期专题一组文化

中西方文化对保险业发展的影响文化的形成需要时间积累和历史沉淀。保险文化是保险企业在长期发展中逐步形成的稳定的文化观念、历史传统和特有的经营精神和风格，也是民族历史文化在保险业成长和发展过程中的浓缩和凝结。中国保险业发展的时间并不长，因此文化底蕴不厚特色不明显，优秀保险文化元素缺乏。因而，在建立自身保险文化之初，对西方保险文化未进行鉴别甄选，而是采取了照搬照抄，在引进西方管理体系和营销制度的同时，连同西方保险文化也一并拿来。中国人和西方人虽然同生活在一个地球上，但在文化方面却存在很大差异。这些差异决定了两个民族在思维方式，感情表达，处事原则和行为准则等方面的不同，西方文化只适合西方民族，中国文化只适合华夏民族，如果用西方文化指导中国人的思、言、行，不仅在心灵深处会形成对抗性，而且在市场活动中也不会畅通。具体可表现为以下几个方面：（一）交流方式影响销售效果西方的人际关系是契约关系，他们直接、爽快、现实、就事说事，直接表达，开门见山，把要说的事情提出来。而在中国，人际关系是血缘和感情关系，是靠感情来维系的，中国人细腻含蓄，找人说事必是嘘寒问暖和一些客套话，最后才说事，与人进行沟通时，喜欢用暗示或喻古论今的方式进行。然而我国保险业照抄了西方的沟通方式，所以“逢人必讲，讲必促成”并被奉为增加业务量的重要途径，业务员的市场行为上的扫荡为主，先扫亲戚朋友，再扫街扫楼扫办公室，最后在残酷的市场竞争中把自己扫回了家。这正是中西方文化的差异造成的市场行为决策失误。中国人不是不能接受保险，而是接受这种说明方式和沟通方式。保险业销售人员与其他行业营销人员相比，更辛苦更屈辱，一方面是市场的拒绝和打击，造成心理上的沮丧，另一方面是中西文化冲突使沟通渠道不畅，造成心理上的迷茫，在加上每天早会上的激励和心理暗示，使营销人员的心态发生改变，心态的变化必然导致营销行为的改变，因而就出现了误导陈述，恶意招揽，虚假说明，霸王促成，违规操作等不规范的经营行为，这些行为对公司的形象是直接伤害，对营销人员是间接伤害，对市场都是广泛的伤害，致使有些人见到保险公司的销售人员就回避，怕一旦交谈被缠住。这不仅伤害了销售人员的自尊和人格，且通过销售人员的行为也伤害了市场（二）程序化管理模式影响销售积极性西方工商业的发展比较早，对管理科学的研究也是比较早，且更加细致深入，尤其是对个人和组织行为的规范性，有后期深入的研究，从纯技术的角度讲，我们要学习西方，但是西方管理学是适应在西方文化基础上的，西方文化重“分”物质和精神上是分离的，所以在西方的经营管理中，企业只是工作生活与企业生活分割，为了提高管理效率，就把人组合起来，形成一个比较稳定的程序化的机器，人被物质化成生产工具。而中国文化重“合”，精神和物质是不可分的，企业不仅是工作，还是精神生活，物质生活和社会生活的全部，所以中国人把企业当成第二个家。但是在保险业内，很少有文化精神的教育和适应，也没有社会生活的成分，而处处可见程序化的管理模式，可以肯定，这种模式不适合中国人，尤其是以营销和服务为主体的保险业。一个新人从进入公司的第一天起，思维方式、语言表达、行为准则就被规范好了，你只需要按照公司或主管领导设计的程序去做就好了，这不但束缚了人的思想，也束缚了人的手脚。销售工作是一种极富挑战性、竞争性、复杂性的工作，面对的客户是形形色色的人，面对的市场也是多变化的市场，不是一套或几套程序能够解决的。总有公司高管抱怨自己的营销团队是弱质团队，自己的营销人员是低能员工，究其根源，是这种程序化的教育和程序化的管理模式造成的。“兵无常势，水无常形”，这种程序化的管理模式，流程化的营销方式是不适合中国寿险业的

。（三）激励文化影响高素质人才引进西方人自我、激情、感性，个性张扬，喜欢刺激，不隐藏自己，不约束自己，比较适合狂热的激励文化。而中国人庄严理性，内敛，深沉，喜欢隐藏自己，约束自己，不喜欢强刺激，所以不适合这种狂欢节的激励文化。文化素养越高的人，对中国文化的吸收量越大，越不适合这种激励文化，甚至对狂热的激励文化有抵触厌烦的心理，因而保险业很难引进高素质人才。目前业内的营销团队是平民化的，如果营销团队是“平民化”的，那么客户大部分是“平民”，如果是“白领化”的，客户大部分是“白领”，如果是金领化的，就可以开发高端市场了。没有高品