【北大医药应收账款管理存在问题及优化建议探析（定量论文）13000字】

第9页共24页北大医药应收账款管理存在问题及完善对策研究摘要近年来，我国医药行业高速发展并且出台了“4+7带量采购”“两票制”等政策，这样促进了我国经济发展，但年初突发的新冠疫情导致医药用品的需求不断增长。在医药行业中多数使用赊销的方式来进行促销，但医药行业的应收账款模式还是较为古板的，这对多变的政策、行业环境走低的今天来说已经不能满足了。医药行业为了能在压力之下增强应收账款的管理，就必须根据自身存在的现状构造出适应时代发展的应收账款风险管理制度体系。本文针对我国医药行业发展现状、应收账款的相关理论和研究成果为导。以北大医药作为研究对象，对其应收账款管理进行研究、质量分析，找出其存在的问题，并分析存在的问题内外因，从事前、事中、事后三个阶段提出优化方案，目的是帮助优化北大医药应收账款管理。关键词：应收账款；北大医药；信用；应收账款管理；赊销目录TOC\o"1-3"\t"二级,2,标题3,3"\h8998第1章绪论 5167101.1选题背景 5156661.2研究的目的及意义 5102941.3研究现状 6260451.4研究方法 68353第2章相关理论基础 820412.1应收账款概念作用 8293372.2应收账款风险概念及表现 8221912.3应收账款管理主要理论 927836第3章北大医药应收账款特点 1064243.1医药行业应收账款特点 10266653.2北大医药概况及应收账款基本分析 13244423.2.1北大医药概况 13269183.2.2北大医药应收账款基本分析 13260373.3北大医药应收账款质量现状分析 1410753第4章北大医药应收账款管理存在问题及原因分析 16233264.1应收账款的事前分析 1625484.1.1信用政策不完善、制定不合理 16169924.1.2信用审批流程不正式，信用档案管理不完善 16266324.2应收账款的事中分析 17289864.2.1合同管理和账务处理并不规范 17292714.2.2客户的跟踪不到位 17141614.3应收账款的事后分析 18297274.3.1催收效果不佳、不积极 18113784.3.2并未设置独立的信用部门，机构不完善 1816756第5章北大医药应收账款管理的优化措施 19271215.1事前完善应收账款信用评价体系 1955355.1.1制定完善的信用政策 19204995.1.2规范审批流程，完善档案管理 1985595.2事中加强应收账款管理风险跟踪管理 20162855.2.1规范合同和应收账款账务管理 20125465.2.2加强对客户的跟踪 20125385.3事后强化应收账款回收管理 21196575.3.1提高催收效果 2175905.3.2设置独立的信用部门，完善机构 216112第6章研究结论与启示 2255546.1研究结论 22322376.2研究启示 22第1章绪论1.1选题背景近些年，由于我国经济高速增长，科技创新能力不断进步，并且出台了“4+7带量采购”“两票制”。导致我国医药行业龙争虎斗，形势较为严峻。2020年初突发的新冠疫情，使得医药用品的需求量大大上升。各家医药企业为了能快速攻占各类医药市场，提升核心竞争力，缓解企业流动资金少的现状，通常会改变原始销售模式，开始以赊销作为促销手段，就会导致医药行业的应收账款余额不停上升。但我国医药行业的应收账款管理还是较为传统且古板并且各项制度并不完善。但在如今政策千变万化、行业形势走低的情况下是已经无法满足企业经营发展的需求。赊销，是指企业通过赊欠货款等方式来进行销售，信用就是赊销的关键，买卖达成一致订立合同并开具发票，卖方发货而买方在规定的时间内付款。在赊销的过程中买方会形成一项负债，卖方则会形成一项资产，赊销会促进销售额和购买量，赊销对于卖方而言可以提升企业在市场上的竞争性，并且可以维持稳定客户关系，赊销就是变相的促销形式。对于一些流动资金上较为困难的企业赊销对于他们更具有诱惑性。但赊销也会产生很多风险，如果企业盲目的采用赊销，不对其买家的信用做出准确的审核及判断，就会产生一系列的坏账损失，如果赊销得不到控制，那么造成的损失就很难用收益进行弥补，在日益激烈的竞争市场中，是必须要充分考虑的风险。在我国许多大中小企业并不太重视应收账款风险的防范和防控，这将阻碍公司的自身业务和经济的发展需求。如果回款并不及时，那么就很有可能会导致企业资金周转速度放缓、资金链断开，情况严重的话会导致公司破产。