房地产行业销售员培训教材

《房地产行业销售员培训教材》--销售技巧与房地产专业知识

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

8、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，

前言

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。

培训的目的

销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

置业顾问的涵义

置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

1、企业、项目的形象代言人

置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。

2、企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

3、是服务大使

销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”

、“客户相关购买”、“客户推荐购买”

。房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

●

房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为"不动产"，英文为："REAL

ESTAE"。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。

●

房地产开发

是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

●

是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。

狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。

●房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

一、房地产常识

1、房地产

房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。

房地产作为一种投资工具其特点主要有：

（1）

不可移动性。

所以才叫"不动"产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。

（2）

长久性。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十

年的寿命，土地寿命更近乎无限。

（3）

不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。

（4）

不可替代性。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、

发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。

（5）

不易分割性。

房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

系，投资时不能忽略个别因素。

（6）

昂贵性。

房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。

（7）

同时可供投资与消费。

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。

（9）房地产开发建设周期长、投资大。

（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。

优

点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀

缺

点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，

即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地

产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或

妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。

5、《房地产证》的作用

《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别

现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。为统一《房地产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、

《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》，但在更换前继续有效。

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人

性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座

落、坐标等内容。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?

按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的

，须办理合同公证手续。

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概

念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权

的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图

表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

10、宗地、宗地号、

宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为

基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从

大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第

24宗地。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：

宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书

附图

即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产

情况及房地产，所在宗地情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、

登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和

他项权利

13、房屋的基底面积

房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

14、房屋的建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑

面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。

15、房屋的公共面积

房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过

2．2米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，

以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：

a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。

b、作为人防工程的地下室。

c、住宅小区的配套用房。

d、穿过建筑物的公共通道。

e、物业管理用房。

16、房地产转让

房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法

人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

17、房地产转让应遵循的原则

房地产转让应当遵循合法、公平、

自愿和诚实信用的原则。

18、楼花

预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的

买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。

19、房地产交换

房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。

20、房地产赠与

房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费

父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚

未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；

5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。

符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》，核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销可证》。

24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。

25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。

26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有：

(1)

营业税：为售价的5.6%；

(2)

城建维护税：为售价为的005%；

(3)

印花税：为售价的005%；

(4)

有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；

(5)

有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

买方应交的税费有：

(1)

印花税：为售价的005%；另每证贴花5元；

(2)

登记费：为登记价的01%。

27、变更或解除房地产买卖合同

发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：

(一)

经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；

(二)

因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；

(三)

因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；

(四)

出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知

对方。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供

债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

29、已抵押的房地产能转让

根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押

权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让

人的，转让行为无效。

30、房地产变更登记

(一)房地产使用用途改变的；

(二)权利人姓名或名称发生变化的；

(三)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。

31、遗失《房地产证》申请补领

《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，

并向房地产所在地的国土分

局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》

上注明“补发”字样。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

(一)刊登声明的报纸；

(二)具结书；

(三)

身份证明；

(四)

补发《房地产证》申请书

33、集资房能否销售

集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有《预售许可证》、《销售

许可

证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公开销售。

34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费。

35、红皮《房地产证》

可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地产证记

载的房地产可以买卖、抵押、出租。

36、绿皮《房地产证》

凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：

1、以行政划拨方式获得

的土地使用权；

2、在行政划拨的土地上建成的房地产；

3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价

标准支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；

5、获得减免地价的土地使用权；

6、在减免地价的土地上建成的房地产；

7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9、微利商品住宅；10、农村居民私人住宅；

11、房地产登记机关确认的其它非市场商品房地产。

37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?

凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，

应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管

理部门交费，抵作地价款。

40、房地产投资

房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。

房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念"有土地就有财，有财就买地"，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。

所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。二、房地产术语

1、用地性质：指规划用地的使用功能

2、用地面积：指规划地块划定的面积

3、用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。

4、容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：

5、建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）

6、建筑控制高度

又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。

7、建筑密度

指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：

建筑密度=建筑基底总面积/

8、绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。

绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%

绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%

9、建筑间距系数

指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5

层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。

10、居住区用地组成

⑴

住宅用地

⑵

公共服务及设施用地

⑶

道路用地

⑷

绿地

11、住宅类型及用地特点

12、建筑物分类

按建筑物使用性质分类：

⑴

居住建筑

⑵

公共建筑

⑶

工业建筑

⑷

农业建筑

按建筑物层数或总高度分类：

住宅通常按建筑层数划分

1—3层为低层

4—6层为多层

7—12层为小高层

12层以上为高层

公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分

总高度超过24m的为高层。

按建筑结构分类：

⑴

钢结构；

⑵

钢筋混凝土结构；

⑶

砖混结构；

⑷

砖木结构；

⑸

简易结构

13、基础

按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。

按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。

14、房产证的种类

⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。

⑵

《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。

⑶

《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。15、户型的基本要素包括哪些

⑴

卫生标准：

是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。

⑵

套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。

⑶

住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。

⑷煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。

⑸卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，还可

以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子游戏等家庭娱乐活动。

其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。

智能生活基于宽带网。人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。

17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。

18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的"不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售"，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。

20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。

21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。

23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。

24、土地使用权出让方式：

①招标方式

②拍卖方式

③协议出让

25、土地使用权的出让年限

①居住用地

70年

②工业用地

50年

③教育、科技、文化卫生、体育用地

50年

④商业、旅游、娱乐用地

40年

⑤综合或其他用地

50年

26、土地使用权终止、续期

①土地使用权因土地灭失而终止

因土地使用者的抛弃而终止

②

续期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。

27、商品房预售的条件

①五证俱全

《国有土地使用证》

《建设用地规划许可证》

《建设工程规划许可证》

《施工许可证》

《商品房预售许可证》

②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。

28、楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够承受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满足隔声要求，包括隔绝空气传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

产权证书

产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

使用权房

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

共同共有房产

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

共有房产

共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

配建设施

配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

公共活动中心

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

房屋产权

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各

项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。银行按揭知识

●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。

●办理银行按揭需具备的条件：

1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；

2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；

3、有购买住房的合同或协议；

4、以不低于所购房款总价的30%作为首付款；

5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；

6、贷款规定的其他条件。

以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等

●

根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：

1、权属有争议的；

2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；

3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆迁范围的；

5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

●

贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款

1、公积金贷款

市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。

2、商业贷款

个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）

个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。

3、组合贷款

个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。

●

按揭贷款所需资料及费用

一、所需资料：

1、购房协议书（签字按手印）

2、《商品房预售合同》补充协议

3、业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。

4、供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。

5、夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件

6、如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。

7、如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。

二、办理按揭所需费用：

1、抵押手续费：房价的

2、保费：1——9年贷款的万分之八

年限，10年以上贷款的万分之六乘

年限；

3、月存款；

4、印花税：贷款额的万分之

；

5、办理时还需首付收据和身份证原件。

三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。

●

房地产贷款程序

1、贷款申请

2、受理申请

3、贷前审查

4、签订合同

5、发放贷款

6、贷款归还

7、合同变更

8、贷款结清二十一世纪中国房地产发展趋势

当前中国大陆房地产所处的环境

（一）计划经济正向市场经济转变

1、商业思想。在计划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在市场经济条件下，各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产？这种标准的房地产推出以后卖给谁？什么样的价格？市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解，逐步树立商业思想。

2、价格竞争。现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格。比如，过去在台湾房地产的一楼价较高，但在国内一楼价格低。这就是地区性的差异。在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖。往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。因为，它所带来的收益是完全不同的。

3、通路竞争。我们以前卖房子，会通过各种渠道。但最近产生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者。加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上。

4、市场目标。在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的。在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格。在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析，看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的，而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念。

5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时，我们会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起。这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场，同时又强化你本有的市场。房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果。

（二）科技改变了人们的生活形态

1、资讯与通讯。资讯产业的发达，像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小。在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作。对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭，双方都有利。他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献。像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作，公司把业务直接通过电脑传给他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变。

2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。

（三）国际化与加入WTO后的竞争

入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。这种优势当然会带来冲击。我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。

1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。

2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。

3、营运型的不动产。百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产，我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产。营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。但是，对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有它，长期地去营运它，让它产生很好的绩效。这时，我不但在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很大。销售管理制度

管理原则

实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。

培训内容：销售的日常管理

1.

