《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目九 约见与接近客户

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目九

约见与接近客户越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解约见客户的准备工作,掌握约见客户及接近客户的方法和适用条件。知识目标能够根据行业环境灵活运用各种方法约见客户以及接近客户,能够用其指导产品推销的相关活动。技能目标培养不怕挫折、积极进取的职业素养,树立明察秋毫、科学规划的思维意识。素质目标思维导图项目九约见与接近客户情景导入·一次失败的推销访问情景设计

丽佳公司的推销人员李明急匆匆走进云惠电商公司,找到经理室敲门后进屋。……讨论思考为什么说这是一次失败的推销访问?案例启示

推销人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获,不如认认真真做好充分准备,在拜访客户之前,调查、了解顾客的基本信息（姓名、职务等）、实际需要和具体问题,然后有针对性地带着有益于客户的构想去拜访。目录CONTENTS越努力·越幸运约见客户任务一接近客户任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE约见客户任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一任务一约见客户二约见客户的内容三约见客户的方法一约见客户的准备

约见客户约见客户一、约见客户的准备定义约见准备：即约见客户前的准备工作,是指推销人员在与客户正式约定见面和正式接触前,针对某一特定准客户而进行的准备工作。目的为了进一步了解、掌握和分析客户的情况，并开展客户资格审查。任务一约见客户一、约见客户的准备其他资料推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分预测,并做好应对的心理准备，坚定信心,百折不挠。心理准备推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关要素,根据各位客户的会见时间、地点等制订完善周密的推销方案,为顺利地接近客户做好准备。推销方案客户资料是反映客户基本情况的信息资料。通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解,可以促使约见达到应有效果。客户资料推销人员还应准备好必要的推销工具、辅助器材等物质资料，以增加客户的信任度。任务一客户类型所需准备的资料个体客户姓名、性别、年龄、职务、民族、文化程度、信仰、兴趣爱好、籍贯、家庭成员、收入、偏好、经历、需求等团体客户组织基本情况、生产经营情况、组织人事情况、组织采购惯例、决策系统和方式、决策人的性格与爱好、组织内部各部门的权限等

约见客户一、约见客户的准备任务一

约见客户二、约见客户的内容WHO确定约见对象WHY明确约见事由WHEN安排约见时间WHERE选择约见地点任务一

约见客户二、约见客户的内容02即董事长、经理和厂长等是企业或有关组织的决策者。约见购买决策人即企业或有关组织的部门负责人。约见部门负责人即助理、秘书、办公室主任等。约见决策人助理0301约见对象任务一

约见客户二、约见客户的内容提供服务重点：产品介绍、专业咨询、技术指导、安装调试、保养维修等服务贯穿始终市场调查重点：了解客户的真实情况，在不知不觉中将客户引向正式推销推销商品重点：使客户在极短的时间内对推销品产生兴趣签订合同重点：抓紧时间,不可拖延收取货款重点：建立信任，明确约定，提供帮助，讲究技巧其他事由例如：用户走访、节日赠送、祝贺喜庆等约见事由任务一约见客户二、约见客户的内容约见时间1.根据约见对象确定约见时间要充分考虑约见对象的生活规律和作息时间等具体情况。2.根据约见事由确定约见时间市场调查选择市场行情变动较大,或者客户有特殊需求时约见;收取货款选择对方资金宽裕时约见等。3.根据约见地点和路线确定约见时间一般来说,约见地点在家中,就要选择对方工作以外的时间;如果约在办公室洽谈,则应该选择上班时间等。4.根据访问对象的意愿确定约见时间最佳的办法是双方协商确定一个妥当的时间。任务一约见客户课堂互动参考答案会计师：会计师通常在月初和月末比较繁忙，因为需要处理公司的财务报表。因此，约见的最佳时间是在月初或月末的非高峰时段。医生：医生的工作时间通常不固定，因为需要随时待命以应对紧急情况。因此，约见的最佳时间是在不太忙碌时，比如下午或者周末。行政人员：行政人员的工作时间通常是固定的，因此，约见他们的最佳时间应该是在他们工作日的上午或下午。股票行业人员：股票行业人员的工作高峰期是在上午9点到下午3点，因为这是股票市场的交易时间。

