汽车营销技术“分销渠道选择与管理”学习手册

《汽车营销技术》课程学习手册任务3-3-3：分销渠道选择与管理任务描述在构建汽车分销渠道时，汽车制造商决定什么是最佳渠道可能不成问题。问题的关键是如何选择并说服目标市场中的一个或几个合适的中间商来经销某一汽车产品或品牌。汽车分销渠道管理主要包括对各类中间商的具体指导、服务、激励、评估以及根据情况变化调整渠道方案和协调渠道成员间的矛盾。任务分析汽车分销渠道管理主要包括对各类中间商的具体指导、服务、激励、评估以及根据情况变化调整渠道方案和协调渠道成员间的矛盾。所以，本任务中新入职的刘明明首先是面临掌握汽车分销渠道选择和管理的问题。本学习任务包括如下内容：（1）完成“汽车技术服务与营销专业教学资源库”《汽车营销技术》课程中分销渠道选择与管理的微课程学习。（2）小组采用角色扮演法模拟训练刘明明将遇到的情境。（3）完成“分销渠道选择与管理”项目任务书。（4）完成拓展训练任务。学习目标专业能力1.能识别分销渠道的各种类型以及汽车分销渠道的模式；2.掌握汽车分销渠道设计与的影响因素、基本流程以及评估体系。社会能力1.树立服务意识、效率意识、规范意识；2.强化人际沟通、客户关系维护能力；3.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；4.爱岗敬业的职业道德和严谨务实勤快的工作作风；5.自我管理自我修正的能力。方法能力1.利用多种信息化平台进行自主学习的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；5.自主学习与独立思维能力。相关知识一、汽车分销渠道设计的影响因素（1）企业特性规模、声誉、经济实力、产品特点、管理能力、营销经验（2）产品特性体积、重量、价值、运输、储运费用、技术服务专业性（3）市场特性市场因素主要包括目标市场的大小（4）竞争特性（5）政策特性（6）中间商特性二、汽车分销渠道设计的基本流程（1）审视公司现状（2）消费者市场调研（3）对渠道和分销商的调研（4）对渠道和分销商的分析（5）渠道设计对于渠道设计，通常有以下三种策略可供选择。1）开放型策略2）封密性策略3）选择性分销策略三、汽车分销渠道的评估（1）渠道经济效益的评估（2）渠道控制力的评估（3）渠道适应性的评估四、汽车分销渠道成员的选择与管理（1）汽车分销渠道成员的选择1）合法经营资格2）销售能力3）服务水平4）储运能力5）财务状况（2）分销渠道管理策略1）明确渠道成员的权利和义务①产品的价格②支付条件及保证③给予地域权利④产品的供货⑤情报互通2）督促与鼓励中间商①建立良好的客情关系②建立相互培训机制③对渠道成员的激励3）正确评价渠道成员的销售绩效①纵向比较法②横向比较法4）分销渠道的及时调整①增减渠道成员②增减一条渠道③调整分销渠道模式5）渠道窜货管理所谓窜货，是指分销成员为了牟取非正常利润或者获取制造商的返利，超越经销权限向非辖区或者下级分销渠道低价倾销货物。①明确渠道销售政策②制定窜货处理政策③成立销售管理小组任务实施要学好、用好“分销渠道选择与管理”，并很好的解决本项目任务中所描述的刘明明遇到的情况，建议采取如下方式开展学习和训练。一、在线学习登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车营销技术》课程中分销渠道选择与管理的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。二、手册学习认真学习本手册，进一步掌握分销渠道选择与管理的知识和技能，认真学习《<汽车营销技术>学生学习手册》，进一步掌握分销渠道选择与管理的知识和技能，完成“难点化解”题目。三、模拟训练假定自己是刘明明，与学习小组成员商讨和训练分销渠道选择与管理，并采用角色扮演法在课堂上展示。拓展训练了解以下汽车企业的销售模式、特点及优缺点：1.上海通用销售模