现场管理

2.

办公管理

3.

考勤管理

4.

卫生管理

5.

售楼现场工作记录的管理

6.

保密管理

7、

日常行为规范

8、每周工作安排

9、客户接待登记制度

10、岗位责任制度

11、置业顾问日工作程序

销售中心员工行为规范

一、总则

全体员工必须遵守国家政策法令，关心团队，热爱本职工作，努力学习，不断提高自身素质和业务水平。一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。

二、遵纪守法、严于职守

1、严格遵守国家的各项法律、法令、条例；

2、严格遵守公司的各项规章制度；

3、按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守；

4、不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天；

5、不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食；

6、工作时步行迅速，但不得在工作区内奔跑；

7、不得在公共场所打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴；

8、不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作；

9、不指定区域梳理头发；

10、上岗时不准吃口香糖；

11、不准大声喧哗；

12、资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。

三、仪表

1、工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前；

2、工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整；

3、不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型；

4、女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水；

5、佩载饰物美观大方，不引人注目；

6、保持双手和指甲清洁；

7、上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮；

8、防止体臭和口臭；

9、注意面部表情，要精神抖擞，面带微笑；

10、文明办公，礼貌待客，举止得当，热情周到；

四、工作态度

1、对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务；

2、对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵；

3、遇到问题要主动解决，解决不了的要及时向主管领导汇报；

4、工作中不得互相扯皮推诿；

5、不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；

6、要团结友爱，互相帮助，密切配合，加强与其他部门员工的真诚协作；

7、管理人员要严于律已，秉公办事；

五、保密原则

1、未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料；

2、本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播；

3、部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报；

六、爱护公物、讲究卫生

1、勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝浪费；

2、自觉维护公司的一切设施和物品；

3、讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；置业顾问工作规范守则

1、树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。

2、忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。

3、团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。

4、工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体，禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡。

5、接待客户应热情周到，主动耐心，文明礼貌，谈吐文雅，有礼有节。切忌以貌取人，怠慢客户。不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密。

6、记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。

7、经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么情况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况，是吗？您先请坐。”等。

8、接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况。再见。”

9、善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的。

10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的交流、

实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行。

11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中。

10、要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。

11、谈话时用词要准确，避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的。

准确

适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作。

12、

通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说

出“否”

字的状态，暗示客户作出正面的答复，使洽谈得以继续而不致中辍。

13、保持接待环境整洁有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后，及时进行清理。

14、保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作。

15、接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复，严格执行接线员的分派，不得有误。

16、认真做好每一次会客记录，及时总结，扬长避短，查漏补缺。

17、不迟到，不早退，不无故旷工。工作时间精神饱满，高效率、创造性地完成任

务，为公司的发展壮大做出积极贡献。

销售中心统计工作

客户维系与管理

一、客户登记表

二、要号单

三、签约表

四、签收单

五、电话接听记录表

六、新客户登记表

七、老客户登记表

八、客户登记总表

九、销售日报表

十、销售周报表

十一、销售月报表

十二、销售回款日统计表

十三、销售回款周统计表

十四、销售回款月统计表

十五、应收帐款控制表

十六、保留楼盘控制表

十七、已成交客户统计表

十八、认购书

十九、预售合同

统计方法

一、每天由置业顾问报销售秘书，在秘书处汇集。

二、由销售秘书和客服部进行整理、统计后，报销售经理。

置业顾问

岗位工作要求

寻找潜在客户：置业顾问负责寻找和培养新客户。

沟通：置业顾问能熟练地将公司的产品或服务的信息传递出去。

销售：置业顾问要懂得推销术这一艺术——接洽顾客，回答疑问和达成交易。

服务：置业顾问为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询，给予技术上的帮助，安排资金的运筹等方面的专业顾问式服务。

