云南红酒业(广西)销售手册

云南红酒业（广西）销售手册

目录

一、目的......................................................4

二、总论.......................................................5

1、销售通路模式转变的理由................................6

2、协销模式是什么.........................................6

3、如何进行协销模式销售工作.............................11

4、协销模式的推动........................................12

三、销售通路..................................................14

1、销售通路结构图........................................15

2、销售通路信息流程图....................................16

四、销售人员队伍组织结构.....................................17

1、销售人员组织结构图....................................18

2、销售部长职责及日常工作...............................19

3、销售主管职责及日常工作...............................24

4、销售主办职责及日常工作...............................27

5、销售工作沟通渠道.....................................52

五、合同签订流程图...........................................56

1、合同签订流程图........................................57

2、产品购销合同.........................................58

六、经销商管理...............................................59

1、选择经销商的程序流程图...............................60

2、标准云南红经销商的要素...............................61

3、一级批发商资料卡.....................................62

4、二级批发商资料卡.....................................63

5、经销商管理汇总表.....................................64

七、促销活动.................................................66

1、促销活动流程图........................................67

2、额外促销活动申请表...................................68

3、赠品管理规定.........................................69

八、货架/'堆头管理............................................70

1、货架/堆头管理流程图...................................71

2、陈设货架留意事项.....................................72

九、回款......................................................73

1、回款程序流程图........................................74

2、回款技巧..............................................75

十、退货......................................................76

1、退货处理流程图........................................77

2、退货报告..............................................78

目的

・实现公司20xx年销售目标

•协作公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管

理、客户管理水平。

总论

鉴于云南红现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增加企业的市.场把

握力，加强市场信息监控力量，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业

务伙伴的坚固性，达到共同进展的目的。

为此，针对企业销售通路的现实状况，推出销售人员帮忙经销商建立、巩固其经销网络

的协销模式，并通过销售模式的转变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习

惯，使云南红销售通路管理更有效。

为取得经销商的通力协作，消退经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推动此项工作。

即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。

1.协销模式是什么

协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式，相互取长补短，

既体现直销对通路把握力强的特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成

本。

2.1选择销售渠道的基础

•成费一一配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。

・产品特性——产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。

•通路把握程度一一直销把握力大，成本高经销商中间环节多，通路把握力简洁被层层

分

割而减弱

2・2现有销售模式的分析

百钟的优劣势.•销售通路把握力强

产品短缺时的机会成本低

存货成本低

与顾客的生疏度大，企业形象好

通路配销成本高，固定投资大

经销的优劣势:销售通路的配销成本低

通路市场把握力弱，对销售网络信息了解少，片面。

2.3云南红现行销售模式

企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路。

会消灭的问题：

•由于产品货源充分，大量销售网点经销，可能会楚成经销商过度竞争，驱使价格具偏低

倾向，连带通路利润偏低。

•企业对于大批发商的把握力量低（货源充分），大批发商所能供应的服务也力不从

心。

这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。

1）大量价格折让。

2）顾客的售后服务不足。

3）经销商不合作（无利可图）

4）较佳的通路不愿加盟。

最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。

2.4协销模式的概念

协销就是企业利用已把握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。依据把握的一批

商下属二批商网络，通过销售人员对二批商跟货、补货等服务，猎取二批商货物流淌状况，

将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳的