由此得出，应收账款是双面的，在给企业带来经济利益的同时，也会带来同等的风险影响企业的经济利益，甚至会导致企业应对外部环境的能力削弱。因此，企业如何利用赊销来扩大且占领市场，又可以有效规避和控制赊销带来的危害和损失，是企业财务管理中迫在眉睫需解决的问题1.2研究的目的及意义北大医药股份有限公司是方正集团旗下的医药子公司，位于重庆，是中国医药重点企业之一。本文研究的现实意义在于为北大医药的应收账款管理的改进提出行之有效的见解和建议，对北大医药的经营状况提出改善和措施。北大医药在2021年市值为38.26亿元。在净利润方面，2020年上半年的净利润为2230万元，2019年上半年的净利润为2856万元，总体受新冠影响下降至28.07%，但在应收账款方面，2020年上半年应收账款余额10.76亿元，2019年上半年应收账款余额9.34亿元，同比上涨15.20%。近几年北大医药应收账款基数大且不停升高，本文通过剖析并研究北大医药的应收账款管理近况，找出关键问题并提出合理方案来解决这些问题。1.3研究现状（一）、国外研究现状：Lloyd（2016）认为应收账款对于企业的持续发展具有决定性因素。他指出，企业流动资金的正常周转以及企业整体经济效益会受到应收账款的影响。在应收账款管理过程中，各企业需要重点关注事前、事中、事后三个层面的问题，加强企业应收账款管理。Ala’aAddenA.Abuhommous（2017）认为公司的应收账款应管理工作应是一项动态的过程，有必要从前、中、后3个维度增加应收账款的管理，降低应收账款的风险必须做好预测，提高应收账款的质量。TareqMashoka（2018）认为企业进行赊销时，应收账款管理效果受信用政策影响。他研究企业的应收账款管理，最终发现：企业在应收账款管理过程中：客商关系不和谐、应收账款周转率较低、信用条件不严谨、信用政策未受到重视、企业产品质量竞争力低等问题常常出现。JameCVanHorne（2003）认为企业应收账款质量的好坏与企业自身制定的信用政策密切关联。信用政策越紧，应收账款的质量越好，反之应收账款的质量则越差。（二）、国内研究现状：赫瑞肖（2018）认为在当前的市场竞争中，企业通常采用增加赊销额度来提高竞争力，然而，在应收账款管理过程中，企业管理层对应收账款管理不善的危害认识不够到位，内控制度不完善，确实法律意识，应收账款的会计处理也存在问题。田中华（2018）从制造企业实际经营销售出发，通过研究，在制造企业的应收账款管理中常常存在以下问题：催收机构并未设立，部门分工不明确，只重视眼前利润，轻视管理、流程落实不到位，未通过有效的机制转移风险。周书兰（2019）认为市场竞争日益激烈，许多商品供大于求，销售市场由以前的卖方市场转变为现在的买方市场，众多企业为了提高市场占有率、扩大销售渠道、降低库存压力，更多采取赊销方式进行销售，从而形成了应收账款。周书兰的分析调查得出：企业应收账款存在以下问题：管理人员素质普遍不高，资金风险意识不强，信用机制不健全，应收账款管理难度大，法律维权意识薄弱，不重视债权维护。刘晓婕，谢嘉倩（2019）通过应收账款增长率、应收账款占流动资产的比重、应收账款占营业收入的比重、应收账款变化情况与营业收入变化情况的比较、应收账款周转率等财务指标发现企业的应收账款整体规模较大且回收较慢。深入调查后发现企业在应收账款管理中存在的问题很多，比如盲目追求经营规模、忽视经营质量、考核机制不合理、催收制度不健全、相关部门缺乏沟通等。闻吉尔（2019）他认为应该加大对员工的专业技能培训，分析客户信用情况，识别并评估风险，设立专门的信用管理部门，相互制约，发挥监督作用，加大监管力度，从而完善医药企业应收账款管理。1.4研究方法（一）文献分析法研究应收账款在企业财务中重要性的基础上，收集并分析近几年企业应收账款管理的文献及相关理论，为如下的分析理论提供支持。（二）案例分析法在文献分析法的基础上，对北大医药的应收账款管理进行分析和理解，找出相应问题并提出解决方案进一步改善北大医药的应收账款管理，最后结合案例分析医药行业应收账款所出现的问题，提出解决方案供参考。第2章相关理论基础2.1应收账款概念作用公司销售货物但未收到货款就会产生应收账款。该科目属于流动资产，但因并没有实际到账，也可看成是公司获得一了项债权。但应收账款存在一定的风险，因为企业完全不能确定购买方是否会付款。如果对方不付款就会产生坏账的风险，影响企业可持续发展，应收账款的收回和确认工作是企业需重点关注的。