大型货运集团业务战略规划框架

1广东XX咨询项目课题组二00二年五月第一章XX公司战略规划思路 11.1XX公司的战略规划五要素 11.1.1公司远景 1 21.1.3资源 21.1.4业务 21.1.5结构和体制 21.2各要素之间的一致性 3 31.2.2业务与组织结构、体制之间的一致性 31.2.3组织结构、体制与资源之间的一致性 3 52.1远景规划的概念及意义 52.1.1核心价值观 52.1.2远景目标 52.1.3战略任务 52.2XX集团华东公司的远景规划 52.2.1核心价值观 52.2.2远景目标 62.2.3战略任务 6第三章资源分析 7 73.1.1华东地区宏观环境分析 7 3.2内部资源分析 423.2.1网络分析 433.2.2营销分析 56 4.1公司定位 4.2.1第一阶段，保护并扩展现有的核心业务，为短期目标提供资 4.2.2第二阶段，培育并推动那些能够巩固企业中期利润增长的新 4.2.3第三阶段，拓展并保护那些长期利润增长的业务 第五章总部定位 5.1.1战略定位问题 5.1.2信息传递问题 5.1.3营销管理问题 5.1.5人力资源问题 5.2.1组建华东公司的设想 74 第一章XX公司战略规划思路有效的公司战略是由五个基本要素组合而成的协调一致的系统，这一系统可以创造出公司优势，并产生经济价值(见图1-1)。三角形的三条边分别是资源和业务以及结构、体制，它们构成了公司战略的基础。当整个系统运作起来并致力于实现公司远景的时候，在合理目标的激励下系统就能够创造出竞争优势。图1-1公司远景目标与目的公司远景位于三角形的中央，是制定和执行公司战略的核心。大量的研究成果表明，成功的公司能够清楚地阐述连贯一致的公司远景，并在相当长的一段时间内致力于实现这一远景目标。 公司的目标与目的是实现公司远景道路上的里程碑，是具有可实现性的具体定量目标和定性意图。公司资源包括：公司的有形资源、无形资源和能力。资源既是业务内部价值创造的最终源泉，也是各项业务之间价值创造的最终源泉。所以基于公司资源的战略—一识别、构建和利用有价值的资源是公司战略的一个十分重要的方面。业务是指公司经营于其中的产业及其在每个产业中所采取的竞争战因此单个业务获利潜力、业务间资源共享程度、公司在每个业务领域实施的竞争战略是业务分析中的重要考虑因素。公司结构、体制决定了组织如何控制和协调其各个业务单位和参谋职能的活动，是公司的基础设施。3 公司应仔细营造各个业务单位开展经营活动的环境，并进而影响由业务单位经理做出的授权决策。1.2各要素之间的一致性有效的公司战略不仅仅依靠单个构成要素的质量，即获取有价值的公司资源、在有吸引力的业务中进行竞争或拥有有效的管理系统，而且也要同样程度地依靠各个要素作为一个有机整体的运作方式，即每一个要素都因此一项有效的战略是各个构成要素协调一致的整合系统。1.2.1资源与业务之间的一致性资源应该能够在公司展开竞争的业务中创造出某种竞争优势。1.2.2业务与组织结构、体制之间的一致性即业务与公司基础设施之间的适应性：1.2.3组织结构、体制与资源之间的一致性●公司内部许多潜在的协同效应(成本节约现象)不会自然发生，需 2.1远景规划的概念及意义2.2XX集团华东公司的远景规划 2.2.2远景目标2.2.3战略任务 第三章资源分析3.1华东地区物流外部环境分析3.1.1华东地区宏观环境分析为88189.6亿元，华东区GDP为22098.46亿元，所占比重为25.1%,华东区人口数是全国的15.3%,但人均GDP为全国人均GDP的1.6倍。数据来源：中国统计年鉴(2001) 浙江省政府和专家对浙江的物流产业发展前景都非常乐观，认为浙江经济发达， 基础设施比较完善，地理位置优越，投资活跃，各方面企业参与热情高，江苏省就开始跟踪调查现代流通发展状况，1998年，江苏省政府64号文江苏省于2001年8月正式开始全省物流规划的调研工作，年底出台了具体方案。