要和可能，合理地规定品质条

款。

（二）商品的数量

商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。

（三）商品的包装

包装分为运输包装和销售包装。

（四）商品装运

运输方式的选择、运费的运算、装运时刻和交货单的确定。

（五）商品检验

规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时

刻和地点、明确商品检验机构和检验证明。

（六）谈判的指导思想

•谈判的对手是朋友，是咨询题的解决者。

•谈判的目标是取得胜利，达成协议。

•把人与咨询题分开。

•对人温顺，对事坚持。

•把信任与否放入谈判过程。

•着眼于利益而不是立场。

•提出建议查找利益。

•提出互相得益的多种选择的条件。

•探讨多种方案而后做出决策。

四、还价的操纵及其策略

（-）比照还价法

比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分

解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略

方法。

运用这一方法的要紧条件是：

1、弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。

2、检查对方报价的缘故和按照。

3、询咨询如此报价的缘故和按照。

4、对方在各项要紧交易条件上有多大的灵活性。

（二）含蓄表达法

含蓄指不直截了当表露，所谓含蓄表达法是指采购谈

判者不明讲自己的真实意图，而是通过委婉语句启发引导对方

领会，并提示对方采取成交行动的意图。

使用含蓄表达法注意：

•把握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。

­要有针对性地使用含蓄。

（三）暗示表达法

暗示表达法一样有三种形式：

1、语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。

2、行为的暗示：以姿势面部表情眼神动作等的提示。

3、媒介物，情形的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考

资料环境和时刻，东西的摆设位置座位的安排等提示。

使用暗示表达法应注意的咨询题：

1、应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。

2、必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采纳。

3、行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。

第二部分

采购谈判在商品活动中有重要作用，每个采购人员都应明

确采购谈判的含义，特点和作用，把握谈判的原则和差不多内

容，才能做好采购工作，为本企业服务。

第一章谈判的内涵与定义

谈判的缘故是人们某种未满足的需要。

谈判是人们为满足各自的需要为妥善解决某些咨询题

所进行的协商活动。

谈判的核心任务是一方妄图讲服另一方或懂得，或承

诺，或同意自己观点。

谈判的实质，是运用讲服手段，达到签定双方都能同

意的协议。

谈判，是指具有法人资格的交易双方，为了实现各自

的目的（需要）围绕涉及双方利益的标的（商品所劳务）的交

易条件，借助于思维、语言、文字、形势进行的沟通和协商，

最后达成一项双方都能同意的协议的行为过程。

第二章谈判人员应具备的素养

一、道德素养要求

谈判人员的职业道德及修养：

1、要有爱护本企业利益的立场以及为此而努力奋斗

的强烈信念，有百折不挠主动进取的精神。

2、要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。

3、要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品行。

二、知识素养要求

基础知识是一个人聪慧和才能的基石，专业知识决定

一个人知识的深度和从事本职工作的能力，必须把握丰富的基

础知识，把握采购谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场

营销、经营策略、商品运输、财务会计、公共关系学，熟悉并

了解本专业范畴内的产品性能、修理服务、成本核算专业知识。

三、业务素养要求

熟知经营业务，了解商品经营各个环节，注意进、销、存三

个环节的衔接。

2、具有经营意识和强烈的竞争意识，勇于探究、善

于摸索、认清目标、主动进取，有不屈不挠、刚正不阿的精神。

3、具备多种能力：

(1)调查能力：对谈判对方的真实意图能迅速按照把

握的信息和对方当场的言谈举止加以分析作出合理的判定。

(2)决策能力：能按照谈判的形势的变化，抓住时机,

果断作出正确的决策。

(3)应变能力：灵敏的思维，对突变的情形，能快速

调整谈判行为，改变谈判策略，同时应具备创新精神，开拓新

的谈判局面。

还应具备交际能力，表达能力，口语表达要清晰流利、

语言精练，讲究分寸、讲服力强，要有良好的性格气质，能够

克制自己、调剂自己，经得起挫折的考查，话句风趣幽默等。

一个好的谈判人员确实是：博览、勤思、实践、总结。

聪慧=思索+工作。

第三章谈判预备

一、信息预备

信息预备的要求：准确、全面、适用、及时。

1、我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强

信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，

明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措

施，和心理上的预备，要有遇到强硬对手的心理预备，做好谈

判破裂的心理预备，预备各种应变措施，事先考虑好新的谈判

对手。

2、对谈判有关资料的预备。

要紧包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判

资料。猎取资料的方法有：统计分析法、实地直截了当观看法、

询咨询法、实地调查法。信息预备的程序有：（1）确定信息搜

集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情形的

处理；（4）提出报告。

3、对方因素：

只有摸清对方的情形，才能对症下药，相应制定谈判