目前多数企业开始逐步建立起专门催收的管理部门，目的在于减少库存商品，但又能快速占领市场扩大销售，加速流动资金的收回，减少企业风险。也体现了应收账款在企业扮演着相当重要的地位。随着国家经济日益增长，市场竞争越发激烈，应收账款在医药行业运用的比例越来越高，企业为了提高竞争力采用先发货后收款的形式来销售其作用为：（1）有助于企业财务核算和分析，首先需要将应收账款的金额准确入账，并且需要把购货方信息准确无误的体现出来，这样更加直观有利于后续分析做出决策，其次管理应收的部门可以更加直观查阅应收账款回款的情况，提高工作效率和公司的现金流动率。（2）如果公司把存货进行赊销处理，那么企业存货的流动性会加大，从而减少库存堆积，降低商品成本，反之商品对应的成本和仓储费用也会更高，所以企业更加偏向于赊销手段。2.2应收账款风险概念及表现坏账损失即为应收账款的风险，在公司占领市场，扩大销售的同时，也会带来一系列的风险因素，这些是企业必需的考虑范围之内，企业运用信用销售来增加营业收入，这样会导致应收账款规模越来越大，但是这两者变化是正比关系，。因此，企业必须增强抵抗风险能力，提出相应对策，以便更好地控制应收账款，适应如今的发展。第一：资金周转率下降。应收账款科目会在公司采取赊销后数额变大，但是应收账款的收入是看不见摸不着的这样会导致企业货币资金不充裕，企业的日常经营也会受到影响，公司很难可持续发展。第二：资产负债率过高。企业收不到资金，被迫继续赊销，虽然债权不断地增加，但同时债务也在对应增加，如果债权不能及时抵消债务，会加剧企业的成本和相应费用逐步上升导致利润下降产生恶性循环。第三：流动资金损失加剧。风险提高，公司如果想早日收回账款，就必须采取有效措施，设立应收部门进行催收，这样人工成本和各项费用就会提高，增加公司压力，从而风险加剧。2.3应收账款管理主要理论（一）应收账款的管理。赊销过程中，为了收回应收账款而采取系统性的手段，收回账款本质就是企业对客商进行的管理。应收账款管理分成事前、事中、事后三个步骤。事前管理是指对信用政策的制定和说明，是前期工作也是关键，严格制定信用政策和实施可以从根本上解决应收风险。事中管理为保障并足额收回账款，这是应收账款的核心所在。事后管理是对未能及时收回的账款进行催收，最大可能的减少应收所带来的坏账损失并且保障企业利益最大化。企业需制定一系列的信用政策并对赊销单位分配信用额度，严格按照合同约定的还款日期和金额进行催收，对一些收不回的账款持续跟进，并且发放律师函，保障企业自身利益。（二）信用管理理论。信用销售的本质是信用，随着市场经济快速发展，越来越多的企业开始重视信用，在寻求业务时更倾向选择信用良好的企业进行合作。当一个公司还款能力强且生产和经营水平良好，证明该公司信用等级优秀，跟信用等级高的企业进行交易也可以减少一些不必要的风险，更加安全。信用管理体系分为以下几个：第一：信用政策。公司需制定一套完善的信用政策包括赊销额度授权的管理、客户的信用等级把控，提升该项政策可以大程度提高应收账款的质量。第二：信用期限。规定企业账款收回的期限，客户支付期限时间越短越有利于公司发展，客户支付时间期限越长，会更利于吸收客源，但并不利于自身企业发展。企业也可以按照指定的企业信用等级划分来确定期限，并且精准计算边际率得出一个合理的收款期限。第三：信用额度。需规定最大的赊销额度，该额度应该严格参照制定客商的信用等级。如果客商信用等级高并能及时还款应当考虑提升赊销额度，如果客商等级信用不高应该慎重考虑赊销额度。赊销额度可以分情况控制，在降低应收风险的同时也能给客户提供优惠。第四：信用标准。这是判断客户能否赊销的标准，对于那些信用过低的企业，供货方不应给予折扣，并不提供赊销形式。但该标准具有两面性，如果更加苛刻的指定信用额度那么将会流失客户，但是如果过于宽松将会增加坏账风险。第3章北大医药应收账款特点3.1医药行业应收账款特点医药在我国民生中占有很大的份额，也是我国经济市场中必不可缺的部分。又因受新冠肺炎疫情的影响，我国医药行业收入持续上升。药品制造业研发和科研技术需求高，药品开发需大量投入资金和人才并且投入了也并不是一定就有会有回报。数据表明2019年医药行业的营业收入将达到26327亿元，与上年增长了8.5%，2019年药品市场销售额将达到17816亿元，同期增长了4%。