整体物流规划(包括相关政策)将在今年5月出台。基本框本、优服务、覆盖全省、辐射周边省市的物流网络体系，用10-15年时间(2020年),把江苏建成现代物流业发达的地区。据介绍，无锡、苏州市苏南连通，省外可向华北(东北)、华中(西北)辐射。(2)以南京为中心的长江中下游物流区域。此区域包括镇江、扬是全省的商贸中心、信息中心，也是长江水运通道和京沪铁路的交汇处。(3)以苏州、无锡为中心的长江三角洲物流区域。包括常州、南通。此物流区依托的是经济发达的苏南经济区。此区域经济发展水平比较高， 苏州：依托其经济发展特点(外向型经济发达),形成外向型的物流中枢纽和江苏大市场来布局。每个中心城市下面要建2-3个物流园区。其中利用政策引导，大力扶持多种功能和类型(仓储、运输、货代、商贸■江苏省物流规划的四大通道： 上海市几年建设3个物流基地、6大物流园区。XX目前基地的选址恰好处于3个物流基地之一的西北物流园区，其功能主要为公路货物运输的集散中心。合肥市非常重视现代物流产业的发展。2002年《合肥政府工作报告》 发挥口岸整体优势，大力发展物流产业。围绕安徽(芜湖)物流中心建设，杭州5173无名称外高桥；锡华，新区，下甸桥，藕塘，黄田港，白屈，环科园王家湾；龙潭港；禄口国际机场1000亩例不超过49%;加入后1年内，允许外资 ●货物运输代理服务(不包括商检服务):加入时，有连续3年以上不超过50%;加入后1年内，允许外资控股；加入后4年内，允许设合资公司的最低注册资本应不少于100万美元。加入后4年内在这方面将给予国民待遇。合资企业的经营期限不得超过20年。在中国经营1年后，合资企业在双方注册资本均已到位后，可设立分支机构。每设立一分支机构，合资企业原注册资本应增加12万美元。中国加入WTO后2年内，这一额外注册资本要求将在国民待遇基础上实施。外国货运代理在其第一家合资企业经营5年后，可设立第二家合资企业。中国加入WTO后2年内，这一要求将减至2年。●国际运输(货运和客运，不包括沿海和内水运输):加入时，允许●分销：加入后3年内，取消对外资参与佣金代理及批发服务(盐及烟草除外)和零售服务(烟草除外)的地域、股权、数量限制，取消中国是一个地域辽阔的经济大国，外国物流企业进入中国后，想自己 具体从汽车运输业来看，从1988年批准首家中外合资汽车运输企业企业已超过千家。从投资来源看，香港占合资企业总数的50%以上，其次是日本和美国，分别是60家和70家，然后是台湾、韩国和新加坡，都在这于XX而言，外资物流企业的进入带来了合作的机会。最大的挑战外资企业合作的先机，使自身地位得到巩固，市场份额提高，则对XX而规模则会扩大。因此铁路运输业务在中长期内仍可以作为XX的核心资源华东地区货运量占全国总货运量的19.18%,物流量需求位居全国前列。其中江苏省6.56%,浙江省5.51%,上海、安徽次之。 XX集团华东公司战略发展规划江苏省安徽省 水运数据来源：中国统计年鉴(2001)数据来源：华东各省统计年鉴(2001)华东地区1999年至2000年间除安徽省货运量略有下降外，其他各省 图3-8华东地区货运量增长趋势图0图3-9华东地区各种运输方式增长趋势比较图0033.1.1.13公路运输在华东地区占主导地位 苏州3.1.1.14物流企业规模逐渐减小，不利于物流业健康发展图3-11江苏省运输企业规模变化图0 XX集团华东公司战略发展规划图3-12浙江省运输企业规模变化图0由图可以看出，近年来江苏、浙江、安徽三省货运价格均呈下降趋势，仅有上海市呈上升趋势。图3-13三省一市运价变化图 3.1.2物流网络现状分析杭州341总占地面积(亩)据统计，华东地区65%的货运量由公路运输承担，个体承运人市场活杭州仓库桃浦地区；中储上海各分公司；浦东地区；其它地区康桥、半山余杭开发区；下沙开发区； 面积48.65万平方米0.3-0.45元/平方米.