策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈

判要达到的目的及可能同意的最低界限等内容，了解对方谈判

人员的权限，对此次谈判的诚心。

二、市场因素

采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信

息资料，要紧包括：商品市场分布情形、供需情形、商品销售

情形、竞争情形。有关的环境因素包括：法律方面、社会文化

方面、商业习惯方面。

三、决策预备

1、谈判决策的依据：

(1)国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。

(2)是否要同对方保持长期的业务往来。

(3)同类产品在市场上的竞争对手，有无替代产品。

2、谈判决策的内容

最优期望目标，在满足实际需求利益之外，还有一个增加

值。

坚守的最后防线，如达不到此目标，谈判能够陷

入僵局。

(3)最低目标，是指谈判各方对交易内容的最低要求,

它是谈

判必须达到的目标。

四、规定谈判策略

谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采

取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原

则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时机、

场合和状况所采纳的手段和计策。

对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判

时期而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采纳幽默措

施、诱惑报价，求庇还价，情绪和谐，象征让步，激将法，颂

扬法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还

价，利益和谐，压力缓解，主动让步等策略。

五、谈判时机、地点的选择

选择谈判时机时应注意以下原则：

1、处于较有利的购买时机，适当提早购买时刻并注

意季节的重要性，也确实是要提早进行谈判，不要过早地暴露

采购时刻。

2、居于差不多平等的谈判地位，要有起码的心理预

备和物质预备。

3、选择自己有较充沛有精力的时候，幸免把时刻安

排在身心处于低潮时谈判，幸免产生思维迟钝。

谈判地点是阻碍谈判最终结果的一个不可忽视的因

素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。

主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就

专门熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。

客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时

要保持头脑平复，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，

因为过分的招待和同意招待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。

谈判环境的布置力争幽雅、舒服，不受干扰，同时注

意谈判座位的安排，注意把握对等的原则，面对面而坐，谈判

负责人或主谈人坐中间。

第四章采购谈判过程

第一节开局时期

一、建立谈判气氛

谈判气氛确实是谈判双方人员进入谈判场所的方式、

目光、姿势、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方

谈判人员大脑中迅速得到反映。

谈判气氛的类型：冷淡的气氛、对立紧张的气氛、缓

慢旷日持久的气氛、烈火主动友好的气氛、安静、严肃、严谨

的气氛。

总的来讲，烈火、友好、主动、建设性的谈判气氛有

着诚挚、合作、轻松和认确实特点，以严肃负责的态度，主动

主动地搞好采购谈判，力争交易实现。

建立良好的谈判气氛的方式：

1、径面步入会场，以开诚布公、友好的姿势显现。衣

着庄重洁净、利落、大方、得体或稍考究，符合礼仪要求。伸

出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可

信和自信。

2、行动和讲话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，

行动速度适中，不慌不忙，举止文雅。

3、让座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略

前倾，接名片时，口称感谢，然后认真看清名片上的内容。开

始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性

洽谈。防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的咨询题。

在开场时，双方能站着谈成效会更好。

4、在开局时期研究对方，要紧是通过对对方的行为观

看了解对方有谈判体会，谈判策略和谈判技巧等信息。

建立谈判气氛的行为忌讳：

1、缺乏自信而举止慌乱；

2、急于接触实质性咨询题；

3、过早地对对方的意力形成固定的看法，高超的谈判

能手一开始就要置对方意图于不顾而持续地去改变它，保证己

方利益的实现，而可不能通过自己的衣着、动作、语气、表情、

行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈的主动。

第二节摸底时期

一、陈述

良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述时期，这

是一个双方摸底的过程，通过交谈，相互了解各自的观点和意

图，捕捉对方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最终

成交的大体轮廓，为下一步谈判制造条件。

陈述的差不多内容：

1、我方认为这次谈判应涉及的要紧咨询题，陈述时要

突出目标，明确重点，简明准确地阐述我方的立场，表明对哪

些咨询题关怀和重视，有何期望和担忧，以及我方关于谈判内

容的操纵范畴。

2、陈述我方的利益，即通过谈判我方应取得的利益，

想让对方考虑你的利益，就要向对方讲明你的利益是什么，使

对方明确你的利益是多么重要，多么合理，同时，强调我方的

首要利益，讲明哪些方面对我方来讲是至关重要的。

二、陈述的差不多方式:

谈判的陈述采纳横向铺开法，不是纵向深谈陈述中的

事项不做讲明，陈述要商业味十足，以诚挚和轻松的方式表达

出来，而且是挑战性。

在听对方陈述时，不要把注意力花在查找计策上，应

摸索其关键的咨询题，细心倾听对方所讲的每一个字，留意对

方表达的措词和方式，以及语气，声调等。发觉对方的谈判线

索，调查对方陈述背后的动机和目的。如不清晰就赶忙提咨询。

自己陈述时，应是独立的，不要受对方陈述的阻碍，只阐述自

己的立场，表明自己的利益。

第三节报价（还价）磋商

报价和磋商是谈判过程中的两个核心，专门大程度上

决定了生意能否成功，另一方面一旦成交，还将专门大程度上

决定是否盈利。

报价时应注意的咨询题：

1、所提出的报价中，哪此部分可能被对方所同意；

2、哪些部分对方不大可能同意；

3、尽可能推测出双方都可同意的交易价格；

4、要求的越多，得到的越多；

5、愿望有高低，冒险的大小，成功的可能性，三者

紧密有关；

6、报价与还价的一定合理，不要失之轻率，要不然

对方会认为是冒犯，丧失信誉，毁掉交易。

在谈判中，双方的报价与还价都必须全面了解本方情

形、对方情形以及商品价格信息情形，包括现实的成交价，过

去和现在的报价商品与有关商品的价格比价，报价商品的货源

情形，供求进展趋势，市场供需矛盾，替代商品的比价，报价

商品竞争实力以及竞争对手的同类产品情形。其次要及时分析,

删除虚假的信息，准确制定出还价的策略。

二、按照双方的心理报价和还价

1、卖方心理分析：要紧依据卖方对成交的重视程度

和出售迫切程度，为确定报价和还价的时机和程度。卖方价格

决定时刻早，心理预备充分价格可调幅度小，价格资料预备充

分，价格信息准确，对商品价格估量全面。当己方商品市场供

应紧张价格适中，估量成交可能性大。存货不当，卖不掉也不

阻碍大局且价格合适。如遇对方时刻紧迫，或对方谈判力量较

弱等，都可先行报价。

2、买方心理分析：要紧依据买方求购心情的迫切程

度来选择报价或还价的时机。

在采购商品时，应充分考虑以上缘故，不要暴露出自

己的真实目的，采取相应谈判措施和技巧，化弱势为优势。

先报价的优势，一样来讲，后报价（还价）更具阻碍

力，它为谈判结果设定了上（下）限且在整个谈判过程中，或

多或少地支配对方的期望水平，缺点是可能要求的不够高（低）

失掉一些利益，或要求的有些荒唐。对方听了我方的报价后，

可修改自己的报价获得一些好处。

是先报价，依旧后报价（还价）要把握时机，按照谈判的

情形和把握的价格信息而定。如果对商品的价格把握不准就要

求对方先报价，然后分析后，再还价。

第四节磋商时期

磋商是指谈判的双方为了实现各自的期望利益，寻求

双方的共同点，在这一时期双方通过争辩并施展策略，技巧等

手段，使对方向自己一方的利益靠近，那个过程是力量的交换,

充满了压力、让步和冲突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼

此间利益距离，为此要从以下几方面入手。

一、判定双方的分歧，我们把分歧分为三类：

第一类是想象分歧，是由于没有专门好地懂得对方的

真刚要求而产生的。解决方法是，加大沟通，把握沟通技巧，

排除误会。

第二类是人为的分歧，例如一方谈判人员有意摆出某

些姿势或提出某些报价，或本方谈判中留有过大的回旋余地等。

排除方法是调整自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。

第三类是真正的分歧，是由双方的真正利益所引起的,

解决方法是互谅互让，本着真诚合作的原则寻求一致。

在尽可能准确分析双方分歧后，还应注意以下四个咨

询题，一是哪些条件是能够同意的？二是哪些咨询题是对方不

能同意的？三是在每项交易条件上对方讨价还价的实力有多

大？四是交易的范畴如何？

总而言之，从磋商开始，应明白对方真正的期望，找

出分歧，分析对方还价的实力，并为下一轮谈判作预备这种工

作应当是广泛的复杂的，这确实是第一轮谈判应明白的咨询题。

二、让步