效益。同时•，将一批商对二批商松散的联系转变成紧密的联系，使销售通路形成良性循环，

以避开造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。

协销模式流程

建立业务感情与把握机制

把握松散联系

企业1一级）出发商二级批发商

i卜

反把握

强把握力、共赢的业务伙伴I企业帮忙建立紧密联系

•企业与一级批商

通过协销，企业加强了对一批商的把握力，在企业帮忙下提高一一批商的市场竞争

力，将云南红供应的管理方法应用于其它不同类型的产品上去获利，并不断壮大，形成

云南红业务伙伴，达到共赢的目的。

•企业与二级批商

取得与二批商的沟通与互动的机会，建立较为坚固的业务感情，促进产品销售良性

进展。

•一批商与二批商

将相互间的松散联系关系，在企业帮忙焉建立紧密联系的伙伴关系，促进销售通路

良性循环。

2.如何进行协销模式销售工作

将企业销售服务工作从只服务一批商，延长到服务一批商下属的二批商，帮忙一批

做好下级网络的销售服务工作，使销售通路作业渐渐规范化，达到良性进展的口的，销

售通路猎取更大利润，这必定在规范化作业的前期做较为大量的基础性工作，甚至有些

是繁琐性的工作。为此，设计以促销活动的形式，来猎取资料，让经销商得到实惠的状

况下，对销售通路的改革供应支持。

3.1通过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延长企业销售服务。

3.2针对建立的二级批发商资料库，企业销售人员开放销售服务，跟货、补货工作，促进网

络良性循环，形成一批商销售区域有效把握。

3.3开放“经销商竞赛”活动，评比云南红优秀经销商，建立云南红葡萄酒忠诚.、有实力的

经销商，具备市场竞争力和把握力。

3.协销模式的推动

一个新的销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售

人员转变其原有的工作习惯，与原来的工作惯性决裂。用销售人员与市场接触的界面，

提高云南红产品和企业的形象。这要依靠于销售人员的行为规范化操作程序为依据的，

使销售人员在肯定的规范性文件指导下工作，渐渐培育出良好的工作习惯，不断提高自

身的工作力量和销售力量。

规范化指导文件:销售主办职责、销售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道以

及各种把握表格等文件。

“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理方法

销售通路

销售通路结构图

销售通路信息流程图

1、销售公司组织结构图

销售副总

贵阳公司销售部销售部长直销部

南宁办柳州办桂林办桂林地区办玉林办北海办河池办

河

凭

池

玉都马独都

贵

桂

平

百祥南

地

林

港

平

南

详安IIIill匀

市

色宁市

2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）

销售人员队伍组织结构

销售人员组织结构图

销售部长职责

销售主管职责

销吉主办职责

销售工作沟通渠道

1、销售人员组织结构图

2、销售部长职责

销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建

设。

其主要职责如下：

①监督各办事处年度销售方案的执行

②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作

③帮忙公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改

④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售状况及市场动态信息

⑤定期走访各区域市场、准时实地了解市场动态

销售部长日常工作

1、销售状况周统计表

目的是让销售部长对各地办事处一周的销售状况有一个总体的、具体的了解。本表

用于帮忙销售部长日常工作。

2、销售状况月统计表

目的是让销售部长对各地办事处整月的销售状况有一个总体的、具体的了解。本表

同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表

目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的状况有一个准时、精确

的了解。本表主要是帮忙销售部长日常工作。（见页）

4、市场状况月报表

目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的状况有一个准时、精确

的了解“本表用于上报销售副总，（页）

5、每月经销商管理汇总表

本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商状况。（见页）

6、市场紧急状况通报表：

此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此

表代表着市场上的重要信息。应引起重视。（见页）

7、销售员工作月统计表

本表山各地销售主管上交，口的是让销售部长了解每月销售员工作表现（页）

云南红分区域客户数量统计表

办事处一批开户数二批开户数

百色

南宁办事处凭祥

南宁地市

柳州市

柳州办事处

柳州地区

桂林办事处

桂林地区

办事处

钦州

防城

北海办事处

北海

合浦

贵港

桂平

玉林办事处

平南

玉林地市

都安

马山

河池办事处独山

都匀

河池地市

梧州地市

梧州办事处

肇庆

销售主管工作流程

3、销售主管职责

销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事

处经营。他应当最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：

①业务管理

・确保公司销售政策的顺当执行

・以合理依据规划本区域的销售方案

・审计业务人员所签订的合同

・按时以规范形式呈交各项工作报告

•指导检查业务员工作方案及监督实施

•访问区域重点客户

・销售费用审报

•区域性销售员例会

②内部管理

•负责办事处人员聘请、培训及业务人员的岗位培训

•评定销售人员工作质量

•制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施

③召开本地区各种会议

销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人

•制定会议议程

・预算费用开支

•组织会议召开

・评价会议成果，总结阅历及教训

④协作公司市场部工作

•促销活动的协作

销售主管帮忙市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的支配；安排办事处

相关人员工作；协作监督活动的实施。

•公关活动的协作

销售主管日常工作

1、销售人员日报表的审计、整理

①周统计表：

对业务人员每周工作做一次小结，准时作出指导。本表目的在于帮助主管工

作。

②月统计表：

每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。

2、对一级批发商状况作出评价

通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本

地经销商的状况反映给销售部长。

3、市场状况汇报

通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。（页）

销售员职责

销售员工作职责包括：

1.收集市场信息

2.盘货，提示补货和催收货款

3.帮忙客户销售

4.帮忙促销活动

销售员需填写的表格：

1.“周方案表”