天12元/平方米11元/平方米数据来源：调研统计华东地区除安徽省外，其它省市铁路运输比重均低于全国平均水平。上海市及安徽省铁路运输分担率相对较高，分别为10%和14%(2000年);浙江、江苏省铁路运输分担率则较小，仅占2-5%。稳定；而安徽省铁路运输比重从90年代起则一直呈现上升趋势，从1990年的9%上升到了2000年的14.5%。这是由于一方面中国铁路经历了四次业长途运输逐渐倾向于采用铁路行包，如去年在广州举办的第90届中国 图3-15江苏各种运输分担率变动趋势一一铁路一一公路一一水运图3-16浙江各种运输分担率变动趋势图3-17安徽各种运输分担率变动趋势 铁路公路一—水运数据来源：安徽统计年鉴(2001)上海铁路平均运距基本上稳定在200公里左右，主要承担了中短途省545公里，最高为1098公里，各个年份的值根据不同省份的情况基本围绕华东其他三省公路运输平均运距大致分布在30-60公里左右，说明这些地 XX集团华东公司战略发展规划005图3-19江苏各种运输方式平均运距变动趋势0图3-20浙江各种运输方式平均货物运距变动趋势 一公路一水运0图3-21安徽各种运输平均运距变动趋势铁路运输区间货物交流状况1.各省铁路货物进出量除安徽省外，其他各省流入量均大于流出量。图3-22华东各省铁路货运进出比重 数据来源：中国交通年鉴(2001)2.货物来源上海市和江苏、浙江两省货物主要来自华东区外，而安徽省货物主要来自华东区内，而且主要是省内货物交流。□省内口华东区间□华东区外数据来源：中国交通年鉴(2001)3.货物流向上海市货物主要发往华东区外，江苏、浙江两省货物发往区内外货物相当；安徽省货物则主要辐射到华东地区。 安徽数据来源：中国交通年鉴(2001)上海江苏安徽数据来源：中国交通年鉴(2001)图3-25华东区内铁路货物交流 ■发送量□到达量江苏数据来源：中国交通年鉴(2001)□1车皮□3-4车皮□5-8车皮010车皮以上数据来源：XX项目组上海行包经营调查上海地区行包经营主要集中在西南两线(成都、昆明)及经济较发达 XX集团华东公司战略发展规划各经营商价格高低不等，XX可根据市场行情和自身情况制定较有竞轻货(元/M³) 广州北京成都昆明乌鲁木齐哈尔滨根据各公司的行包规模，上海各个方向的行包竞争对手主要如下表所广州中强北京6成都3昆明万达3东北(五定班列)南北物流乌鲁木齐(杭州艮山门)中济五定班列运行时间轻货(元/m³)重货(元/KG)南北物流沈阳83小时哈尔滨新龙华成都、重庆/鸟鲁木齐总的来看，华东铁路行包经营主要集中在西南、广州、北京线，竞争较激烈，但同时也反映出从上海到这些地区的发货量较大，对行包运输有 货源范围。西南两线经营商虽多，但规模都不大，3.1.3华东地区竞争对手分析主要以发展国内物流为主，因此业务上基本与XX无交叉。而后两类企业 则会对XX的经营构成一定威胁，是外资物流企业中的潜在竞争对手。外企在资金、人才、理念、管理方法、服务及技术(尤其是IT)等方由于要负担投资以及大量的人力成本(特别是外籍员工),外资物流企个别企业已渗透到内地，如宝隆洋行的物流 寻求与国内有实力的物流企业的合作。3.1.3.2内资物流企业华东地区物流企业呈现出多元化与专业化相结合的局面。目前，华东地区国内企业发展模式主要有以下几种：代表企业有中外运、中远、邮政、中铁快运、中储、中集等。其特点1.公路运输企业个体运输企业占领；运输企业数量多，规模小，单个企业市场份额小；以散货为主，货源不稳定；经营秩序不规范，竞争无序。 华宇、佳吉、佳宇、佳加等●主要特点网点较密集，主要集中在华东、华南地区，在当地具有一定品牌知名自身拥有较多运输车辆，运作灵活；短途、区间配送具有优势，长途干线运输相对较弱；价格低廉，具有竞争优势。