本文从上市的医药公司中选取15家公司通过2018年至2019年的财务报表分析应收账款与营业收入、流动资产的关系来阐述我国医药行业应收账款的特点:表3-12019年15家企业应收账款占比(单位:万元)(数据来源:自制)公司名称应收账款流动资产营业收入应收账款占流动资产比例应收账款占营业收入比例上海医药4,733,980.359,809,158.1418,656,579.6548.26%25.37%华东医药609,230.521,373,587.013,544,596.8244.35%17.19%沃森生物51,284.41344,372.05112,122.0314.89%45.74%浙江医药141,322.05503,908.40704,392.7628.04%20.06%北大医药109,845.37220,627.64250,908.0149.79%43.78%鹭燕医药356,558.47629,072.581,140,302.3056.68%31.27%瑞康医药1,563,858.132,775,722.363,525,850.9556.34%44.35%迈克生物191,977.34350,631.29322,295.6054.75%59.56%尔康制药35,991.27275,339.59274,434.1013.07%13.11%汉森制药27,477.4559,386.1888,749.1046.27%30.96%金城医药71,589.35219,016.60279,481.9332.69%25.61%神奇制药77,625.52187,900.55192,759.3241.31%40.27%睿智医药40,878.3080,018.71132,782.651.09%30.79%贵州百灵155,365.47458,176.54285,058.5333.91%54.50%北陆医药15,931.9355,088.9381,911.9428.92%19.45%表3-22018年15家企业应收账款占比(单位:万元)(数据来源:自制)公司名称应收账款流动资产营业收入应收账款占流动资产比例应收账款占营业收入比例上海医药4,215,211.179,327,788.2615,908,439.6945.19%26.50%华东医药563,30.121306,388.903066,377.4343.12%18.37%沃森生物43,748.41413,896.7587,904.4710.56%49.77%浙江医药125,915.57473,371.51685,874.1626.60%18.36%北大医药95,177.76189,620.62231,579.6450.19%41.10%鹭燕医药278,658.44498,232.831,150,089.1055.92%24.23%瑞康医药1,716,262.432,865,991.183,391,853.4359.89%50.60%迈克生物147,893.25296,134.25268,530.4949.94%55.08%尔康制药34,462.31305,937.22235,448.5611.26%14.64%汉森制药23,871.7249,094.1292,194.9848.62%25.89%金城医药73,727.96188,168.95300,796.8039.18%24.51%神奇制药86,987.40173,865.79185,290.6050.03%24.52%睿智医药33,558.9973,561.6199,691.5345.64%33.66%贵州百灵158,992.88399,607.78313,684.3239.79%50.69%北陆医药13,401.8544,417.4060,805.3530.17%22.04%从上述两张表可得出：医药行业的应收账款占比还是较大的，多数企业不得不采用赊销方式来占领市场份额相对应的就会增加应收账款，同时企业的营业利润和流动资产都会增加，但也会产生相对应的风险，应收账款比例越大，产生坏账的风险也就越大。据表3-1和表3-2整理的数据中可看出2019年应收账款占流动资产比例超过40%的企业有9家占合计的60%，甚至有些企业高达50%之高，应收账款比例越高，可使用的资金越少，企业周转就会出现问题，并且也会加大成本，需要投入人力和成本来进行相对应的催收和进行客户维护，账面余额较大且账龄较久的产生坏账的风险也更大，影响公司的可持续发展。2019年应收账占营业收入之比大多都分布在30%~50%之间，也证明医药企业采用信用销售的比例偏高，如果不及时跟进和收回货款就会造成营业收入表面上升巨快，但实际收到的营业收入增长缓慢甚至不增长，更会导致企业的账面利润虚高，不利于企业经营决策，医药行业应收账款周转率普遍偏高，当购买方无法及时付款，那商家就不得不承担这个风险，会造成企业发展艰难，严重点将会导致破产，医药企业应该重视应收账款的收回和控制风险。