2.“销售日报表”

3.“客户资料卡”

4.“市场紧急状况通报表”

5.“促销活动汇报表”

销售员每日工作规范

销售员的具体工作分为三类：一走访客户

二帮忙促销活动

三坐班

每天从开头工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示:

销售员每日工作过

在工作之前，销售员应当每周制定“周工作方案表”。

“周工作方案表”的填写：

•明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或帮忙促销活动的时间。

♦总结上周工作方案完成状况，未完成缘由。“吃一空，长一智”，只有不断总结，工作

才会有进步。

周工作计划表

下周工作方案

上周工作完成状况工作方案（走访客户时应注明客户名称）

事项

一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五

方案内：

方案外：

二、方案内未完成工

作项目及缘由

备注：

三未完成工作项目的处

理措施

地区:填报人:审核:填表日期：年月日全月日

然后才开头具体工作：

1.走访客户：

销售员走访客户每日工作过程包括：“每日工作前的预备”，“客户访问”，“结束当

日工作”三部分。

(1)每日走访第一步：“每日工作前的预备”。

每口工作前的预备主要包括两部分：

a.重温每日周方案表，明确访问对象

b.检查和预备访问工具。

在做“每日工作前的预备”时销售员必需做以下的工作：

a.重温每日周方案表，明确访问对象

检查一下是否给每个访问的客户都制定了具体，明确，可达到的目标，走访路线是

否为最有效路线。

b.检查和预备访问工具：

首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”，“客户资料

卡”，“访问地图”，“助销材料”，空白纸。其次检查访问所用的文具，应当有

计算器，名片等。

C.事先电话预约，避开扑空。

记住；每天出去访问前花15—25分钟预备全天的工作会节省销售人员由于预备不足而铺张

的时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。

(2)每日走访其次步：依据周方案表进行客户访问。

a.和客户打招呼，假如访问对象不在，商定下次来的时间。

b.市场情报收集

•收集竞争对手的情报，包括：产品价格，促销活动，销量，包装等：

•收集本公司产品情报，包括：现库存，销量，有无串货，价格等。

将收集到的情报填写到“销售每日工作报表”中，准时汇报上交C

当竞争对手有大的促销活动开放，销量普遍下降和价格大幅波动时，应填写

“市场紧急状况通报表”给销售主管，无法通知主管时可以直接传真回云南红

销售公司，以便上级准时争辩对策，限期赐予反馈。

市场紧急状况通报表

本表只针对以下状况：

・对手重大的促销活动

・经销商普遍的销量下降

・市场价格的整体上升或下降

填表人：填表日期:

事件

原由经过

大事涉及范围起始日期

具体做法

访问对象反应

处理措施

销售部长批示

销售副总批示

备注

销售员每日工作报表

填表人:填表日期:

福从陈

访问对象访问动机最近价格市场信£!