因此，约见的最佳时间应在该时间段之外。银行家：银行家的工作通常是在上午9点到下午4点，因此，约见他们的最佳时间应该是在这个时间段之内。公务员：公务员的工作时间通常是固定的，因此，约见的最佳时间应该是在他们工作日的上午或下午。餐饮业从业者：餐饮业从业者的工作时间通常是在晚上和周末，因为他们的客户在这些时间更可能有空闲。因此，约见的最佳时间应该是在这些时间段。建筑设计师：建筑设计师的工作时间可能会因为项目的进度而变化，因此，约见的最佳时间应该是在他们不太忙碌的时候。律师：律师的工作时间通常是在上午9点到下午5点，因此，约见的最佳时间应该是在这个时间段之内。教师：教师的工作时间通常在上午8点到下午3点，因此，约见的最佳时间应该是在这个时间段之内或者在放学后或者周末约见他们。任务一

约见客户二、约见客户的内容约见地点居住地点社交场合公共场所工作地点任务一

约见客户三、约见客户的方法委托约见法好处在于借助第三方与客户的特殊关系,降低目标客户对陌生推销人员的戒备心理,取得目标客户的信任与合作。网络约见法好处在于范围广、快捷便利、费用低。信函约见法好处在于简便快捷、易于掌握、费用低廉,又可避免当面约见时的层层人为阻碍,可以畅通无阻地将信息传递给目标客户。当面约见法好处在于加深双方感情;便于双向沟通,缩短彼此的距离;能够说清楚复杂问题;保密性好,防止走漏风声。广告约见法好处在于约见对象多、覆盖面大、效率高等。电话约见法好处在于迅速方便、经济快捷,使客户免受突然来访的干扰,也使推销人员免受奔波之苦,节省大量时间及不必要的差旅费用。任务一

约见客户课堂互动参考答案(1)谁可以先挂电话？通常，在商务或正式场合，拨打电话的人应负责结束通话。但在某些情况下，接电话的人也可以在对话完成后礼貌地提议结束通话。总的来说，重要的是确保双方都感到通话达到了预期的目的或已经得到了满意的答复。(2)接打电话中应做好哪些记录？接打电话时，应记录下重要信息，如来电或去电的时间、对方的姓名和电话号码、通话的主要议题等，以便于日后查阅或跟进。(3)通话时间多长为宜？通话的长度应取决于通话的目的和必要性。在商业或正式场合，应尽量简洁明了，避免冗长。如果是私人通话，可以根据话题的深度和双方的兴趣来决定。总之，保持通话时间适中并确保信息传达清晰是关键。(4)接打电话的禁语有哪些？在通话中，应避免使用粗鲁、冒犯或不恰当的语言。例如，不应打断对方讲话，避免使用过于口头化的词汇或缩写，以及不要使用过于正式或过于随意的语言。(5)打电话的时间选择应注意哪些问题？选择打电话的时间应考虑到对方的时间和地点。避免在深夜或早晨过早打电话，以免打扰到对方。此外，如果是国际通话，还需考虑时差问题。任务一接近客户任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

接近客户任务二接近客户二接近客户的方法一接近客户前的准备任务二接近客户一、接近客户前的准备原则一多种方法因人而异原则二百折不挠自我调整原则三消除抵触换位思考原则四制定计划有条不紊原则五备齐物品未雨绸缪原则六良好形象礼仪至上任务二接近客户一、接近客户前的准备调查法明确拜访目的是为了市场调查,听取各方意见，以消除对方戒备心理。延期法提供清晰、准确和易于理解的产品信息后改天再约。直接法直言相告，坦诚相待，保持积极乐观的态度，诚恳地倾听客户需求和问题。推销接近中帮助顾客减压的方法建议法提供若干不同的方案或选项，使之根据自己的需求和预算做出决定。任务二物品类型具体形式功用视听材料商品实物、图文资料、影像材料给客户以直观、形象的产品展示,吸引其注意力,激发其兴趣宣传材料公司广告、产品说明书、检验报告、鉴定证书、获奖证书等增强推销人员的说服力,提高可信度签约材料合同、票据、印章等谈判一旦成功,就能不失时机地抓住机会,签订合同其他物品名片、笔、记录本、计算器、身份证、工作证等推销访问的必要物品接近客户一、接近客户前的准备任务二