表3-32018年应收账款占流动资产和营业收入统计表（数据来源：自制）应收账款占流动资产比例(%)2019年2018年应收账款占营业收入比例(%)2019年2018年企业数企业数企业数企业数10-202210-203320-404420-406740以上9940以上65合计1515合计15153.2北大医药概况及应收账款基本分析3.2.1北大医药概况北大医药成立于1993年并在1997年6月成功上市，落座于中国西部重镇重庆市，位于长江之滨，是中国西部最大的化学合成药物生产、研制基地。主要从事化学药品的研发、生产和销售，医药流通等业务。北大医药立足于现有的产品、业务、资源的能力，坚持“重医药工业。优化医药商业”通过外延性拓展持续夯实医药制剂业务，在优势品种领域继续深耕、拓展、营销渠道继续扩面下沉，实现终端点开花。3.2.2北大医药应收账款基本分析项目2014年2015年2016年2017年2018年2019年营业收入226,581,75201,072.64207,026.25214,591.81231,579.64250,908.01应收账款70,824.0172,918.0183,031.6695,702.2395,177.76109,845.37流动资产220,376.11287,608.91179,421.46184,022.53189,620.62220,627.64占营业收入31.26%36.26%40.11%44.60%41.10%43.78%占流动资产32.14%25.35%46.28%52.00%50.20%49.79%表3-4北大医药应收账款占比(单位:万元)数据来源:自制首先,本文查找了北大医药6年来的应收账款和营业收入数据,来具体分析北大医药应收账款和营业收入的走向,发现北大医药的应收账款余额较较大，其中在2016年至2019年时应收账款占流动资产比例高达了45%以上并且还在持续增长中，应收账款占流动资产近一半这是不符合公司发展常态的，北大医药需要尤为关注应收账款的。北大医药的应收账款占营业收入的份额逐年增加，也证实了北大医药通过信用销售手段来获利并增加营业收入，但应收账款并非是实到手的货币资金。同时在分析增长率时会发现应收账款每年都在递增，平均每年持续增长12%较为平缓，但北大医药应收账款基数过于庞大，应收账款的不断增长会产生各种不同的风险，北大医药应格外重视应收账款转为货币资金速度水平。图3-1北大医药应收账款与营业收入(单位:万元)数据来源:自制3.3北大医药应收账款质量现状分析通常分析应收账款质量都需计算出应收账款周转率和周转天数。应收账款周转率即为公司在销售期内主营收入和平均应收账款余额之比。即为应收账款周转率=销售收入/平均应收账款余额。周转率可以权衡应收账款的周转速度也是管理应收账款中必不可缺的，如果周转率较高，证明企业回款速度及时，反之周转率越低，回款速度越差。应收账款周转天数=360/应收账款周转率，即为表示了用天数来表示周转速度，应收账款周转率与周转天数的关系为：周转率越低而周转天数会越高，也说明了应收账款的质量不好。本文通过收集并计算北大医药近5年的应收账款周转率和周转天数来分析应收账款质量。表3-5北大医药应收账款质量状况数据来源:自制年20152016201720182019周转率2.7972.6552.4012.3752.352周转天数128.67135.59149.93150.10151.09根据表3-5的数据可看出北大医药的周转率在持续下降，周转天数不断上升。5年内周转天数上涨了17.42%可推断出北大医药的应收账款存在着回款速度较慢，平均收款期限逐渐被拉长，在正常医药制造企业中应收账款平均周转率在5左右，但是北大医药的周转率明显偏高，收款不及时，效益低下。本文寻找了5家医药上市公司的周转率和周转天数作为对比，可更为直观的看出北大医药的应收问题：图3-2北大医药与上市医药公司周转率对比分析图数据来源:自制图3-3北大医药与上市医药公司周转天数对比分析图数据来源:自制从表3-2和表3-3可发现，这5家上市医药公司的周转率都高于北大医药，并且在逐年上升或偶尔出现递减情况，但北大医药的周转率与这5家公司明显差距较大且一直都在下降，达不到医药行业的平均水平，企业的应收账款周转率低也就说明了企业回款速度并不是很理想，那么企业的可用资金会逐渐变少，如果企业不重视应收账款那么就会很容易出现大批量的坏账损失。