让步是双方达成协议的要紧手段，作出让步时要慎重,

我们要明白，哪些条件应当坚持，坚持程度如何？哪些条件可

让步，让步的程度如何？在具体分析这些咨询题之前要做如下

几项工作：

1、考虑两个因素：一是权衡因对方要求而做出的让步

或付出的代价与不做让步所受的阻碍之间的利害关系和后果；

二是推测对方获得我方让步的成功估量和重视程度。

2、估量五种情形

如果让步的话，目前以及今后遭受的缺失如何？

(2)如果让步遭受缺失的概率如何？

(3)如果不作让步，达不成协议的可能性有多大？

(4)达不成协议自己的缺失情形如何？

(5)不做让步会有如何样的前途？

三、让步的原则

总的原则是我方没有多大的缺失，又使对方尝到甜头。

应把握的让步原则有：

1、有效适度的让步，一样不作无谓的让步，最好是我

方在细微咨询题上做出让步，以换取对方在其他方面的让步。

我方给予一定的优待，作小幅度让步，节奏不能太快。

2、慎重细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测

性。

3、不作明显的让步，要紧用在卖方要价较高时，大幅

度降价或者几次降价，让对方产生错觉，认为没有油水可榨了。

4、双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同

只是时刻相同。

5、让步不能损害己方的差不多利益

让步时切记不要一开始就接近最后目标，不要以为你

差不多了解了对方的要求，不要认为你的期望差不多够高了，

也永久不要同意对方的最初价格。没有得到对方的交换条件，

永久不轻易让步和在重要咨询题不先让步，让步的形式不要表

现得太明显了，更不要只执着于某个次要咨询题上的让步和做

交换式的让步。

四、中止谈判

一样来讲，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判

其他竞争者就会取而代之，中止谈判是最后的措施，采取此措

施时，应具备如下条件：

1、谈判中处在优势地位，如果交易要连续进行的话，

对方一定会主动来找我们的。

2、采取此方法是唯独能使对方改变观点的措施。

3、谈判的矛盾焦点对我方来讲确实至关重要，如果对

方不改变主意的话，宁可交易失败，也不违心地成交。如果违

心的成义，在后期的履行中也难保证得到良好的实施。

第五节成交时期

当双方的期望和条件趋向一致的时候，成交的时期就

到了，此进如果放松小心、急于求成，也可能前功尽弃，功亏

一簧，这时应注意以下几个咨询题。

一、注意成交信号，收尾在专门大程度上是种把握火

候的艺术，一项交易将要明确时,，双方会处于一种预备完成时的

激奋状态，这往往是由于一方发出成交信号所致。

二、认真进行最后的因故分析

要紧内容有：

1、谈判的内容、交易条件，明确是否所有的内容都已

谈妥有无未能解决的咨询题以及这些咨询题应如何样最后处

理。

2、谈判目标：明确所有的交易条件与我方的谈判目标

是否吻合，是否达到我方的期望。

3^最后的让步项目和幅度

必须回头慎重地逐项检查，未对上一时期做出的让步,

如认为合理，就坚决地表示，如认为差不多合理则在作出确信

表示的同时，提出期望对方作一些习惯的调整；如果认为让步

使己方吃了亏，则应果断收回，重新磋商。最后的让步要审慎

周密、全面细致，不可粗心大意，衡量的标准确实是己方在此

次谈判中应获得的利益是否得到了保证。

在价格中让步时要注意以下几点：

1、不要做无故的让步“如欲取之，必先预之”，谈判

中做出一些较小让步，其目的是得到更大的利益，否则，不要

在价格上让步。

2、让步要恰以好处，做到比较小的让步能给对方较大

的满足。

3、在重大咨询题上要力争使对方让步，在次要咨询题

上则按照情形第一做出让步，以诱使对方在重要咨询题上做出

让步。

4、不承诺同等幅度的让步，如对方要求应予婉言谢绝。

5、一次让步幅度不且太大节奏也不宜太快。

6、价格让步后，认真考虑欠周到时，收回让步要当机

立断。

总之，让步是必要的，买方，不管是否急于成交，其