接近客户二、接近客户的方法求利心理互利互惠答式接近法讨论接近法自我介绍法他人介绍法实物接近法合情合理引发好奇介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法好奇接近法任务二接近客户二、接近客户的方法赞美客户赢得好感赠送礼品引起关注通过表演展示产品请教问题接近客户真实数据真实事务表演接近法请教接近法赞美接近法馈赠接近法震惊接近法任务二名片、身份证、营业执照副本复印件单位介绍信、工作证、授权书、委托书“您好，我是[名字]，来自[公司名称]。我的主要职责是[职位]”。“我所在的公司[一句话简单介绍公司]。我们的产品[三句话简单介绍产品或服务]”。“我非常期待有机会与您合作，为您提供我们的产品和服务。如果您有任何问题或需要进一步的信息，欢迎随时与我联系。谢谢！”自我介绍法他人介绍法第三方介绍：缩短双方的心理距离,引起客户的注意,促进交易达成。介绍人电话、便条、名片或当面举荐等“您好，我是[名字]，通过[介绍人姓名]的介绍，有幸与您取得联系。[介绍人]是我们共同的朋友/合作伙伴，他/她对您的业务有深入的了解，并且高度推荐我与您接触。”“我相信我们的产品和服务能够满足您的需求，并帮助您的业务进一步发展。如果您有任何问题或需要进一步的信息，欢迎随时与我联系。谢谢！”接近客户(一)介绍接近法任务二接近客户(二)产品接近法功能包装外观特征色彩价格易损品大型品无USP品重型品冷藏品同质品展示内容不适用产品任务二增加收入降低成本提高效率解决温饱符合客户利益注意事项简明扼要，直观生动，最好形象化，量化突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意乐意回答，易于回答，避免伤感情接近客户(三)利益接近法(四)问题接近法方便生活精神享受延年益寿……任务二激发客户的好奇心诱导客户的好奇心利用客户的好奇心要符合规律要合情合理语言动作

实物不要故弄玄虚避免弄巧成拙接近客户(五)好奇接近法任务二接近客户(六)表演接近法三、尽量邀请客户直接参与表演,效果会更加显著二、要小心操作、不出现失误,尤其不能出现产品质量问题,否则表演效果会适得其反一、表演的内容须与产品有关,但最好不露声色，表演自然注意事项任务二

接近客户(七)请教接近法01赞美在先请教在后02请教在先推销在后03态度诚恳客户多讲推销多听04分析客户讲话确定推销重点

注

意

事

项任务二寻找对方引以为傲的赞美点寻找被他人忽略的赞美点赞美内在胜于外表赞美行为胜于言辞不要为了讨好客户而虚情假意真心实意态度诚恳用语要恰到好处123456

接近客户(八)赞美接近法任务二挑选价格适中，符合国家有关法规的礼品挑选纪念意义强、有特色、经久耐用的礼品挑选符合客户爱好，且与推销产品有关的礼品不能长久保存的一次性物品不宜作为礼品与业务无关的物品不宜作为礼品接近客户(九)馈赠接近法任务二

接近客户(十)震惊接近法提炼严重问题避免引起恐慌精准分析材料数据真实可靠收集大量事实任务二项目实训实训背景:根据本项目情景导入《一次失败的推销访问》所提供资料,分角色扮演丽佳公司的推销人员李明和云惠电商公司的总经理及相关工作人员,模拟约见、接近客户。要达到的目标是根据本项目所学内容,灵活运用各种方法,自行设计约见、接近客户的情景,实现成功约见、接近客户的目标。实训目标:能够通过角色扮演，合理运用约见和接近客户的方法，有效开展相关推销活动。实训内容:1.约见前,做好约见的各项准备,确定约见内容,选择约见方法,发挥想象,拟定合理可行的约见方案；2.约见中,灵活运用各种约见客户的具体方法,展现良好的职业素养；3.约见后,回顾反思约见情况,查漏补缺,为接近客户做好铺垫；4.接近前,结合约见客户可能的诉求,认真思考,在正式会见前做好最后的准备,选择得当的接近客户的方法,拟定合理可行的接近方案；5.接近中,灵活运用各种接近客户的具体方法,把握沟通节奏,引起客户的注意和兴趣,与客户建立联系；6.接近后,全面总结接近