在周转天数上，这五家明显低于北大医药，并且北大医药的周转天数还在不停的上升中，如果北大医药不合理高效的控制应收账款管理，及时进行对应收账款的催款，对周转天数不进行缩短和应收账款及时的跟踪和催收，那么将会导致企业资金链断链、影响企业的正常发展。第4章北大医药应收账款管理存在问题及原因分析4.1应收账款的事前分析4.1.1信用政策不完善、制定不合理 信用是赊销的关键，如果企业不重视客商的信用那么造成坏账的风险极大。北大医药制定的信用策略只由销售部来制定，其他的部门并没有参与制定，只有财务部提供协助，在市场部需要进行核实或者催账时财务部会提供对方付款收据、销售明细单。销售部制定信用政策较为关注客商的回购能力以及客商的购买数量。管理层只看中眼前利益，也会根据自己的喜好或与客户关系密切程度来判断，为了巩固市场地位和份额，管理层不断跟销售人员强调销量与业绩，这会造成销售人员“忽视回款只重视业绩”的结果，销售人员会为了完成指标而降低信用标准、盲目赊销从而放弃了尤为重要的商信用问题。列如客商的信用能力、偿还债款能力以及是否用资产进行抵押等。且每年制定的信用政策变化不大，并没有考虑每年的实际情况和市场变化。市场部领导制定信用政策的基本不会对客户进行实地考察参观、对客户没有充分的了解到位，片面的用客户提供的书面信息来制定。这样的授信过程的价值并不显著，这样的调查形式只重视表面，但并不深入、不详细、不科学。4.1.2信用审批流程不正式，信用档案管理不完善北大医药并没有设置信用部门管理企业的应收账款，企业信用的审批权限和信用档案管理也都在销售部门。在审批过程中只有销售部门进行参与，虽然企业有设立审计部门和财务部门但是也只是起到一个辅助作用，主导权还是在销售部门，都是销售部门管理层直接拍板定夺，签出赊销单据。可以看出，北大医药参与信用审核的部门并不多，没有做到各个部门相辅相成的状态，内部控制不够严谨，该信用销售流程属于走形式，并没有层层把关，无法做到各个部门互相约束的目的。信用档案的管理也是销售部门在整理组织，但是销售部门并未设置专人保管，这会给应收账款的管理带来了不小的风险。当有新客户需进行存档时由对接的销售人员只会进行简单录入和存档并未进行信用评估，当客户进行第二次交易时，就会缺少首次交易的具体事项，导致销售部无法全面评估。由于销售人员工作量大往往会出现怠慢和随随便便的现象，销售人员甚至并没有充分了解客商信息就随意计入档案会严重影响企业的信用管理问题。另外有信息变更的情况下，销售人员也并没有及时更新档案。销售人员流动性较大，销售人员也会私自藏取客户信息以便离开时好方便带走，这样也会给公司造成客商的流失。4.2应收账款的事中分析4.2.1合同管理和账务处理并不规范北大医药的合同管理全权为销售部管理。第一，销售部有时候为了简化程序，一些小金额的出售会选择不签订合同，虽过程简便了，但是后期会产生很多的问题，当与客商产生纠纷时，没有有效的合同就会受到利益的损害。第二，销售合同全权由销售部门负责且进行保管，不能起到部门相互监督的作用，不利于企业内部控制。在制定合同的同时需掌握相关法律知识，如果在签订合同的时候出现一些差错，但是销售人员又因法律问题不是特别擅长而不能及时发现并改善，小问题影响不大但是如果是重大失误，那就会产生风险从而也导致坏账损失。另外在签订合同的后续相关环节都只由销售部门继续追踪，这会导致销售人员权利过大，但是又过于忙碌且少于监督，销售人员滥用职权的可能性大大增大，这样会损害公司利益。第三，企业的合同都保存在销售部，这样的做法是不合理的。合同是企业文件中至关重要的，如果丢失合同那就缺失企业唯一一份具有法律效力的文件，在日后的催账过程中将会处于被动状态，也丢失了法律的保护，大大加重了应收账款的坏账风险。财务部负责企业的财务工作，在企业应收账款管理中财务部负责开票、对收回来的账款进行记账、核对应收账款总额，并进行制作应收账款明细单提供给销售部进行有效的催账。但公司的财务应收账款的平账未按顺序进行，导致账目混款，也有出现多记或漏记的情况。并且财务部每三个月才统计一次应收账款，并且只是简单的查看和汇总并交给销售部，并没有对应收账款进行评估。坏账准备是由销售部人员粗略估计出收不回的金额，交给财务部并三个月计提一次坏账准备。综合所述北大医药账务管理不符合会计的严谨性，需进一步改善。