让步的节奏和幅度都要小，以慢小为宜。

三、沉着地做最后一次报价

最后报价对卖方来讲是最低的价格，对买方来讲是最

高的出价了，两者都表示没有回旋的余地了。不要轻信最后的

报价，你必须试探对方的决心，如果对方决心已定，没有再让

步的余地，要么成交，要么告吹，在些时，作为听取最后一次

报价的一方要认真倾听对方所讲的每一句话，认真摸索判定其

中的奥妙，给对方留点面子，使他有机会收回成议，让对方明

白，那个报价，生意就作不成了，考虑是否做出退出谈判的模

样，来试对方的真意。还可提出新的解决方法，也可在对方最

后报价前出些难题先发制人，也可在最后报价时，提些新咨询

题，后发制人。

四、明确表达成交意图

1、确信的表达，现在买方会重新提出有关商品价格、

交货时刻、保养修理、顾客投诉索赔等方面的部下，进一步索

取更详细的资料，然后对商品价格、质量等方面仍旧提出一些

反对意见，卖方会重申其商品的质量价格，售后服务等优势，

并不排除提出一引起优待以吸引买方。这是采购员应注意咨询

题，利用签订合同的有利时机。

2、正式表达的要紧表现

着手整理、复述谈判记录事宜，逐条整理并推敲文字,

准确全面地记录并表达其真实意图，为成交预备书面协议。

第六节签约时期

签约时期的任务确实是达成协议以文字的法律形式给

予最终确认。

要紧条款包括：标的、数量、质量、价格、履行的期

限、地点和方式、结算方式、验收、违约责任等。

第五章采购部原则

第一节采购部十项原则

一、采购员与供应商之间的清廉关系是我们彼此合作

的基础。

二、采购员不应同意供应商任何形式的礼品，包括：

金钞票、样品、电影票、舞票及在酒楼吃饭或一个盒板。

三、供应商也是我们的合作伙伴，他们事业的成功也

是我们成功之时。

四、采购员与供应商应在指定的地点洽谈业务，在没

有得到采购总监的批准时，禁止外出洽谈业务。

五、采购员将采购某种商品时，应先得到商品行政部

经理批准。

六、在正式谈判时，必须有商品经理或商品总监在场。

七、采购员应着装整洁，为公司树立良好的形象，在

接待供应商时，应以礼待人，同时在洽谈业务时应义正词严，

不应有什么顾忌。

八、采购员应无条件拒绝供应商正式或非正式的邀请。

九、采购员应别无选择地为公司选购高质量的热销商

品。

十、采购员与供应商建立业务的同时，应以一种新的

方式与供应商进一步地洽谈业务。

第二节采购部工作职责

一、采购经理职责

1、商品结构的制定。

2、超市整体定价打算及价格竞争策略。

3、目标利润制定。

4、超市整体促销策略。

5、新产品开发。

6、滞销商品剔除打算。

7、确定与供应商的最终合作方式（签字）。

8、对部门采购经理及分类采购员的培训I、治理及谈

判。

9、超市采购打算的制定。

二、部门采购经理职责

1、本部门商品结构的制定。

2、部门定价策略。

3、部门利润制定。

4、部门促销策略。

5、部门产品开发。

6、滞销商品剔除。

7、部门供应商的合作方式。

8、对分类采购员的培训、治理及谈判。

9、部门采购打算的制定。

三、采购员职责

1、分类商品市场调查及情报。

2、分类商品制定。

3、供应商谈判（包括价格、付款方式、退换货、数

量等）。

4、分类采购打算。

5、制定分类销售额及毛利润。

6、对营运部同事的商品知识培训。

7、制定促销打算

第三节采购部谈判十要点

1、依宣传单作公司介绍

・预备宣传单

・介绍公司的整体情形

・清晰负责商品的位置、面积

2、产品名目及报价单，提供样品

,商品的品种、规格是否齐全

•是否提供正规发票或增值税发票，是否为含税价

•价格可下浮，优待百分比为多少

3、销售方式

・租赁、买断、代销、月结、批结、分期付款、

联营（倒扣方式）

•与其他商家合作经营方式

•打算与我方合作方式

•了解各种方式的政策、条件

4、销售情形及促销打算

•广告促销打算

•广告费投入情形

•广告媒体

・店内广告

•鼓舞销售的奖赏活动

5、供应商的性质

