拜访客户标准式六步法

拜访客户标准式六步法---- 准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。----在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。----拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访同时，为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。4Part01准备拜访要做三件事：第一是理解客户期望。客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。准备拜访要做三件事：第二是设计承诺目标。没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。准备拜访要做三件事：第三是准备信任手段。客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的二维空间或者说是一个完整的地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。4Part02准备拜访之后就是约访。我们要知道，约访是因价值而约见而不是因卖东西约见：客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。 4Part03首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第四件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。一切从期望出发，给销售人员建立了一个三维销售空间，但大部分销售人员只在在这里销售可以由期望进入需求的二维销售空间，在这个二维销售空间里，有许许多多可以做的事情，比如与客户互动可以认知期望、引导期望。当然最好的是由需求进入动机这个三维销售空间，在动机的三维销售空间里设计销售手段将是最有力最直接打动客户的方式。把三维销售空间分为目标、问题、措施。首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念；知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题；植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的：让客户说、让客户选、让客户认。通过这一些列的操作，在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题，他参与的越深他对我们的支持力度越大。人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。4Part04真正的优势不是来自于产品，产品同质化严重，销售人员要记住一句话：你就是差异。在展示产品的时候，展示的核心就是价值。品或方案，另外一个是公司，销售要把公司产品当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏产品的，不管你认为自己有多大的优势。4Part055.获取承诺目标承诺目标是业务必须要获取的，获得承诺目标其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。5.获取承诺目标不能与客户争辩，而是与客户一起讨论如何才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。4Part06评估要做两个事情：一个是检查、一个是前置。评估这个过程将拜访这个步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好了充足的准备内。是这个订单的结束。按照拜访闭环模式，每一次