4.2.2客户的跟踪不到位在企业中销售部只重视业绩和销量，对客户的后续跟踪没有很重视，北大医药半年才更新一次客户档案，多数项目也是半年才追踪一次，但医药市场千变万化一个不注意市场就大变天，半年的更新和追踪是远远不满足当前时代的现状的。并且与客户的对账程序也不可以不定时，客户会误以为对方对收款不重视，存在侥幸心理不主动付钱，对回款的质量是不利的。销售部登记客户资料来源于客户本身和互联网上，互联网和客户基本只会展现公司好的一面，并且消息真真假假需要自己辨识，徒增工作量，并且这样的信息具有片面性。销售部工作量大，有时候无暇顾及客户跟踪事项并且销售人员也不是特别了解客户的财务状况和信用状况，在判断的同时难免会出错，甚至有时会抱着多一事不如少一事心态，向公司隐瞒客户状况恶化的情况，这会加大公司的坏账风险。4.3应收账款的事后分析4.3.1催收效果不佳、不积极北大医药的催收工作由销售部门负责，财务部为辅，但主导地位还是在销售部，但销售部工作量实在太大，管理层也只重视业绩不重视收回工作，在催收这方面并没有做到很完善，原则上销售都提倡“谁销售，谁负责到底”但是企业不重视催收，也并没有对销售人员进行催收类的培训，导致销售人员同样也不重视。财务人员由于三个月才进行统计一次应收账款并发给销售部进行催收，这样的期限也会使催收的效率不高。销售人员收到财务统计的应收账款对账单，才会对即将要到期的账款进行电话催收。按一般情况来说销售人员的催收都会采取打电话的模式，或者去交谈业务的同时顺便进行催收，但这样的催收效果往往没有达到预期的效果。公司在发放绩效奖金也存在些许问题，销售人员只要开单达成业绩指标，那当月就会发放奖金。这样会导致销售人员对催收怠慢不积极，企业收款率较低，并且销售人员发现问题不会及时上报至管理层，等到企业发现就已经错过了挽救的最佳时机。4.3.2并未设置独立的信用部门，机构不完善北大医药并未设置独立的信用部门，应收账款由销售部主要负责，财务部辅助。虽然企业有设立审计部门但是审计部门不参与应收账款管理事项，这样的设置也会导致应收账款管理不善，北大医药的部门也并未做到相互监督的作用，导致销售部门在应收账款管理权利过大，很容易滥用职权，所以企业必须设立专门的信用管理部门来制定信用政策、审批对方是否符合信用赊销条件、进行催账等工作，这样可以减少应收账款的坏账风险也能减轻销售人员的工作量，对企业的应收账款管理更加有利。第5章北大医药应收账款管理的优化措施5.1事前完善应收账款信用评价体系5.1.1制定完善的信用政策企业不可以把应收账款完全放权于市场部，这样会造成很大的应收风险，并且难以完成管理目标。因此本文建议北大医药设立信用部门来负责信用政策，信用政策的建立标准分为3个大方向：信用标准、可支配额度、回款期限。信用部在制定政策时应从这三个方向考虑。北大医药可运用等级评价的方式划成ABCDE五个等级，分析客商的道德品质、还债能力、资产情况、抵押担保和经济环境来进行评定，这样可以初步的把客户分等级，企业在根据自身需求和市场的竞争环境来设定信用最低值，如果客户达不到我们制定的信用最低值，企业需慎重考虑是否采用信用销售方式，如果采用，那将必须严格按照制定标准执行，多追踪客户，最大程度地减少面临的应收风险；如果客户的信用等级评定良好，并且合作多次可以适当的放宽条件。北大医药需仔细了解客户的信息，不可以只通过互联网查询和只听信客户的一面之谈来判断客商的信用等级，需进行实地考察深入的了解。不同的客户应根据信用等级给予相适配的信用额度，避免出现企业的不适配而造成风险。信用部门通过销售部提供的数据，根据客户的信用水平、合作情况、上年回收款等各类因素来制定额度。总之，可以给高质量的客户提供较为宽松的政策；对信用中等的客户可以授权适中的信用政策；信用差的客户不可以授权赊销额度，如果需授权大额度必须提供担保。客户的信用也会随着市场环境的变化而不断变化，所以信用部必须时刻关注市场，及时进行调整来保证信用等级与客户实际情况相符合。5.1.2规范审批流程，完善档案管理北大医药目前的审批过程是：开发客户并签订合同等一系列后续事项，审批权力皆由销售部负责并没有第二个部门进行参与审批，这样不利于内部控制，销售部的权力过大很有可能会滥用职权。所以为了让审批流程更加正规合理，北大医药需严格设定各个部门的职能安排，防止权力过大，滥用职权的现象，审核流程需多部门参与，层层把关授权做到相互制约监督的作用。根据北大医药的结构设计授权程序为：先由信用部制定出信用政策，划分客户，销售部根据企业的信用给出各个企业的信用额度，在由信用部审核是否合理，如果合理的话销售部即可签订合同再由财务部进行开票和账务登记，财务部需逐月进行应收账款收支汇总。