•厂家直销、分公司（办事处）、代理商、批发商

•《代理协议》复印件

6、供应商企业性质

•国营、进出口代理商、三资、私营

•是否为增值税一样纳税人

7、有关证件

•三证

•企业营业执照、税务登记证副本复印件

•协议书

8、建议零售价、毛利率

附：毛利率、加价率运算公式

毛利率=（销售额-销售成本）/销售额X100%

加价率=（销售额-销售成本）/销售成本X100%

9、条码状况、包装

•符合国家统一标准

,包装内含数量

・各包装对比优缺点

10、供货时刻、供货周期

•供货周期

•供货方式

•最低订货量限制

♦售后服务

以上十项，为采购员在与供应商进行第一轮谈判时，所需

了解的差不多知识，我们应在此基础上加以灵活运用，

熟悉商品知识，认真做好谈判记录，提升业务水平。

我们在终止第一轮谈判之后，要对供应商进行打分，公平

地选择我们的最佳合作对象。

评比标准为：

­是否容易接触、沟通

・可靠性

•资信程度

,财政实力

•准时性、言谈举止

•提供市场及产品信息

•合作方式

第四节谈判的技巧

一、外表：整洁、洁净、有层次，必要时打领带。

二、如何介绍我们的公司：

1、超市地理位置：

2、预备开业日期：

3、我们的治理：

4、超市筹备处的电话、邮编、地址。

5、报本人所在的部门、姓名。

三、见面语言

1、你好！握手；

2、互递名片；

3、行为动作有礼节、有层次；

4、表情自然、镇定、不呆板；

5、语言表达自然、连贯、流畅、语音较喷亮。

四、谈判的内容

1、双方对自我公司的介绍；

2、预备笔记本做记录；

3、第一解决技术上的咨询题，不谈价格、付款方式和

其它；

4、询咨询对方竞争对手的情形、市场营销、市场占有

率情形；

5、提出你所想到的所有咨询题，对方回答后赶忙做记

录；

6、对设备价格的组成部分从一个新的角度来谈；

7、前期安排几家轮换谈，把握更多的信息；

8、提出让对方出思路和设计；

9、所表达语言需让对方感受到我公司的实力和先进的

治理、雄厚的资金；

11、在洽谈谈过程中同事之间的和谐和配合。

12、尽量躲开吃饭时刻，约好时刻再谈。

13、不要主动给对方打电话询咨询情形，幸免被动。

14、请对方提供样品和验收的标准。

15、我们占有主动权。

16、在没有初步确定之前，不要轻易去对方工厂参观。

第五节理论与实践相结合

1、留缓冲时刻

2、饥饿法

3、寻求期望目标的低价

4、对合同执行程度上对自己有利的须写在协议上

5、不清晰不要正面回答

6、谈判中的语言在表达上使自己留有回旋余地

7、不要局限于预先想好的模式中

8、不要轻易表露自己的权限

9、不要在一开始谈判即让卖方明白你的最终意图

10、观看对方的表情与动作

11、从各个角度提出咨询题（跳跃式）

12、不到最后一刻，不要让对方看出成交的信息

13、一级一级谈判

14、不要对赠送品动心

15、不要赶忙作出让步

16、信用作为筹码，让对方看出你对工作的责任感

17、对工作作好打算，不要突然突击

18、运用暂停的词语

19、对不能作决策的谈判者，关心他们讲服上司

20、不要轻信对方的情绪失控，向你讲明其他一些情况

21、关于对方提出专门专业的技术咨询题，须作回避

22、疲乏会误事

23、最终价时刻的拖延（结果、坚决、时刻）

24、权限的讲明（资金、付款条件、税务、保险法律等）

25、做好谈判的记录

26、分段列出金额构成

27、抢占优势（指出对方上次交易的不足之处，激怒对

方）

28、注意报价先低后高

29、推销你的观点，感染对方

30、不让对方钻法律的空子

31、信息的重要性

第三部分

第一节采购部样品治理制度

样品是供应商提供给我们的体现商品品质的一种形式。为

使采购部的工作有条不紊，特制定以下样品治理制度：

不准将样品私自留用或转送他人。

不准将样品带出公司。

不准私自开袋食用食品类样品。在承诺的条件下，能够开

袋品尝样品。开袋品尝后的食品应赶忙封口，交商品行政部登

记，统一处理。