●存在问题缺乏现代物流意识，处于低水平粗放经营状态；服务较差，在时间性及安全性方面难以保证；由于在区域市场有一定知名度，缺乏市场开拓和服务主动性，基本是客户自行找上门要求服务2.铁路行包运输企业●竞争对手主要特点一般同时经营铁路行包或五定班列和公路运输业务，有些还可开展航主要定位于快运服务；价格低廉，具有竞争力；主要为地方性商业储运企业。1.主要特点2.存在问题 ●仓库结构和设施比较陈旧，很多地方还采用楼库(4～5层),会影如宝供、九川、新杰物流等。1.主要特点2.存在问题3.1.4华东地区客户需求分析3.1.4.1华东地区大型生产企业物流业务外包需求明显根据调研，大部分企业都有外包物流业务的需求。尤其是电子及日化行业，外包需求最大。但大部分生产企业只是将基本的物流业务外包，仍由自己来组织供应链。 图3-29各行业选择新型物流服务商的趋势1.从全国来看，输送服务(包括干线运输和配送)是企业首要的物流图3-30全国工商企业外包的物流业务 数据来源：中国仓储协会2001年第三次物流市场调查3.XX的客户中，传统的运输仍是客户需求最多运输86%信息管理57%参与信息化建设提供相关物流服务供应商租用仓库解决方案库存管理供应链管理数据来源：XX项目组四川公司客户调查降低成本。受访企业中，单独拥有仓库的比例高达70%以上。 无仓库拥有仓库拥有仓库图3-33目前客户外包运输业务情况近50%。 改造添置XX项目组的调查显示，大多数家电企业认为在当地没有符合要求的 XX集团华东公司战略发展规划图3-36选择运输商标准1.总的来看，华东地区大多数企业都强调物流运作速度，要求快速、有保证的公司。图3-37企业对承运商名称取向整体实力，如要求物流企业自身有清晰的发展规划，良好的财务状况等。 根据中国仓储协会2001年调查，生产企业物流设施保有率高达70% 3.大部分企业希望将承运人的数量缩减到2-3家。3.1.4.6企业对物流信息系统的建设都比较重视货物跟踪查询、统计分析及库存管理是企业希望信息系统具备的基本功能。更高层次的功能应该是供应商管理、绩效管理、财务管理及流程控网络、营销能力、IT和人力资源是构筑现代物流企业竞争力的核心内部资源，以下将从前三个方面出发对XX集团进行内部资源分析(人力资源分析在另一规划中进行)。营销核 XX集团华东公司战略发展规划3.2.1网络分析区域物流服务的物质基础，是构成物流公司竞争优势的重要从世界范围来看，当前，物流公司存在三个主要战略动向，分别是：●网点能够综合考虑客观经济、政治等状况进行合理设置；●具有适应网络优势发挥的管理体系和组织结构； ●各网点间有相同的客户或相似的业务为基础，形成业务关系，有利3.2.1.2网络现状分析XX已具备发展跨区域物流的潜在网络优势XX公司在西南、华南、华东及华北地区的中心城市均设置了结点，开通了相应的线路，在同行业中相较而言网络覆盖地域较广，可以构成XX的优势资源即物流网络。1.结点分布较广北京天津烟台石家庄烟台南京无锡成合肥上海成庆州其中，XX结点所在省市华东三省一市、四川、山东、广东省及北京、天津市的货运量占全国31个省市的40%,占了全国物流量的大部分，有 XX集团华东公司战略发展规划图3-44几大地区货运量比重其余22省目前华东公司在华东三省一市的省会或中心城市上海、南京、无锡、华东公司已在上海普陀区西北物流园区内购置了180亩地，规划建设仓储设施和配载中心，可成为XX在华东进行网络扩张的基地。随着XX网点的设置，相应开通了连接西南、华南、华北、及华东、●铁路行包线路在全国行包经营商中位居前列XX目前拥有4.5对铁路行包线路，在全国已开通的15对线路中占了30%。如果加上即将开通的五定班列，铁路线路将进一步增多，铁路线路成为XX的核心竞争资源。