分配：置业顾问在某种产品（户型）短缺时，决定向客户推荐能够接受的户型。

目标选择：置业顾问决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。

收集情报：置业顾问要进行市场调查和情报工作，在最短的时间内掌握市场最新的行业动态。

售楼中心考核制度

对于考核可以分成两块。具体如下：

一、岗前培训的考核

岗前培训的方法多式多样，最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销售人员必须掌握的内容。

*

笔试：内容包括物业的详情，如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度，考核你的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档。

*

个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分钟话题见解演讲，5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛，通过比赛来了解新进人员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神。

*

情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能演练。

*

礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行。

*

市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人应变能力。

*

实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了）。

二、在职培训考核

在职培训的考核应该说是整个培训的体系的难点，如何搞好这种考核我觉得可以有以下几个办法：

*

建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写），下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获。本日志销售总监每周末用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况，然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步，鼓励改正缺点，弥补个人不足。

*

建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人事部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理，由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等。

*

不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题，每月要交一篇学术报告，

通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最新的状况，让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质，

*

对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告。对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开个小型的会议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报告。置业顾问日工作程序

一、

上班后，准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路。

二、接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。

三、按既定计划对老客户进行有目的的回访。

四、协助本部门或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及时进行工作总结。

六、编制第二天的工作计划。

七、筛选有效客户，做好回访重点计划。

八、参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），

积

极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。

九、向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填

写各类表格。

十、下班后按值班制度规定做值日。

销售中心“三部”工作法

第一部

一流员工的六种性格

1、有自己明确而远大的目标和方向

2、精力充沛

3、充满自信

4、渴望成功

5、坚持不懈，勤奋向上

6、将挫折与困难当作挑战

第二部

八点标准

1、

旺盛的精力

2、

准确、流利的表达能力

3、

丰富、熟练的社会技能

4、

个人利益服从整体利益，服从指挥

5、

做事脚踏实地，为人真诚厚到

6、

力争做到适合顾客

7、

做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强

8、

配合工作的能力，要具备团队作战精神

第三部

十五条行为准则

1、服装——统一着装

保持形象

2、仪表——整洁端庄

稳重大方

3、礼节——有礼有节

不卑不亢

4、沟通——交流沟通

取得信任

5、宽容——容人之短

敬人之长

6、诚实——诚信务实

反对虚假

7、团结——团结合作

消除壁垒

8、守时——守时守约

严格自律

9、一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用

10、汇报——实事求是，准确及时

11、节约——节约就是利润，应体现在每一环节。

12、安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。

13、效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。

14、日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。

15、合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高。

签约制度

一、认购

１、经销控台核对销控表，领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》，一式三份

２、置业顾问填写认购书，并上交销售经理审批

３、到财务部交定金，盖章，留财务一份

４、填写《签约表》及《签收单》

５、约定与客户签订正式合同的时间及相关资料

６、将认购书一份交给客户，秘书处留一份存档

二、签约（预售合同）

1、签约前到销控台领取合同，写合同，并交销售经理审核

2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同

3、按合同文本签订合同及相关销售资料

4、交已签署的合同交销售秘书，并由销售秘书交财务部核审、存档。

三、售后服务

1、督促客户及时交款，办理银行按揭手续。

2、保养客户。

注：1、由置业顾问在销售经理的指导下完成合同的签订。

2、置业顾问必须事先填好合同（固定条款）。第五部分

部门职能及岗位职责

一、售楼中心职能

3、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展，密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。