各类样品，要求采购员收下后，即交商品行政部登记，统

一处理。

供应商提供的样品所带包装必须完好。

第二节厂商需带齐的证件

营业执照

税务登记证

法人资格证

检测报告

索证（本地除外）

商标注册证

生产地卫生防疫站检验证（食品类）

代理授权书（指厂家代理驻某地办事处等有关有效证件）

资料名目登记表

顺序存入页

编号资料名称移出讲明备注

号日期次

订单

供应商：_____________订货日期：__________________

订单号：______

订购员：______

商场地址：__________________________________________________________分机节：______

注：送货前请提早48小时与我方收货部预约。

如不能按时送货，请与我方____________小姐/先生联系。

总

规格/箱装总箱单

条码商品名称值

型号数量数价

单

总

规格/箱装总箱

值

条码商品名称价

型号数量数

向供应商退货授权

类别号：授权日期:

采购员:分机号:

供应商名称:供应商号:

授权退货的商品：

商品编号商品讲明授权数量原包成本

成本小计

（不含税）

（不含税）

合计:

增值税率:增值税金额:总计:

由财务部主管填写由收货部经理填写

□有足够贷款。

口无足够贷款。签名:_________________

财务主管签名：_______日期：________日期：_______________________

退货日期不迟于:o否则按我公司在付款中

扣除退货款项，且保留自行处理退货商品的权益。

一经签署此文件，所列条款对双方生效。

高级商品总监签名:日期:

供应商签名和公司盖章：日期:

公司与某一商场的区别表

对比内容本公司某商场

项目背景

地理位置

交通

人均收入

文化层次

行政、企事业集团公

司数

区域综合消费能力

住宅小区

大专院校

治理方式

公司经营决策

广告策划

市场推广

商品米购

商品结构

商品的竞争力

商业信誉

人事制度

聘请人员方式

培训1

职员凝聚力

财务

建筑建筑工程

整体外观形象

购物环境

监控系统

固定设备投入质量

商场内整体结构布局

鲜食部门布局、品种

料单

日期：年月日部门号:

新商品（Y/N）采购员:商品名称:

配料组成：名称数量备注

成本

总重量

所有配料总成本

包装辅料数量备注成

本

所有销售单位所需包装辅料总成本

平均能产生的销售单位数

单个销售单位的包装规格

配料的平均单位成本

包装前毛利率

包装材料的单位成本

包装材料的单位成本占单位零售价的百分比

估量损耗量

估量损耗率

单位成本总计（单位配料成本+单位包装成本+单位损耗）

单位毛利率

不含税单位零售价

含税单位零售价

所需人工的类别（A=低人工品种B=中等人工品种C=

高人工品种）

本品种综述

估量每周销售额制作方法简述（即如何制作及商品打算等）

本品种开始生产日期

打算做展现数量

货架期

平均每个包装含商品金额

商品编码

商品条码

商品代号

所需培训时刻

指导培训员

新品试做通知书

部门：日期：

经研究决定，现预备在开始销售如下

产品，原料将在到货。

会员非会

条码名称规格备注

价员价

采购部谈判记录表

时刻：年月日时至时谈判地点：

客商单位：

客商地址（详细）：邮编：

洽谈内容记要：

谈判人签名:

商品结构表

商品规格/单零售市场对比价

名称进价供应商名称联系电话备注

分类型号位价

供应商记录

供应商名称联系地址联系电话备注

商品报告表

货商号部门类别采购员采购员电话

币种：RMB[]HKS[]USA[]

供应商联络人_______________________________________厂商代理人

供应商名称_________________________________地址_________________________________________