图3-45XX行包线路占全国行包线路比重 XX集团华东公司战略发展规划图3-46XX的铁路行包线路石家庄石家庄天津北京广州无锡杭州上海济南烟台青岛●华东公司即将开通的五定班列将进一步增加XX的网络优势资源。郑州五定班列的运营将大大增加华东地区到四南方向的干线运力。目前，华东地区每日发往西南成都方向的行包约有20多车皮，XX开通25车皮的五定班列，将使西南方向铁路干线运力成倍增加。华东公司铁路线路得到扩张，弥补原来干线运力不强的劣势。华东公司即将开通华东开往西南的五定班列业务，线路情况如下待定到站(吨/车皮)(吨/天)上海成都绵阳内江宜宾杭州5宁波无锡5南京5 目前华东公司公路运输主要是西南方向干线以及华东区域内运输线目前，华东公司共有货运车辆36辆，所有车型均为厢式，大部分为8吨车，较适于长途运输。 数据来源：XX项目组华东公司调查公司网点及陆路运输线路构成了XX的区域网络，为XX华东公司拓对于大客户而言XX的网络优势资源很有利用价值。不论是以铁路运物流公司。XX利用既有的网络优势本 数据来源：XX项目组华东公司调查根据中国交通年鉴，目前XX所设的几条主要铁路线路货物交流状况 XX集团华东公司战略发展规划山东四川(扣除煤炭运量):年运量(万吨)线型A400以上蓝色BCDE注2.连线箭头指向表示该条线路被指向点的流入量大于流出量；数字为两点间货物进出量对比倍数 121华东一广东华东一山东2四川一华东京津一山东3四川一广东、京津一华东山东一广东京津一广东、京津一四川、四川一山东根据铁路货物运输客观区间交流状况，结合XX现已开通的几条铁路合肥公司与其它公司比较表(万元)上海9南京6无锡54杭州831 ●从货运市场总容纳量来看，受经济发展水平的影响，安徽省相对华图3-51省市货运量比较图●从货物交流来看，安徽省货物主要流向华东各省，即以区域内的运输为主，其它省市则主要流向华东地区以外，图3-52华东各省铁路货物流向 数据来源：中国交通年鉴(2001)图3-53华东区内货物交流数据来源：中国交通年鉴(2001)网点设置问题使得运量不能有效集约，即使客户有意将业务委托给XX,XX不是因为货运量小，就是因为返空成本过高而无 从业务基础来看，运输是XX的主要业务，而铁路行包运输是核心业在。在开展了行包运输的分公司中，绝大部分客户委托XX的是行包运输数据来源：XX项目组四川公司客户调查下表是XX各主要公司的业务开展表，从中反映了XX华东公司与其公司华东X√√√√南京X√√√X无锡×√√√√杭州×√√X√X√√XX√√√X√北京√√√×√广州√√√×√随着XX华东公司铁路五定班列的开通，华东公司与其他分公司将更 例。芜湖距南京比合肥近，南京半径可辐射到芜湖，可开拓芜湖的业务。XX面临的问题首先将是如何把业务由点到线再到面进行延伸，实现发挥。业务定位首要的问题将是如何将XX的网络这一潜在优势资源转变部分设置不合理的网络和线路；二是构筑适应网络优势发挥的管理体制； 务如仓储、配送等，但二者之间存在优先级别的问题。对XX而言，核心主，社会资源利润率能达到20%—30%,而公司自有车辆利润率则不到10%,3.2.2营销分析分公司分公司 数据来源：XX项目组华东公司调查客客户服务业务开拓目标计划市场调查XX公司的营销能力较弱，还不能构成XX的资源优势。 1.各公司商务人员都非常繁忙，寻找货源积极努力，但工作绩效低。公司商务人均工作绩效(万元)无锡54杭州8南京6上海931配送服务的物流公司，本应以总公司的名义和荣世达公司签署合作协议，XX的做法恰恰相反，由承担业务的各个分公司分别与荣不清楚XX的主要业务，不了解XX能提供哪些服务。 客户，制定营销计划和策略等，造成揽货比较盲目，随意性大，效率低。对XX而言，有必要构筑一个统一的营销中心，最大化利用公司优势工作时间在2年以上的商务仅占6%。