M的状设

访他况（企产品质你

M有本牌鼓见接洽人笠名其他

序号订行货快在见反映先争丛市侬（W.-M

姓名电话W班介辔出价传出价BBtt我没

赁效访慢）帏3价动

有）

W

方案

完成

状况

C.补货与催收货款

了解客户（一批商）销售状况，提示补货，同时催收货款。

d.客户资信调查

当发觉客户资信可能有问题时，应对其进行资信调查，方法主要有：

•在与客户交淡时旁敲侧击问些资金方面的问题，避开客户起戒心

•通过与客户的顾客处了解其资信状况

•到工商，税务部门，银行了解其纳税，贷款等状况是否正常

e.给经销商指导与支援

帮忙经销商的目的在于：加强经销商的经营力量和推销力量，最终实现销量的增

加。

指导经销商摆好堆头：整齐的堆头会给顾客良好的视觉印象，是免费的广告宣

扬

堆头的原则：

•最好卖的产品应占有堆头

•同类产品中同个厂家的产品应归类摆放

云南红在同类产品中是领先品牌、畅销产品，因此我们有信念说服客户堆放云

南红产品，并做好堆头工作。

。在走访二批商时，了解其存货状况，并给一批商准时供应信息，做好补货预

备。

令为客户供应“助销材料”，指导其合理张贴。

f.客户资料收集（包括一批、二批）

收集客户资料的方式：和客户交谈过程中了解。

客户资料卡的使用：

•访问客户前与其商定时间

­坐班时催回款

•客户婚丧时致意的函件

•送生日礼物

•订货会，联谊会，促销活动的通知

•走访的巡回路线的制定

填写“客户资料卡”，当客户的电话，地址等发生变化时，销售员应马上更改

“客户资料卡”上的相应内容，并准时汇报，

一级经销商资料卡

客户资料卡

填写人：填写时间:

客户名称地区市（地区）县编号

电话

独资（）

机

v地址电话BP经营方式

单手机合伙（）

VL

开户行银行帐号信用等级

经营云南红起始日对云南红忠实好（）般（）差

上年销量

期度（）

姓名性别诞生口期

家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

保守（）稳（）激进

思想谈吐能说（）一般（）口拙（）

（）

类运输力量

个人爱好

g.记录与报告

完成“销售E报表”，“市场紧急状况通报表”和“客户资料卡”。

完成报表虽然只花销售员2—3分钟时间，但这是格外重要的一步，由于这些数

据和报告反映了销售人员访问的成果和结果，这些报告将会上报处理.，以体现销

售人员的成效。

记住；在每个访问结束后，马上填写报告会比积累起来做更省时更精确。

(3)结束当日走访工作

检查今日的表格是否完成，未完成的回忆后补完。完成的表格回办事处马上

上交给主管，主管依据完成的资量作出评价，以优秀，较好，一般，差四档进行

评价此评价将作为年底最佳员工评比条件之一，对迟交者的惩罚按月兑现。

制定其次天的访问方案：在周方案表的基础上，加入未访问到的客户。

2.帮忙促销活动

当公司在销售员所在地区开展促销活动时，销售员应听从主管支配，依据促销方案中

的要求，乐观赐予协作。

一般包括：-尽快将促销活动详情通知各经销商

•聘请临时促销员

•检查促销活动进展状况，填写“促销活动汇报表”并准时汇报

3.坐班

坐班期间工作包括：报帐，开每月例会，发货等。

各办事处每月定期召开工作会议，销售员总结本月工作状况，分析工作中的问题，沟

通市场资讯动向和客户要求。会议内容必需山专人记录整理。

走访出差的差旅费和业务费在走访结束后准时报帐。

销售状况周统计表

填表人:填表日期:

市场信息

方案实际

促销

价格

办事处销回款率销售了场经销商反映

活动

状

销累销累累收累况

量状况新品

量计量计计款计

南宁

柳州

桂林

桂林地区

北海

玉林

河池

梧洲

销售状况月统计表

填表人:填表日期:审核：呈报：

方案实际回款市场信息

办事处经销商反映

销量累计销量累计销量累计1|嬷累计率价格状况销售状况促销活动市场新品

南宁

柳州

桂林

桂林地区

北海

玉林

河池

梧洲

市场状况周汇总表

i也区

事项南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池

方案完成或未完成缘由

分析

本周价格变动状况

本品

牌本周本品牌所做促销活

动效果

促销商意见建议

本周价格变动状况

本周本品牌所做促销活

竞争动效果

品牌

促销商意见建议

本周什么新品牌、新产

品

制表人：制表日期：

XX月市场状况汇总表

地区

南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池

事项

方案完成或未完成缘由

分析

本月价格变动状况

本品

牌本月本品牌所做促销活

动效果

促错商意见建议

本月价格变动状况

本月本品牌所做促销活

竞争动效果

品牌

促销商意见建议

本月什么新品牌、新产

品

制表人:制表日期:审核:呈报:

销售员工作周统计表

姓名:日期:

本周实际访问本周订货本周回款受访客户抽查

姓名本周方案访问人数其他

人数（件）（件）状况

销售员工作月统计表

康表人:日期:

本月实际访问本月订货本月回款本月受访客户

姓名本月方案访问人数其他

人数（件）（件）抽查状况

XX办事处市场状况周汇总丧

市场状况

方案完成或未完成

缘由分析

本周价格变动状况

本品

牌木周本品牌所做促

销活动效果

促销商意见建议

本周价格变动状况

本周本品牌所做促

销活动效果

促销商意见建议

本月什么新品牌、

新产品

填表人:填表日期:

XX月XX办事处市场状况汇总表

市场状况

方案完成或未完成

缘由分析

本月价格变动状况

本品

牌本月本品牌所做促

销活动效果

促销商意见建议

本月价格变动状况

本月本品牌所做促

销活动效果

促销商意见建议

本月什么新品牌、

新产品

填表人:填表日期:审核:呈报:

每月经销商管理汇总表（一批）

填表人：填表日期:对

本

实

本月应月

客户名所属地收销售得信用得自律得信息得综合得

编号收回款率

称区1元>分分分分分

LI（元）

销售工作沟通渠道

为了销售工作顺畅，上传下达，下级销售人员能将市场销售状态直观汇报给上级进

行决策供应参考，同时上级将决策快速传递到前线销售人员，指导销售工作，必需保持

亲密的联系与沟通，相互激励，以促进销售工作有序化地良性循环。

1、对上汇报关系

逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。

销售主办:

•每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇合上交。

•每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。

销售主管:

•查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（方案

表）。

•汇总各销售主办周报表上交销售部长。

•销售周报表汇总。

销售部长:

•汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。

2、反馈关系

信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。

销售副总:

针对一周的销售汇总状况予以处理，于收表第二天将处理结果传达到销售部长。

销售部长:

针对一周销售汇总状况，依据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果其次天

传达到各区域主管。

销售主管:

依据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售方案，竞争对手状况跟踪

方案，下达给销售主办。

3、越级汇报关系

•应急大事/重大大事越级汇报（拟定大事，并事后逐级汇报）

•逐级汇报通路不畅（拟定次数及缘由）

4、销售主管、销售主办表格填写奖罚措施本着奖勤罚懒的原则，使销售人员养成良好的工作习惯，自觉

应用现有的销售技术。在提高自身业务力量的同时，积淀市场资讯，将企业的销售工作上一档次，制

订表格填写奖罚措施，让销售人员按章行事，削减争议。

嘉奖：

•能按时填写上交各种表格进，获得

•认真填写各种表格，并能依据所记录东西，提Hi合理意见者，获得

•认真填写各种表格，能机敏应用数据，改进自身销售工作者，获得

惩处:

•不按时填写、上交种种表格一次者，罚

•不按时填写、上交种种表格二次者，罚

•不按时填写、上交种种表格三次者，罚

•不按时填写、上交种种表格三次以上者,罚

•不认真填写，应付了事者，罚

•不实填写者，发

合同

合同签订流程图

产品购销合同

合同签订流程图

完成合同签订

（购销合同）

经销商管理

选择一级经销商的程序流程图

标准云南红经销商的要素

一级批发商资料卡

二级批发商资料k

经销商管理

一级经销商选择流程图

标准云南红经销商要素:

1、经销商的网络分布合理。

2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性很

小。

3、经销商经济实力雄厚。

4、经销商与厂家业务人员协作工作的意愿及行动都很好。

5、经销商信誉良好。

主要来自：

①历史上回款记录良好；

②其他一级经销商对他的投诉很少；

③自己的网络管理水平高，网络进展不大起大落；

④其二级经销商对他的服务比较认可。

6、经销商管理水平高，进展潜力也高。

一级经销商资料卡

客户资料卡

填写人：填写时间:

客户名称地区市（地区）县编号

电话经营方式独资（）

v地址电话合伙（）

单传真

位

开户行银行帐号信用等级

经营云南红起始上年销量对云南红忠实忠实、一般、冷淡

日度

姓名性别诞生口期

家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

思想保守（）稳（）激进谈吐能说（）一般（）口拙（）

（）

1运输力量

个人将长

二级经销商资料卡

客户资料卡

填写人：填写时间:

客户名称地区市（地区）县编号

电话

独资（）

要地址电话BP机经营方式

位手机合伙（）

经营云南红起始日对云南红忠实好（）般（）差

上年销量

期