5.2事中加强应收账款管理风险跟踪管理5.2.1规范合同和应收账款账务管理在赊销过程中，合同的制定和管理是至关重要的，是绝不能疏忽的，规范合同可以解决很多根本来源，合同是建立关系的基础，反之如果合同管理不到位就会产生很多不可避免的损失和风险。对于北大医药合同管理的问题提出以下建议：首先不可以嫌麻烦小金额就不签订合同，虽简便了过程但是会产生很多后患，金额小也需要跟大份额金额同等处理不可半点疏忽。在合同的内容上也需明确明了写清付款金额、方式、时间以及违约责任。合同必须经过层层同意，并且需要咨询法务部，避免出现陷阱和差错，各个方面都要做到准确无误才能签订合同。对于合同的管理和追踪需由几个部门一起负责而并不是只交给销售部，在履行合同过程中紧密追踪，了解合同进度。保管合同需由专门的档案管理人员进行分类管理并归档，合同的原件应有档案管理人员存放在专门的保险柜里，销售人员可进行复印，如需要原件必须经过档案管理员之手，这样可以做到销售部与档案管理人员相互监督制约。北大在账务上的处理也是不太规范的，这样会造成应收账款管理不善。所以在财务不规范的问题本文提出以下建议：首先财务在开票时应关注给的信息是否齐全、合同上的领导盖章必须一应俱全，开票员在收到货款时才能开具发票并且发票信息准确无误。在整理收款顺序时必须按照时间顺序，这样可以避免遗漏，保证应收账款的准确性。并且财务人员需采取每月对应收账款进行统计，在把统计完的数据发给各个部门，对于那些逾期未收回的需加以重视每月还需出具函证并寄给客户，核对往来账款是否正确，同时开具的发票应及时交给客户。计提坏账准备应结合账龄法，科学分析财务数据并结合客户的信用等级，而不是一味让销售人员笼统估计数据，这样更符合会计原则的谨慎性。5.2.2加强对客户的跟踪北大医药销售只重视业绩，但是对客户的持续跟踪阶段也是至关重要的，如果不重视跟踪环节，公司不能实时掌握客商的变化情况，就无法及时采取措施使应收账款的收回更有困难。本文建议北大医药确定好跟踪部门、跟踪频率和跟踪方法。跟踪的负责主要由销售部负责，如果有大金额的货款需由信用部一起参与，跟踪次数和跟踪方法应该根据不同的客户信用等级来确定。客户信用等级越高，在信用期内追踪的频率可适当放低；客户信用等级较低，那企业应格外重视信用期也不能放松警惕。只要出现了逾期的金额那务必每周都进行一次追踪确保账款收回，如果客户出现了财务、经营问题应该及时向上级汇报，减少不必要的损失。各个部门应协同一起完成客户的跟踪这项艰巨的任务。企业需设立专门的催收人员并且与销售人员对接，对难以收回的账款，可以上门进行催账。5.3事后强化应收账款回收管理5.3.1提高催收效果在信用销售中，如果不能按时收回应收账款，那就开始占用了企业的流动资金。虽然应收账款增加了企业的资产，但是该项资产不是真实的资金，而是一项债权。如果长时间不收回不仅企业的发展会受到影响，更会产生坏账的损失。北大医药目前只有销售部在负责催账，销售部的领导也只看中业绩不重视回收，销售人员只要签合同就直接拿到奖金这样也会导致销售人员对回收这块的不重视。每次进行催收也只是打打电话，但打电话催账的效果并不是很好。针对以上问题北大医药应该聘请专门的催收人员，并且对应收账款的账龄进行分类，对不同的账龄进行不同的催收方式。对账龄比较短的可以进行打电话发短信的催收方式提醒对方客户付款；对账龄较长的可以进行上门催账等必要的时候可以采取法律武器。销售人员与客户较为熟悉所以一些账额小账龄也小的可以交给销售人员负责，销售人员的奖金也应与催收效果挂钩，这样才能促进销售人员催账积极性。对于账龄较长的由销售人员和催账人员一起负责。5.3.2设置独立的信用部门，完善机构应收账款在企业至关重要，如果想要把控应收账款的质量和减少风险，企业设立独立的信用部门是必要的趋势，信用部在应收账款工作中起到监督和制约的作用。之前北大医药的应收账款过于一刀切，权利基本都在销售部手中，导致应收账款风险较高。对信用部门，领导应该给予信任并放权，可全面统筹信用管理工作。信用部门应对应收账款实时跟踪分析并制定信用政策、对超过信用期与销售部一起进行催收、建立档案和完善档案定期进行维护，为信用部的主要职责企业各个部门应互相合作相互制约，不可以一刀切由一个部门负责。应收账款涉及到的销售部、信用部、财务部以及法务人员，应明确划分这些部门的职能并将应收账款的每项工作落实到具体岗位上去，加强部门之间的有效沟通和协作，互帮互助，这