4、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。

5、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略。

二、各岗位职责

销售部经理岗位职责

１、全面掌握售楼部工作，并作相应的安排。

２、直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报，为决策提供依据。

３、负责楼盘销控，保障销售工作有计划、有目的的进行。

４、监督、督促售楼部员工的工作，并及时、耐心的给予指导。

５、协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系。

６、严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善。

７、每周一主持召开周例会，总结工作，反映问题，及时解决问题。

销售秘书（兼销控）岗位职责

１、直接对销售经理负责。

２、负责首接待来访客户，并将其分配给销售主任。

３、规范日常各类销售资料，以备查阅。

４、客户临走时，要为客户准备好宣传资料。

５、做好客户登记，并及时上报给部门经理。

６、做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，为经理决策提供依据。

７、协助置业顾问预约客户。

８、在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。

９、做好销售资料及客户资料的保管、保密工作。

１０、督促销售部日常的作息安排，做好考勤记录。

１１、负责本部门办公用品的申报及采购。

１２、在工作当中能及时提出合理化建议。

置业顾问岗位职责

1、遵守公司及销售部各项规章制度。

2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。

3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。

4、及时作好每个合同的回款工作。

5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。

6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。

7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。

8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。

9、不断学习业务知识，充实并提高自己。

10、必要时协助内外勤做其它工作。

11、值班人员做好大厅卫生。

12、认真完成销售经理交代的其它工作。

外联工作人员岗位工作职责

1、直接对销售经理负责。

2、负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传和促单工作。

3、负责投递《投资指南》和《东方快讯》。

4、每天编写工作计划和工作总结，并向销售经理汇报。

5、配合销售部的各项目日常工作和促销活动。

6、认真完成销售经理交代的其它工作。

银行贷款工作人员岗位职责

１、要及时、提前督促置业顾问与客户取得联系，到银行办理按揭手续。

２、负责公司银行贷款，并及时做好客户与银行之间合同的签订。

３、在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财务部、销售经理。

４、做好贷款业务统计报表。

５、做好合同备案及抵押登记工作。

６、负责维系公司、部门与银行之间的关系，理顺工作程序。

７、配合售楼部完成其它工作。

行政人员

１、理顺并保持与房管局等各部门的业务联系，以便办理各项业务。

２、配合售楼部完成其它工作。销售人员基本技能

培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。

销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。

必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。

谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所

当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！

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销售顾问素质培养

㈠

心理素质：心理素质差的原因

1、经验少，心理定位不清（主客不分）

2、信心不够，业务不熟

3、场面见得少，人前不敢说话

注：多在公共场合发言，锻炼自身的心理素质。

㈡

客户分类：挑剔型、敏捷型、憨厚型

㈢

把握客户心态

㈣

判断客户经济状况

㈤

观察客户对住房的反映

㈥

积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动

㈦

给客户以信任感

㈧

要有一定的知识修养，为客户着想

㈨

分析客户：

1、找出真正买主。

2、找出客户提出问题的目的和动机。

3、客户类型：

⑴

购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题

⑵

犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。

㈩

“日不落”工作法：注意总结成功

、失败

（十一）

培养自身“人格魅力”—素质、修养

（十二）谈话要有重点，有逻辑性

（十三）言谈文明、专业，举止大方

（十四）注重礼仪，注重仪容、仪表

（十五）要有良好的心态

（十六）要有充沛的精力。销售员的素养

销售技巧——建立联系

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

成功销售员的基本特征

成功销售员的基本特征

正确的态度

合理的知识构成

纯熟的销售技巧

一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

1、正确的态度

正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：

（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，

这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。

（2）强烈的自信

销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。

——施乐销售员手册

任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。

（3）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

以上就是对销售员在态度方面的要求，

也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

2．合理的知识构成

从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。

销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

3.纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

销售的两个基本原则

销售的两个基本原则

所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。

1、见客户

销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。

2.销量与拜访量成正比

每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。

以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。

销售员的工作内容

一个专业的销售员主要有三项工作：

销售员的主要工作示意图

1、甄选潜在客户

销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。

通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。

2、拜访客户

销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

3、保持与老客户的良好关系

销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。

研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。销售技巧——建立联系

专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。

如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。

实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。

如何获取客户信任

与客户发展关系的三个境界

建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。

1.从陌生到熟悉

实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。

我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。

2.从熟悉到朋友

从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。

很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。当然，要做到这一点并不是一件容易的事情。

共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。

3.不是亲人胜似亲人

发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。

所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。

建立联系的具体步骤