大部分商务人员市场开拓经验不足。频繁变换不利于XX熟悉当地市场环境，扩展和维护客户关系。 18-24个月18-24个月12-18个月6-12个月数据来源：XX项目组华东公司调查数据来源：XX项目组华东公司调查从商务人员的学历构成来看，商务人员基本为大专及以下学历，没有高学历的商务人员。 中专高中不能只是简单的揽货，而是要到客户中去了解他们目前以及潜在的需求，案，开发出长期合作的客户等。因此，对市场人员的素质有较高的要求，既需要营销的知识，也需要专业的物流知识，同时还要熟悉自身的业务。XX公司的业务价格在华东市场上不具竞争力。价格是目前我国客户 审批价格谈判商务部满意客户几乎各占50%,主要是在业务高峰期时准点率较低。因此对营销 华东公司将每日开通25节发往西南成都方向的五定班列，华东公司要组织的货源将占到华东铁路货运总量的13%,各公司需要组织到的货源要占各省发往西南铁路货运量的10%以上，这对于XX来说，将是不小的压力。以何种方式开展营销工作，有效组织货源，将对XX在华东地区的 3.2.3信息系统分析把各部门、各分公司、各岗位统一起来，实现公司业务的高效有机运转。XX集团信息系统自2000年8月开始建设到现在，经历了一个较长的分公司间不能有效快速沟通，总部不能对集团总体状况做到实时的掌握，并且，当前XX信息系统的建设，缺乏科学研究认真规划，实际是在 的能力差距较大。随着环境等因素的变化，会出现业务流程、信息流程、附处理系统检销合理器务数据需要以传真的方式传到总部，再输入计算机。特别需要指出的是， 快速启动，影响公司业务的开展。从长远来看，公司信息系统应与长虹、 第四章业务定位2.扩展XX品牌内容，构建国内铁路干线运输、公路结点经营服务商形象，构筑XX物流网络。6.五年内作为“第二方物流”运营商，在华东地区主要城市(目前可以铁路业务集中城市)通过提供仓储及配送业务为在十年内向“第三方物8.利用加入WTO的机会，尽快与国外著名物流企业建立战略同盟关9.为提高营运能力，建议设立市场分析部，对各地市场、竞争对手、 11.建立具有包括管理、客户查询以及SCM等功能的XX信息系统。12.进一步加强与地方政府和高校的联系，可通过合作建立研发中心4.2实施步骤4.2.1第一阶段，保护并扩展现有的核心业务，为短期目标提供资金。线运输。因此，在短期内，所有新业务的开展，都应紧紧围绕这一主题。在五年内，首先为了进一步满足客户的需求，可通过以下步骤完成： 心(或XX物流园区),构筑全国物流网络，形成铁路干线运输与公路结点会，通过配载中心的建设达到整合社会资源的目的，实现低成本的扩张。盾。同时也为入住结点的企业提供相对稳定的货源，将XX公司变为货代4.2.2第二阶段，培育并推动那些能够巩固企业中期利润增长的新兴业务。的。争取在几年内利用XX优势为国外物流公司提供相关服务，结成战略开拓新业务，如货代，特别是航空货物运输。由于消费需求的变化， 4.2.3第三阶段，拓展并保护那些长期利润增长的业务。 第五章总部定位是战略实施的重要环节。我们在访谈过程中认为XX集团华东地区原有机5.1现有问题分析5.1.1战略定位问题基础，缺乏统一的战略定位，势必造成各公司各自为政，业务缺乏衔接，5.1.2信息传递问题信息的价值在企业的竞争要素中占有越来越重要的地位。尤其对于开拓、业务运营等的基础。结合XX集团的主要业务，可以将XX集团的信息概括地划分为市场信息和运营信息。市场信息包括行业的发展趋势、 5.1.3营销管理问题5.1.4财务管理的问题控制的重要手段。但是，由于XX集团采取严格的直线领导，各公司的财 5.1.5人力资源问题完善财务指标的核算。但是只用财务数据作为绩效考核指标还远远不够，我们在访谈的过程中，感到XX集团的管理的确很严格，近似于军事制度不符合XX员工的年龄构成，忽视了人的基本需求。当今社会个人选 系打